La interculturalidad de los negocios internacionales · 262 La interculturalidad de los negocios...

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Karen Dayana Maldonado Cañón

Univ. Empresa, Bogotá (Colombia) 6 (12): 261-291, junio de 2007

* ProyectodeInvestigación“InterculturalidaddelosNegociosInternacionales”confinanciadoporColciencias y la Facultad de Administración de la Universidad del Rosario. Jóvenes Investigadores eInnovadores2005.Agradecimientoespecialalasempresas,cámarasdecomerciobinacionalesyembajadasdeColombiaenelexterior,quedecidieronparticiparenlainvestigación,facilitandoinformaciónvaliosa.Lasempresasfueron3MColombia;AGPGroup;AlgaCrinLtda.;AlinovaS.A.;Almacenar;AlpesFlowers;AmericanLeatherLtda.;BisucolLtda.;C.IBogotáEmeraldMartLtda.;BronzeyBambú;C.IColombianFlowersC.G.P;DanandaLtda.;EternaS.A.;Panamericana;PlásticosFlexiblesLtda.;PulpafruitLtda.;ResistenciasElectroSalgado;Schlumberger;SurencoS.A.;TejidosGalia;TextilesErre-Emme;TintoreríaUniversalLtda.;UniredQuímicasS.A.;Ville-gasEditoresS.A.;VogarisS.A;Lascámarasdecomerciobinacionalesfueron:CámaraColomboBritánica,CámaraColomboCanadiense,CámaraColomboNórdica,CámaraColomboCheca,ylasembajadasdeColombiaenelexterior:EmbajadadeColombiaenNoruega,EmbajadadeColombiaenAustria,EmbajadadeColombiaenAlemania,EmbajadadeColombiaenPaísesBajos,EmbajadadeColombiaenCanadá(Proexport).

** JoveninvestigadoradeColciencias-FacultaddeAdministración,UniversidaddelRosario;profesionalen relaciones internacionales. [email protected]

La interculturalidad de los negocios internacionales*

Karen Dayana Maldonado Cañón**

Recibido: marzo de 2007 - Aprobado: mayo de 2007

ResumenCuandoseproducenencuentrosentreempresaspertenecientesadistintasculturassedanconfacilidadmalentendidosporlaignoranciadelasdiferenciassocioculturalesexistentes.Estoschoquesculturalesimpidenquelaestrategiadeinternacionalizaciónsedesarrolleconéxito,locualimplicalapérdidadeesfuerzosdetipofinancieroyestratégico,queamenazanlaperdurabilidaddelaorganización.Estainvestigaciónidentificalasvariablessocioculturalesqueafectanlasnegociacioneseincursionesdelasempresascolombianasenmercadosex-tranjeros,conelfindeproporcionarelementosclavessobrecómoseraltamentecompetitivosenmateriainterculturalyasípoderresponderalosdesafíosdelaeconomíaglobal.

Palabras clave: interculturalidad,factoressocio-culturales,modelonegociadorcolombiano,negocios internacionales.

AbstRActWhen encounters between companies belonging to different cultures take place, it is easy for misunderstandings to arise due to the existence of socio-cultural differences and a limited knowledge of such. These socio-cultural clashes hinder the success of the internationalization strategy, which in turn renders financial and strategic efforts a waste, hence threatening the organization’s longevity. This investigation identifies those socio-cultural variables which act over the negotiations and incursions that Colombian enterprises make into foreign markets,

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La interculturalidad de los negocios internacionales


1. IntRoduccIón

En elmundo globalizado los en-cuentros interculturales son—hoymás que nunca— una realidad yuna urgencia para todo aquel quepretenda hacer negocios fuera decasa,migrarporrazoneseconómi-cas o académicas, establecermi-sionesdiplomáticasosimplementeemprenderunviajedeturismo.Laexposiciónaculturasdistintasesunfenómenodeviejadataqueen lasúltimasdécadassehaincrementadogracias al avance tecnológico en las comunicaciones,laexpansióndelco-mercio internacional y la necesidad del ser humano de trascender suspropiasbarrerasfísicasymentales.Elmundoempresarialhajugadounpapelclavedentrodeestadinámicapuestoqueademásdecontribuiralaexpansióndelazoscomercialesentrelospaíses,tambiénhapropiciadoelentendimiento cultural, al tener lanecesidad de interactuar con otras culturascomopartedesuestrategiadeinternacionalización.

Lanaturalezaglobalycambiantedelos negocios internacionales aumen-ta la necesidad de interactuar con empresas extranjeras y de realizarincursionesenmercadosdiferentes

allocalparalograrquelaorganiza-ción sea perdurable.Actualmentelaperdurabilidaddelasmismasseconvierte en condición de prospe-ridad social y en elemento clave para la competitividadde unpaís.Asimismo, el desarrollo de unanaciónestáestrechamenteligadoalfortalecimientodelashabilidadesdegestión,administraciónydirecciónestratégica de las empresas, sobretodoenelcampointernacional.

Aunque lamotivación inicial paraemprendernegociosinternacionalesseaeldeseodeampliarmercadosydarleproyecciónalnegocio,hayunaspectoquesesubestimayqueenalgunasoportunidadesseconvierteenobstáculoparalaobtencióndere-sultadosexitososenunanegociacióninternacional.

Elfactorculturalseconvierteenesetemaquesemarginadelasnegocia-cionesyquesólocobraimportanciaenelmomentoenque,enmediodeuna reunión o de un encuentro vir-tual,surgendificultadesbasadasenmalentendidosdetipoculturalquea simple vista pueden confundirseo ser atribuidas a la personalidaddelnegociador,adiferenciasdetipotécnico o a las circunstancias. Pese a

so as to provide key elements on how to be highly competitive in intercultural matters and therefore to be able to face the challenges posed by a global economy.

Key words: Intercultural, Cross Cultural Business, Colombian Socio-Cultural features, Colombian Business Culture, International Business.

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su importancia,elconceptodecul-turaresultaserbastanteabstractoysubestimadoenlaarenadelosnego-cios,dondeevidentementesobresalela transacción comercial y se omite el hecho de que las personas queefectúanelnegocioposeenbagajesculturales distintos, característicaqueenriquecelanegociaciónenunmáximonivel.

Así, la cultura no se encuentra almargen de las nuevas dinámicasmundiales,esmás,cadavezadquieremayorimportanciadadalainteracciónfrecuenteyvoluntariadeindividuosyorganizacionesalrededordelmundo.Éstahaidoevolucionandoalaparconlaglobalizaciónyporesohoyendíaesfrecuenteempleartérminoscomo:multiculturalismo, intercul-turalidadyvisionesantropológicascomoeletnocentrismo.Todasestasacepciones de cultura confluyendirectamente en el mundo de los negocios, siendo la interculturali-daddirectamenteproporcionalalainterdependenciadelaseconomías.Mientrasqueelmulticulturalismoselimitaacompartirespacios,lainter-culturalidad produce interaccionespositivasentrelosintegrantesdeunacomunidad,yaseaaniveldiplomáti-co,académicooenelmundodelosnegociosylaadministración,queeslamateriaquenosocupa. Cuando se producen encuentrosentreempresaspertenecientesadis-tintasculturassedanconfacilidad

una serie demalentendidos por laignoranciadelosdistintosconceptosculturalesdelosparticipantes.Estoschoquesculturalesimpidenalgunasvecesquelaestrategiadeinternacio-nalizacióndelasempresassedesa-rrolleconéxito,locualimplicaquegrandesesfuerzosdetipofinanciero,estratégicoylogísticosepierdanyamenacenlapermanenciadelaor-ganización.Porestemotivo,situarelfactorinterculturalcomounodelospuntostransversalesdelaagendaa negociar es imprescindible paraquelasestrategiasdeentradaydeoperaciónquelasempresasdiseñanenprodesuprocesodeinternacio-nalización,noseveanfrustradasnisubutilizadas.

Lacompetenciainterculturalhasidouno de los instrumentos de éxitoutilizadoporlospaísesasiáticosentodosuprocesodeinternacionaliza-ciónempresarial.Estas sociedadeshanentendidoquelaculturatambiénsenegociayquecuandosedaunen-tendimientoculturalentrelaspartesesmásprobablequeenelprocesosepuedan superar conmayorfluidezlas diferencias relacionadas con latransacción comercial.

Así, pese a que la interculturali-dad incide transversalmente en el procesode internacionalizacióndeunaempresayenlaperdurabilidaddelamisma,enColombianosehadesarrollado un programao estra-tegiaquepreparealosempresariosen competencias interculturales.

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Deestemodo,altenerencuentaelpapeldelaAcademiaysuscentrosde investigación en la generación de conocimiento innovadorymejora-mientoenlosprocesosempresaria-les,estainvestigaciónpretendedarrespuesta a los inconvenientes detiposocioculturalque,deunauotraforma,obstaculizanlosprocesosdeinternacionalizacióndelasempresascolombianaseimposibilitanlacons-trucción de relaciones sólidas con empresasextranjerasalargoplazo.

Para talfin,secontactóagerentesgenerales, jefesdecomercio inter-nacionaldeempresascolombianas,cámarasdecomerciobinacionalesyembajadasdeColombiaenelexte-rior,paradeterminarelestilodelosempresarios a la hora de negociarinternacionalmente y así identi-ficar los factores socioculturalesquehandificultadolasincursionesde éstas enmercados extranjeros.También,sebuscódilucidarenquémedida las nuevas generaciones de negociadores colombianos podíanestarpredeterminadosporlaculturatradicional analizada por EnriqueOgliastri en estudios anteriores y de esamanera,determinarsiestasca-racterísticasseguíaninamoviblesenlosempresariososiporelcontrario,su estilo negociador había sufridoalgún tipo de evolución gracias alasexigenciasdelanuevadinámicainternacional.

