Internet como fuente de negocio
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JULIO DE 2012 INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO
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JULIO DE 2012
INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO
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INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
¿qué es esto?...
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El entorno virtual en permanente revolución
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Mundo Físico (productos, inmuebles) y Mundo Virtual( información, opiniones, ideas, derechos)
Internet. Infraestructura de Red Universal/Pública/Barata. Servicios con tecnología abierta (email, www, ftp, etc.)
Revolución TIC-> Capacidad ilimitada para almacenar, procesar(transformar) la información y con Internet hacerla llegar a cualquier lugar de forma instantánea, el único freno es nuestra capacidad de adaptación y nuestra resistencia a cambiar nuestros hábitos.
Internet ha sido al mundo de la información -> la rueda o la máquina de vapor en el físico
La movilidad: un nuevo impulso
INTERNET en la Empresa JULIO DE 2012
SERVICIOS GENERALES
RRHH INFRAESTRUCTURA TECNOLOGÍA COMPRAS
CADENA DE VALOR
COMPRAS FABRICACIÓN LOGÍSTICA MARKETING DISTRIBUCIÓN Y VENTAS
INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO
Apro
visi
onam
ient
o. E
xtra
net
Selección proveedores- Aprovisionamiento B2B- Servicios Financieros- Pagos (Factura electrónica)- Monitorizar instalaciones
- Establecer sistemas de suministro Just in time
Aplic
ació
n de
pro
ceso
s In
tern
os.
Intr
anet
- Optimización uso información
- Gestión del conocimiento interno
- Deslocalización
- Cambio en Relaciones laborales (teletrabajo, equipos virtuales)
- Formación (e-learning)
Rela
ción
con
el M
erca
do. M
arke
ting.
In
tern
et
- Análisis de mercado
- Acceso a nuevos mercados, nichos
- Branding
- Nuevos productos
- Nueva línea de negocio (canal directo)
- Nuevo canal de atención al cliente
- Desintermediación
- Plataformas de integración de productos/servicios complementarios
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INTERNET. Clave en Análisis Estratégico
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Complemento Canal OFFPENETRACIÓNEj. Fabricación
ordenadores (Dell)
DESARROLLOEj. Banca Online
SustituciónINTERCAMBIO
Ej. ViajesREINVENCIÓN
Ej. Música online
Impacto Externo
Interno
Refuerza o aporta valor a nuestras capacidades
Crea nuevas capacidades
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OPORTUNIDADES:- Nuevos Mercados- Mayor eficiencia y flexibilidad- Desintermediación- Nuevos partners
AMENAZAS:- Nuevos Competidores- Más poder en manos del Cliente- Riesgo reputacional
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¿qué creéis que funciona mejor ?
http://www.garciacarrion.es/es/tiendahttp://www.naranjaslola.com/
Vs.
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El proceso teórico de COMPRA
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.4.
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RECONOCIMIENTO NECESIDAD (ESTÍMULO)
IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
DECISIÓN DE COMPRA
(Transacción)
POSTVENTA(Experiencia
Usuario)
Todas o algunas de las fases del proceso se pueden desarrollar en el entorno Virtual
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Productos Online. E-COMMERCE.
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Relación precio/coste logística
Información (música, video, Banca, Seguros, Agencias de Viajes...)
Importancia fase informacional en el proceso de compra (no compra rutinaria/impulsiva)
Productos con mucha profundidad de gama (electrónica)
Producto diferenciado o de distribución especializada, difíciles de encontrar en red de
distribución física
Proceso de compra (transacción) sencillo
Productos con elevado ahorro por desintermediación
Debe haber una aportación clara de valor con respecto a canal físico + incentivo si se debe superar barrera (confianza / pago anterior a entrega)
¿Cómo podemos saber si un producto es “On”?
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Cómo es el Comprador online
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+Hombres 25-45 años Hábitat urbano (poblaciones +100.000 hab.) Nivel de formación elevado
TENDENCIA A LA UNIVERSALIZACIÓN
Principales barreras: Desconocimiento tecnológico Desconfianza (sistemas de pago, entrega del
artículo, devolución)
FORMACIÓN /CONOCIMIENTO CONFIANZA / AUTONOMÍA
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PRECIO: Clave en el entorno online
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Coste Variable
Coste Fijo(coste distribución)
Coste Completo
Competidor 1
Competidor 2Precio
Valor (Precio Justo)
Margen
Margen Intermediario
Competencia a un click Incentivo para romper la “barrera
virtual”
Guerra de precios
Diferenciación
Búsqueda de Nichos
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Qué debo tener en cuenta al lanzar el CANAL ONLINE…
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¿Cuánto puedo captar? ¿Desarrollo el canal o me asocio o distribuyo a través de un
Sitio existente? ¿Como afecta a los canales tradicionales? ¿Cómo reaccionará el canal principal? ¿Que margen me deja el nuevo canal?
ContaminaciónRepercusión
conflicto servicio al cliente
Resistencia canal dominante
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Claves para la adecuada integración de Canales
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Clave Principal =
Segmentación por Canal
Reglas claras y aceptadas por todos los canales
Sistema de incentivación comercial adecuado
Adecuación del producto o servicio final al canal
Conocimiento de los costes y márgenes del canal
CAN
AL
PREF
EREN
TE
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CLIENTE
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Internet, mucho más que E-COMMERCE…
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El 70% de los estadounidenses aseguran que leen los comentarios en Internet acerca de los productos antes de comprarlos.
