Integración de los mercados minifundistas campesinos ...
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39 1 Integración de los mercados minifundistas campesinos colombianos con la demanda frutícola en el exterior Jaime Alberto Reyes G Universidad de los Andes Facultad de Ingeniería Departamento de Ingeniería Industrial Bogotá, Mayo de 2007
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Integración de los mercados minifundistas campesinos
colombianos con la demanda frutícola en el exterior
Jaime Alberto Reyes G
Universidad de los Andes
Facultad de Ingeniería
Departamento de Ingeniería Industrial
Bogotá, Mayo de 2007
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1. Resumen Ejecutivo La compañía El principal objetivo de Integrar Tropical Fruit Export inicialmente será la
integración de la oferta campesina de frutas tropicales con la demanda
existente en los mercados extranjeros tales como Holanda y Alemania
(pertenecientes a la Unión Europea) cómo también como al mercado de los
Estados Unidos y de este modo remunerar mejor a sus productores.
No se va a desconocer el mercado que existe a nivel nacional, debido a la
creciente demanda de productos derivados de la fruta que ha tenido el país en
los últimos años en contraposición de los productos artificiales que durante
muchos años fueron la vanguardia.
Misión de la compañía El proyecto pretende reunir a pequeños productores de Maracuyá del Valle,
Lulo de Risaralda y Durazno en Boyacá para comprar sus productos a mejor
precio del que actualmente se ofrece y constituye el análisis del problema de
esta tesis. Transportar esta fruta haciendo acuerdos con transportadores y
procesarla en centros especializados del SENA que proveen capacitación para
técnicos en Alimentos. De este punto enviar la materia prima a Bogotá para el
mercado interno y a los puertos para las exportaciones según las necesidades
del cliente. Productos y servicios Los principales productos serán el Maracuyá Amarillo (pasiflora edulis), Lulo de
variedad La Selva (solanum quitaense las.) y Durazno Conservero Amarillo
(Pyrus Communis) agregándoles un valor agregado y es el congelamiento de
su pulpa. Estos frutos se caracterizan por tener un precio no elevado y cumplir
con importantes requerimientos nutricionales como lo muestran los anexos 4, 5
y 6.
Maracuyá Amarillo (pasiflora edulis), Los principales productores de maracuyá son Brasil con el 66% de la
producción mundial, Ecuador con el 12% y Colombia con el 11% de las
650.000 toneladas que se produjeron en 2005. Las exportaciones de esta fruta
decayeron desde los años 90 pasando de 6.6 millones de dólares a 1.3
millones en el 2002, pero curiosamente la demanda a aumentado. Esto se
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3
debe principalmente a que gobiernos como el de Ecuador impulsó programas
para la exportación de esta fruta mientras Colombia se quedó atrás y se
perdieron muchos negocios internacionales. 1
Lulo La Selva (solanum quitaense las.) La exportación de Lulo es difícil de cuantificar debido a que no existe una
posición arancelaria específica para esta fruta, pero actualmente se estima que
la producción para exportar es muy poco, entre 80 y 120 toneladas al año, esto
debido a que tiene muchas restricciones en varios países. “Tiene un potencial
interesante de mercado tanto nacional como internacionalmente, los mercados
de frutas exóticas en Europa y Estados Unidos son abiertos a probar cosas si
se llega con calidad, volumen y disponibilidad.”2 Además tiene un potencial
nacional ya que según el mismo informe la demanda interna no se está
satisfaciendo y se ha tenido que importar del Ecuador.
Durazno Conservero Amarillo (Pyrus Communis) Actualmente la exportación de durazno es muy limitada o casi nula debido a
que existen productores mundiales como Chile, pero es un mercado que no se
ha explotado bien por que los costos de producción y en los mercados son
menores aquí que en Chile3. Algunos pequeños productores de esta fruta se
encuentran en Boyacá, sede de la procesadora de alimentos también. Los
principales compradores de está fruta son Japón y Estados unidos.
Marketing y Estrategia de ventas La principal forma de vender el producto será en las ferias y ruedas de
negocios especializadas que realizan a nivel internacional la Cámara de
Comercio de Bogotá con su programa “Bogotá Emprende” y las realizadas por
la Corporación Colombia Internacional donde existen ferias especializadas en
este tipo de productos y traen a compradores internacionales. También se
contará con viajes personales a los clientes potenciales con muestras de los
productos. También se contará con una página de Internet en varios idiomas
mostrando productos y recibiendo solicitudes o información. De la misma
1 Estadística de Corporación Colombia Internacional. Perfil de cada producto. Inteligencia Mercados. 2 Sistema de Inteligencia de Mercados en el informe sobre el lulo. CCI 3 CCI. Comercio Chile (durazno). Informe sobre otros paises.
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manera se tendrá medios impresos cómo folletos explicando la filosofía de la
empresa y los productos.
Competencia Aunque existen empresas dedicadas a la comercialización de frutas, casi todas
se dedican a la exportación en fresco lo que implica problemas de accesibilidad
a algunos países y a algunas frutas, por lo que la idea es exportar la pulpa
congelada para uso industrial y en productos de valor agregado. Además
ninguna de estas tiene un posicionamiento claro en la industria como veremos
su participación es muy pareja y no hay dominante. Del mismo modo no hay
conciencia social marcada, lo que puede llegar a ser una posibilidad de
penetrar más mercados.
Mercado Especifico Básicamente se divide en dos. Clientes directos y clientes finales. Estos últimos
en su mayoría son gente joven (20 – 35 años) de ingresos medios –altos en
algunos países europeos y de los Estados Unidos que tienen la idea de
cuidarse tomando. En el país norteamericano esta cifra alcanza los 17.6
millones de personas potenciales. La comunidad latina, jefe de hogar que
quiere alimentar bien a sus hijos, alcanza las 9 millones de personas en el
mismo país.4 Los clientes directos son las comercializadoras de este tipo de
productos alimenticios para diferentes usos finales. Se quiere tener contactos
iniciales con 5 comercializadoras en Estados Unidos y 7 en la Unión Europea.
Operaciones Como parte del desarrollo en las provincias que se quiere impulsar, Integrar
Tropical Fruit Export, tratará de descentralizar la producción para generar
empleo en otras zonas diferentes de Bogotá. Por lo tanto tendrá la producción
y la planta de almacenamiento en Duitama, Boyacá. También Tendrá una
pequeña planta de almacenamiento en las afueras de Bogotá que se destinará
al consumo de ésta ciudad. La logística y la estructura de la empresa será
4 US Census Bureau.
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manejada en Bogotá pero tendrá oficinas pequeñas en Cali (valle), Pereira
Risaralda) y Duitama (Boyacá). Se tendrá un nivel de inventarios en las sedes
de almacenamiento una vez se tenga una demanda estable, pero apenas se
haga la orden del exterior, la oficina de Bogotá contacta a los representantes
en las provincias para comprar y enviar la producción al centro de operaciones.
Donde se procesa y se transporta a los puertos de salida de Colombia.
Aspectos Financieros Se buscará capital de riesgo de inversionistas, pero en su mayoría se tratará de
cubrir con dinero para microempresarios jóvenes de programas como
Emprendedores del SENA y un posible apoyo de parte de países
industrializados.
A futuro También en el largo plazo, creará una federación que reúna a los agricultores
de frutas para que tengan un apoyo y del mismo modo la compañía
implementará puntos de ventas en el exterior para darle un valor agregado a
las frutas tropicales.
