LA NEGOCIACIÓN

1. ¿Qué es la Negociación?

Negociar es realizar alguna transacción. El usojactual delhtérmino sejha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria. Algunos   autores   manifiestan   que es  indispensable   aclarar   el   concepto de Negociación con el objeto  de desvirtuar las suposiciones comunes respecto a lo que significa   negociar,   evitando   así   que   el   operador   de   la   gestión   del   conflicto, oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se  entiende por negociación a la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual  maximicen sus resultados en mutuo beneficio derivado de una acción conjunta, resolviendo entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro método y experimentando ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de   una actitud   evasiva. Las   Posiciones   están   constituidas por   los   requerimientos, exigencias,   demandas   y   argumentos   planteados   inicialmente   por   las   partes   ante   un conflicto, siendo las soluciones las que éstas proponen a la controversia. Los intereses se integran   por   los   sentimientos,   necesidades,   deseos   y   peticiones   que   sustentan   a   las posiciones.

  “La negociación es algo tan humano como la conversación o la   capacidad  de   convicción. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad. En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociación, el dominio de estrategias y tácticas, así como nuestrosgvalores. Las instancias de negociación deben ser planificadas sólidamente preparadas, de tal forma de aumentar el “poder de negociación”.

La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo   que   realmente   quiere   la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere.  Y no se piense que adolece de egocentrismo y egoísmo,  ya que si  bienes cierto, que la negociación es el arte de obtener lo que uno quiere, también es cierto, que lo  que   uno  quiere,   puede   y  debe   ayudar,   a lo  que   los   otros   quieren   y   necesitan. La negociación  no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos   donde   cada   negociación   se   perfila   como   la   puerta   de   acceso   a   otras   y   a otras más.

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términosfdefcomprarhy vender.   La   mayoría   de   nosotros   reconoce  que   los   diplomáticos,   empresarios,   los ejecutivosfyflosgrepresentantesglaborales,ftambiénfnegocianfdiariamentegenfsus trabajo

lo que no reconocemos es que todos nosotros  negociamosgtodosglosfdíasfenftodasglasl áreaskdejacciónhdejnuestrasfvidas. Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al   carácter   de   las   personas,   a sus   conocimientos,   a   sus   aspiraciones   y,   por supuestofafsusddebilidadesdyhcarencias. La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

2. Componentes de la negociación:

1. Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial.2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse.3. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro.4. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral.5. Utilización de medios pacíficos.

3. La negociación basada en el diálogo evita:

1. Caer en la ilusión de un supuesto entendimiento total.2. Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.3. Buscar la solución al conflicto por la vía violenta.

4. Razonesdporflasgcualesjnegociar:

1. Las partes deben seguir trabajando juntas después del conflicto.2. Lo que está en juego es importante para ambas partes.3. El costo de la negociación es menor que el del conflicto.4.  Nadie  tiene  asegurada   la   victoria   y   cualquiera  de   las  partes  tiene   la   capacidad  de producir un grave daño a la otra.5.  Las ventajas  actuales  de uno u otro no son permanentes,   la  correlación de fuerzas puede cambiar.

5. Otras razones circunstanciales:

1. La situación exterior puede presentarse favorable a la Negociación.2.  Las partes  exteriores  al  conflicto  pueden hacer presión sobre  los  protagonistas  para obligarlos a negociar.3.   Los  otros  medios  utilizados  no  han  dado resultados.  Es  necesario  ver  que  tanto  la negociación como el conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar una relación social.

Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es utilizada como golpes de fuerza durante el desarrollo de la negociación. Algunas negociaciones no son más que engaños para ganar tiempo en la espera de mejorar la relación de fuerzas.

La negociación supone diversas  calidades:  conocer   los datos implicados,  ser  paciente y perseverante,   tener un temperamento firme y atento,  saber escuchar,  poseer el   tacto incluso hasta la "mentira elegante".Algo   importante   a   retener   es   que   "todo   no   es   negociable".   Siempre   hay   principios y valores sobre los cuales no se puede transar sin perder la razón de ser, la independencia, la identidad o simplemente la libertad de maniobra.