Lapertinenciadeesteestudio res-ponde a la relación directa entre

interculturalidad y negocios inter-nacionales, fenómeno propiciadoporlaglobalizacióneconómicaylanecesidad de aumentar la comuni-caciónentreculturasquecadaveznegocianmássusproductosyvenlaurgenciadetraspasarbarrerasco-merciales,geográficasymentales.AsimismoresultapreocupantecómoestefactoraúnnosehaconstituidoenmateriarelevantedeestudioparaColombia, teniendo en cuenta elprocesodeinternacionalizaciónqueelpaísestáteniendograciasalafirmade acuerdos comerciales como el tlc conEstadosUnidos,yalanecesidaddemirarhaciaotrospolosdedesa-rrollo,comolaUniónEuropeaylospaísesasiáticos.

Por todo lo anterior, se hace im-prescindible observar el nivel deconciencia y adaptabilidad de losempresarioscolombianosrespectodelaincidenciadelfactorinterculturalen sus negociaciones internaciona-lesydeestaformaproponernuevosprocesosenlosquesevayadeunco-nocimiento meramente comercial a unoenelquelacompetenciaculturalseaasuntoclaveparalaconclusiónexitosadelasnegociaciones.

Estainvestigaciónidentificafalenciasyoportunidadesanivelsocioculturalqueayudanalempresariointeresadoenexplorarnuevosmercadosamejo-rarelprocesoyainiciadoporalgunasempresascolombianas,peroqueporfaltadedifusiónydeestudiosenla

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materianohanlogradodesarrollarlasensibilidadycompetenciaintercul-tural necesarias para adentrarsedellenoen laeconomía internacional.Tambiénproporcionaherramientasclavesque leayudanalempresariocolombiano a responder competi-tivamente en losmercados libres einterdependientesdehoy;dadoquelos administradores se ven en la obligaciónde adaptar suorganiza-ciónalascaracterísticasdelmercadointernacional,compuestonosólodelegislaciones y regímenes fiscalesdiferentes, sinode sistemas socio-culturalespococonocidosydegranpotencialcomercialporexplorar.

Finalmente,elpresenteestudiobus-caapoyaralprocesodocenteydeconsultoría, ofreciendo elementosprácticossobrelainterculturalidad,queayudenalconocimientodelasorganizaciones.Todoloanterior,atravésdelasocializacióndelresul-tado de investigación, enfatizandoenlaimportanciadeirmásalládeun mero conocimiento multicultu-ral a uno que logre competenciasy/o habilidades interculturales enelindividuoyfinalmenteentodalaculturaorganizacional.

2. metodologíA

A. tipo de estudio

Estudio cualitativo.Separtióde ladefinicióndelmarcoteóricoyelmarcoconceptual.Seorganizólainforma-

ción recogida de acuerdo con las cate-goríasanalíticasplanteadas.Despuésse construyeron los instrumentos a aplicar:encuesta,entrevista,tablayesquemadeversiónlibrerequerido.Luegodehaber recolectado la in-formación se inició el proceso detratamientodelainformaciónquesedetallarámásadelante.

b. universo, población y muestra

Lapoblaciónouniversoaestudiarestuvoconstituidaporlosgerentesgenerales y/o jefes de comercioexterior de empresas colombianascon actividades comerciales en el exterior, las cámaras de comerciobinacionales y las embajadas deColombiaenelexterior.Lamuestradeempresastomadafuede194,ladecámarasdecomerciofuede12,yladeembajadasdeColombiaenelexteriorfuede13entotal.

c. métodos, técnicas e instrumentos de recolección de información

Los instrumentosdemediciónqueseutilizaronfueron laencuesta, laentrevista,tablasyversiónlibredeexpertos.

Laencuestaseaplicóalosgerentesgeneralesydecomercioexteriordelasempresascolombianasseleccio-nadas,conlaintencióndeidentificar

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enelloselmodelonegociadorquepracticaban, lospatrones sociocul-turalespresentesenlanegociacióninternacionalysushabilidadesy/ocompetenciasinterculturales.

Laentrevistapersonalizadasedesa-rrollóconlosdirectoresejecutivosdelascámarasdecomerciobinacio-nales; ésta permitió investigar conmayorprofundidadyexactitud losrasgos socioculturales del negocia-dor colombianoque interfieren enlaconclusiónexitosadeunnegocioconunaempresadeotropaís.

Lastablasy/ocuestionariosadiligen-ciarporlasembajadasdeColombiaen el exterior buscaron identificarlas características de los negocia-doresextranjerosenaspectos talescomo: tipodecontexto,percepcióndeltiempo,distanciadepoder,indi-vidualismoycolectivismo,manejodelaincertidumbreymodelonegociador.Además,secontóconlaversiónlibredelosencargadosdeláreacomercialyculturaldelasrespectivasemba-jadas sobre casos y/o experienciasrecurrentes, tanto positivas comonegativas, de los empresarios co-lombianos a la hora de establecervínculoscomercialesconsucontra-parteextranjera.

d. tratamiento de la información

Elprocesode interpretación fue elsiguiente:1)Seleccióndelosdatos

contenidosenlascategorías;2)análi-sisestadísticodetipocualitativoparalaspreguntasabiertasycuantitativoparalaspreguntascerradas;3)des-cripciónanalítica;4)determinacióndelasrelacionesentrevariables;5)generacióndeposibles explicacio-nes; 6) conceptualización general;7)formulacióndenuevashipótesisy8)búsquedadenuevasevidenciasen los datos.

3. ResultAdos

Eltrabajoinvestigativo“Laintercul-turalidad de los negocios internacio-nales”pretendióprimerodefinirunmarcoteóricoreferidoalosfactoresde una negociación intercultural,para así identificar y describir losrasgossocioculturalesquecaracte-rizan a las empresas colombianasenaspectostalescomo:autogestión,manejodeltiempo,relaciónconlaautoridad, relaciones interpersona-les,manejo de la incertidumbre,modelonegociadorimperante,cul-tura individualynacionalyfinal-mentelasensibilidadycompetenciaintercultural.

Luegosedeterminólavigenciadetalescaracterísticasrespectodeestu-diosanteriores,1puesseconcibiólahipótesisdequeelestilonegociadordelcolombianopodríahabersufrido

1 VerAnexo1.Característicasnegociadorasdeloscolombianossegúnestudiosanteriores.

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algúntipodeevolucióngraciasalasexigenciasdeladinámicaeco-nómicaactual.Finalmente,secom-pararon los rasgos socioculturalesde los negociadores colombianoscon algunos de nuestros socios potencialesparaidentificarcarac-terísticasnegociadoras,desarrollarunacomprensión sobre sus crite-riosyconceptosydeestemodo,elaborarestrategiasparaevitarmal-entendidosyfacilitarasí,procesosde negociación venideros.

A continuación se presentan losresultados obtenidos partiendo delosobjetivosestablecidosylame-todologíaempleada.

A. teorías sobre interculturalidad

El reconocimientode la importan-cia de la comunicación no verbalcondujoalaformulacióndeteoríasqueseinteresaranporlaintercultu-ralidad presente en los encuentrosdiplomáticos,empresarialesyhastapersonales.Académicos comoEd-wardT.Hall(The Silent Language, 1959),GeertHofstede(Software of the Mind, 1998)yFonsTrompenaars(Riding the Waves of Culture,2001)contribuyeron con sus trabajos alcampodelacomunicaciónintercul-tural,loscualeshansidoaplicadosensumayoríaalcampodelosne-gocios y la administración. Por otro lado, los trabajos del académico e

investigadorEnriqueOgliastri�pre-sentanunesquemadetalladosobreelmodelonegociadordeloscolombia-nos,suscaracterísticas,debilidadesyoportunidades.

1. teoría de Hall

Esta teoría brinda elementos clavepara laobservacióndelentornoy/ocontexto que permite analizar elniveldeautogestiónquecadacul-turamaneja.Así, se plantea unaclasificación bipolar de culturasdecontextoaltoycontextobajo,yotraspolicrónicasymonocrónicas,dependiendode laconcepciónquesemanejesobreeltiempo.

• Culturas de contexto altoEn lospaísesenquemanejanestetipo de contexto la comunicaciónquesedaesindirectaylasnormasy valores reinantes correspondena acuerdos tácitos, quenonecesa-riamente seexpresanverbalmente,sinodeformaambiguaatravésdellenguajecorporalygestual.Secon-sideraqueunacomunicacióndirectaesdemasiadafríayhastaperjudicialparaelbuendesarrollodelacomu-nicación.Sepiensaquelasinceridadylaprecisiónalhablarpuedenherirsensibilidadeseinclusiveofenderaalguienoaunomismo,porelsenti-mientodeculpa.Así,eneltérminode las negociaciones se observa

� Ver Enrique Ogliastri (1997a, 1999 y2001).

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que losprocesos sonmás lentos;elcumplimientodeloscontratosydelaleydependedelascircunstan-cias;lospormenorespactadosnosondefinitivos;esmásimportantedesa-rrollarlazosdeamistadyconfianzaentrelaspartes;lapalabraprevaleceporencimadedisposicioneslegalesy formalistas y además, el len-guaje silencioso es determinanteparaqueelnegocio sedesarrolleexitosamente.Geográficamentelospaísesasiáticos,árabes,africanosylatinoscorrespondenaestetipodeculturas.

• Culturas de contexto bajoPara estas culturas el entorno no es tan importante como sí lo son losdocumentos escritos y el uso de un lenguaje explícitoydirecto.Elser francos y hablar conprecisiónyclaridad,nosepercibeconlain-tencióndeofendersinodeentablaruna buena comunicación, libre demalas interpretaciones.Así, laspalabrasyellenguajeverbalsonelvehículopreferidoparatrasmitirlamayorpartedeinformación.Enlasnegociaciones buscan la precisiónde los detalles del contrato y en la evacuación rápida de éstos.Noconsideran pertinentemezclar losnegocios con la vida personal; deestemodo,tampocoinvolucransussentimientos ni esperan que éstosintervengan o sean decisivos a la horadeconcretarunnegocio.Lospaíses anglosajones, escandinavosy europeos se identifican con estetipodecultura.

