INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA COMPAÑÍA HIMHER …
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1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA COMPAÑÍA HIMHER FRENTE EL PROCESO DE COMPRA DE SOLUCIONES MOBILIARIAS. CINDY LORENA FRANCO ESTEBAN DORIS AIDÉ GÓMEZ SÁNCHEZ MAIRA ALEJANDRA MUÑOZ RUIZ FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA FACULTAD DE COMUNICACIÓN MERCADEO Y PUBLICIDAD BOGOTÁ, COLOMBIA NOVIEMBRE 2016
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA COMPAÑÍA HIMHER
FRENTE EL PROCESO DE COMPRA DE SOLUCIONES MOBILIARIAS.
CINDY LORENA FRANCO ESTEBAN
DORIS AIDÉ GÓMEZ SÁNCHEZ
MAIRA ALEJANDRA MUÑOZ RUIZ
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA
FACULTAD DE COMUNICACIÓN
MERCADEO Y PUBLICIDAD
BOGOTÁ, COLOMBIA
NOVIEMBRE 2016
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA COMPAÑÍA HIMHER
FRENTE EL PROCESO DE COMPRA DE SOLUCIONES MOBILIARIAS.
CINDY LORENA FRANCO ESTEBAN
DORIS AIDÉ GÓMEZ SÁNCHEZ
MAIRA ALEJANDRA MUÑOZ RUIZ
Proyecto de trabajo de grado presentado como requisito para optar al título
de: Profesional en Mercadeo y publicidad.
Directora:
DIANA MILENA RIAÑO CUEVAS
Línea de Investigación:
GRUPO DE INVESTIGACIÓN EN COMUNICACIÓN MEDIOS Y
MERCADEO
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA
FACULTAD DE COMUNICACIÓN
MERCADEO Y PUBLICIDAD
BOGOTÁ, COLOMBIA
NOVIEMBRE 2016
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Dedicatoria
Este Proyecto De Grado Esta dedicado principalmente a nuestros padres quienes
fueron un gran apoyo emocional durante el tiempo de su elaboración.
En forma especial a la Universidad Panamericana y Docentes que nunca
desistieron en su interés de formarnos, y depositaron su confianza y esperanza en
nosotros como muestra de la excelencia.
A la Profesora Diana Milena Riaño quien asumió su papel de tutora y guía para la
elaboración de este proyecto.
“Nada supera más que la constancia misma ni las ganas ni siquiera el mismo
deseo, es la constancia la que nos lleva a donde queremos llegar”
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Agradecimientos
Debemos agradecer a las personas acompañaron este proceso amigos y
familiares a quienes mostraron su acompañamiento y apoyo, no solo en el desarrollo
de este proyecto sino también durante los años de formación en la Universidad
Panamericana.
Agradecemos de manera muy especial el apoyo y la facilitación de la
información proporcionada por los funcionarios Oscar Vargas de la entidad
HIMHER, y de las entidades financieras PROCREDIT Asistente de Compras Sra.
Ingrid García, GRUPO AVAL – Organización Luis Carlos Sarmiento Jorge Eliecer
Novoa Jefe de Compras, quienes aportaron de forma práctica para desarrollar el
proyecto sobre el proceso de compra de los productos y servicios ofrecidos por la
compañía HIMHER, de la misma forma agradecemos el apoyo de los
docentes del grupo de investigación en Gestión Empresarial de la Universidad
Panamericana, quienes siempre estuvieron prestos a brindarnos asesorías y
orientaciones pertinentes para el desarrollo de nuestra investigación.
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Declaración
Los autores certifican que el presente trabajo es de su autoría, para su
elaboración se han respetado las normas de citación tipo APA, de fuentes
textuales y de parafraseo de la misma forma que las cita de citas y se declara que
ninguna copia textual supera las 400 palabras. Por tanto, no se ha incurrido en
ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por identidad. Los autores son
responsables del contenido y de los juicios y opiniones emitidas.
Se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido
del trabajo de investigación titulado Investigación de mercados para la
compañía HIMHER frente el proceso de compra de soluciones mobiliarias,
siempre que se haga la respectiva cita bibliográfica que dé crédito al trabajo, sus
autores y otros.
Investigadores (estudiantes y profesores): Nombre y Firma Digital
Estudiantes
Doris Aidé Gómez Sánchez
Cyndy Lorena Franco Esteban
Maira Alejandra Muñoz Ruiz
Tutora
Diana Milena Riaño
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CONTENIDO
Resumen ............................................................................................................................. 8
Palabras claves .................................................................................................................... 8
Abstract ............................................................................................................................... 9
Keywords ............................................................................................................................. 9
Capítulo 1. ......................................................................................................................... 14
Marco referencial o teórico .............................................................................................. 14
1.1 Investigación de mercados ............................................................................... 14
1.1.1 Como se trabaja la investigación de mercados.................................................... 15
1.1.2 Tipos de investigación de mercados: ................................................................... 15
1.1.3 Investigación Cuantitativa:................................................................................... 16
1.2 Antecedentes .............................................................................................................. 20
1.2.1 Historia de himher ............................................................................................... 20
1.2.2 Situación actual .................................................................................................... 20
1.2.4 Bogotá está en auge de crecimiento empresarial ............................................... 24
1.2.5 Procesos de compra empresarial ......................................................................... 25
1.2.6 Mobiliario para oficinas ....................................................................................... 29
1.3 Tendencias en la adecuación de mobiliario en las oficinas .................................... 30
1.3.1 Tendencias Enfocadas al Cuidado el Medio Ambiente ........................................ 30
1.3.2 Espacios abiertos.................................................................................................. 31
1.3.3 Espacios de coworking ......................................................................................... 33
1.3.4 Estilo industrial ..................................................................................................... 33
1.3.5 Elementos naturales en los espacios ................................................................... 35
1.3.6 Diseños de oficinas............................................................................................... 35
1.4 Marco Conceptual ....................................................................................................... 36
1.5 Marco legal ................................................................................................................. 39
Capítulo 2. ......................................................................................................................... 40
Diseño Metodológico .................................................................................................... 40
2.1 Tipo de diseño o estudio ......................................................................................... 41
2.2 Sistema de hipótesis y variables ............................................................................. 42
2.3 muestra: .................................................................................................................. 43
2.4 Instrumentos ........................................................................................................... 44
7
2.5 Procedimiento: ........................................................................................................ 46
2.6 Consideraciones éticas: ........................................................................................... 47
Capítulo 3. ......................................................................................................................... 48
3.1 Resultados ............................................................................................................... 48
3.1.1 Tendencias en el mobiliario de una oficina ......................................................... 48
3.1.2 Proceso de compra empresas Financieras:.......................................................... 50
3.1.3 Análisis de la competencia ................................................................................... 51
3.1.4 Proceso comercial de HIMHER ............................................................................. 53
Comentarios o discusión ................................................................................................... 56
Recomendaciones ............................................................................................................. 57
Bibliografía ........................................................................................................................ 59
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Resumen
En este estudio se evalúa a través de una investigación de mercados sobre
los procesos de compra de mobiliario para adecuar las oficinas de las empresas
medianas del sector financiero en la ciudad de Bogotá en las localidades de
chapinero y Usaquén por medio de 2 entrevistas a expertos los cuales laboran en
empresas del sector financiero en el área de compras y presupuestos. Se examinan
las principales áreas y personas las cuales están involucradas en la toma de decisión
en el momento de solicitar realizar adecuaciones de mobiliario en las empresas de
igual manera se investiga cuáles son las principales razones por la cual toman la
decisión de realizar dicha adecuación. Los datos analizados sugieren que las
empresas presentan muchos procesos al momento de tomar la decisión de compra
de mobiliario dado que pasan por varias áreas para tomar la decisión de compra al
proveedor. Por lo cual es necesario implementar una buena estrategia de
comunicación con varias áreas de las empresas brindando mayor seguridad para
llegar a la venta.
