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ELGRUPODEJóVENESENTRE10Y24AñOSconstituyeunmercadoenorme:másdemilmi­llonesdepersonasenelmundo.SegúnlaOrganizaciónInternacionaldelTrabajo,85porcientodelosjóvenesviveenpaísesendesarrollo.Sonconsumidoresdecomidarápida,compradoresderopa,televidentes,usuariosdetelefoníamóvil,clientesdelcomercioelectrónico.Noesdeextrañarquegrandesempresasconpresenciaglobal—Coca­Cola,Levi’s,Nike,Philips,BurgerKing,Kodak,entreotras—pongancrecienteatenciónenconocerysatisfacerlasnecesidadesdelpúblicomásjoven.EjemplodeelloeselestudiorealizadoporMTV,NickelodeonyMicrosoften2007parade­terminarcómointeractuabanconlatecnologíadigital18.000niños(entre8y14años)yjóvenes(entre14y24años)de16países.

Sofía Esqueda y Sabina López

Los jóvenes constituyen un enorme segmento de consumidores activos que influye, además, en el consumo de la familia y en las tendencias sociales. Acceder a este mercado requiere de las empresas conocerlos, establecer empatía y hablar su idioma. Nada mejor para ello que insertarse en la creciente cultura del entretenimiento y el disfrute que los rodea, y utilizarla como plataforma para aumentar su participación en el mercado y asegurar la conexión con sus marcas.

de los jóvenes:lA GRAn oPoRTUnIdAd

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¿Quiénessonjóvenes?Estaesunapreguntacomplejaydifícilderesponder.Paraalgunos,elconceptodejuventudesunaideaencontinuaevolución.Cadaépocaycadaculturaconsiderancomojóvenesaunaporciónconcretadelapobla­ción,específicamenteeneltránsitodelaniñezalaadultez.Sinembargo,loslímitesdeesecambionosiempreestánbienestablecidos.Paraotros,enlaépocaactualyenespecialenAméricaLatina,noesposibleencontrardiferenciasentreloquetradicionalmentesellamajoven—unaedadqueoscila­ríaentre18y30años—yloquesedenominaadolescente,comosehacíaenladécadadelossesenta.HayorganismosinternacionalescomolaComisiónEconómicaparaAméricaLatinayelCaribe(Cepal)queconsideranjóvenesaquienestienenedadesentre15y29años;mientrasqueelInstitutoNacional de Estadística deVenezuela restringe el intervalode15a24años.Enresumen,ladiversidaddeloslímitesesenormeyrespondeacriteriostambiéndiversos.

¿Porqué las empresasdebenpreocuparsepor elmer­cadode jóvenes?Los jóvenes constituyenun segmentodeconsumidores activos, por la influencia que ejercen en elconsumodelafamilia,tantoenlascomprasgrandescomoenlaspequeñas;porlainfluenciaquetienenenlastenden­ciassocialesalestablecerycambiarmodasyestilosdevida;yporqueproveenunaventanadecómoesyserálasociedad.

Lasactividadesrealizadasporlosjóvenesdurantesutiem­polibrehanrecibidocrecienteatenciónenlosúltimosaños.Elvolumendenegociosquegenerandirectamente,ylaadquisi­ciónyelconsumodeproductosyservicioscomplementariosorelacionadosconellas,lasconviertenenunmercadogigantesco.Lasactividadesdedisfrutedeltiempolibrenoserestringenalas

clásicasindustriasdeentretenimiento(viajes,hoteles,películas).Hasurgidounacompetenciaimportanteenlasáreasdeldepor­te,elarteylaindustriadelbienestaryelcuidadodelcuerpo.

Accederalsegmentodeconsumidoresjóvenesrequieredelasempresasconocerlos,establecerempatíayhablarsuidioma.Unamaneraexcelentedehacerloconsisteenformarpartedelacrecienteculturadelentretenimientoyeldisfrutequelosrodea,yutilizarlacomoplataformaparaaumentarsuparticipaciónenelmercado,comunicarseconellosyasegu­rarlaconexiónconsusmarcas.

Jóvenes: un mercado enormeEnelmundohaymilmillonesdejóvenes,ylamayoríatienedineroparagastar:másdecienmilmillonesdedólaresalañoy,aunquenohablanelmismoidioma,todoshablanelmismolenguajedeconsumodemarcas.Lasmayorescifrasdeconsumonocorrespondensóloalosjóvenesnorteameri­canos.Jóvenesdepaísesnórdicos,latinoamericanosyasiáti­cospresentanungastopromediomensualsimilareinclusosuperioraldelosdeEstadosUnidos.

