7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

1/14

La Negociacin9 DE ABRIL DE 2016

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

2/14

Al fnalizar la clase debemossaber

!" es la negociacin#

$i%os de negociacin

&onocer 'AAN ( )AAN

*++%s,--.../(o!+!be/com-.a+c*#3c+Lr94&A

https://www.youtube.com/watch?v=_SctLvr97CAhttps://www.youtube.com/watch?v=_SctLvr97CA

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

3/14

Realidad de la negociacin

1/ La negociacin es !na realidad de la ida/2/ En el m!ndo se negocia +odos los d5as/

/ Las %ersonas negocian a!n c!ando no se%erca+an 7!e lo es+8n *aciendo/

/ En +odos los 8mbi+os: la ma(or5a de lasdecisiones se +oman median+e negociacin/

;/ A!n7!e se negocia +odos los d5as no es illiam ?r( ( Roger @is*er: 35: de ac!erdoC &mo negociar sin ceder/ Edi+orial

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

4/14

&once%+o

La negociacin es !n %roceso de in+ercamin

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

5/14

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

6/14

)roceso de desarrollo

@ases,1/ 3!rgimien+o del conKic+o:

2/ Bs7!eda del @oro de negociacin:

/ @orm!lacin de la agenda de negociacin:

/ Disc!sin de as!n+os con "n

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

7/14

$i%os de Negociacin

1. Enfoque competitivo. Basado en %osicione

M 3e %riilegia el !so de la %ers!asin: amenazacon

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

8/14

$i%os de Negociacin

2. Enfoque cooperativo/ Basado en In+ereses/M Las %ar+es b!scan resoler el %roblema con !n benm!+!o/

M Iden+ifcar los in+ereses: las necesidades ( los alolas %ar+es desean %reserar, 'o+io del reclamo/

M )ara ello se re7!iere

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

9/14'!rra(: Oo*n/ ?nders+anding &om%e+ing $*eories o< Nego+ia+ion 2 Nego+ia+ional Oo!rnal/

Negociacin basada en posiciones Negociacin basada en inter

El negociador, El negociador,

$ra+a de maGimizar los benefcios den+rode los l5mi+es del ac+!al conKic+o/

$ra+a de maGimizar los benefcioincl!(endo c!al7!ier rec!rso 7!

las %ar+es/Em%ieza con eGigencias al+as ( concedelen+amen+e/

3e

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

10/14

InteresesPmo+iaciones:

+emores:

deseosQ

InteresesPmo+iaciones:

+emores:deseosQ

Intereses

comunes

Posicin ALa sol!cin 7!e eGige

A

Posicin BLa sol!cin 7!e

eGige B

Asuntosconicti

vosP%roblem

asQ

DE P!I"INE! AIN#E$E!E!

Senned(/ S: In+er%ersonal &onKic+/ 199;: en man!al de &onciliacin I)RE

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

11/14

$i%os de Negociacin

EGis+en di

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

12/14

%I!#$IA DE &! B'$$!

Hr8fco +omado del libro de O!an )ablo Lederac* ( 'arco &*!%%: &onKic+o

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

13/14

4 elemen+os de la negociacicoo%era+ia

1/ In+ereses: P%osiciones di

7/25/2019 La Negociacin Clase 1 y 2

14/14

'AAN ( )AAN

1. (AAN

'eFor Al+erna+ia an+e el