El 79% de los consumidores afirman que utilizan su smart phone para tomar decisiones cuando van de compras.
El 83% de las madres aseguran que buscan en línea los productos que les interesan después de ver los anuncios en la televisión.
Los hábitos están cambiando…
…el momento cero de la verdad
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Conclusiuones Estudio GOOGLE
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Las etapas de la decisión de compra están cambiado. Se incorpora al clásico proceso de tres
pasos (estímulo, compra y experiencia) un momento cero: la consulta online.
Lo que antes era un mensaje ahora es una interacción. Hoy en día, los compradores comparten
la información que han obtenido sobre los productos.
La difusión de boca en boca es más importante que nunca. Por primera vez en la historia de la
humanidad, la difusión de boca en boca es un medio que se archiva digitalmente.
Afecta a todos los sectores. Los consumidores no solo buscarán información en Internet sobre
viviendas y servicios de atención médica, sino también sobre tiritas y bolígrafos.
Los dispositivos móviles son máquinas de momentos de la verdad. La movilidad potencia este
nuevo paradigma.
Los teléfonos han dejado de sonar. Cualquier campaña, en cualquier medio tiene que tener un
soporte online.
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Influencia Buscadores en decisión de compra…
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Influencia de la Televisión en la decisión de compra…
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Esquema para Diseño Estrategia de Marketing Digital
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Análisis de Situación
Objetivos
Estrategia
Táctica
Acción
Control
Análisis de situación: ¿dónde estoy?
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Análisis de Situación
Objetivos
EstrategiaAcción
Control
Táctica
Visión cliente ampliada
Nuestro Mercado Online
Posición de nuestros competidores
Intermediarios, influenciadores, socios potenciales
Nuestras capacidades en Internet
E-SWOT
Análisis D.A.F.O. específico del Mercado Online
Establecer objetivos: ¿Dónde quiero estar?
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Análisis de Situación
Objetivos
EstrategiaAcción
Control
Táctica
Misión Objetivos ConcretosMetas
Vender: captar clientes, incrementar ventas
Servicio al cliente: incrementar su satisfacción, reducir % fugas, incrementar índice
de prescripción
Incrementar visitas, mejorar experiencia de usuario
Branding, mejorar reputación
Ahorrar: mejorar eficiencia
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Cómo lograr nuestros OBJETIVOS?
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Análisis de Situación
Objetivos
EstrategiaAcción
Control
Táctica
La estrategia define mi posición en todos estos ámbitos
Segmentación y posicionamiento (presencia online)
PVO (propuesta de valor online)
Credibilidad primero, visibilidad después
Coherencia Marketing Mix On/Off (refuerzo o complementariedad)
Los procesos son clave
Estrategia de generación de tráfico, conversión, redes sociales
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Tácticas: ¿Cómo exactamente desarrollo la estrategia?Análisis de Situación
Objetivos
EstrategiaAcción
Control
Táctica
ALCANZARAdquirir estrategia para crear
conciencia offline para conducir la web
COMPROMETEREstrategia de crecimiento y
retención para construir relaciones positivas con
clientes para fomentar la repetición
ACTUAR Y CONVERTIREstrategia de conversión para
conseguir los objetivos potenciales y venas en presencia web Offline
Optimización de motores de búsqueda
(SEO)
Pago por clic
Marketing de afiliación
Publicidad Online
Online PR
Marketing en redes sociales
Efectividad de portada e interiores
Efectividad del diseño de página de entrada
Buscar y navegar posibles mejoras
Eficiencia de las páginas categoría y producto
Eficiencia del carrito y pago
Comercio electrónico en redes sociales
Contenido de Marketing
E-mail marketing y promociones
Estrategia de e-contacto
Soporte y atención al Cliente
Marketing Móvil
CRM Social
Táctica…
En marketing digita la diferencia, que
está en los detalles; una mala ejecución arruina la estrategia
más brillante
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Acción y Control
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Análisis de Situación
Objetivos
EstrategiaAcción
Control
Táctica
Gestión del Site Ejecución de campañas específicas A/B testing Ajuste de campañas y mix medios
Acción…
…Control Panel de Control adecuado
Branding Impresiones
Ventas Embudo de Conversión
Experiencia de Usuario Páginas vistas, tiempo medio
Indicadores clave de rendimiento y tiempo esperado de respuesta. Hay que reaccionar pero no precipitarse (riesgo de sobregestión)
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Resumen…
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CONTACTO
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SPHENIA, S.L.C/ Comandante Fontanes, 5 – entresuelo B.
15003 – A CORUÑATlf: 881 896 526
www.sphenia.comhttp://www.youtube.com/watch?v=a5wEKdXnzjs
www.linkedin.com/company/sphenia-s-l-
·DirectorMarcelino Fernández Mallo Tlf: 655 317 [email protected]://es.linkedin.com/pub/marcelino-fernandez-mallo/3b/4a0/215
