Gestin de Desempeo Corporativo

INTRODUCCIN DEL CURSO/WORKSHOP DE ESPECIALIZACIN COMERCIAL DE NEGOCIOS TIMETODOLOGA WORLD CLASS PARA VENTAS VERTICALES

QUE SIGNIFICA GANAR?

AGENDAResumen Ejecutivo Resultado Del AprendizajeAnlisis De Venta Horizontal & VerticalPerfil Del Cliente ObjetivoMetodologia De Venta Vertical TiCasos De Estudio En EquiposEvaluacin Presentacin Ejecutiva De Solucin

RESUMEN EJECUTIVOEl Workshop comprende el desarrollo y la aplicacin de metodologa para poder lograr una gestin eficaz en el desarrollo de oportunidades de negocios y el logros de sus objetivos. Este workshop es eminentemente aplicativo. Es decir, requiere la aplicacin de los conceptos y criterios para el uso adecuado y eficiente de la entrega de una propuesta de valor, los mismos que sern utilizados para demostrar la viabilidad econmico-financiera de una oportunidad de negocio. Estos negocios, pueden ser proyectos por ejecutar o proyectos en marcha. En el segundo caso, se podrn analizar alternativas de ampliacin, modernizacin, adquisicin, valorizacin o inversin en la mejora continua de acuerdo a cada escenario y estrategia del plan comercial que aplica esta metodologa con el objetivo de identificar y posicionar una solucin sustentable de valor para sus clientes corporativos.Asimismo, los alumnos estarn en capacidad de tomar una serie de decisiones para comprobar la certeza de sus planes de venta a nivel vertical y horizontal para la realizacin de una venta consultiva y recomendar las acciones necesarias camino a lograr los objetivos comerciales y profesionales, a fin de mejorar cualquier desviacin de los resultados previstos.

Resultado del aprendizajeCon el aprendizaje satisfactorio de los contenidos del workshop, el alumno deber poder:Elaborar y evaluar con criterios empresariales una propuesta de valor sustentable.Identificar mercados y cuantificar oportunidades de negociosExplicar de manera clara y ordenada una idea de negocio generada por una necesidad insatisfecha en calidad o cantidad, utilizando para ello medios escritos, orales o herramientas electrnicas.Comprobar el potencial del mercado para una oportunidad de negocio.Seleccionar y aplicar la estrategia ms apropiada para identificar oportunidades.Seleccionar alternativas tcnicas, en trminos de capacidad, tecnologa, productividad, etc. Realizar anlisis econmico-financieros para cuantificar los niveles de riesgo y retorno esperados. Evaluar y seleccionar la solucin ms adecuada con el sustento tcnico y comercial

Anlisis de venta Horizontal & Vertical

Que es la venta horizontal?La venta horizontal es aquella que se define como transaccional, que usa distintos medios para vender a clientes y se puede ser exitoso, porque cuanto ms clientes tengas puede ser mejor. Sin embargo, tener mas clientes implica mayor complejidad y la satisfaccin del cliente tiene un porcentaje menor que la venta vertical, adems su riesgo es mayor y por defecto costoso por el uso ineficaz de los recursos. Inclusive la reputacin deben cuidarla, de lo contrario ser como un bmeran.A continuacin veamos que medios son utilizados para venta horizontal:

METODOS VENTA HORIZONTALRedes socialesPagina WebAuspicios de eventosDiscovery CallsCampaas de marketingAuspicio de eventosRelacionamientoEquipo comercial con cartera de clientes

LA VENTA TOPGUN ANTIGUO ModelOobservaciones Presentacin / Demostracin visto como el principal evento de venta Realmente no s los problemas de negocio Vendedor-cntrico, demasiado nosotros, un cliente mas, y por lo general bajo nivel de acceso a ejecutivos o decisores. No hay suficiente la planificacin eficaz de los equiposRESULTADO:- No convincentes perspectivas a la accin en nuestro favor- Arriesgado, costoso y uso ineficaz de los recursos

Ratio de efectividad Venta horizontal

Que es venta vertical?Se puede describir como un nivel de venta de cuentas estratgica, con el objetivo asegurar buenos resultados al mediano y largo plazo, reduciendo el riesgo y ratio de ventas y relaciones de largo aliento con sus clientes satisfechos. Las empresas de servicios TI que usan este mtodo suelen perdurar gozando de la estabilidad econmica y financiera necesaria. La venta vertical bsicamente es diseada para lograr clientes de empresas grades que cuentan con altos niveles de presupuesto anual para inversin de tecnologas de la informacin. Por lo general, son organizaciones o corporaciones lideres en su rubro de industria y valoran el uso de la tecnologa y las mejores practicas, este perfil de empresas suelen ser las que cotizan en bolsa de valores o son del tipo de clase mundial.

LA VENTA vertical ModelO actualBeneficios: Evaluacin inicial ejecuta el plan de Discovery a nivel mando medio / bajo Buscar elevar el nivel de contacto, validar situacin y confirmar presupuest Conocer a profundidad la estrategia, Influenciadores, decisores, competencia negocio del cliente Planificacin eficaz de los equipos para entregar una propuesta de valorRESULTADO:- CERRADO, ENTREGA Y CONFORMIDAD DE LO OFERTADO, BUENA REFERENCIA Y PROMOVER REALIZAR XITO (con una convincentes perspectiva de accin a nuestro favor)- Generar Roadmap de oportunidades con conocimiento de causa Relacin de largo aliento

Ratio de efectividad Venta vertical

Perfil del cliente objetivo

Sostenibilidad (SHE&CS).Cultura Corporativa de avanzada.Gestin del talento y recursos humanos.Disciplina Financiera y Excelencia operacional.Amplio conocimiento de clientes y del negocio.Tecnologa.

