La Exportación de Vinos en Canarias: Pasado, Presente y Futuro
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LA EXPORTACIÓN DE VINOS EN CANARIAS:
PASADO, PRESENTE Y FUTURO
Universidad de La Laguna
Marzo 2011
Comercialización de vinos canarios en el exterior
ENOTURISMO
EXPORTACIÓN
Comercialización de vinos canarios en el exterior
EXPORTACIÓN
“¿Actualmente, vender en Europa ya no es exportar?”
Por las características del: • Producto.
• Mercado.
•Territorio…
• Vender vinos canarios en Europa es exportar.
• Vender vinos canarios en el resto del mundo es exportar.
• Vender vinos canarios en la Península es exportar.
SÍ
SÍ
SÍ
España
Europa
Resto del mundo
Islas Canarias
Enoturismo
TURISMO EXTRANJERO•CANARIAS~ 9.500.000
•ALEMANIA~ 2.500.000
•REINO UNIDO~ 3.000.000
LA EXPORTACIÓN DE VINOS EN CANARIAS:
PASADO
LA EXPORTACIÓN DE VINOS EN CANARIAS:
PRESENTE
• ¿Qué potencial exportador tienen las bodegas canarias?
• ¿Qué oportunidades de negocios ofrecen Alemania y Reino Unido?
• ¿Cuáles son sus particularidades?
• ¿Qué tipo de vino consumen? ¿Qué demandan?
• ¿Qué modelos de distribución hay en esos mercados?
• ¿Cuáles son los retos futuros del sector en el contexto internacional?
LA EXPORTACIÓN DE VINOS EN CANARIAS: PRESENTE
SUPERFICIE TOTAL DE VIÑEDO
1º España.
2º Francia.
3º Italia.
…
6º EE.UU.
…
10º Argentina.
PRODUCCIÓN MUNDIAL DE UVA
1º Italia.
2º Francia.
3º EE.UU.
4º España.
…
7º Argentina.
…
9º Chile.
10º Australia.
PRODUCCIÓN MUNDIAL DE VINO
1º Italia.
2º Francia.
3º España.
4º EE.UU.
5º Argentina.
6º Australia.
7º China.
8º Alemania.
9º Sudafrica.
10º Chile.
CONSUMO GLOBAL DE VINO
1º Francia.
2º Italia.
3º EE.UU.
4º Alemania.
5º España.
6º China.
7º EE.UU.
EXPORTACIÓN MUNDIAL DE VINO
1. Italia.
2. España.
3. Francia.
4. Australia.
5. Chile.
6. EE.UU.
7. Alemania.
8. Sudafrica.
IMPORTACIÓN MUNDIAL DE VINO
1. Alemania.
2. Reino Unido.
3. EE.UU.
4. Francia.
5. Rusia.
6. Italia.
POTENCIAS TURISTICAS:
Francia
España
EE.UU
Italia
POTENCIAS EXPORTADORAS:
1. Italia.
2. España.
3. Francia.
4. Australia.
5. Chile.
6. EE.UU.
7. Alemania.
8. Sudafrica
POTENCIAS ENOTURÍSTICAS:
Francia
EE.UU
Italia
Australia
Chile
Sudáfrica
¿España?
Sector del vino en la economía canaria
Superficie cultivada en Canarias.
Otros
Plátano
Tomate
Papas
Ornamentales y flores
Frutas
Viñedo
60%
1%2%10%
2%
25%
Tenerife
La gomera
El Hierro
La Palma
Gran Canaria
Lanzarote
% Viñedo censado. Islas Canarias.
Consumo Interno e
Interinsular
Exportación
Canarias
Denominaciones de origen. Tenerife
Denominaciones de origen:
• Abona.
• Valle de Güímar.
• Valle de la Orotava.
• Tacoronte-Acentejo.
• Ycoden-Daute-Isora.
1%
99%
Exportaciones
Consumo interno
Denominaciones de origen
1%
99%
Exportaciones
Consumo interno
D.O. “Tacoronte-Acentejo”:
Mercado Exterior:• Alemania.