Palabras claves
Investigación de mercados, empresas sector financiero, procesos de compra,
adecuación de mobiliario.
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Abstract
In this study an evaluation was conducted by the research needs of markets
and purchasing processes of furniture for offices midsize companies in the financial
sector in the city of Bogota, in the localities of Chapinero and Usaquen through two
interviews with experts working in companies in the financial sector in the area of
purchasing and budgets. Such persons are in the main areas and are involved in
decision making when making adjustments and renewal businesses against their
furniture; likewise investigated what are the main reasons to choose furniture and
priorities within organizations are. The analyzed data suggest that companies have
many processes when making the final decision to buy furniture; through various
areas to make the decision to choose and buy the supplier. Therefore it is necessary
to implement a good communication strategy with various business areas that
provide greater security to get to closing the sale.
Keywords
Market research, financial sector companies, purchasing processes,
adaptation of furniture.
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Introducción
A través del desarrollo y la evolución de las empresas medianas del sector
financiero en Bogotá se ha observado un gran potencial en aquellas empresas
privadas que han sido creadas por el deseo de obtener grandes beneficios
económicos y de crecimiento, más que por satisfacer necesidades de manera
estructural y adecuación de espacios de trabajo dentro de las organizaciones que
brinden beneficios para los clientes internos y externos. De ahí la importancia de
generar opciones de mejora en las áreas administrativas y de servicio al cliente a
este tipo de empresas, especialmente a las pymes de las localidades Usaquen y
Chapinero, por ser el objeto de estudio, con el fin de conocer los procesos de
compra, medios de contacto, las tendencias y gustos de estas compañías a la hora
de comprar mobiliario. Herramientas necesarias que le permitan a HIMHER
conocer como están comprando estas empresas que son potenciales con el fin de
brindarle mayores posibilidades de ventas, crecimiento y mayor reconocimiento. Se
proyecta, tras la investigación de mercados cualitativa conocer al detalle que buscan
hoy en día las empresas Pyme a la hora de elegir y comprar mobiliario; también se
realizara un estudio sobre la competencia directa que tiene HIMHER en la
actualidad para conocer las fortalezas y debilidades que estas empresas tienen para
satisfacer a sus clientes.
Por otro lado, es necesario conocer los procesos internos administrativos,
comerciales y tecnológicos que tiene HIMHER para dar cumplimiento a sus clientes
y por medio de procesos de mejora se genere un mayor desarrollo empresarial y
competitivo.
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Pregunta problema
En la actualidad las empresas del sector financiero en la ciudad de Bogotá
principalmente en las localidades de Usaquén y Teusaquillo han tenido un
incremento bastante significativo en el mercado estando en una participación del
34% frente a los otros sectores según datos referenciados por el Dane,
convirtiéndose en uno de los mejores sectores para invertir y realizar negociaciones.
(dinero, Sector financiero, empujó el crecimiento de Bogotá, 2015)
Al crecer el sector financiero genera que las empresas también crezcan y
realicen cambios internos uno de ellos es en la infraestructura de las oficinas
brindado una imagen innovadora sin perder la tradición, de esta forma es de gran
relevancia conocer el mercado, las tendencias enfocadas a la adecuación de
oficinas, los procesos de compra que manejan dichas empresas y las áreas por las
cuales toman las decisiones tanto de presupuesto como de compra final ,
identificando cuales son los principales pasos para lograr un ingreso y venta
efectiva a las empresas del sector financiero lo cual conlleva a plantear la siguiente
pregunta.
¿Cuáles son los procesos de compra con relación al mobiliario de oficinas
para medianas empresas del sector económico de servicios financieros en las
localidades de chapinero y Usaquén?
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Justificación
En la actualidad el aumento de la participación de empresas financieras
frente al sector económico es un factor que ofrece oportunidades de desarrollo y
mejora frente a las estrategias de comunicación tradicionales que utilizan las
compañías que comercializan o producen mobiliario para oficinas.
El interés apremiante de las compañías por entender como las nuevas
tendencias de comunicación influye en el mercado, los factores como los canales
decisores de compra y otros como la participación de otros autores en la compra de
mobiliario de oficinas, permite realizar un estudio que describa y diagnostique un
problema o practica existente entre las compañías que comercializan o producen
Mobiliario para oficinas en la ciudad de Bogotá.
La elaboración de una investigación de mercados sobre el proceso de
compra de mobiliario de oficinas va dirigida no solo a la compañía Himher sino
también a las diferentes compañías de características similares, con el fin de
contribuir a la gestión comercial y de los diferentes departamentos. Mediante un
abordaje más científico se pretende dar una visión más amplia de lo que buscan las
compañías más allá de una compra de mobiliario.
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Objetivo General
Evaluar a través de una investigación de mercados para la
compañía Himher, los procesos de compra con relación al mobiliario de oficinas
para medianas empresas del sector económico de servicios financieros y
empresariales en las localidades de Chapinero y Usaquén en la ciudad de Bogotá
en el segundo periodo de 2016.
Objetivos específicos
Identificar las tendencias que impactan a la categoría de mobiliario en
Bogotá.
Examinar el estado actual del proceso comercial de la compañía Himher.
Reconocer el proceso de compra, presupuesto, organización y medios de
consumo del cliente empresarial de la compañía y de la competencia.
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Capítulo 1.
Marco referencial o teórico
1.1 Investigación de mercados
La investigación de mercados nace con el origen del comercio, como ciencia
surge en la segunda mitad del siglo XIX cuando iniciaron a aplicar cuestionarios
dado a las necesidades del consumidor, posterior a ello se realizan las primeras
indagaciones para conocer las necesidades del mercado
(mercadeoypublicidad.com, 2007).
Charles Carlin de Curtis Publishing Group en el año 1911 funda el primer
departamento de investigación de mercados allí se logra evidenciar la encuesta
como el primer instrumento de investigación, de esta manera descubren la forma
en que las empresas obtienen grandes beneficios de dicho proceso de investigación
con el propósito obtener información valiosa y así las compañías puedan conocer
el mercado y sus necesidades; como resultado las empresas empiezan a tomar
decisiones basadas en estudios reales los cuales permiten generar un análisis, para
obtener resultados dentro de las organizaciones. (Gomez, Introduccion a la
metodologia de la investigación cientifica, 2006)
Según Philip Kotler “la investigación de mercados es el diseño, obtención,
análisis y presentación sistemática de datos pertinentes a una situación de marketing
especifica que una organización enfrenta”. Basado en la definición del autor Kotler
“se afirma que por medio de la investigación de mercados las compañías en sus
diferentes conflictos internos y externos pueden tomar decisiones trascendentales,
con soportes de datos y cifras que la respalden; las cuales ayudan a obtener
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conclusiones efectivas que impulsan al desarrollo y continuo mejoramiento de una
organización”. (Kotler, 2002)
1.1.1 Como se trabaja la investigación de mercados
La investigación de mercados se trabaja bajo diferentes aspectos, primero
se debe detectar la problemática central que tiene la empresa y definir los objetivos
de la investigación de mercados, segundo se debe recopilar la mayor cantidad de
información basada en el eje de la problemática con el fin de detectar los conflictos
internos y externos que afectan directamente a la organización; tercero después de
la recopilación de la información y determinación de los objetivos es clave
desarrollar las herramientas pertinentes para el desarrollo de cada objetivo general
y específicos; por último el investigador procede a realizar la interpretación de
resultados y hallazgos más importantes para concluir e informar el proceso a la
compañía de una manera efectiva, eficiente y atractiva.