“Las características comunes de las frutas tropicales y exóticas son: su extraña
apariencia, un sabor único y peculiar que resulta difícil asociar a los que todos
ya conocemos, tienen un particular toque acidulado que puede estar más o
menos acentuado debido a que generalmente son usadas para calmar la sed
rápidamente y muchas de ellas prestan propiedades medicinales y
terapéuticas” 5
5 Diccionario empresarial español
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2. Análisis de la industria y tendencias
Exportaciones de Agroindustria
-500,0000
500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0004,000,0004,500,000
CAN
Venez
uela
Ecuado
r
MERCOSUR
NAFTA
Estado
s Unid
osUE 15
Comunidades Económicas
Dóla
res
FOB 2004
20052006Crecim.(%)
Gráfico 1. Exportaciones agroindustriales de Colombia según destino. DANE - DIAN
La industria a la cual pertenece mi plan de negocio es la Agro Industria que se
podría clasificar como manufactura de productos agrícolas para darles un
carácter de producción a escala industrial. Específicamente, el proyecto esta
relacionado con la industria de las frutas, mercado que en Colombia tiene gran
variedad pero que en su mayoría se dirige hacia el mercado local. “El sector
agroindustrial se posiciona como el sector más importante de la industria
manufacturera colombiana con una producción bruta de US$ 9.500 millones en
el 2003. Esta cifra representa aproximadamente el 31% del total de la
producción bruta total, seguido de lejos por la fabricación de sustancias y
productos químicos que representa el 14% del total de la producción
industrial.”6
Un factor clave que está ocurriendo en la industria de las frutas es la relación
demanda y oferta. Según Carlos Espinal y Héctor Martínez del observatorio de
la entidad estatal Agrocadenas en el documento de trabajo No. 67 de Marzo de
2005, Mientras la oferta ha permanecido constante y su comercio internacional
6 “Perfil sectorial de la Agroindustria” .Dirección de Información Comercial de Proexport. 2005
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es bajo con relación a su producción lo que indica que casi todo es consumo
local , “Sin embargo con las nuevas tendencias del consumo mundial, donde
las preferencias se dirigen hacia alimentos frescos, sanos e inocuos que
tengan un alto contenido de vitaminas, proteínas y fibra, se espera que estos
productos presenten una amplia expansión de su demanda.”.
Colombia siempre se ha destacado por sus exportaciones conocidas como las
flores, el banano y por supuesto el Café. Pero por lo mismo lamentablemente
históricamente hemos dependido de estos productos agrícolas a lo largo de
nuestra historia aunque cada vez mas el gobierno y el sector privado tienen
iniciativas para ampliar el rango de exportaciones.
Según Proexport en su estudio anual de 2005 de la agroindustria, el ministerio
de agricultura está tratando de diversificar las exportaciones agrícolas con el fin
de que la balanza comercial no sea tan susceptible a cambios en el precio del
café, el banano o las flores. Al mismo tiempo que en los países industriales
esta creciendo continuamente la idea de alimentarse natural y sanamente , la
oferta de productos de este tipo en estos países es muy limitada debido a los
climas en los que se encuentran estos países y por lo tanto un gran numero de
exportación de frutas que se producen en Colombia tienen gran potencial por
su sabor, economía y valor nutritivo, además que los frutos exóticos causan
curiosidad en los países fuera de Latinoamérica, ya que casi no se conocen.
Según AgroCadenas “tan sólo los seis productos promisorios exportables,
(como la pithaya, los mangostinos, el lulo y la maracuyá, la uchuva y la
granadilla) representan el 88.8% en ingresos, revelando su gran importancia
económica en la canasta, exportadora de frutas frescas. (Exceptuando el
banano)”
Oportunidad de Negocio Podemos ver que hay un mercado sub atendido y en crecimiento con los datos
presentados a continuación.
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Aunque el sector frutícola para materia prima ha sido modesto a lo largo de la
historia, en los últimos años se ha visto un crecimiento lento, pero constante
principalmente por la falta de proveedores que mantengan una tasa de
producción alta y cumplan con los requisitos de la demanda nacional e
internacional. “La demanda de frutas y hortalizas frescas como materia prima
para la industria colombiana alcanzo el 2.1% de la producción frutícola del 2000,
con un descenso significativo durante toda la década de los noventas. Aunque
la demanda industrial de productos frutícolas frescos muestra un crecimiento
negativo de -4.4% (1993-2000), la utilización de bienes frutícolas procesados
como materia prima industrial registra un crecimiento dinámico que alcanzó el
29.0% durante el mismo periodo.”7.
De otro lado, la recepción de estos productos en el mercado internacional cada
día está creciendo más pero no hay productores que cumplan con un tamaño
de producción razonable para el mercado internacional.
Este mercado está creciendo mucho pero como dice el mismo documento “Sin
embargo, a pesar de los grandes beneficios, el dinamismo de la industria 7 Documento de trabajo No 62 – Agro cadenas
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procesadora de frutas y hortalizas ha sido lento y su desarrollo ha sido aislado
en algunos segmentos de la producción, aunque en promedio el sector muestra
un gran potencial gracias a factores como: la ampliación y diversificación de su
consumo; el mejoramiento de algunas variedades y el interés en los mercados Internacionales. En este contexto, el desarrollo competitivo del
sector frutícola colombiano esta íntimamente relacionado con la capacidad de
procesamiento industrial y de generación de valor agregado, para así ampliar
los actuales mercados y aprovechar nuevas oportunidades comerciales
Se vislumbran como factor de salud, por ejemplo, algunas tendencias que se
mencionan: Comidas más saludables procesadas, Comidas funcionales que
agregan vitaminas y minerales para la salud, Comida orgánica hecha en
fincas sin químicos y preservantes y comidas exóticas que tengan un sabor
diferente”incluyendo sabores de frutas exóticas, vinagres añejos, sabores
asiáticos y picantes suaves”8.
3.1 Definición del problema de investigación El principal objetivo de desarrollar este proyecto se debe a las precarias
condiciones de vida de los agricultores Colombianos. En estudios a través de la
carrera pude darme cuenta que uno de los principales factores de aumento de
un precio y inequidad en la distribución esfuerzo-compensación son la
existencia de intermediarios en este tipo de productos agrícolas.
Analizando la cadena de producción me pude dar cuenta que este tipo de
productos llegan a los centros urbanos gracias a los transportadores quienes
pagan un mínimo a los que realmente se esfuerzan produciendo los productos:
nuestro campesino, es así como tan solo en algunos casos, el 10% del pecio
de venta va a remunerar el trabajo del campesinado y el margen de utilidad
importante se queda en manos de los intermediaros (transportadores,
8 “Tendencias en la comida: ¿Que significan para mi salud?” por Kathleen Zamer de “Friday’s journal of Science” son
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cooperativas, centrales de bastos) produciendo una cadena de miseria en el
campo Colombiano.
La iniciativa de Integrar Ltda. iniciativa pretende que esos productos sean muy
bien remunerados en el exterior, dado que los precios de estos productos por
simple demanda y oferta son muy apreciados en los países desarrollados y con
esta remuneración alta crear la cadena de producción donde casi que los
mismos campesinos sean quienes vendan su producto eliminando
intermediarios para crear núcleos de progreso pequeños en las regiones mas
apartadas de Colombia por donde debe comenzar el progreso económico y así
construir un país mas equitativo comenzando por el sector mas pobre de
Colombia : el campo.
