CAPITULO I

1.1 ¿Qué es la exportación?

La exportación es considerada como la salida de mercancías del territorio nacional hacia una nación extranjera o una zona franca industrial de bienes y/o servicios para permanecer en ella de manera definitiva.

Tipos de exportación

Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.

Ejemplo: los metales es un tipo de exportación netamente tradicional.

Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el país no depende de ellos.

Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohólicas, pieles, automóviles, etc.

Exportaciones Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad.

Exportaciones no Restringidas: Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los debidos procesos aduaneros correspondientes.

1.2 Consideraciones para la exportación

En un proceso de exportación lo primero que debe ser tenido en cuenta para realizar una negociación es conocer el significado de una operación de comercio exterior. Para ello debe haber una preparación previa en conocimientos básicos de comercio internacional y mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país.

Riesgos que se deben de tomar en cuenta al momento de exportar

Lanzarse a ciegas: Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes. Es importante que aquí usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su producción o su proveedor no van a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de calidad.

Riesgos financieros: Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba su pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias.

Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente “atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo, estos no siempre son legales.

Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos locales, etc.

1.2.1 Ámbito Mundial

En los últimos tiempos el vocablo «globalización» ha ido ganando espacio en las tribunas a escala mundial, lo que se debe, en gran medida, a la preocupación manifiesta de los gobiernos, entidades nacionales y comunidad en general, por la creciente interdependencia económica de los países y las consecuencias adversas que pueden asociarse a este proceso, como se evidenció en la transmisión de los efectos de la crisis mexicana y asiática a otras regiones. Sin embargo, debe significarse que resulta una simplificación extrema asociar el proceso de globalización exclusivamente con la actividad económica, ya que el mismo ejerce influencia, en mayor o menor grado, en todas las esferas de la actividad humana y, por tanto, su caracterización reviste gran importancia, ya que permite establecer acciones conscientes que reduzcan los impactos negativos de su presencia. En este contexto, un aspecto relevante para la caracterización de este proceso y la posterior elaboración de estrategias de enfrentamiento, es establecer si es una ley del desarrollo social o un proceso instaurado conscientemente por el hombre. Tomando en cuenta los aspectos antes señalados, en el presente trabajo se propone un modelo que sustenta el carácter de ley del proceso de globalización y proporciona información causal y cuantitativa de su comportamiento.

1.2.2 Ámbito Nacional

La globalización en México ha traído consecuencias en el ámbito económico, lo político, en lo social y en lo cultural. En lo económico, por ejemplo: debido a que ante las nuevas reglas de competencia las empresas se ven llamadas a "buscar formas para aumentar sus ventajas comparativas", por lo que, gracias a los tratados que México tiene con otros países, las empresas pueden buscar nuevas oportunidades en el mercado internacional.

México celebra 12 tratados, lo que abarca 44 países y hace del comercio una oportunidad inmensa para que las empresas que estén preparadas para poder expandirse lo hagan sin ningún problema; los tratados con los que cuenta nuestro país son:

1.2.2.1 Tratados Comerciales

Actualmente nuestro país cuenta con 13 Tratados de Libre Comercio los cuales han creado un marco jurídico que ofrece certidumbre a los agentes económicos, incluyendo exportadores, inversionistas y consumidores.

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), con Estados Unidos y Canadá

Desde que entró en vigor en 1994, el TLCAN ha sido un factor clave en el incremento de las relaciones comerciales entre México, Estados Unidos y Canadá, y ha permitido que Norte América se consolide como una de las regiones económicas más dinámicas e integradas del mundo. De 1994 a la fecha, se han eliminado 84.5 por ciento de los aranceles para todas las exportaciones mexicanas no petroleras y

agrícolas hacia Estados Unidos y 79 por ciento hacia Canadá. En 2007, el comercio bilateral entre México y Estados Unidos ascendió a 364 mil millones de dólares, mientras que el comercio entre México y Canadá, en el mismo período, fue de 14 mil 400 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio del G3, entre México, Venezuela y Colombia

