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ESTRUCTURA DEL TEMA

1) Introducción2) Situaciones competitivas3) Comportamientos competitivos4) Guerras de precios5) Fijación de precios basados en la

competencia6) Modificaciones de precios7) Reacciones a las modificaciones de

los precios8) Método del valor percibido

DEFINIE

NDO

COMPETE

NCIA

INTRODUCCIÓN

Conju

nto d

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presa

s que

rival

izan

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cado

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cien

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product

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empre

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coste

demanda

competencia

PROBLEMÁTICA DE LA LUCHA COMPETITIVA

La variación de precios, reacción rápida de la

competencia Produce una guerra de precios, beneficiando al

cliente.

Las empresas son muy sensibles

a cambios en los precios.

SITUACIONES COMPETITIVAS

1. MONOPOLIO 2. OLIGOPOLIO

3. COMPETENCIA MONOPOLISTICA

SITUACIONES COMPETITIVAS

4. COMPETENCIA PERFECTA

COMPORTAMIENTO COMPETITIVO

L o s c o m p e t i d o r e s s o n a q u e l l a s e m p r e s a s q u e o p e r a n e n u n m i s m o m e r c a d o , o f r e c e n p r o d u c t o s s i m i l a r e s y t i e n e n c l i e n t e s m e t a s t a m b i é n s i m i l a r e s .

Se entiende como el conjunto de las acciones y las

respuestas competitivas que

desarrolla una empresa con el fin

de crear o defender sus ventajas

competitivas y mejorar su posición

en el mercado.

Competidores

•Dinámica competitiva.•Acciones y respuestas competitivas desarrolladas por todas las empresas que compiten en un mercado.

• Con un comportamiento competitivo.• Con acciones competitivas.• Con respuestas competitivas.

Para lograr una posición de ventaja en el

mercado.

¿Por qué?

¿Cómo?

Participan como

¿Cuál es el resultado?

RivalidadCompetitiva

Comportamiento independiente

Comportamiento acomodaticio

Comportamiento adaptativo

Comportamiento anticipativo

Comportamiento agresivo

Según Lambin

GUERRAS DE PRECIOS

Forma de Competencia negativa según la cual los vendedores dejan caer sus Precios por debajo de sus Costos, con la intención de expulsar a la competencia fuera del Mercado.

OBJETIVOS

Mejorar la participación en el mercado

Eliminar competidore

s

Penetrar, antes que la

competencia

Con un precio más reducido que el de los competidores.

Conquistar nuevos mercados.

Desaparecer a las organizaciones menos preparadas o en peor situación competitiva.

PRINCIPIOS DE WINKLER

PRINCIPIOS

Dar salida a excedentes de

productos, obtener liquidez, activar la demanda, obtener

nuevos clientes, etc.

Audacia al realizar ofertas para captar la atención del

cliente.

Las ofertas deben ser

ofrecidos por el negociante al

vendedor.

Lanzar nuevos productos, cuando

atacar o cuanto retirarse.

1. Selección y mantenimiento del

objetivo.

2. La sorpresa.3. El mantenimiento

de la moral.

4. Acción ofensiva.

PRINCIPIOS DE WINKLER

Principios

Es necesario mantener los principales

objetivos fijos.

La llegada de información a la empresa debe ser continua,

precisa y puntual.

Al ofrecer un descuento es

necesario asegurarse de que dicha rebaja será efectiva sobre las

ventas.

Utilizar las fuerzas de

manera equilibrada.

6. La flexibilidad. 7. La concentración de las fuerzas.

5. La seguridad

8. Economía de esfuerzo.

5.5 FIJACION DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA

Son los que reflejan de mejor manera en entorno competitivo en el que se desarrolla la fijación de los precios.

1.PRECIO POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA

Cuando el producto esta claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad , prestigio o superioridad frente a otras alternativas.

2- PRECIO A NIVEL DE LA COMPETENCIA :

Este precio marca un nivel de precio cuya superación entraña serias dificultades para vender los productos en el mercado

La fijación de precios al nivel de la competencia se utiliza cuando se dan las siguientes condiciones.

a) CUANDO EL PRODUCTO NO ESTA DIFERENCIADO :

b) CUANDO HAY UN LÍDER DE PRECIOS :

El precio se convierte en el elemento clave de la desicion del consumidores.

No se decide en base a la calidad , diseño , etc. sino en base al precio

Existe un Líder , que suele ser el que toma la iniciativa a la hora de

modificar precio

3- PRECIO POR DEBAJO DE LA COMPETENCIALa fijación de precios tienen establecidos sus metas combatir

con su política de precio ala sociedades competidoras.

5.6 MODIFICACIONES DE PRECIOS

1. MANTENIMIENTO DEL PRECIO :

2 REDUCCION DE PRECIOS:

El precio no se modifica debido a que no es seguro que el cambio de precio pueda ser deseable.

Cuando la mayoría puede fabricar en mayores cantidades

con otras sobre el producto , publicidad fuerza de venta etc.)disminuir el precio del

producto

Cuando una compañía no puede satisfacer a sus clientes , puede incrementar sus precios , fijar cuotas a sus clientes ambas cosas a la vez

3- INCREMENTO DE PRECIOS :

5.7 REACCIONES A LAS MODIFICACIONES DE LOS PRECIOS

La mayoría de las decisiones de precios

Reacciones

Proactivas

Reactivas

REACCIONES DE LOS COMPETIDORES

La reacción importante es cuando compiten un N| reducido de empresas, con una gran homogeneidad de

productos ofrecidos y con compradores expertos.

La disminución de precios ocasiona la reacción de los competidores

REACCIONES DE LOS CLIENTES

Comportamiento del cliente

Variación de precios

MODIFICACIONES DE PRECIOS FRENTE A LOS CONSUMIDORES.

a) Interpretaciones de la disminución de precios:

- El producto será retirado del mercado y reemplazado

- Producto defectuoso- Producto de baja calidad.- La empresa no ofrece garantías - El precio es elevado y baraja mas en un futuro.

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- El producto goza de una acogida favorable y como no se compre pronto se arriesga a no ser encontrado.

- Mantener la calidad del producto impedía continuar con el precio antiguo.

- El vendedor trata de obtener el máximo beneficio del mercado y fija el precio máximo tolerable para el consumidor.

b) Interpretaciones de la subida de precio:

Percepción del consumidor y el valor añadido

Mantenimiento , garantias

METODO DEL VALOR PERCIBIDO.

El valor percibido de un producto por el comprador se fundamenta en el conocimiento y la comprensión total del uso final del producto por el comprador.

Atributos que brida la marca

El valor que el cliente atribuye al producto.

Espera recibir

Como lo valora

Fija el Precio.

Fijar el Precio.

Directos

Indirectos

Para estimar el valor percibido por el cliente se pueden utilizar diversos método:

Ventaja economica

Preguntas

INTEGRANTES

• Coloma Rojas Stehpanie• Gil Miñano Maybee• Otiniano Ruiz Wendy• Leiva Ordoñez Henry