Lomásimportantedeestemercadoes,apartedesutama­ño,elcrecimientosostenidoquehaexperimentado.Parafinalesdelaño2000,enAméricaLatinalosjóvenessumabancasi152millonesdepersonasyrepresentabancercadeltreintaporcientodelapoblacióndelaregión.EnEstadosUnidoslacantidaddeadolescentesentre12y19añosexperimentóuncrecimientodel17porciento,unatasamayorqueladelrestodelapoblación.EnelmercadohispanodeEstadosUnidoshay4,6millonesdejóvenesyseesperaque,para2020,estesegmentosea62porcientomayor,uncrecimientoseisvecesmásrápidoqueeldelrestodelmercadodejóvenes.

Elnúmerodejóvenesnoesloúnicoqueestácreciendo.Crecentantoeldineroquegastancomosuaportealascomprasdeproductosyserviciosdelhogar.SegúnICR,unserviciodeencuestasmensualessobrejóvenesentre12y17años,enelcasodelosadolescentesdeEstadosUnidos,eldinerodisponibleparagastoscreciócasidiezporcientoentre2004y2005;aunquesedebedestacarquelosmayores(de15a17años)disponendecuatrovecesmásdineroquelosmáspequeños.

EnVenezuelaelsegmentojovenhavenidoconvirtiéndose,a lolargodelosúltimosaños,enunmercadoatractivoparaalgunascategoríasdeproductosyservicios,enespeciallasre­lacionadascontecnología,comotelefoníamóvileinternet.Entelefoníamóvil, losusuariosmásjóvenesnosólosonactual­mentelamayoría(másdelcincuentaporcientoentre7y32años),sinoqueconstituyenelsegmentodemayorcrecimiento(especialmente, losniñosentre7y13años)yseesperaquecontinúecreciendo.Noesúnicamenteunsegmentograndeyenplenaexpansión;aunquesupoderadquisitivoseaelmenordelacategoría,havenidocreciendoconstantementeenlosúlti­mosaños,enespecialenlamodalidaddeprepago.

Los jóvenes son también los que sehan adaptadodemaneramásampliayrápidaainternet.Lahanconvertidoensumediodeentretenimiento,información,comunicaciónysocialización,creandocomunidadesyespaciosde interac­ción,locualresultainteresantetantoparalasempresasqueprestan el servicio y proveen contenido para este medio,comoparalasquequieranutilizarlacomocanaldecomuni­caciónconestesegmento.

Ocio no es igual a tiempo libreElociohasidodefinidocomotodaactividadplacentera,ele­gidavoluntariamenteenel tiempo libre:untiempocarac­terizadoporlasactividadesyprácticaspreferidasporcadaindividuo,quesatisfacennecesidadespersonalesycuyafi­nalidadeseldescanso,ladiversión,lacreaciónoeldesarro­llodelindividuo.

Elocionoselimitaaunlugarespecífico.Porejemplo,el tiempodelos jóvenestranscurreprincipalmenteentreslugares:elhogar,ellugardeestudioylosespaciospúblicos.Ahorabien,unlugarrepresentaúnicamenteunespaciogeo­gráfico,adiferenciadeuncontextoquetomaenconsidera­ciónlasactividadesenlascualessedesenvuelvenlosjóvenesylaspersonasconlasquecomparten.

UnestudiorealizadoenlaUniversidaddeChicagoen1984,con2.700adolescentes,mostróquelosjóvenesdes­

Cuando los jóvenes adoptan una marca tienden a establecer una conexión de por vida con ella

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tinan lamayorpartedesutiempo(cuarentaporciento)aactividadesdedisfrute,talescomovertelevisión,socializar,leer cosas no relacionas con el colegio, pasatiempos. Losentrevistadosmencionaronqueempleabanel29porcientode su tiempo en actividades productivas, lamayoría rela­cionadas con la educación, y el restante31por ciento enactividadesdemantenimiento, talescomocomer,bañarse,dormiryvestirse.