Además pretende también cumplir con las demandas que se tienen en el.
Mercado internacional de manera efectiva y sin contratiempos.
Para hacer una comparación simple de precios podemos contrastar los
diferentes precios por libra que existen en el mercado de la fruta Maracuyá,
conocida en el exterior como Passion Fruit:
Precio pagado a un Agricultor: 0.15 centavos de dólar
Precio pagado por un consumidor
En una central de abasto:
0.32 centavos de dólar
Precio Pagado por un consumidor
En un supermercado:
0.61 centavos de dólar
Precio pagado por un consumidor
Por Pulpa procesada:
0.93 centavos de dólar
Precio pagado en el mercado
norteamericano:
1.20 dólares por libra
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Fuente: Precios locales, investigación del autor. Precio internacional
Universidad de Antioquia. Facultad de química farmacéutica. Estudio sobre
frutas tropicales.
3.2 Estado Actual e Ideal Estado Actual Según el informe de Mayo de 1999 del Banco Interamericano de desarrollo
titulado “Los Activos de la población pobre en Colombia” presentado por
Leibovich y Núñez, “Considera el informe del Banco que sigue siendo crítica la
situación de pobreza, además con altas tasas de desnutrición y de mortalidad
infantil, sobre todo en la zona rural del país y particularmente en ciertas
regiones (atlántica, oriental y pacífica). Si bien en la comparación internacional
que presenta el Banco, Colombia sale bien librada, la severidad de la pobreza
rural en Colombia es superior, lo cual demanda medidas encaminadas a
aumentar el ingreso rural y reducir la brecha entre el campo y la ciudad.”
Por lo tanto las políticas actuales de distribución de la riqueza y progreso social
han estado enfocadas por los programas lejos del campo y es precisamente allí
donde toda la violencia de Colombia históricamente se ha generado ya que
dada la estructura centralizada del gobierno a veces se olvidan los rincones
productivos del sector primario.
Además la creciente inestabilidad del campo los campesinos son muy
vulnerables a la producción de sus elementos debido a cambios climáticos pero
también para financiación.
“La comercialización de productos agrícolas se dejó a las leyes de la oferta y la
demanda, con intervención estatal limitada. … Al mismo tiempo, el Banco
Agrario (Caja Agraria), una institución de servicio financiera
Rural operada estatalmente, fue cerrada por corrupción interna, burocracia
excesiva e inadecuada administración del portafolio.”9
9 García, Libardo. Alianza para exportación en pequeños agricultores. BID 2002
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Según el DANE, Colombia tiene 43.8 millones de habitantes, de los cuales 28
por ciento vive en áreas rurales y como ha sido evidentes pobreza rural no es
parte de la prioridad en la agenda política.
Colombia tiene un promedio de 11.3 por ciento de desempleo urbano (DANE,
2006) y se cree que la tasa de desempleo rural es mayor (no existen datos
para las áreas rurales). Esta elevada tasa de desempleo ha incrementado la
deserción escolar en la primaria y la secundaria generando así un círculo
vicioso. (Banco Mundial, 2000).
Escenario Ideal Es claro que para lograr un mejoramiento en algunos aspectos de la vida rural
se tiene que cambiar factores clave que enumera el BID y que si se crean
cadenas de producción para acercar al sector agrario a los mercados
mundiales y locales de una manera justa.
1. Un estado promotor del desarrollo local con políticas radicales y efectivas de
apoyo integral para el sector rural
2. Instituciones fuertes técnica y metodológicamente de los recursos a nivel
Municipal, incluyendo el sector financiero y de apoyo directo.
3. Inserción de los pequeños productores agrícolas a las cadenas de
Producción y a los mercados como participantes activos.
Integrar Ltda. Se enfocará en fortalecer el último punto con el propósito de
servir a la comunidad campesina.
Es claro que este escenario sería el resultado de políticas conjuntas ya largo
plazo pero se debe comenzar con pequeños pasos para llegar a algún destino.
Mercado objetivo Descripción del Mercado “Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un
cambio de preferencias del consumidor extranjero hacia los productos no
alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores,
favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto
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en el mercado de los países desarrollados como en de los países en desarrollo
como Colombia. Si bien es cierto que existen grandes fluctuaciones en el corto
y mediano plazo, referidas especialmente a poca certeza en el abastecimiento
de materias primas o semi-procesados, también se puede percibir una
demanda creciente de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas
refrescantes que incluyen frutas tropicales” 10
Mercado Geográfico El principal objetivo de las exportaciones serian los países que actualmente
están demandando más frutas colombianas. Según la Corporación Colombia
Internacional, y la tesis de Daniel Núñez,”Plan de negocios para la exportación
de frutas frescas “de Uniandes (2000), los países que mas demandan frutas
colombianas son Estados Unidos, Japón, Holanda, Alemania y el Reino Unido.
Demanda del Mercado Las exportaciones colombianas de frutas tropicales procesadas están
reguladas con el código arancelario 20089276 y 200289292 los cuales se
describen como “MIXTURES OF GUAVAS, MANGOES, MANGOSTEENS,
PAPAWS 'PAPAYAS', TAMARINDS, CASHEW APPLES, LYCHEES,
JACKFRUIT, SAPODILLO PLUMS, PASSION FRUIT, CARAMBOLA AND
PITAHAYA, INCL. MIXTURES CONTAINING 50% OR MORE BY WEIGHT OF
TROPICAL FRUIT AND TROPICAL NUTS, PREPARE”.
Para holanda las exportaciones de este ramo sumaron en el 2004, 1.612.716$
dólares en comparación con los 667.200$ del 2002, lo cual representa un
crecimiento de mas del doble, pero el monto sigue siendo bajo respecto a su
potencial.
Tabla 1. Exportación de fruta tropical procesada a holanda
2002 2003 2004 PARTICIP. 2004
CIF (US$)
CIF (US$)
CIF (US$) (%)
667,220 1,250,629 1,652,716 7.55
10 Universidad de Antioquia, Facultad de química farmacéutica. Estudio sobre frutas tropicales.2005
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Fuente: Proexport
Consumidor final
El principal target de nuestro producto son dos: Los Estadounidenses entre 20 y 30 de años de ingresos medios – altos con más de 40.000 dólares anuales ya que son las personas que se cuidan y corresponde
aproximadamente corresponde al 7.5% de la población, la mitad de estos
corresponde a los ingresos mencionados. EL otro segmento a cual está
dirigido son los hispanos que son los principales consumidores de productos
tropicales de esté país.
De los 302,4 millones de personas que residen en Estados Unidos, 35,3
millones (el 13%) son hispanos, creemos que quienes comprarían el producto
son jefes de hogar dentro de esta etnia, aproximadamente 9 millones de personas. La comunidad hispana creció en aproximadamente 60% en la última
década según el U.S. Census Bureau
Por el contrario los países de la Unión Europea tradicionalmente se han
caracterizado por tener una alimentación más natural y más balanceada,
enfocándose un poco a la comida de mar y al vino, pero no se ha explotado un
mercado frutal.
Clientes directos Los principales clientes directos del proyecto serán los productores de
alimentos procesados de derivados de frutas y los distribuidores de la misma
en el exterior. .Actualmente estos son primordialmente quienes realizan las
compras en el exterior de las frutas tropicales. Y en Colombia estaría dedicado
a las grandes superficies inicialmente y supermercados.