• Culturas monocrónicas y poli-crónicasLasculturasmonocrónicaspercibenel tiempodemanera lineal, por loqueserealizaunasolaactividadalavez.Aprecian el tiempo como unrecursodetrabajoycomotalsevensujetosalaprogramacióndecalenda-riosyasucumplimientoestricto.Eltiempoesdirectamenteproporcionalalaproductividad,poresolafraseamericana: “time is money”. Lasculturas de bajo contexto suelenadoptar esta concepción lineal ymonocrónica del tiempo. Por otrolado, lapercepciónpolicrónicadeltiempoconsisteenlacapacidadpararealizarvariasactividadesalavez.Eltiemponoesunrecursoensí,sinounmedio.Deestemodo,lasactivi-dadesnosesupeditanauncalenda-rioinmodificable,sinoalaurgenciaoimportanciadelosasuntosatratar.Lasculturasdealtocontextosuelenadaptarse a esta visión laxa en elmanejodeltiempo.

2. teoría de Hofstede

Estateoríaformuladimensiones3 o variablesqueayudanaentenderlasrelaciones interculturales en el cam-podelanegociacióninternacional;éstasson:a)ladistribuciónydistan-

3 Entotalsoncinco,peroenestetrabajosólosehizoreferenciaatres.Seomitiólamasculini-dadylafeminidadylaconcepcióndelargoycortoplazo.

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ciadepoderquemidelarelaciónconlaautoridad,b)elindividualismoyelcolectivismoqueilustralamane-raenquelaspersonasmanejansusrelaciones interpersonales, depen-diendodelarelaciónqueestablezcaconsuentornoyc)elmanejodelaincertidumbrequedeterminaelniveldetoleranciarespectodesituacionestalescomoelorden,lajusticiaylavergüenza.

• Distancia y distribución del poderMidelarelaciónquesetieneconlaautoridaddependiendodel tipodecultura en el que se haya crecido.Estableceeltipodejerarquíasexis-tentes,porejemplo,silasdecisionesa nivel empresarial se toman demanera centralizada o descentra-lizada, si la distancia de poder esaceptadaculturalmente,osiporelcontrarioestadistanciacorrespondeaformalismosnecesariosaniveldeorganización.En el campo de losnegociosinternacionalesdetermina,porejemplo,quiéneselencargadoderealizarlas,sieljefedeladepen-dencia o un subalterno experto encuestionestécnicas.Así,haysocie-dades con mayor o menor distancia depoder;ladiferenciaseplanteaatravés de la desigualdad en términos de estatus, cargo, poder, riquezaojerarquíafamiliar.

• Individualismo y colectivismoEsta variable analiza el tipo derelaciones interpersonales que sedesencadenanapartirdelpoderque

unindividuooungrupoposea,yenestamedidadetectalasdiferenciasculturales que se pueden llegar apresentar. En las sociedades co-lectivistasperteneceraungrupoysolidificarlazosentresí,proporcionaidentidad, bienestar y seguridad;si por el contrario, al individuo lebastavivirparayporsímismoynoleesimprescindibleperteneceraungrupopara sentirse con identidad,perteneceráaunaculturaindividua-lista.Enelámbitodelosnegocios,losanglosajonesmanejanlarelacióndesdeelreconocimientopersonaldesushabilidadesnegociadorasysobrelosinteresesparticularesdelnegocioensí.Porotrolado,losnegociadoreslatinos,orientalesyárabescentranla negociación en la confianza oenloslazosdeamistadquepuedanformanconsuinterlocutor.Ambasposiciones, sin importar sus dife-rencias,seorientanapotencializarlashabilidadesnegociadorasdelaspartesyadesarrollarconéxitounnegocio.

• Tolerancia y manejo de la incer-tidumbreAnalizaenquémedidaunasocie-dadestádispuestaacontrolarsuen-torno,organizareltiempo,respetarycumplirlasnormasymanejarlosimprevistos.Notodaslasculturasmanejanelmismoniveldetoleran-ciaalaincertidumbreyporende,no todas las personas desarrollanestafacultadqueavecessepuedeconfundir con una característicapropia de la personalidad. Pese a

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quelaansiedadolafaltadepacien-ciasedesignencomocaracterísticaspersonales, hay sociedades en lascuales estos rasgos predominan,convirtiéndoseenpatronescultura-lesquediferencianaunasociedadde otra.Así, las sociedades conalta tolerancia a la incertidumbresetornanmásflexiblesencuestiónde horarios,manejo del tiempo,cambiosysituacionesimprevistas;lassociedadesconpocatoleranciaa la incertidumbre tienden a sermásradicalesyorganizadosensuscalendarios,enasuntosdejusticiayengeneral,entodaslascircunstan-ciaspropensasageneraransiedadomalestarenlapersona.

b. empresarios colombianos: nuevos negociadores para una nueva economía global

Los estudiosdeEnriqueOgliastri4 respecto delmodo en que los co-lombianos negocian dan una ideaclara sobre nuestramanera de sera la hora de emprender cualquiernegocio.Muchos se pueden sentiridentificadoscon laculturadel re-gateo,siempredetrásdeldescuento,mostrandopocointerésparanoserobjetosdeofertasmuyaltas, suje-

4 ProfesortitulardelaUniversidaddelosAndes,elcualharealizadodiversasinvestigacionessobrelasnegociacionesinternacionalesentre1987y2001.

tandoelnegocioalaempatíaqueselogreconelproveedordelproductoque deseamos comprar, o por elcontrario, frustrándolo si no senti-mosesaquímicaoesacamaraderíapropiaquesedaenColombiaentrevendedor y cliente.

Todas estas características hacenpartedelaculturanegociadoradelcolombiano; sin embargo, luegode la investigación realizada, enlaque se contactó agerentesge-neralesy jefesdecomercioexte-rior para estudiar el estilo de losempresarioscolombianosalahoradenegociar internacionalmente,sellegóa la conclusión de que estenuevoempresariodelsigloxxi al estaraltantodelanuevadinámicade competencia internacional hareplanteadoaquellosmodelostradi-cionalesypropiamenteculturales,comoporejemploeldenegociarbuscandosiempre“sacar la mejor tajada”, oelde limitar la infor-mación para“no mostrar todas las cartas”.

Esta conclusión se obtuvo a partirdeunaseriedeencuestasenlasquesemidió las distintas tácticas delempresario colombiano que nego-ciaconelexteriorylosfactoresdetipo sociocultural que intervienenduranteelproceso.Cuandoseinte-rrogósobrelascaracterísticasconlascualessesentíanmásidentificadosalahoradenegociarconunparex-tranjero,latotalidaddelosencues-tadosseorientóhaciaelmodelode

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negociaciónintegrativa,� el cual es la nuevatendenciainternacionalparanegociar, la cualpretende resolverlasfalenciasdelatradicional.

Losargumentospresentadosgiraronentornoalanecesidaddeestablecernegociosalargoplazo,loqueconsti-tuyeunaprioridadenrelacionesco-mercialescompetitivascomolasdehoy,dondefijarlosparámetrosdesdeel principio evitamalentendidosenelfuturoygeneraconfianzaenlacontraparte.Elserobjetivosyelte-nerunafilosofíadelgana-ganaenlanegociacióntambiénfueroncaracte-rísticasconlasquemásempresariossesintieronidentificados.

Loscolombianostenemosfamadecortoplacistasyestoloobservamostanto en las políticas de gobierno,comoenlosplanesempresarialesyhastafamiliares.Sinembargo,antelapreguntadequévisiónteníanlosempresariossobreunbuennegocio,el 62.5%6 consideró que un buennegocio era aquel en donde habíaespacioparafuturasnegociaciones,yel37.5%restanteconsideróqueeléxitotambiénseobteníacuandolas

� Enestanegociaciónambaspartesbuscanelbeneficiomutuoy por lo tanto, preparan lanegociación, hacen ofertas razonables y sebasan en criterios objetivos para definirlas,establecenreglasdemutuorespeto,seexplo-ranmuchassoluciones,lainformaciónesac-cesibleylarelacióninterpersonalseentiendecomo una relación de colegas.

6 VerAnexo2.GráficasModelo de negocia-ción.

dospartesganaban.Aunqueambasopciones son positivas, es impor-tante destacar que el empresariodehoyesmásconscientesobrelosretosque le imponeunaeconomíaglobalizadaycomotal,eléxitodeunnegocio no se da solamente cuando seobtieneunafirmasinocuandoseabrenlaspuertasparanegociacionesvenideras.

Porotrolado,alanalizar,porejem-plo,elusoquelosempresariosleda-banalainformaciónenunareuniónde negocios a nivel internacional,el 70.8% contestó que preferíanque la información fuera ampliayexplícita.Larazónexpuestafuelanecesidaddegenerar confianza enlosclientesatravésdelahonestidadylaclaridaddelostérminos,porquealnoserveraznidirecto,sepodríallegar incluso a la cancelación de los pedidos o amalos entendidos quedificultaranlanegociación.Lama-yoríaenfatizóenlaimportanciadeconocerlasrealidadesdelaspartesnegociadoras.

