La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide C.K. Prahalad

Esta visión muestra que los pobres son en empresarios con alta capacidad de recuperación y consumidores con sentido del valor. Este nuevo enfoque supone asociarse con ellos comprometiéndose y al mismo tiempo siendo rentables.Es necesario movilizar la capacidad de inversión de las grandes empresas en conjunto con el conocimiento y dedicación de las ONGs y las comunidades que necesitan ayuda para co-crear soluciones únicas a la pobreza. Los cuatro o cinco miles de millones de personas en la BDP pueden ayudar a las empresas a redefinir las “buenas prácticas empresariales”.En el esfuerzo de resolver la pobreza, deben participar empresas grandes y pequeñas, gobiernos, la sociedad civil, las agencias de desarrollo y las comunidades de bajos ingresos. La solución debe estar basada en el potencial de los mercados, y no en los grandes proyectos de infraestructura, educación o salud. Interactuar con la BDP debe ser parte integral del trabajo del sector privado. Debe ser el segmento en el cual las empresas puedan innovar para generar desarrollo sostenible.Las empresas pueden crear nuevos mercados si se concentran en la capacidad de consumo de quienes se encuentran en la BDP. Para esto, se deben concentrar en tres principios: la innovación (ej. los productos empacados en sobres individuales pequeños como el champú), el acceso (ej. locales cercanos y con horarios cómodos para los trabajadores), y la disponibilidad (ej. eficiencia en la distribución de productos y servicios).

CAPÍTULO 1: EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Si dejamos de ver a las personas de bajos ingresos como víctimas, o como un problema, y los empezamos a reconocer como emprendedores creativos y consumidores con conciencia de valor, un mundo nuevo de oportunidades se puede abrir. Lo que se necesita es diseñar una mejor estrategia de “ganar-ganar” para ayudar a las personas de bajos ingresos, en la que ellos sean incluidos como parte de la solución. En la solución se encuentra un espíritu empresarial generalizado y en gran escala.¿cómo es posible lograr oportunidades en la bdp?1)Necesitan estar expuestos a la variedad y gama que ofrece la globalización(capitalismi incluyente) fomentando la atención hacia ellos como consumidores y creando opciones con competencia libre y transparente(no monopolio) por parte del sector privado y los empresarios locales.2)La BDP,como mercado crea oportunidades de crecimiento para el sector empresarial y un foro para innovaciones.3)La BDP debe convertirse en parte integral del trabajo del sector privado(no ser solo iniciativa de responsabilidad social)Lógica dominante:La percepción del mundo es subjetiva en cada sector esta condicionada por su propia lógica dominante(ideologías,experiencias,practicas gerenciales establecidas) y es difícil de eradicar, lo que no le permite ver la oportunidad de mercado en la BP.

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El mercado de la base de la pirámide tiene las siguientes características:

La suposición dominante es que los pobres no tienen dinero y por consiguiente no representan un mercado viable. Hay dinero en la BDP en virtud de su número. Las personas de bajos ingresos tienen un enorme capacidad agregado de compra pero pagan una penalidad muy alta por su pobreza; debido a monopolios, acceso inadecuado, mala distribución y mal desempeño de los intermediarios locales. Los también pobres pueden invertir en artículos considerados de lujo.

Se supone que el acceso a la base de la pirámide es difícil, pero se requiere de soluciones ingeniosas de distribución de productos y servicios a los que aún no aceden.

Las personas de bajos ingresos son conscientes de la marca y del valor de los productos(se supone lo contrario) Es por esto que las marcas “aspiracionales” (de una mejor calidad de vida)generan gran aceptación en la BDP.

El mercado de la BDP está interconectado y los consumidores de este segmento se están beneficiando de las redes de información y de la tecnología inalámbrica (celulares, kioscos de internet, etc.)(evalúan calidad y precio.)

Los consumidores en la BDP aceptan la tecnología rápidamente.

Cúales son las ventajas para el consumidor en bdp?La creacion de la capacidad de consumo: El enfoque tradicional era de genrar capacidad de consumo con caridad . El nuevo se basa en elaborar paquetes unitarios pequeños y accesibles, de porción única, o créditos accesibles.(compran cuando tienen $,y para el dia).Se basa en 3 principios: 1)Accesible:Sin sacrificar calidad ni eficiencia.2)Acceso:Una buena distribución. Teniendo en cuanta la residencia de los pobres y su lugar de trabajo.3)Disponibilidad: Deciden su compra basando en el dinero que tienen en mano.La necesidad de nuevos bienes y servicio.La intervención del sector privado puede generar oportunidades para el desarrollo de nuevos productos.Dignidad y opciones: Cuando las personas de bajos ingresos se convierten en consumidores, obtienen mas que acceso a productos, obtienen la dignidad de la atención y las opciones que antes estaban reservadas sólo para las clases media y alta. Las grandes empresas deben enfocarse en construir la confianza entre ellas y los consumidores de la BDP.