Las oportunidades del ocio de los jóvenesActualmentehaymásjóvenesquenuncaantesenlahistoriadelahumanidad.Losjóvenespasanmástiempoestudiando,

comienzanatrabajarenedadesmayoresysecasanmástardequehaceapenasveinteaños;esdecir,tienenmástiempolibreymayores oportunidades. Para las empresas que se dirigenaestegrupoobjetivo,yenespecialparalosresponsablesdemercadeo,haydosbeneficiosorazones fundamentalesparahacerlo:aumentarsusventasactualesycrearvalordemarca.

El incremento de las ventas se puede lograr a cortoplazo.Requierede las empresas identificar las actividadesqueprefierenlosjóvenesensutiempolibreylosartículososerviciosrelacionadosconellas,paraestarpresentesenlasocasionesdeconsumo.Lacreaciónyeldesarrollodevalordemarcasonapuestasalargoplazo.Estonoserefiereúnica­

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mentealasmarcasasociadasdirectamenteconelocio,sinotambiénatodasaquellasdirigidasalmismogrupoobjetivo,quepuedanutilizar lasactividadesdedisfrutecomocanalpara llegara los jóvenes,darseaconoceryestablecerunarelaciónensumismoidioma,ensusmismostérminos.Larutamás rápida, efectiva ymasivapara acceder a ellos eslatecnologíarelacionadaconelentretenimiento,principal­mentelatelevisiónylascomputadoras.

Cuandolosjóvenesadoptanunamarcatiendenaestable­cerunaconexióndeporvidaconella.Durantelaadolescencia,cuandoempiezanatomarsusprimerasdecisionesimportantesdecompra,sevuelvenmásconscientesdelasmarcasymuchostiendenairsedefiniendoasímismosenparteporlasmarcasqueusan.Esunfenómenoglobal.Losadolescentesquesein­teresanenunamarcahoytienenmayorprobabilidaddeman­tenerunarelaciónconellaensuvidaadulta.Siunaempresalogracaptarjóvenesatempranaedad,suesfuerzosetraduciráencreacióndevaloralargoplazoyserámáseficientesuin­

versiónenactividadesdemercadeo.Esmuchomáseficientereteneraunusuariosatisfechoqueatraeraunnuevoclienteorobárseloalacompetencia.

Losjóvenessongrandescompradores,tienenlacombi­naciónmágicadetiempoydineroaunenlosestratosmásbajos,porsuincorporacióntempranaalmundolaboral,ypercibenlaactividaddecompracomounaexperienciaso­cial. Son consumidores seguros de símismos, capaces dedesenvolverseentresusparesyconscientesdequelasem­presasestándirigiendosusesfuerzosdemercadeoaellos.

¿Quétipodeempresassepuedenbeneficiardelacrecien­tedemandadelosjóvenesporproductosyserviciosqueellospuedencomprar?DeacuerdoconlaempresadeinvestigacióndemercadosMediamarkResearchlosartículosdevestiryen­tretenimiento(videojuegos,CDsyrevistas)ocupanel topedela listadeloqueactualmentecompranyplaneanseguircomprando.Siguenenlalistacomida,golosinasyrefrescos,comolosproductosquemásconsumenactualmente.

Lasoportunidadesnoselimitanalosproductosyserviciospor losquedirectamentepagan los jóvenes.Su influenciaenloshogaresaumentaenlamedidaenquelospadresconfíanenlashabilidadesavanzadasdesushijosparabuscarproductoseninternet.Losjóvenessehanconvertidoenlosprimerosaseso­rescuandosetratadecomputadoras,proveedoresdeinternet,telefoníamóvilytelevisióndigital.Lainfluenciaenlacomprafamiliaresmayorenelcasodelosadolescenteslectoresfrecuen­tesderevistasqueenelpromedio,especialmenteenloreferidoareproductoresdeCDycomputadoras.

¿Cómo abordarlos? Lo global y lo localCadajovenposeedospasaportesculturales:unoparaacce­deralmercadoglobalyotroparaaccederalaculturalocal.

Cuando lasempresasmultinacionales implementanplanesde mercadeo deben decidir cuál estrategia van a utilizar:global,localolacombinacióndeambas(loquehavenidoresultandomejorenlosúltimosaños).

Sisequiereconstruirunpuenteentrelamarcayelsegmen­tojovenelenfoqueglobalseríalacapasuperficialparallegaraellos.Elenfoqueglobaldebeestar sustentadoenunenfoquelocal,paraqueelmensajellegueysemantenga.Entenderlosfactoresdiferenciadoresentrelosadolescentesdediversascultu­rastienemayorimpactoenlaefectividaddelapublicidadylosprogramasdemercadeo.Elenfoquelocalpuedeactuaraunavelocidadmenor,perotieneunaconexiónemocionalmayoralbasarseenlaculturaylastradicioneslocales.