Otrofactormotivadorparapreferirunainformaciónamplíayexplicitafueelmencionadoporunjovenem-presariodeunaMipymedeartesanías,aldecirquedadoquesusproductoseran hechos amanoy ofrecidos através de Internet, la informaciónrespecto de la negociación, la ca-lidaddelproducto, lagarantía, losmanualesdeusuario,mantenimien-to, etc. debía ser lomás detalladaposible,exigiendoydandotodala

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informaciónposible,maximizandoasí,laprecisiónenlostérminosdecontrato,sobretodoportratarsedeunanegociaciónconempresariosdeEstadosUnidos,reconocidosporserclarosyprecisosentodoloreferentealaparteescritaylegal.

EstoconfirmaqueelusodeInternetcomovehículoparaentablarnego-ciaciones también ha cambiado elmodelo tradicional de hacer nego-cios internacionalmente. Pareciera que ahora sólo bastara crear unapáginawebmuy completa, tradu-cida al inglés y con informaciónpertinente sobre la empresa, losproductosofrecidos,loscontactosysuscorreoselectrónicos,envezdedesplazarseaotropaíseincurrirengastosdetiquetesaéreos,hospedajey alimentación.

Porotraparte,el20.8%consideroimportante una información pro-porcionalyrecíproca,esdecir,queenlamedidaenqueellosrecibíandesucontrapartedatosimportantesparaeldesarrollodelanegociaciónentonces ellos también proporcio-naban la información equivalente;esosí,conservandolaastuciadenodesvelaralgodecarácterconfiden-cialy/oreservadoparalaempresa,porconsiderarlaaúnunaestrategiaexitosadenegocios.

Porúltimo,el4.2%observóqueunmanejodelainformacióndiscretayreservadaseríalomásconveniente

alahoradeobtenerunanegociaciónexitosa.Aunqueelporcentajeesbajocabemencionarqueaunqueestanosealacaracterísticaprimordialdelasnegociacionesinternacionales,siguesiendouna característica sociocul-tural típica del colombiano, sobretodo cuando se negocia conpareslatinos,oparanoirmáslejosentrelos mismos nacionales. Se estima queamayorinformación,mayoresdesventajasfrentealacompetencia,lo que implicamenos oportunida-des de ganar la negociación y ser objetodebajasofertassinalcanzara premeditar la famosa táctica sm —“segúnelmarrano”—.�

Otrodelosaspectosanalizadosfuelaposicióndelcolombianoalahoradenegociarconunextranjero,pues-toquesequisorevisarloseñaladoporEnriqueOgliastrialreseñarqueel negociador colombiano se sen-tía inferior cuando la contraparteprovenía de un país desarrollado.Estecomportamientopodríahallarexplicaciónenundatohistóricoalobservarelcomplejodeservilismoqueincubaronnuestrosindígenasalsersubyugadosporlosespañoles.�

El83.3%contestóquesentíaqueeraunaoportunidaddeenriquecimientomutuo y el 16.7%que estaban enigualdad de condiciones. Ninguno

� Denominación dada porEnriqueOgliastri:observarlacapacidaddelotroparaasíofrecerunaofertaproporcional.

� CompararPuyana(2006,p.150).

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delosentrevistadossedecidióporlasotrasopcionesqueconsiderabanqueelextranjerosecreíaaventajado,loquerevelaríainferioridad,oporelcontrarioqueloscolombianoserandeporsímáshábilesparanegociar.Estodemuestraqueesecomplejodeinferioridadseestádesvaneciendoyqueapesardeladisparidadeconó-micaytecnológicadelospaísesquesesientananegociar,aniveldeem-presalasdiferenciassedisipanpues-toqueambaspartestieneninteresesencomún,comoeseldecompraryvenderloqueelotronecesita.

1. el contexto preferido para negociar

Amistad en los negocios: “Tengo un nuevo amigo”. Lapresente in-vestigación demostró que para elcolombiano los lazos de amistadsiguensiendoprioridad.El62.5%9 consideró vital desarrollar una re-laciónpersonal y amistosa porqueasí “fluyenmás ideas acercade lacomercialización del producto onuevosdiseñosdelmismo”;“(…)esbuenoqueseaenformaamistosa,yaqueestoayudaaqueseafiancenmáslas negociaciones futuras”, y “losnegociosse realizanmás fácilconamigosygenerandoconfianza.”

Un29.2%consideroquelarelaciónnodebíasermuypersonalyamisto-sa,perotampocollegaraserfríay

9 VerAnexo3.Gráficastipodecontexto.

bastanteimpersonal.Así,seplantea-ron unos matices interesantes como eldecirquenohabíaquellegaralosextremos, que se podría construirunarelaciónamistosa,peroalavezdenegocios,paraquelacontrapartesesintieracómodaconeltrato,peroesosí,sinquitarleseriedadalnego-cio.Quenoeranecesariollegaralaconfianza excesiva porque la otrapartesepodríaincomodar,peroquesí era importantemostrar algo deformalidadporaquellodetratarconculturasdistintasalapropia.

Un8.3%optóporuna relacióndenegociosbastante impersonal, juz-gandoquecuandounanegociaciónerabastantecompleja,lomejoreranotenerunarelaciónamistosa,Loque concuerda con la frase: “nohayquemezclar los negocios conelplacer”.

Ambiente de negocios: “Mi empresa es mi imagen”. Alindagarsobreelam-bientequelosempresariospreferíanalahoradedesarrollarexitosamenteunanegociación,el70.8%consideróque el ambiente empresarial (salade juntas) era elmás adecuado,sin descartar naturalmente la ne-cesidaddepasaraotrosambientesmenosformaleseneltranscursodela negociación.Expusieron que elambiente empresarial le imprimíaseriedad y formalidad a la nego-ciación,ademásdeteneralamanotodoslosrecursos,ayudasaudiovi-suales y la información necesaria,

274



aspectos que favorecían enorme-mente la imagencorporativade laempresa. También argumentaronquepornegociarmuchasvecesconculturasqueibandirectoalpuntoylascualesconsiderabanqueeltiem-poeraoro(Time is money-EstadosUnidos),eranecesariodesarrollarlanegociaciónenestetipodeambien-te, porque de lo contrario daría laimpresióndequeseestabaperdien-doeltiempoodilatandoelmomentodetratarlospuntostrascendentalesde la agenda.

El20.8%noseinclinóporunambien-teuotro,considerandoporejemploquesusreunionesnocomprendíanunasaladejuntasounrestaurante,sinosimplementeelteneralamanouncomputadorconaccesoaInter-net,unteléfonoytalvezunacámaraweb.Estetipodeambientesvirtua-les estána laordendeldía, enunmundoglobalizadocomoeldehoyenelquecadavezmásseacortanlas distancias.Otros, por ejemplo,recurrieronalahospitalidadpropiadelcolombianoyseñalaronque laoficinaeralacasadelcliente,dadoqueelservicioerapersonalizadoyfraterno.Yfinalmente, hubootroscasos en los que se consideróqueelambienteeraindiferente,puesloimportanteeraelinterésquetuvieracadaunadelaspartespor llegaraun acuerdo.

El8.3%consideróquelomejoreradesarrollar la negociación en un ambientesocial,yafueraenunclub

opreferiblementeenunrestaurantetípico,paradarmuestrasdelobuenanfitrionesqueeranloscolombianosytambiénporqueseprestabaparalamuestradelosproductos,estoenelcasodelasempresasdedicadasalaactividad artesanal.

Tipo de acuerdo: “El pacto de caba-lleros ya no es suficiente”. Alpre-guntarlessobrequéseconsiderabamásimportanteenunanegociación,si el acuerdo verbal, el escrito oambos,el70.8%consideróqueam-bos,el20.8%elescritoysóloel8.3%el verbal.Esto denota la cautela yprevisiónde losempresariosalnoomitirporningúnmotivoelacuerdoescrito,queledaformalidad,memo-riaalareunión,seguridadjurídica,orientaciónparaeldesarrollodelarelacióncomercialqueseacabadepactarytambiénlaposibilidaddequelainformacióntratadaenlareunióntrasciendadelaspersonaspresentesen la negociación. Sin embargo,casitodosenfatizaronlavalíadelopactadoverbalmente,porqueeralaesencia de la negociación, lomáságilyloquedabapasoalafirmadedocumentos; apartede serunactoqueponía a prueba la confianzayempatíadelaspartes.

Losqueledieronprimacíaalacuerdoescrito,esdecirel20.8%,resaltaronladesconfianzaalpactarconfuturossocioscomercialesquesonpráctica-mente desconocidos, circunstanciaque ameritaba la constancia de unpapel que les diera la seguridady

275



soportealahorademalentendidosytambiénparaclarificarlosdetallesde la negociación.

Compromiso y seriedad: “Se va a hacer todo lo posible”. Estavaria-blefuemedidaalpreguntarlesalosempresariossobrelafrecuenciaconque un compromiso pactado du-rantelanegociaciónpodríaperdervalidez.Comoeradeesperarse,el75% contestó que algunas veces,considerando que es normal quelas circunstancias cambien tantoparaelloscomoparalaotraparte,dadoquelascondicionesexternasnosiempresonestablesytambiénal reconocer fallas propias comolafaltadeclaridad,lainformaciónlimitada,elnegociarconunaper-sonaqueno tienepoderdecisorioyelignoraralgunospuntosvitalesdelanegociación.Todoestopuedemodificar las promesas iniciales,lo cual se considera aceptable yhabitual.

Noobstante, al preguntarles sobrecómose sentían frenteaesta situa-ción,dejaronverlaflexibilidadyloaltamenterecursivos,máximosatribu-tosdelcolombiano,puesanotaronqueasísemodificaranlosparámetrosporcondicionesexternasquenoestabanprevistas,siempreestabandispuestosahacerleajustesalnegocioparaqueambaspartessevieranbeneficiadas,paraasíllegardemaneraconsensuadaaunacuerdobilateral.

