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La oportunidad está en todos lados...pero cuál es el riesgo?

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32CicloDeRiesgo CicloDeRiesgo

Luis Eduardo Perez [email protected]

Jose Antonio QuesadaKarel Van Laack

Emilio IllanesLaura Iturbide

Adalberto PalmaHeleodoro Ruiz Santos

Atrium Publicidad/Marketingwww.atriumpublicidad.com

GRUPO AJUSCO

Mario RodríguezIngimage

Daniel Romero Cala

Beatriz Medina [email protected]

Insurgentes sur 1863-301B.México D.F. - México

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La Comunidad Opina y [email protected]

Beatriz Alexandra Villa EscobarRecovery Value S.A.S.

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Bogotá - Colombia

CONTENIDO

Las opiniones y criterios expuestos en esta revista son de exclusiva responsabilidad de los autores.

José Antonio QuesadaSocio Líder PRICE WATERHOUSE

Heleodoro Ruiz SantosDirector General Adjunto de Administración de Riesgo BANORTE

Karel Van LaackDirector General Atradius

Marco Carrera Santa CruzDirector Comunicación CONDUSEF

Francisco de Hoyo ParraDirector General PRODESARROLLO

4

20

44

5662

64

66

70

72

20 [ [Desafíos

de la industria Mexicana de Crédito y Cobranza

66[ [Retos de los ejecutivos

que lideran proyectos de ALTO

IMPACTO

DirectorCiclo De Riesgo México

Consejo Editorial

Edición, Diseño y Diagramación

Impresión

Fotografía

Caricaturista

Pauta

FundadoraCiclo de Riesgo Latam.

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Carta Director.Calidad de Cartera.Un instante económico.Ley de protección de datos.Avanzando Hacia.Cápsulas de la Industria.PublirreportajeLa Movida.Nuevo New Novo.

Optimización del Ciclo de Riesgo / Desafios de la industria Mexicana del Crédito y la Cobranza.-José Antonio Quesada Palacios.-Francisco de Hoyo Parra.-Heleodoro Ruiz Santos.-Marco Carrera Santa Cruz.-Karel Van Laack.

Comportamiento crediticio de las empresas en México.Top 12.Entrada en vigor de las medidas de Basilea III.Publirreportaje.Fijación de precios con base al Riesgo y más.Una mirada del Doing Business 2013.Publirreportaje.

Octava CONVECOB 2012 / los mejores profesionales de la cobranza.

Publirreportaje.Inminentes Riesgos del profesional de la cobranza.

Como lograr el máximo rendimiento en los análisis de cobros y recuperación.

Advance América.Retos de los ejecutivos que lideran proyectos de alto impacto.

Talento verde.Cinco consejos que no fallan en la educación de tus hijos.

PRIMER PLANO

FOCO

Viviendo el crédito

Viviendo la cobranza

Marco jurídico

Tecnología y business intelligence

Management

Goodlife goodwork

sociales

4CicloDeRiesgo

Director

Inicia un nuevo año y con él nuestro proyecto de lanzar en México la revista Ciclo de Riesgo con lo que ponemos a disposición de nuestra industria un poderoso medio de comunicación que será de gran utilidad para acercarnos, ponernos en contacto, difundir información y por qué no, cerrar productivos negocios.

Para poder lograr este ambicioso proyecto, hemos integrado un consejo editorial de primer nivel en el que participan destacados líderes de opinión de entidades financieras, comerciales y de servicios relacionados con los diversos estratos del Ciclo de Riesgo del Crédito en México, todos ellos con sus aportes y conocimientos han colaborado para hacer realidad esta primera edición y sin duda serán una parte fundamental en el crecimiento y desarrollo de este medio.

Para este primer número hemos decidido enfocarnos en el Ciclo de Riesgo, los Desafíos de la industria Mexicana de Crédito y Cobranza, por eso compartimos con ustedes un interesante artículo de fondo que nos permite apreciar en términos generales y en los diversos segmentos de los sectores financiero y comercial cual es el potencial de crecimiento, cual ha sido el desarrollo y cuáles son los retos que se anticipan en el mediano y largo plazo.

Contamos además con una serie de entrevistas con personajes como Heleodoro Ruiz Director General Adjunto de Administración de Riesgos de Banorte - IXE y Coordinador del Comité de Crédito de ABM y José Antonio Quesada ex presidente del IMEF y Socio líder del Sector Financiero de PwC México, quienes nos comparten sus perspectivas desde el enfoque financiero, nos acompaña también en entrevista Francisco de Hoyos Director de Prodesarrollo quien nos permite analizar la visión del sector de Finanzas Populares, así como sus perspectivas y retos, por otro lado tenemos también la participación de Karel Van Laack, Director General de Atradius Seguros de Crédito, para abordar la perspectiva del crédito comercial (B2B) y por supuesto no podía faltar la opinión de CONDUSEF en la voz de Marco Carrera Santa Cruz, Director de Comunicación Social de esta entidad. Tras su lectura sin duda coincidirá con nosotros en que 2013 será un año definitivo para delinear el desarrollo futuro del crédito y sus implicaciones en las diferentes estaciones del ciclo.

En las diversas secciones le ofrecemos además útiles herramientas para complementar su labor diaria en temas como Scoring, Protección de Datos, Recursos Humanos, Management y una larga lista de información que sin duda le resultará de gran interés.

En ICM nos sentimos muy orgullosos de poder dar vida a este proyecto que viene a complementar la serie de medios con los que colaboramos en el desarrollo y profesionalización de nuestra industria.

Finalmente queremos invitarle a que haga suya esta publicación y la enriquezca a través de sus comentarios, dudas, colaboraciones, críticas o sugerencias, le anticipamos una buena lectura y esperamos que el trabajo vertido en ella resulte provechoso para su desarrollo profesional.

Atentamente

Luis Eduardo Pérez Mata Director General – ICM

> >Luis Eduardo Pérez MataDirector


Conformaciòn de la cartera de crèdito mèxicocalidad de Cartera

El recurso otorgado por las instituciones financieras que reportan sus resultados ascendió a $3,166,239.00 millones de pesos. La cartera de crédito que otorgaron los diferentes entes financieros al sector público y privado en sus diferentes sectores y que reportan oficialmente sus operaciones, ascendió a esta cantidad hasta el mes de noviembre de 2012.

De acuerdo con cifras del Banco de México, Asociación de Bancos de México y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores, el crédito otorgado por estas instituciones se conformó de la siguiente manera y donde se puede apreciar que la banca comercial es la que más actividad crediticia tuvo.

Al analizar la composición de estos recursos otorgados de acuerdo a su fin se observa que el crédito llamado comercial es quien marca la pauta con un 70% siendo también la banca quien más recursos destina a este nicho de mercado ya que el 80% de estos créditos son otorgados por este sector financiero

Los recursos ofrecidos para crédito comercial tuvieron la siguiente distribución donde más del 60% fue captado por el sector privado, es decir empresas y comercios.

El Banco de México reveló que este sector alcanzó un crecimiento anual de 5.1% en el periodo en cuestión.

El sector económico que obtuvo la mayor proporción del crédito fue el de servicios y otras actividades, con un 7% más en noviembre de 2012, respecto al mismo mes del año anterior.

Por su parte, los que tuvieron las tasas de crecimiento anual más elevadas fueron las industrias metálicas básicas y la construcción, que vieron un aumento de 11.3 y 10.7% en la disponibilidad de crédito bancario en noviembre de 2012, en relación con el penúltimo mes de 2011.

A continuación se presentan las estadísticas que analizan el comportamiento de la cartera vencida al mes de noviembre del año 2012, en las cuales se puede apreciar que el mayor volumen de morosidad se presenta en la banca, esto tiene una respuesta lógica, ya que es la banca quien más recursos otorga por medio de financiamiento de acuerdo a los números proporcionados por el Banco de México.

SOFOLESCAJA DE AHORROSOFOMESBANCA DESARROLLOBANCA

1%1%2%14%82%

Total de cartera de crédito

OTROSVIVIENDACONSUMOCOMERCIAL

1%14%15%70%

Crédito por segmento

En cuanto al crédito al consumo se aprecia que si bien la banca marca la pauta principalmente por el tema de la tarjetas de crédito, las conocidas como cajas de ahorro aportan un 8% de financiamiento en el crédito al consumo, esta situación se debe principalmente a que esta clase de instituciones basan su operación en créditos personales.

Es de recordar también que una de las posibles causas del crecimiento de este tipo de crédito, son las oportunidades que se presentan con programas comerciales como el denominado “el buen fin”

Sobre las cifras del crédito ofrecido para la vivienda, Banxico reveló que este alcanzó un monto 6% superior al de igual mes de un año antes.

SOFOMESCAJA AHORROBANCA DESARROLLOSOFOLESBANCA

3%4%5%7%81%

Cartera vencida

OTROSVIVIENDACONSUMOCOMERCIAL

1%24%31%44%

Cartera vencida por segmento

CRÉDITO AL CONSUMO

TOTAL CARTERA DE CRÉDITO EN MILLONES DE PESOS

2.605.985

BANCA CAJA AHORRO

BANCA DESARROLLO

SOFOMES SOFOLES

42.526430.655

54.346 32.727

CRÉDITO POR SEGMENTO ENMILLONES DE PESOS

CRÉDITO COMERCIAL POR OFERENTE

CRÉDITO COMERCIAL POR DESTINO

DESTINO CRÉDITO AL CONSUMO

CRÉDITO A LA VIVIENDA

CARTERA VENCIDA EN MILLONES DE PESOS

CARTERA VENCIDA POR SEGMENTOS MILLONES DE PESOS

CARTERA VENCIDA CRÉDITOCOMERCIAL POR OFERENTE

CARTERA VENCIDA CRÉDITOCOMERCIAL POR DESTINO

CRÉDITOS COLOCADOSVS MOROSIDAD

2.211.001

480.106

COMERCIAL CONSUMO VIVIENDA OTROS

457.282

17.850

BANCA80%

EMPRESAS62%

CAJA AHORRO0%

GOBIERNO23%

FINANCIERAS15%

BANCA DESARROLLO

18%

SOFOMES2% SOFOLES

0%

BANCA87%

PERSONALES28%

NÓMINA21%

AUTOMOTRIZ2%

OTROS21%

TARJETAS CRÉDITO

28%CAJA AHORRO8%

CAJA AHORRO1%

BANCA93%

BANCA DESARROLLO

2%

SOFOMES0%

SOFOLES4%

BANCADESARROLLO

2%SOFOMES

2% SOFOLES1%

58.663

BANCA CAJA AHORRO

BANCADESARROLLO

SOFOMES SOFOLESCOMERCIAL

31.644

22.356

17.220

1.152

CONSUMO VIVIENDA OTROS

2.828 3.688 2.186 5.088

CAJA AHORRO

2%

BANCADESARROLLO

11%

SOFOMES4%

SOFOLES3%

BANCA80% PERSONALES

38%

TARJETASCRÉDITO

35%

OTROS4%

TOTAL

BANCA SOFOMES SOFOLESCAJA

AHORROBANCA

DESARROLLO

2.605.985

58.663

3.000.0002.500.0002.000.0001.500.0001.000.000

500.0000

42.526

2.828

430.665

3.688

54.346

2.186

32.727

5.008

MIL

LO

NE

S D

E P

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OS

MORA

NÓMINA17%

AUTOMOTRIZ6%


¿México, perspectiva favorable de crecimiento?El ritmo de crecimiento de la economía mundial sigue perdiendo dinamismo y los pronósticos de avance siguen ajustándose a la baja, lo que incidirá en las previsiones para 2013. Así, se estima que la economía mexicana registre un aumento anual de 3.8% en este año y crezca a una tasa menor el año que entra, más cercanamente al 3%.

Ante el choque adverso de la demanda externa, la economía mexicana mostró una importante desaceleración en el tercer trimestre. De esta manera, el aumento del Producto Interno Bruto (PIB), fue de 3.3%, frente a 4.86% y 4.45% en el primer y segundo trimestres, respectivamente.

sobre cartera total

Llama particularmente la atención que el sector comercio, que tiene un peso importante en el PIB nacional, creció sólo 2.2%, lo que acusa también

una desaceleración de la demanda interna.

Si bien las actividades secundarias fueron las que más crecieron de julio a septiembre de este año, 3.6%, el crecimiento anual de la producción industrial en septiembre sorprendió al ubicarse por debajo de lo esperado, sobre todo mostrando una marcada desaceleración en manufactura y minería.

Así se puede decir que las exportaciones manufactureras y algunos componentes de la demanda agregada, como es el caso de la inversión, se han visto afectados de manera más notoria por el adverso entorno económico.

Por su parte, la inflación anual ha hecho un punto de inflexión al pasar de 4.77% en septiembre a 4.2% en noviembre; así como la subyacente pasó de 3.61% a 3.30%, respectivamente. De no presentarse imponderables en diciembre, la inflación anual terminará el año en alrededor de 4%.

Esto disminuye la probabilidad de que la tasa de interés objetivo suba, como advirtieran las autoridades monetarias sobre la posibilidad de terminar con la pausa monetaria, de persistir los choques que han provocado que la inflación se ubique por arriba del límite superior del intervalo de variabilidad.

Evolución del PIB(var. % real anual)

Fuente: INEGI

3,9

4,94,4

3,3

5,3

3,9 3,83,4

0,0

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0

6,0

2011/04 2012/01 2012/02 2012/03 2010 2011 2012e 2013p

0

1

2

3

4

5

6

7

ene-

11

feb-

11

mar

-11

abr-

11

may

-11

jun-

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jul-1

1

ago-

11

sep-

11

oct-1

1

nov-

11

dic-

11

ene-

12

feb-

12

mar

-12

abr-

12

may

-12

jun-

12

jul-1

2

ago-

12

sep-

12Evolución de la producción industrial

(Var. % real anual)

Fuente: INEGI

Si bien es cierto que los riesgos para la inflación no son pocos y que básicamente se ubican por el lado de la oferta, a saber: factores climatológicos adversos y volatilidad en los productos agrícolas, en particular frutas y verduras; tampoco se puede descartar el riesgo de eventuales incrementos de precios y tarifas de servicios públicos, en afán de cerrar más rápidamente el diferencial de éstos con el exterior.

Por el lado de la demanda, no se descartan presiones y más bien el alicaído entorno internacional pareciera favorecer un menor crecimiento en los precios. Ahora la preocupación está sobre las expectativas inflacionarias que los agentes económicos tengan en los procesos de formación de precios, de ahí la vigilancia que ejerzan las autoridades monetarias sobre la futura evolución de la inflación.

Asimismo, no se puede soslayar el efecto que la desfavorable coyuntura internacional ha tenido sobre los riesgos a la baja en relación al crecimiento económico de México, los cuales se han incrementado y entre éstos destacan: una desaceleración más pronunciada de la economía estadounidense, provocada por un ajuste presupuestal más abrupto del que resultaría de la negociación de la consolidación fiscal en ese país; un escenario de mayor volatilidad e incertidumbre por los problemas fiscal y bancarios de la zona euro, lo que podría aún desalentar más la inversión y la búsqueda de activos de refugio en lugares diferentes a México; la desaceleración más pronunciada de economías emergentes como China e India, afectando aún más la demanda global; y la persistencia de los problemas de inseguridad que han desalentado el desarrollo de algunas zonas del país.

Sin duda, la mayor apuesta que hoy se hace en las perspectivas económicas es la de implementación de reformas estructurales bajo la nueva administración, aprovechándose la mayor conciencia política a derribar barreras que han frenado al país. En este sentido, el Ejecutivo podría tener de aliado al PAN en el Congreso para sacar adelante reformas que posibiliten el potencial de crecimiento del país. Otro factor que cobra vital importancia para el futuro de México, es el hecho de que el país está ganando ventaja frente a China para la inversión productiva, debido a los crecientes salarios en la nación asiática y los altos precios de transporte -por los elevados precios del petróleo-. Parece imprescindible entonces, aprovechar este elemento que está jugando a favor de México.

Sin embargo, el fortalecimiento del mercado interno resulta hoy imprescindible ante un escenario internacional endeble. En efecto los aumentos en productividad incidirían en mayores tasas de crecimiento con estabilidad de precios.

2,0

2,5

3,0

3,5

4,0

4,5

5,0

Ene

2011

Feb

2011

Mar

201

1

Abr 2

011

May

201

1

Jun

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2012

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2

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201

2

INPC Subyacente

Evolución de la inflación(var. % anual)

Fuente: INEGI

12,3%

17,0%

14,4%

16,0% 15,8%

13,9%

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

18,0%

México China Canadá

2012 2018

Se perfila liderato mexicano(% de compras de EE.UU. a otros países)

Fuente: The Economist, con datos del Departamento de Comercio de EE.UU.

Evolución del PIB por sectores de actividad(Var. % real anual)

2011 2012

Var. anualTrimestre

9 meses1er 2o 3er

PIB Total 3.9 4.9 4.4 3.3 4.2

Actividades primarias -2.6 6.7 11.1 1.7 6.6

Actividades secundarias 4.0 4.8 4.1 3.6 4.2

Actividades terciarias 4.8 5.3 4.6 3.3 4.4

Fuente: INEGI

> > Laura Iturbide Galindo Es coordinadora de la Maestría en Economía y Negocios y Directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac en la Universidad Anáhuac, México Norte. Su correo es [email protected]

INSTANTEECONóMICOUN

11CicloDeRiesgo

10CicloDeRiesgo

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Administración y venta de carteras de créditos

Incremento de la contactabilidad: e-mail, sms, marcación predictiva e integración con marcadores comerciales

Reportes e Indicadores de gestión de la cobranza

1. Ámbito de Aplicación y Objeto

La Ley es de orden público y de observancia general en toda la República y tiene por objeto la protección de los datos personales en posesión de los particulares, con la finalidad de regular su tratamiento legítimo, controlado e informado, a efecto de garantizar la privacidad y el derecho a la autodeterminación informativa de las personas

2. Sujetos Regulados y Excepciones

Los sujetos regulados por la ley son los particulares sean personas físicas o morales de carácter privado que lleven a cabo el tratamiento de datos personales.