En Estados Unidos los principales importadores son:
• ITI Tropical Inc. Con sede en Nueva Jersey.
• Jugos del Valle con sede en Houston, Texas.
• Bradford fruit Flavors Inc. Con sede en California.
• Goya Foods con sede en Nueva York.
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• Brex America Con sede en Miami. En Europa los principales importadores de frutas exóticas son:
• Kleenings Foods y Jeceka Fruit Import Con sede en Holanda.
• Dohler Group, SVZ, Cargill y Hiwa todos con sede en Alemania.
• Icefrut con sede en España. Los precios por los cuales estos importadores compran los productos
dependen de una negociación y por supuesto el producto, pero son mucho
mayores que en Colombia.
En Colombia las principales grandes superficies son:
• Carrefour con 9 años, En Colombia Carrefour cuenta con 33
hipermercados establecidos en 13 ciudades del país. Este supermercado es
un gran cliente potencial debido a que está interesado en productos con
contenido social.
• Almacenes Éxito es la principal gran superficie de Colombia, de origen
Antioqueño lleva 50 años ofreciendo buenos precios. Tiene proyectos de
interés social enfocados en los niños.
• Carulla un supermercado con tradición de más de 50 años, es un cliente
potencial debido a que su fuerte es la parte agrícola y apoya mucho este
tipo de productos. Oportunidad Estratégica En su mayoría estas empresas extranjeras importan su materia prima desde
Ecuador y Brasil debido a programas que los gobiernos de estos países
adelantaron programas con el fin de estimular las exportaciones de estos
productos. Si observamos, aunque Colombia tiene menos hectáreas dedicadas
al maracuyá, tiene mucho mejores rendimientos por área, por lo que la
satisfacción de la demanda es más fácil de concentrar en pocos puntos y
cumplir. Además Colombia posiblemente firmará el TLC que estos países no
tienen y podrá competir con mejores precios que sus competidores, lo que se
convierte en una ventaja competitiva.
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Además Integrar Ltda. Le dará un valor agregado a la pulpa de fruta al ser
congelada que si bien aumenta un poco los costos de producción y transporte,
le da al producto mayor duración y mayor accesibilidad a los mercados para
que en un futuro pueda ser mayor la oferta de frutas disponibles.
Existencia de Mercado “Superando problemas de admisibilidad en fresco que tienen actualmente
algunas frutas en mercados como el de Estados Unidos. Sin embargo el
desarrollo industrial frutícola está sujeto al desarrollo de una oferta que se
ajuste a los requerimientos en calidad, cantidad y precio de la industria.”
De esto podemos deducir que la tendencia en los últimos años ha sido al
crecimiento de este sector pero que no hay muchos productores colombianos
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que estén dispuestos a superar las trabas que implica exportar que si bien son
fuertes no son imposibles de superar, menos aún cuando se están gestionando
tratados de libre comercio con varios países del mundo.”11
Tomando como ejemplo el maracuyá y analizando la evolución de los precios
en el anexo 1, podemos ver que estos han permanecido al largo plazo y
constantes, con una tendencia al alza, a pesar de que desde 1997 hasta 2001
hubo una ampliación enorme en la oferta con la estabilización de la producción
en Ecuador y la entrada en masa del Maracuyá del Brasil, lo que significa que
la demanda ha crecido significativamente no dejando que el precio nunca se
desplome abruptamente.
5. Competencia 5.2 Competidores Locales y posiciones competitivas En 1986 el gobierno impulsó un programa para la exportación de frutas
exóticas y por esto varias empresas se crearon con está función. Entre ellas se
encuentran:
• Caribbean Exotics en el valle de Aburrá en Antioquia, cuenta con 65
personas de planta y le compra a agricultores de Antioquia desde donde
despacha a todo el mundo. Sus exportaciones fueron de 1’212.093 dólares en
el 2005.
• CIdela: con base en Bogotá, exporta a Francia, Estados Unidos e Inglaterra.
Su principal fruta es la uchuva. El total de sus exportaciones en 2005 fueron de
4’015.038 dólares FOB.
• Ocatí: Con sede en Bogotá, llevan 16 años en el mercado y durante el 2005,
exportaron 380.000 cajas de frutas de diferentes tamaños. El producto con la
mayor demanda es la uchuva que representa el 52% de las exportaciones de la
empresa, seguida por la Granadilla (12%), y la pithaya (7%). Sus ventas
totales fueron de 4’0009.000 dólares FOB con un 4.3 % del mercado
exportador de frutas.
• El Tesoro Fruit Con sede en Bogotá fue creada en el año 1988. Desde
1989 exportan frutas exóticas a Europa, Canadá y Japón, ofreciendo variedad
11 Estudio No 42. Agro cadenas. 2005
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de gama en frutas exóticas. Sus proveedores son granjas pequeñas, cuyos
ingresos principales provienen de la venta de frutas a la empresa. Sus ventas
fueron de 3’673.000 dólares FOB y tiene una participación del 3.93 % del
mercado total de exportación de frutas.
• Andes Fruit Export es una compañía de capital Europeo. Fue creada
como empresa exportadora de frutas exóticas en 1999. El producto líder es la
uchuva, la cual se maneja en diferentes presentaciones. Adicionalmente, se ha
comenzado a diversificar los productos y se encuentra incursionando en el
manejo de fruta exótica grande como es la granadilla, la pithaya, el maracuyá.
Sus ventas fueron de 2’718.000 dólares con una participación del 2.9 % de las
exportaciones de frutas.
Participación del mercado de exportación tropical
19.98%
19.95%
18.28%13.53%
9.30%
8.20%
6.03%
4.74%
CIDELA. OCATI LTDA.EL TESORO FRUIT S.A. ANDES EXPORT COMPANY E.UPRODUCTORA DE JUGOS S.A. C.I. FRUTIERREZ S.A.C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A PASSIFLORA COLOMBIANA S.A
Gráfica 2. Participación de los competidores en la exportación de frutas tropicales
Otros Competidores
Según la Corporación Holandesa Promotora para la Importación de productos
de países en desarrollo, en su informe frutícola del 2005, las importaciones de
frutas no tradicionales o exóticas provienen de Ecuador en un 38%, Brasil en
un 12% y Costa rica en un 5 % y Colombia aparece exportando
mayoritariamente productos como el Banano y el Mango que son un poco más
conocidos, pero que por lo tanto logran un precio no tan alto como los exóticos
“raros”. Para los Estados Unidos, el panorama no es más alentador y el patrón
sigue al pie de la letra. Esto es curioso, debido a que nuestro potencial agrícola
en la parte frutícola supera el de estos países por lo que puede haber un
mercado no explotado.
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Gráfica 2. Importaciones de productos frutales hacia Estados Unidos por País. Fuente: U.S Census Bureau
Barreras de Entrada Entrar en el mundo de la exportación no es fácil debido a que la empresa es
nueva y no se conoce en el mundo, por lo que los compradores no pueden
confiar en nuevos agentes que pueden no satisfacer completamente algunas
de sus necesidades. Además la logística de exportación no es fácil, ya que toca
crearla así sea subcontratada y por lo tanto hay que comprometer a todos los
eslabones de producción para cumplir a cabalidad la demanda, esto se pude
hacer por medio de contratos de cumplimiento.
Ventajas sobre la competencia Del mismo modo que hay dificultades, hay posiciones que son ventajosas
respecto a la competencia.