CPM WORLD CLASS METHODOLOGY / BEST PRACTICES

Fuente: AccentureEstructura de modelo

Caractersticas del lder en planificacinLder : Controller - FP&A.Diferencias entre economista y contador.Visin global.Conocimiento de todos los procesos de negocio.Conocedor de los posibles impactos en el negocio.Incorpora las mejores practicas de disciplina financiera.Coordinacin con las diversas reas para mantener alineados los KPI comprometidos con la alta direccin. Se usan reportes contables los cuales tienen sentido para mostrar EEFFNo cubren la estrategia, KPI, enfoque best practice, inversiones, WCM, AMRedefinir repostes para enfoque predictivo para una planificacin eficaz.Control de costos Vs. Sistemas de previsin

ReportingAnlisis de varianza. BridgeMs all de responder'' Qu pas?, Las organizaciones necesita saber'' Por qu sucedi?'', Y en adelante,'' Qu podra pasar?'', Y en ltima instancia,'' Cul es la mejor opcin entre mis opciones?'Soportan la estrategiaNo se requiere estructuras contables.Estructurados segn KPI, finance best practice.Alineacin con scorecard

Soporte TecnolgicoObjetivo es analizar y entender con firmeza la propia organizacin, clientes, proveedores, mercados, competidores, regulaciones gubernamentales y otros factores externos,.ERP, BI funcionan de apoyo a CPM.Administracin de restricciones holguras no se pueden efectuar en ERP.El libro mayor no permite la visualizacin de valores no monetariosEstadstica MontecarloSarbanes-Oxley y nuevos acontecimientos del 2008 requerirn de mayores controles y regulacin sobre gobierno corporativo.

Anlisis Monte Carlo

Gestin del Talento y RRHHEstado Futuro RolesReclutamientoDesarrolloGestin de la PerformanceCompensacin e IncentivosPlan de CarreraDefinir futuros estados de funcionamiento, comportamiento y competencias necesarias para operarFoco en reclutamiento parallenar los roles requeridos con las competencias y habilidades necesariasConstruir un Plan de Capacitacin especifico y facilitar las oportunidades de aprendizaje en estas competencias.Alinear la gestin de performance para desarrollar y evaluar la misma en funcin a las competencias y resultados esperados.Ligar recompensas con resultados y asegurar el entendimiento del mismo.Identificar la prxima generacin de lideres, definir patrones de carrera y desarrollar fortalezas para garantizar la sucesin.Desarrollar la visin y construir el estado futuro del rea de Finanzas mediante liderazgo y motivacinFormacin de Cultura: trabajo en equipo, gestin del talento, metas, Conocimientos financieros de avanzada.

Ingreso de Competidores

Gestion 15 de may

Gestin de Desempeo Wolrd ClassUn grupo de Organizaciones posee una combinacin particular de capacidades que sobresale de sus pares. Estas organizaciones, son ms eficaces en todas las reas evaluadas, con ventajas importantes en el manejo de riesgos, medicin y monitoreo del desempeo y el manejo de recomendaciones a partir de la informacin integrada de todas sus empresas y estructuras.

Metodologa de venta vertical

Elementos claveInfluencia en el proceso - Elementos claveInfluenciar el proceso de - Plan de Evaluacin Conjunta y Mapa Influencias entrega de prueba concepto, triangular la informacin Mapa de RetroalimentacinConcntrese en cuestiones empresariales - Mapa de solucionesAtando cabos" (Cmo conseguir ms informacin) Mencione el Plan de solucinConozca a su competencia - adelantarse a Trampas y sustento. Anlisis convincentes mensajes de su diferenciacin Presentacin de solucionesGESTION DE OPORTUNIDADES MEJORES PRACTICAS

Q U A L I F I C A T I O N & A L I G N M E N T

SOLUTIONDEVELOPMENTD I S C O V E R Y

CerradoSOLUTIONPRESENTATON

CALIFICACIN Y ALINEACIN

SOLUTIONDEVELOPMENTSOLUTIONPRESENTATON

IDENTIFIQUE AFECTADOS

Presentacin del Plan de Solucin

EJECUTIVOPROFESIONAL

Enlace los resultados de Mejor ValorAlivio el dolorVentaja CompetitivaHistoria del clientesolucin vista previaAtributos de solucin (productos, servicios, ubicacin, condiciones comerciales, etc.) Personalized Benefit(s)Benefit +1

ADMINISTREPrepare su escenarioKey Business RequirementCierre

Postura posicionamiento de su solucin? Una vez que tenga toda la informacinComprobar

Beneficio Tctico

Dolor tctico

Oferta deSolucion

Consecuenciadel dolor

Consecuencia BeneficioEntrega ValorRequerimiento CLAVE del negocioKBRResultado

CASOS DE ESTUDIO

EVALUACIN PRESENTACIN PROPUESTA DE VALOR

GRACIAS!!

PREGUNTAS

PROXIMOS ENTRENAMIENTOS

CAPACITACIN DE VENTA HORIZONTAL ENERO 2017CAPACITACIN SOCIAL SELLING - MARZO 2017CAPACITCIN DE DISCOVERY CALL DETECCIN DE OPORTUNIDADES EN FRIO MAYO 2017CAPACITACIONES A LA MEDIDA PRIVADAS PARA EMPRESAS DEL RUBRO TI A COORDINARCURSO DE VENTAS ESPECIALIZADO EN ERP, HCM, EPM Y BI PRIVADA PARA EMPRESAS CURSO EN TECNICA DE VENTAS EN GENERAL

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