El Artículo 2 exceptúa a las sociedades de información crediticia (bancos y buros de credito) en los supuestos previstos en su propia regulación y a las personas que lleven a cabo la recolección y almacenamiento de datos personales, que sea para uso exclusivamente personal, y sin fines de divulgación o utilización comercial como pudiera ser el caso de las universidades y centros de investigación.

3. Definiciones

La legislación prevé en su Articulo 3 diecinueve numerales con definiciones para proporcionar una mejor interpretación de la misma. Entre las definiciones más importantes se encuentran: aviso de privacidad, bases de datos, bloqueo, consentimiento, datos personales, datos personales sensibles, disociación, fuente de acceso público, tratamiento, transferencia, entre otras.

4. Límites de la Legislación

El Artículo 4 establece que los principios y

derechos previstos en la Ley, tendrán

como límite en cuanto a su observancia y ejercicio, la protección de la seguridad nacional, el orden, la seguridad y la salud públicos, así como los derechos de terceros.

5. Supletoriedad y Legislación Aplicable a Procedimientos de Protección de Datos

El Artículo 5 prevé que a falta de disposición expresa en la Ley, se aplicarán de manera supletoria las disposiciones del Código Federal de Procedimientos Civiles y de la Ley Federal de Procedimiento Administrativo; y para la substanciación de los procedimientos de protección de derechos, de verificación e imposición de sanciones se observarán las disposiciones contenidas en la Ley Federal de Procedimiento Administrativo

6. Principios de Protección de Datos Personales

La legislación contiene un capítulo relativo a los

principios internacionales que los responsables del tratamiento de datos deberán observar y que son: licitud, consentimiento, información, calidad, finalidad, lealtad, proporcionalidad y responsabilidad.

7. Licitud

El Artículo 7 señala que los datos personales deberán recabarse y tratarse de manera lícita conforme a las disposiciones establecidas por la Ley y la normatividad aplicable y su obtención no debe hacerse a través de medios engañosos o fraudulentos. La legislación introduce una figura de derecho anglosajón relativa a “la expectativa razonable de privacidad”, definida como “la confianza que deposita cualquier persona en otra, respecto de que los datos personales proporcionados entre ellos serán tratados conforme a lo que acordaron las partes en los términos establecidos por la Ley”. Si bien esta disposición tiene como bien jurídico tutelar la información y datos de los individuos en el tratamiento de datos, es muy probable que en la practica las autoridades reguladoras tengan que aclarar el alcance de la misma conforme a los casos que se vayan presentando.

8. Consentimiento

La ley regula el consentimiento que es uno de los requisitos esenciales en todo tratamiento de datos personales. El Artículo 8 estipula que todo tratamiento de datos personales estará sujeto al consentimiento de su titular, salvo las excepciones previstas por la Ley. Esta disposición prevé que el consentimiento será expreso cuando la voluntad se manifieste verbalmente, por escrito, por medios electrónicos, ópticos o por cualquier otra tecnología, o por signos inequívocos. En cuanto al consentimiento tácito, dicha disposición señala que el titular consiente tácitamente el tratamiento de sus datos, cuando habiéndose puesto a su disposición el aviso de privacidad, no manifieste su oposición.

El Artículo 8 establece que los datos financieros o patrimoniales requerirán el consentimiento

A continuación haremos un breve resumen de las disposiciones mas relevantes de esta legislación.

expreso de su titular, salvo las excepciones a que se refieren los artículos 10 y 37 relacionadas con diversos supuestos como cuando los datos figuren en fuentes de acceso público, situaciones de emergencia, atención y prestación de servicios médicos y transferencias nacionales e internacionales, entre otros.

El consentimiento podrá ser revocado en cualquier momento sin que se le atribuyan efectos retroactivos. Para revocarlo, el responsable deberá establecer los mecanismos y procedimientos para hacerlo en el aviso de privacidad correspondiente.

El Artículo 9 establece que tratándose de datos personales sensibles (origen racial, étnico, estado de salud, información genética, creencias religiosas, afiliación sindical, preferencia sexual, et. al) el responsable deberá obtener el consentimiento expreso y por escrito del titular para su tratamiento, a través de su firma autógrafa, firma electrónica, o cualquier mecanismo de autenticación que al efecto se establezca. Además se establece la prohibición de crear bases de datos que contengan datos personales sensibles, sin que se justifique la creación de las mismas para finalidades legítimas, concretas y acordes con las actividades o fines explícitos que persigue el sujeto regulado.

El Artículo 10 establece las siguientes excepciones para la obtención del consentimiento en el tratamiento de datos personales cuando: (i) se encuentre previsto en una Ley; (ii) los datos figuren en fuentes de acceso público; (iii) los datos personales se sometan a un procedimiento previo de disociación; (iv) tenga el propósito de cumplir obligaciones derivadas de una relación jurídica entre el titular y el responsable; (v) exista una situación de emergencia que potencialmente pueda dañar a un individuo en su persona o en sus bienes; (vi) sean indispensables para la atención médica, la prevención, diagnóstico, la prestación de asistencia sanitaria, tratamientos médicos o la gestión de servicios sanitarios, mientras el titular no esté en condiciones de otorgar el consentimiento, en los términos que establece la Ley General de Salud y demás disposiciones jurídicas aplicables y que dicho tratamiento de datos se realice por una persona sujeta al secreto profesional u obligación equivalente, o (vii) se dicte resolución de autoridad competente.

9. Calidad

El Artículo 11 establece que el responsable procurará que los datos personales contenidos en las bases de datos sean pertinentes,

correctos y actualizados para los fines para los cuales fueron recabados; y deberán ser cancelados cuando los datos de carácter personal hayan dejado de ser necesarios para el cumplimiento de las finalidades previstas por el aviso de privacidad y las disposiciones legales aplicables.

Se establece la obligación para el responsable del manejo de la base de datos de eliminar la información relativa al incumplimiento de obligaciones contractuales, una vez que transcurra un plazo de setenta y dos meses, contado a partir de la fecha calendario en que se presente el mencionado incumplimiento.

Fuente:www.protecciodedatos.org.mx

Ley de Protección de datos personales

12CicloDeRiesgo

TENDENCIAS – TENDECES – TENDANCEAVANZANDO HACIA...

La era del Marketing aplicado en la Cobranza: LA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Elementos básicos del marketing, como planeación, segmentación inteligente del mercado de clientes, propuesta de valor para cada segmento y modelos de atención, relacionamiento y canales, están siendo aplicados en la gestión de recuperación de cartera vencida.

La gestión del conocimiento, entendimiento de la situación y entorno del cliente, son retos que enfrentan hoy las Gerencias de Cobranza. Sin embargo el mayor desafío está representado en la capacidad de traducir ese conocimiento en datos que permitan, a través de herramientas de inteligencia de negocio y modelos analíticos sofisticados, estructurar segmentos homogéneos de deudores a partir de diversos y adecuados criterios de clasificación que exigen un conocimiento del cliente más profundo, de su entorno, de su verdadera capacidad financiera, y la posibilidad de recuperarse frente a la adversidad y en qué horizonte de tiempo. Por su parte, los datos que puedan alimentar transversalmente el modelo de negocio y especialmente los modelos de riesgo.

Rentabilidad Ajustada al Riesgo (RAROC)

Las entidades afrontan cambios estructurales en todos los ámbitos: organización, procesos, metodologías, sistemas, etc., incluso en sus modelos de negocio. Por esta razón las entidades financieras avanzan hacia la implementación de nuevas y mejores metodologías de gestión de riesgo en un entorno más regulado, que permitan medir el retorno con mayor precisión. Dentro de esta necesidad de evolucionar, las medidas de gestión que contemplen todas las métricas relevantes del negocio y especialmente el binomio Riesgo / Rentabilidad, se están imponiendo en todo el mundo, como los es el esquema de Rentabilidad Ajustada al Riesgo (RAROC).

Este debería ser un paso obligado de las entidades que desean mejorar su eficiencia para mantener los niveles de rentabilidad de los últimos años, en un entorno cambiante. ¿Y qué es el RAROC? Es una medida relativa de la generación de rentabilidad por cada unidad de capital invertida, que “se encuadra dentro de los Sistemas de apoyo a la tomas de decisiones y como tal, tiene una estructura informacional de “cadena de montaje”

Del servicio al cliente a la experiencia del cliente

La experiencia del cliente es el nuevo concepto que se impone en el mercado pero con una visión más amplia: Experiencias traducidas en RESULTADOS.La experiencia no es igual a satisfacción, ni experiencia es igual a servicio. Frente a este nuevo alcance las métricas se convierten en el gran desafío de las organizaciones para poder responder preguntas como por ejemplo: EXPERIENCIA, ¿cómo y en comparación a qué? De la misma manera se incorpora la experiencia del empleado como fundamental en los modelos de gestión del compromiso que a su vez llevan a garantizar la experiencia del cliente de manera sostenida.

La ciencia de la decisión

En este mismo sentido Sarah Lichtenstein, experta en el campo de la "ciencia de la decisión", señala varias características de grupos que exhiben alta inteligencia con respecto al riesgo. Suelen sentirse cómodos asignando probabilidades numéricas a desenlaces posibles. También ayuda si el grupo realiza predicciones sobre una cantidad limitada de temas. Suelen obtener una evaluación pronta y bien definida, lo que aumenta la posibilidad de que incorporen información nueva a su raciocinio.Sarah recomienda desarrollar programas de capacitación para inculcar una mayor inteligencia de riesgo al impulsar y acelerar las evaluaciones y la retroalimentación tomando como base el estudio de Royal Dutch Shell quien implementó un programa así en los años 70 con geólogos de compañías petroleras para la estimación de probabilidades de encontrar petróleo en los diferentes campos que exploraba la compañía.

TALENTO HUMANO: Avanzando hacia la búsqueda Suprasectorial

La movilidad en el mercado está dejando de ser sectorial a “suprasectorial”, en la que los talentos ya no se buscan en el sector específico de competencia de la firma, si no entre los más diversos sectores donde se esté trabajando con altos estándares, innovación y desarrollo de mejores prácticas

CPS una nueva tendencia en GOBIERNO CORPORATIVO

Se trata del grupo de empresas que ofrecen productos y servicios que hayan sido generados bajo criterios de consumo y producción sostenible. En la banca corporativa, las grandes entidades crediticias en el mundo comienzan a calificar con mejores criterios de riesgo (y a castigar con menores puntajes de otorgamiento a las que no lo hacen) empresas que incorporan modelos de negocio soportados en criterios CPS, por ejemplo ecoeficiencia en el uso de la energía y los recursos, sistemas producción limpia, mercadeo ético, ecodiseño, responsabilidad social empresarial bajo procesos, insumos, técnicas, y tecnologías de bajo impacto social y ambiental.

Desarrollando la inteligencia de riesgo

La confianza excesiva de algunos ejecutivos les cuesta millones de dólares en miles de compañías financieras en todo el mundo. Estimaciones de capacidad de pago sobrevalorada o tendencias sobre-estimadas en el mercado accionario son las más comunes. El conseguir mejoras sustanciales en nuestra inteligencia de riesgo, es el objetivo del libro 'Risk Intelligence', de Dylan Evans, teniendo en cuenta que sin ser consientes, todos los seres humanos, pasan gran parte de su tiempo, estimando probabilidades de ocurrencia.

Estudios han encontrado que la mayoría de las personas sobreestiman las probabilidades de la ocurrencia de un caso que los favorezca y minimizan la probabilidad de ocurrencia de un evento que los desfavorece, como un comportamiento psicológico propio del ser humano. A excepción de los aportadores profesionales y pronosticadores del tiempo que han logrado desarrollar habilidades que les permiten estimar probabilidades mucho más precisas, sin herramientas tecnológicas o modelos.

BBVA BANCOMER apoya la excelencia académica

BBVA Bancomer y El Colegio de México establecieron un acuerdo por 7 años para otorgar un estímulo a los mejores estudiantes de licenciatura, maestría y doctorado de dicha institución. A través del Premio Fundación BBVA Bancomer a la Excelencia Colmex se contempla el otorgamiento de 46 premios (23 por semestre) de 10 mil pesos, integrando un monto de hasta 460 mil pesos anuales, con lo que se dará un estímulo al alto rendimiento académico. “Es un gran paso en el impulso académico y marcará un hito para que otras empresas se sumen a este esfuerzo porque la ruta más cercana hacia el desarrollo del país se encuentra en el fomento educativo con calidad y reconociendo al talento de los mejores estudiantes”, aseguró Luis Robles, presidente del grupo financiero BBVA Bancomer.

Fuente: La Razon

Impulsan Pagos MóvilesLa distancia ya no es pretexto, ahora hasta los que se encuentran ubicados en zonas marginadas pueden tener acceso a los servicios bancarios “incluso ellos utilizan más el pago móvil que los habitantes de la metrópoli”, afirmó el titular de Telecomunicaciones de México (Telecomm-Telégrafos), Javier Lizárraga, durante el pasado congreso México Telecommm Summit 2012 (…) En un análisis realizado por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV), la empresa que se coloca al frente en el tema de

cobertura es Telégrafos de México, ya que tiene presencia en más de 1.100 municipios de los 2.500 que existen, además de tener convenios con seis instituciones crediticias: Banorte, Banamex, Scotiabank, Inbursa, HSBC y Bancomer.

Fuente: El Universal

Darán servicio financiero a comunidades indígenas

Un grupo de inversionistas buscarán crear un banco que atienda las necesidades de las comunidades indígenas del país. Estos empresarios trabajarán de la mano con Organizaciones No Gubernamentales (ONGs), a fin de “levantar” el capital necesario e iniciar los trámites ante la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV). Pablo Escalante, consultor y ex vicepresidente de la CNBV, reveló que uno de los proyectos en puerta y que analizan inversores mexicanos es la constitución de un banco que atienda las zonas rurales que no tienen acceso a los productos y servicios financieros.

Fuente: El Universal

14CicloDeRiesgo

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Resalta Ortiz la buena coyuntura económica

El ex gobernador del Banco de México (Banxico), Guillermo Ortiz, expresó su optimismo sobre la buena coyuntura económica de México y dijo que el país tiene que aprovechar el buen momento por el cual atraviesa. “Sin duda, comparto las buenas impresiones que hay para México este año”, declaró el actual presidente de Banorte en una breve entrevista realizada en el contexto del 43 Foro Económico Mundial. Ortiz destacó el camino reformista tomado por el actual gobierno y las bases sobre las que reposa su política económica.

“El optimismo parte del hecho de que la estabilidad económica que costó tanto trabajo es una prioridad del actual gobierno mantenerla. El tema de impulsar el crecimiento y de aumentar el potencial productivo de la economía es el tema central de esta administración”, destacó.

Fuente: Capital De Mexico

LA

NUEVOS NOMBRAMIENTOS EN LA INDUSTRIA

Con el nuevo año los nombramientos en las diferentes carteras se van dando ¿Quien entra? ¿Quién sale? Aquí informamos sobre algunos de estos movimientos estratégicos.

INFONAVIT - Alejandro Murat HinojosaPROFECO - Víctor Hugo Benítez TreviñoCOMISIÓN NACIONAL BANCARIA - Jaime González Aguadé

En las Asociaciones también hay nuevos directivos.

AMSOFIPO - Entra Armando Sánchez Porras como presidente en sustitución de Luis Felipe Mariscal que ahora formará parte del Consejo Consultivo.

ASOFOM - Ing. Luis Quijano Axle entra como presidente nacional en sustitución de Carlos Rahmane Sacal

APCOB - Ing. Roberto Roose Sierra en sustitución del Lic. Jorge Humberto Pazos Chávez

Fuente: Redacción Ciclo De Riesgo

NUEVO PRESIDENTE DE CONDUSEF

De acuerdo con el nombramiento anunciado por el Secretario de Hacienda, licenciado Luis Videgaray Caso, mediante el cual el Presidente Enrique Peña Nieto, designó al licenciado Mario Alberto Di Costanzo Armenta como Presidente de Condusef, tomando posesión de su cargo el día de hoy.

Durante el evento correspondiente al inicio de la nueva administración Mario Di Costanzo, al tiempo de reconocer la actividad realizada por los anteriores presidentes de esta Comisión; Ángel Aceves Saucedo (q.e.p.d.), Óscar Levín Coppel y Luis Pazos de la Torre, señaló el compromiso de Condusef para cuidar que las entidades financieras que ofrecen sus servicios al público lo hagan con responsabilidad.

Ante la tendencia de mayor crecimiento del mercado de productos y servicios financieros, el licenciado Di Costanzo, señaló a la inclusión financiera responsable, como una premisa para la sustentabilidad de la oferta de productos y servicios financieros en el largo plazo. Al respecto se pondrá especial atención en todos aquellos medios, productos, servicios y en general las acciones que tengan como propósito, que cada vez más mexicanos hagan uso de algún producto o servicio financiero en condiciones de transparencia, responsabilidad y certidumbre.

Fuente: Condusef

16CicloDeRiesgo

Platicamos con el director general de la empresa Consultoría Jurídica y Administrativa Milla y

Asociados, S.C., El Lic. Arnoldo Milla Barrios, quien nos expresa su sentir sobre estos primeros 20 años de logros y resultados obtenidos con base en esfuerzo y dedicación.

El Lic. Milla Barrios nos dice que para lograr estos 20 años, solo se han basado en 2 valores fundamentales; la disciplina y la innovación. Estos dos aspectos han marcado el paso de Milla (así se le conocen a la empresa en el mercado).

