en Gran Consumo

� Identifique las nuevas funciones, responsabilidades y competencias del KAM: de la venta a suintegración en los procesos de negocio

� Sepa cómo y por qué definir y seleccionar una cuenta como estratégica

� Evalúe las grandes cuentas desde una visión financiera: la rentabilidad del Key Account Management

� Establezca los criterios para el desarrollo y ejecución del Account Plan

� Defina los objetivos de negociación con el cliente y elabore estrategias coherentes de desarrollode negocio

� Incorpore fórmulas eficaces de post-evaluación y seguimiento y asegure el cumplimiento delAccount Plan

¡Construya y desarrolle estrategias diferenciadas para sus clientes clave!

>>> CALIDAD GARANTIZADA

Impartido por

Marta Ciria EscobarJefa de Cuentas

NacionalesCOLGATE-PALMOLIVE

ESPAÑA

>>>>MADRID 28 de MARZO de 2007 Hotel NH EUROBUILDING

Formación intensiva, práctica e interactiva para compartir experiencias,generar ideas y reinventar la gestión estratégica de sus cuentas clave

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Key AccountMMAANNAAGGEEMMEENNTT

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Los principios del KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Una cuenta = una unidad de negocio

Qué es y cómo se ha transformado el Key AccountManager: de la venta a la gestión integral de lascuentas

>> De tener muchos clientes a gestionar pocos clientespero con gran peso en la compañía

>> De una gestión poco planificada y ”táctica” a una gestión ”estratégica”

>> Del escaso manejo de información al control de un granflujo de información

Cuáles son sus nuevas funciones, responsabilidades y competencias: la integración y papel de la función del Key Account Manager dentro de los procesos de negocio

Qué mejoras aporta la gestión integral de cuentas a lasestrategias comerciales: qué espera nuestra compañía

Qué espera nuestro cliente del Key Account Manager

Cómo definir y seleccionar una cuenta comoestratégica: segmentación de clientes y cuentas

>> Qué rol juega la cuenta en nuestra organización>> En qué cuentas hay que invertir y en cuáles no

Cómo identificar las grandes cuentas desde una visiónfinanciera para determinar el auténtico margen debeneficio: la rentabilidad del Key Account Management

>> La coordinación del presupuesto: cómo dirigirlo hacia un mismo objetivo

>> La cuantificación de resultados

9.00 h. - 9.30 h. Recepción de los asistentes y entrega de la documentación

9.30 h. Inicio del Seminario

11.30 h. - 12.00 h. Café

14.30 h. - 16.00 h. Almuerzo

19.00 h. Fin de la Jornada

Horario

Metodología DIDACTICA

�Fijación de objetivos: durante los primeros 15 minutoslos asistentes expondrán sus objetivos básicos a alcanzaren este Seminario. Junto con la Instructora, se analizarány establecerán las expectativas y prioridades delgrupo y se enfocarán los contenidos hacia los temasde mayor interés y preocupación.

�Orientación Teórico/Práctica: la Instructora expondrátodos los aspectos teóricos mencionados en el programa.Como apoyo y refuerzo para consolidar la transferenciade conocimientos a los asistentes, se expondrán yanalizarán en detalle distintos SUPUESTOS Y CASOSPRACTICOS.

�Participativa y con intercambio de experiencias: loscontenidos serán contrastados con la experiencia,conocimientos y necesidades específicas de losparticipantes para que puedan encontrar soluciones asus problemas particulares.

• Marketing Manager

• Trade Marketing Manager

• Product Manager

• Key Account Manager

• Director de Ventas

• Director Comercial

Un Seminario ESPECIALMENTE DISEÑADO PARA

MADRID Miércoles, 28 de MARZO de 2007

Programa

en Gran Consumo

2º S

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Key Account MMAANNAAGGEEMMEENNTT>>

IIR • Fax: 91 319 62 18 • Tel. 902 12 10 15 • 91 700 48 703

El KEY ACCOUNT PLANNINGElementos básicos y criterios a seguir para diseñar

y ejecutar el Plan anual de una cuenta clave

Cómo afecta el ENTORNO a nuestros clientes: principalesvariables a tener en cuenta