Producto congelado: Casi ninguna empresa mencionada utiliza este
método de transporte por lo que a veces se presentan problemas de
accesibilidad en los puertos exteriores debido a la nueva aparición de
plagas y la duración de los productos es mucho menor.
Enfoque social: La fortaleza de entrar a los mercados será el contenido
fuerte social, donde se promoverá una compra benéfica mas que una
compra para una empresa lucrativa, aunque igualmente será rentable.
6. Posición Estratégica y manejo del riesgo
Riesgo Porcentaje Paso para reducir el riesgo
Exportaciones de frutas a USA
0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000
Colombia
Ecuad
orBras
il
Costa
Rica
Dol
ares
2002
2004
2005
2006
39
20
Mercado 37.5%12 Reducir precios, ofrecer productos con
valor agregado que no existan, mercadeo
intensivo
Competencia 28.6%13 Generar ventajas competitivas, dar pasos
cautelosos, re-inversión de utilidades,
reserva legal más alta.
Producto 18%14 Certificados fitosanitarios estrictos,
Norma ISO 214 de manejo de alimentos
y estudios rigurosos de conservación.
Capital 14%15 Aportes mayores a capital y a deuda,
manejo cauteloso de los inversionistas.
Análisis DOFA
Debilidades Oportunidades
- Inexperiencia en el sector - Capital Limitado - Producto no muy conocido en el exterior - Productos Perecederos
- Mercado sub-atendido - Enfoque social que permitirá acceso a mercados - Producto novedoso - Pocos costos de producción - Altos precios en el exterior
- Conocimiento de investigación
- Contacto directo con productores
- Responsabilidad Social marcada
- Constante Fluctuación del Dólar - Cambios Climáticos impredecibles - Falta de Liquidez según negociaciones - Grandes productores
Fortalezas Amenazas
Integración: La empresa opta por posicionarse cómo que la percepción del
cliente sobre Integrar Ltda. Sea de beneficio social. Al largo plazo, la idea es
controlar toda la cadena de producción desde el sembrado hasta la
12 Porcentaje de veces durante los 15 años que el precio baja por lo tanto, la demanda es baja. 13 Porcentaje de empresas exportadoras que quiebran en los 2 años iniciales. Fuente : Proexport 14 Porcentaje deexportaciones de alimentos perecederos que se dañan. Fuente: Informe general de exportaciones Alpina. 2005 15 Riesgo de retorno de capital o costo del mismo.
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21
comercialización con el mercado internacional. Como lo analizaremos en la
definición de situación problema, uno de los principales obstáculos del
desarrollo de la industria frutícola ha sido el descontrol de la cadena de valor,
ya que esto genera que los precios de un commodity, que se supone deben ser
bajos, se eleven de manera desproporcionada en un sector que dada las
características debería tener precios atractivos. Por ejemplo la Federación
Nacional de Cafeteros siempre mantiene organizado la producción, el
transporte, la comercialización del café logrando precios competitivos en el
mercado internacional al mismo tiempo que ofrece buenos precios a los
pequeños cultivadores. Pero en el caso de las frutas los intermediarios
independientes son los que obtienen la mayor parte de las ganancias,
produciendo así precios altos a los consumidores y precios muy bajos a los
agricultores generando mala calidad de vida.
Plan de Mercadeo y estrategia de ventas Los principales vehículos de mercadeo para este tipo de empresas son las
ruedas de negocios que se hacen a nivel nacional e internacional por
organizaciones como las cámaras de comercio. Actualmente Proexport y el
programa Bogotá Emprende tienen ruedas dependiendo del sector en diversas
partes del mundo. Para el caso específico de las frutas tropicales la
Corporación Colombia Internacional, en su división frutícola, realiza
permanentes ferias en Europa, Estados unidos y Colombia con el fin de
promover negocios con importadores del exterior y se enfoca actualmente en la
promoción de frutos tropicales.
Para generar confianza la comercialización va a ser personal, es decir se
basará en viajes de negocios acompañados de muestras directamente a los
comercializadores extranjeros, también como a los proveedores nacionales que
ya se mencionaron. Como es difícil, llegar personalmente a todos los clientes
potenciales se enviarán muestras acompañadas con información de la empresa
y habrá un permanente contacto telefónico y de correo tanto electrónico como
físico con los clientes.
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Un canal importante de comunicación dado la naturaleza de comercio exterior
es una página de Internet, donde se encuentre la información de la empresa,
productos y contacto en varios idiomas, con posibilidades de enviar muestras a
los posibles clientes potenciales.
A nivel nacional, se necesita que hablar con los representantes de compras de
los grandes supermercados para especificar una posible demanda y negociar
condiciones de venta.
Manual de Operaciones Proveedores
Producto tn/ha No. De Has.
% minifundista Total prod. anual
Maracuyá (valle) 22.6(19) 728 18.54% 2159.53
Lulo ( Risaralda) 9.7(7) 140 26.3% 257.7
Durazno (Boyacá) 10.7(10) 682 14.2% 774.52
La idea del proyecto es tomar la producción de los productores minifundistas de
cada región. En la tabla 1, se aprecia la producción máxima lograda por año.
Podemos ver que la producción es suficiente para los primeros años de
operación del negocio, se calcula que se puede comprar la mayor parte de la
producción dado que se ofrecerá precios mas altos que los del mercado
nacional.
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23
Diagrama de Flujo de Operaciones
Organización
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Estructura física En un principio la empresa no contará con maquinaria de producción propia, es
decir las funciones serán sub-contratadas para no ejercer mucha presión
económica en los flujos de caja, ni arriesgarse a tomar demasiado capital de
riesgo. La adquisición de estos medios se puede realizar una vez el músculo
financiero de la empresa sea mas fuerte. Necesariamente la empresa tendrá
que arrendar una oficina desde donde se maneje la logística de operación
central en Bogotá con los respectivos medios de comunicación. Además debe
tener un terreno donde se refrigere la pulpa o productos derivados, inicialmente
estaría en Bogotá, pero según se vayan dando las ventas se consideraría la
posibilidad de establecerlo en el centro de producción en Duitama (Boyacá) o
en los puertos donde más se exporte (Buenaventura o Barranquilla).
Inventarios Depende del comportamiento de las ventas se establece una política de
inventario que minimice los ventas perdidas. Dada la naturaleza perecedera del
producto el manejo de inventarios se realizaría de forma refrigerada y con
tendencia a minimizar loas ventas perdidas de cualquier manera, dado que
como se aprecia en el análisis de costos, es mucho más costoso perder una
venta que perder un producto.
Capacidad Productiva La capacidad máxima de la planta es de despulpar 350 kilos por hora, y el
siguiente paso se tarda dependiendo del proceso. Es decir, si solo se empaca o
se producen jugos concentrados o algún producto en especial. Mensualmente
podemos hablar de unas 30 toneladas de producción neta. Dependiendo de las
ventas y el inventario por supuesto.
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Distribución La distribución y transporte se realizará contratando a empresas especializadas
de la misma. Las tarifas para traer cargas entre los puntos clave (Cultivo,
Centro de Proceso, Inventario, Puertos) están en el análisis de costos, pero se
tomaría camiones regulares para traer la mercancía pero se usarían camiones
refrigerados para transportarla de manera interna o a los puertos. También se
puede usar el transporte Aéreo para pedidos aunque sale un poco más costosa
que se cobra por kilo de carga dependiendo el destino.
