Capítulo X

Investigación

De

Mercado

INTRODUCCIÓN

Habiendo ya identificado las deficiencias en la purificadora de agua “Baden” y

realizado las propuestas correspondientes a los procesos de producción, atención al cliente

y con respecto a la seguridad en el trabajo, es necesaria la realización de una investigación

de mercado que nos permita rediseñar las rutas actuales de distribución que se emplean, con

la finalidad de encontrar un mercado potencial y poco competido, para poder así colocar

mayor cantidad de garrafones de agua en las ventas por ruta, así la purificadora

incrementara considerablemente su producción, disminuyendo el costo por garrafón y

obteniendo así mayores ingresos haciendo así a la empresa más productiva y más rentable.

ANTECEDENTES

La demanda de agua de garrafón, el transporte y el costo de los garrafones vendidos

por compañías del mercado de agua purificada, son elementos que resaltan entre la

tendencia que busca un producto que cumpla con los requerimientos y cualidades que nos

ofrecen estas compañías.

Las personas se dejan envolver por publicidad enfocada en resaltar las diferencias

que hay entre las figuras estéticas exhibidas todos los días por los medios de difusión

masiva, creando la necesidad de adquirir productos que en ocasiones no cumplen con las

promesas hechas.

Actualmente la purificadora de agua badén cuenta con un numero ya establecido de

rutas de distribución las cuales son ubicadas en Lázaro Cárdenas y la localidad de las

guacamayas, en las cuales se vende un promedio de 200 garrafones por día, dichas rutas se

encuentran establecidas de la siguiente manera:

Lázaro Cárdenas:

1ero de septiembre

Av. Belisario Domínguez

Edificios de Solidaridad

2do sector del fideicomiso

Av. Heroica escuela naval

militar

Calle Javier Mina

Salón Muralla

Guacamayas:

Av. Morelos

Mercado de Guacamayas

COBAEM

Atrás del seguro

Cerradero

Lucrecia Toris

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

El centro de purificación de agua Badén cuenta con tres años de servicio,

experiencia en el mercado del agua embotellada y purificada. Actualmente, sus rutas son

Lázaro Cárdenas y Guacamayas, vendiendo en promedio 200 garrafones al día por este

medio.

Esta purificadora de agua tiene la capacidad de producción o purificación constante

de 150 lts por min, sin embargo, dado que solo acomoda 400 garrafones al día su

producción se ve limitada a 7600 lts diarios, aproximadamente.

Únicamente posee una camioneta repartidora, solo una ruta para distribuir su

producto, esta es muy extensa dado que cubre colonias como Lucrecia Toris, Aserradero

en Las Guacamayas y 2° sector del fidecomiso, Solidaridad en Lázaro Cárdenas. Durante

esta ruta se acomodan al menos 200 garrafones.

Debido este problema se considera es necesaria la realizar una investigación de

mercados que nos permita a identificar diferentes rutas de distribución alternas a la actual,

para incrementar sus ventas por este medio, logrando así incrementar significativamente su

productividad

JUSTIFICACIÓN

La purificadora de agua badén cuenta con una capacidad de producción por proceso

de 10000 litros de agua de cuales solo se purifican 9600 de los cuales 3800 litros son

vendidos en la camioneta repartidora.

Debido a que solo cuentan con una camioneta repartidora con capacidad para60

garrafones, tienen que cargarla al menos 4 veces durante la ruta y esto aumenta el tiempo

de espera para los clientes, además la ruta es muy extensa dado que solo es una.

Por este motivo el objetivo fundamental de esta investigación, es identificar cuáles

son las características del mercado al cual actualmente se le oferta el producto, para poder

identificar nuevos canales de distribución con características similares, que permitan

incrementar el número de garrafones de agua que se distribuyen.

OBJETIVO GENERAL:

Establecer nuevas rutas para la distribución del Agua purificada “Badén”, partiendo

del análisis del mercado y rutas actuales.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Identificar las características del mercado actual, de la purificadora de agua Baden.

Conocer la frecuencia con la que compran agua purificada.

Detectar las marcas de preferencia del mercado potencial

Identificar nuevas rutas de distribución para la purificadora.

UNIVERSO:

Esta investigación se dirige tanto al sector doméstico en casa o para el sector

laboral, para ofrecer un producto de excelente calidad y a precio accesible.

Los clientes se dividen en dos grupos; los usuarios domésticos y los comercios o

centros laborales, ofertando el mismo producto para los dos segmentos de mercado, sin

sufrir variaciones el producto.

Ej.: Para consumo familiar o para el consumo en centros laborales, así como en

tiendas de consumo el garrafón de 20 Litros.

Dado las características del mercado y la amplitud de este se puede realizar un

micro-segmentación y también una macro segmentación del mismo para facilitar el estudio.

En la macro segmentación los compradores tienen no solamente diferentes

costumbres de compra, sino y sobre todo necesidades y expectativas diferentes.

Los objetivos de la segmentación consistirán en analizar la diversidad de las

necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del análisis.

En el análisis de mercado la situación económica es determinante y el estado de

otros mercados similares nos permitirá sacar conclusiones para el que estamos analizando.

El objetivo será Introducir y promocionar el producto en el mercado tradicional

(Hogar) y no tradicional.

Canal Tradicional: autoservicios, hogares, almacenes, supermercados, panaderías,

etc.

Canal no Tradicional: Tiendas de conveniencia, hoteles, moteles, oficinas públicas

y privadas, etc.

Venta directa casa por casa: El garrafón de 19 litros.

SEGMENTACION DEL MERCADO:

La segmentación del mercado que se realizara será psicografica y conductual. A

continuación se explicaran las razones.

Psicografica: Se divide el mercado según las clases sociales, estilos de vida, la

personalidad y los gustos de las personas que adquieren los productos.