6. Etapas del proceso de negociación

Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de lashetapasjdelfprocesoddednegociación.

Primeragetapa:jPreparaciónhinternahdel grupo.

El   grupo   debe   definirse   y   clarificar   sus   posiciones,   anticipar   posibles   resultados, preocuparse sobre las características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (esffavorableflafcoyunturafofno).

Segundahetapa:hElfprimerfencuentro.

Se   desarrollan   las   primeras   intervenciones   que   fijan   los límites de   la   negociación,   los procedimientos y límites de lo negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos.

Tercerafetapa:jElgsegundofencuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúa el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente negociador,   las   amenazas   o   advertencias,   las   sobre   demandas,   la   disimulación   de la información, las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador,   las   rupturas   (suspensión   temporal   de   la   negociación.),   utilizar   la   propia debilidad.  Es posible recurrir  también a las  "negociaciones de pasillo",  crear divisiones artificialesfenjlafpartefcontraria,felfdoble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.

Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones imaginativas.También   se   pueden   hacer   proyecciones   poniendo   en   evidencia   los problemas que   se podrían suscitar si no se alcanzan acuerdos.

Por   otra   parte,   a   veces   es   conveniente   evidenciar   con   claridad   los objetivos para demostrar confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos puntos de más fácil resolución para dar muestras de buena disposición y dejar para el último los de mayor desacuerdo.Demostrar   que   se   está   dispuesto   a   hacer   un   cierto   sacrificio,   esperando   algo   en reciprocidad.

Cuarta etapa: Resultado de la negociación.

Los resultados pueden ser positivos: integración. Ello significa que al final se ha logrado una integración de los beneficios percibidos por las partes en negociación.Compromiso: esto significa que cada parte renunció a algo para obtener otra cosa más válida.

7. LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO DE SUPERACIÓN DEL CONFLICTO ES UN PROCESO, NO UNfACTOfÚNICOfDEBE:

1. Existir un conflicto.2. Intención de solucionarlo.3. Pasos por ambas partes.4. Equilibrio de fuerzas.

8. PAUTAS DE LA NEGOCIACIÓN PREPARAR LA NEGOCIACIÓN.

1. Separar las personas del problema.2. Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.3. Utilizar criterios objetivos.4. Ceder ante las razones, no ante las presiones.5. Alcanzar el mejor acuerdo.6. Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para llegar a un acuerdo.7.  Más   negociadores,   más   tiempo   y  más   complicación.  Manejar   adecuadamente   el tiempo.

9. Generalidades

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de  los  diversos  elementos  que componen su estructura.  En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, congeljfinhde poder apoyargo-serjapoyado{en-unJequipohde trabajo.

El   negociar   en  equipo,   por   esta   razón,   es   la   tendencia   actual,   pero   ello   aumenta   la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada.  Asimismo,   en   una  negociación  están  presentes   los   intereses,   los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,  también es un elemento quegesjnecesariohtenerhenhcuentagengunagnegociaciónhdeterminada.

10. Las fuerzas dinámicas de la negociación.

ZonasjdegNegociación.El concepto de   zonas   de   negociación   significa   que   cada   negociador   tiene   intereses fundamentales,   zonas   extremas   e   intransigentes,   reserva   de   topes   imperativos   que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará porhlahconfrontación.

En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo quejnojlojes,junjaspectojclavejenjel arte dejnegociar.jEl   campo   de   la   negociación   está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos   analizado   como   elementos   de   la   estructura   de   la   negociación,   pero   esta combinaciónjnojexplicajsu dinámica.

Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes   en   el desarrollo del   proceso,   el   cual   refleja   la   aplicación   de   las estrategias.El  fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

11.jTiposjDejNegociación.

LajNegociaciónjesjunajactividadjmuyjdiferenciada.Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas   prioridades   y   combinarse   e   interactuar   según   múltiples   modalidades.Una tipología que tiene gran aceptación entre  los estudiosos del  tema es aquella que considerajlasjorientacionesjintegrativajyjdistributiva.

