La Negociación de un AVPML
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La Negociación de un AVPML
Julio
2008
“proceso mediante el cual se presentan
propuestas específicas en la búsqueda de un
interés común allí donde los intereses
conflictivos están presentes”. (Fred Ikle)
Intereses comunes
Intereses en conflicto
la negociación es un proceso interdependiente, es decir, el resultado final no está exclusivamente sujeto a una de las partes, sino que refleja sus decisiones mutuas
¿Qué es la negociación? -1-
¿Qué es la negociación? -2- “Es un proceso dinámico por el cual se llega a
una decisión, involucra varios actores y no a un
individuo tratando de decidir”. (William
Zartman)
¿qué se busca?
Resultados satisfactorios de sus propios
objetivos
Beneficios mutuos
¿Qué es la negociación? -3-
“interacción deliberada de dos o más
personas que tratan de definir los términos
de su relación”. (Walton y McKersier)
Denota relaciones permamentes previas a la
negociación formal
Es una relación dinámica y continua
¿Qué es la negociación? -4-
Construir una relación sólida y duradera
entre los actores, que permitirá
simultáneamente un acomodo de sus
intereses conflictuales y la conjugación de
intereses compatibles”. (Roger Fisher y
William Ury)
NEGOCIACION: aspectos destacados
Intereses comunes
Intereses en conflicto
Implica decisiones mutuas
Debe resolver intereses individuales
Debe encontrar beneficios mutuos
Supone relaciones preexistentes
Es dinámica y contínua
Busca relaciones sólidas y duraderas
Busca acomodar interese conflictuales y compartidos
Cuidar los estilos y las formas (maximizar ganancias)
Definición de Negociación:
Es un proceso de potenciales interacciones
de oportunidad, a través de los cuales dos o
más partes con algunos conflictos
aparentes, buscan soluciones conjuntas
mediante las cuales alcanzar un mejor
estado o situación que por si solos.
Claves de la negociación
La negociación pone a las partes a resolver en
conjunto un problema común, y genera no sólo la
solución de éste, sino también un patrón para
resolver los futuros conflictos que puedan
presentarse entre ellas
La negociación no debe ser el obtener una
victoria rotunda de los propios intereses, sino el
resolver problemas que afectan la relación entre
estos grupos o personas.
El Método Harvard
Reorienta visión de que uno gana y el otro pierde a otra visión de que ambos ganan.
La creatividad permite encontrar soluciones nuevas a viejos problemas, así como oportunidades donde existían dificultades
Pone énfasis en el proceso comunicacional:
(Serrano, 1996)
“una adecuada comunicación es la base de la negociación, dado que es el conocimiento de necesidades e intereses lo que hace posible un diálogo que facilite encontrar soluciones integradoras”
M. Harvard. los siete elementos 1. Alternativas (para retirarse)
2. Intereses (necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores)
3. Opciones (para llegar a acuerdo: siempre “sobre la mesa”)
4. Legitimidad ( es justo en relación con situaciones externas a ambas partes)
5. Compromisos (verbales o por escrito: claridad, duración, de carácter práctico)
6. Comunicación (eficiente en tiempo)
7. Relación (capacidad para resolver diferencias y trabajar juntas)
“…partes comparten algunos intereses en
común, pero que también tienen algunos
intereses opuestos”. (Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton)
Señalan que las estrategias estandarizadas
con frecuencia dejan a las personas
insatisfechas, cansadas o alienadas y, a
menudo, las tres cosas.
Evolución del M. Harvard: La negociación a base de principios
Negociación por Principios o Mérito: criterios
Debe conducir a un acuerdo sensato, si el
acuerdo es posible.
Debe ser eficiente.
Debe mejorar, o por lo menos, no
deteriorar la relación entre las partes.
Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos
La “negociación según principios o
negociación con base a méritos” se
resume en 4 puntos básicos que definen
un método directo de negociación
1. Las personas
2. Los intereses
3. Opciones
4. Criterios
Las personas: deben estar separadas del problema
Los intereses: hay que concentrarse en ellos y no en las posiciones, las cuales con frecuencia oscurecen lo que realmente se quiere
Opciones: generar variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Favorecerán los intereses compartidos y se posibilita la conciliación creativa de los intereses diferentes. Sugiere crearlas antes de la negociación: supone dificultad de creación bajo presión.
Criterios: deben ser objetivos más que basarse en la disposición de hacer de las partes. Facilita acoger soluciones más justas.
Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos
La negociación por Penetración Estrategia de cinco pasos para desarmar a
los tozudos, poner fin a las evasivas, desviar los ataques y evadir los argumentos oscuros. Esta es la llamada “Negociación de Penetración”, cuya esencia es la acción indirecta y exige que se haga lo contrario de lo que naturalmente se desea hacer en situaciones difíciles.
