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LA CLAVE PARA TU ÉXITO

En la década de 1970, las franquicias revolucionaron el mundo de los negocios. Este concepto, que fue muy controvertido en su momento, consistía en que la sociedad matriz (franquiciadora) diseñaría el plan de negocios completo, incluyendo la selección del sitio, procedimientos operativos, necesidades de compra y la capacitación de los empleados. La empresa matriz ofrecía su experiencia y sistema completo a cambio de una inversión inicial y algún tipo de regalías sobre las ventas.

La persona que obtenía la licencia del negocio (franquiciado) cedía un porcentaje de sus beneficios, pero aumentaba dramáticamente sus posibilidades de éxito del negocio. Se trataba de un sistema “vuelta de llave”. En otras palabras, dando vuelta a la llave estaría listo para arrancar el negocio. Había procedimientos a seguir detallados paso a paso para cada faceta del negocio, desde el más simple detalle (como que marca de sorbete usar) hasta los más complejos (como la forma de diseñar y distribuir el equipo de cocina para la máxima productividad).

McDonald's, por supuesto, es el ejemplo perfecto de eso. Ve a cualquier tienda, en cualquier lugar, a las 7 de la tarde y es probable que encuentres que es dirigido por un chico de 19 ó 20 años de edad que recientemente se graduó del acné. Probablemente, este mismo chico, tenga una madre que no le prestaría su Volvo, porque simplemente no confía lo suficiente en él como para hacerse responsable del auto. Sin embargo, este mismo chico de 19 años de edad, maneja con éxito un negocio que hace un exceso de $ 3 millones anuales en ventas. ¿Cuál es el secreto?

Un sistema. Uno de los más completos, precisos y probados sistemas que se haya desarrollado. Un sistema que puede convertir a cualquier niño de 15 años de edad, en un efectivo y productivo empleado. “De uno a tres artículos van en esta bolsa; cuatro a cinco artículos van en la bolsa de tamaño siguiente, aquí están las servilletas que debe utilizar; este es el lugar donde comprarlas, este es el día de la semana en que debe establecer el pedido y este el día en que son entregadas.”

Uno ve lo mismo en el ejército. Desde los dieciocho años de edad, niños están volando aviones de combate que cuestan más que el Producto Nacional Bruto de muchos países en desarrollo. ¿Cómo? Porque hay una lista de verificación de pre-vuelo, una lista de verificación en vuelo, una lista de verificación post-vuelo; y probablemente, una lista de verificación sólo para las listas de verificación.

Tener este tipo de sistema a seguir creó un gran salto en las tasas de éxito de la puesta en marcha de muchos negocios. Hoy, como entonces, las franquicias tienen un nivel considerablemente más alto de éxito que las empresas independientes tradicionales.

En la década de 1970, un antiguo conductor de camiones de cerveza procedente de Carolina del Norte revolucionaría la industria del Network Marketing de la misma manera. Esto ocurrió cuando el conductor, un hombre llamado Dexter Yaeger, se unió a Amway Corporation. A pesar de que Amway llevaba varios años de establecida, era básicamente una agrupación de minoristas, muchos de ellos vendiendo jabón de puerta en puerta. Yaeger tenía la visión de las posibilidades de construir una organización a gran escala.

En el momento de su incorporación, Amway Corporation no tenía un sistema real para el crecimiento de la organización. Su sistema fue dedicado exclusivamente a la venta al por

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menor. Los instintos de supervivencia y conocimiento empresarial de Dexter lo llevaron a él y su esposa Birdie, a desarrollar un sistema de duplicación que su organización pudiera seguir. Yaeger se esforzó en construir su sistema y el resto es historia. El año pasado, su organización, que bordea los cientos de miles de personas de todo el mundo, generó un volumen en ventas de varios billones de dólares.