Losjóvenesalrededordelmundohablandiferentesidio­mas,perosecomunicanenelmismodialectodeconsumoglo­baldemarcas.Estaesunaatractivaoportunidaddecrecerparalasempresas,ofreciendoproductosyserviciosalosjóvenesenunaescalaglobal.ElissaMoses,enThe $100 billion allowance (Lamesadadecienmilmillonesdedólares),listadiezelemen­tosunificadoresdelaculturajuvenilglobal,quepuedenserutilizados por las empresas para elaborar comunicaciones yprogramasdemercadeoquetenganunalcancemultinacional:consumismosinremordimientos,pasiónporlatecnología;en­tretenimientoconstante;aprendizajeconstanteynuevasexpe­riencias;exploraciónymovilidad;participaciónyobservacióndedeportes;respetoporíconosglobales;humanismoyempa­tía;esperanzayfeenelfuturo;yautoexploración.

Desestimarloselementosunificadoresdelaculturajuvenilglobalseríanoaprovecharlasventajasdeunabordajemasivo.Ahorabien,lasempresasdebentenerpresenteslasdiferenciasclaveentrelasculturas,paraevitarserpercibidascomoagresi­vas,irrelevantesofueradecontexto.Mosestambiénseñalaal­gunosdiferenciadoresculturales:realidadeseconómicaslocales;preocupaciones;amorysexo;drogasyalcohol;accesoalatec­nología;responsabilidadesypresiones;orgullolocal;yvalores.

EnunestudiorealizadoporMTV,NickelodeonyMicrosoftseencontróquemuchosjóvenestienenaccesoaunatecnologíadigitalsimilar,pero lautilizandediferentesmaneras,depen­diendodesusculturas,suritmodevidayelambienteenelquesedesenvuelven.Porejemplo,losjóvenesjaponesesvivenenhogarespequeñosconlimitadaprivacidad,porlogeneralnoposeencomputadorapropiaytiendenasocializarmuchofueradesuscasas.Comoconsecuencia,elartefactodigitalclaveparaelloseselteléfonocelularquelesbrindaprivacidadyportabi­lidad.EnChinaelusodecelularesbajoentrelosjóvenes,elmercadodemediosimpresosestápocodesarrolladoyelnúcleofamiliartiendeaestarintegradoporadultos(padresyabuelos),noporhermanos.Interneteselmedioidóneoparaqueestosjóvenessolitariosdesarrollencontactosypuedancomunicarsecreandoredes,blogsymensajesinstantáneos.Elclimadelpaístambiéninfluyesobreeltipodetecnologíaqueseutilice.Enpaísesconunafuerteculturadeactividadesfueradecasa,comoItalia,BrasilyAustralia,losjóvenesusansuscelularesparaco­ordinarlosencuentrosytomarfotosdesusamigos.

Aceptando que existen diferencias entre jóvenes de di­ferentesculturasypaíses,ylaimportanciadeestehechopara

En el mundo hay mil millonesde jóvenes, y la mayoría tiene dinero para gastar

El ocio de los jóvenes: la gran oportunidad

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lascomunicacionesylasactividadesdemercadeo,esnecesariosegmentarelmercadodejóvenesutilizandovariablesrelevantes,quelesdiganalasempresasunpocomásacercadelosindi­viduosqueformancadagrupo.Unsegmentodemercadoestaformado por un grupo identificable con deseos, necesidades,poderadquisitivo,actitudesdecompraohábitossimilaresalosque las característicasdelproductoo serviciopodrían satisfa­cer.Paraconocermásafondoalconsumidor,entendercómopiensa,cuálessonsusmotivacionesypreferencias,asícomoloqueesperadeunproductooservicio,esnecesarioirmásalládelasvariablesdemográficas(edad,sexo,nacionalidad)yutilizarvariablespsicográficas,talescomopersonalidad,estilodevida,intereses,gustos.