Este Tratado ha contribuido a fortalecer los lazos comerciales entre México y América del Sur, permitiendo a nuestro país consolidar su posición en este mercado. Con este acuerdo quedó libre de arancel todo el universo de productos, con excepción de productos de los sectores textil, petroquímico y agrícola. Por determinación propia, Venezuela se ha retirado de este acuerdo. En 2007, el comercio bilateral con Colombia alcanzó los 3 mil 700 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con Costa Rica

Éste fue el primer tratado de Libre Comercio entre México y un país Centroamericano. Con este acuerdo se eliminaron todos los aranceles para las exportaciones mexicanas no agrícolas hacia Costa Rica; además, se establecieron normas que aseguran el trato nacional a los bienes y servicios de ambos países y se fijaron mecanismos para la efectiva eliminación de barreras no arancelarias. Desde que entró en vigor ha arrojado resultados significativos: entre 1995 y 2007, el comercio entre México y Costa Rica se ha incrementado en más de 600 por ciento, alcanzando un total de más de mil 400 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con Bolivia

Con su implementación se eliminaron aranceles para 95 por ciento de las exportaciones mexicanas a Bolivia y 99 por ciento para las exportaciones bolivianas a México. Desde su entrada en vigor, el comercio entre México y Bolivia se ha incrementado en más de 200 por ciento.

Tratado de Libre Comercio con Nicaragua

A julio de 2007 se habían eliminado 78 por ciento de los aranceles a las exportaciones mexicanas a Nicaragua. En 2007, el comercio total entre México y Nicaragua alcanzó los 821 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con Chile

Como resultado de este acuerdo, el comercio entre México y Chile alcanzó más de 3 mil 700 millones de dólares en 2007.

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUEM)

Con este tratado se creó la primera zona de Libre Comercio entre Europa y el continente Americano. En 2007, el comercio total entre México y la Unión Europea fue de más de 47 mil millones de dólares. Este acuerdo brinda a las empresas establecidas en México la oportunidad de incrementar sus exportaciones hacia un mercado potencial de más de 455 millones de personas.

Tratado de Libre Comercio con Israel

Gracias a este acuerdo, México ha incrementado su participación en el mercado israelí. En 2007, el comercio bilateral entre México e Israel alcanzó los 571 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con la Asociación Europea de Libre Comercio (Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein)

Este acuerdo fue negociado sobre la base del TLCUEM; su entrada en vigor ha convertido a México en el único país latinoamericano que cuenta con acuerdos de libre comercio con las principales economías del mundo. En el marco de este acuerdo, México negoció la apertura total para el 100 por ciento de sus exportaciones de productos industriales. En 2007, el comercio total entre México y la Asociación Europea de Libre Comercio ascendió a mil 800 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras)

Desde la entrada en vigor de este acuerdo, México ha incrementado considerablemente sus exportaciones hacia Centro América. Más de la mitad de las exportaciones de México al Triángulo del Norte están libres de arancel desde la implementación de este acuerdo. En 2007, el comercio total entre México y el Triángulo del Norte alcanzó 2 mil 750 millones de dólares.

Tratado de Libre Comercio con Uruguay

Este acuerdo ha permitido a México incrementar su participación en la región económica del Mercosur. En 2007 el comercio entre México y Uruguay fue de 422 millones de dólares.

Acuerdo para el Fortalecimiento de la Asociación Económica entre México y Japón

Acuerdo gracias al cual, el comercio bilateral entre México y Japón ha crecido 26 por ciento, para alcanzar 18 mil 200 millones de dólares en 2007.