>> La evolución de canales en Gran Consumo>> Nuevas tendencias del consumidor>> Claves del entorno actual: cómo afecta el entorno

al comercio: lucha por cuota, búsqueda de eficiencias,generación de valor

ENTENDIENDO Y CONOCIENDO A NUESTRO CLIENTE

>> Conociendo su política, posicionamiento estratégico, sus necesidades y prioridades • Cuál ES LA ESTRATEGIA DE NUESTRO CLIENTE• Cuáles SON SUS PRIORIDADES• Qué LE PREOCUPA• Qué QUIERE CONSEGUIR

>> Transformando un riesgo en una oportunidad

ANALIZANDO LA SITUACION, IDENTIFICANDO LOS GAPS Y FIJANDO NUESTROS OBJETIVOS

>> Cómo definir los objetivos de negociación con el clienteconjugando todas las variables para el Key Account Planning• Surtido• Promoción• Exposición• Logística

– Pagos– Distribución– Precio– Valor añadido– Satisfacción al cliente

METODO DE ANALISIS: fórmulas para adaptarse a lasnecesidades del cliente y conseguir nuestros objetivos

La CONFECCION DE LA PROPUESTA y su presentación al cliente

RECURSOS FINANCIEROS y BUSINESS PLAN

Qué análisis llevar a cabo de la empresa destino de la cuenta: el principio para elaborar PLANES Y ESTRATEGIAS DE EJECUCION

>> Qué ha de contener un PLAN DE CUENTA • Cómo reunir toda la información relevante sobre

el cliente: identificando su estrategia• El análisis de nuestra situación en la cuenta• Cómo definir el rol de la cuenta dentro de nuestra

organización• Cómo definir prioridades y objetivos: recursos financieros

y Business plan• Cómo crear estrategias coherentes de desarrollo

de negocio con los clientes clave

EJECUCION DEL PLAN Y REVISION: POST-EVALUACION Y SEGUIMIENTO del Account Plan>> Cómo asegurar el cumplimiento del Account Plan>> Cómo definir la estrategia de negociación>> Qué fórmulas y herramientas permiten el seguimiento

de la rentabilidad de una cuenta

Le presentamos a NUESTRA INSTRUCTORA

MARTA CIRIA ESCOBAR. Jefa de Cuentas Nacionales. COLGATE-PALMOLIVE ESPAÑALicenciada en Ciencias Económicas y Empresariales, rama Empresa, por la Universidad Complutense de Madrid. Comienza su carrera profesionalen LEVER ESPAÑA (Grupo UNILEVER) como Assistant Trade Marketing, para más tarde pasar a desempeñar la función, durante más de dos años,de Key Account Manager gestionando IFA y sus principales asociados así como otras centrales de compra; posteriormente inicia una nueva etapacomo Category Manager desarrollando proyectos de Gestión por Categorías pioneros en el sector. En 1999, tras cinco años en Unilever, y ante lainminente fusión de los dos grandes líderes de la distribución en España, Pryca y Continente, se incorpora a COMPAÑIA DE BEBIDAS PEPSICO,negociando la integración de condiciones comerciales de ambos grupos y responsabilizándose del nuevo Carrefour como National AccountManager. En 2002 se incorpora a COLGATE PALMOLIVE, como Jefa de Cuentas Nacionales donde desarrolla y consolida el actual equipo de KeyAccount Managers que lidera, responsabilizándose además de definir e implantar la estrategia de inversión en clientes, política de precios ydescuentos, así como colaborar en el diseño de los planes promocionales y de lanzamiento de nuevos productos, participando también en diversosproyectos europeos de Marketing y Ventas.

Portales Oficiales Publicación Oficial

IIR ofrece a todos los asistentes unasuscripción gratuita de 3 números a “ELPUBLICISTA”, efectiva a partir de la fechade celebración de esta Jornada

IIR • www.iir.es • E-mail: inscrip@iir.es4

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¿Quién vino a KEY ACCOUNT MANAGEMENT 2006?

Agenda de PROXIMOS EVENTOS

�Técnicas de Asertividad para Mandos IntermediosMadrid • 7 y 8 de Marzo de 2007

�Relaciones con los MediosMadrid • 13 y 14 de Marzo de 2007

�Gestión Operativa y Emocional del Cliente InsatisfechoMadrid • 13 y 14 de Marzo de 2007 – Barcelona • 25 y 26 de Abril de 2007

�CIT 2007Madrid • 13, 14 y 15 de Marzo de 2007

�Gustavo PieraBarcelona • 27 y 28 de Marzo de 2007 INSCRIBASE: www.iir.es

IIR le presenta la formación máscompleta para los Equipos de

MARKETING, VENTAS Y COMERCIAL

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Contacte con Nacho Flores • Tel. 91 700 49 05 • nflores@iirspain.com IIR ESPAÑA le ofrece la documentaciónformativa más completa de su sector

Contacte con nosotros

Mª Rosa VicenteTel. 91 700 01 79

rvicente@iirspain.com

IIR España (Institute for International Research) es una compañía del Grupo Informa plc, el mayor especialista mundial en contenidosacadémicos, científicos, profesionales y comerciales. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con 7.400 empleados y estápresente en 43 países a través de 150 unidades operativas.