Los jóvenes con acceso a tecnología digital tienen, enpromedio,94númerosalmacenadosenlamemoriadelcelu­lar,78personasensu listadecontactosdeMessengery86personas en su red social. Sedefinencomoexpertosmulti­tareas y capacesdefiltrardiferentes canalesde informaciónsimultáneamente.Apesarde la inmersión tecnológicaen laqueseencuentran,prefierenverlatelevisiónqueestarfrenteal computador (59porcientode losadolescentesentre8y14años).Lasactividadesdelosniñosyadolescentesnohancambiandosignificativamenteenquinceaños.Apesardesucontactoconlatecnologíadesdeeldíaenquenacen,lascosasquedisfrutansiguensiendovertelevisión,escucharmúsicaysalirconsusamigos.

Muchos de los medios que utilizan como entreteni­mientosonconsideradospor los jóvenescomofuentesdeinformaciónconfiable.Taleselcasodelasrevistas,quetie­nengraninfluenciaenalgunasdesustendenciasdecompra.Confíanmás en la publicidad que aparece en las revistasque en la de otrosmedios. Casi treinta por ciento de lascomprasdirectasdelosjóvenesdeEstadosUnidos,encate­

goríascomomúsica,juegos,maquillajeyropa,soninfluidasporlasrevistas.Enelcasodelentretenimientoestenúmerollegaa34porciento.Adicionalmente,losadolescentesqueleenrevistassonmáspropensosacomprarqueelpromediodelapoblación.Enungrannúmerodecategorías—saludybelleza,ocio,tecnología,vestuarioycomida—tiendenasermáslealesalasmarcasyaparticiparenactividadesmusica­lesydeportivas.

Un estudio exploratorio en LatinoaméricaLasactividadesrealizadasduranteeltiempolibreconstitu­yenunodelosaspectosdelcomportamientodelconsumi­dorqueharecibidomayoratenciónenlosúltimostiempos,especialmenteenlospaísesdesarrollados.EnLatinoaméricalasituacióneslacontraria:noabundanlosestudioscompa­rativosdelaspreferenciasdelosjóvenesenestetipodeac­tividadesnihanrecibidoespecialatenciónlasimplicacionesqueestotendríadesdelaperspectivadelmercadeo.

Para compensar esta deficiencia, Sofía Esqueda llevóa cabo un estudio entre jóvenes universitarios de Bogotá,Buenos Aires, Caracas y Ciudad deMéxico,mediante uncuestionarioaplicadoporinternet,enelqueseincluyeron34actividadesconsideradasrelevantesporsermuyafinesalgrupoobjetivo,siguiendoelmodelodecuestionariodesa­rrolladoparaLatinoaméricaporunaimportantemarcamul­tinacionaldebebidasgaseosas.Paracadaactividadsepedíaelgradodegustodeacuerdoconunaescalapreestablecida.

Losresultadosmuestranunpatrónmuysimilarenlascuatrociudades:lasactividadesmáspreferidasfueronviajar,escucharmúsica,salirconlosamigosoirasucasa,iralamontañaoalaplaya,iralcine,pasartiempoconlafamilia.

Unaportedeeste trabajoessuaplicaciónprácticaenel estudiodel comportamientodel consumidorutilizando

Comprometidos Sedentarios Media loversCompetitivos

o activos«A mi manera»

Todoterreno

Tamaño (%) 21 13 16 16 12 22

Actividades

Estudiar Ver comerciales

Ver reality shows

Juegos de video

Ir al teatro/ballet/opera Ayudar a otros

Ir al teatro, el ballet o la opera

Escuchar música Ver telenovelas Ver deportes Hacer deportes Ver comerciales

Leer novelas o cuentos

Ver reality shows

Ir a centros comerciales Hacer deportes Estudiar Escuchar

música

Ayudar a otros Juegos de video

Navegar por internet

Ir a la montaña/playa

Ir a clubes exclusivos

Ir a centros comerciales

Tomar cerveza Tomar fotografías Tomar cerveza

ValoresJusticia social Igualdad Elijo mis

propias metas Triunfador Responsable Leal

Triunfador Creativo

ComposiciónBuenos Aires Caracas Caracas Bogotá México Todas

México Bogotá Buenos Aires

Indicadores sociodemográficos

20% mayores de 23 años 76% mujeres 87% hombres 50% clase

media alta80% entre 18

y 23 años

¿Cómo se divierten los jóvenes latinoamericanos?(características de segmentos por actividades de ocio de jóvenes de Bogotá, Buenos Aires, Caracas y Ciudad de México)

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lasactividadesdeociocomovariablesparalasegmentacióndelmercadodejóvenes.Elobjetivoesidentificaryclasificarsubconjuntosdejóvenesquetienenmaticesdiferenciados,quepermitantomaropcionesestratégicasbasadasenlosas­pectosrelevantesdeestosgrupos.