1.2.3 Ámbito Empresarial

En la actualidad el 98% de los negocios en México son PYMES, las cuales no cuentan con suficientes recursos para competir contra las empresas grandes; sin embargo son las que dan trabajo a casi el 70% de la población del país. Así como las PYMES son los negocios que más se crean en México, a la misma velocidad que se crean llegan a quebrar por la falta de recursos para poder competir en el mercado. El rápido crecimiento económico y tecnológico de algunos países denominados BRIC (Brasil, Rusia, India y China), ha mermado las ventajas de la posición geográfica de México y más aún del centro del país, provocando que el tema de la competitividad sea una solución sin saber muy bien qué significa ser competitivo. Para poder competir de una mejor manera es necesario el innovar día con día, para lograr el crecimiento de una empresa y así poder permanecer en el mercado; por desgracia en México existen diferentes obstáculos para las PYMES por ejemplo los excesivos requisitos que solicita el Gobierno para poder operar de forma correcta; además de los constantes aumentos de los impuestos. En los países en que se ha llevado a cabo la apertura comercial, los empresarios se enfrentaron a una mayor competencia, no sólo en el exterior sino en su propio mercado. El empresario debe tomar en cuenta que las reglas han cambiado como resultado de la mayor capacidad de selección del consumidor. Es necesario que el cliente, nacional o extranjero, tenga prioridad en la empresa. En México el 4.4% de las personas son empleadores en contraste con el 65.2% que son los que trabajan, estos nos lo difícil

que es llegar a convertirse en un empresario exitoso que tenga la posibilidad de dar oportunidades de trabajo. Las políticas públicas desempeñan un papel importante para aumentar la competitividad. Los gobiernos deben emprender acciones con pasos firmes que garanticen elevar la competitividad a mediano y largo plazo. Aspectos como mejorar el ambiente de negocios, promover la certificación en calidad de las PyMEs, y orientar esfuerzos para fortalecer a las instituciones son unas de éstas, más no las únicas. Mejorar la productividad y desempeño de las pequeñas y medianas empresas también contribuye a incrementar la mejora de la competitividad global.

1.3 Elementos generales de la exportación

Para poder llevar a cabo de manera correcta las actividades de exportación, es necesario considerar una serie de elementos generales, los cuales se mencionan a continuación:

Punto de partida: un producto a ofrecer.

Fuentes de información.

Conocer mercado seleccionado.

Aspectos técnicos.

Acceso al mercado.

Canales de distribución.

Otras formas de exportar.

Apoyos relacionados.

1.3.1 Producto o servicio a ofrecer (características o factores para elegir el producto a exportar)

Para tener una exitosa operación de exportación, es necesario tener como primer punto el producto que se desea exportar, seleccionar al mercado al cual va a dirigirse y conocer la mejor forma en que este puede ser introducido al país seleccionado.

Es necesario que la empresa tenga las condiciones necesarias para realizar una exportación, así como la capacidad de autoanálisis de sus productos a nivel internacional.

Se tiene q tomar en cuenta algunos factores en cuanto al producto, los cuales son:

Volumen solicitado por el cliente-importador (oferta exportable).

La calidad del producto requerida en el mercado de destino.

Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable.

La clara garantía en el tiempo de entrega.

Servicio post-venta requerido, en su caso.

La clave para abrirse camino a un nuevo mercado es combinación adecuada de precio/calidad y oferta exportable.

1.3.2 Fuentes de información

Las empresas que van a exportar por primera vez o a diversificar sus mercados en el exterior, tienen la obligación de realizar una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios de exportación; con la información obtenida el exportador contara con un mayor número de elementos para una mejor toma de decisiones.

Algunos de los temas los cuales necesita conocer el exportador son:

Definir cual o cuales de sus productos tiene más posibilidades de ser exportados.

Lugar donde existe demanda del producto.

Conocer los precios del mercado.

Conocer la competencia a la que se enfrentara.

Conocer los requerimientos y necesidades del mercado.

Conocer las regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias que deben cumplir.

Los factores geográficos, económicos, políticos y culturales que puedan afectar al exportador.

Es necesario determinar el mercado objetivo, este se puede determinar por los resultados arrojados por la investigación anterior; el principal factor en la que se tienen que basar es en las ventajas arancelarias con las que cuenta México gracias a los tratados con los que cuenta; y el segundo los aspectos naturales geográficos.

Las fuentes de información con las que cuentan los futuros exportadores mexicanos son muchas, por ejemplo PROMEXICO, las mismas embajadas de otros países junto con sus páginas de internet, entre otras.