Como la gran mayoría de las empresas hemos pasado por momentos difíciles, comenta Milla Barrios, sin embargo los hemos podido sortear, basados en la disciplina y los seguiremos sorteando en el futuro sobre todo en esta época complicada que vive la industria de la cobranza, ya que ésta disciplina la hemos transformado en buenos resultados para nuestros clientes, que es así con resultados como estos miden nuestra eficacia y nos siguen distinguiendo con su preferencia.

Siempre a la vanguardia Milla y Asociados, tienen como otro de sus objetivos, dar las herramientas necesarias a sus clientes, para la recuperación de su Cartera, no obstante y como se mencionó al inicio de esta entrevista, la innovación siempre ha estado presente en estos 20 años de vida de la empresa. Es por lo anterior que hoy Milla y Asociados pretende ser una empresa íntegra en el área de Crédito y Cobranza.

El Lic. Milla Barrios, nos comparte que si bien los resultados durante la trayectoria de Milla han sido buenos, hoy quieren ir por más, por lo que han implementado nuevos servicios para sus clientes y para el mercado en general.

> > Lic. Arnoldo Milla BarriosDirector GeneralMilla y Asociados, S.C.

Con la integración a su portafolio de servicios de las siguientes herramientas: Investigación de Crédito, Validación de Datos y Análisis de Crédito, Milla Barrios, menciona que estas nuevas herramientas darán una mayor certidumbre en sus operaciones de crédito a quienes les contraten estos servicios ya que les permitirá conocer mejor a sus prospectos antes de otorgarle una línea de crédito.

En los tiempos actuales no es fácil para una empresa cumplir 20 años de existencia, más complicado es que esta antigüedad se dé en una firma dedicada a proveer servicios, si a lo anterior le aunamos la complejidad de que estos servicios,que provee son en el área tan denostada como lo es la cobranza, pues estamos hablando entonces de una empresa solida pero sobre todo eficaz, que está comprometida en dar soluciones de valor a sus clientes y por lo cual se ha mantenido tanto años con éxito en el mercado.

Para finalizar, Arnoldo Milla Barrios, nos comparte que estos primeros 20 años de servicio son solo el comienzo de una historia la cual pretende que dure por generaciones; es digno de mencionar que sus hijos Arnoldo, Victor y Alejandro todos de apellidos Milla Paredes, están inmersos en el negocio desde su fundación atendiendo diversas funciones en la organización, así mismo algunos de sus nietos ya se han integrado al organigrama de la misma, lo cual le agrega un tercer valor fundamental

para Milla y Asociados, ese valor es la familia y Milla es una empresa

basada en este gran valor.

20 años de logros y resultados Consultoría Jurídica y Administrativa Milla y Asociados, S.C.


Banco Inmobiliario Mexicano

En este año 2013 inicio operaciones Banco Inmobiliario Mexicano, Institución de Banca Múltiple, resultante de la transformación de régimen de Hipotecaria Casa Mexicana Sofom ENR y ofrecerá servicios financieros al sector inmobiliario dirigido a desarrolladores, Pymes y personas físicas.

Donde Banco

Fundación Dondé Banco, Institución de Banca Múltiple, que brindará servicios financieros de ahorro y crédito a nivel nacional este año, destacando en un inicio los créditos prendarios y que se enfocará a la población situada en zonas urbanas populares y semirurales.

American Life Insurance Group (PALIG)

Uno de los principales proveedores de seguros y servicios financieros en las Américas, anunció el lanzamiento de operaciones en México con una inversión inicial, para los dos primeros años, de 4 millones de dólares y con una oferta de dos productos de su portafolio de Seguros de Gastos Médicos Mayores y de Accidentes Personales que brindan cobertura médica en el extranjero y a nivel nacional. La expansión al mercado mexicano representa una evolución natural en el continuo crecimiento del Grupo y reafirma el compromiso de más de 100 años que tiene Pan-American Life con América Latina y el Caribe, donde la empresa cuenta con operaciones en veintidós países.

Fuente:Pan-American Life Insurance Company

Microseguros Aterna

El mes de noviembre 2012 inició operaciones formales la nueva empresa de microseguros Aterna, cuyo propósito es dar acceso a productos y servicios de este tipo a quienes forman la base de la pirámide financiera en México y en el continente americanoAterna comienza a operar con una cartera de 3.8 millones de pólizas, que representan 25 por ciento de la cobertura de microseguros, en tanto que para el cierre del año 2012 se pronosticaba un crecimiento de 15 por ciento.

Este nuevo jugador en el mercado asegurador del país, es resultado de una sociedad entre Grupo Compartamos y Grupo Casanueva Pérez (Grupo CP), que buscarán potenciar el mercado de estas coberturas en México y América.

La directora general de Aterna, Mariana Torres, explicó que este 'es un modelo innovador en microseguros, ya que además de diseñar y operar productos y servicios de acuerdo a las necesidades de prevención de las personas de la base de la pirámide, busca alianzas con canales no tradicionales para su distribución'.

Fuente: Yahoo Finanzas

Goldman Sachs México

Se autorizó la puesta en marcha de Goldman Sachs México, Casa de Bolsa, una empresa filial de The Goldman Sachs Group que tiene como objetivo trasladar algunas de las actividades que realiza en otros países e incrementar las operaciones para convertirse en un importante participante en el mercado mexicano.

Fuente: http://www.sinembargo.mx/16-11-2012/432808 SINENBARGO.MX

NUEVO • • NOVONEW


La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) pronosticó una suave

desaceleración de la economía del país en 2013, pero indicó que recuperará su crecimiento en 2014. El informe sobre las Perspectivas de la Economía Global atribuyó esa desaceleración a la debilidad de la demanda externa de sus socios comerciales.

La débil recuperación y la caída de la demanda externa de los principales socios comerciales mexicanos a finales de 2012, será lo que modere las exportaciones y la inversión hasta mediados de 2013. Sin embargo, México, junto con Chile y Turquía, será una de las tres economías de la Organización que registrarán el mayor crecimiento en los próximos dos años, y estarán por encima de la media de los 34 países miembros en su conjunto. Si se aprovecha la llegada del nuevo gobierno y las buenas perspectivas económicas, México seguirá creciendo muy por encima de Estados Unidos y de la Unión Europea.

Gran cantidad de proyectos de empresas pequeñas o medianas podrían ser viables o servirían para acelerar su crecimiento si tuvieran un financiamiento adecuado, pero la banca tradicional tiene poco interés en estos empresarios y si otorgan créditos, los requisitos son muchos y las condiciones muy onerosas. Por lo tanto, no hay un incentivo para los empresarios, que siguen financiándose con proveedores y clientes, prolongando los plazos de pago. Es una manera de trabajar con crédito y a la vez cimentar la relación comercial. Esto beneficiaría a los pequeños y medianos empresarios, pero también a sus empleados, quienes a su vez serán los consumidores a mediano y largo plazo.

Hace falta más educación financiera, para que la gente entienda cuál es la mejor manera de buscar un crédito, cuándo usar crédito, cuándo no usarlo, cuándo le conviene esperar y ahorrar, cómo no usar un crédito para pagar otro crédito y para que conozca bien la función del Buró de Crédito y de qué forma puede beneficiarla.

Es importante que los empresarios consideren a la banca y a las instituciones de crédito como posibles socios comerciales y comiencen a establecer vínculos con ellas. Según José Antonio Quesada, de Price Waterhouse Cooper, en Brasil y Chile hay mejores prácticas y los ejecutivos y directivos están mejor preparados, mientras que entre los empresarios mexicanos se percibe cierto escepticismo y una cultura empresarial que considera pernicioso al sistema financiero. Quesada sugiere que es necesaria una mayor capacitación y desarrollo de talento en el sector empresarial. En su opinión, México tiene retos internos significativos, uno de los cuales es seguir controlando la inflación.

Este año, con el 3.9 de crecimiento, se estima una inflación del 4 o 4.10%, es decir, sin crecimiento en términos reales. Por lo tanto, si se suma la volatilidad externa a los factores internos, puede ser un año muy complicado. Para que México progrese, necesita una tasa de crecimiento mayor al 4%. Mientras se mantenga ese crecimiento, no se van a poder generar más empleos ni incorporar a los jóvenes que están entrando al mercado laboral.

En el sector de las microfinanzas, que actualmente atiende a seis millones y medio de clientes, el crecimiento es más conservador. Sin embargo, se espera al menos un aumento de un 10%. Es de esperar que el sector siga creciendo porque aún hay muchas áreas por atender y está el compromiso de la banca de desarrollo en el gobierno de transición, los fondeadores están comprometidos en seguir apoyando al sector y las instituciones siguen buscando el crecimiento, tanto en servicios como en productos, cobertura y alcance de la población.

Optimizacióndel Ciclo deRiesgo

Desafíos de la industria MEXICANA del crédito y la cobranza

El Ing. Carrera Santa Cruz, de CONDUSEF, considera muy interesante la perspectiva de 2013, con una nueva administración pública, un momento estratégico para México en el cual se persiguen varias premisas de crecimiento.

En ese contexto el tema del crédito es fundamental para potenciar muchas áreas de crecimiento.

Sin embargo, indica que en México la operación judicial de cobranza podría ser más expedita y esa es un área donde se puede mejorar.

Refiriéndose al ahorro popular, opina que hay una baja penetración de los servicios financieros, y en las zonas rurales esa baja penetración se acentúa más. Los últimos reportes en cuanto a penetración de productos financieros indican que ésta alcanza a un 46% de los mexicanos.

Con el comienzo de un nuevo año y el inicio de la gestión del nuevo gobierno, México tiene ante sí perspectivas favorables, oportunidades y algunos retos importantes que se reflejarán en nuestra industria.

Para la industria del crédito los retos serán diferentes dependiendo del sector, como se podrá leer en las páginas de esta edición.

La banca, por ejemplo, tiene la oportunidad de expandir el crédito. Según Heleodoro Ruiz Sánchez, de Banorte, si se aprovecha el entorno macroeconómico, el cambio de gobierno se realiza de manera inteligente y razonable, y el sistema financiero cumple con su función, es de esperar que se logre expandir la proporción de crédito para hacer llegar recursos a las personas, a las familias, a las empresas y a los proyectos de desarrollo de infraestructura a nivel nacional. El reto para la banca mexicana es generar más oferta de crédito. Otro desafío importante es la inclusión en el sistema financiero de alrededor de 30 millones de personas que están en la economía informal. Para esto, será necesario hacer cambios regulatorios que permitan modificar los modelos de otorgamiento de crédito y será conveniente que los esfuerzos de colocación de crédito no se centren en los esquemas tradicionales y convencionales como el consumo.

Un área de oportunidad es el crédito a las PyMes que, en general, consideran que el acceso al crédito es complicado. Con adecuadas fuentes de financiamiento podrían hacer más inversiones y crecer.

Para cerrar con una nota optimista, recordemos las palabras de Angel Gurría en el citado informe de la OCDE: “Pero quizá lo más importante que se proyecta en estas páginas es el gigantesco potencial de una nación joven, democrática, repleta de emprendedores, con capacidad de cambio y liderazgo, y crecientemente convencida de la utilidad de la comparación y la cooperación internacionales para generar los acuerdos y las decisiones que mejorarán su desempeño económico.”

El monto de crédito promedio es pequeño comparado con otros países de América Latina en microfinanzas, y ese también es un reto para el sector, como lo es asimismo el crecimiento del ahorro.

Entonces, hay un 54% de mexicanos que no tienen acceso a servicios financieros, muchos de ellos por cuestiones geográficas, porque están en zonas donde no necesariamente hay presencia bancaria y tienen que hacer uso de los productos que ofrecen las entidades de crédito popular.

El sector de seguros de crédito apenas empezó a mostrar volúmenes de crecimiento importante recientemente. Esto se debe a la entrada de los principales jugadores a nivel mundial, ya que el crecimiento en países donde este seguro tiene una penetración muy alta, como en Europa Occidental, es muy reducido y se está buscando un mayor crecimiento en los mercados emergentes.

Aun así, la penetración del seguro de crédito en la economía mexicana es baja, por debajo de países comparables como Chile, Colombia y Brasil. La crisis de 2009-2010, que causó a muchas empresas pérdidas por facturas incobrables, ha dado un impulso importante para la divulgación de este producto. Cada vez más compañías se están dando cuenta de que el seguro de crédito es una excelente herramienta para mitigar el riesgo, y que aseguradoras como Atradius están apoyando la gestión de manejo de riesgo de crédito de sus clientes. Por eso, se esperan tasas de crecimiento importantes en este sector.

Uno de los principales retos es institucionalizar el área de crédito y cobranza dentro de las organizaciones. Para poder ejercer bien sus funciones en épocas difíciles, el área de crédito de cobranza debe tener las herramientas para manejar el riesgo de crédito en que incurre una empresa en épocas benignas. Para eso, debe poder contar con el compromiso de la dirección en cuanto a necesidades de inversión, capacitación, control y administración.

Los desafíos son muchos, pero también las oportunidades. Tal vez no se logre un gran avance en este año 2013, pero mientras siga habiendo crecimiento y la voluntad de dar los pasos necesarios para aumentarlo, tanto la industria como el país seguirán por buen camino.


JOSÉ ANTONIO QUESADA PALACIOSSOCIO LÍDER DE PRICE WATERHOUSE COOPER.

En PWC México, la Responsabilidad Corporativa es un compromiso individual y de la Firma, para usar nuestro tiempo, talento y recursos de manera generosa, en la ayuda a otros para marcar una diferencia positiva, actual y futura en las comunidades en las que operamos.

JOSÉ ANTONIO QUESADA PALACIOS, socio líder de price waterhouse cooper.Siente que en el país están dadas las condiciones para lograr el crecimiento empresarial mediante el apoyo crediticio. Las circunstancias externas, sin embargo, todavía no son muy propicias debido a la volatilidad y los vaivenes.

El Contador Público José Antonio Quesada Palacios es socio líder de la consultoría financiera Price Waterhouse

Cooper en México, fue presidente del Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas (IMEF) cuenta con una vasta trayectoria en el área financiera y por medio de esta charla comparte con nuestros lectores la percepción de los ejecutivos de finanzas sobre el crédito como herramienta de impulso para el desarrollo y los principales factores a considerar sobre el riesgo crediticio.

Según el contador Quesada, en un análisis macroeconómico del país, la función del crédito es importantísima, pero prevalece la idea de que generalmente obtiene crédito quien no lo necesita y que es muy difícil el acceso a él para quien realmente lo necesita. Gran cantidad de proyectos de empresas pequeñas o medianas podrían ser viables o servirían para acelerar su crecimiento si tuvieran un financiamiento adecuado, pero la banca tradicional tiene poco interés en estos empresarios y si otorgan créditos, los requisitos son muchos y las condiciones muy onerosas.

Por lo tanto, no hay un incentivo para los empresarios, que siguen financiándose con proveedores y clientes, prolongando los plazos de pago. Es una manera de trabajar con crédito y a la vez cimentar la relación comercial.

Expresa que, si bien el país está mejor que hace algunos años, la economía podría acelerarse si los créditos fueran más accesibles. Esto afecta a las empresas y retrasa su desarrollo. Con adecuadas fuentes de financiamiento podrían hacer más inversiones, crecer, y tendrían más incentivos para

entrar en operaciones de más riesgo pero más rendimiento.

En cuanto a las dificultades para tener acceso al crédito en el país, Quesada expresó que las condiciones son diferentes en distintos lugares del país. En el sureste, la empresa pequeña y mediana carece totalmente de crédito y en el norte hay empresas tan líquidas que no lo necesitan. Sin embargo, advierte a las empresas sobre la importancia de construir un historial crediticio y vínculos comerciales para tener un acceso más fácil al crédito cuando lo necesiten. Es importante que los empresarios

consideren a la banca y a las instituciones de crédito como posibles socios comerciales y comiencen a establecer vínculos con ellas.

En Latinoamérica,la situación es prácticamente igual, salvo en Brasil y Chile. Según Quesada, en ambos países hay mejores prácticas y los ejecutivos y directivos están mejor preparados, mientras que entre los empresarios mexicanos se percibe cierto escepticismo y una cultura empresarial que considera pernicioso al sistema financiero, en el sentido de que se sienten más vigilados. Hace falta más capacitación y desarrollo de talentoen el sector empresarial.

Comentó que los ejecutivos de finanzas de las entidades con las que interactúa, en su mayoría, están concentrados en empresas comerciales, industriales y Sofomes no reguladas. En este sentido, estas últimas son un termómetro por los protocolos que siguen para la actividad crediticia, ya que no tienen los estándares que pueden tener los bancos o instituciones de crédito. Sin embargo, pueden identificar muy bien cuáles han sido los momentos más complicados en la economía, sobre todo en el aspecto de los créditos personales e hipotecarios.

24CicloDeRiesgo

Con respecto al resurgimiento del crédito, indicó que es paulatino y no muy marcado. Con la crisis en la banca extranjera, vino la crisis en los principales bancos nacionales.

Los planes agresivos de difusión de cultura financiera y de expansión del crédito de la banca extranjera no han sido suficientes para atraer a los empresarios y no son el motor de desarrollo que debería ser para los empresarios medianos y pequeños.

El contador Quesada siente que en el país están dadas las condiciones para lograr el crecimiento empresarial mediante el apoyo crediticio. Las circunstancias externas, sin embargo, todavía no son muy propicias debido a la volatilidad y los vaivenes. Opina que el desarrollo económico va a ser todavía muy volátil para el año 2013.

La crisis europea sigue siendo uno de los temas más complicados, con países como Francia y España que no han logrado salir de una situación difícil. De las economías europeas, la alemana es la que impulsa a las demás...

En los Estados Unidos, la administración del presidente Obama tendrá que reducir el peso de su déficit con relación al porcentaje del PIB que ahora está en alrededor del 7.3% y tomar medidas para mitigar la desaceleración para que ésta no se profundice.

