Introducción a la Administración con

Enfoque Empresarial

Introducción al Plan de Negocios

Mtro. Martín César Hernández Miranda

Otoño 2016

Emprendedor

“Es aquella persona que tiene una especial sensibilidad para

detectar oportunidades y para ponerlas en

marcha, aún cuando no disponga de los recursos necesariospara ello”

Urbano y Toledano (2008)

¿Qué conocimientos, habilidades y actitudes

caracterizan al emprendedor?

Conocimientos Habilidades

Actitudes Valores

¿Por qué los emprendedores fracasan?

Fallan al enamorarse de su producto otecnología, ignoran la retroalimentaciónde sus clientes y gastan años en construirun producto con una visión que nadiecomparte.

Ahlstrom y Furr (2012)

Modelo tradicional del proceso emprendedor

El emprendedor tiene una idea

Discute sobre la recolección de dinero

de amigos, de familiares y de los

tontos que se dejen

Encuentra un lugar, desarrolla el

producto

Perfecciona el producto y lo

vuelve más atractivo

Vende el producto

Fases para acertar y escalar

Acierta en el dolor

Acierta en la solución

Acierta en la estrategia para ir al mercado

Acierta en el modelo de negocio

Escálalo

Ingredientes del éxito

Planeación estratégica y

operativa Diseño del producto

Plan de mercadotecnia

Administración de Recursos Humanos

Sistemas de producción

Marcas, Patentes y Aspectos legales

Estados Financieros

Básicos

Evaluación económica de

proyectos

Opciones de Financiamientos

Olvídate por un momento de

esto

¿Cómo convertir un idea innovadora en un modelo exitoso

de negocio?

Modelar

Es una abstracción de la realidad

¿Qué es más probable que tenga éxito?* Un producto mediocre con un buen modelo de negocio,

* Un excelente producto con un modelo de negocio mediocre?

Modelo de negocio es la manera en que una organización CREA, ENTREGA y

CAPTURA VALOR… No sólo cómo hace dinero…

¿Cómo generar un modelo de negocio?

Business Model Canvas (desarrollado por Alexander Osterwalder)

Para describir, retar,diseñar e inventarmodelos de negociode manera sistemáticacon 9 bloques…

¿Cómo generar un modelo de negocio?

Cerebro izquierdo: LÓGICA

Cerebro derecho: EMOCIONES

RELACIONES CON CLIENTES

Motivación: Adquisición de Clientes, Retención deClientes, Aumento en las Ventas. Tipos de Relaciones conClientes: Personalizada, auto-servicio, comunidades, etc.

¿Qué relaciones establecemos con cada

segmento?

Segmentos de Clientes

¿A qué cliente y usuario estamos atendiendo?

¿Qué solución necesitan?

¿Qué les ofrecemos? ¿Qué problema

resolvemos para ellos?

La Creación de Valor para el cliente puede ser por: Novedad, Desempeño, Solución de Problemas,

Diseño, Marca/Estatus, Precio, Reducción de riesgos, Accesibilidad, Conveniencia/Usabilidad

Propuesta de Valor

Tipos de Canales (Fuerza de Ventas, Ventas vía Web, Tiendas Propias, Tiendas de Socios, Mayoristas).

¿Cómo quieren nuestros clientes comprar nuestro producto?

¿Cómo vendemos nuestro producto a cada segmento de

clientes?

Canales

Fases (Concientización, Evaluación, Compra, Entrega y Pos Venta)

Fuentes de Ingresos

Tipos de corrientes de ingresos:Transaccionales y Recurrentes

Diferentes modos de generar ingresos:venta, licencia de uso, suscripción,renta, préstamo, publicidad, etc.

¿Por qué están los clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Cómo quieren pagar?

Ejercicio(Canvas)

Actividades Clave

Diferentes modos de generaringresos:• Venta.• Licencia de uso.• Suscripción.• Renta, préstamo.• Publicidad, etc.¿Por qué están los

clientes realmente dispuestos a pagar?

¿Cómo quieren pagar?

Tipos de corrientes de ingresos:• Transaccionales• Recurrentes

Alianzas Clave

¿Qué recursos o actividades vienen de nuestros aliados?

Motivación para aliarse: (Optimización y economías de escala, reducción de riesgo e

incertidumbre, adquisición de recursos y actividades particulares)

¿Qué socios y proveedores necesitamos para que nuestro modelo funcione bien?

Recursos Clave

¿ Que recursos requiere nuestro modelo… físicos, intelectuales, humanos, financieros?

Estructura de CostosOJO: Costo de Adquisición de Clientes Enfoque para la estructura de costos: (dirigida por

el costo, dirigida por el valor, posición combinada)

Características: (Costos Fijos, Costos Variables,Economías de Escala, Economías de Alcance)

¿Cuál es la estructura de costos resultante? ¿Qué elemento es el que mayor contribuye al costo?

Ejercicio(Canvas)

Muchas Gracias!