La Demanda como táctica1

La Habana, Julio 2013

BIENVENIDOS AL VUELO 130715Nuestro itinerario

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• Teoría y práctica de una estrategia de internacionalización

• Teoría y práctica de la Detección y Generación de demanda calificada

• Resumen

4 GRUPOS DE PREGUNTASPara comenzar a reflexionar

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Para reflexionar

¿Qué sabes del mercado de destino y su entorno?

¿Cómo planeaste lo que harás?

¿Qué forma tendrá tu

empresa en el mercado de destino?

¿Cómo le darás

continuidad a tu

negocio?

CÓMO VENDER SSI EN EL EXTERIORY no perecer en el intento

7 recomendaciones

1. Imagen país.

2. Preparación.

3. Conocimiento.

4. Estrategia.

5. Ejecución.

6. Compromiso.

7. Un cerdo.

¿Cuáles son los mejores mercados?

• Todos.

• Comenzar por lo cercano.

• Métodos para ponderar.

• Caso A

• Caso B

• Preparación: proceso de casi 2 años.

• Lo venció un germen de toda empresa.

• Comenzó a lo grande.

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DATOS CUALITATIVOS

5

56%

62%

73%

57%

61%

43%

33%

34%

27%

14%

30%

25%

37%

40%

10%

11%

13%

13%

14%

20%

27%

Colombia

Chile

Argentina

Brasil

México

Promedio Mundial

USA

Mix de inversión en TI

Hardware Servicios Software

Medio

Oriente

y äfrica

América

Latina

Asia Europa Oceanía América

del

norte

0,20% 0,23%0,30%

0,57%

0,71%

0,97%

Inversión en Software como % del PBI

Fuente: IDC – Worldwide Black Book Query ToolFuentes: World Bank, Software Market Share, Gartner IT Services

¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA Y COMPROMETERSE?Metodología PARTNERS

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Procedure for Active Research Through Networking & Establishing Realistic Strategy

A. Vender y dar soporte desde su ciudad.

B. Vender y dar soporte a través de un socio local (partner o aliado).

EL DESAFIO.

Dónde están los posibles compradores

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CÓMO DETECTAR LA DEMANDA

Cliente

Cliente

9

PIENSA BYGBing, Yahoo, Google

Enlaces

patrocinados

SEO

Zona Caliente

70% de clicks

On-Page SEO25%

Off-Page SEO75%

SEO

¿Cómo decide Google?

Contenido indexado

Relevancia

¿Cómo aparecer?

Palabras claves

SEO en las páginas

SEO fuera de las páginas

Medir y analizar

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¿QUÉ ES UN DATO CALIFICADO? ¿QUÉ ES UNA QBO?Desde el click hasta la calificación

Diferencias de acuerdo al contenido LEAD

LEAD

CALIFICADA QBO

Nombre, Apellido, e-mail x X X

Empresa (si es empresa) X X

Rubro X X

Ciudad X X

Pais X X

Web X X

Tel (Opcional) X

Tipo de lector X X

Responsabilidad (Cargo) X X

Area de trabajo X X

Software en uso (Opcional) X X

Cantidad de empleados o Facturación X

Presupuesto estimado de inversion en

ERP X

Cantidad de usuarios X

Pais X

Tiempo para el proyecto X

Razones por las que busca un ERP X

Posibles competidores (Opcional) X

Diferencia de procesos Lead Calificada QBO

Tiene interacción verbal con alguien de Evaluando Software No Si

Tiene validaciones de consistencia de datos No Si

Es avisado que será contactado por el Vendor Miembro No Si

Recibe un mail reforzando que será contactado por el

Vendor miembro No Si

Espera el contacto de el Vendor miembro Tal vez Si

Hay un procedimiento de feed back para conocer el estado

del proyecto No Si

Se informa a el Vendor miembro sobre el estado del

proyecto No Si

Tasa de respuesta

Grado de calificación

del dato comercial

(Lead)

Sorteos

Consultoría gratuita

Versión prueba (Free Trail)

Seminario presencial

Seminario en WEB

Descarga de un White paper

Encuesta o estudio de mercado

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¿CÓMO CONSEGUIR DATOS CALIFICADOS?El desafío

Datos

LEADCONOMICSLa ciencia de los números

12

64 Leads para

trabajar

16 Leads en

gestión

4 Leads

avanzadas

1 contrato

Costo de la materia prima USD 2.240 a USD 2.560

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APLICANDO LAS TÉCNICASResultados

• Nace la QBO

• Se entrega clientesDía D

• Formulario de satisfacción

• 1ra. Re prospecciónD+40

• Contacto personal

• ¿Compró o no compró?

• RazonesD+180

14

APLICANDO LAS TÉCNICASLos resultados

Por cada 10 QBO

7 tienen oportunidad

comercial

5 toman una decisión de

compra

2 en proceso comercial

2 con decisión postergada

Aún tiene chance

1 Proyecto cancelado

• La inversión que realiza el prospecto es del 85%-90% del presupuesto declarado

• Datos que corresponden a 863 Oportunidades detectadas y calificadas por Evaluando (Total: 1.400 QBOs)

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RESULTADOS

Años QBO’s Presupuestos

2009 286 USD 48.915.901

2010 335 USD 69.362.600

2011 339 USD 78.825.200

2012 300 USD 111.574.200

América Latina Hispano parlante (sin Brasil)

F u e n t e : E v a l u a n d o S o f t w a r e

RESUMEN

• La internacionalización es clave para:

• Aumentar la propuesta de valor de la empresa.

• Alcanzar economía de escala.

• Disminuir riesgos.

• Alcanzar la madurez de la empresa

• La captación de demanda es clave para:

• Alimentar el proceso comercial.

• Apalancar la internacionalización.

• Aumentar la construcción de marca.

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17Si tu negocio es la tecnología, el nuestro es tu marketing

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