Aquellaspersonas(20.8%)queconsi-deraronqueuncompromisopactadodurantelanegociaciónnuncadebíaperder validez, argumentaron quedefinitivamente el incumplir algoacordadoreflejabafaltadeseriedadyderespetohacialaotraparte,ge-nerandounamuymalaimpresiónycreandounclimadeincertidumbreydesconfianzaparafuturasnegocia-ciones.Determinarontambiénquealahorade establecer compromisosse debía analizarmuy racional ycabalmentetodoslosdetalles,conelfindenocometererroresnideshacerpromesasenunfuturo.

2. nuestra particular percepción y manejo del tiempo

Alparecer,lamayoríadeempresa-rios que comercializan con paísesextranjerosentiendenperfectamentelasexigenciasdelmundodelosne-gocios,enparticular,loquerespectaalapuntualidadyalapreparación.Estosepudoverreflejado10alpedirlea losentrevistadosquepriorizaranuna serie de atributos que los ha-rían exitosos en una negociacióninternacional; sorpresivamente, lamayoríaoptóporlapuntualidad,elordenylapreparación,siendoéstosrasgosquenosecumplenacabali-dadenColombia.Cualidadescomo

10 VerAnexo4.Ítemsclavesalahoradenego-ciarinternacionalmentesegúnelempresariocolombiano.

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la experiencia, la calidad humanay el espíritu de trabajoyde luchatambiénfueronbienponderadasporlosempresariosyenmenormedidalashabilidadescomoanfitriónyelbuensentidodelhumor.

Loanteriordemuestraelaltoniveldeconcienciaquesetienesobrelasexigenciasalinteractuarconcultu-rasendondeeste tipodeatributosson eje central y responsables deldesarrolloycivilizacióndesugenteyorganizaciones.Sinembargo,nohay certeza de que esa concienciasealcanceareflejarenlassalasdejuntascomotal.Poresoindagamossobreunodelostópicosquemidenelmanejodelaincertidumbreenlaspersonasysupercepcióndeltiempo,al preguntarles sobre con cuántotiempo de anticipación se habíanpreparadoparalanegociación.

El 37.5%11 estimóqueunmes eranecesarioparaprepararse,el29.2%una semana, el 8.3% seismesesyun 25% consideró otras opcionescomo el estar preparándose cons-tantementedadas lascaracterísticasdel producto que ofrecen.12Tam-biénhuboquienes consideraron la

11 VerAnexo5.GráficasManejoypercepcióndeltiempo.

12 Estolocomentaronalgunasempresasdedica-dasalamarroquinería,puestoquelascifrasdelapielaligualqueeldólarsubenybajantodoslosdías;deestemodo,unprocesodecostospuedecambiardrásticamenteencuestióndedíasyporende,lasofertasplanteadasenunanegociación.

experienciadetodaunavidacomopreparaciónnecesariaparaasumircualquierretointernacionaluotrosquesimplementenovieronnecesarianingunapreparaciónpuestoquetodalanegociaciónserealizabaatravésde correo electrónico.

Es importantequese tomeencon-sideración la preparaciónparaunanegociacióninternacional,puestoquesi normalmente las negociaciones con paresnacionalessoncomplejas,mu-chomásloseránconinterlocutoresquenohablennuestromismoidioma,yquemanejenotraseriedeprinci-pios,creenciasomodosdenegociar.Nuncasedebeescatimarningunodeloselementosmencionados,puestoqueasísecompartalamismalenguao se domine el idioma universal de los negociosqueeselinglés,lasdiferen-ciasculturalessiempretomaránlugar,algunas veces sin mayor incidencia yotras,conresultadosirreparables.Elhechodequesóloun8.3%delosentrevistadosseprepareconbastanteantelaciónpara lanegociaciónconlaempresaextranjeranoscuestionasobrelarealpreparaciónquelosco-lombianosconsiderannecesariaparallevaracabounanegociacióndegranenvergadura,comolainternacional.

3. ¿Quién tiene el poder decisorio en las negociaciones internacionales?

Alpreguntar quién era la personaqueadelantabalasnegociaciones,se

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estimóqueenun62.5%13negociabanlos gerentes generales y los gerentes deláreaencargada,porserquie-nesmásestabancapacitadosolosquemásteníanexperienciaycono-cimientoglobaldelacompañía.Un29.2%aseguróquelasvecesenquenonegociabadirectamenteelgerentegeneral erapor cuestiónde tiempoo talvezporqueel clientehablabaespañol.Tambiénseenfatizóqueelgerentegeneralsiempreestablecíaelprimer contactoydependiendodelcliente delegaba a alguien compe-tenteparalasfuturasnegociacioneso para desarrollar la negociaciónen temas como documentación de exportacionesoimportaciones.So-lamenteun8.3%estimóquedelasnegociacionesinternacionalesseha-cíancargolosasesorescomercialesy/o empleados de rangomásbajo.Caberesaltarqueunadelasempresasqueseñalólaanteriorestrategiaestábajolagerenciageneralycomercialde un ciudadano de nacionalidad in-glesa.Enestecasoseestaríadandoespacioparaquelossubalternosconunniveltécnicoytalvezmásespe-cializadoasumanlaresponsabilidaddenegociarconotrospaíses.14

13 VerAnexo6.GráficaDistanciadepoder.14 Estecasofueobservadoenunaempresade-

dicadaalaexportacióndeflores.

4. ¿cómo se relaciona el colombiano con la contraparte extranjera?

Lasociedadcolombiananosecata-logacomoindividualocolectivista,existe unmatiz interesante dondepor un lado reina el colectivismofamiliar,peroporotrosevivenciaunindividualismosocialqueperjudicaenormementealasorganizacionesyempresas.Estainvestigaciónrevisóestoúltimo,puestoqueenlosúlti-mosañossehapercibidocómolasociedadcolombiana,enespeciallacapitalina,haadquiridomássentidodepertenenciayresponsabilidadres-pectodelcolectivoqueconformayporendehatomadomásconcienciade su rol dentro de la competiti-va escena internacional. De estaforma, se analizó el compromisodel empresario colombiano consu entorno social y la conciencia que se tiene sobre lamisión quecadaunodeellosdesempeñacomoembajadordelpaís,desugenteydesusproductoscadavezquerealizauna negociación internacional.

Así,selesinterrogósobreaspectosque ya han sido identificados porexpertosenmateriadenegociaciónydeidiosincrasiayculturanacional,comopropiosdeloscolombianosytambién transversales y decisivosparalaculminaciónexitosadeunanegociación internacional. Uno de elloseslainclinaciónaimponersemásqueaconcertar,aconvertirlosdiálogosenmonólogos,arechazar

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lasopinionesoideasquecontradi-cen laspropias,aseregocéntricosytenerdificultadparaponerseenlaposicióndelotroyfinalmenteaac-tuardeformaemotivaypasional.15

Loanteriorsetratódeidentificaralpreguntaralosempresariossobrelaactitudqueasumiríancuandoenme-diodeunanegociaciónsucontraparteleshacíasugerenciasy/ocríticasasuempresaysegundo,sureacciónfrenteadiferenciasquepudieransurgirconlacontraparteyquehicieranpeligrarel desarrollo armónico de la reunión. Enprimeramedida,el100%delosencuestados contestóque anteunacríticade suhomólogo extranjero,ellosagradeceríanrespetuosamente.Respuesta interesante que permiteanalizar el cambio de actitud queexperimenta el colombianocuandosucontraparteesextranjera;circuns-tanciaquedejaríaunpocodeladolafamaquetenemosdeemocionarnosconlapalabraycontraatacarencen-didamente a nuestro “adversario”. Esto ocurre por lomenos a niveldenegocios internacionales, dondelomás importante es concretar elnegociosinahondarenbatallasver-balesnidiscusionesinocuasquetalvezsurgenconmayorfrecuenciaenescenarios locales.

Porotrolado,bajounasituaciónquelesgenerarafrustración,malestarodisgustodurantelanegociación,seconsideró que siempre se buscaba

15 CompararPuyana(2006,p.26).

algún tipo de salida para resolverladiferencia,ya fueramedianteeldiálogo, la conciliación de intere-ses,larenegociaciónoinclusivelaintervencióndeuntercero.Losco-lombianos,graciasasurecursividadyaltatoleranciaalaincertidumbre,optanpordiversasalternativasalahoradesolucionarconflictosenelcampointernacional.16

Finalmente,seindagósobreelcom-promisoconelpaísyelsentidodepertenencia hacia la empresa querepresentaban,conelánimodevalo-rar el marcado individualismo social quesenosatribuye.El33.3%17 con-sideróquealconcluirexitosamenteunanegociacióninternacionalsentíaqueestabaganandoelpaís;el25%suempresa;el12.5%laempresayel país y sólo un4.2%que estabaganandoélmismo.Deestemodo,vemoscómoenlosúltimosañoselespíritunacionalistasehaincremen-tado,talvezgraciasalcrecimientoeconómicoyotraspolíticasguber-namentalesquehanbeneficiadoalsectorempresarial.18

16 VerAnexo7.Algunosejemplosdelaaltato-leranciaalaincertidumbredelosempresarioscolombianos.

17 VerAnexo8.Gráficaindividualismovs.co-lectivismo.

18 Con lanueva reforma tributaria se reduceelimpuestoderentaparalasempresas,seestimulalainversiónprivadaylallegadadeinversiónextranjera.VerLey1111del27dediciembrede2006.

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5. cultura colombiana y culturas extranjeras: contraste y retos19

Cumplir lo que se promete: lafaltadeseriedaddelcolombianosepresentamuy frecuentemente: por ejemplo,alprometermásdeloquesepuedecumplir,pornocalcularimprevistos,pornoplanearbientodoslosítemsa tener en cuenta en la negociación y confiar en la improvisación osimplemente por no contar con lacapacidadinstaladarequerida.Estecasofuecomentadoencasitodaslasentrevistasrealizadas.