Plan financiero Costos e ingresos Iniciales
Los costos de operación fijos son los siguientes:
• Materia Prima: Dependiendo de la fruta que se vaya a exportar hay
algunos precios establecidos. La idea del enfoque social es pagarles un
porcentaje más alto del precio del mercado.
Gastos Fijos Construcción inicial planta de almacenamiento
420’000.000
Arrendamiento de 4 oficinas 5'400.000 (Bogotá, Duitama, Pereira, Cali)
6’000.000
Gastos operativos Salarios 5’500.000 Gerente 5’000.000 2 personas mercadeo y ventas 4’000.000
Contador y Analista financiero 10’500.000
3 personas I+D 3’600.000 3 jefes regionales 1’800.000 3 Asistentes regionales 8’400.000 6 operarios de planta 4’000.000 2 gerentes de planta Total 474’200.000
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26
Fruta Precio actual de mercadoUS $ / kilo
Precio ofrecido US $ / kilo
Maracuyá 0.31 0.45
Lulo 0.50 0.75
Durazno 0.42 0.66
Fuente: información recopilada en corabastos
• Transporte Terrestre desde y hacia la planta de producción:
Dado que los principales pequeños productores de Lulo se encuentran en
RIsaralda, Los de Maracuyá en el Valle, los de durazno en Boyacá y la
planta de producción se encontraría en Duitama, Boyacá, los costos de
transportes serían los siguientes:
Fruta Costo desde siembra hasta planta ($ /TN)
Costo desde planta hasta puerto ($ /TN)
Maracuyá 81.690 70.100
Lulo 71.694 70.100
Durazno 24.100 70.100
Fuente: Logística de transporte de ProExport. Ministerio de Transporte .2006
• Sub-producción en el CAISA del SENA de Duitama, Boyacá Para iniciar pensamos en contratar un producción satélite en el centro CAISA
del SENA de Duitama, Boyacá para ahorrar costos al menos cuando la
empresa lleve un poco de recorrido y tenga un músculo financiero más fuerte
para acarrear los costos del pago de un préstamo para un terreno y una planta
de producción. Los precios por tonelada congelada son los siguientes:
Fruta Procesamiento por tonelada
Maracuyá 270.000
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Lulo 342.000
Durazno 212.000
Fuente: Cotización SENA
• Polipropileno para guardar 500 gr. de fruta o tambores
Para tener una optimización entre el tamaño ideal de venta y el de proceso
estipulamos bolsas de Polipropileno que está aceptada en la política de
empaque Norma EU Directiva 94/62/EC. Este costo se estima en 0.08 dólares
por libra, es decir 160 dólares por tonelada.
• Gastos de Empresa de intermediación Aduanera
Sólo este tipo de empresas pueden realizar efectivamente el proceso de
compra y venta en los puertos y el trámite legal correspondiente, dado que la
legislación lo obliga. Por lo tanto se debe negociar un precio que generalmente
va fijo por Contenedor enviado o por porcentaje del costo de la mercancía
aunque es preferible el primero. Una tarifa estimada es de 280$ US por
contenedor.
• Otros gastos de exportación:
Las condiciones al exportar se hacen negociando, y dependiendo de estos
términos se calcula el resto de los gastos. Este presupuesto esta basado en
una negociación FOB (Free on Board) que estipula que el exportador es
responsable hasta el puerto de Salida del país exportador, Buenaventura si se
exporta para la costa oeste de los Estados Unidos o Japón, o Barranquilla si se
exporta a la costa éste o a la UE. Un gasto fijo que se tiene que hacer es el
envío de facturas con copias al importador por correo certificado para que al
legar la mercancía se tenga en regla estos documentos para aduana, de no
tenerse este cargamento podría ser tomado como contrabando y expropiado.
Generalmente el costo de envío de estos documentos es de 15$ US por envío
Ingresos Financieros
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Los precios que se ofrecen en el mercado internacional son los siguientes
dólares por kilogramo.
Estados Unidos Unión Europea
Maracuyá 3.86 3.5
Lulo 3.76 3.81
Durazno 2.45 1.4 Fuente: Monitoreo de Precios internacionales. Corporación Colombia Internacional
Punto de Equilibrio Costo de Capital
Costo de Capital Costo Deuda 20% Porcentaje Deuda 50% Costo Capital 17% Porcentaje Capital 50% WACC 18.500%
Punto de equilibrio Aproximadamente cuando se venden 3 toneladas de los productos principales
(Lulo y Maracuyá) y 2 toneladas de durazno, se cubren los costos fijos
mensuales y se llega al punto de equilibrio. NO se puede hablar de un punto
específico dado que se están manejando mas de un producto por lo que las
combinaciones son variables para llegar hasta este punto. Costo de capital El proyecto buscará financiarse en un 50% por ciento con capital de
inversionistas o equity y el otro 50% con riesgo de la empresa, o
endeudamiento bancario. El costo ponderado del costo del capital es del 18.5%
(WACC).
TIR 25% VPN 150,485.70 ¿Es rentable el proyecto? EL valor presente neto de la inversión es de 150’480.000 pesos por lo que es
un proyecto atractivo además la Tasa Interna de Retorno es del 25% superior a
Punto de equilibrio toneladas Maracuyá 3 18,170,730 Lulo 3 14,996,718 Durazno 2 8,547,200
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29
productos de menor riesgo. La explicación de la alta tasa y el relativo bajo VPN
es que debido al a naturaleza del proyecto donde inicialmente se va a
subcontratar la mayor parte de los procesos, la inversión es poca relativamente
comparado con los ingresos, pero los flujos de caja se ven afectados por el
excesivo costo de estas subcontrataciones.
Usos y fuentes Para el capital necesario, se tratará de financiar la mayor parte posible con
capitales para empresarios jóvenes, que son relativamente baratos en
comparación con el mercado. El fondo emprender del SENA presta hasta 200
salarios mínimos mensuales con posible corte de la deuda, si se va según el
plan acordado. Para el resto de capital se buscará la mitad en bancos que
presten sobre proyectos de exportación como la línea especial de crédito de
BANCOLDEX que apoya a los exportadores.
Esta línea de crédito basado en cotizaciones reales tiene un costo de 18%
efectivo anual. Si se considera un crédito de aproximadamente 200’000.000
cómo mitad del capital, tendríamos un costo anual de pago del crédito por
intereses y por amortización de capital de 4’666.000 pesos que se incluyen
como egreso del flujo de caja.
La inversión que se hará con este capital arriba mencionado (575’000.000) será
Destinado a la construcción de 2 plantas almacenadoras de la pulpa
congelada. Una en Duitama, Boyacá y la otra en las afueras de Bogotá.
Además cubrirá los costos iniciales de viajes y mercadeo para empezar a
vender el producto así cómo los salarios durante los 2 primeros meses
mientras se busca un flujo de caja constante.
Flujo de caja e Ingresos y gastos El flujo de caja al inicio de los periodos es muy bajo en comparación con la
inversión y es debido a que las actividades del proceso en su mayoría están
sub-contratadas por lo que los gastos efectivos por mes son mas altos que si
se adquirieran los equipos necesarios (despulpadora, camiones etc.) pero que
a su vez requeriría de una inversión mucho mayor.