• Finlandia.
• Gran Bretaña.
• Holanda.
• Suiza.
• Japón.
Bodegas:• Monje.
• Viña Norte.
• Butén: Cráter.
Objetivo principal de la empresa exportadora
• Crecer.
• Satisfacer las necesidades de los consumidores de
otros mercados.
• De la manera más rentable posible.
Hay otros objetivos:• Cuantitativos.
• Cualitativos.
¿Cuáles son los objetivos de las empresas que
comercializan vinos canarios en el exterior?
• C/P
• M/P
• L/P
La decisión de Exportar
Análisis de las potencialidades de las bodegas
canarias
• Capacidad de producción.
• Organización logística y capacidad de entrega de
mercancías.
• Producto.
• Calidad.
• Respaldo financiero.
• Solidez / fundamento de la decisión de exportar.
• Recursos humanos especializados / cualificados.
Comercio Exterior
Puntos críticos
• Contrato Internacional.
• Medios Cobro/Pago Internacionales.
• Logística y Transporte Internacional.
• Fiscalidad Internacional.
• Marketing Internacional.
La decisión de Exportar
Debe estar recogida en: • Plan estratégico de Empresa.
• Plan de Marketing.
• Plan de Marketing Internacional.
Plan Marketing
Internacional:
1. Diagnóstico situación.
2. Pronóstico situación.
3. Objetivos.
4. Estrategias.
5. Operativa / Plan acción.
6. Control.
Recogida Información.
Análisis situación.
Análisis DAFO.
Conclusión
Opciones estratégicas de crecimiento
Productos
Mercados
Actuales Nuevos
Actuales 1º Penetración de
mercado.
2º Desarrollo de
nuevos productos.
Nuevos 3º Desarrollo de
nuevos mercados.
4º Diversificación
Opciones estratégicas de crecimiento mediante la
exportación
Producto
Producto Actual Producto Nuevo
Mercado Actual
(Tenerife)
Penetración Desarrollo de nuevos
productos
Mercado Adyacente
(Canarias)
Otros Mercados
Nacionales
(Península)
Otros países similares
(Alemania)
Otros países no
relacionados
(Japón)
De
sa
rro
llo d
e n
ue
vo
s m
erc
ad
os
Div
ers
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ació
n
Estrategias competitivas
• Liderazgo en costes.
• Diferenciación.
• Concentración
Factores clave en mercados exteriores
•El viñedo
•La vinificación
•Envase, embalaje, etiqueta
•Control de calidad
•Departamento comercial
•Conocer los mercados
•Precios
•Servicio
•Marketing
Mercados exterioresMercado local ¿=?
NO
•Emprendeduría
•Innovación
•Internacionalización
Factores clave en mercados exteriores
Segmentación
Posicionamiento
Mercados
exteriores
Estrategias de segmentación:
• Segmentos estratégicos.
• Segmentos estratégicos prioritarios.
• Otros segmentos.
Estrategias de posicionamiento:
• Como empresa.
• Como producto.
• Como marca.
• Ante el cliente.
Mercado local ¿=?
NO
Plan acción
Producto
Precio
Distribución
Comunicación
Precio local ¿=? precio mercados exteriores
NO
Incoterm Gastos Porcentuales Coeficiente
Exwork 100 1,00
FAS Carga sobre camión
Transporte a puerto
Gastos interiores del puerto
1
2
2
105 1,05
FOB Carga 1 106 1,06
C&F Recepción
Estiba
Flete
Desestiba
1
3
20
3
133 1,33
CIF Seguro 1 134 1,34
Delivered Descarga
Gastos Interiores del puerto
Arancel (20% s/CIF)
Impuestos (12% S/CIF+A)
Despacho aduanas
Transporte almacén cliente.