1.1.2 Tipos de investigación de mercados:
Para el desarrollo del proyecto la investigación de mercados ofrece dos
alternativas: cuantitativa y cualitativa, cabe conocer estos dos conceptos para llegar
a definir cual se aplicará para el estudio de los procesos de compra de mobiliario de
las empresas del sector financiero en la ciudad de Bogotá.
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1.1.3 Investigación Cuantitativa:
Este tipo de investigación permite obtener análisis estadísticos del mercado,
su proceso de la aplicación exige tomar una muestra de la población la cual es objeto
de análisis. Esta herramienta de investigación busca mostrar cifras porcentuales con
un escenario claro donde se analizan datos negativos o positivos para que las
compañías tomen decisiones según los resultados que arroja la investigación.
Es importante resaltar que los objetivos principales de la investigación cuantitativa
son datos estadísticos, porcentuales y descriptivos, siendo así la investigación
cuantitativa una medición controlada orientada al resultado, por medio de datos
solidos estadísticamente representativos del universo para que se asuma una
realidad estable.
1.1.4 Investigación Cualitativa:
La investigación cualitativa es utilizada principalmente para conocer todo
lo que concierne al entorno de un individuo, una empresa o una situación en
particular. Este tipo de investigación se realiza de manera exhaustiva, detallada
sobre las relaciones, los medios, los gustos, las preferencias, las necesidades que
presente el consumidor. Esta clase de investigación tiene desarrollo en su mayoría
de veces de manera verbal para tener un contacto directo con el objeto de estudio y
así conocer inductivamente la conducta tal y como este la vive día a día en su
cotidianidad. (Pujals, 2001)
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La principal herramienta para el desarrollo de la investigación tipo
cualitativo es la entrevista, la cual se debe aplicar a personas expertas en el tema de
investigación para así obtener información verídica y confiable que ayude al
análisis de la investigación.
En los principales objetivos de esta investigación se proporciona un
conocimiento y una visión profunda de los deseos, necesidades y gustos del
consumidor final conociéndolo desde la perspectiva consiente y subconsciente del
individuo.
Para el desarrollo de la investigación de la empresa HIMHER sobre los
procesos de compra de mobiliario de las empresas financieras en la ciudad de
Bogotá, se escogerá este tipo de investigación cualitativa, debido a la necesidad
que existe en conocer al detalle todos los factores que abarcan los procesos de
compra de las compañías financieras frente a la adecuación de los espacios de
trabajo de los colaboradores, con el fin de conocer a profundidad factores como:
presupuestos, gustos, motivación de las compañías financieras para comprar
mobiliario, proceso de compra de las compañías financieras, importancia e
influencia de los presupuestos designados para muebles de oficina, medios de
comunicación utilizados con frecuencia por las compañías financieras, estilos de
mobiliario por áreas, toma de decisiones, tendencias y preferencias de mobiliario
en la actualidad, medios de contacto de las compañías financieras con las empresas
de mobiliario, tiempos estimados internos de las compañías financieras para
renovar el mobiliario, cualidades más importantes a la hora de elegir mobiliario,
ergonomía de mobiliario, formas de comprar mobiliario entre otras.
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Factores que tomar relevancia para la compañía HIMHER, puesto que el
objetivo de la investigación es conocer a profundidad al consumidor financiero
desde diferentes factores y así brindar información útil a HIMHER para que sea
tenida en cuenta en sus procesos internos y externos y de esta manera se genere
crecimiento y mejora de procesos para la organización
Observación cuantitativa:
La observación cuantitativa permite registrar de manera sistemática el
comportamiento de un fenómeno en particular de manera numérica, por ejemplo en
cuantas oportunidades un implicado se comporta de cierta manera frente a una
situación específica.
Herramientas Cualitativas Primarias
Según el libro Abordaje hermenéutico de la investigación cualitativa.
Teorías, procesos Abordaje hermenéutico de la investigación cualitativa. Teorías, y
procesos las herramientas que se consideran son netamente documentales, se
incluyen: libros, publicaciones periódicas, boletines, revistas, enciclopedias
diccionarios entre otros. (Rodriguez, 2007)
Entrevistas cualitativas
Cuando son estructuradas el entrevistador realiza preguntas específicas y se
sujeta solamente a ella. La entrevista semiestructurada permite realizar preguntas
adicionales que crea pertinente para aclarar conceptos u obtener mayor
información, y se encuentran las entrevistas abiertas las cuales se fundamentan en
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recolectar información a manera que mejor convenga para el entrevistador, no hay
una guía propuesta. Para cada una de ellas deben existir las preguntas generales,
las preguntas estructurales, para ejemplificar y las preguntas de contraste.
Sesiones de Grupo
Si se aplican es recomendable haber generado una guía temática, la cual
permita darle mejor sintonía al desarrollo de la misma, el número de participantes
deben ser controlado y moderado por expertos, al mismo tiempo de debe
determinar si se generar una entrevista estructurada, semiestructurada o abierta.
Observación
Es un instrumento de investigación donde participa el implicado en un
contexto cotidiano, utilizado para dar un panorama de lo que se percibe frente a un
fenómeno, permite abarcar todos los aspectos del implicado (como actúa) a nivel
social, cultural, político y religioso.
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1.2 Antecedentes
1.2.1 Historia de himher
Es una empresa ubicada en la ciudad de Bogotá, Colombia con más de 37
años en el mercado realizando proyectos a nivel nacional e internacional, brindando
soluciones a espacios corporativos con sistemas de oficina modular,
almacenamiento y construcción de obras. (Hihmer s.a, s.f.)
Son reconocidos en el mercado especialmente por la trayectoria que llevan,
por el compromiso, calidad, cumplimiento e innovación, trabajando con proyectos
a pequeña, mediana y gran escala, brindando soluciones creativas e
innovadoras con diseños personalizados para zonas de oficina, espacios
comerciales y áreas residenciales, garantizando la satisfacción de los clientes y
ofreciendo un respaldo en el servicio post-venta por medio de un mantenimiento de
los productos cada seis meses, durante cinco años.
1.2.2 Situación actual
Actualmente Himher cuenta con setenta empleados, 28 trabajando
directamente en la planta de la fabricación de los muebles, 30 colaboradores en la
parte administrativa y 12 personas trabajando directamente en la parte comercial y
de ventas.
Entre los principales clientes a los cuales le han desarrollado grandes y
medianos proyectos se encuentran las siguientes empresas: Cruz Blanca, Ivima,
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G4S, Colviseg, la Dian, Porsche, Claro, MedPlus, Finandina, Policía Nacional,
Procuraduría General de la Nación entre otras.
Por otro lado Himher S.A. cuenta con la maquinaria adecuada para la
fabricación de sus productos de mobiliario y de excelente calidad y acabados,
adicional a esto cuenta con la capacidad para producir grandes volúmenes de
pedidos debidos en parte al tamaño de la planta de producción y los equipos.
Es de gran importancia resaltar que la compañía presenta reconocimiento
en el mercado por su trayectoria y el ingreso al sector público que lo han venido
trabajando por unos 30 años, en el sector privado incursionaron hace 15 años ya
que su foco eran las licitaciones públicas; de igual forma también logran
reconocerse debido a su alta calidad, durabilidad, y flexibilidad en la fabricación de
diseños exclusivos dependiendo de las necesidades y gustos de cada organización
que ha requerido de sus servicios.
Sin embargo, presentan grandes dificultades internas en el proceso de las
cotizaciones para brindarle los costos del proyecto al cliente lo cual ha generado
que pierdan clientes.