Negociaciónjintegrativa.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se 

tiende   a   dar   importancia   a   la calidad de   la   relación   entre   las   partes,   incluso   puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades,jparajorientarlosjhaciajobjetivosjdejinterésjcomún.Las razones para dar una orientación  integrativa a una negociación son  las  siguientes:1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidadjajlajsoluciónjnegociada.3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a  resolver"  o de "recursos"  a otorgar.4.-   Valoriza   la   creatividad,   la   búsqueda   de   opciones   constructivas   y   dinámicas,   la movilización de ideas y de acciones nuevas,  puesto que se trata de persuadir  a  la otra partejdejtrabajarjjuntos.5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de soluciónjde problemas,jdejenriquecerjla cultura dejemprenderjyjcompletarjlos modelos  tradicionalesjdej"autoridad"jyjdej"acuerdo".

LajNegociaciónjdistributiva.

Es aquella en la cual  los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos   casos   extremos,   ésta   no   existe.   Se   da   importancia,  más   bien,   a   la   ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de   desempatar   la   posición   de   los   negociadores.   Los   juegos   "a   suma   cero"   han   sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de  las negociaciones son más bien "mixtas".  Corresponden a una mezcla,  por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

12. Características de la Negociación:

Entre las partes existe una relación de  interdependencia. El- Entre las partes existe una relación de  interdependencia. El análisis de la misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de comunicación, la posibilidad de metas supraordenadas, la evitación de tácticas irracionales, etc. 

Se presupone un conflicto. Hay una percepción de objetivos incompatibles.  Se dan ambas situaciones simultáneamente.

Hay   una   situación   social   que   conlleva   estados  emocionales- Hay   una   situación   social   que   conlleva   estados  emocionales negativos   entre   las partes hostilidad, tensión, estados Cognitivos  negativos entre las partes percepción deAntagonismo o conductas de rechazo, enemistad o violencia.

Es una relación motivacionalmente contradictoria: por un lado- Es una relación motivacionalmente contradictoria:  por un lado  existe una motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero     también     existe     una motivación hacia el acuerdo.   Se   reconoce   que   el   acuerdo   es  más   beneficioso   que   una   ruptura   de   las relaciones, ello supone una tensión un “tira y afloja” entre   obtener   y   conceder, entre satisfacer   y   quedarse   satisfecho,   entre   la     tendencia   a   la     competitividad       y   a   la cooperación.

Está mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un- Está mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un cierto equilibrio de poder para que se produzca la negociación. Si una parte posee un   poder mucho mayor, lo que suele   acontecer   es   un   acto   de  mera   imposición,   aunque   esté   presentado   de  modo aceptable socialmente, o con la apariencia formal de diálogo o negociación.

La   percepción   del   propio   proceso   de   negociación   por   las- La   percepción   del   propio   proceso   de   negociación   por   las partes es fundamental para su evolución.

- El medio es la interacción verbal.

La   actividad   normalmente   implica   la   presentación   de- La   actividad   normalmente   implica   la   presentación   de demandas o propósitos por cada parte y la evaluación de las mismas por la otra parte, seguida por concesiones y contrapropuestas. La actividad es secuencial más que simultánea.

- El objetivo mutuo es el acuerdo, la acción conjunta para resolver el conflicto, es decir hay un cierto compromiso previo con la búsqueda activa de este modo de resolución.

13. Enfoques de la negociación:

El enfoque de la negociación relacionada con el contexto de la GIRH involucra de forma intrínseca   a   diversos   grupos   de   interés,   directos   e   indirectos,   poderosos,   indefensos, marginados,  reconocidos,  etc.  Por  lo tanto, en este entorno de capacidades y poderes dispares, la negociación basada en principios es un mecanismo clave para alcanzar una solución   sostenible.   La   implementación   de   las   estrategias   de   negociación   basada   en 

principios   puede   ser   difícil   o   casi   imposible   si   las   disparidades   de   poder   son   muy pronunciadas. En este caso, es más probable que se emplee con éxito la facilitación o la mediación.

Lo   primer   que   debe   tener   en   cuenta   un   buen  mediador/facilitador   es  que   no   debe empeorar la situación. También debe prestar atención a la presencia de un saboteador en el entorno. Es decir, uno o más actores decididos a obstaculizar cualquier progreso en pos de   un   resultado   negociado.   Al   mismo   tiempo,   el   mediador/facilitador   debe   buscar conectores:   las   personas   y   cuestiones   que   puedan   unir   a   las   partes   enfrentadas   y conducirlas a un resultado negociado exitoso.