El seguimiento y la comunicación: por diferencias horarias el colom-biano tieneproblemasen términosdecumplimientoyseguimiento.Alnovivir en funcióndel tiemponoesbuenoparahacerleseguimiento,porejemplo,aunainformaciónen-viadaporcorreoelectrónico.Deestemodo,sevaloraelcontactoconelextranjeroperoelnivelderespuestaesbastantelento,loquegeneraqueel colombiano pierda credibilidadfrente a la contraparte por su in-eficiencia en la comunicación víaInternetydemásmedios.

Manejo del tiempo y la puntualidad: mientrasqueparaelcolombianolle-gar15minutostarde(comomínimo)a algún compromiso es normal yhastaaceptable,llegardiezminutos

19 VerAnexo9.Ejemplosculturacolombianayculturasextranjeras:contrastesyretos.

tarde a una reunión de negocios conunsocioextranjeropuedefrustrarunanegociación,puestoqueparalacontraparte esto significa falta deseriedadypuedejuzgarelnegociobasándoseenéstapremisa.

La preparación:lapreparacióndebeincluirmanejodeotroidioma,ladis-ponibilidaddematerialcomocatálo-gostraducidosalidiomarequerido;contarconinformacióndetalladayprecisasobreelproductoaofrecer,tenerunaampliaculturadeInternet,ydejardeladolaimprovisacióntancaracterísticadeloscolombianos.

Falta de articulación y asociación empresarial: la no asociación tam-biénesmotivodepérdidasimportan-tesdenegociosinternacionales.Lasempresasporseparadonoalcanzanacubrirtodalademandaexigida,nosonlosuficientementeproductivasypornoaprovecharlaseconomíasdeescalasepresentanalmercadoconproductosmuy caros que pierdencompetitividad.La incapacidaddepensarenpaísyel individualismomarcadonopermitenvivirunasanacompetencia puesto que prima ladesconfianzafrentealotro.

Autoridad concentrada: en Colom-biaelniveldeauto-gestiónesmuylimitado.Portalmotivo,quientienela autoridad y toma las decisiones sobre todoaniveldenegocios in-ternacionales es el gerente. Se hademostradoquecuandolaautoridadnoestáconcentradasedanprocesos

280



efectivosyexitososencortotiempo,porquesedeleganresponsabilidadesasubalternosoaentidadesencarga-das de la intermediación como las agenciascomercialesolascámarasde comercio.

Marcado nacionalismo: algunas em-presasenColombiapierdennegociosimportantesporqueledanrelevanciaafactorescomoquelamarcanoseamodificadaoapropiadaporelsocioextranjeroquecompraelproducto.Eneste casohayque trazarpriori-dadesydefinirsiesmásimportanteelnegocioensíoelorgullodeunanaciónounaregiónenparticular.

6. cultura individual: oportunidad o fracaso

Las generalizaciones y los juiciosapresurados son recurrentesenes-cenariosinterculturales.Elmanejaruna idea preconcebida de algo oalguien le da a la persona esa se-guridad que tambalea al enfrentarunasituacióndesconocida,poresoesmuy normal que digamos porejemplo,sinconocersiquieraaunnacional de esos países, que losalemanessonestrictos,losinglesespuntuales,lositalianosrománticos,losbrasilerosfiesteros,losjaponesesceremoniososyasísucesivamente.Enconsecuencia,laculturacolectivaalaquepertenecemosafectairrepa-rablementelaimagenquetenemosantelosdemás,deahílaimportancia

delapersonalidadylaculturaindi-vidualquecadacualposea.

Así como la personalidadde cadaindividuopuede estar influenciadapor la cultura a la cual pertenece,también puede ser completamenteautónomarespectodelamisma.Estadiferenciaciónnolasuelenobservarlaspartesquenegocianinternacio-nalmente, pues al ser encuentrospasajeroslapercepciónquesetengadelotrodependerádeloqueseob-serveaprimeravistaotalvez,deloqueleshancontadootros.

De esta forma, indagamos si losempresarios se formabanuna ideapreconcebida de la contraparte yobtuvimos una clara polarización:El54.2%�0quedijonoestigmatizaralacontraparteadmitiónoahondarmucho en este asunto y el 41.7%admitiótenerlaporexperienciaspa-sadas,porreferenciasqueleshabíandadoempresariosdelgremioyporhaceralgodeinvestigación.

Estasposiciones,sisellevanalex-tremosondañinasparacualquierre-lacióninterculturalymásaunenlosnegocios,cuandohaytantodinerodepormedio.Porunaparte,sinosetomaenconsideraciónlaexistenciadecaracterísticasculturasespecífi-caselempresariopodríamalinter-pretar como antipatía la seriedad,distanciayformalidaddelosalema-

�0 VerAnexo10.GráficasCultura individual:oportunidadofracaso.

281



nesonoestaría losuficientementepreparadopararesponder,porejem-plo,alascaracterísticasnegociadorastípicasdelosnorteamericanoscomoelradicalismoeinflexibilidadenlasmesasdenegociación.Porotrolado,elguiarsecompletamenteporideasgeneralizadas sobre determinadacultura tambiénobstaculizaypre-disponelarelaciónpresente,porqueno se tiene en cuenta al individuo ensuautonomíaysupropiaculturaindividual, ocasionando asímalosentendidos y en algunas ocasiones pérdidasimportantesdenegocios.

Asimismo, al tener en cuenta larelación directa que existe entreculturanacionalyculturaindividual,sequiso indagarsobre lapondera-ciónqueledabanlosempresariosrespecto de su incidencia en losconflictos interculturalesyqué tanconscienteserandelainfluenciaqueejercíalaunasobrelaotra.Deestemodo,sedescubrióquelamayoríadescargatodalaresponsabilidadenelindividuoyparecenoimportarlemuchoelentornoculturaldedondeprovenga.Alpreguntarlessobrelosmotivospor losquecreíanquesepresentabanlasdiferenciasenunamesadenegociaciónconextranje-ros,el41.7%contestóqueeradebidoa la personalidad del negociador,el29.2%quesedebíaalasdiscon-formidades técnicas propias delnegocio,el16.7%lorelacionóconunmalentendidocultural,el8.3%seloadjudicóaotrosfactoresex-

ternosyel4.2%manifestónoteneridea alguna.

Elhechodequelamayoríadeentre-vistadoshayaindicadoquelaper-sonalidaddesucontraparteera laquehabíaocasionadolasdiferenciasenlamesadenegociación,reflejalaculturadealtocontextoenlaquesedesenvuelveel colombiano,dondelossentimientosylasapreciacionespersonalesformanparteinseparabledeltrabajo;comodecíaDeLeónCi-vera:“lasubjetividadenestetipodesociedadesesunanorma,mientrasqueparaotraslaobjetividadesunprincipiopuestoquesepiensamásconelcerebroqueconelcorazón”.Cuandoestosdosconceptoschocanescuandolosconflictosintercultu-ralesnodanespera.

En realidad, todos estos adjetivosqueinherentementeseleatribuyenalasculturascomoelser“fríos”,“ca-riñosos”,“bravos”,“amables”,“len-tos”, “impacientes”, “perezosos”,“incumplidos”,“delicados”,“rega-ñones”, “serios”, “responsables”,“fiesteros”,etc.tiendenacalificaryacrearestereotiposquenobeneficianlasrelacionesinterculturales.Estasapreciaciones se basan en factoresdetiposocioculturalquenodeberíangenerardiscrepancias,nijuiciosdevalor, ni entrar en categorías disí-miles comoestar bienomal; sinosimplemente ser entendidas comodiferentes yasimismo,respetarlasycomprenderlascomoformasdistin-tas de ser y ver el mundo.

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7. la competencia intercultural de los empresarios colombianos

Ignorar el contexto interculturalque se vive en las interaccionesempresarialesdehoyendíapuedefrustrarnegocios,dañarreputacionesosimplementeimpedirlaentradaanuevosmercados por el temor deconsiderarlos muy distintos y dis-tantesanosotros.Enlosescenariosdondeinteractúandosomásculturasnosedebesubestimarlasensibilidadyhabilidadesparaentenderoadap-tarseaotrasformasdeverelmundo.Estudios han demostrado que nobasta conelprofesionalismoy losconocimientostécnicosquetenganlosempresarios21sinosemanejaunaampliaconcienciainterculturalqueidentifiquetodaslasvariablescultu-ralesqueintervienenenlosnegociosinternacionalesdelaempresa.

Enelpresenteestudioseanalizaronlos tipos de encuentro que experi-mentanlosempresarioscolombianosconelfindemedirsucompetenciaintercultural en escenarios de nego-ciosinternacionales.Deestaforma,se observó la disposición que setieneanegociarconextranjeros,elgradodeprejuicioculturalexistente,lapreparaciónyconocimientodelacontraparte, la reacción al choquecultural, la actitud crítica haciala propia cultura, la capacidad dereconciliación y el nivel de con-

21 CompararFerraro(1990,p.7).

cienciasobrelaimportanciadelasdiferenciasculturalesen lasmesasde negociación.

Ladisposiciónalnegociarconex-tranjeros: lamayoría de los entre-vistadosvisualizalarelacióncomounaoportunidaddeenriquecimientomutuo, elemento significativo a lahora de ser competente intercultu-ral,puessedebetomarconcienciadequeesosencuentrosademásdeconcretar acuerdos comerciales tambiéncontribuyena lagananciadelaspartesenelsentidopersonal,comercialyporsupuesto,cultural.