En la actualidad Himher S.A se encuentra en la posición 59 del Top 100 de
las empresas más grandes en la industria del mueble en Colombia como se muestra
en la siguiente tabla:
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(Villar, 2014)
Ilustración 1.Top cien de las empresas más grandes de la industria del mueble
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1.2.3 Análisis
Con los datos expuestos y la descripción general de la situación de Himher
S.A, se realizará una evaluación al mercado empresarial en Colombia y en especial
de la ciudad de Bogotá exponiendo el crecimiento de los últimos años, y la situación
actual de las empresas del sector financiero.
El examen de desarrollo empresarial en Colombia, muestra que la mayoría
de empresas con potencial de generación de grandes excedentes en el país se
crearon en la primera mitad del siglo XX (Murillo, 2009, págs. 57-58). Colombia
ha logrado construir grandes agrupaciones o llamadas adquisiciones que permiten
a estas compañías (financieras) tener mayor capacidad en diferentes aspectos, como
producción, tecnología, y jurídica.
El sistema financiero colombiano se ha consolidado y conservado con un
crecimiento destacable durante los últimos años, al lograr avances importantes en
los indicadores de bancarización, el crédito, los activos y el mercado de capitales.
Los retos se concentran en ampliar el acceso al crédito a las Pyme y mantener la
dinámica de colocación de bonos privados en el mercado.
Por otro lado, Bogotá es la ciudad con mayor crecimiento empresarial
especialmente en las pymes el cual se identifica una participación del 87%, el 9%
pequeñas empresas, el 3% medianas y el 1% grandes empresas. Esta ciudad está
generando gran crecimiento y el mercado de las pymes es uno de los más atractivos,
donde existe gran potencial para conocer y abarcar mercado. (dinero, Bogotá está
en auge de crecimiento empresarial, 2016)
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1.2.4 Bogotá está en auge de crecimiento empresarial
A la hora de analizar a profundidad la ciudad de Bogotá se logra conocer
que las localidades presentan cambios en el crecimiento puesto que se ha venido
evidenciando que las siguientes localidades presentan progresión: suba 10%,
Kennedy 9%, Engativá 9% Usaquén 8% y chapinero 8%, son las que mayor
potencial empresarial actualmente manejan, por lo cual por rentabilidad la mejor
opción está en la ciudad de Bogotá especialmente en las localidades anteriormente
mencionadas. (dinero, Bogotá está en auge de crecimiento empresarial, 2016).
En la actualidad la cámara de comercio de Bogotá tiene registradas 350.000,
de esta manera se muestra un crecimiento y gran desarrollo claro de la ciudad en el
país, consolidándose así Bogotá como un destino atrayente y atractivo para hacer
negocios e inversiones.
Está claro que la importancia de las Pymes en nuestro país es alta. Las
pequeñas, micro y medianas empresas son primordiales para el sistema productivo
de Colombia, como se ve reflejado en el Registro Único Empresarial y Social
(Rues), “En el país el 94,7% de las empresas registradas son microempresas y 4,9%
pequeñas y medianas”, explica Julián Domínguez, presidente de la Confederación
Colombiana de Cámaras de Comercio (Confecámaras).
Del anterior análisis se sigue que la integración productiva de las Pyme y
las grandes empresas es viable en la medida en que existan elementos de
organización de la producción a nivel local y estos se centren en el desarrollo de
redes empresariales, las cuales han demostrado ser los motores ideales para
25
impulsar la especialización y el aumento de productividad (Cepal, 2001; Chavarría,
2002; Farah, 2004).
Con el fin de conocer el proceso de compra de las pymes en estudio será
necesario conocer los procesos internos y las necesidades de cada área.
1.2.5 Procesos de compra empresarial
Para poder entender como es el proceso de compra de las compañías
medianas del sector financiero y empresarial es necesario exponer las
características y sus participantes. En ellas y de manera general se describen 8
etapas que describe el autor Barton A. en su libro Construyendo sociedades. "Para
vender de manera efectiva a las organizaciones es necesario comprender como
toman las decisiones de compra que se describen en 8 etapas” (Weitz, 2005, pàgs
97-99) a saber:
Etapa 1. Reconocimiento de una necesidad o de un problema: en esta
etapa algún integrante de la organización sin tener cuenta jerarquía con el
objetivo de mejorar alguno de sus procesos.
Etapa 2. Definición del tipo necesario de producto: Se establece un
método para dar solución a ese problema, en esta etapa quien toma la
decisión puede inclusive concluir que no es necesario realizar una compra,
sino que tal vez solo sea cuestión de mala supervisión. Es necesario debatir
26
frente a frente con quien reconoce el problema y el que realiza la compra
para concluir.
Etapa 3. Desarrollo de las especificaciones del producto: se preparan las
especificaciones del producto, que al mismo tiempo permite desarrollar a
cada proveedor una propuesta potencial, es bueno precisar que en las etapas
2 y 3 el funcionario de la compañía puede influenciar esa decisión de
compra en busca de una mejora del producto.
Etapa 4 Búsqueda de proveedores calificados: Después de tener claras
las especificaciones el cliente busca a proveedores potenciales para lo cual
puede tomar en cuenta los anteriores, o puede generar una búsqueda
exhaustiva de uno al que nuca ha comprado.
Etapa 5 Adquisición y Análisis de las propuestas: Se da por parte del
proveedor las propuestas definidas y son evaluadas por los vendedores y el
personal de la compañía.
Etapa 6 Evaluación de las propuestas y selección de un proveedor: En
esta etapa el cliente evalúa las propuestas y después de seleccionar el
proveedor podrá negociar sobre aspectos como precio, entrega entre otros.
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Etapa 7 Colocación de un pedido y recepción del producto: El cliente
hace el pedido al proveedor de su preferencia quien a su vez se compromete
con una fecha de envío y entrega. Cuando es entregado el producto el cliente
debe revisar el estado de los artículos para así realizar el pago
correspondiente.
Etapa 8: Evaluación del producto- Post Venta: En esta última etapa se
evalúa el desempeño del producto. (Barton A. Weitz, 2005)
La etapa del proceso de compra no solo permite considerar quienes
participan y como estructurar el propio proceso sino también, permitirá evaluar en
cuales puntos es necesario que la compañía redefina o mejore su desempeño. En
muchos casos se omiten ciertos aspectos que realmente son importantes para
finalizar un proceso exitoso, o que genere mayor satisfacción al cliente.
Recordemos que el proceso de compra también debe considerar algunos
enfoques de compra que nos permiten identificar qué tipo de necesidad podemos
llegar a despertar.
"Este mayor reconocimiento de los departamentos de compra supone que
los mercadologos deben elevar la categoría de su personal de ventas para ajustarse
al nivel de los compradores.” (Philip & Kevin, 2006, pág. 219).
En consecuencia, con lo anterior el autor define tres enfoques de compra para
diferenciar a las empresas:
28
Enfoque de compra: Los compradores consideran que es un producto
básico, van en función de obtener el precio más bajo posible, muchos de ellos
emplean diferentes proveedores para que compitan entre ellos.
Enfoque de Aprovisionamiento: Los compradores incluyen a los
proveedores en todo el proceso de compra en busca de minimizar costos y mejoras
del producto, también se incluyen aspectos como administración de materiales,
niveles de inventario inclusive diseños del producto; se realizan negociaciones a
largo plazo conjunto con producción para asegurar una entrega sea a tiempo.
