JORNADAS DE FORMACIÓN: Taller Práctico Marketing enfocado a VENTAS

Marketing en época de crisis

1. ¿Marketing y crisis compatibles?

2. Indicadores a controlar en época de crisis

3. Claves para vender más y mejor

4. Internet, medio estrella contra la crisis

5. Situación específica en una crisis: guerra de precios ¿cómo reaccionar?

6. Conclusiones

Índice:

1. ¿Marketing y crisis?:

¿Qué ocurre en una crisis?

1. Entorno “alterado” confusión, ansiedad; clientes, amigos, colaboradores…

2. Recortes

3. Descenso de las partidas presupuestarias

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1. ¿Marketing y crisis?:

¡¡¡CRISIS!!!!

publicidad comunicación marketing

1. ¿Marketing y crisis?:

¿Qué podemos hacer?

1. Pensar con claridad

2. Cuidado con los recortes en áreas empresariales claves (marketing – ventas – clientes – dinero)

3. Conocer nuestras inversiones, saber qué acciones están funcionando y cuáles produciendo pérdidas

2. Indicadores que debemos controlar:

Paso 1.- Anotar perfectamente las estrategias que hay en marcha. ¿Qué estoy haciendo?

Paso 2.- Averiguar el coste de cada estrategia

Paso 3.- Detallar bien cuántos clientes hemos obtenido y a través de qué estrategia han llegado en un periodo de tiempo determinado

Paso 4.- Anotar el número de ventas (Ej. 1 cliente / 2 ventas)

2. Indicadores que debemos controlar:

Paso 5.- Hacemos un cálculo con los indicadores obtenidos

1- Coste de adquisición de un cliente nuevo; ¿cuánto tenemos que emplear cada mes para conseguir un cliente nuevo?

2- Número de clientes conseguidos en un espacio de tiempo.

3- Coste de estrategia X en ese espacio de tiempo; nº de clientes conseguidos por la estrategia X este mes.

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2. Indicadores que debemos controlar:

4- ROI; ¿cuánto hemos obtenido de ingresos a cambio de lo empleado en Marketing este mes?

5- Ingreso medio por cliente; de nuevo en general y para cada estrategia,

Lo ideal es que podamos calcular el ingreso medio por estrategia teniendo en cuenta la suma de los ingresos de los clientes obtenidos por cada medio empleado.

6- Beneficio medio por cliente

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2. Indicadores que debemos controlar:

RESULTADO:

Actuar con criterio

Acciones de marketing más eficientes y estudiadas

Ahorrar costes

Tomar decisiones de manera clara

3. Claves para vender más y mejor:

CLAVES PARA VENDER MÁS Y MEJOR:

-Análisis del marketing; evaluar los programas y acciones del área Comercial y de Marketing.

-Comunicación Corporativa; cuidar la imagen que lanzamos al mercado de nuestra empresa; posicionarnos; ser más competitivos.

-Pensamiento Lateral; ideas nuevas / diferenciarnos.

- Cambios de estilo de vida; nuevos segmentos, nuevos pensamientos.

-Los equipos de ventas; “del vendo al me compran”.

-Marketing de confrontación; planificar estratégicamente.

3. Claves para vender más y mejor:

CREATIVIDAD

INNOVACIÓN

FIDELIZACIÓN

FIDELIZACIÓN

- Dificultad por experimentar con nuevos clientes y nuevos proveedores

- Consolidar y conservar clientes actuales

- Estrategias de fidelización. Marketing de retención:

• Dos tercios de los clientes se pierden por la indiferencia de la empresa.• Cuando un cliente esta insatisfecho, solo el 4% perdona a la empresa.• Cada cliente que tiene una mala experiencia con una empresa lo cuenta a una media de 8 a 10 personas, mientras que una buena experiencia solo se cuenta a entre 3 y 5 personas.

3. Claves para vender más y mejor:

CREATIVIDAD

3. Claves para vender más y mejor:

- La “madre del ahorro”

- Una buena creatividad es como un virus

- Gran poder mediático

3. Claves para vender más y mejor:

INNOVACIÓN

"el propósito de los negocios es crear consumidores. Así que la maquinaria de los negocios sólo tiene dos objetivos: el marketing y la innovación. Estos

producen resultados, el resto de la acciones en la empresa lo que producen son costes." Peter Drucker

- Diferenciarnos de la competencia: ventaja competitiva.

- Descubrir nuevos mercados.

- Crecimiento de forma sostenible: aportando novedades de utilidad para el usuario/cliente.

- Ciclo de vida de los productos cada vez más corto: hipercompetencia.

4. Internet: medio estrella contra la crisis:

INTERNET- La nueva “gran revolución”- Nos ayuda a conocer e investigar el mercado

- Magnífico canal de distribución- Medio de comunicación perfecto para posicionar nuestra marca estratégicamente

- Costes muy REDUCIDOS

-¡¡¡CUIDADO!!! Que se puedan hacer muchas cosas – no significa que “debamos hacerlas”

5. Guerra de precios, ¿Cómo reaccionar?:

Recesión Políticas de precios

¿Guerra de precios??

1. Mantener la cabeza fría. No tomar decisiones precipitadas (bajada de nuestros propios precios)

2. Estudiar detenidamente todas nuestras alternativas: ¿cuánto debería incrementarse el volumen de ventas para justificar una rebaja de precios? ¿cuál es el nivel de caída de volumen de ventas máximo para justificar un aumento de precios?

5. Guerra de precios, ¿Cómo reaccionar?:

- Concentrar la reducción de precio solo en aquellos consumidores con mayor probabilidad de ser atraídos por la oferta de la competencia.

- Concentrar la reducción de precios en el área geográfica o línea de producto donde el competidor tiene más que perder.

- Aumentar el valor de tu producto.

- IGNORAR; competidores más débiles.

- ATACAR; si tiene sentido económico seguir la reducción de precios.

- DEFENDER; objetivo: convencer al competidor de que abandone su estrategia.

- ACOMODAR; replantearse la estrategia propia para que tenga sentido competitivo frente al nuevo competidor.

6. Conclusiones

-A pesar de los tiempos que corren, no podemos “meter la tijera” en departamentos tan necesarios como los comerciales, marketing, comunicación corporativa en nuestra empresa, pues esto puede suponer una reducción en las ventas y en la gestión con nuestros clientes.

-No olvidar las tres claves para seguir a flote: creatividad, innovación, fidelización (especial atención a éste último).

- Aprovechad las ventajas y beneficios que os aportan medios más económicos como Internet, para promocionar nuestros productos.

- Vigilad las acciones de marketing que habéis estado llevando hasta ahora y discriminar las menos efectivas.

GRACIAS POR SU ATENCIÓNEn la Trastienda

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