El grado de prejuicio cultural y la preparación:alcompararestasdosvariablesencontramosqueel29.1%de las personas que no se habíanforjadounaideapreconcebidadelacontrapartesíhabíanbuscadoinfor-maciónprevia,peroqueasuvez,el25%queposeíaunaideageneraldelo que se iba a encontrar, precisa-mente lohabía logrado apartir delabúsquedadeinformaciónsobreelambienteculturalysocialdelaotrapartenegociadora.Estoindicaqueelbuscar informaciónprevia sobre lacontrapartepuedetenerdosutilidadesdistintas: laprimera,nobasarse enprejuiciosyasídejarfluirlareuniónsincontaminacionesexternas,ylase-gunda,reducirelniveldeincertidum-brequesiempreestápresenteenlasnegociacionesiniciales,atravésdelaseguridadyconfianzaquebrindaelsaberalgosobrelaotraparte.

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La reacción al choque cultural: en lamayoríadeloscasos,alnegociarconpaísesdeEuropayanglosajoneslos colombianos experimentan unchoquecultural al encontrarseconpersonasmuyfríasenel tratoper-sonal,intolerantesfrentealcambio,rígidos en sus posiciones y sobretodo,muyexigentesenlosrequisitosparanegociar.

Respectodeestoúltimo,valemen-cionar el casode las exportadorascolombianasdehierbasaromáticasyfrutasalasquelesfueretiradalacertificación Eurepgap�� para co-mercializarhaciaelReinoUnidoyAlemania,pornotenerregistradosen el país23 los plaguicidas que seusabanenloscultivos.Estasorgani-zacioneseuropeassonmuyestrictasencuantoalaaplicacióndemedidasfitosanitarias y en los últimos tresañossehanintensificadoloscontro-les,loquehaperjudicadoafirmascolombianas queya tenían sólidasrelacionescomercialesconlospaí-sesdelmercadocomúneuropeo.Lareaccióndelcolombianocuandoestosucedeeslógicamentedeenojo,peroalavezsonconscientesdelassu-gerenciasqueleshacen,puessabenque estasmedidas de control sólobuscanlasanidaddelosalimentos

�� Programaprivadodecertificacióneuropeaquebuscadesarrollarnormativasparagarantizarlasbuenasprácticasagrícolasdelosproductores.

23 Debenestarregistradosanteelicaqueeselintermediarioentrelasempresasdeagroquí-micos y el agricultor.

y la salud de los consumidores y queelnocontarcontalcertificadopuededesprestigiarlacalidaddesuproductoanteunmercadoexigentey atractivo24comoeleuropeo. Porotro lado, al entablarnegocioscon países deCentroamérica, an-dinose inclusivedelConoSur, losnegociadorescolombianosseencon-traronconpatrones socioculturalesarraigadosenAméricaLatinacomoincumplimientoenlospagos,lentituden los canales de comunicación como llamadasycorreoselectrónicos,yex-cesivotratopersonal,loquellevabaaunaconfianzatácitasinnisiquierahaber consolidado lazos comercia-les.Todos estos comportamientosincomodarona loscolombianosen-trevistadospeseaseractitudesquedeunauotra forma tambiénestánpresentesenlaculturanacional.Eneste caso la cultura individual se revelaysemanifiestaencontradelcolectivoqueconforma.Deahíquelaparticularidaddecadaindividuo,independientementedelaculturaalacualpertenezca,cumplaunrolmuyimportanteenprodelosnegociosqueseadelantenennombredelpaís.

La actitud critica hacia la propia cultura: losespecialistasencomuni-cacióninterculturalafirmanqueuna

24 ElReinoUnidoesunmercadoalquesepuedeexportarenhierbasaromáticasanualmenteunmillónodosmillonesdedólares.Luegodelretirodelacertificaciónquedaronexportandosólo cien mil dólares.

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ciertaactitudcríticahacialapropiaculturaesunrequisitoparallegaraserinterculturalmentecompetentes Almedir el nivel de autocrítica yconcienciadelcolombianorespectode comportamientos propios quehayanincomodadoalacontraparte,hubounpatrónrepetitivosobretodohacialosnegociadoresamericanos.Losestadounidensessuelensermuyestrictos y radicales en sus intere-ses,tiendenanocederyamantenerinamovibles susposicionamientos;deestemodo,elcolombianopercibeintoleranciaysuperioridadporpartedeellos, a loque reaccionadedosformas:1)noaceptando los térmi-nos:sosteniéndoseporejemploenelvalordeunaoferta,o2)insistiendoybuscandomecanismosparallegaraunacuerdo.Eneste caso, ambasreaccionesimportunanalnegociadornorteamericano,primeroporquenose visualizan cediendoparte de laganancia que esperaban obtener ysegundo,porqueelcaminonegocia-dorya se trazódesdeunprincipioymodificarlonoestádentrodesusplanes.

Conlospaíseseuropeossereconocióporejemploquealosalemanesleshabía disgustado la demora en elenvíodelamercancía,elestardesfa-sadosfrentealospreciosinternacio-nales de ese momento y la calma y elcontrolquedemuestraelcolom-bianoconelánimodenoenfrascarseendiscusiones.Loanteriorconfirmasualtatoleranciaalaincertidumbre,característicaqueaniveldenegocios

internacionales se ve reflejada enlaxos tiemposde entregay enunamínimapreparación sobreaspectostécnicoscomoelmanejodepreciosinternacionales. Tales comporta-mientospuedenexasperaraalgunosextranjerosnomuytolerantesfrenteasituacionesimprevistas.

Respecto de los países orientales,comoCoreaporejemplo,elnegocia-dorcolombianosesintióabrumadopor la extremada puntualidad queellosmanejan y por la rigidez delos términos de negociación; porejemplo,seplanteóalgodeflexibi-lidadenlascondiciones,loquenofueconcebidoporlacontraparte.Deestemodo, laempresacolombianaconcluyó, un poco decepcionada,quedefinitivamenteparalaculturacoreanaimportabanmáslosresulta-dosquelapersonaensímisma.

Porotrolado,elcolombianoalne-gociarconpaísesdesimilarcontextocultural notó por ejemplo que enEcuadoryGuatemalalescriticabanporsuairedesuficiencia;enArgen-tinalesincomodabalaexigenciaenlaclaridadyenlaprecisióndelosdetalles;enCostaRicalasmedidaspreventivasconánimodeasegurarelpago,yenElSalvador la insis-tencia en la búsqueda de canalesde comunicaciónmás efectivos.Finalmente, alrededor de un 29%de losentrevistadosdijonohaberpercibidoningúnsignodemalestarodisgustodelacontraparteduranteelprocesonegociador.

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La capacidad de reconciliación: so-brelaformaenquelosempresariostratan de resolver situaciones con-flictivasenmediodelanegociación,estofueloqueseencontró:alrededordel33%delosentrevistadosbuscaeldiálogoconcertadoenelqueseanaliza concienzudamente todaslas posibles salidas al conflicto, através de habilidades comunicati-vas como la escuchay el planteardemanera objetiva y racional lospuntosadiscutir;personales,comoel entablar lazos de amistad paragenerarconfianzayreciprocidaddelacontraparte,yprofesionales,comoelanalizarporejemplo la relaciónpreviaque tuvo lacontraparteconotrosproveedores,paraasíentenderlaformadenegociaryencontrarunasolución.Comoprincipios funda-mentalessemanejalatransparenciaen el proceso, la búsqueda de unpuntointermedioyelrenegociarsiesnecesario;elacuerdoconciliadoeslametadelempresariocolombiano.Finalmente, también se utiliza elbuenhumorparaaminorarasperezasydistensionarelambiente.Porotrolado,un29.2%resolviólasdiferenciasatravésdelacondiciona-mientodeaspectostécnicos,comoel incluir nuevos requerimientosasíestolesincrementaraloscostos,proporcionando informaciónextra,revisandoprecios y haciendo con-traofertas, exigiendo precisión yclaridadenlosaspectosanegociaryesgrimiendodatosycifrasrealesque fundamentaran la situaciónendiscusión.En el lado opuesto, un

25%estimónodarletrascendenciaa este tipo de diferencias, pues lomásimportanteerarealizarelnego-cioensí.��Un8.3%lediobastanteimportancia a lo que significabanegociarconunaempresaquefueraextranjera,porestoestimaroncom-placeralacontrapartedentrodelasposibilidades,esosí,sincrearfalsasexpectativasyutilizando,antetodo,untonoamigableycordialportemoraperderlaoportunidaddeestablecernegociosconotrospaíses.Finalmen-teun4.1%antelacomplejidaddelproblemadecidióbuscarlosbuenosoficios de un intermediario comoProexportparaayudaramediarenla situación.26

Conciencia sobre la importancia de las diferencias culturales en las mesas de negociación: prescindirdelaculturaenuncampocomoeldelosnegocios internacionales es un error

�� Talporcentajeessignificativosise tieneencuentaqueenunmundotaninterdependienteycompetitivocomoeldehoy,losproductosyanosevendenporsísolos.BiendiceFerraroensuapartesobrelarelaciónentrelaantropologíaylosnegociosinternacionales,quedesdeelmomento enquehay tantos productos paraofrecerenelmercadoconcaracterísticas tansimilares,suventaorechazonodependedesucalidadensí,sinodelashabilidadesdeaquellosquelosnegocianydelaconexiónqueselogrecon el consumidor.

26 Estolovivióunaempresacolombianaalnego-ciarconunaempresadeElSalvador.Alverelincumplimientoenlospagosyelhechodequeno contestaran los correos electrónicos ni las llamadas,setuvoquerecurriralaintervenciónde un tercero.

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quelasempresasavecespaganmuycaro,todopormanejarcriterioset-nocentristas y universalistas en los quesepiensaqueloúnicoválidoeslopropio,quebastaconmanejarelinglés como idioma universal de los negociosoqueessuficienteofrecery demandar un producto para queéstesevendaporsísolo.