Enfoque de administración de la cadena de distribución: el objetivo es
crear una cadena de suministro conjunta con el departamento de compra, los
directivos, los ejecutivos de marketing y otros departamentos como el de
producción. Esta cadena de siniestro se contempla desde las materias primas hasta
la entrega del producto final al usuario o comprador final. (Barton A. Weitz, 2005)
29
1.2.6 Mobiliario para oficinas
“El escritorio y una silla detrás ya no son los muebles convencionales dentro
de la oficina. Los espacios corporativos han evolucionado hacia la introducción de
tecnología y un diseño de interiores adecuado para favorecer la productividad, el
talento y la interacción humana” (2016 Steelcase)
Según lo propuesto por el articulo especializado, cuando se habla del
mobiliario para oficinas es importante resaltar que un espacio laboral ideal y
productivo es aquel que genera colaboradores involucrados y comprometidos, que
están entusiasmados, felices y trabajan de manera positiva para crear nuevos
productos y servicios con pasión originan nuevas ideas, encuentran nuevos clientes,
y, por último, fomentan el crecimiento expansión a las cuales pertenezcan.
A través de las personalidades de las compañías se eligen los diseños más
apropiados con el fin de transmitir los valores y la esencia de cada una de ellas en
búsqueda de hacer la diferencia ante las demás frente a su posicionamiento en el
mercado “La identidad corporativa de una empresa es el aspecto o detalle masa
importante a la hora de definir la personalidad de la empresa” (Pignorelli, 2002)
30
1.3 Tendencias en la adecuación de mobiliario en las oficinas
1.3.1 Tendencias Enfocadas al Cuidado el Medio Ambiente
En la actualidad las compañías se están preocupando por los productos que
utilizan para llevar a cabo la producción de sus compañías sean responsables
ambientalmente, cada día que pasa en la tierra crece la preocupación sobre el
impacto que tiene los estilos de vida que llevamos los seres humanos aquí en la
tierra; La contaminación del agua y del aire, la deforestación, la extinción y
disminución de especies animales y vegetales de todo tipo y el calentamiento global
son algunos indicadores del consumos desmedido que tiene el ser humano y el cómo
sobreexplota los recursos naturales produciéndole un gran desequilibrio a la tierra
y las próximas generaciones.
La industria del diseño, la arquitectura y la construcción no son ajenas a esta
tendencia del cuidado del medio ambiente. Desde hace algunos años se ha venido
consolidando la práctica del diseño sostenible como el camino indispensable que se
ha de seguir para intentar garantizar nuestra continuidad sobre este la tierra. Los
avances tecnológicos y científicos que han alcanzado los expertos han puesto a toda
la disposición a las compañías y grandes empresarios aquellas herramientas útiles
que permiten diseñar espacios de trabajo previendo el desempeño y la
responsabilidad ambiental una vez estén construidos y adecuados, realizando una
evaluación del verdadero impacto que tienen sobre el medioambiente y los recursos
naturales.
31
Hablando ya de los edificios y lugares para oficinas en sí, otro de los
elementos fundamentales para tener en cuenta es la eficiencia en los consumos,
especialmente de energía y agua. Es más, los ahorros producidos en estos campos
en estructuras nuevas o remodeladas son los elementos principales que evalúan las
entidades internacionales, tales como LEED, BREEAM y HQE, al emitir sus
certificaciones de sostenibilidad. Es claro que a la hora de controlar estos aspectos
se implica en plantear estrategias integrales desde el momento en que se diseña el
proyecto hasta la construcción y la entrada en funcionamiento del mismo. (AXXIS,
2016)
Cualquier compañía debe responder a las exigencias climáticas de su
entorno, adaptándose así al ambiente cálido, y frio. Debe ofrecer confort a sus
habitantes a través de estrategias pasivas de control de temperatura, evitando el
enorme consumo de energía que requieren los aires acondicionados. Es
fundamental manejar la entrada directa del sol (permitirla o evitarla según el clima)
y aislarse del exterior a partir de muros dobles o muros gruesos. (AXXIS, 2016).
1.3.2 Espacios abiertos
Esta es una de las tendencias de gran auge en las compañías desde hace un
par de años se vio la necesidad de crear oficinas abiertas, lo que da como resultado
dejar a un lado las paredes y generar más contacto y amplitud visual entre los
colaboradores. De esta manera, se logra una mayor interacción y colaboración de
los empleados, aumentando así la productividad, la creatividad y una mejor
comunicación entre áreas de trabajo.
32
Sin embargo, en muchas oficinas se seguirán utilizando algunos elementos
para separar los ambientes. En este sentido, las mamparas de cristal, que dejan pasar
la luz y no interfieren demasiado en la percepción del espacio, serán las auténticas
protagonistas del 2016. Otros, en cambio, apostarán por otros métodos para dividir
ambientes, como el uso de diferentes colores o materiales. (Cros Digital SL, 2016).
Las nuevas oficinas de Yelp en San Francisco, creadas por el Estudio O+A,
revelan una vez más su filosofía: darle a cada persona un verdadero menú de
opciones para las distintas actividades que lleva adelante día a día; Yelp es una
plataforma que permite encontrar los mejores negocios de un barrio o ciudad a
través de las recomendaciones de la gente, en una suerte de “boca en boca”
amplificado. Entonces, los creativos de O+A tomaron como inspiración para las
nuevas oficinas del sitio tradicionales mercados del mundo en los que Yelp tienen
gran presencia, como los de Estambul, Tokio, Ámsterdam y Londres. El Estudio
O+A buscó referencias regionales sin caer en la trampa de crear una escenografía:
sólo extrajo lo esencial. Así, para darle a esta zona de reunión un tinte del Gran
Bazar de Estambul utilizaron luminarias de cobre, textiles que cuelgan de una
estructura de hierro y ablandan el cielo raso, y acentos azules en referencia al
estrecho del Bósforo, que brindan un clima contemplativo antes que comercial.
(PUBLIREVISTAS Copyright, 2016)
33
1.3.3 Espacios de coworking
Libremente de que hoy por hoy se hable de una oficina abierta o dividida
por paredes, es trascendental que cuente con espacios que fomenten el coworking,
esto significa el trabajo en equipo. Por lo tanto, la creación de esta clase de zonas
es una de las tendencias en decoración de oficinas del 2016. Las grandes mesas de
trabajo y las zonas de relax para los colaboradores con diferentes asientos serán
cada vez más frecuentes en las oficinas. Asimismo, este año también dominarán el
reconocimiento los espacios de ocio o esparcimiento dentro de las oficinas, en los
cuales se pueden encontrar pequeñas salas de estar, mesas de ping-pong, futbolines
y zonas de relax entre otras.
1.3.4 Estilo industrial
En la decisión de decorar y/o adecuar una oficina es importante tener en cuenta el
estilo que va a prevalecer en el espacio. En la actualidad el minimalismo es una de las
elecciones preferidas, no obstante, en este año 2016 el auge está en los espacios de trabajo
de estilo industrial, un estilo de decoración basada en los lofts que se crearon en Nueva
York en el año 1950. En esta clase de espacios prevalecen los colores oscuros y neutros,
fundamentalmente los grises y marrones; los elementos estructurales a la vista (como las
paredes de ladrillo, los cables, los tubos y las vigas) las piezas de mobiliario de aspecto
desgastado y preferible de madera oscura; y los detalles con colores metálicos.