Otros distribuidores de Amway, sobre todo Bill y Peggy Britt; y Ron y Georgia Lee Puryear, han creado similares sistemas para sus distribuidores. Estos distribuidores son un excelente ejemplo del poder de crear un sistema duplicable y cosechar un ingreso residual de por vida. Encuentra una organización con un completo sistema de duplicación a seguir; y un montón de trabajo ya estará hecho por ti. Ahora, vamos a ver por qué es tan importante para ti...

Un sistema completo debe delinear y explicar todo el proceso que un distribuidor seguirá. Desde dónde encontrar prospectos, cómo contactarlos y patrocinarlos; hasta cómo capacitarlos para alcanzar los niveles más altos de resultados de la organización. Cada etapa de este proceso debe estar claramente definida y ser enseñada a los distribuidores en el momento oportuno.

En general, visualiza el sistema como una completa guía de pasos que todas las personas de tu organización - ya sea un médico, camarera, MBA o alguien que no terminó la escuela secundaria - puedan seguir y duplicar. Esto significa que tú deberías poder volar a otra ciudad, trabajar con alguien que está en tu 50vo nivel que nunca habías conocido y enseñarle los mismos principios y detalles que han estado escuchando de su patrocinador que está en tu nivel 49.

¿Por qué es esto tan importante?

Por dos razones. Primero, para tu beneficio; y segundo, para beneficio de tu organización. Permíteme explicarte.

La razón por la que un sistema es tan importante para ti es que garantiza los ingresos residuales pasivos (ingresos continuos por los que no se tiene que seguir trabajando). Cuando tienes un sistema en funcionamiento, dejas de ser esencial para el proceso. Incluso si desapareces, el sistema mantiene la continuidad de sí mismo.

La mayoría de personas en Network Marketing, incluso los más exitosos, no cuentan con un sistema real definido. Es porque construyeron una red basada en su talento de ventas, o porque dan excelentes presentaciones en grandes reuniones, o simplemente a través de la pura fuerza de su personalidad. Mandan muchos correos al día, llaman a su gente clave constante e insistentemente, organizan reuniones motivadoras todo el tiempo, o son como máquinas de reclutamiento de tiempo completo. Yo sé de una persona que prospecta en promedio a 30 contactos al día. Este tipo de personas reclutan docenas de distribuidores al año, cosa que necesitan hacer para sustituir a las docenas que abandonan el negocio. Caminan por el escenario en las grandes convenciones de su empresa, puesto que hacen mucho dinero, viven en casas bonitas y conducen autos de ensueño. Pero ciertamente no están viviendo el estilo de vida de la libertad y en control de su propio destino. Han cambiado ser esclavos a un jefe por ser esclavos a un negocio.

Lo que estas personas hacen funciona. Simplemente, no se duplica. Trabajan duro y tienen buenas intenciones, pero la persona promedio no puede duplicar lo que ellas hacen por construir sus negocios. Ahora, es cierto que probablemente están haciendo mucho más dinero

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siendo esclavos a su red de lo que hacían siendo esclavos a su trabajo; pero todavía están esclavizados. Más importante aún, no pueden mostrar a otros cómo escapar de la carrera de ratas (“Rat Race”, concepto empleado por Robert T. Kiyosaki para distinguir un sistema en el que las personas cambian tiempo por dinero, es decir, que no pueden dejar de trabajar porque su ingreso depende únicamente de ellos), simplemente porque están todavía atrapados en ella.

Con un completo sistema de duplicación, cualquiera – sea del tipo vendedor o no, tímido o extrovertido - puede hacer el negocio. El fundamento más importante en este negocio que debes recordar es el siguiente: “la pregunta no es si funciona, la pregunta es si es duplicable"

Permíteme darte un ejemplo. Supongamos que pusiste un anuncio durante el Super Bowl para firmar nuevos distribuidores. Puedes firmar miles de distribuidores en una noche. Pero, ¿cuántos de ellos tienen los dos millones de dólares que se necesitan para pagar un comercial durante el Super Bowl? ¿Tal vez uno o dos de ellos? ¿Y sabes lo que harían entre hoy y el próximo Super Bowl? Nada. Tal como construyas tu red es cómo ellos lo harán. Por lo tanto, esta estrategia funciona. Se firma miles de personas. Pero no es duplicable.