Algunas características de este segmento del mercado.

Personalidad

Temperamento

Estilo de vida

Afortunados

Progresistas

Modernos

Adaptados

Conservadoras

Modestos

Valores

Actitudes

Conductual: Esta segmentación del mercado se realiza de acuerdo a las conductas

de compra de los consumidores, los beneficios que estos esperan de los productos

ofertados, la lealtad del cliente a la marca y las diferentes actitudes hacia el

producto. Algunas características de esta segmentación de mercado son:

Búsqueda del beneficio

Tasa de utilización del producto

Fidelidad a la marca

Utilización del producto final

Nivel de 'listo-para-consumir'

Unidad de toma de decisión

La segmentación que se realizara del mercado nos proporcionara la información

suficiente para definir posibles canales de distribución del producto alternos al actual.

MUESTRA:

Para el cálculo de la muestra se utilizara la fórmula de la muestra infinita cualitativa.

Puesto que se desconoce el universo al cual va dirigido obteniendo un total de 384

encuestas.

En los anexos x se presenta el desarrollo de la fórmula para la determinación del

tamaño de la muestra.

MÉTODO

Para la identificación de las características específicas del mercado, que nos ayudaran a

definir los nuevos canales de distribución o rutas; utilizaremos el método del cuestionario, ya que

nos permite conocer de forma directa los gustos de los consumidores, así como sus costumbres de

compra y otros detalles relevantes para nuestra investigación.

TRABAJO DE CAMPO:

Para la presente investigación se aplicaran:

La prueba piloto constara de 15 encuestas que se aplicara en los alrededores a la

purificadora de agua “Badén”, que está ubicada en la colonia la principal.

Muestra: 384 encuestas

El modelo de la encuesta diseñada para realizar la investigación lo podemos encontrar en el

anexo X

La encuesta formal se aplicara en las zonas por donde pasa la actual ruta de

distribución de la purificadora de agua badén, esto dado que no todos los comercios o

particulares son clientes de esta purificadora, y es una ruta muy extensa. Las colonias en las

que se aplicara la encuesta son las siguientes.

Lázaro Cárdenas:

1ero de septiembre

Av. Belisario Domínguez

Edificios de Solidaridad

2do sector del fideicomiso

Av. Heroica escuela naval militar

Calle Javier Mina

Salón Muralla

Guacamayas:

Av. Morelos

Mercado de Guacamayas

COBAEM

Atrás del seguro

Cerradero

Lucrecia Toris

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.

Según los resultados obtenidos de la encuesta piloto aplicada, podemos interpretar

que el agua purificada es un artículo de primera necesidad, la mayoría de la población

consume agua de marcas fundadas u originarias de la región como el “agua SAS”, además

también se identificó que el principal canal de distribución de este producto es la venta de

casa por casa o a través de rutas de distribución.

El precio de adquisición promedio de este producto está entre $11.00 y $15.00, se

identificó también que la presentación no es algo muy importante; los consumidores

prefieren adquirir un producto de calidad y de buen sabor.

Una de las preguntas fundamentales fue la aceptación a un nuevo producto, a esta

pregunta la mayoría de las personas encuestadas dijeron que si considerarían esta opción,

ya que el agua que se ofrece es un producto que cumple con los estándares de calidad y

tiene buen sabor.

CONCLUSIONES

Con la aplicación de la encuesta, logramos identificar que la mayor forma de

adquisición del agua purificada es en las rutas de repartición, por esto la información que

logramos obtener en ellas es de gran importancia para definir nuevas rutas de distribución,

en el anexo x, se muestra la tabulación de las encuestas aplicadas así como las gráficas que

representan de manera más visual los resultados obtenidos.

Los lugares en los que se realizaron las encuestas se plantearan como punto central

para definir una nueva ruta de distribución o en su defecto la extensión de la ruta existente.

Sobre el cuestionario, las personas encuestadas no tuvieron dudas acerca de las

preguntas planteadas y eso nos deja en claro que el cuestionario está bien planteado y nos

arrojara la información que necesitamos.

Con respecto a la ruta de distribución, como se planteó al inicio de la investigación

solo existe una ruta que incluía a la Cd. Lázaro Cárdenas y a Guacamayas, la purificadora

se encuentra en un punto medio entre las dos localidades, por esta razón se consideró más

prudente la segmentación de esta ruta, quedando así una ruta para Lázaro Cárdenas y otra

para Guacamayas, de la información obtenida de la investigación de mercado se

identificaron puntos clave que permitieron la expansión de ambas rutas, cada una en su

localidad correspondiente. En el anexo x se muestra las dos rutas que se proponen.

RECOMENDACIONES

Se recomienda la adquisición de un nuevo equipo de reparto para la implementación

de la nueva ruta de distribución.

Se sugiere iniciar a trabajar en las nuevas rutas de distribución, ofreciendo a los

consumidores publicidad acerca del producto que se ofrece.

Se recomienda también al empresario tener paciencia ya que el trabajo más duro es

convencer a los clientes que lo que se ofrece es mejor que lo que ya consumían, y

ganar la lealtad de sus nuevos clientes con promociones llamativas como por

ejemplo reunir cierta cantidad de tapas o sellos de garantía y canjearlas por un

garrafón de agua gratis.

Otra recomendación es mantener el precio un poco por debajo del que se maneja en

las empresas de la competencia, esto le permitirá al empresario captar la atención de

los clientes, es importante que el precio no este demasiado por debajo del de las

empresas en competencia ya que esto ocasionara que el cliente dude de la calidad

del producto,

Se plantea la necesidad de invertir un poco en publicidad y promoción, por ejemplo

en anuncio de radio, o volantes que se puedan entregar a los futuros compradores en

puntos estratégicos de las rutas planteadas.