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CAPÍTULO 2. PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BDPUna filosofia para el desarrollo de productos y servicios para la base de la piramide:La BDP plantea un desafío para la lógica dominante y cambios en la economía de negocios. Los conceptos básicos de la economía de la BDP están basados en: pequeños empaques individuales, bajo margen por unidad, alto volumen y alto retorno de capital empleado. En estos mercados la calidad de infraestructura puede variar considerablemente, teniendo que adaptarse, el sector privado, a los nuevos requerimientos, distintos de servir a otros. Sera necesario una nueva filosofía para el desarrollo e innovación de los productos que refleje las realidades de los mercados de la base de la pirámide. Hay 12 principios que componen la filosofía de innovación:

1. Comportamiento de precios: Las multinacionales se deben enfocar en el comportamiento general de los precios. En la BDP no es suficiente reducir los precios en un 5 a 10 por ciento. Se necesita una reducción de 30 a 100 veces. Este esfuerzo se puede justificar sólo si el mercado es muy grande y global.

2. Soluciones híbridas: El mercado de la BDP debe ser atendido con la tecnología más avanzada, combinada de una manera creativa y con la infraestructura existente.

3. Operaciones a escala: La escala de las operaciones es un prerrequisito para hacer de la BDP un caso económicamente rentable.Las soluciones deben diseñarse para que se adapten con facilidad a mercados similares de la BDP

4. Desarrollo sostenible:Las soluciones para la BDP deben ser sostenibles y ecológicas para que un mercado con 5 mil millones de personas se desarrolle con sensibilidad ecológica(empaques)

5.Funcionalidad: Al desarrollar un producto para la BDP, los diseñadores deben pensar en la funcionalidad específica para ese tipo de mercado, que es diferente a la requerida en los mercados desarrollados.

6.Innovación de procesos: Redefinición de procesos es necesario para adaptarse a una infraestructura muchas veces “hostil” y para hacer los productos accesibles a las personas de bajos ingresos.

7. El trabajo de capacitación es crucial:Tener en cuenta las habilidades de las personas en la BDP,hay escasez de talento, por este motivo se debe adaptar el trabajo para que lo realice gente con menos preparación, pero con una plataforma sólida que les de entrenamiento y respaldo.

8. Educar a los consumidoresen el uso de los productos: La innovación en la BDP requiere una inversión significativa en educación a los consumidores (asegurando un uso apropiado de

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los productos y servicios, y un entendimiento de los beneficios de los productos y servicios ofrecidos).

9. Diseñar para una infraestructura “hostil”: Los barrios y pueblos de la BDP generalmente carecen de servicio eléctrico estable, entre otras características que se deben tener en cuenta a la hora de entrar en este mercado.

10. Diseños que permiten aprender con rapidez como utilizar el servicio o producto: La mayoría de los consumidores están experimentando los productos por primera vez, por esta razón la curva de aprendizaje debe ser rápida y eficiente.

11. Distribución,el acceso al cliente: La Innovación en la distribución a un bajo costo es casi tan crítica como la innovación de productos y procesos.

12. Diseñar productos y sistemas que pueden ser fácilmente adaptados, según las condiciones, y pensar en soluciones innovadoras que rompen paradigmas existentes.

CAPÍTULO 3. LA BASE DE LA PIRÁMIDE: ¿UNA OPORTUNIDAD GLOBAL? 4 razones principales para justificar el tiempo y energía que una empresa debe invertir para emprender en la BDP:

1. Algunos mercados en la BDP son grandes y atractivos en sí mismos, pero las empresas deben prepararse para un crecimiento sin precedentes (del 50 a 100% anual) en estos mercados si logran introducir productos o servicios exitosamente.

2. Muchas innovaciones logradas en un local pueden ser replicadas en la BDP de otros países, creando una oportunidad global para las empresas.

3. Algunas innovaciones desarrolladas en la BDP pueden ser replicadas en los mercados en países desarrollados.

4. Lecciones extraídas de experiencias en la BDP pueden influenciar/cambiar las prácticas empresariales de empresas globales.