14. Principios de la Negociación:

Los Principios de la Negociación son los siguientes:

1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa. 2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.3. Conocer a la otra parte.4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.5. Fijarse unas metas ambiciosas.6. Gestionar la información con habilidad.7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

15. Factores Que Influyen En La Negociación:

En la estructura de la negociación usted se encontrará con tres elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o búsqueda de acuerdo.

LOS ACTORES

Son los elementos fundamentales en la negociación, la que se inicia no en el primer contacto que tenemos con  la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar. 

Debemos entender que en el proceso de negociación se relacionan personas, dos o más, manifestándose   la   naturaleza   humana,   ya   que   los   actores   intervienen   con   todas   sus características personales.

Por ejemplo tenemos a Diego, un pastor sin experiencia en realización de eventos, que desconfía de la propuesta de José. Este último, por su parte, es un individuo intransigente, que lejos de brindarle apoyo a Diego, se aprovecha de su apuro e impericia.

LA DIVERGENCIA

Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separación de intereses sino que es necesaria  además   la  oposición  de  distintas  pretensiones,  para  que  estemos  ante  una divergencia. 

Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicación (malos entendidos, problemas semánticos o “ruido” en los canales  de información),  por estructura (una organización muy grande, diferenciación de sueldos en una empresa, etc. o características personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilánime que nunca hace nada, en fin). Diego y José tienen una divergencia en cuanto a la forma de pago del  servicio contratado, pero además  el   conflicto   se   genera  por   los  mensajes   relacionales  de   la   comunicación  que podemos traducir como:

Diego:   “No   confío   en   que   hagas   tu   trabajo   de  manera   honrada,   estoy   seguro   que prevalecerá tu codicia antes que la eficiencia”.José: “Yo trabajo en forma eficiente, me ofendes con tu desconfianza”.

VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a búsqueda conjunta   de   un   acuerdo,   de   solución,   de   arreglo.   Este   resultado   substancial   y   no simplemente  formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de   sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría   de   los   puntos   en   la   negociación.   Requiere   creatividad   por   parte   de   los negociadores.c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.d)   Creación   de   nuevas   alternativas:   El   antiguo   problema   se   transforma   en   uno  más adecuado para ofrecer una solución.

16. Características Del Buen Negociador:

1. Tener una actitud ganador/ganador.2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.3. Ser flexible en el enfoque.4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.5. Tolerar bien los conflictos.6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.7. Ser paciente.

8. No tomarse a pecho los ataques personales.9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.10. Ser un buen oyente.

17. FASES DE LA NEGOCIACIÓN:

PREPARACIÓN:

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

1. Establecer los objetivos claramente de ésta.2. Obtener toda la información posible.3. Hacer un orden de concesiones posibles.4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un DISCUSIÓN:

Cada una de las partes da las razones por  las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

LAS SEÑALES:

Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

LAS PROPUESTAS:

Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial.

EL PAQUETE:

Si  pensamos creadoramente en  las  variables,  siempre pueden replantearse  incluso  los temas más simples.  Cuanto mayor sea el  número de temas que pueden entrar  en  el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo.

EL INTERCAMBIO:

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

CIERRE:

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

“AÑO DE LA DIVERSIFICACION PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACION”

CULTURA ARTISTICA

TEMA: LA NEGOCIACION

INTEGRANTES:

CONDORI AYMA, LUCIO CONDORI CONDORI, MAGALY LEON MERMA, URBANO VARGAS HERALDES, ANNIE VASQUEZ BARRIGA, FABIOLA YANCAPALLO CAYLLAHUI, JOSÉ

BIBLIOGRAFIA:

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/biblioteca-digital/aldao- zapiola_negociacion-colectiva-2.pdf

http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas- efectivas/

http://campus.unir.net/cursos/lecciones/ARCHIVOS_COMUNES/ versiones_para_imprimir/gd20/tema3.pdf