Como México está muy ligado a la economía americana, tarde o temprano puede sentir los efectos de una contracción o de una recesión porque, dado que está en el segundo lugar de los exportadores que tiene la Unión Americana, es muy sensible a su situación económica.

Por otra parte, México tiene retos internos muy importantes, uno de los cuales es seguir controlando la inflación. Este año 2012, con el 3.9 de crecimiento, se estima una inflación del 4 o 4.10%, es decir,sin crecimiento en términos reales. Por lo tanto, si se suma la volatilidad externa a los factores internos, este 2013 puede ser un año muy complicado.

Sin embargo, cree que la transición es afortunada, en el sentido de que está siendo muy bien llevada y tiene aspectos macroeconómicos muy sólidos y que, si se hicieran algunas reformas importantes, las condiciones de crecimiento del país podrían mejorar, independientemente de lo que esté pasando fuera del país.

Con referencia al crecimiento paulatino del crédito, indicó que la tendencia es un crecimiento aún más lento. Hay proyectos de infraestructura presentados ante el nuevo gobierno que, con la inversión y el compromiso de los empresarios, pueden generar más actividad y esa es una buena señal.

Sin embargo, para que México realmente progrese, hace falta una tasa de crecimiento mayor al 4%, que es la que ha tenido.

Mientras se mantenga ese crecimiento, no se van a poder generar más empleos ni incorporar a los jóvenes que están entrando al mercado laboral. Por otra parte, asevera que el riesgo del crédito sigue y seguirá estando presente pero que es fundamental para atenuarlo principalmente conocer el mercado en el cual estamos colocando financiación.

Culmina esta charla el Contador Público Quesada con su sentir, desde el punto de vista financiero sobre México, como país, tendría que ser más agresivo en el estricto sentido de apostarle al crecimiento.

La tendencia es un crecimiento aún más lento. Hay proyectos de infraestructura presentados ante el nuevo gobierno que,

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26CicloDeRiesgo

Francisco De Hoyo Parra, director general de prodesarrollo finanzas y microempresa, A.C.

Nos comparte la visión y experiencia que tiene Prodesarrollo en este sector tan especializado como los es el de los microcréditos.

26CicloDeRiesgo

Francisco de hoyo parra

E sta organización trabaja desde hace quince años en el fortalecimiento del sector mediante el intercambio de

experiencias, el aprendizaje, la capacitación y el fortalecimiento de las instituciones de microfinanzas, para que brinden un mejor servicio.

Charlamos con el Licenciado Francisco De Hoyo Parra quien funge como Director General de Prodesarrollo Finanzas y Microempresa, A.C.

El Lic. De Hoyo nos comparte la visión y experiencia que tiene Prodesarrollo en este sector tan especializado como los es el de los microcréditos.

El resultado de esta especialización es el crecimiento constante, por lo menos en los últimos cinco años. Este crecimiento se refleja en la cantidad de personas atendidas, la cantidad de instituciones participantes y en el volumen de cartera colocada. Esto se debe a que, las instituciones se concentraron en entender las metodologías aplicables al sector.

Al principio tampoco se tenía información de los clientes, para muchos de ellos era su primer crédito; entonces, había que entender dos cosas, el riesgo y a los clientes, para desarrollar una metodología adecuada para trabajar.

Prodesarollo es la red de las finanzas populares en méxico, agrupa alrededor de 90 instituciones de microfinanzas de distintos tamaños y diferentes figuras jurídicas.

director general de prodesarrollo finanzas y microempresa, a.c.

Por eso surgieron los bancos comunales y el grupo solidario, figuras que siguen imperando en las microfinanzas en México.

Los bancos comunales son grupos de aproximadamente quince a veinte personas, la mayoría mujeres, que solicitan un crédito. Los montos de crédito varían para cada una de las integrantes del grupo, pero todas son responsables de que el monto total del crédito se cubra. Así, forman un banco comunal, no solo con el objetivo del crédito sino también con el del ahorro.

Las mujeres van ahorrando una parte semanalmente y van generando ahorro. Al principio, con esta metodología, del monto ahorrado se podía prestar dentro del propio grupo, se hacían

préstamos internos. Esa parte casi ya no se utiliza actualmente, pero las mujeres se reúnen semanalmente para recolectar el pago semanal que corresponde al crédito y lo depositan, o lo pagan en la ventanilla de la microfinanciera, o en una ventanilla bancaria designada como punto de

pago. Básicamente, esa es la metodología que se conoce como banca comunal, que varía con la evolución y la aparición de muchas instituciones y ha tomado diversas formas. Los grupos solidarios, son lo mismo que los bancos comunales, la única variante es el número de gentes que participa que es menor a 15.

Hay otros desafíos importantes como el acceso al financiamiento, que en gran parte se ha hecho a través de la banca de desarrollo, y los sistemas de pago, sobre todo en las zonas rurales o las zonas semi-urbanas donde no hay un fácil acceso a sucursales bancarias y lugares donde se puedan recibir pagos.

En los últimos años, el sector de microfinanzas ha adquirido un nivel de especialización importante y algunas instituciones han alcanzado un nivel alto de sofisticación en lo referente al otorgamiento, origen y proceso de vida del crédito.

28CicloDeRiesgo

Durante 2008 y 2009 las instituciones de microfinanzas siguieron trabajando pese a los riesgos que representaban a nivel internacional, la falta de liquidez, aun así continuaron creciendo, apostándole al sector y cumpliendo con su doble misión: la de la sostenibilidad y la responsabilidad social con la población a la que le están llevando los servicios.

Actualmente el sector atiende a seis millones y medio de clientes de crédito. Y se espera al menos un aumento de un 10% para el año 2013. Así, es de esperar que el sector siga creciendo ya que está el compromiso de la banca de desarrollo en el gobierno de transición, los fondeadores están comprometidos en seguir apoyando al sector y las instituciones siguen buscando el crecimiento, tanto en servicios como en productos de fácil acceso a la población. El monto de crédito promedio otorgado, entre cinco y seis mil pesos; es pequeño comparado con otros países de América Latina lo cual convierte este tema también en un reto.

En el mercado de microfinanzas se ha desarrollado el entendimiento de la cultura de crédito y de pago, lo que significa la responsabilidad de tener un crédito y pagarlo. Sin embargo hay que generar más educación financiera para atenuar el riesgo de crédito, que los usuarios entiendan cuál es la mejor manera de buscar y utilizar un crédito y del lado de las microfinancieras, que su personal entienda, sobre todo, el tema de no sobre endeudar a los clientes, no prestar para pagar otro crédito es decir cuidar la capacidad de pago de los clientes.

Dado que el 80% de los usuarios de las instituciones de micro finanzas acreditadas son mujeres, es muy importante entender para el tema de evaluación de riesgo de este tipo de

créditos, los temas de género, de relaciones de trabajo, de división del mismo, de las relaciones familiares, de pareja y hasta de la violencia de género, porque, a partir de esto podemos medir mejor el riesgo.

Desde hace cuatro años, las instituciones han empezado a utilizar sociedades de información crediticia como lo son, el Buró de Crédito o Círculo de Crédito, usadas como herramientas de prevención. Es un compromiso voluntario apegado a las mejores prácticas. Entonces, independientemente del área que se trate, agrícola, pequeños productores, crédito comercial, microcrédito para vivienda, lo más importante es tener procesos adecuados de medición de capacidad de pago e información del prospecto. En 2009, Prodesarrollo también produjo un manual de riesgos para las instituciones de microfinanzas, con las mejores prácticas en microcrédito. Sin embargo este se va adecuando a las necesidades del sector, tomando en cuenta la población con la que se trabaja y las zonas geográficas puesto que hay zonas muy vulnerables. Por ejemplo, Tabasco, donde hubo inundaciones muy fuertes dos años seguidos, o Monterrey, que fue afectada en 2010 por un fuerte huracán. Ese tipo de riesgos naturales, que en crédito se vuelve un riesgo contingente, tienden a afectar principalmente a la población más vulnerable, que es la población con la que trabaja el microcrédito y para lo cual debemos tener cierta flexibilidad.

La metodología grupal de asegurarse de que todos se comprometan con el crédito, el uso de las sociedades de información crediticia, evaluar que no se tengan más de dos créditos abiertos por persona y la capacitación son las principales herramientas que se usan para prevenir el riesgo.

Administradores deCartera de Consumo

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En 2009, Prodesarrollo también produjo un manual de riesgos para las instituciones de microfinanzas, con las mejores prácticas en microcrédito. Sin embargo este se va adecuando a las necesidades del sector, tomando en cuenta la población con la que se trabaja y las zonas geográficas puesto que hay zonas muy vulnerables.

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Heleodoro ruiz santosDirector general adjunto de administración de riesgo en grupo financiero banorte

Su principal responsabilidad es ser el Director General Adjunto de Administración de Riesgo en el Grupo Financiero Banorte. Heleodoro ha colaborado también

por mucho tiempo en la Asociación de Bancos de México y actualmente tiene la responsabilidad de la Comisión de Crédito. Acerca de su participación en ABM, nos comenta que esta comisión tiene como responsabilidad la coordinación de ocho diferentes comités y ahí están concentrados todos los bancos de México que participan en comités de tarjetas de crédito, crédito PyME, crédito al consumo, crédito hipotecario, crédito a empresas, crédito corporativo, y crédito a gobiernos estatales y municipales. Todos los segmentos de crédito en México son coordinados a través de esos comités. A él le toca coordinar estos ocho comités y presentar el avance, sobre todo de negociaciones con autoridades, ante el Comité de Dirección de la ABM.

Otra de las responsabilidades que tiene a su cargo es como miembro del Consejo de Administración del Buró de Crédito en las dos Sociedades de Información Crediticia que lo componen, y complementa sus actividades profesionales como miembro del board ante la Reserva Federal y la OCC del International Bank en Texas, que es uno de los bancos propiedad de Banorte.

Un parteaguas fue el evento de la primera crisis global financiera que vivimos. Todas las demás crisis eran a nivel local

o regional, creo que la intercomunicación y la interdependencia a la que nos ha llevado la globalización, hizo que esta fuera la primera crisis financiera global que hemos vivido.

Con 26 años trabajando en el sistema financiero, también le ha tocado asesorar a varios bancos en Centro y Sudamérica. Le preguntamos, más allá de esta trayectoria en sí, como se da tiempo para tantas cosas; sonríe y responde tranquilamente: “Disfruto mucho mi trabajo y me considero muy afortunado en hacer algo que me gusta”

En México en particular, en un principio se pensaba que no nos iba a impactar de manera directa porque no habíamos tenido uso excesivo de lo que sería la innovación financiera; es decir, los instrumentos exóticos que se produjeron a través de la bursatilización de paquetes de hipotecas, a través de la promoción con fines especulativos y no de cobertura, de tal manera que en principio se percibía que no íbamos a tener un impacto directo.

Por un lado, por no participar en la compra de los mortgage back securities, de todos los paquetes bursatilizados o emitidos al mercado que tienen como colateral los flujos generados por estas hipotecas; no había participación de instituciones financieras mexicanas. Y, por otro lado, porque no habíamos sido jugadores activos en el uso de derivados especulativos. Sin embargo, nos acabó pegando, primero de manera indirecta pero importante para algunas empresas en México que hicieron uso de derivados de manera especulativa. Digamos que el epicentro de este sismo financiero global se da en el crédito hipotecario en los Estados Unidos y en los paquetes que

se bursatilizan a raíz de eso. Pero cuando pega en la economía real y empieza a afectar el empleo, la producción, el comportamiento general de la economía de nuestro principal socio comercial, pues acaba impactando la economía real

de México, la demanda de productos y servicios que nuestro país produce y esto hace que se repliegue.

Una visión Global del Riesgo.

Tras la recesión de los años 2009 a 2010, conocida internacionalmente como Credit Crunch, pudimos ver diversos impactos en México que marcaron un antes y un después en la visión que tenemos del crédito, porque algo cambió en la visión que se tiene de las instituciones financieras.

Conversamos con Heleodoro Ruiz Santos, quien nos recibe en su oficina, en el 9º piso del edificio Banorte en Santa Fe.

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Yo creo que la principal característica de esta crisis que recién pasamos, tiene hoy día otros efectos, que se produjeron como consecuencia de la crisis anterior y Europa la está viviendo de lleno actualmente. Nadie se salva todavía de lo que pueda ocurrir por la misma interdependencia.

En 2008, a raíz de la quiebra de Lehman Brothers, vivimos en el mundo una situación que nunca habíamos vivido antes y fue el problema de liquidez en todo el mundo. Este problema hizo que nadie confiara en nadie. Creo que por primera vez, de manera clara, por la evolución que ha tenido la economía global, nos vimos expuestos a eso. Antes habíamos decidido como sociedad, que en términos generales el camino a seguir estaba definido a través del capitalismo y toda la organización del mundo se dio a través de un modelo de negocio establecido.

La caída del Muro, el cambio en los países socialistas y la apertura de Rusia, de varios países de Europa del Este, de Asia socialista también en general, hace que todo el mundo se voltee hacia un modelo de negocios que aparentemente es el definitivo para nuestra organización como sociedad a nivel global. Y, por primera vez, esta crisis nos hace ver que podemos desconfiar de todos. A nivel del sistema financiero global se da una crisis de liquidez tal que nadie prestaba un peso, las empresas que tenían que renovar sus pasivos en el mercado de deuda o restablecer la estructura, no tenían acceso a esos recursos o eran caros, porque no se tenía una dimensión clara o una identificación de quién tenía esos activos tóxicos ni cuál iba a ser su impacto. Y como se habían repartido por todo el sistema financiero global por esta interconexión, esta interdependencia, nadie sabía quién iba a quebrar, entonces había una gran desconfianza. Soltar recursos de nuevo para otros fue un problema serio.

Yo digo que llegamos a la orilla del precipicio como organización, como sistema económico y financiero a nivel global y nos percatamos de que funcionamos en todo el mundo a base de confianza.

Los desafíos del Crédito hoy

El mundo está al revés, porque hace 20 años del Producto Interno Bruto global, el 80% se concentraba en los países desarrollados y el 20% en los emergentes. Hoy día eso está exactamente al revés. No sólo los BRICs, sino en general los países emergentes, representamos el 80% del Producto Interno Bruto. Es decir, la creación de riqueza y de valor en este planeta está en manos de los países en desarrollo, desde luego muy impulsado por algunas regiones. Asia, sin lugar a dudas, pero ahora Latinoamérica se ha convertido en un jugador fundamental en esto, y en particular nuestro país, tiene frente a sí una oportunidad histórica, de aprovechar las circunstancias en las que estamos hoy día, y no puedo dejar de mencionar por qué llegamos a estas circunstancias.

Yo creo que nosotros tuvimos nuestra gran crisis, la interna más importante, en 1995 y eso nos ha llevado, a través de las autoridades financieras en nuestro país y de los participantes en el sistema financiero, a tomar una serie de medidas correctivas, de mejora, de fortalecimiento, que hoy tienen al sistema financiero mexicano como una estrella en el sistema financiero del mundo.

Con ese tono tan favorable para México, tan estable, la razón por la que llegamos a esa situación se originó gracias a los cambios que se hicieron en los últimos 17 años en el sistema financiero, bajo el liderazgo del Dr. Guillermo Ortiz primero como Secretario de Hacienda y luego como Gobernador del Banco de México. Entre los desafíos del crédito hoy tenemos un gran problema y una gran oportunidad. Don Roberto González Barrera, quien logró hacer bajo su dirección y bajo la dirección del Dr. Alejandro Valenzuela lo que hoy es Banorte, tenía esa visión siempre: en todas las crisis hay una oportunidad. Y eso es lo que se le presenta a México hoy día; en este entorno global de crisis, México tiene la gran oportunidad de expandir su crédito. ¿Por qué razón la proporción de crédito a Producto Interno Bruto en México es tan pequeña, comparada con muchos otros países inclusive de la región, Chile o Brasil? La suma total de crédito en relación al Producto Interno Bruto en Chile o en Brasil debe ser de alrededor del 80%, mientras que nosotros estamos en alrededor del 20%. En parte es por el efecto de péndulo por la crisis que tuvimos en el 95, y en parte porque hace falta ser más innovadores y creativos en la banca en México.

Si el entorno macroeconómico que se tiene hoy en día para México es aprovechado, el nuevo gobierno de nuestro país opera de manera inteligente, razonable, y el sistema financiero cumple con su función y logramos expandir la proporción de crédito y hacer llegar los recursos a las personas, a las familias y a las empresas —y por qué no también a los proyectos de desarrollo de infraestructura a nivel nacional— el reto para la banca mexicana consiste en seguir haciendo lo que está haciendo de manera tan sólida y segura, generando ya inclusive ofertas de crédito a tasas que históricamente jamás habíamos imaginado.

Ahí es donde está el reto: cómo los incluimos? Un ejemplo muy claro es la reciente reforma laboral que se logró en México que no fue ideal, que no fue la mejor y que no fue completa, pero se logró un avance, que va a lograr integrar a nueve millones de personas que están en la economía informal y darles la capacidad de acceder al sistema financiero y al sistema financiero, a su vez, la oportunidad de apoyarlas, y el reconocimiento del outsourcing en México como una figura formal va a ser un elemento clave.