+ 120 líneas de negocio distintas+ 10.000 eventos de formación e información a través de compañías como IIR, IBC o Euroforum + 2.000 productos de suscripción que incluyen: diarios académicos, noticias en tiempo real, revistas y boletines de noticias + 40.000 títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge

Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite, Informa es el referentemundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement.

En España, IIR es líder desde hace 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Con un equipo de másde 100 personas, IIR España ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores como losWritten Courses (programas modulares de formación a distancia) además de:+ 500 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales+ 200 cursos de Formación In Company

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¿Por qué es IMPORTANTE ESTE SEMINARIO?

Estimado/a Profesional:

� ¿Conoce el impacto de la gestión integral de cuentas en sus estrategias comerciales?

� ¿Está buscando cómo diseñar y ejecutar con éxito sus cuentas clave?

� ¿Sabe cómo definir y seleccionar una cuenta como estratégica?, ¿en qué cuentas hay que invertir y en cuáles no?

EL Key Account Manager se ha convertido en una pieza clave en las estrategias comerciales de la empresa.

Nuevas responsabilidades y competencias y su clara integración en los procesos de negocio marcan la actual gestión decuentas estratégicas.

Para los KAMs, construir y desarrollar estrategias diferenciadas para los clientes clave y diseñar y ejecutar con éxito elAccount Plan, se convierte en el caballo de batalla de su gestión diaria enfrentándose al reto de:

•• Establecer criterios eficaces para su desarrollo y ejecución

•• Definir objetivos de negociación conjuntos con el cliente y elaborar estrategias coherentes de desarrollo de negocio

•• Incorporar fórmulas eficaces de post-evaluación y seguimiento que aseguren el cumplimiento del Account Plan

IIR recoge una formación intensiva, práctica e interactiva para que pueda compartir experiencias, generar ideas yreinventar la gestión estratégica de sus cuentas clave.

IIR • Fax: 91 319 62 18 • Tel. 902 12 10 15 • 91 700 48 705

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IIR DocNo puedo asistir a estas Jornadas Estoy interesado en su documentaciónBusque la información estratégica más relevante desu sector en www.iir.es/docMás de 700 documentaciones inéditas de eventoscelebrados por IIR disponibles para Vd.

Fecha y lugar de celebraciónMadrid • 28 de Marzo de 2007 • Hotel NH EurobuildingPadre Damián, 23. 28036 Madrid. Tel. 91 353 73 00

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IIR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal

www.iir.esPríncipe de Vergara, 10928002 Madrid

91 319 62 18 inscrip@iir.es902 12 10 15

91 700 48 70

Boletín de Inscripción

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LSí, deseo inscribirme a Key Account Management en Gran ConsumoMadrid • 28 de Marzo de 2007 BS0039

Precio: 1.099 € + 16% IVA

Precio Especial para GruposIIR ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento.Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: 91 700 48 70CancelaciónDeberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importemenos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero seadmite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro.IIR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del seminario es realizado antes de la fecha de sucelebración.

El precio incluye almuerzo, cafés y documentación

InformaciónAlojamiento en HotelPara beneficiarse de un precio especial en el Hotel NH Eurobuilding haga su reserva directamente en elTel. 91 353 73 00, indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España.

Certificado de AsistenciaA todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento.

Transportista OficialLos asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2007, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas enBusiness y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUMpara los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contactecon Serviberia, Tel. 902 400 500 o en cualquier delegación de Iberia, y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour CodeBT7IB21MPE0017.

Datos PersonalesEn cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datospersonales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International Research España, S.L.”, debidamente inscritos antela Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en elevento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acercade las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, ademásde la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para losinscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a suscaraterísticas y/o necesidades.Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetosen base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades.Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia“Protección de Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que seconcrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad.

Solicite nuestro catálogoTel. 91 700 48 70 • yfernandez@iirspain.com

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