39
30
Para este proyecto, se tomo muy similar el estado de perdidas y ganancias al
flujo de caja debido a que se negociará en el principio pagos a 30 días por lo
cual no afectará el balance del mes, pero esto depende de la negociación. Ver
anexos financieros. Como vemos la operación de la empresa si alcanza a
cubrir sus mismos gastos.
Escenarios pesimista, normal y optimista Para el análisis de escenarios se tomaron en consideración 2 variables: La de
mayor factor de riesgo para los exportadores y la tasa de crecimiento promedio
de acuerdo a la siguiente tabla.
Tasa de cambio
Tasa de crecimiento
TIR
VPN
Optimista 2.450 16% 46.4% 963 MM
Normal 2.030 11% 25% 150 MM
Pesimista 1.800 6% (negativa) -561 MM Tabla2. Escenarios en la inversión
Supuestos Para los cálculos financieros se hicieron los siguientes supuestos:
• El crecimiento de las ventas se hará al mismo nivel de crecimiento que
se ha venido presentando en las exportaciones de frutas procesadas.
• Se partirá con una participación de mercado de exportación de frutas
tropicales del 0,2% basado en la participación de algunas empresas
cuando entraron parecidas a Integrar Ltda.
• Los gastos crecerán a la tasa del Índice del precio al consumidor.
• Los precios de transporte refrigerado aumentan en un 70% los del precio
de transporte común.
• Los inversionistas están dispuestos a invertir a una tasa de retorno de su
inversión al 17% anual mínimo.
Plan de Salida
39
31
Integral Ltda. hará alianzas con productores de pulpa actuales que son grandes
como Quala Colombia S.A. para contratar parte de la producción y realizar
labores conjuntas de la fruta. En determinado caso que los inversionistas
quieran dejar la inversión se ofrecerá a Quala o la procesadora mayor, que
participe de Integrar S.A. comprando una parte de las acciones de los
inversionistas. Esto puede ser realizado mostrando los flujo de caja a futuro de
la empresa y como buena diversificación de los productos.
Bibliografía
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2006.Corporación Colombia Internacional.
SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS. Monitoreo internacional Durazno
2006.Corporación Colombia Internacional.
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23-27, 1999. FLACSO/IDRC-Canada, 1999. Zapp, J. (1994) Empresas virtuales populares. Bogota, Colombia, PNUD/Oficina Regional para
América Latina y el Caribe Proyecto RLA/93/010.
Tabla de contenido Páginas Resumen ejecutivo 4, 5, 6,7 Análisis de la industria y tendencias 8
Oportunidad de Negocio 9 Definición del problema 11, 12 Estado actual 13 Estado ideal 14 Mercado objetivo 14
Descripción del Mercado 14 Mercado Geográfico 15 Demanda del mercado 15 Consumidor Final 16 Clientes Directos 16,17
Oportunidad Estratégica 18
Existencia de Mercado 19 Competencia 19,20
Empresas colombianas exportadoras 20 Países exportadores 20 Barreras de Entrada 20
Ventajas sobre la competencia 21 Posición Estratégica y manejo del riesgo 22
39
33
Análisis DOFA 22 Factores percepción del cliente 23 Plan de Mercadeo y estrategia de ventas 23, 24 Manual de Operaciones
Proveedores 24 Diagrama de operaciones 25 Gerencia y organización 25
Estructura Física 26
Inventarios 26
Capacidad Productiva 26
Distribución 26 Plan financiero
Costos e ingresos Iniciales 27
Costos Fijos 27
Costos Variables Materia Prima 27 Transporte 28 Sub Producción 28
Empaque 29 Intermediación Aduanera 30 Exportación 30
Ingresos Financieros 31 Punto de equilibrio 31 Costo de Capital 31
¿Es rentable? 31 Usos y Fuentes 32 Flujo de Caja 32 Ingresos y Gastos 32
Escenarios 33 Supuestos 33 Plan de Salida 33
39
34
Anexos Anexo 1
Precios del Maracuyá a nivel internacional
Anexo 2
39
35
Anexo 3
Área Cosechada Lulo en Risaralda
Anexo 4
EVOLUCIÓN DE LA PRODUCCIÓN COLOMBIANA DE BEBIDAS A BASE DE FRUTAS 1980-2000
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
1980 1990 1995 2000
Hec
tolit
ros
1
2
3
4
5
4
5
0 1 2 3 4 5
Litros por persona/año
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
GRÁFICO NO. 3
EVOLUCIÓN DEL CONSUMO PER CÁPITA DE JUGOS PROCESADOS EN COLOMBIA 1994-2000 Fuente: ASOJUGOS. Anexo 5
39
36
Anexo 6 Composición nutricional de la Maracuyá
Fuente: caribbean exotics
Anexo 7 Parámetros de Exportación a Estados Unidos
Para la exportación de productos agrícolas a Estados Unidos hay que tener en cuenta varios factores.
Para la exportación de frutas frescas se deben tener en cuenta normas de la APHIS, autoridad sanitaria
de los Estados Unidos y existen unos productos como el Lulo y el Maracuyá que son imposibles de
39
37
exportar por parte de Colombia en este momento, pero si son fácilmente accesibles cuando se exportan
de manera procesada en sus diferentes presentaciones, ya sea como jugo, pulpa congelada o productos
manufacturados como las mermeladas.
Para el propósito de esta tesis las clasificaciones arancelarias para las frutas se pueden consultar en el
anexo 1.
Para exportar productos agroindustriales de cualquier tipo hay que crear un ARP (Análisis de Riesgo de
Plagas) si no existe uno para determinar los hongos y plagas que pueda tener, este certificado es
analizado por el país importador que determina si permite el acceso de, en este caso, la fruta.
Se debe tramitar un registro como exportador ante le ICA, el cual hace un seguimiento del producto desde
la etapa de siembra evaluando los elementos utilizados, la asistencia técnica, el transporte y los empaque
del producto. Realizando esto se obtiene un visto bueno del Instituto para exportar y se necesita también
de un certificado Fitosanitario expedido por la misma entidad.
Una vez realizado estos tramites se debe tramitar ante la FDA (Food and drugs administration) un permiso
para importación de los productos procesados enviando muestras a cualquier oficina interna o de puerto
que tenga esta institución.
Una vez cumplidos los requisitos se deben contactar las compañías Aéreas o de transporte marítimo para
llegar un acuerdo para la tarifa que cobrarán por este servicio. Una lista de los principales Puertos Aéreos
y Marítimos que usan los productos colombianos están en el anexo 2.
Algunos documentos importantes para el envío son:
· Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o
certificado del portador, como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda
realizar la entrada a destino o internación.
· Factura comercial emitido por el exportador, donde se refleja el valor por unidad y total, y la descripción
de la mercancía.
Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato formulario de aduana
3461.
· Listas de bienes, si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercancía puede
ser admitida.
Parámetros de Exportación a la Unión Europea
Actualmente la UE tiene varias preferencias arancelarias con Colombia y más aun en el sector agrícola.
Aunque toda la UE esta importando frutas tropicales con valor agregado como jugos, Colombia no figura
como exportador importante según estadísticas de la asociación Alemana de Zumos y jugos de frutas.
39
38
Para exportar bienes agroindustriales se necesita algunos certificados externos además de los ya
mencionados en los parámetros de exportación con Estados unidos.