Un nuevo Modelo de Riesgo

Lo más importante es que los diferentes agentes del sistema financiero seamos capaces de aprovechar esta oportunidad. La banca tiene una gran responsabilidad que es la de preservar los ahorros, depósitos e inversiones de sus clientes, pero el Estado tiene la gran oportunidad, a través de la banca de desarrollo, de potenciar el crédito que la banca puede otorgar a través de los diferentes fondos y fideicomisos del gobierno federal, o de algunos que dependen del Banco de México, principalmente Fira, Nafin, Bancomext, etc. que ya están volteando a ver cómo potenciar sus capacidades a través de la banca comercial para lograr esa inclusión financiera. Cumpliendo ambos con nuestra función, podemos aprovechar la oportunidad, generando créditos para personas que están en ese segmento de la población y que definitivamente tienen un riesgo mayor, una probabilidad de incumplimiento mayor, una mayor severidad en la pérdida, pero que también están dispuestas a pagar precios o tasas mayores por el financiamiento.

Si se logra establecer un esquema de cobertura de primeras pérdidas, un esquema para compartir el riesgo entre los fideicomisos y fondos del gobierno federal y la banca, manteniendo su mandato de preservar el capital de sus accionistas y los depósitos de sus clientes, se puede lograr esa inclusión financiera. Lo que hay que hacer es trabajar junto con las autoridades en modificar el marco regulatorio que nos permita lograr eso de manera prudente y ordenada.

Crédito PYME

Definir PyMe implica un concepto muy amplio. Desde los negocios más pequeños hasta empresas formales; depende de cómo clasifiquemos, si por volumen de ventas o por número de empleados, el primer paso es tener una definición única, porque tenemos varias, inclusive a nivel interno en los bancos tienen su propia definición, otra por parte del INEGI, otra por parte de las autoridades financieras y otra por parte de la banca de desarrollo, es una palanca y un motor importante de la creación de valor porque la mayor parte del empleo de este país lo proveen las PyMES.

Si en la banca logramos aprovechar esta sólida infraestructura, estos cimientos que se han fortalecido en estos últimos 17 años, podemos ser un elemento clave para el desarrollo del país. Si logramos canalizar los depósitos de nuestros clientes en créditos y proyectos productivos que pueden demandar consumo, ese consumo demanda producción, demanda mano de obra, se crea un círculo a través del crédito y si se maneja de manera prudente y razonable, esto puede ser un motor para el crecimiento de nuestro país. Creo que esa es la gran oportunidad que tiene la banca en México y que tenemos que saber aprovechar, insisto, en este proceso de cambio y en este entorno tan adverso y tan complejo que está inmerso en una crisis global, que a nosotros nos brinda una oportunidad extraordinaria.

Inclusión Financiera

En la base de la pirámide y en la inclusión financiera está el gran reto y la gran oportunidad. Prahalad dice que de los seis mil millones que somos en el planeta, cuatro mil millones están en la base de la pirámide y no tienen acceso formal al sistema financiero. En México no somos diferentes; esa pirámide y esa base de la pirámide están ahí como potencial.

Muchas de las microfinancieras han hecho un extraordinario papel ahí, y yo creo que es hora de que todo el sistema financiero logre esa inclusión, no solo de las personas que están en la base de la pirámide sino de todos los agentes económicos. Hay una estructura formal importante, pero hay una estructura informal en la economía de nuestro país que hay que incluir y no necesariamente están en la base de la pirámide.

En México somos 115 millones de habitantes; de esos, la población económicamente activa somos alrededor de 50, y de esos 50 hay 15 millones que son población económicamente activa formal que ya están en el sistema financiero, pero el doble, cerca de 30 millones, están en la economía informal.

El Estado tiene la gran oportunidad, a través de la banca de desarrollo, de potenciar el crédito que la banca puede otorgar a través de los diferentes fondos y fideicomisos del gobierno federal...


Si somos lo suficientemente inteligentes para cambiar y crear un modelo de negocios que permita cierto nivel de flexibilidad, con una prudencia razonable desde el punto de vista regulatorio, un acompañamiento para compartir el riesgo de crédito por parte de la banca de desarrollo y una apertura por parte de la banca comercial para abrir modelos de negocio, contando con un marco regulatorio eficiente y un soporte que acompañe el riesgo por parte de la banca de desarrollo, los 49 bancos que existen en México pueden abrir sus modelos de negocio manteniendo una prudencia para cuidar su capital y depósitos, pero generando una cantidad de crédito importante hacia las PyMES en general.

Costo del Crédito de Proveedores

Digamos que parte de la necesidad de financiamiento en nuestro país ha sido proporcionado a través de estas cadenas que se dan entre proveedores y empresas, no necesariamente proveedores, pero entre diferentes empresas que tienen una relación comercial y se han convertido en un jugador importante que están haciendo financiamiento; hay una aparente percepción de que el acceso al financiamiento a través de proveedores es conveniente. Yo creo que cada empresa tiene que replantearse… No puedo generalizar, pero creo que es un tema de percepción. Hay empresas que dicen, “Mi proveedor me entrega mi materia prima o mi producto para comercializar y si le pago de manera inmediata me hace un descuento del 5%, pero si le pago en 30, 60 o 90 días no me hace el descuento.” Si llevamos ese 5% de descuento, se convierte en una tasa anual de más del 60%, cuando el acceso al crédito de las PyMES está en tasas, históricamente extraordinarias, de entre el 12 y 15%. Por eso creo que cada empresa tendrá que revisar. Creo que la relación comercial entre empresas ha sido clave en este país, pero el costo del financiamiento a través de proveedores definitivamente es alto. No es la única característica pero creo que es un punto a considerar.

Cultura de no Pago o Falta de Educación Financiera

En México existe una extraordinaria cultura de pago y lo voy a decir en estos términos: las sociedades de información crediticia, tienen toda la información y tenemos mucha fortuna de tener la información positiva y negativa de las personas. Pocos países en el mundo la tienen. Si revisamos qué porcentaje de las personas tiene un comportamiento positivo, es más de un 90%, solo un 10% o menos, dependiendo del producto o tipo de crédito del que estemos hablando, tiene una cultura negativa de pago.

Lo que aún no hemos sabido hacer —y yo creo que es una responsabilidad que hay que fortalecer en los burós de crédito— es cómo comunicar que estar en el buró es algo muy bueno. Porque si las empresas o los bancos en los que yo accedo a crédito saben que formo parte de ese 90%, más rápido y más fácilmente me van a prestar. Y no sólo eso, me van a poder prestar a tasas más bajas que si no tuviera un historial crediticio. Nos hace falta fortalecer la imagen de la figura del buró, para que las personas conozcan que el hecho de que su información esté ahí les da acceso más rápido y más barato al crédito. Esa cultura de no pago es mínima; realmente diría que la cultura es de pago. Hoy día, los bancos que analizamos solicitudes de crédito, o que promovemos inclusive, estamos ya pasando a esa nueva etapa. Antes éramos pasivos, esperábamos que las personas vinieran a solicitarnos crédito. Hoy día, por primera vez en nuestro país, vemos que los bancos están ofreciendo créditos a sus clientes y a tasas históricamente bajas. Pero regresando al tema de la cultura de no pago, siempre habrá que tener prudencia en el otorgamiento de crédito. Son dos elementos que pretendemos medir siempre: uno es la capacidad de las personas físicas o morales para cumplir con sus obligaciones y el segundo es la voluntad, cosa que es mucho más compleja, afortunadamente, las tecnologías y técnicas modernas de identificación y administración del riesgo nos permiten contar con información suficiente.

Los desafíos que están ante nosotros como industria de crédito y cobranza.

Todos los participantes en el sistema financiero en México, y no hablo solamente de los bancos, sino de las autoridades y todos los jugadores, tenemos ante nosotros la oportunidad histórica de ser un elemento importante en la detonación del desarrollo económico de nuestro país.

Si mantenemos las prácticas prudentes que hemos mantenido en los últimos quince años y aprovechamos el marco macroeconómico que tenemos a nivel nacional, a nivel local, podemos ser un elemento de creación de riqueza y de valor para la sociedad mexicana; más vale que estemos preparados para hacer bien nuestro trabajo.


Considerando al crédito como uno de los motores de la economía del país, Marco Carrera Santa Cruz director de comunicación social de CONDUSEF ve muy interesante la perspectiva de 2013, considerando una nueva administración pública, un momento estratégico para México en el cual se persiguen varias premisas de crecimiento. En ese contexto el tema del crédito es fundamental para potenciar muchas áreas de crecimiento.

Marco carrera Santa cruzdirector de comunicación social de condusef

Tenemos la oportunidad de presentarles a los lectores de Ciclo de Riesgo la plática que sostuvimos

en días pasados con el Ingeniero. Marco Carrera Santacruz quien es el Director de Comunicación Social de la CONDUSEF, que es la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros.

Inicia la conversación el Ing. Carrera Santa Cruz poniendo de manifiesto cuales son los ejes de acción de CONDUSEF y en los cuales incluye básicamente dos líneas: La primera es la parte preventiva que consiste básicamente en proveer al usuario de servicios financieros de toda aquella información que requiera para un adecuado uso de sus productos y servicios, así como educarlo en su uso. En el caso especifico del crédito, CONDUSEF ha diseñado diferentes programas para educar a los usuarios al buen manejo de él y que éste les sirva de herramienta de crecimiento.

Por usuario de servicios financieros se entiende toda persona que hace un uso formal de los productos de un banco, de una aseguradora, de una casa de bolsa, de todas aquellas entidades financieras que estén debidamente autorizadas para operar en el país.

De esta manera se resume la parte preventiva, que es una de las dos principales acciones que realiza CONDUSEF.

Como ejemplo menciona el caso de cuando la gente usa una tarjeta de crédito y le aparecen cargos que no reconoce, entonces se le orienta para investigar esos cargos y en el proceso conciliatorio, en que los abogados de la institución citan al banco o a la entidad financiera que realiza el cobro a la persona afectada y también gente de CONDUSEF para establecer un diálogo para determinar si procede o no el cobro y que fluyan los argumentos para dirimir la controversia.

La actividad de CONDUSEF parte del concepto del “ombudsman” financiero, que busca acercar a la gente con sus productos y servicios.

Lo ideal es que con la información adecuada la gente no llegue a tener problemas. En caso de controversias cita un ejemplo en el tema de seguros, donde si la gente tiene contratado un seguro, ocurre un siniestro y no se le cubre como esperaba, se investiga por qué la aseguradora dice que no pagará y por qué el asegurado dice que le tienen que pagar, donde se intenta dirimir este tipo de problemas.

Concluye esta parte mencionando que a grandes rasgos es así como se puede describir la función de la CONDUSEF. La institución tiene oficinas en todo el país, donde la gente puede presentar consultas; también hay una forma de presentar consultas vía internet, para evitar desplazamientos innecesarios para presentar sus casos. Del total de gente que acude a la CONDUSEF, aproximadamente un 85% son consultas y el 15% presenta reclamaciones o controversias específicas.

Refiriéndose a la falta de cultura de crédito en México como posible riesgo operacional, el Ing. Carrera Santa Cruz opina que prevalece un rezago en la materia, aunque se ha avanzado al sensibilizar al usuario con los programas de educación financiera. Muchas veces la gente no conoce el concepto de crédito.

Le dicen que le van a dar un crédito y asume que le van a dar dinero, pero no sabe qué va a hacer con ese dinero ni cómo pagarlo. Realmente

existe gente que no tiene idea que tiene que pagar, cree que es un regalo, por lo tanto tampoco sabe el costo que implica ese pago. Entonces, puede la gente estar incurriendo en endeudamiento de manera muy fácil que sobrepasa su capacidad de pago y que para los otorgantes de crédito esta situación se convierte en un gran riesgo.

En CONDUSEF es fundamental que los ciudadanos tengan acceso a todos los procesos gubernamentales que realiza pero, sobre todo, brindar información que sea verdaderamente útil.

El Ing. Carrera Santa Cruz se refirió luego a la parte correctiva, la segunda de las acciones que realiza la CONDUSEF. Cuando una persona es, o ha sido, usuaria de algún producto financiero y tiene al guna controversia con una entidad financiera, puede acudir a CONDUSEF para que se le asesore y oriente para poder solventar esa controversia.


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Lo que la CONDUSEF busca es que la gente tenga el conocimiento para decidir cuándo usar un crédito, cuándo no hacerlo y si va a tomarlo, qué opción de crédito va a escoger y así poder tener ciclos de crédito más sanos.

Nos encontramos en una época en que la oferta de crédito es muy intensa. Esta oferta de hecho es algo positivo. Ya que si no se ofreciese crédito la perspectiva de la economía del país sería dramática. El punto álgido del riesgo de crédito desde la perspectiva de CONDUSEF es que la gente tenga elementos para hacer un adecuado uso del crédito. Se habla mucho de la inclusión financiera. La inclusión financiera es agregar, incluir a la gente que no hace uso de productos y servicios financieros, para que sean usuarios de ellos. Pero es importantísimo que al hablar de inclusión financiera se subraye el componente de responsabilidad, porque hay casos de gente que empieza a trabajar y como tiene un salario ya le empiezan a ofrecer crédito, lo que lleva a las personas en poco tiempo a no saber cómo pagarlo, o a comprometer su salario para hacerlo. Sugiere entonces que es necesaria mucha cautela en cuanto a cómo se ofrece el crédito. Es importantísimo conocer a quién se le otorga porque si bien es positivo que haya crédito, si no se cuida a quién se le ofrece y por qué cantidad, se vuelve perverso.

Para resolver este dilema y mantener el equilibrio, el Ing. Carrera Santa Cruz sugiere que lo importante es que desde la parte oferente del crédito puedan tener la capacidad de contener la oferta, porque puede ser muy atractivo que con visión de corto plazo las entidades se vuelquen a colocar grandes volúmenes sin cuidar la calidad del crédito que se está otorgando. De ahí que la recomendación es que si se va a dar una línea de crédito al consumo, que no sea mayor de 1 o 1.5 veces el monto del salario.

Refiriéndose a la encuesta del sitio web que refleja la opinión del público que en México el crédito es inaccesible, con demasiados requisitos, el funcionario expresó que por una parte prevalece la percepción del crédito como algo caro, si bien existen opciones que no son exageradamente caras, para muchos mexicanos hace unos 23 años era muy difícil y muy caro tener acceso al crédito. Actualmente las reformas macroeconómicas han hecho que sea más fácil tener acceso al crédito. Es muy importante que desde el lado de la oferta se dosifique el monto del crédito, y desde la parte usuaria se sepa cuándo tomarlo. Existe un área de oportunidad para buscar cómo el costo del crédito pudiera tender a disminuir.

En nuestro país, uno de los principales argumentos que fundamentan esa tradición de costos se basa en los costos judiciales de recuperación de garantías, porque cuando la gente deja de pagar, obviamente hay que recuperar el dinero. Para lograr esa recuperación, falta que existan caminos más eficientes. Es un auxilio que existan entidades de cobranza; el punto es que habrá que analizar cuáles son las entidades de cobranza adecuadas para lograr esa recuperación de manera eficiente y con el menor costo posible ante la exposición pública.

Algo que nos ha fallado en México es ser más expeditos en la operación judicial de cobranza. En otros países, si no se paga, automáticamente opera el esquema judicial y se recupera el recurso con mayor prontitud y mejores condiciones de recuperar los bienes o activos que se hayan establecido como garantía. Si aquí nos tardamos mucho tiempo en poder instrumentar o realizar ese tipo de garantías, obviamente son pérdidas que la empresa originadora de alguna parte tiene que compensar. Por eso, cualquier persona que toma crédito debe conocer con claridad cuáles son las consecuencias de no pagar.

Hablando de la oferta de crédito, es importante que los esfuerzos de colocación no se centren en los esquemas tradicionales y convencionales como el consumo. Ciertamente la banca tiene un papel muy importante como factor para potenciar la actividad económica, pero ojalá se busque y se logre una mayor colocación de crédito para el pequeño y mediano empresario, para generar el crecimiento en beneficio de la empresa, pero también de los empleados que trabajan, quienes a su vez serán los consumidores a mediano y largo plazo.

Si solamente se siguen los modelos de otorgar crédito al consumo, la pregunta es ¿De dónde va a salir tanto empleado asalariado con capacidad real de pago? ¿Cómo se puede seguir sosteniendo el mismo esquema?

Podemos concluir que en este proceso que conlleva el financiamiento a crédito, las partes involucradas deben cumplir con su rol dentro de este. De parte de los usuarios de financiamiento se sugiere que estos, deben estar informados de las obligaciones que contraen al contratar un crédito de cualquier tipo, así mismo para la parte otorgante se aconseja que éste debería tener las herramientas necesarias para medir de manera adecuada la capacidad de pago de los usuarios que le solicitan el apoyo, también se pide tener especial cuidado cuando se ha otorgado la línea de crédito para no sobreendeudarla ya que esta situación a mediano plazo se convierte en un riesgo de no pago.

El señor Van Laack director general de ATRADIUS, cree que los riesgos no han cambiado tanto después de la crisis.Lo que ha cambiado es la conciencia de que el descuido de estos riesgos puede realmente tener un impacto muy importante en una compañía.

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L a compañía original fue fundada en Holanda en 1924, tiene presencia en 45 países en el mundo y una participación

del mercado mundial de 31%.

En México, Atradius tiene presencia desde 1970 y es considerada la principal aseguradora de crédito en el país.

Después de haber obtenido una maestría en Derecho de la universidad Erasmus, en Rotterdam, el señor van Laack entró en la división internacional de ABN AMRO Bank y desempeñó cargos gerenciales en las operaciones del banco en Argentina, Uruguay y Los Ángeles.

En 1992 llegó a México para hacerse cargo de la oficina de representación, la cual convirtió en banco de primer piso durante el proceso de apertura en 1995. En 2002 aceptó la invitación de convertirse en Director General de Atradius Seguros de Crédito en México, donde ya cumple 10 años al frente del negocio.

Muchas empresas sufrieron pérdidas significativas como consecuencia de impagos inesperados de cuentas por cobrar. La experiencia nos enseñó que ciertas políticas para otorgar crédito, que antes eran muy comunes, no son tan válidas:

Karel Van Laackdirector general de Atradius

Atradius, una empresa dedicada al seguro de crédito comercial, el seguro que protege a las compañías contra el riesgo de falta de pago, resultado de la venta de productos y servicios a crédito; cobranzas nacionales e internacionales e informes de crédito.