Tener un sistema duplicable protege a tu gente de ellos mismos. Esto es lo que quiero decir. Supongamos que estás en la empresa “Shaklee” y patrocinas a un quiropráctico. Él piensa: Estos son grandes productos nutricionales. Ellos le ayudarán a todos mis pacientes. Voy a venderlos en mi consultorio. Eso funciona. Pero no es duplicable. Lo que usted encontrará en esta situación es que nuestro médico mueve muchos productos al detalle. Pero, lo más probable es que no construirá una red de más de tres niveles.

He aquí por qué:

A pesar de que hable con gente acerca del negocio, el 99% de ellos nunca se involucrará. En un nivel subconsciente, aunque el negocio suene tentador, estarán pensando que para poder hacerlo, primero tendrán que convertirse en un quiropráctico que tenga de 30 a 40 pacientes a quienes puedan prescribirles los productos. Del mismo modo aplica para el dentista que se une a “Oxyfresh” y mercadea sus productos para el cuidado dental en su consultorio. O para el locutor de radio que se une a un programa y lo promueve en su propio show de radio. O el entrenador personal que se une a “USANA” y vende los productos en su gimnasio.

Estas cosas funcionan, pero no se duplican muy bien. Si estas personas trabajaran un sistema sería mucho más probable que patrocinen más distribuidores y se dupliquen mejor. Por lo tanto, como puedes ver, un sistema no es sólo para tu propio beneficio, sino que ayuda a toda tu gente también.

Déjame darte un ejemplo más.

Diez por ciento de la población es del tipo vendedor. Ellos aman a vender, saben vender y les encanta oír la palabra “NO”. Ellos saben que después de un cierto número de rechazos van a conseguir una venta. Los del tipo vendedor no tienen problema en llamar en frío a completos desconocidos y presentarles el negocio...

Algunos de los cuales se van a unir por sus altamente efectivas y practicadas técnicas de ventas. Y, por supuesto, de estas personas que se unan... el 90% de ellos serán las de tipo no-vendedores, que no llamarían en frío a un completo desconocido aunque su vida dependiera de ello. Y es así que, se unen, no hacen nada o lo intentan brevemente y eventualmente,

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abandonan. El talento, las técnicas y los métodos de ventas son grandiosos - para las ventas. Pero recuerde que el Network Marketing, más que un negocio de ventas es un negocio de enseñanza y formación - un negocio de duplicación. El uso de técnicas de venta, que funcionan bien en el lote de autos usados, a menudo resultará contraproducente en el Network Marketing.

El que tengas un sistema duplicable en realidad protege a los del tipo vendedor de que sus habilidades en ventas trabajen en su contra. Tú y tu gente tienen una mayor seguridad si siguen un sistema; y un chance mucho mayor de conseguir importantes ingresos residuales pasivos.

Volvamos a nuestro ejemplo de los exitosos networkers que no siguen un sistema. Están teniendo éxito en función de su obstinada determinación, habilidades de ventas o su fuerza personal. Ellos hacen un montón de dinero y lucen exitosos frente a su grupo. Pero, si se toman un mes de vacaciones, sus ingresos inmediatamente caen. Si se toman dos meses, el cheque se les reduce en un 30%. Si desaparecen 5 o 6 meses, ¡no habrá un negocio al cuál volver! Cuando se construye con un sistema, una vez que se asegura una línea, puedes apartarte totalmente de ella y seguirá creciendo. Tú pones el sistema en movimiento; y una vez que está en marcha, sigue sin ti. Ese es el ejemplo perfecto de la utilización del apalancamiento que te puede dar el Network Marketing.