1
2
27
20
2
3
189 1,89
Precio a Mayorista Margen importador (35%) 102 291 2,91
Precio a Minorista Margen Mayorista (25%) 97 388 3,88
PVP Impuestos 12% 70 652 6,52
El Mercado del Vino en Reino Unido• 2º Importador mundial en volumen.
• Potencial muy alto de consumo.
• Dos sectores:
• Off-Trade:
• 85% Volumen
• 60% Valor
• Precio Medio (Aprox. 4 Libras)
• On-Trade:
• 15% volumen
• 40% Valor
• Precio Medio (Aprox. 12 Libras)
• Exportaciones de España:
• 2º Valor.
• 4º Volumen.
• Consumo de vino blanco ligeramente superior al de vino tinto.
• Mucha competencia.
• Cambio en las costumbres de los consumidores.
• Importancia:
• País.
• Lugar origen.
• Varietal.
• Creciente interés por varietales diferentes y atractivos.
• Oportunidades:
• Cada vez gastan más en vino.
• Consumidores jóvenes.
• Consumo femenino.
• Consumo responsable.
• Conexión con el turismo.
• Intermediarios exigentes.
El Mercado del Vino en Reino Unido
Distribución de vino en el Reino Unido
• Liderazgo creciente de las grandes superficies.
• Dos vías:
• Contacto directo con el importador-distribuidor.
• A través de un agente.
• Considerar:
• On-Trade / Off-Trade / Ambos.
• Segmento de calidad dónde se quiere posicionar el vino.
• Sector On-Trade: Directamente con el importador/distribuidor.
• Canal más adecuado si se producen pequeñas cantidades de vinos
• Resturantes.
• Pubs.
• Servicios Catering y Hostelería.
• Sector Off-Trade:
• Grandes cadenas de supermercados
• Cadenas de tiendas especializadas.
• Minoristas independientes.
• Grandes Almacenes.
• Cash & Carry
• Internet.
• Tendencias:
• Alto nivel de competencia.
• Batalla por las cuotas de mercado.
• Más presión sobre los precios.
• Más atracción por variedades autóctonas.
• Más exigencia calidad-precio.
• Estilo, presentación y promoción.
• Consolidación supermercados.
• Más importancia marcas propias.
Distribución de vino en el Reino Unido
El Mercado del Vino en Alemania
• Primer importador mundial en volumen.
• Primer destino exportaciones españolas de vino.
• Consumo en constante incremento.
• Mercado estratégico:
• Gran tamaño.
• Elevada renta per-cápita.
• Alto grado de apertura.
• Síntomas de saturación.
• Consumo de vino tinto superior al de vino blanco.
• Fuerte competencia.
• Fuerte presión sobre los precios.
• Existe un importante segmento de comercio especializado.
• Mercado dispuesto a pagar por calidad.
• Mercado exigente:
• Producto, servicios.
• Cumplimiento compromisos.
• Profesionalidad.
• Mercado abierto a nuevos estímulos.
• Dificultad para transmitir la imagen.
• Exigencia de calidad, diseño, presentación.
El Mercado del Vino en Alemania
Alemania
Canales de distribución.
• Grandes grupos.
• Elevada cuota de concentración.
• Expansión hipermercados y discount.
• Reducción cuota de supermercados y comercio tradicional minorista.
• Dos niveles:
• Primer nivel:
• Importadores.
• Mayoristas.
• Agentes comerciales.
• Segundo nivel:
• Centrales de compra.
Consumidor final
BODEGAImportador Tienda especializada Consumidor final
C&C Restaurantes Consumidor final
ImportadorMayorista
Especializado
Importador
C&C
Restaurantes
Tiendas especializadas
Comercio MinoristaAlimentación
Consumidor final
Alemania y Reino Unido
• Frecuencia consumo:
• Hogar.
• Restaurantes.
• Tipo de Vino
• Lugares de Consumo:
• Hogar.
• Restaurantes.
• Pubs/Bares.
• Vinotecas.
Vinos de Calidad
Todos los días.2 ó 3 veces / semana.1 vez / semana.2 ó 3 veces / mes
Alemania.