Otro cambio interesante se ha notado en el seguro de crédito. Antes de la crisis,

los aseguradores tenían grandes reservas sobre avisar a sus compradores que habían

contratado el seguro y generalmente prohibían a la aseguradora contactarlos

para obtener más información.

“Es un muy buen cliente, siempre nos ha pagado...”, “Tenemos una excelente relación desde hace ya muchos años, nunca me va a dejar de pagar…”, “Es una empresa muy fuerte” son políticas que justifican que el comprador quiere pagar, pero no que el comprador puede pagar.

Derivado de esta experiencia, muchas áreas de administración de riesgo adecuaron sus políticas y están pidiendo mucha más información que antes a sus compradores. Ya es muy común pedir información financiera, no sólo para formarse una mejor idea sobre la capacidad del comprador para pagar, sino también para analizar cómo compara el monto de crédito que el comprador está pidiendo, con el capital que su dueño ha invertido.

Las áreas de crédito ahora analizan mejor la operación de su comprador: un posible impacto de cambios bruscos en el tipo de cambio, su apalancamiento, la dependencia de ciertos sectores o concentración de clientes,y mucho más que antes, toman la decisión de pedir garantías adicionales, reducir los montos de crédito, acortar los plazos de venta o hasta cambiar una condición de crédito por una de contado, si concluyen que existe un riesgo inaceptable de un incobrable.


Ahora, muchos asegurados no sólo prefieren que el comprador esté enterado de su relación con la aseguradora, sino que también participan en forma activa en la obtención de esta información.

También notamos un cambio de comportamiento en los compradores, quienes están más conscientes de la importancia de contar con crédito y de entregar información necesaria para mantenerlo.

Karel nos comparte su visión de lo fundamental en la etapa del ciclo de riesgo y esto es cuando se decide otorgar un crédito y se fija su monto.

Después, un estricto seguimiento es vital para detectar los posibles problemas con un comprador. Si un comprador se atrasa en sus pagos, tanto el buen análisis inicial como el seguimiento permitirán tomar las decisiones adecuadas, desde decidir seguir vendiendo con restricción, hasta contratar de inmediato los servicios de una agencia de cobranzas para proteger los intereses de la compañía.

La mejor práctica en la gestión de riesgo de crédito es conocer bien al comprador y los riesgos que representa. Importante en este aspecto es también conocer bien a la propia empresa, sus competidores, y por ende, la relación comercial entre la empresa y su comprador.

En México, los problemas en la cobranza generalmente no son causados por insolvencia, como en muchos otros países, sino por mora prolongada,el famoso “Debo, no niego, pago no tengo...” La pregunta que cada área de administración de crédito se debería hacer es: “Si mi comprador tuviera problemas financieros, si debe $100 y solo tiene $70, ¿por qué me va a pagar a mí los $40 que me debe, en vez de pagárselos a otro proveedor?”

Esto hace que el crédito del proveedor sea mucho más importante en México que en otros países. Esta falta de liquidez es también la principal razón del tan común “jineteo” que hacen los compradores, que es otra característica del mercado mexicano. Los compradores mexicanos pagan tarde, mucho más tarde que compradores en otros países, pero no son tontos… Saben muy bien hasta cuándo pueden demorar sus pagos y a quién deben pagar primero.

De la mano con estas dos características va, que el principal riesgo de crédito es la mora prolongada y no la insolvencia. Esto requiere de un análisis de riesgo diferente. Otra característica típica del mercado mexicano es que la gran mayoría de las empresas no tiene una obligación legal de hacer públicos sus estados financieros, como es el caso en muchos otros países, lo cual quita a las áreas de administración de crédito una herramienta muy útil.

En cuanto al panorama de negocio para el seguro de crédito en México, comparado con el resto del mundo, si bien el seguro de crédito ha sido ofrecido en México desde los años 70, el sector sólo empezó a mostrar volúmenes de crecimiento importantes recientemente.

Esto se debe a la entrada de los principales jugadores a nivel mundial, ya que el crecimiento en países donde este seguro tiene una penetración muy alta, como en Europa Occidental, es muy reducido y se está buscando un mayor crecimiento en los mercados emergentes. Aún así, la penetración del seguro de crédito en la economía mexicana es baja, por debajo de países comparables como Chile, Colombia y Brasil.

La ultima crisis mundial, que causó a muchas empresas pérdidas por facturas incobrables, ha dado un impulso importante para la divulgación de este producto.

Cada vez más compañías se están dando cuenta de que el seguro de crédito es una excelente herramienta para mitigar el riesgo de no-pago de cuentas por cobrar, y que aseguradoras como Atradius están apoyando la gestión de manejo de riesgo de crédito de sus clientes con expertise, basado en sectores y países, en el análisis de los riesgos relacionados con las ventas a crédito.

Por eso, se esperan tasas de crecimiento importantes para el seguro de crédito en México.

El principal desafío de la industria mexicana de crédito y cobranza para los próximos años es lograr institucionalizar el área de crédito y cobranza dentro de la organización. Demasiadas veces observamos que estas áreas son casi ignoradas en épocas de mucha liquidez y condenadas cuando la situación económica se complica.

Cuántas veces no escuchamos todavía, que aunque una venta no se concreta hasta que fue cobrada, en muchas empresas esta política no se aplica. Para poder ejercer bien sus funciones en épocas difíciles, el área de crédito y cobranza debe tener las herramientas para realmente manejar el riesgo de crédito en que incurre una empresa en épocas benignas. Para eso, debe poder contar con el compromiso de la dirección en cuanto a necesidades de inversión, capacitación, control y administración.

Una buena área de crédito y cobranza no es un obstáculo para vender, es un socio interno para el departamento de ventas, que puede dar un apoyo muy valioso para incrementar ventas seguras es decir ventas que serán cobradas.

Esto pone aún más responsabilidad en las áreas de administración de crédito de empresas mexicanas: por un lado tienen que otorgar crédito para poder vender, y por otro lado un retraso en pago puede afectar seriamente la liquidez de la propia empresa

Con respecto al comportamiento de pago de las empresas en México hay varias tendencias y diferencias que hemos podido observar en los últimos años. Para empezar, hemos notado que, comparado con algunos años atrás, los compradores mexicanos están pagando sus facturas de manera más oportuna. Durante la recesión económica, muchas empresas se vieron obligadas a extender sus pagos más allá de los términos acordados con sus proveedores, pero esta tendencia está mejorando.

Una cosa típica para México es que las compañías están aceptando plazos de pago más largos para sus compradores mexicanos que para sus compradores extranjeros.

Esto sucede porque la principal diferencia entre México y otros países, es que el financiamiento bancario es escaso en este país. Esto significa que las compañías, con el fin de aprovechar las oportunidades comerciales, tienen que otorgar a sus compradores domésticos términos de pago más largos que a nivel mundial. Por otro lado, el escaso financiamiento bancario también obliga a los proveedores a cuidar su propio flujo de efectivo más que en otros países.

Esto pone aún más responsabilidad en las áreas de administración de crédito de empresas mexicanas: por un lado tienen que otorgar crédito para poder vender, y por otro lado un retraso en pago puede afectar seriamente la liquidez de la propia empresa. Esta es una de las razones por las que en México tres de cada cinco empresas ofrecen descuentos por pronto pago, mientras que a nivel mundial, muchas más compañías aprovechan plazos de crédito relativamente largos para generar más ingresos.

La característica más importante del mercado mexicano de crédito en comparación con otros países, como ya se mencionó, es sin duda la falta de financiamiento bancario.

44CicloDeRiesgo

Los principales resultados de la Encuesta Trimestral de Evaluación Coyuntural del Mercado Crediticio para el periodo Julio - Septiembre de 2012 realizada por el Banco de México indican que:

La mitad de las empresas encuestadas señalaron que contaban con créditos de la banca al inicio del trimestre (49.4 %).

• Por su parte, alrededor de una cuarta parte de las empresas obtuvieron nuevos créditos bancarios durante el tercer trimestre del año (23.0 %).

• La proporción de empresas que recibieron nuevos créditos bancarios expresaron haber enfrentado condiciones más favorables respecto del trimestre previo en términos de los montos y los plazos ofrecidos, así como de las tasas de interés.

En cuanto a las comisiones y otros gastos asociados al crédito bancario, los requerimientos de colateral, las condiciones para refinanciar créditos, los tiempos de resolución del crédito y otros requisitos solicitados por la banca, la percepción fue de condiciones menos favorables respecto del trimestre previo.

Crédito Bancario

Los resultados para el tercer trimestre de 2012 muestran que el 49.4% del total de las empresas encuestadas contaba con créditos bancarios al inicio del trimestre, cifra inferior a la del trimestre previo (52.6%). El porcentaje de empresas que obtuvo nuevos créditos bancarios fue de 23.0%, mientras que en el segundo trimestre de 2012 fue de 29.8%.

Con respecto al total de empresas, el 77.0% no recibió nuevos créditos, el 69.4% reveló que no los solicitó (61.6 % en el trimestre anterior); el 5.4% de las empresas señaló que solicitó crédito y está en proceso de autorización (5.4% en el trimestre anterior) y el 1.5% de las empresas indicó que solicitó crédito y no fue autorizado (1.4% el trimestre anterior). A su vez, el 0.7% de las empresas indicó que aunque solicitó el crédito lo rechazó por considerar que era muy caro (1.8% el trimestre anterior).

Si bien las políticas y condiciones bajo las cuales las instituciones financieras prestan dinero a las empresas se han tornado un tanto más flexibles. Aún queda camino por recorrer por la banca en este aspecto, puesto que el principal oferente de crédito para el sector empresarial de México son sus mismos proveedores.

Fuente: Banco de México

Fuentes de Financiamiento por Tipo de Oferente

Los resultados de la encuesta para el tercer trimestre de 2012 indican que las dos fuentes de financiamiento más utilizadas por las empresas fueron proveedores y banca comercial.

En particular, las principales fuentes de financiamiento calificadas por oferente reportadas por lasempresas fueron: proveedores con 83.2% de las empresas (78.4% en el trimestre previo), banca comercial con 33.7% de las empresas (39.3% en el trimestre previo), otras empresas del grupo corporativo y/o la oficina matriz con 26.2% del conjunto (21.0% en el trimestre previo), bancos extranjeros con 5.0% de las empresas encuestadas (4.3% en el trimestre previo), emisión de deuda con 1.9% de las empresas (2.5% en el trimestre previo), y bancos de desarrollo con 5.6 % de las mismas (5.6% en el trimestre previo).

Trimestre Julio – Septiembre de 2012

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1212 entidades bancarias que a junio de 2012 tienen mayor volumen

de dinero colocado en el mercado crediticio mexicano.

A) Más del 90% de la cartera de crédito en el sector bancario de México esta en nivel A y B lo cual corresponde a una cartera de riesgo mínimo y bajo respectivamente.

B) El 66% de la cartera de crédito esta en el menor nivel de riesgo, que es el nivel A, lo que da la certeza de que la gestión, de todo el proceso crediticio en el ámbito bancario, se está manejando con mucha responsabilidad.

Así mismo mostramos las siguientes gráficas que han sido elaboradas con la información pública que maneja la Comisión Nacional Bancaria y de Valores, las cuales nos dan referencia sobre el manejo de la cartera de riesgo de las 12 entidades bancarias que a junio de 2012 tienen mayor volumen de dinero colocado en el mercado crediticio mexicano.

A MínimoB BajoC MedioD AltoE IrrecuperableNo CalificadaExceptuada




*Informaciónpublica obtenida de la CNBV (COMISION NACIONAL BANCARIA Y DE VALORES)**Porcentajes obtenidos con base al total de cartera de crédito vigente a junio 2012

No obstante que en los últimos 4 años se han vivido episodios muy complicados en la economía, no solo en nuestro país, si no en general en casi todo el mundo.

El nivel de riesgo de la cartera crediticia que manejan las instituciones bancarias en México, es muy favorable; tal y como lo representamos gráficamente en esta nota, en la cual se podrá observar entre otros muchos análisis que:


Nivel del riesgo de la cartera en México al mes de junio 2012

BANAMEX

SANTANDER

BBVA BANCOMER

SCOTIABANK - INVERLAT


INBURSA


HSBC


BANORTE


INTERACCIONES


BAJIO


BANREGIO


IXE


AZTECA


48CicloDeRiesgo

e l martes 1 de enero entraron en vigor en México las nuevas reglas de Capital o Basilea III, que buscan que los bancos

eleven su capacidad financiera para que puedan enfrentar imprevistos sin caer en insolvencia y evitar de esta manera que se repitan casos como el de Lehman Brothers en USA.

Es así como México, se convierte en el primer país que adopta estas medidas que serán de uso obligatorio en al ámbito mundial apartir del primer día del año 2018.

Las reglas, que se publicaron en el Diario Oficial el 28 de noviembre, establecen que los bancos deberán contar con un Índice de Capitalización (ICAP) general de 10.5% y un Tier 1 o Capital Básico de 7.0% -que es el capital de mejor calidad y que permitiría a los bancos hacer frente a una eventualidad de manera inmediata.

No obstante, la ABM se encuentra en pláticas con la Secretaría de Hacienda y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores, para que se elimine la parte relacionada con emisiones subordinadas, o que se difiera, ya que ello obliga a los bancos a listarse y colocar sus acciones en la Bolsa y este punto ha sido el de mayor conflicto entre las partes sobre todo por la resistencia de los bancos denominado “chicos” pertenecientes a la ABM.

LA ENTRADA EN VIGOR DE LAS MEDIDAS DE BASILEA III SERÁN OBLIGATORIAS HASTA EL AÑO 2018 A NIVEL MUNDIAL, MÉXICO MARCA LA PAUTAAL SER EL PRIMER PAÍS EN IMPLEMENTAR DICHAS MEDIDAS.

Analistas consideran que la medida es positiva y para muchos bancos representará un fondeo mas barato en los mercados internacionales.

Pero no obstante y a pesar de lo positivo de esta regulación, advierte que en el corto plazo si se podría limitar el otorgamiento de crédito por parte de algunos bancos y con ello retrasar su crecimiento y de la economía, pero nada que represente un problema de solvencia.

Se considera que el sistema bancario mexicano se ubica entre los que tienen una mayor solides, rentabilidad y buena imagen a nivel internacional, más aún con la entrada de Basilea III de manera anticipada.

La definición

Basilea III” es un conjunto integral de reformas elaborado por el Comité de Supervisión Bancaria de Basilea para fortalecer la regulación, supervisión y gestión de riesgos del sector bancario.

Reformas del Comité de Supervisión Bancaria de Basilea - Basilea IIIFortalecen la regulación y supervisión microprudenciales y añaden una dimensión macroprudencial con colchones de capital

Capital Liquidez

Primer Pilar

Capital Restricción del apalancamiento

Cobertura del riesgo Gestión del riesgo y supervisión

Disciplina demercado

Normas internacionales de liquidez y seguimiento supervisor

Segundo Pilar Tercer Pilar

Todo

s lo

s ba

ncos

SIFI

Calidad y cantidad del capitalMayor énfasis en el Capital ordinario. El requerimiento mínimo se eleva al 4,5% de los activos ponderados por riesgo, tras las deducciones pertinentes.

Capital con capacidad de absorber pérdidas en el punto de no viabilidad Los términos contractuales de los instrumentos de capital incluirán una cláusula que permita —a discreción de la autoridad competente— la amortización o conversión en acciones ordinarias si el banco se considera inviable. Este principio incrementa la implicación del sector privado en la resolución de futuras crisis bancarias, reduciendo así el riesgo moral.

Colchón de conservación del capitalComprende Capital ordinario por valor del 2,5% de activos ponderados por riesgo, con lo que el mínimo total de Capital ordinario asciende al 7%. Se limitarán las distribuciones discrecionales de fondos cuando los niveles de capital de la entidad se sitúen dentro de este rango.

Colchón anticíclicoImpuesto en un rango del 0%-2,5% y formado por Capital ordinario, se aplicará cuando las autoridades consideren que el crecimiento del crédito está ocasionando una acumulación inaceptable de riesgos sistémicos.

TitulizacionesSe fortalece el tratamiento de capital para determinadas titulizaciones complejas. Se exige a los bancos realizar análisis más rigurosos de las posiciones de titulización con calificación crediticia externa.

Cartera de negociaciónCapital considerablemente superior para las actividades de negociación y con derivados, así como titulaciones complejas mantenidas en la cartera de negociación. Introducción de un marco de valor en riesgo en condiciones de tensión a fin de moderar la prociclicidad. Se incorpora un requerimiento de capital para riesgo incremental que estima los riesgos de impago y de migración de productos de crédito sin garantía teniendo en cuenta la liquidez.

Riesgo de crédito de contraparteFortalecimiento sustancial del marco de riesgo de crédito de contraparte con requisitos más estrictos de capital para medir la exposición, incentivos de capital para que los bancos utilicen entidades de contrapartida central al negociar con derivados, y requerimientos de capital más elevados para las exposiciones dentro del sector financiero.

Exposiciones bancarias frente a entidades decontrapartida centrales (CCP)El Comité ha propuesto una ponderación por riesgo del 2% para las exposiciones por operaciones con CCP admisibles, así como los requerimientos de capital para las exposiciones frente a fondos de garantía según un método basado en el riesgo que estima de forma consistente y sencilla el riesgo procedente de dicho fondo.

Coeficiente de apalancamientoUn coeficiente de apalancamiento no basado en el riesgo que incluye posiciones fuera de balance respalda el requerimiento de capital basado en el riesgo. Además, este coeficiente contribuye a contener la acumulación de apalancamiento en el conjunto del sistema.