Losfactoresqueunaempresatieneen cuenta en su incursión internacio-nalson,antesquenada,losinteresesmonetarios,elprestigiocorporativoy su perdurabilidad.De igualma-nera,elfactorinterculturaldeberíaestudiarsedemaneraprioritariaenlas estrategias de internacionaliza-ción; esto por la incidencia de losfactores de tipo socio cultural enel desarrollo de las negociaciones. Paracorroborarestahipótesis,selespreguntóa los empresarios si esassituacionesconflictivas,resultadodelasdiferenciasdetiposociocultural,habían influido considerablementeen el desarrollo de la negociación.

El54.2%�� estimóque sí, almen-cionar por ejemplo que dadas lasdesavenencias en relación al incum-plimientodepagos, adaptacióndehorarios, desconocimientomutuoy falta depreparaciónno sehabíalogradollegaraningúnacuerdoen-trelaspartesoquesimplementelaposibilidaddeconstruirunarelación

�� VerAnexo11.Gráficasimportanciadelasdi-ferenciassocioculturalesenlasnegociacionesinternacionales.

comercial a largo plazo se habíavisto frustrada.Menosde lamitadde este grupo consideró que estascircunstanciassíhabíanafectadoeldesarrollo de la negociación peroquegraciasalavoluntaddeambaspartesporllegaraunentendimientosehabíalogradoelnegocio.

Los empresarios que dijeron nohaberexperimentadorepercusionesnegativaspor lapresenciadedife-rencias de tipo socio cultural con-formaronun33.3%yconsideraronqueestosedebióprincipalmentealos lazos de confianza, amistad yapoyoqueseforjaron,alasolidezde la estrategia internacional con-cebida, a la conciencia, respeto yentendimiento demanifestacionesculturalesdistintas,alaexperienciayalapreparación.

conclusIones

La presente investigación permiteconcluirquepeseaquelosempresa-rioscolombianos,aúnseencuentrenubicadosanivellocalenelmodelotradicional de negociación, sí hanexperimentadounanotableevolu-ciónen loque respectaa susne-gociosinternacionales,graciasalosnuevosretosplanteadosporacuer-doscomercialescomoelTratadodeLibreComercioconEstadosUnidos,laentradadeinversiónextranjeraalpaísylanecesidaddebuscarnuevosmercados transfronterizos, lo queimpulsa la aplicación demodelos

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y estrategiasmás acordes con elpanoramaeconómicoactual.

En cuanto almodelo negociadorpracticadoobservamosque el em-presariocolombianoseencuentraenunprocesodeinteriorizacióndesusfalenciasyadaptaciónaladinámicainternacional,graciasalretoqueleimponenlosnuevosparámetrosde negociación intercultural. Deestemodo, conserva sus atributosmáscaracterísticoscomoeldevalo-rar,antetodo,larelacióncercanaypersonalconlacontraparte,sinrayaren la informalidad, pero teniendosiempre enmente el objetivo dela negociación; además el hechode ceñirse a los acuerdos escritosalestiloanglosajóndemuestraunaevolución y un reconocimiento de loesencial,dejandounpocodeladoelestiloprosaicoydediscursoquenossuelecaracterizar.

Tambiénsepercibequepesealin-cumplimiento,patrónsocioculturalatribuido siempre a factores quese salende lasmanosy que tantodisgusto causa a otras culturas, elcolombiano siempre convierte esaelasticidadennuevasoportunidadesyselograadaptaralascircunstan-cias adversas; confía en sus dotespersonales para sacar adelante lanegociación,perohayque resaltarque no siempre se contará conuninterlocutorqueaprecielarecursivi-dadpropiadelcolombianoyporlotanto,elnegociosedeshagaporqueparalacontrapartetalvezprevalezca

eltiempoyeldineroqueseinvirtióyqueseperdió.

Paralamayoríadecolombianoselser impuntuales e imprevisores yahacepartedesucotidianidad;sinem-bargo,lanuevageneraciónempresa-rialentiendeperfectamentelaurgenciadeasimilarqueelserpuntualesyel ser previsores son algunos delos principios clave en elmundodelosnegocios.Poresotalvezlosubicanensutopdeprioridadesalahora de efectuar negocios interna-cionales.No obstante, cualidadescomolacalidadhumana,elespíritudetrabajoydelucha,lashabilidadescomoanfitriónyelbuensentidodelhumor, son rasgos socioculturalesque reflejan el espíritu latino quenos diferencia de otras sociedadesy que tambiénnos han ayudado aforjarunaculturapropiaparahacernegocios.De ahí que seamos co-nocidos afuera como trabajadoresincansables, anfitriones cordialescon los extranjerosypor ser unoshumoristasinnatos,grataaptitudquesorprendealosextranjeros.��

Elpoderdecisorioen las empresascolombianasestaaúnmuycentraliza-do,talvezporelimaginariocolectivoquereinaentrelosjefesocabezasdeempresaaldecir:“siyonolohago,nadie lopuedehacer igualomejorqueyo”.Existeun temoradelegarmásalládelosdirectivosojefesdelasáreasorganizacionalesdelaem-

�� VerPuyana(2006,p.82).

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presa.Poreso,a lahoradedecidirquiéndebenegociar con empresasdeculturasdistintasalanuestra,seríaimportanteguiarseporlashabilidadesnegociadoras del aspirante, por suexperiencia y competencias inter-culturales,ademásdeladecuadousodeunsegundoidioma,másqueporrazonesdejerarquíaotrayectoria.

AquelindividualismosocialqueporprincipiohacíadesconfiardelEstadohadecrecidoafavordelaempresaenColombia.Alexistirmásbasesdeseguridadeconómicayproductiva,losempresariossetornanmuchomásafablesconelsocioextranjero.Así,laactituddedesconfianzaodehos-tilidad,quetalvezpodríanatribuirlealnegociadorcolombianoenotrosambientesmáscercanos(naciona-les),setransformaenunaposiciónconciliadora que siempre busca larenegociación,lasalternativas,yelentendimientoytoleranciafrentealaotraparte.Elpatrónsocioculturalcolombiano de defensa y rechazofrente a cualquiera que no pienseigual,talvezquededesvirtuadoenambientes interculturales.Resultaparadójicoquefrentealextranjeroelcolombianopuedaguardarlacom-postura,siempresemuestraabiertoaldiálogo,alaconcertaciónyqueenarenasmáscercanaslecuestetantotrabajosiquieraentenderaaquelconunaideologíacontraria.

Loanteriorpermitededucirlasin-mensasposibilidadesquetienenlosempresarioscolombianossiintentan

ampliarmercadosorecorrernuevosrumboscomerciales,puestoquesualtatoleranciaasituacionesimpre-vistas, su interésyentusiasmoporcerrar negocios con socios de otros paísesylaenormehabilidadparaen-contrar salidas en donde normalmen-tenolashay,dejanabiertounmardeoportunidadesparaexplorar.

También se concluyó que el ne-gociador colombiano es capaz deidentificarsusdesaciertosyaceptarporejemploqueuncompromisoad-quiridononecesariamentesecumpleoqueeltiempodepreparaciónparaunanegociacióninternacionalpuedeserdeunasemanayqueverdadera-menteelserpuntualesyordenadosesunaspectodeterminantepara laconclusiónexitosadeunnegocio;sinembargo,cabepreguntarseentonces,¿cuáleselimpedimentoparallegara laacción,al cambiodecompor-tamiento? ¿Cómopasamos de esemero reconocimiento de las fallasa una transformación de hábitos?La respuesta la encontramos en elaprendizaje técnico propuesto porEdwardT.Hall,quiennosdicequelatransformacióndeciertoshábitos,de ciertas ideas preconcebidas, deactitudesyconductaspocofavora-blesparaelmundodelosnegocios,dependeengranmedidadelacon-ciencia y el sentimiento profundode cambio que experimente cadaempresario.

Estoscambiossuelengenerarsedes-puésdeunalecciónmuydolorosa,

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comoelperderunnegociopotencialo gran cantidad de dinero; por talmotivo,nohayqueesperarlamalaexperienciasinocontrarrestarlaconpreparación, compromiso y sobretodo,convoluntaddeaprendizajeycambio.Muchas generaciones sonlas que están llamadas a dar estegranpaso,porestoesdegranvalíalaexposicióndelasinsuficienciasdelprocesonegociadordelcolombianoa nivel internacional, para que alconocerlassehagaunarevisióndeloquesedebecorregiryasí,gene-rar nuevos modelos mentales y de procedimientoenprodelacompe-titividaddenuestropaís.

Asímismo, se tuvoencuentaqueal negociar con otra cultura nuestro nivel de entendimiento y tolerancia debesermuchomayordelqueso-lemos tenercon laspersonasqueinteractuamos normalmente; estoporque ellos comparten otra clasedevalores,creencias,hábitosyfor-masdenegociar.Deestemodo,lasreaccionesquesepresentendebidoal choque cultural serán del todonaturales;sinembargo,loqueharáladiferenciaserálaformaenquelasmanejemos,pueséstadeterminaráeléxitoofracasodelnegocio.

Finalmente, las negociaciones in-ternacionales requierenuna comu-nicación acertada y un esfuerzointercultural, que es el que realizaunapersonaenparticularcuandoseencuentraexpuestaalainteraccióncon personas de culturas distintas

alapropia.Estahabilidadconsisteenirmásalládelconocimientoyelrespetoporuna cultura extranjera,parallegaracomprenderlamenta-lidaddelotro.Tal comprensión sedaatravésdeunentendimientoqueinvolucre los sentimientos, ya quela cultura es directamente propor-cional a éstos. Por estemotivo, sinosedaunapenetraciónemocional,inclusiveenelámbitodelosnego-cios internacionales, las barrerasmentales seguirán convirtiéndoseenobstáculoparalaintegracióndeculturasy en impedimentopara elprogresoeconómicoysocialde lahumanidad.

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