Elmétododeanálisisdeconglomeradospermitelafor­macióndegruposhomogéneosdeindividuos.Losjóvenesqueprefierenuntipodeterminadodeactividadesformanun

grupoquesediferenciadeotroscuyasactividadespreferi­dassondiferentes.Sedividieronenseisclasesosegmentos,integradosporindividuossimilaresensuspreferencias.Así,los jóvenes pueden ser caracterizados en función de talesactividadesylasvariablesilustrativasqueidentificanacadagrupo:ciudaddeorigen,valoresculturaleseindicadoresso­ciodemográficos(género,edadyestratosocial).

ComprometidosSonlosniñosbuenosdelaregión.Paraestegrupoelvalormásimportanteeslajusticiasocialylasactividadesdeocioqueloscaracterizansoniralteatro,elballetolaopera,leernovelasyayudaralosotros.Argentinos,yenmenormedidamexicanos,sonlosintegrantesfundamentalesdeestegrupo.

sedentariosElvalorprincipalquecaracterizaaestegrupoes la igual­dad. Sus actividades de ocio, tal como sugiere el nombredelgrupo, implicanpocomovimiento:ver comercialesdeTV,escucharmúsicay juegosdevideo.Loscaraqueñosseubicanenestegrupo.

Media loversElvalormásrelevanteparaestegrupoeselegirsuspropiasmetas.Estáconstituidofundamentalmenteporjóvenesuni­versitariasprovenientes tantodeBogotácomodeCaracas.Entrelasactividadesdeocioquecaracterizanaestegrupopredominasupasiónporlosdiferentesmedios.

Competitivos o activosSonjóvenesbogotanosqueseagrupanentornoalvalordeltriunfo.Haceryverdeporteseiralaplayaestánentrelasactividadesqueloscaracterizan.

«a mi manera»Serresponsableytriunfadorsonsusvalores.Provienenfun­damentalmentede la clasemedia alta tantodeCiudaddeMéxicocomodeBuenosAires.Iraclubesexclusivosyto­mar fotografíasdestacanentre las actividadesdeociomáscaracterísticasdeestegrupo.

TodoterrenoEnestegrupohayenigualproporciónrepresentantesdeto­daslasciudades.Suprincipalvaloreslalealtad.Lesgustaunamplioabanicodeactividadesdurantesutiempolibre:desdeayudaraotros(voluntariado)hastatomarcerveza.

Los jóvenes y el ocio: ¿oportunidad o necesidad?Losjóvenesdetodoelmundopuedenestarexpuestosalosmismosmedios,tecnologías,productosyservicios.Sinem­bargo,dentrodeestagranculturajovenglobalexistenseg­mentosdiferenciados(comoindicaelestudioexploratoriorealizadoenLatinoamérica)quepueden serdeterminadosapartirdesusestilosdevidaypreferenciasencuantoalasactividadesquerealizan;especialmente,lasquetienenqueverconelocioyelentretenimiento.

Las actividades de ocio y las segmentaciones que deellassedesprendensoninformacionesestratégicasvaliosasquepuedenserviralosresponsablesdemercadeoparaco­mercializarproductosutilizadosenestasactividadesoco­nectarseconlosjóvenesyasícrearvalordemarcaycrecerconellos.

Enunmundodondeesnecesariocontarconlalealtadde los consumidores, ymás difícil lograrlo, ganarse a losjóvenes, estar allípara ser suprimera«marca», suprimer«artículo», es conquistarungranaliadoenestaguerrademarcas.Lograrlaconexióninicial,cultivarlaymantenerlaalolargodelavidadeeseconsumidorserámásvaliosoquepelearporatraerclientesnuevosenunaetapamásavanzadade susvidas.Si se limita a estoúltimo, la empresapuedelograrquelecomprenenunmomento;pero,¿quégarantizaquenolaabandonenporotraqueofrezcaalgomás?

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Sofía EsquedaProfesora del IESA

Sabina LópezInvestigadora del IESA

Los jóvenes son grandes compradores, tienen la combinación mágica de tiempo y dinero aun en los estratos más bajos

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