Requerimientos complementariosNormas en materia de buen gobierno y gestión del riesgo en el conjunto de la entidad, riesgo de las posiciones fuera de balance y actividades de titulización, gestión de las concentraciones de riesgos, incentivos a los bancos para gestionar mejor el riesgo y los rendimientos a largo plazo, prácticas adecuadas de remuneración, prácticas de valoración, pruebas de tensión, normas de contabilidad para instrumentos financieros, gobierno corporativo, colegios de supervisores.

Revised Pillar 3Requerimientos revisados de divulgaciónLos nuevos requisitos están relacionados con las posiciones de titulización y con el patrocinio de vehículos fuera de balance. Se exigirá una divulgación más detallada de los componentes del capital regulador y su conciliación con las cuentas declaradas, así como una explicación pormenorizada sobre cómo calcula el banco sus coeficientes de capital regulador.

Coeficiente de cobertura de liquidezEl coeficiente de cobertura de liquidez (LCR) exigirá a los bancos mantener suficientes activos líquidos de alta calidad para resistir 30 días en un escenario de financiación bajo tensión especificado por los supervisores.

Coeficiente de financiación estable netaEl coeficiente de financiación estable neta (NSFR) es un indicador estructural a largo plazo diseñado para paliar desajustes de liquidez. Este coeficiente cubre la totalidad del balance y ofrece incentivos a los bancos para que recurran a fuentes de financiación estables.

Principios para la adecuada gestión y supervisión del riesgo de liquidezLos Principios para la adecuada gestión y supervisión del riesgo de liquidez, publicados por el Comité en 2008, se basan en las lecciones extraídas de la crisis, así como en un examen fundamental de las mejores prácticas en materia de gestión del riesgo de liquidez en las organizaciones bancarias.

Periodo de seguimiento supervisorEl marco de liquidez incluye un conjunto común de criterios de seguimiento para ayudar a los supervisores a identificar y analizar las tendencias del riesgo de liquidez a nivel tanto bancario como sistémico.

Además de cumplir los requerimientos de Basilea III, las instituciones financieras de importancia sistémica (SIFI) deben contar con una mayor capacidad de absorción de pérdidas, para reflejar así el mayor riesgo que comportan para el sistema financiero. El Comité ha elaborado una metodología de indicadores cuantitativos y elementos cualitativos que permite identificar a los bancos de importancia sistémica mundiales (SIB). La absorción de pérdidas suplementaria se basará en un requerimiento progresivo de Capital ordinario de Nivel 1 (CET1) de entre el 1% y el 2,5%, en función de la importancia sistémica del banco en cuestión. A los bancos que presenten el máximo recargo de SIB se les puede aplicar un 1% adicional de absorción de pérdidas para disuadirles de aumentar significativamente su importancia sistémica en el futuro. Se ha publicado un documento consultivo en cooperación con el Consejo de Estabilidad Financiera, encargado de coordinar el conjunto de medidas de reducción del riesgo moral planteado por las SIFI mundiales.

Las medidas que se adoptarán anticipadamente en México son entre otras:

• Mejora en la calidad del capital • Inclusión del suplemento

de conservación • Aumento en la

ponderación de riesgo para los activos llamados complejos

• Mejora en las

características de las obligaciones subordinadas

Estas medidas persiguen:

• mejorar la capacidad del sector bancario para afrontar perturbaciones ocasionadas por tensiones financieras o económicas de cualquier tipo

• mejorar la gestión de riesgos y el buen gobierno en los bancos, reforzar la transparencia y la divulgación de información de los bancos.

Las reformas se dirigen a:

• la regulación de los bancos a títulos individual (dimensión microprudencial), para aumentar la capacidad de reacción de cada institución en periodos de tensión.

• los riesgos sistémicos (dimensión macroprudencial) que puedan cumularse en el sector bancario en su conjunto, así como la amplificación procíclica de dichos riesgos a lo largo del tiempo.

El propósito

La crisis financiera mundial puso de manifiesto debilidades fundamentales del marco internacional de regulación y supervisión al no lograr garantizar que las entidades financieras, sobretodo de países industrializados, dispusieran de capital y liquidez suficiente para hacerle frente a las perturbaciones de la crisis subprime(hipotecas de alto riesgo) en Estados Unidos y después al momento más crítico: la quiebra de Lehman Brothers.

Como resultado, el Banco Internacional de Pagos, a través del Comité de Supervisión Bancaria de Basilea, del cual México es miembro, emitió en diciembre de 2010 una serie de regulaciones conocidas como Basilea III, orientadas a fortalecer el capital de las instituciones financieras e introducir un nuevo marco internacional de liquidez.

La crisis financiera internacional de 2008-09 puso en jaque a los bancos. En este contexto, lo que buscan las autoridades mexicanas es contar con una definición universal de capital regulatorio (capital neto), al tiempo que resulta necesario que dicho capital reúna ciertos requisitos a efecto de asegurar su calidad y capacidad para absorber posibles pérdidas, en un marco regulatorio acorde con los estándares internacionales en materia de capital de las instituciones de crédito.

La regulación tiene por finalidad proteger de la misma forma a todo el público ahorrador con independencia de la institución que elija para que maneje sus activos.

Las disposiciones aplicables a las instituciones de crédito, fueron publicadas por la Comisión Federal de Mejora Regulatoria (Cofemer) el 16 de agosto del 2012 y fueron sometidas a un análisis por parte de la Secretaría de Hacienda para definir el impacto de los costos para los intermediarios financieros y sus repercusiones sobre el crédito.

Fuentes: Bank for International Settlements - Revista el Inversionista Revista CNN Expansión - Periódico El Financiero


50CicloDeRiesgo

L a implementación de estrategias de selección basadas en el valor se está transformando en algo

más que un simple ejercicio académico. Cada vez más instituciones financieras adoptan estrategias de gestión de cartera más avanzadas basadas en el valor del cliente, con impactos positivos simulados en la rentabilidad esperada de la cartera y en el capital regulatorio.

Si bien la sofisticación de las instituciones financieras es cada vez mayor, y algunas han pasado de la toma de decisiones con base en la probabilidad de default (PD) a la que se basa en pérdidas esperadas (PD x gravedad de la pérdida), todavía hay espacio para mejorar sus prácticas actuales. No es solamente una cuestión de riesgo de default, sino también del valor o ganancia potencial que la solicitud pueda generar. Y ello depende de varios elementos, de los cuales las pérdidas esperadas son apenas uno, las condiciones del negocio (por ej, el plazo, la tasa de interés, etc.) se pueden ajustar para cubrir todos los costos y aun así hacer que la operación sea rentable.

La figura que está a continuación muestra el estado de resultados simplificado de cualquier decisión de préstamo.

Incluir el costo del riesgo resulta esencial

para lograr una visión más holística de cualquier decisión de préstamo. Si resulta fácil responder preguntas como “¿Quién es más riesgoso?”, puede resultar problemático definir en qué medida un solicitante es más riesgoso que otro y cuantificar el impacto económico de tal diferencia. La solución es el costo del capital económico. Omitirlo da como resultado una subestimación de los costos totales. Definir las condiciones del contrato (por ejemplo, el precio y el pago inicial) con base en ese cálculo puede tener un impacto negativo en la rentabilidad esperada, ya que tal costo puede representar una participación considerable de los costos totales (en algunos casos 15-20%).

El sentido común dictamina que los clientes más riesgosos paguen un precio más alto que los menos riesgosos. No obstante, las estrategias de selección o fijación de precios basadas en el valor ajustado al riesgo del cliente no son una práctica muy común en la industria.

En varios mercados, hay evidencia que muestra que no hay relación entre el precio y el riesgo, como se observa en la figura de abajo (el precio actual es el precio observado para una cartera de créditos minoristas). Por el contrario, la curva del precio ajustado al riesgo muestra el precio mínimo (teórico) que debería aplicarse a cada solicitante para equiparar todos los costos, incluido el costo de riesgo: a mayor riesgo, mayor precio. Estos son los principios básicos que rigen la estrategia de fijación de precios con base en el riesgo: el precio correcto para cada solicitante (respetando el límite legal de precios, si corresponde).

En muchos mercados, sin embargo, varias instituciones actúan como tomadoras de precios (adoptando los precios del mercado) y seleccionan algunos de sus clientes en forma desfavorable. Esto significa que aceptan a algunos clientes que deberían haber rechazado por no ser redituables (área B de la figura de abajo). Como consecuencia, una parte de la cartera no genera valor y tal vez lleve a un rendimiento positivo de cartera pero no el óptimo (ya que el área A puede ser mayor que el área B).

Las instituciones financieras son reacias a usar una estrategia integral de fijación de precios con base en el riesgo pero igualmente pueden mejorar su práctica actual de gestión de riesgo. Se pueden aplicar procesos de toma de decisiones más avanzados con base en la evaluación ajustada del riesgo de la solicitud (o el cliente) de las sig. maneras:

con base al riesgo y másFIJACIÓN DE PRECIOS

Costo de fondeo

Otros ingresos

Ingresos por intereses

Costos operartivos

Pérdida esperadaCost o de c apital económico

Costos ingresos

Figura 1 – Estrategia de fijación de precios basada en el riesgo

Tabla 1 – Ejemplo de estado de resultados

Decidiendo sobre la solicitud de un crédito con base al rendimiento esperado ajustado al riesgo, por medio de cualquier medición de rendimiento ajustado al riesgo, como por ejemplo RARORAC (rendimiento ajustado al riesgo sobre capital ajustado al riesgo, por sus siglas en inglés);

Variando las condiciones del negocio para reducir los costos y equiparar los ingresos, y dejando el precio invariable (procesamiento basado en riesgo).

En el primer caso, la solicitud se acepta si es positivo o igual a cero (lo cual significa que se espera que la solicitud genere ingresos mayores o iguales a los costos estimados y la regla general es:

Si RARORAC ≥ 0 entonces Aceptar o de lo contrario Rechazar.

Según este enfoque, la solicitud solo se selecciona si puede crear valor según las condiciones actuales de negocios. De hecho, esta medida de rendimiento permite a las instituciones financieras crear un cuadro más completo de una solicitud (o cliente), en contraste a las medidas de rendimiento tradicionales (por ej. ROE) que pasan por alto los elementos de costo, y así brindan indicaciones que pueden ser confusas. En la figura 2, se muestra un ejemplo de la distorsión provocada por esas medidas. En todos los casos, el rendimiento real (ajustado al riesgo) siempre es menor que el derivado por el ROE. En dos carteras (2 y 3), el rendimiento ajustado al riesgo es incluso negativo, mientras que la percepción del gerente (según lo ofrecido por ROE) era lo contrario. Las carteras 2 y 3 no crearon valor sino que perdieron algo de él.

Figura 2 – rendimiento de carteras de crédito minoristas: ROE vs. RARORAC

Según el enfoque de selección RARORAC, las solicitudes con un ratio negativo deben ser rechazadas por no

ser redituables. Sin embargo, como alternativa, las instituciones financieras pueden decidir cambiar las condiciones del contrato (por ejemplo, pidiendo garantía) con el objeto de reducir los costos (por ej., las pérdidas esperadas e inesperadas) y luego contrarrestarlos con los ingresos generados al aplicar el precio actual. Dicho proceso se grafica en detalle en la figura 3. El caso de un RARORAC < 0 está en el área en la que el precio actual (o de mercado) es menor que el ajustado al riesgo (el precio mínimo). Los términos del contrato no cubren adecuadamente todos los costos en su estado actual.

Figura 3 – Estrategia de procesamiento basada en el riesgo

Las nuevas condiciones se fijan para reducir los costos y llevar el precio mínimo aceptable (ajustado al riesgo o teórico) de vuelta al precio aplicado actualmente. En este punto, un tema crítico es qué condiciones ajustar para lograr la relación “correcta” entre riesgo y ganancia, teniendo en cuenta sus distintos impactos. La siguiente tabla brinda los típicos factores de riesgo y su efectividad en relación con la corrección de riesgos y la reducción de costos.

Conclusiones Gestionar el riesgo de forma más activa es cada vez más la clave del éxito en más mercados competitivos y se están utilizando las tres estrategias (fijación

de precios en base al riesgo, selección en base al riesgo o a RARORAC y procesamiento en base al riesgo) Las estrategias mencionadas apuntan a maximizar la rentabilidad esperada ajustada al riesgo de las carteras, con algunas limitaciones que se pueden considerar con facilidad, como la tasa de rechazos.

Si bien la maximización de la rentabilidad puede resultar un objetivo seductor, puede conllevar efectos inesperados en otras mediciones clave de rendimiento de las instituciones financieras, como tasa esperada de incobrables de una cartera, pérdidas esperadas, provisiones, etc. Por lo tanto, estas estrategias deberían aplicarse de manera flexible, equilibrando adecuadamente los distintos objetivos estratégicos. Por ejemplo, aplicar la estrategia basada en riesgo a ciegas tendría el efecto perverso de aumentar la selección adversa en lugar de eliminarla o reducirla. Si no se fijan barreras de ingreso, los clientes de alto riesgo que enfrentan dificultades para obtener crédito pueden estar dispuestos a pagar más con tal de obtenerlo. La institución financiera que aplica la estrategia de fijación de precio basada en el riesgo terminará atrayendo a esos clientes, lo cual tiene impactos obvios en términos de la calidad esperada de la cartera.

De manera más realista, el enfoque correcto puede basarse en una combinación de diferentes estrategias, por ejemplo, para continuar seleccionando solicitantes en base a su probabilidad de default, y luego ajustar el precio en la totalidad o en parte de los términos.

Por último, el problema puede ser aún más complejo si el foco cambia del nivel de la solicitud al del cliente. Calcular el valor del cliente en toda la duración esperada de su relación con la institución financiera cambia radicalmente el marco operativo. El estado de resultados de la tabla 1 deberá reflejar esta nueva dimensión e incluir todos los costos e ingresos nuevos que derivan de las oportunidades de cross-selling, la inducción de clientes, etc.

Tabla 2 – Impacto de los factores de riesgo en los costos

Garantía

Media

BajaBaja

Alta

Pago inicial

Monto del crédito

Plazo

factor de riesgo efectividad

Autor: Daniele Vergari Alejandro Tinajero: [email protected] Scalise: [email protected]

Risk

Currentprice

B

A

Pric

e

Theoreticalprice

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Portfolio 1 Portfolio 2 Portfolio 3 Portfolio 4RARORAC ROE

RARORAC 0VALUECREATION

^

RARORAC 0VALUEDESTRUCTION

^

+

-

Pric

e

Risk1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Adjustedrisk

Originalrisk

Marketprice

ACCEPT

REJECT

Risk basedpricing


El Doing Business 2013 es el décimo de una serie de informes anuales que cada

año efectúa el Banco Mundial expresado en forma de “ranking”, de los países con mayores facilidades para realizar negocios a partir del análisis y la comparación de las regulaciones pertinentes que atañen el ciclo de actividad en pequeñas y medianas empresas nacionales, de 183 economías, en 9 temas de alto impacto.

Los datos de Doing Business 2013 están actualizados a fecha 1 de junio de 2012. La metodología ha sido desarrollada en Djankov, McLiesh y Shleifer (2007). Singapur ocupa la cabeza de la clasificación en la facilidad de hacer negocios por séptimo año consecutivo.

Entre las 10 mejores también se encuentran economías que cuentan con un marco regulatorio favorable para hacer negocios, tales como Hong Kong SAR (China); Nueva Zelanda; Estados Unidos; Dinamarca; Noruega; Reino Unido; República de Corea; Georgia; y Australia. México se ubicó en el puesto 48 mejorando frente al año anterior 5 casillas.

El aspecto mejor ponderado para México está representado en la resolución de la insolvencia en el puesto 26.

El informe cubre las regulaciones que influyen en once áreas del ciclo vital de una empresa:

1. Apertura de una empresa, 2. Manejo de permisos de construcción,3. Obtención de electricidad4. Registro de propiedades5. Obtención de crédito6. Protección de inversores7. Pago de impuestos8. Comercio transfronterizo9. Cumplimiento de contratos, 10. Resolución de insolvencia 11. empleo de trabajadores.

Específicamente en la obtención de crédito México se ubicó en el puesto 40 frente al puesto 38 del año pasado. El líder es Malasia, seguido de Nueva Zelandia, Reino Unido, Sur Africa y Hong Kong. Dentro de los Países Latinoamericanos los mejores calificados en obtención de crédito son Guatemala y Honduras en el puesto 12 y Perú en el puesto 23.

Competitividad en Obtención de crédito

La metodologíaLa Obtención de Crédito es uno de los 11 aspectos que evalúa el Doing Busines.

Un buen índice en esta materia implica que el ambiente regulatorio es favorable para el desarrollo de la actividad crediticia y el acceso al crédito a partir de la medición de dos grupos de indicadores:

1. El índice de fortaleza de los derechos legales mide el grado en que las leyes de garantía mobiliarias y de la quiebra protegen los derechos de prestatarios y prestamistas, y facilitan así los préstamos.

2. El segundo grupo mide la cobertura, alcance, calidad y accesibilidad de la información crediticia disponible a través de los registros de crédito públicos y privados. La clasificación en facilidad de obtención de crédito está basada en el promedio simple de las clasificaciones percentiles en la suma de los indicadores que la componen: alcance de la información crediticia y fortaleza de los derechos legales

El siguiente cuadro resalta las economías con las mejores prácticas en esta materia.

OBTENCIÓN DE CRÉDITOuna mirada del

garantía, sin perder la posesión de dichos bienes, y cualquier institución financiera puede aceptar dichos bienes como garantía.

• La ley permite que una empresa conceda una garantía sin desplazamiento sobre una categoría de bienes muebles (como las cuentas por cobrar o el inventario), sin exigir una descripción detallada de los bienes que conforman la garantía.