Es decir, cambiar el juego, y en vez de jugar el de los demás, hacer que ellos jueguen nuestro juego, esto es, practicando la solución conjunta de problemas.
La negociación por Penetración
1. Mantener el equilibrio
2. Vencer las emociones negativas de la otra parte
3. “replantear”, es decir, aceptar lo que la otra parte diga y reformularlo
4. Se debe ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella
5. “emplear el poder para educar” y no para presionar
Estrategias de Negociación (1)
Distributiva: mejorar posición a costa de otro (“juego suma cero”)
Integrativa: cooperativa entre las partes para crear valor en forma conjunta. exige obtener suficiente información sobre la situación, los intereses y ventajas del socio comercial, para poder cooperar en resaltar los beneficios de la otra parte, si se llega al acuerdo que se propone, ambas partes ganan.
Las negociaciones distributivas tienen menos potencial para generar valor y los negociadores son instados a utilizar la información del otro como ventaja estratégica.
Los beneficios conjuntos se incrementan cuando, al menos un negociador conoce las preferencias de la otra parte. Ese negociador puede mover la negociación hacia una integración efectiva (compartir información incrementará los beneficios mutuos)
Estrategias de Negociación (2)
EL CONSENSO COMO BASE
DE UN PROCESO DE
NEGOCIACION de AVPML
Ventajas del Consenso
Conflicto reducido
Cumplimiento acrecentado
Amplía la participación
Fortalece confianzas
Desventajas del Consenso
Docilidad frente a materias
importantes
Imprecisión
Común denominador más bajo
Mayor tiempo y recursos
Expectativas no realistas
Negociación
Cumplimiento de acciones y metas;
Monitoreo y Control: auditorías intermedias
Evaluación final de
cumplimiento: Auditoría o
Verificación
Inicio Término
Evalua -
ción del
AVPML
Diagnóstico sectorial
y propuesta de AVPML
G E S T A C I O N
Firma y Adhesión
Diagnóstico
inicial
individual
I M P L E M E N T A C I O N
CERTIFICACION O VERIFICACION
Certificado o
reconocimiento:sólo al 100%,
+75% pueden corregir
(Validación)
DESARROLLO DE UN AVPML
¿Cómo aprovechar ventajas del consenso?
Incorporar al Acuerdo los temas sensibles y abordarlos con transparencia.
Involucrar a las empresas desde el comienzo del proceso de un AVPML. Considerar por la parte pública los costos a que estarán sometidas las empresas.
Considerar retroalimentaciones periódicas de las empresas (desde las bases del sector) y otros actores con características de stakeholders para que den su opinión durante el proceso de negociación.
¿Cómo evitar desventajas del consenso?
Incorporar necesariamente en el AVPML aquellas materias que suscitan conflicto potencial.
Contar con diagnósticos sectoriales creíbles.
Establecer exante una forma eficiente y eficaz de solución de controversias.
Establecer mecanismos de incentivo de diversa naturaleza y pensado para empresas de distinto tamaño.
Propuesta de AVPML presentada por las empresas, incluyendo diagnóstico del sector y testeo previo de los temas de interés por parte de la autoridad.
Declaración precisa de las intenciones y motivaciones (intereses) de cada una de las partes al comienzo del proceso de negociación.
¿Cuáles deben ser las características de un negociador de AVPML?
Conocimiento del tema a negociar
Habilidad para escuchar
Paciencia
Habilidad para ganar respecto y confianza
Autocontrol
Comprensión de los sentimientos del otro,
empatía
Liderazgo de su propio grupo
Tolerancia con otros puntos de vista
Habilidad para coordinar intereses del grupo
Personalidad atractiva y sentido del humor
1. Alegría
2. Tristeza
3. Aversión /desprecio
4. Ira
5. Miedo
6. Interés
A B C
D E F
Relacionando caras y emociones
Negociación de un AVPML: Aspectos relevantes
Designación y formalización (por parte de la máxima autoridad) del equipo de negociadores
Líder privado debe ser un empresario
Representantes de los distintos estratos empresariales (pequeña a grande) en contraparte negociadora privada
Comenzar consensuando (legitimando) el diagnóstico
Formalizar cada acuerdo y evitar, en la medida de lo posible, reabrir temas consensuados
Evitar la rotación de los negociadores. No designar suplentes en el proceso de negociación.
Dinámica: proactividad (evitar pasividad)
Preámbulo del Acuerdo
Alcance y campo de aplicación (temas)
Definiciones (cuando corresponda)
Objetivos del APL
Metas y acciones
Plazos
Periodicidad en monitoreo y control
Responsables y alcance en la divulgación y la adhesión
¿Qué se negocia en un AVPML?