Su origen no es reciente. Hay que remontarse al Nueva York de los años 50. En
esta época, los artistas de la ciudad empezaron a ocupar fábricas y locales abandonados y
34
los convirtieron en sus casas-talleres. Es en ese momento cuando nace el estilo industrial
adaptado a las oficinas. Se trata de una tendencia que principalmente se define por el tipo
de materiales que utiliza. Desde Hermarta, estudio especializado en el equipamiento
integral de espacios laborales, se destacan las claves de este tipo de decoración de los
espacios de trabajo. Sin duda, los materiales son la clave del estilo industrial. El metal
envejecido, la madera decapada, el hormigón o el cemento, son algunos de ellos. Este tipo
de acabados se complementa con grandes ventanales y elementos estructurales a la vista,
como las vigas o las paredes de ladrillo. Otra de las claves para conseguir este tipo de diseño
de oficina, tal y como apuntan los expertos de Hermarta, son los muebles: las sillas de metal
tapizadas son uno de los mejores complementos. Además, el toque vintage encaja muy bien
en este estilo. Para crear espacios diferenciados dentro de un gran espacio se utilizan las
mamparas de cristal o las divisiones de oficina. (Inmueble, 2016)
Los colores neutros como el gris, el blanco, el marrón y el negro son los aliados
perfectos en el estilo industrial. Sin embargo, desde Hermarta recomiendan que, para darle
un toque divertido y alegre, se puede incluir un pequeño toque de algún color más
llamativo, pero que sólo sea una pincelada. También hay de tener en cuenta que, si el
espacio es pequeño, es mejor utilizar colores claros como los blancos o los grises para
conseguir sensación de amplitud y que el espacio tenga mucha más luz. Los detalles son
esenciales para acabar de conseguir el estilo industrial. Es conveniente utilizar lámparas
enormes de metal, cajas de madera, palés, taquillas metálicas y otros objetos totalmente
vintage, como relojes de pared, teléfonos de baquelita o máquinas de escribir. (Inmueble,
2016)
35
1.3.5 Elementos naturales en los espacios
La presencia y notoriedad de elementos naturales en los espacios es otra
tendencia que ha resaltado en las compañías, algo que adicionalmente se puede
aplicar en el mundo de las oficinas. Precisamente, es una excelente idea incluir en
los espacios de los colaboradores colores que claramente están en la naturaleza,
como los colores verdes, azules y especialmente los marrones que ayudan la
concentración y creatividad de los empleados. Por otro lado, además es significativo
colocar materas, plantas y flores, que ayudan en los ambientes de trabajo. De esta
manera es muy importante resaltar los jardines verticales que también ayudan al
ambiente.
Adicional a las anteriores tendencias de mobiliario generadas en el año 2016
es importante tener en cuenta los diseños de oficinas por los cuales se inclinan los
clientes empresariales de medianas empresas del sector financiero en Bogotá.
1.3.6 Diseños de oficinas
Los nuevos diseños de oficinas propician espacios abiertos que mezclan
texturas y colores. La tendencia es romper esquemas para crear mejores condiciones
laborales. (AXXIS, 2016)
Las empresas colombianas hoy por hoy demuestran más preocupación por
la adecuación de espacios de trabajo que les ayude a reflejar una excelente imagen
tanto al cliente interno como externo, por ello adecuan sus oficinas de una forma
cálida, con espacios abiertos usando colores claros y serios.
36
1.4 Marco Conceptual
A. Investigación de mercados: La investigación de mercados según Naresh
malhotra se define como un proceso en el cual se recopila, investiga,
identifica y analiza información con el propósito de solucionar una
problemática que se tenga frente al mercado para la toma de decisiones
internas de la compañía. (Benassini, 2001)
B. Investigación cualitativa: Es el eje principal de la presente investigación,
la cual se define como la conexión con el objeto analizar dado que es de
gran relevancia conocer la forma en que se comportan, los intereses y
medios de comunicación que se utilizan con mayor frecuencia, dicha
información debe ser recopilada con sumo detalle para tener resultados
efectivos en el momento del análisis y toma de decisiones.
C. Herramientas de investigación: Es un instrumento el cual se escoge según la
necesidad del estudio y brinda indiscutiblemente información valiosa para
toma de decisiones de las empresas, se debe de elegir muy bien la
herramienta a trabajar y escoger muy bien el mercado el cual se debe
estudiar para lograr resultados efectivos. (Rodriguez, 2007)
37
D. Empresa: Es una unidad social-económica el cual es compuesta por
personas y el principal objetivo es incrementar las ganancias por medio del
posicionamiento en el mercado. (Mesa editorial merca 2.0, 2014)
A modo más amplio la autora María de los Ángeles Gil define empresa
como
“Institución del empresario: Concepto más antiguó ligado a una
unidad económica dirigida por un empresario donde no hay
diferencia de ser propietario o quien lo dirige”
“Unidad de Beneficio: el único sentido de la empresa es la obtención
de un excedente económico”.
“Explotación de producción independiente: Es el concepto más
amplio, aporta E. Kosiol se caracteriza por: El objetivo de cubrir la
necesidad de terceros, la independencia económica, la necesidad de
tomar decisiones empresariales. Esto implica la aceptación por parte
de la empresa de un riesgo empresarial por lo que quedan excluidas
como empresa las economías domésticas o de servicios públicos.
(Gil, 2013)
38
E. Mercado: Es un conjunto de todos los compradores, donde se realiza
compra y venta entre personas a empresas o empresas a empresas en el cual
se encuentra una necesidad en el medio logrando ser suplida.
F. Cliente business to business (empresa a empresa): se define como la
venta y compra entre empresas especialmente del sector industrial donde se
ven directamente implicados diferentes perfiles dentro de la compañía tales
como decisor, prescriptor, comprador, los cuales realizan todos los tramites
de venta y compra internos de las empresas a otras empresas.
G. Sector financiero: Se define como sector financiero a todas las entidades
dedicadas a la intermediación financiera tales como: bancos, sociedades
fiduciarias, entidades cooperativas, fondos de pensiones entre otras.
H. Procesos de compra: Etapas por las cuales pasa una empresa cuando nace
una necesidad de adquirir algún producto o servicio.
39
1.5 Marco legal
Artículos de la constitución
Artículo 335 de la Constitución Política de la República de Colombia.
Conforme a éste artículo las actividades "financiera, bursátil, aseguradora y
cualquier otra relacionada con el manejo, aprovechamiento e inversión de los
recursos de captación" se consideran de "interés público", por lo cual dichas
actividades sólo pueden ser ejercidas mediante autorización del Estado y en
cumplimiento de la normativa aplicable. (Procuraduria general de la nación, 1991)
Norma Colombiana de Calidad ICONTEC NTC-2261, la cual establece
las características que deben cumplir los tableros de partículas aglomeradas.
Criterios De La Familia Iso 9000, la cual establece los lineamientos que
debe tener un sistema de Gestión de Calidad. Se estima como un decreto para la
evaluación del nivel de calidad para los productos fabricados diferentes materiales
en especial en madera.
Técnica Colombiana NTC ISO 26000 Permite un desarrollo sostenible, se
estima implementarla en cualquiera de las entidades públicas o privadas con el fin
de generar responsabilidad social y ecológica.
Otras leyes Según la ley 34/2002 de Servicios de la Sociedad de la
Información y de Comercio Electrónico (LSSICE). Se debe considerar para
cualquier servicio por medio único (electrónico) en este caso comercialización.
40
Capítulo 2.
Diseño Metodológico
A nivel académico se desarrollando la investigación que consolida aspectos
teóricos y prácticos de los procesos de compra de mobiliario de oficinas en Bogotá
llevándolos a conocimiento de la compañía HIMHER.
Esta investigación está orientada bajo las diferentes plataformas de
comunicación que utilizan las compañías financieras para la compra de mobiliario,
los procesos de compra, y sus participantes. Se requieren identificar las
problemáticas más comunes que no permiten una venta efectiva y que
oportunidades se pueden mostrar a la compañía HIMHER según su desempeño
frente a las demás compañías. En este sentido lo que buscamos es explorar y
conocer cuáles son los medios más usados de las medianas y pequeñas empresas de
Bogotá para comprar mobiliario de oficinas
Las nuevas plataformas y medios de comunicación es un tema que obliga a
requerir una interpretación de lo que está pasando a nivel de tendencias, la
herramienta de investigación cualitativa permite interpretar el comportamiento de
los clientes corporativos y posibles cualidades del segmento que aún no han sido
exploradas.