Algunos de ellos como El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplican para la industria de
alimentos y constituye la Directiva (93/43/EC), de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios que
se aplica desde Enero de 1996. Esta establece que las exportadoras de alimentos deben identificar cada
etapa dentro del proceso, en donde se instaure los procedimientos de seguridad establecidos para el
manejo de los productos agrícolas, incluyendo el proceso, empaque, transporte, distribución y
comercialización de los mismos.
Los ingredientes para los alimentos están regulados bajo las directivas
Para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC)
Existe además otra normatividad para niveles máximos de pesticidas, preservantes y contaminación
microbiológica.
El EUREP (Grupo Europeo para la producción al por menor), desarrolló la GAP (Guía de practica
agroindustrial beneficiosa), para las frutas, en cuanto a criterios óptimos de dirección, uso de fertilizantes,
cosechas, seguridad y salud de los agricultores. Actualmente el GAP, está en de prueba, pero se espera
que en un futuro próximo, los exportadores de frutas y vegetales, que esperan suplir los mercados
Europeos, deberán demostrar el cumplimiento de estas practicas.
El enfoque del mercado Europeo estará particularmente centrado en Holanda y Alemania que son los
principales consumidores de frutas exóticas de la UE.
Gráfica 1. Consumo de jugos de frutas per. capita. (En litros) fuente: asociación alemana de jugos y zumo
de fruta.
Anexo 7
Productos Alternos derivados de frutas
39
39
Aunque en los países industriales se come las frutas en su estado natural, la mayoría de estas se
destinan para fabricar productos derivados como los saborizantes, los colorantes y los productos que
directamente necesitan de ellas.
En el mercado Estadounidense las frutas son en su mayoría usadas para preparar refrescos o helados a
base de estas frutas. Un producto que tiene un mercado amplio son los Smoothies, ya que en los últimos
años se vende esta bebida como un suplemento refrescante, no-lácteo y nutritivo, por l oque muchos
ejecutivos jóvenes, conscientes de su salud lo toman como desayuno o incluso lo reemplazan por
comidas. Aquí hay una definición según la enciclopedia Wikipedia “A smoothie is a blended non-alcoholic
beverage made from natural ingredients, usually fruits and juices but sometimes other natural.. Many
smoothies use ice or frozen fruit to make them into cold partially frozen beverages. They resemble
milkshakes in the sense that they have a thicker consistency than slush drinks, but unlike milkshakes, they
are often non-dairy and do not contain ice cream. Smoothies are marketed to health-conscious people,
and are often made with vitamin and nutritional supplement mixes” por supuesto no es un concepto muy
conocido en Colombia.
Helados Es un concepto claramente conocido en el mundo entero pero que a pesar de esto se maneja muy
distintamente en las zonas del mundo. Por ejemplo en los mercados Europeos se basa mucho en los
chocolates finos y las nueces, en el mercado norteamericano se usan mas mezclas de frutas con sabores
mas artificiales y en los mercados latinoamericanos se enfoca mucho en frutas, pero aprovechando los
esfuerzos gubernamentales para dar a los niños golosinas de valor nutritivo y bajo en carbohidratos, se
podría dar a conocer los helados como los vemos acá enfocándonos en frutas exóticas vendiéndolo como
algo sano y económico.
Usos Industriales En muchas empresas de producción de alimentos en Europa se están utilizando frutas exóticas como
nueva forma de mercadeo de promover sabores “raros” utilizando como materia prima frutas
latinoamericanas que no son conocidas en esos mercados. La embajada de Holanda ha hecho estudios
analizando la factibilidad de promover este tipo de exportaciones como un ramo importante de las
exportaciones agrícolas colombianas y se han interesado en el ramo de las frutas exóticas colombianas.
Anexo 8 Marco Legal
Los jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas que se
produzcan, importen, exporten, transporten, envasen y comercialicen en el territorio nacional
deberán cumplir con las reglamentaciones y las disposiciones que en desarrollo de la ley o con
fundamento en la misma dicte el Ministerio de Salud; por lo tanto se adoptarán y seguirán los
lineamientos de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud.
39
40
El Titulo V de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud reglamenta parcialmente lo relacionado
con la elaboración, conservación y comercialización de Jugos, Concentrados, Néctares, Pulpas,
Pulpas Azucaradas y Refrescos de Frutas.
De conformidad con el artículo 306 de la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o bebidas que se
expendan bajo marca de fábrica y con nombres determinados, requerirán de registro sanitario
de acuerdo con la reglamentación que para el efecto expida el Ministerio de Salud.
El Artículo 50 del Decreto 3075 de 1997 establece que se deben amparar los alimentos bajo un
mismo registro sanitario en los casos expresamente allí enumerados.
Los alimentos de origen vegetal de conformidad con el párrafo primero del artículo tercero del
Decreto 3075 de 1997, se consideran como alimentos de menor riesgo en salud publica, por no
estar incluidos en la clasificación de alto riesgo que señala dicho artículo y por lo tanto podrán
ampararse bajo un mismo registro sanitario en las condiciones señaladas en dicho Decreto.
Cuando el país al cual se exporten estos productos exija requisitos adicionales a los de la
presente reglamentación, estos se ajustarán a los requeridos por el importador.16
Anexo 9 Los mayores riesgos están enumerados en las amenazas del entorno, pero el riesgo del cual es mas
susceptible en general los exportadores es de la tasa de cambio del dólar. Existen varios estimativos,
del.
Comportamiento Historico del dolar
0500
100015002000250030003500
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010
Año
Peso
s po
r Dól
ar
Serie1
Gráfica 2. Fuente: Banco de la República
Realizando la regresión Lineal con el promedio de los últimos 25 años, observamos que nos da una
formula de línea recta igual a 59.498)*67.117( −= xy , donde X = 1, 2,3…..n siendo 1 el año de
1982, 2 el año de 1983 y así sucesivamente. Con una varianza de +/- 15% en los últimos años. Por lo que
vamos a tomar el precio histórico para cada año pero los escenarios negativos y positivos vana ser de
15% en pesos por dólar menos y más respectivamente.
16 Tomado de Documento para la elaboración de empresa despulpadora de frutas. Román Parra. 2005
39
41
Anexo 10
Balance
2008
BALANCE FINANCIERO
INTEGRAR Ltda. Activos Pasivo Caja y bancos 74.000.000 Cuentas por pagar 0 Inventario 21.000.000 créditos a corto plazo 21.000.000 Cuentas x Cobrar 21.000.000 intereses 0 Nomina 40.900.000 Total Activos Corrientes 116.000.000
Total Pasivos corrientes 61.900.000
Terreno 124.000.000 Crédito bancario 237.000.000 Construcción 236.000.000 Maquinaria 43.000.000 Total Pasivos Muebles y Enseres 17.000.000 de largo plazo 237.000.000 Total Activos Fijos 420.000.000 Patrimonio Capital socios 237.100.000 Total 536.000.000 Total 536.000.000
39
42
Anexo 11
Punto de equlibrio
Productos
Precio x kilo en mercado internacional
Precio al agricultor
Cantidad (toneladas)
Maracuyá 3,86 924 2000Lulo 3,76 1722 1000durazno 2,53 1260 2000 tonelada Ingresos Egresos Ganancia Maracuyá 7.835.800 1.778.890 6.056.910Lulo 7.632.800 2.633.894 4.998.906durazno 5.135.900 862.300 4.273.600 Dólar 2.030 Punto de equlibrio toneladas Maracuyá 4 24.227.640 Lulo 4 19.995.624 Durazno 3 12.820.800 16.144.064