Esta es la cosa más importante a entender acerca de un sistema. A menos que tú seas la cabeza principal de la organización que creó el sis tema, lo debes seguir religiosamente y nunca cambiarlo. He aquí el por qué: supongamos que no te gusta particularmente el video utilizado por tu empresa para contactar a las personas de tu lista. Tú sabes de otro video que piensas que sería mucho mejor. Por lo tanto, lo cambias. Ahora, la gente de tu primer nivel verá esto y concluirá que es normal cambiar las cosas en el sistema.

Ahora, a alguno de ellos no le gusta en particular el folleto utilizado en el paquete de seguimiento. Por lo tanto, lo cambiará por uno que le guste. De modo que para las personas en tu tercer nivel - no hay sistema. El mensaje que recibieron fue: "elige los materiales que te gusten y diseña tu propio sistema."

Esto crea dos problemas principales:

1. No podrás bajar y trabajar en profundidad en tu organización, porque lo que estarías enseñando contradiría lo que han aprendido de su patrocinador; y

2. Los prospectos son mucho menos propensos a unirse a tu organización, porque uno de los principales beneficios - un sistema a seguir paso a paso y una extensa línea de patrocinio que les enseñe dicho sistema – dejan de existir.

Seguir el sistema establecido por tu línea de patrocinio puede ofrecerte una gran cantidad de beneficios y ahorrarte una gran cantidad de trabajo. Poder utilizar a tu línea de patrocinio como apoyo es algo quieres aprovechar; y ellos quieren ayudarte. Pero si no sigues el sistema, no pueden ayudarte efectivamente. Uno de los secretos del éxito del Network Marketing es aprender a edificar tu línea de patrocinio y ponerlos a trabajar para ti. Si no sigues el sistema, lo que generas es atarlos de manos. Ellos no pueden venir y capacitar en tu organización sin contradecirte... lo que genera una situación de “perder – perder” para todos.

Es necesario que sigas el sistema – así no te guste - hasta llegar al más alto nivel y estar completamente preparado para administrar una organización entera por tu cuenta. Eso significa

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la creación entera del sistema, proporcionar todos los materiales de formación y capacitación y organizar todos los eventos. Significa también que tu organización realizará sus propias convenciones, conferencias de liderazgo, reuniones, etc. - porque tu gente ya no puede ir a los eventos organizados por tu línea de patrocinio ya que la formación sería diferente. Este es un salto importante; uno que sólo debes contemplar cua ndo llegues a los niveles más altos en tu plan de compensación y estés preparado para d esarrollar una estructura de apoyo, crear todo el material, administrar los eventos, ag endar oradores y capacitadores, alquilar auditorios y demás. Personalmente no recomiendo esto, a menos que simplemente no tengas otra alternativa.

Consideraciones finales sobre el tema.

Es posible que estés leyendo esto y te encuentres actualmente trabajando en una red que no tiene un sistema de duplicación definido y en funcionamiento. Es realmente duro poder desarrollar ingresos residuales en esta situación. Esto te deja dos opciones, ninguna de las cuales es fácil.

1. Puedes dejar tu empresa y encontrar otra que sí tenga un programa con un sistema de duplicación. Entiende que esto significa empezar de nuevo y es probable que pierdas muchos miembros de tu equipo en el camino.

2. Puedes tomar las riendas de tu negocio y determinar que el sistema iniciará contigo. Es una enorme cantidad de trabajo, pero se puede hacer. He tenido que desarrollar sistemas en varias ocasiones y sé lo complejo que puede ser pero también conozco los tremendos beneficios que acarrea.

En caso de ir por la ruta de la creación de un sistema - Te sugiero que compartas esta información con tu patrocinador. A mayor número de personas de tu línea de patrocinio que puedas enrolar - más fácil será el trabajo para ti. Cuando todo está dicho y hecho, sin embargo, la responsabilidad final de tu éxito recae donde pertenece... en ti. Puedes proclamarte a ti mismo una víctima y quejarte de la falta de un sistema - o puedes hacer algo al respecto, depende de ti.