Inteligencia de Mercados El Salvador

Mdulo 3. Inteligencia de

Mercados

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San Salvador, Jueves 29 de Agosto de 2,013

ndice: (9) Definicin de Inteligencia de Mercados En qu consiste ? Un alcance preliminar Inteligencia de Negocios Inteligencia Competitiva

Investigacin de Mercados (Consumidor)

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Inteligencia de Mercados

ndice: (9) Flujo de informacin Inteligencia de Empresas Inteligencia de Mercados Internacionales Proceso de toma de decisiones Sistemas de informacin (Money Ball)

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Definicin de Inteligencia de Mercados Proceso sistemtico de reunir, analizar, proveer y aplicar la informacin sobre el ambiente de mercado externo. ( Proceso - Sistemtico ? ) Una disciplina propia de la gestin estratgica que permite, mediante el flujo de informacin, conocer en forma ms profunda el mercado y el desempeo de la Empresa dentro de ste (Gestin estratgica vs operativa)(Einstein)

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Definicin de Inteligencia de Mercados Constituye el frente competitivo de la organizacin en material de conocimiento para la toma de decisiones estratgicas.

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La necesidad de las empresas de desarrollar el diseo de sus estrategias a partir de un conocimiento avanzado y profundo de las fuerzas del mercado


Resumen definicin Inteligencia de Mercados Proceso sistemtico (disciplinado - constante) de reunir, analizar y proveer informacin para aplicarla como parte de la gestin estratgica empresarial, para conocer de una manera ms profunda el mercado y cul es el rol de nuestra empresa dentro de l. Nos permitir tomar mejor calidad de decisiones en el alcance de nuestros objetivos.

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En qu consiste la Inteligencia de Mercados Ncleo de informacin resultante de tres fuentes de informacin que alimentan, mediante un flujo de datos permanente, el centro de anlisis de mercado/empresa Estas tres fuentes de informacin son:

La competencia (?) (Benchmarking) El consumidor (?) (Grupo Objetivo) (Research) El propio negocio / Empresa (Comercial pero) (Bancaf Lunes am)

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En qu consiste la Inteligencia de Mercados


Negocio Competencia Consumidor

informacin

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En qu consiste la Inteligencia de Mercados Cuando nuestro conocimiento que integra nuestra Inteligencia de Mercado gira alrededor de nuestro negocio, como la competencia y el consumidor, entonces podemos desarrollar PLANES DE ACCION Objetivos, estrategias, tcticas y acciones. (Docs.) Creamos accin basada en conocimiento cognoscitivo (Que es capaz de comprender y conocer)

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Definir el problema

Analizar el problema

Evaluar las alternativas

Escoger la opcin

Aplicar la decisin

Toma de decisiones



Inteligencia Negocio

Inteligencia Competitiva

Investigacin de Mercado

EMPRESA COMPETENCIA CONSUMIDOR

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Inteligencia Competitiva Investigacin de Mercado

EMPRESA / COMPETENCIA CONSUMIDOR

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Inteligencia Competitiva Investigacin de Mercado

Conocimiento avanzado del mercado

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Un alcance preliminar Introduccin: Existe gran confusin con los trminos utilizados

Inteligencia de Mercado Inteligencia Competitiva Inteligencia de Negocios Business Intelligence

Sinnimos

Un alcance preliminar Inteligencia de Mercado:

Es aquella disciplina propia de la gestin estratgica de las empresas que permite, mediante un flujo

permanente de informacin, conocer en forma ms

profunda el mercado y el desempeo de la empresa dentro de ste (Mercado = clientes y competidores)


Un alcance preliminar Inteligencia de Negocios Conjunto de herramientas que nos permite extraer conocimiento de nuestra empresa o negocio.

Tendencias de venta. Ciclos estacionales Anlisis a nuestra base de clientes Nichos de valor. Rentabilidad de segmentos, etc.