Centro Promotor de Diseño-México

Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones

Fondo PYME

Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana.

Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología.

Nacional Financiera.

Secretaria de Economía

Entre otras.

1.3.3 Conocer el mercado seleccionado

Al tener el producto que se va a exportar, se debe realizar un análisis del posible mercado a

donde será consumido el producto y así definir el mercado objetivo. El cual, debe de ofrecer las

mejores expectativas de venta, así como los menores riesgos comerciales, es decir, países que

se asemejan a nuestro país en lo cultural, socioeconómico, nivel tecnológico, tipo de moneda;

por tanto, se consultan fuentes nacionales e internacionales de información para poder estar

en condiciones de elaborar una investigación del mercado leal y con datos recientes, la

mencionada investigación debe contener un análisis de la situación actual del país destino y de

sus expectativas a corto plazo, enfatizando en el entorno económico, político, social, ambiente

sin olvidar puntualizar el producto. Además:

*Cifras de población

*Situación política

*Concentración de la población

*Política cambiaria

*Formas de pago

*Lenguaje

*Valores, actitudes

*Clima

*Estructura social

*Red de transportes y comunicaciones (confiabilidad y seguridad)

*Ingreso Per Cápita

*Grado de desarrollo

* Estudio cuantitativo y cualitativo de mercado. * Determinar estrategia de penetración al mercado seleccionado. * Iniciar contacto con clientes potenciales. * En caso de ser necesario adecuar el producto al mercado seleccionado. * Enviar cuando se requiera los documentos que cumplan con las regulaciones no arancelarias (certificado de origen -en caso de preferencias arancelarias-, permisos de algunas secretarías de Estado -SAGARPA, SSA, SE, entre otras) del mercado meta.

Por otro lado, se debe analizar al producto tomando en cuenta los siguientes puntos:

*Tendencias

*Canales de Distribución

*Competencia local del producto

*Cifras de comercio del producto

*Importadores potenciales

*Precios locales de producto

1.3.3.1 País a exportar

Es fundamental conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en

segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos, preferencias, poder adquisitivo).En caso de

ser la primera vez a exportar lo principal es llevar a cabo una investigación de mercado.

Muchas veces para que el producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre, etc.) a los gustos específicos de esas personas.

Para conocer sobre el mercado internacional se requiere: 1. Información general sobre el país al que desea exportar, el área y/o el mercado específico

apoyándose en las experiencias seguidas por otras empresas del mismo país. 2. Información necesaria para pronosticar los requerimientos para el producto, anticipando las

tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico así como la evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.

3. Información de mercado específico para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de su producto, promoción, distribución y precio.

Priorizar países que ofrezcan las mejores oportunidades para el producto:

a. Estadísticas de exportación de México a diferentes mercados y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos. Consultar página de BANCOMEXT en Internet.

b. Indagar si existen preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio, y el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).

c. Situación económica, política, social y geográfica. d. Gustos y preferencias del mercado meta. e. Afinidad cultural, costumbres. f. Sobre el segmento del mercado: nivel de ingresos; edades; cuántos son. g. Ventas potenciales: cantidad y valor del consumo actual; tipo de consumidores; puntos de

venta. h. Exigencias, requisitos del país destino para su producto. i. Canales de comercialización y distribución del país destino. j. En los países de interés, de qué países se reciben importaciones de su producto; quiénes son

sus competidores, precios, características. k. Opciones de transporte y sus costos.

Una vez definido el mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.

Una vez analizados los puntos referidos, se debe adaptar el producto al país exportado, y a largo plazo,

puede manipularse en cierta medida. Por ejemplo se puede manejar con el consumerismo, es una

importante fuerza que moldea esta actividad, referida a la protección del consumidor mediante una

relación de intercambio con cualquier organización, se manifiesta en la etiquetación, características del

producto, las campañas de promoción, los planes de reciclaje y la demanda de productos

ecológicamente inofensivos.