41
2.1 Tipo de diseño o estudio
El tipo de estudio que se realizara en la presente investigación es de enfoque
cualitativo dado que es un proceso donde se estudia a profundidad la organización
comprendiendo el comportamiento de las empresas las cuales toman la decisión de
compra al momento de adecuar el mobiliario de las oficinas, de esta forma se
conocerá el entorno en el cual están rodeados y las personas implicadas en dicha
decisión de compra
Por lo cual se realiza una entrevista a profundidad a la gerente comercial de
HIMHER para conocer información de la empresa, dicha información servirá como
punto de partida para conocer la historia, procesos internos, trayectoria en el
mercado, fortalezas y debilidades, de esta forma se conocerá como es el
comportamiento de la empresa ante el mercado.
Se realizó un benchmarking el cual brinda importante información de los
competidores de HIMHER , dando resultados de aquellas empresas las cuales están
posicionadas en el mercado y las que están en el mismo rango que HIMHER, esta
información será de gran importancia dado que se conocerá como están ingresando
al mercado y como están llegando al cliente B2B.
Teniendo previo conocimiento de los procesos internos y externos de la
empresa HIMHER y sus competidores se procede a realizar entrevistas a expertos
en el proceso interno de compra de las empresas del sector financiero, logrando que
se conozcan sus gustos, preferencias, los medios de contacto para realizar las
compras de mobiliario y que es lo que buscan para escoger la empresa la cual les
adecue sus oficinas es de gran relevancia conocer sus interés a fondo ya que entre
42
más información se obtenga la muestra de la investigación tendrá mayor
confiabilidad. También se conocerá por medio de una entrevista a experto en
adecuación de mobiliario de oficina cuales son las tendencias que se están
manejando actualmente, que es un espacio de oficina y hacia dónde va el diseño
enfocado al mercado del mobiliario.
2.2 Sistema de hipótesis y variables
Basado en la presente investigación la cual brinda un sentido investigativo
por los instrumentos utilizados permite conocer de qué forma están comprando las
entidades financieras el mobiliario para sus oficinas en la cuidad de Bogotá.
Se pueden considerar aspectos generales como que las empresas toman las
decisiones de adecuar las oficinas por un tema de innovación y mejora continua del
empleado sin dejar a un lado el tema de la identidad de la empresa el cual uno de
los principales enfoques en mantener el color tradicional de la compañía.
De esta forma las empresas que realizan venta de mobiliario para oficinas
van enfocadas al diseño e innovación brindando a cada compañía una adecuación
según las necesidades del mercado.
43
2.3 muestra:
Muestra: es el grupo de individuos que realmente se estudiara, en un subconjunto
de la población. (Isern, 2006)
Tipo de estudio: Investigación cualitativa
Tipo de muestra: No probabilística
Criterios de selección:
Razón por la cual se seleccionan las medianas empresas:
Razón por la cual se seleccionan las localidades:
44
Objeto de estudio
Experto en diseño de mobiliario para adecuación de oficinas
Expertos en el sector financiero
Gerente comercial de la empresa HIMHER
Benchmarking de la competencia directa
2.4 Instrumentos
En la presente investigación se realizarán los siguientes instrumentos.
Entrevista a expertos del sector financiero: A través de dicha entrevista
se logra profundizar en las empresas logrando conocer los procesos internos
los cuales conllevan que compañías del sector financiero tomen la decisión
de adecuar las oficinas.
Entrevista no estructura a experto de mobiliario: Basados en la
entrevista realizada se logra analizar cuáles son las tendencias que están
actuales en el mercado para la adecuación de mobiliario y el impacto que
esta genera en el entorno laboral.
Benchmarking: El benchmarking da respuesta al comportamiento de la
competencia y las estrategias las cuales implementan en la actualidad, de
esta forma se conocerán las fortalezas y debilidad que tiene HIMHER frente
al mercado competitivo.
45
Entrevista a profundidad gerente comercial de la empresa HIMHER:
Con respecto a la entrevista realiza a la gerente de HIMHER, se logra
contextualizar cual ha sido el desarrollo de la empresa frente al mercado
conociendo las estrategias que han manejado frente a las dificultades que
han tenido que pasar.
46
2.5 Procedimiento:
El estudio nace por una necesidad de la empresa HIMHER la cual es conocer
los procesos internos de compra de mobiliario de las empresas del sector financiero
dado que han perdido muchos negocios en dicho sector y el contacto con personas
internas de las empresas financieras ha sido complejo. Se requirió hacer un análisis
profundo a la empresa por medio de una entrevista al gerente comercial seguido de
un acercamiento directo a las empresas Procredit y Grupo Aval, en el cual se contó
con la participación de Ingrid García Jefe de Compras del departamento de compras
y donaciones de las sucursales principales de distribución ubicada en la Av. Cra 68
con calle 26, y el Sr Eliecer Nova. Para ello fue necesario generar una cita previa y
demostrar que realmente la información recolectada no tenía fines comérciales,
demostrando que el fin es académico.
Para continuar con el estudio se requirió investigar a profundidad a un
experto en diseño de oficinas por medio de una entrevista la cual brindo
información relevante en las tendencias que se están manejando en la actualidad de
igual manera se examina brevemente a la competencia directa de HIMHER por
medio de un benchmarking el cual dio a conocer los procesos y estrategias que
dichas empresas están manejando en la actualidad.
47
2.6 Consideraciones éticas:
Se da fe que la presente investigación es verídica donde se garantiza que
todo el proceso investigativo es netamente confiable respaldado por autores
reconocidos como Kotler y Schiffman, se siguen todos los procesos respectivos de
la investigación por lo cual la información presente está fundamentada y
argumentada.
Dicha investigación es para fines netamente académicos, por lo cual se
prohíbe su uso para otro tipo de intereses.
48
Capítulo 3.
3.1 Resultados
3.1.1 Tendencias en el mobiliario de una oficina
Este capítulo presenta los resultados del paso a paso de la presente
investigación a través de cada herramienta aplicada.
Para analizar el diagnostico de dicho objetivo se realiza una entrevista no
estructurada a un diseñador especializado en mobiliario para oficinas. A
continuación, se podrá evidenciar el resultado obtenido.
Acorde con los resultados obtenidos en la entrevista se concluye que en la
actualidad las organizaciones financieras buscan adecuar los espacios de trabajo
con tendencias de espacios colaborativos y ecológicos; los ambientes colaborativos
están divididos en espacios abiertos, cerrados, cooworking y be free los cuales dan
como resultado generar identidad de marca, mejoran la productividad de los
colaboradores y permite que las áreas de trabajo y entre compañeros tengan una
comunicación más efectiva. Los ambientes ecológicos generan a las compañías
áreas que reducen el estrés y proporcionan relajación, por consiguiente al obtener
licencias ecológicas que les dan el respaldo de ser empresas responsables con el
medio ambiente. , este tipo de tendencia surge porque logran evidenciar que al tener
este tipo de espacios las personas tienen mayor rendimiento en la labor diaria
generando mayor productividad para la compañía a fin de tener mayores ingresos.
49
A continuación, por medio de una gráfica se ve las principales tendencias
que impactan el mobiliario:
Ilustración 2.Tendecias en el mobiliario de una oficina
50
3.1.2 Proceso de compra empresas Financieras:
Se evidencio que las entidades financieras en la ciudad de Bogotá cuentan
con departamentos de compras y/o desarrollo físico, que se encargan de definir si
los requerimientos de mobiliario que surgen en las compañías son para
mantenimiento o renovación en los espacios de trabajo estimando periodos de
tiempo de 1 a 5 años para la tomar la decisión, para ello las compañías tiene muy
claro la identidad corporativa que quieren reflejar siempre ante sus clientes internos
y externos con los colores y la tradición de la organización, es importante que entre
áreas lleven un excelente clima laboral con mobiliario que les proporcione calidad,
ergonomía y seguridad; también tienen presente la importancia de la innovación,
tendencias y renovación en las mismas.