Esta disciplina requiere trabajo interno de anlisis

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Un alcance preliminar Inteligencia de Negocios Es la disciplina que se encarga de alimentar de data nuestro sistema de inteligencia de mercado Business Intelligence

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Un alcance preliminar Inteligencia de Negocios El trmino Inteligencia Empresarial /de Negocios, se refiere al uso de datos de la Empresa para facilitar el proceso de toma de decisiones. (Comercial) (Presente) Es la comprensin del funcionamiento actual de la empresa como la anticipacin de eventos futuros, con el objeto de respaldar decisiones empresariales.

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Un alcance preliminar Inteligencia Competitiva: Es la disciplina que aporta informacin y anlisis de la competencia. Pieza clave en un sistema de inteligencia de mercado integral.

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Un alcance preliminar Inteligencia Competitiva: Se trata de un flujo de permanente de informacin que permite conocer lo que estn haciendo nuestros competidores, tanto en aspectos comerciales, financieros, organizacionales u otros (Lunes-Bancaf)

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Investigacin de Mercados Etimologa: Del latn in (en ) y vestigare (hallar, inquirir, indagar) El trmino en general significa indagar o buscar

Definicin Recopilacin y anlisis de informacin, realizados en forma sistemtica para tomar decisiones dentro del campo del Marketing estratgico y operativo

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Investigacin de Mercados Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que el adecuado uso de ella, debe permitir a la empresa obtener la informacin Para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.

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Investigacin de Mercados: La American Marketing Association (AMA) la define como: la recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios.

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Investigacin de Mercados: Es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de datos relacionados con problemas del mercado.

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Investigacin de Mercados: Hay cuatro trminos claves en esta definicin: Sistemtico Objetivo Informacin Toma de decisiones. Por lo tanto.

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Investigacin de Mercados: Investigacin de Mercados es el enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y provisin de informacin aplicable al proceso de toma de decisiones.

Investigacin de Mercados: Para qu sirve ??? Para mejor (?) decidir sobre: Anlisis del consumidor (4Ps) Efectividad publicitaria Anlisis del producto Estudios de distribucin Opinin pblica


Investigacin de Mercados: Causas y consecuencias: El proceso de anlisis, toma en cuenta variables internas (Mezcla Mktg) y otros factores situacional (Causas), que no son controlables por la empresa Estos generan respuestas de comportamiento en las fuerzas de mercado, que sern parte de los resultados (Consecuencias)


Investigacin de Mercados: Causas: Controlables Mezcla de Mercadeo-Marketing Mix -4Ps- 4Cs Producto Precio Promocin Plaza

Son totalmente controlables e interdependientes

Consumidor Costo Comunicacin conveniencia


4 Ps


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Investigacin de Mercados: Causas: Factores ambientales NO controlables

Demanda Competencia Aspectos legales Clima econmico Tecnologa Relacin gubernamental


Investigacin de Mercados: Consecuencias: Medidas de desempeo

Ventas. TOM (?) Participacin de Mercado Share of Market (SOM)(?) Imagen. (Qu dice mi publicidad y su efecto) Costos. Utilidad. Rendimiento sobre la inversin (ROI)

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Investigacin de Mercados: Consecuencias: Respuestas al comportamiento

Conocimiento (Publicidad) Comprensin Gustos Intencin de compra Compra

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Investigacin de Mercados: Causas y consecuencias: Cmo interactan ?

Sistema de Marketing

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Marketing Mix

(Controlable)

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promocin

EL SISTEMA DEL MARKETING

Factores situacionales

(no controlables)

1. Demanda

2. Competencia

3. Legales / polticos

4. Clima econmico

5. Tecnolgicos

6. Regulacin gubernamental

7. Recursos internos de la organizacin

Respuesta de comportamiento

1. Conocimiento

2. Comprensin

3. Gusto

4. Preferencia

5. Intencin de compra

6. Compra

Medidas de desempeo

1. Ventas

2. SOM

3. Costo

4. Utilidad

5. ROI

6. Imagen

EFECTOS,

CONSECUENCIAS

CA

US

AS

Visible

Visible

Invisible

Inasible

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Marketing Mix

(Controlable)