Cómo captar la bdp?Se debe partir de una comprensión profunda de la naturaleza y las exigencias de la BDP y configurar los modelos empresariales y los procesos gerenciales en torno a ellas.La BDP puede ser una fuente de innovación.El tamaño de la población es un indicador de la dimensión de oportunidades en ese mercado.(china)de Crecimiento local. El crecimiento acelerado impone nuevas exigencias sobre la empresa.Ademas las innovaciones locales pueden trasladarse como soluciones u oportunidades globalmente.Las grandes corporaciones tienen dos elecciones; cambia los

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sistemas de gerencia para recortar costos o pierde grandes sumas de dinero en este sector. Las lecciones que aprenden son: Usar capital en forma sensata, promover el desarrollo sostenible e innovar.

CAPÍTULO 4. El “ECOSISTEMA” NECESARIO PARA CREAR RIQUEZAPara crear riqueza en la BDP se debe prestar mucha atención a la relación simbiótica entre el sector privado y las instituciones sociales. En el contexto de la BDP, el sector privado incluye organizaciones sociales de diferentes tipos (incluyendo cooperativas) que interactúan para crear mercados y desarrollar productos y servicios apropiados y generar valor.En ese ecosistema cada actor tiene un rol que debe representar, cada actor depende de los otros y forma parte de un sistema que se adapta, evoluciona y puede ser flexible.Dentro de ese ecosistema existe una empresa central que tiene una influencia directa sobre todos los elementos del sistema. La empresa central provee el marco, la dirección intelectual y los procesos bajo los cuales el sistema está gobernado y operado. Este ecosistema brinda a las personas de bajos ingresos un sustento, conectándolos a un sistema global que les provee las oportunidades y las habilidades que normalmente son negadas al informal. La transparencia es parte integral del ecosistema.

CAPÍTULO 5. REDUCIENDO LA CORRUPCIÓN: LA CAPACIDAD DE ASEGURAR LA TRANSPARENCIA EN LAS TRANSACCIONES Los activos no pueden convertirse en capital a menos que el país garantice la ley qe se aplique(paradoja).La capacidad de asegurar la transparencia en las transacciones,se trata de hacer los procesos lo más transparentes posible de una manera consistente. La corrupción es uno de los fenómenos que mayor costo le suma a las transacciones en los países en vías de desarrollo, y es uno de los mayores obstáculos para la operación de grandes empresas en la BDP. La capacidad de gobernanza tiene que ver con la creación de transparencia y la eliminación de incertidumbre y el riesgo de las transacciones comerciales.Para asegurar la transparencia en las transacciones se requiere:

1. Un sistema de leyes que permite la tenencia y transferencia de la propiedad privada.2. Un proceso claro para el cambio de leyes que regulan a los derechos a la propiedad.3. Un sistema de reglamentos que puede ajustarse a transacciones complejas, a medida que la sociedad se vuelva más compleja.4. Instituciones que permiten que las leyes sean aplicadas con justicia, de una manera oportuna, y con transparencia.

CAPÍTULO 6. EL DESARROLLO COMO UNA TRANSFORMACIÓN SOCIALCuando consumidores de la BDP tienen oportunidades de participar en el mercado, y beneficiarse de las opciones en productos y servicios presentados por los mecanismos del mercado, las transformaciones sociales y económicas que pueden acompañar estas oportunidades pueden ser muy rápidas. Los gobiernos tienen un papel importante en este desarrollo.

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La transformación social real se da por los siguientes cambios en la BDP:1. Los consumidores de la BDP se adaptan a nuevas tecnologías y están dispuestos a experimentar nuevas aplicaciones de la misma.2. Nuevas tecnologías están rompiendo las barreras de la comunicación. Dado que los consumidores pueden disfrutar de los beneficios del diálogo, el acceso, el análisis de riesgo- beneficio, la transparencia y las decisiones informadas, hay una mayor probabilidad de transformación social.3. El acceso a nuevas tecnologías y productos de calidad, diseñados con las necesidades de las personas de la BDP en mente, brinda a estas oportunidades para mejorar substancialmente su calidad de vida.4. Al obtener una identidad legal – a través de su participación en un emprendimiento formal implementado en la BDP - personas de bajos ingresos pueden participar de una manera más efectiva en la sociedad.5. El empoderamiento de las mujeres es parte vital para la construcción de nuevos mercados en la BDP y central al proceso de desarrollo de las naciones.

La “pirámide” debe transformarse en un “rombo”, en el cual la mayoría de las personas están en la clase media. La transformación social se trata de la cantidad de personas que realmente crean que pueden aspirar a ser de clase media.

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