• Italia
• Francia
• España
• Alemania
• Sudáfrica
• Chile
• Austria
• Australia
• Usa
• Argentina
Reino unido.
• Francia
• España
• Australia
• Sudáfrica
• Italia
• Chile
• Alemania
• Usa.
• Argentina
• Nueva zelanda.
Procedencia del vino consumido
Alemania.
• Reuniones con amigos en casa.
• Cuando salgo a cenar a restaurantes.
• Celebraciones
Reino Unido.
• Cuando salgo a cenar a restaurantes.
• Celebraciones.
• Cuando salgo a tomar unas copas
Ocasiones de Consumo
Criterios Selección
Alemania.
• País / Región Origen.
• Marca.
• Etiqueta / Botella.
• Precio.
Reino Unido.
• País / Región Origen.
• Precios.
• Marca
• Etiqueta / Botella.
Alemania.
• País / Región Origen.
• Marca.
• Precios.
• Recomendación Somellière.
Reino unido.
• País / Región Origen.
• Marca.
• Precio.
• Formato.
Compra Off-Trade
Compra On-Trade (Restauración)
Alemania.
• Buena relación calidad-Precio.
• Buen paladar-bouquet.
• Personalidad y estilo propio.
• Color brillante, vivo.
• Sabor fresco y afrutado.
Reino Unido.
• Sencillos, fáciles de beber.
• Buena relación calidad-precio.
• Sabor fresco-afrutado.
Atributos Asociados a los vinos españoles
Relevancia de temas asociados a España
Alemania.
• Clima y Paisajes.
• Carácter / Personalidad.
• Arte / Cultura.
• Gastronomía.
Reino Unido.
• Clima y Paisajes.
• Carácter / Personalidad.
• Arte / Cultura.
• Gastronomía.
• Fiestas Populares.
Conocimiento de variedades de uva
Alemania y Reino Unido.
• Cabernet-Sauvignon.
• Chardonny.
• Merlot.
• Sauvignon Blanc.
• Pinot-Noir.
• Moscatel.
Aspectos de mayor relevancia en la elección del vino
Alemania.
• Personalidad y estilo propio.
• Buena relación calidad/precio.
• Sabor fresco y afrutado.
• Sencillos y fáciles de beber.
• Mayor calidad que vino de otros
países.
Reino Unido.
• Sencillos y fáciles de beber.
• Buena relación calidad/precio.
• Para cualquier ocasión de consumo
• Fácil de encontrar en tiendas,
restaurantes, pubs, …
• Sabor fresco y afrutado.
Marcas de Vinos Españoles más conocidas
Alemania.
• Torres.
• Viña Albali
• Faustino.
• Viña Sol.
• Bordón.
• Las campanas
• Campo viejo.
Reino Unido.
• Torres.
• Marqués de Cáceres.
• Siglo.
• Faustino.
• Bordón.
• Las campanas.
• Campo viejo.
Conocimiento Zonas Vitivinícolas
Alemania.
• Burdeos.
• Chianti.
• Mosel.
• Rioja.
• Toscana.
Reino Unido.
• Burdeos.
• Beaujolais.
• California.
• Rioja.
• Chianti.
Medios para recabar información sobre vinos
• Alemania:
• Revistas.
• TV
• Prensa Especializada.
• Prensa Diaria.
• Reino Unido:
• TV.
• Revistas.
• Dominicales y suplementos.
• Prensa diaria.
Vías de acercamiento a vinos españoles
• Alemania:
• Viajes a España.
• Recomendación amigos / conocidos.
• Visualizado tienda / establecimiento.
• Reino Unido:
• Viajes España.
• Tienda / establecimiento.
• Recomendación amigos / conocidos.
LA EXPORTACIÓN DE VINOS EN CANARIAS:
FUTURO
La exportación de vinos canarios es
una opción estratégica:
Que puede ser rentable
Que se debe potenciar
Fin de la Presentación