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promocin



(no controlables)

1. Demanda

2. Competencia


4. Clima econmico

5. Tecnolgicos




1. Conocimiento

2. Comprensin

3. Gusto

4. Preferencia


6. Compra

CAUSAS

Visible

Invisible

Inasible

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1. Conocimiento

2. Comprensin

3. Gusto

4. Preferencia


6. Compra

Medidas de desempeo

1. Ventas

2. SOM

3. Costo

4. Utilidad

5. ROI

6. Imagen

EFECTOS,

CONSECUENCIAS

Visible

Marketing Mix

(Controlable)

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promocin



(no controlables)

1. Demanda

2. Competencia


4. Clima econmico

5. Tecnolgicos




1. Conocimiento

2. Comprensin

3. Gusto

4. Preferencia


6. Compra

Medidas de desempeo

1. Ventas

2. SOM

3. Costo

4. Utilidad

5. ROI

6. Imagen

EFECTOS,

CONSECUENCIAS

CA

US

AS

Visible

Visible

Invisible

Inasible


Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Cuantitativa:

Se basa en pensamiento deductivo. De lo general a lo particular (Roma, Italia, Europa) Utiliza la recoleccin y anlisis de datos Responde a preguntas de investigacin y probar o rechazar hiptesis que se han establecido anteriormente. (% de Romanos nacidos en Italia)

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Cuantitativa:

Confa en la medicin numrica, el conteo y frecuentemente en el uso de las estadsticas para establecer con exactitud los patrones de comportamiento

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Investigacin de Mercados: Investigacin Cuantitativa. Algunas de caractersticas:

Asume una postura objetiva (Que la puedo medir) Genera datos numricos para representar lo observado Usa mtodos estadsticos para analizar los datos e infiere ms all de los datos obtenidos (Muestra vs universo) Emplea procedimientos de inferencia estadstica para generalizar conclusiones de una muestra a una poblacin

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Cualitativa:

Es aquella donde se estudia la calidad de las actividades, asuntos, relaciones, medios, materias o instrumentos en una determinada situacin o problema.

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Cualitativa:

A diferencia de los estudios descriptivos, ms que determinar la relacin de causa y efecto entre dos o ms variables; la investigacin cualitativa se interesa ms en saber cmo se da la dinmica o cmo ocurre el proceso en que se da el asunto.

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Cualitativa Aplicaciones de conocimiento.

Si una organizacin quiere estar cerca del mercado, necesita entenderlo totalmente, incluyendo el papel que los competidores y los clientes /consumidores juegan ah.

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Aplicaciones del conocimiento. Ayuda en la gestin

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Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz

Basado en Reglas Predictivo

Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo

Conconocimiento

Sin conocimiento

Lgico Perspicaz


Racional Azaroso

Analtico Intuitivo

Objetivo Subjetivo


Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Aplicaciones del conocimiento Beneficios:

Capacidad de analizar grandes volmenes de datos y extraer de ellos, conocimiento relevante. Apoyar el proceso de toma de decisiones Se focaliza en las acciones. Mide sus resultados Campaas de marketing sectorizadas Identificacin de gustos y preferencias.

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Investigacin de Mercados: Tipos de Investigacin. Aplicaciones del conocimiento Ventajas:

Obtener orientacin sobre el mercado y el cliente Identificar nuevas tendencias y oportunidades. (Nutrileche) Early warning system a las acciones de la competencia Permite minimizar riesgos. Riesgos de inversin, detectar amenazas y tendencias con anterioridad. ANTICIPAR Mejora la interaccin con el cliente al conocerlo mejor

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El flujo de informacin: La Inteligencia de Mercados funciona como

consejero para el proceso de toma de decisiones. Las empresas poseen informacin, pero cuando carecen de orden o es demasiada para asimilarla, no pueden funcionar como soporte estratgico y es cuando se requiere de asesores externos.(NorthHampton)