A continuación, por medio de la siguiente gráfica se especifican los procesos de
compra, preferencias de la compañía en mobiliario y toma de decisiones de las empresas
Financieras:
Ilustración 3. Procesos de compra empresas financieras
51
3.1.3 Análisis de la competencia
La competencia directa e indirecta que rodea a HIMHER tiene presencia en
redes sociales, puesto que se ve el potencial que este medio de contacto tiene para
llegar a sus clientes más atractivos; toda su competencia en las instalaciones cuenta
con showrooms innovadores que les permite crear experiencias con los clientes que
las visitan, desafortunadamente HIMHER no cuenta con este recurso y esto lo hace
menos competente ; la competencia directa no cuenta con planta de producción en
este aspecto HIMHER tiene gran ventaja la cual puede aprovechar para dar mejores
tiempos de entrega y garantía a sus clientes; las demás compañías cuentan con
alianzas de distribuidores internacionales en lo cual a veces dan tiempos de entrega
de pedidos muy largos a sus clientes y también cuando sube el dólar deben
incrementar el valor de sus productos lo cual los hace más costosos y menos
competitivos. Algunas empresas de la competencia tiene certificación ISSO 9001
al igual que HIMHER y otras tienen premios de reconocimiento lo que hace que
las empresas sean más competitivas y reconocidas en el mercado para lograr un
mayor posicionamiento; adicional el tema de la expansión en las principales
ciudades del país ha sido de gran oportunidad para las compañías de mobiliario, en
dicho proceso se han incrementado las ventas por el reconocimiento, la presencia y
el servicio que estas organizaciones brindan, HIMHER solo tiene presencia en
Bogotá.
52
A continuación, por medio de la siguiente gráfica se especifican las
estrategias que maneja la competencia directa e indirecta de Himher:
Ilustración 4.Benchmarketing
53
3.1.4 Proceso comercial de HIMHER
Posterior a la investigación realizada a la organización HIMHER S.A se concluye
que en los 37 años que lleva en el mercado mobiliario y la experiencia que ha adquirido,
se ha detectado una gran necesidad como organización y es que en los últimos años no ha
cumplido con los presupuestos de ventas generados año tras año en la compañía, las ventas
se han perdido y van en declive; HIMHER cuenta con una fuerza comercial de ventas que
tiene pocas capacitaciones, adicional los asesores se demoran mucho tiempo para entregar
las cotizaciones a los clientes, la compañía no cuenta con la tecnología 3D para la
presentaciones de los proyectos que son herramienta fundamental para la fuerza comercial;
por último los asesores trabajan los clientes totalmente en frio y ocasionalmente con bases
de datos ; con esta estrategia detectan que el contacto directo con las personas de los
departamentos de compras y encargados es imposible y difícilmente pueden generar ventas
que ayuden al cumplimiento del presupuesto.
A continuación, por medio de la siguiente gráfica se evidencia el proceso interno
que existe en la fuerza comercial de Himher:
Ilustración 5.Procesos y estrategias de la empresa Himher
54
Conclusiones
La presente tesis tuvo como objetivo conocer los procesos de compra al
momento de adecuar los espacios de oficina de las medianas empresas del sector
financiero lo cual se puede concluir de la siguiente manera:
la mayoría de empresas toman las decisiones de compra basado en medios
digitales sin embargo el sector financiero es uno de los pocos que no
manejan sus procesos de compra de esta forma, dado que son empresas que
aun manejan un contacto face to face.
Se concluye que el proceso el cual manejan las empresas del sector
financiero al momento de escoger proveedores para la adecuación de
mobiliario en las oficinas es muy largo dado que al ser una empresa conlleva
que la decisión sea tomada por personas de diferentes áreas.
Basados en la presente investigación se logra evidenciar que la adecuación
de oficinas va ligado a las tendencias de espacios colaborativos los cuales
brindan lugares únicos e innovadores en el cual se estudian las formas los
colores brindando para cada empresa un diseño diferente en el que pasa de
ser un solo puesto de trabajo a ser un lugar acogedor ofreciendo
productividad y eficiencia a los empleados , las empresas del sector
financiero se basan es dichas tendencias donde para hechos es muy
importante la innovación en el momento de adecuar las oficinas sin embargo
55
los colores los siguen manejando de forma tradicional respetando la
identidad corporativa.
Dentro del estudio realizado se logra evidenciar que una de las estrategias
las cuales se manejan en el mercado actualmente es tener un showroom
(exhibición del producto) brindando una conexión directa entre el cliente
(empresa) y el producto, el cual debe implementarse dentro de las
estrategias que está manejando la empresa Himher en la actualidad dado que
dicha estrategia conlleva a un mayor posicionamiento en el mercado y
acercamiento al cliente.
Con la presente investigación se logra confirmar según la revista dinero que
las empresas pymes son las que están liderando el mercado en la ciudad de
Bogotá debido al gran crecimiento que se ha evidenciado en el transcurso
del 2016, es rentable para las empresas realizar negociaciones con dichas
compañías especialmente de los sectores de chapinero y Usaquén que son
de las que mayor crecimiento han reportad
56
Comentarios o discusión
De acuerdo a lo revisado en el presente estudio se hace fundamental
profundizar en conjunto con las compañías algunas áreas de estudio presentadas en
el marco de antecedentes dado que es de gran importancia conocer los procesos de
compra de los diferentes sectores los cuales se encuentran en la ciudad de Bogotá ,
obteniendo información profunda de cada sector dado que los procesos que se
manejan son diferentes para cada uno , adquiriendo dicho análisis se podrá realizar
un acercamiento profundo a cada compañía logrando un crecimiento relevante para
las empresas en temas financieros y reconocimiento en el mercado.
57
Recomendaciones
A continuación, se procede a realizar recomendaciones a la empresa
HIMHER S.A basado en la presente investigación:
Se debe realizar contacto con las principales áreas las cuales tienen poder
en el momento de tomar la decisión de compra de mobiliario para las
empresas, dado que se logra analizar que es más de una persona la que toma
la decisión, principalmente es manejado desde los cargos operativos
(compras) para luego pasar a los cargos C.E.O.
Las empresas del sector financiero tienen un promedio de tiempo para tomar
la decisión de compra entre 1 a 5 años, por lo cual se recomienda analizar
muy bien la empresa conociendo si ya tiene un proveedor el cual van a
contratar y en qué condiciones están para quizás organizar una
contrapropuesta o tomar la decisión de dejar el proyecto.
Se le recomienda a la empresa HIMHER implementar un programa de
diseño para que al momento de presentar al cliente el proyecto tenga un
impacto visual bastante alto, lo cual generara gran recordación a las
empresas, dado que según el análisis que se obtuvo de las compañías es de
gran importancia la innovación para tomar la decisión de compra.
58
Al momento de realizar el diseño para la adecuación de mobiliario de las
empresas financieras es recomendable tener presente la identidad
corporativa, dado que en la investigación se evidencia que son empresas
tradicionalistas y a pesar de que las tendencias estén hacia otros colores ellos
consideran que se debe mantener los tonos corporativos.
El estudio realizado a expertos del sector financiero nos permitió identificar
que al momento de negociar con empresas de dicho sector se debe manejar
un contacto individual obteniendo una negociación face to face dado que
son compañías las cuales no realizan compras por medios digitales
59
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