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Inteligencia de Empresas: Es el concepto ms amplio del uso de la Inteligencia,

como fuente de conocimiento, en las organizaciones. La Inteligencia de Empresas, ha ido emergiendo a partir de la contribucin de distintas reas del conocimiento:

Inteligencia de Mercados Inteligencia competitiva Inteligencia Empresarial

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Inteligencia de Mercados Internacionales: Debe ser vista como un proceso creativo. Buscar nuevas formas de hacer las cosas (Eistein) Generar valor en el mundo que est en continuo cambio Ser efectivo en el corto plazo. Esto implica:

Inteligencia para crear y compartir el conocimiento.

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Inteligencia de Mercados Internacionales: Esto implica: (Cont)

La habilidad para integrar este conocimiento y poder administrarlo adecuadamente. De la imaginacin para visualizar distintas opciones de formas alternas de cmo resolver una situacin a las usuales y analizar y evaluar las consecuencias de usarlas o no usarlas La pericia para manejar los recursos y atender a las necesidades actuales sin dejar de construir el futuro deseable.

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Inteligencia de Mercados Internacionales: Las 4s de la inteligencia de Mercados

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Ubicar a la Empresa Consistencia en la

accin

Curso de accin

Cmo se ve al mundo

Perspectiva Plan

Posicin Patrn


Inteligencia de Mercados Internacionales: Con la Globalizacin (Concepto), la competencia se convierte en hper competencia, para lo cual hay que reaccionar con rapidez, sorpresa y anticipacin. Evaluar cambiar las reglas del juego y hacer productos innovadores e integrales para demostrar nuestra superioridad ante la competencia.

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Proceso de Toma de Decisiones: Reconocer una situacin implica percibir problemas y oportunidades (Nuevos productos, competidores, etc.)

Medidas de desempeo= Problemas Factores situacionales= Problemas y oportunidades

Planteamiento de opciones (Qu vamos a hacer) Evaluar la calidad de cada una de las opciones. Seleccin del curso de accin. La alternativa Implementacin= Monitoreo de los resultados de la accin

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Marketing Mix

(Controlable)

1. Producto

2. Precio

3. Plaza

4. Promocin



(no controlables)

1. Demanda

2. Competencia


4. Clima econmico

5. Tecnolgicos




1. Conocimiento

2. Comprensin

3. Gusto

4. Preferencia


6. Compra

Medidas de desempeo

1. Ventas

2. SOM

3. Costo

4. Utilidad

5. ROI

6. Imagen

EFECTOS,

CONSECUENCIAS

CA

US

AS

Visible

Visible

Invisible

Inasible


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Definir el problema

Analizar el problema

Evaluar las alternativas

Escoger la opcin

Aplicar la decisin

Toma de decisiones

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La Gerencia en el Marketing

Proceso de toma de decisiones

1. Reconocer una situacin

2. Definir un problema de decisin

3. Identificar los cursos alternativos de accin

4. Evaluar los cursos de accin

5. Seleccionar un curso de accin

6. Implementar y modificar

Sistema de marketing

Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo

Entradas de informacin

Experiencia y criterio general

Investigacin de mercados










Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo













Mezcla de Marketing



Medidas de desempeo




La Gerencia en el marketing


Sistema de Informacin: Definicin:

Conjunto de elementos interrelacionados que hacen cada uno de ellos una funcin y que interactan para el mantenimiento del sistema.

Sistema especializado como subsistema (Departamento de Informacin de Mercados) Sistema distribuido entre varios elementos (Funcin de Informacin de Mercado) sin Departamento especializado

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Sistema de Informacin:

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Organizar el sistema:

Quin Areas o individuos

responsables

Hace qu Funciones

Para qu Objetivos, impacto

Con qu recursos Insumos

De qu manera Procedimientos

Y quines lo van a

utilizar

Mecanismos de

socializacin de la

informacin para medidas y

correccin de desempeo

Organizacin:

Muchas gracias !!!!

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