• La ley permite que una empresa conceda un derecho de garantía sobre prácticamente la totalidad de sus bienes muebles, sin exigir una descripción detallada de los mismos.

• Un derecho de garantía se puede constituir sobre bienes futuros o de futura adquisición, y se extiende automáticamente a los frutos, productos y reemplazos de los bienes originales.

*Los valores superiores indican que las leyes están mejor diseñadas para ampliar las posibilidades de acceso al crédito o existe buena información. Los datos de Doing Business 2013 están actualizados a fecha 1 de junio de 2012. Aunque probablemente ya registraran, al menos, una cuenta de ahorro.

Guatemala

Honduras

Perú

México

Chile

El Salvador

Panamá

Argentina

Colombia

Uruguay

Costa Rica

Ecuador

Paraguay

República Dominicana

Brasil

Nicaragua

Bolivia

Venezuela, RB

12

12

23

40

53

53

53

70

70

70

83

83

83

83

104

104

129

159

8

8

7

6

6

5

5

4

5

4

3

3

3

3

3

3

1

1

6

6

6

6

5

6

6

6

5

6

6

6

6

6

5

5

6

4

18

20,7

31,2

0

37,4

26,5

0

37

0

32,9

28,3

0

16,7

44,1

46,8

10,8

14,8

0

8,7

32,9

42,5

99,2

3,5

83,7

57,9

100

72,5

100

82,8

53,5

47,5

60

62,2

29,5

34,7

15,7

Obtención de crédito clasificación

ECONOMÍAS LATAM Índice de fortaleza de los derechos legales (0-10)

Índice de alcance de la información crediticia (0-6)

Cobertura de registros públicos (% de adultos)

Cobertura de organismos privados (% de adultos)

FAC

ILIT

AR

LA

OB

TEN

CIÓ

N D

E C

RÉ

DIT

O Buenas prácticas a nivel mundial, por área de Doing Business 2012

Permitir el cumplimiento extrajudicial Australia; India; Nepal; PerÚ;Federación Rusa; Serbia; Sri Lanka

Camboya; Canadá; Guatemala; Nigeria;Rumania; Rwanda; SingapurBosnia y Herzegovina; Ghana; Honduras;Islas Marshall; México; Montenegro; Nueva Zelanda

Brasil; Bulgaria; Alemania; Kenya;Malasia;Sri Lanka; Túnez

China; Croacia; India; Italia; Jordania;Panamá; Sudáfrica

Fiji; Lituania; Nicaragua; Rwanda;Arabia Saudita; España

Mantener un registro único

Permitir una descripción genérica de losbienes constituídos en garantías

Poner a disposición datos sobre préstamospor debajo del 1% de la renta per cápitaPoner a disposición informacióncrediticia positiva y negativaPoner a disposición información sobre minoristas,prestamistas comerciales o empresas de suministros,e instituciones financieras

Área Práctica Derechos legales

Informacion crediticia

Paises ejemplo de mejores prácticas

RANKING DE COMPETITIVIDAD EN OBTENCIÓN DE CRÉDITO*Índice de fortaleza de los derechos

legales (0-10)ECONOMIA

Índice de alcance de la información

crediticia (0-6)

Cobertura de registros públicos

(% de adultos)

Cobertura de organismos privados

(% de adultos)

América Latinay el Caribe

Asia Meridional

Asia Orientaly el Pacífico

Europa yAsia Central

OCDE

Oriente Medio y Norte de África

6

6

7

7

7

3

3

3

2

5

5

4

11,1

2,7

9,1

17,3

10,2

8,6

33,8

6,4

19,2

29,8

67,4

9,7

Derechos Legales

Los datos sobre los derechos legales de prestatarios y prestamistas se recopilan con una encuesta a abogados financieros, cuyos resultados se verifican mediante el análisis de las leyes y regulaciones, así como de las fuentes públicas de información sobre leyes de garantía y de la quiebra. Índice de fortaleza de los derechos legales

El índice de fortaleza de los derechos legales incluye ocho aspectos relacionados con las leyes relativas a las garantías mobiliarias y dos aspectos relacionados con las leyes de la quiebra:

• Cualquier empresa puede emplear bienes muebles para constituir


Algunos logros:

1. Es una de las 20 mejores empresas para lanzar tu carrera (Expansión, septiembre 2012).

2. Fue la empresa con mayor crecimiento en México en la década pasada (2000-2009), de acuerdo con la revista Expansión (Edición “Las 500”, junio 2011).

Entrevistamos al subdirector de Crédito Comercial, el CP Mario Gutiérrez, quien comentó acerca de la infraestructura de análisis de Crédito de BanBajío: “anteriormente contábamos con un equipo de analistas de crédito al consumo, todos ellos centralizados y con base en la experiencia y criterios institucionales, autorizaban las solicitudes,todo vía correo y sin tener base de datos para crear historial”.

BanBajío, con sede en la ciudad de León, Guanajuato (México), es una institución que tiene el firme propósito de potencializar el desarrollo económico en sus áreas de influencia.

Originalmente orientado al financiamiento de las pequeñas y medianas empresas, segmento en el que es líder a nivel nacional, hoy en día ha desarrollado todo el abanico de productos de la banca múltiple.

BanBajío cuenta con más de 280 sucursales en el territorio mexicano, atiende a un total de 350.000 clientes y está catalogado como el octavo banco del sistema mexicano (medido en captación y colocación).

> > Equipo LiSim – Proyecto BanBajío. De izquierda a derecha: Carolyn D´Croz – Consultor Senior, Milena Chaparro – Senior Partner, Pedro Torres – Consultor KAM.

El C.P. Mario Gutiérrez agregó: Con la implementación de ABC ScoringSolution de LiSim, ha sido positivo el hecho de tener una herramienta integral para la autorización de los créditos al consumo y con ello, el análisis de la información al contar con la base de datos, de esta manera tenemos la combinación de mejores prácticas con variables sociodemográficas, esto permite tomar una mejor decisión para la autorización.

Mario Gutiérrez comentó que una de las ventajas más importantes que se tienen en BanBajío es la rapidez con que damos respuesta a los clientes, “esto siempre lo aprecia el consumidor final; el

cliente siempre aprecia una respuesta rápida, ya sea positiva o negativa, esto le puede dar

tiempo de pensar en otras alternativas”.

En el futuro BanBajío debe seguir robusteciendo y mejorando sus herramientas para la autorización de créditos, “entre más pase el tiempo, más experiencia tendremos en el ABC ScoringSolution de LiSim, y sin duda será mejor

para todos los clientes y para el banco”, afirmó el subdirector de Crédito Comercial de BanBajío.

Agradecemos la confianza depositada en LiSim como apoyo para el proceso de análisis y evaluación de riesgo de crédito de sus solicitantes.

ABC SCORING SOLUTION:

Herramienta clave paraEL PROCESO DE CRÉDITO

• En los contratos de garantía y en los documentos del registro se permite una descripción genérica de las deudas y obligaciones, de modo que cualquier tipo de obligación y de deuda puede ser garantizado entre las partes, y el contrato de garantía puede mencionar un importe máximo por el que se graven los bienes.

• En la economía opera un registro de garantías mobiliarias unificado geográficamente y por tipo de bien, y que dispone de una base de datos indexada por nombre de deudor.

• Los acreedores garantizados tienen prioridad sobre la deuda (por ejemplo, con prioridad sobre reclamaciones tributarias y de índole laboral) cuando se produce el impago de un deudor ajeno a un proceso de insolvencia.

• Los acreedores garantizados tienen prioridad sobre la deuda (por ejemplo, con prioridad sobre reclamaciones tributarias y de índole laboral) cuando se produce la liquidación de una empresa.

• Las ejecuciones de los acreedores garantizados sobre los bienes prendados no están sujetas a un moratorio o medida cautelar de embargo, en el caso de que el deudor se halle inmerso en un procedimiento judicial de reorganización, o cuando la ley contemple argumentos específicos que le permitan al acreedor garantizado eximirse del moratorio en cuestión (por ejemplo, cuando el bien mueble se encuentre en peligro), o cuando se establecen periodos específicos para la duración de la moratoria.

• La ley permite que las partes acuerden en el contrato de garantía que el acreedor podrá ejecutar extrajudicialmente la garantía en caso de impago por parte del deudor.

Información Crediticia

Los datos sobre el acceso a la información crediticia se construyen en dos etapas. Primero, encuestando autoridades de supervisión bancaria y consultando fuentes de información pública para confirmar la existencia de registros públicos o burós privados de crédito. Segundo, a través de un cuestionario detallado completado por los registros públicos y burós privados de crédito sobre la estructura, leyes y regulaciones asociadas que a estos competen.

Índice de alcance de la información crediticia

El índice de alcance de la información crediticia analiza las reglas que influyen en la cobertura, alcance y accesibilidad de la información crediticia disponible en los registros públicos de crédito o en los burós privados de crédito. Se asigna una puntuación de 1 para cada una de las siguientes seis características de los registros públicos o los burós privados de crédito (o ambos):

• Se divulga información crediticia tanto de particulares como de empresas.

• Se divulga información crediticia tanto positiva (por ejemplo, cantidad del préstamo e historial de pagos puntuales) como negativa (por ejemplo, pagos demorados y el número y la cantidad de impagos, así como las quiebras).

• Se dispone de datos de minoristas, empresas de suministros públicos, y también de instituciones financieras.

• Hay disponibilidad de datos históricos durante más de dos años. Los registros que eliminan los datos de los impagos tan pronto como se salda la deuda obtienen una puntuación de 0 para este indicador.

• Se dispone de información sobre préstamos inferiores al 1% del ingreso per cápita. Nótese que un registro o buró de crédito debe tener una cobertura mínima del 1% de la población adulta para obtener una puntuación de 1 en este indicador.

• Por ley, los prestatarios tienen derecho a acceder a sus datos en el registro o buró de crédito más grande de la economía.

Cobertura del registro público de crédito

El indicador de cobertura del registro público de crédito informa del número de individuos y empresas con datos en el registro público de crédito, correspondientes a los últimos cinco años de historial de préstamo.

El número se expresa como un porcentaje de la población adulta (población con edad de 15 o más años en 2011, de acuerdo con los Indicadores de Desarrollo Mundial del Banco Mundial). Un registro público de crédito se define como una base de datos gestionada por el sector público, normalmente por el banco central o la superintendencia bancaria, que recopila información sobre la solvencia de los prestatarios (personas o empresas) en el sistema financiero y la pone a disposición de los bancos y otras instituciones financieras. Si no hay un registro público operativo, el valor de cobertura es 0.

Cobertura del buro privado de crédito

El indicador de cobertura del buró privado de crédito informa del número de individuos y empresas con datos en un buró privado de crédito, correspondientes a los últimos cinco años de historial de préstamo.

El número se expresa como un porcentaje de la población adulta (población con edad de 15 o más años en 2011, de acuerdo con los Indicadores de Desarrollo Mundial del Banco Mundial). Un buró privado de crédito se define como una empresa privada u organización sin fines de lucro que gestiona una base de datos acerca de la solvencia de los prestatarios (personas o empresas) en el sistema financiero y facilita el intercambio de información crediticia entre los acreedores.

No son objeto de estudio las oficinas de investigación de crédito y las empresas de información de crédito que no permitan directamente el intercambio de información entre bancos e instituciones financieras. Si no existe un buró privado de crédito, el valor de cobertura es 0.


REUNIÓ LA 8ª. CONVECOB 2012 A

DE LA COBRANZALOS MEJORES PROFESIONALES

Entre ellos encontramos el stand de la Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C., anfitriona del evento y firmas como Auronix, Axtel, Buró de Crédito, TransUnion; Bestel, Nextel,Consorcio Jurídico, Experian, Gabssa, inConcert, LegaXXI, Pitney Bowes; Altitude Software, Alta Tecnología en Diademas, Effective Computer Solutions, IPCOM Network, MAXCOM Telecomunicaciones,TEK Provider, Panacredit, Solus One, Bufete Jurídico Pazos Chávez-Asecon, Ciclo de Riesgo - México, CIA-Consultores e Investigadores en Administración, Contáctame, Inffinix Software, Colega Suite, Lertek, LiSim, Multisistemas Convergentes, RR Donnelley, IMT-Instituto Mexicano de Teleservicios, Grupo Fidalex, Financial Systems Company, Lisim y MC-Master Collection Software.

La 8ª. Convecob presentó una organizaciónexcelente, acorde con la tradición de lassiete convenciones anteriores, donde sehan manejado temas adecuados para loque en su momento necesitan todos losparticipantes, como son asesorías, nuevas estrategias para aumentar la cobranza, tecnología, soluciones integralespara el procesamiento y automatización decorrespondencia, grabación de llamadas,reportes y sistemas de marcación predictiva, integración, canales multimedia y comunicación a través de las redes sociales, teléfonos celulares, auriculares con o sin cables, diademas para comunicación y servicios de hosting para call center.

Uno de los actos que destacaron en la8ª. Convecob fue la presentación de larevista Ciclo de Riesgo, que empezaráa circular en México a partir de enero de2013, cuyo lanzamiento se hará de maneraconjunta con los proyectos que ya estánempezando su desarrollo en Perú y Chile,y en una segunda etapa: Ecuador,

Panamá y Venezuela.

Beatriz Villa, directorageneral de Recovery

Value, señaló que“Ciclo de Riesgo”será lanzada en

México en alianza con ICM,compañía líder en capacitación,

consultoría y eventos especializadospara la industria a nivel internacional.

Respecto a la labor que tienen a su cargolos medios de comunicación, aseguró quela revista “Ciclo de Riesgo”, está dirigidaa tomadores de decisiones en bancos,corporaciones financieras, empresas definanciamiento, microfinancieras, hipotecarias,ONGs, compañías especializadas enleasing, entidades cooperativas de créditofinanciero, cooperativas de ahorro y créditono financiero, empresas de cobranza, compradores de cartera, sofoles, sofomes, banca de desarrollo, entidades gubernamentales, aseguradoras, empresasde servicio y tecnología relacionada con laindustria de la cobranza.

LAS CONFERENCIAS

Una de las conferencias que agradó mucho a los asistentes fue ladictada por Tim Paulsen, CEO TR de Paulsen Associates, deCanadá, quien habló de la cobranza como una profesión con dignidad; acerca de ésta dijo que muchos no tienen dignidad y muchos más no la entienden, porque si es cierto que se puede cobrar, también se pueden perder clientes o amigos si no se es un profesional de la cobranza.

Un cobrador profesional —añadió— permite al cliente conservar ladignidad, pero también le ayuda a cumplir sus compromisos aunque se tenga que desprender de algo de dinero.En cuanto a la profesionalización, Paulsen recomendó a los asistentes leer un libro de cobranza cada seis meses por lo menos, pues dijo que sólo así podrán contribuir a su evolución.

Al recordar que alguien había hablado de tiempos difíciles, mencionó que los tiempos duros significan oportunidades y que en realidad, las dificultades son mayores en los tiempos buenos, porque en ellos no se necesitan cobradores.

Tim Paulsen preguntó: ¿Cómo podemos mejorar lo que hacemos?Y como respuesta señaló: ¡Estamos aquí para ganar!, nadie vaa trabajar para hacer mal su trabajo y por consecuencia paramal cobrar. Y al preguntar nuevamente si somos buenos paraescuchar, recomendó grabar por cinco minutos al interlocutor, al oírnuevamente la grabación se sorprenderá de lo mucho que perdió dela conversación. Finalmente Paulsen cosechó merecidos aplausoscuando afirmó que de los cobradores se cuenta mucho de lo malo,pero poco de lo bueno, porque no es interesante.

En otra conferenciamagistral, Harry StrausserIII, CEO de RemitCorp. de EU, abordó eltema OPORTUNIDAD,EVOLUCIÓN Y TIEMPOSDE CAMBIO.

LA INDUSTRIA DELA COBRANZA,UNA NUEVA ERA.

Todos los ejecutivos que recibieron larevista “Ciclo de Riesgo” expresaronsu reconocimiento por la calidad dela misma y le auguraron éxito en elmercado mexicano.

También estuvieron las empresasproveedoras de tecnología y los grandesclientes de la APCOB

La cobranza es una industria donde las metas exigen que se délo mejor de cada uno, también exige manejar día con día nuevasestrategias y tecnologías para obtener mejores resultados en el

menor tiempo posible, esto se puso de relieve durante la 8ª Convenciónde los Profesionales de la Cobranza, realizada en las instalaciones delWorld Trade Center de la ciudad de México, los días 10 y 11 de octubre de 2012.

La APCOB, Asociación de Profesionales en Cobranza y ServiciosJurídicos, A.C., realiza anualmente la Convecob, que desde suprimera edición se ha catalogado como el evento de mayor relevanciadentro de la industria de la cobranza en México y Latinoamérica.En la Convecob se debate, analiza e intercambia información quepermite definir las tendencias y evolución de la industria.

En esta ocasión el tema global fue la “Evolución”, pero en la convención se trataron tres subtemas que son:Marco Jurídico; Estrategia, operación y benchmarking, y Tecnología

y tendencias para la industria de la cobranza. El programa incluyó trececonferencias simultáneas, dos foros y cinco conferencias magistrales, así como la exposición y área de negocios, donde los patrocinadores de la Convecob montaron atractivos pabellones en los que exhibieron sus productos y servicios.

Muchas de estasfirmas están enfocadasa brindar las mejoresherramientastecnológicas delmercado...

Como se puede apreciarmuchas de estas firmas estánenfocadas en brindar las mejores herramientas tecnológicas del mercado, desde envío de mensajes SMS y generación de llamadas pregrabadas, contact center, marcación predictiva, grabación de llamadas, análisisdel habla y reconocimiento devoz, accesos de fibra óptica,teléfono inalámbrico fijo, enlacespunto a punto y punto amultipunto, servicios de bandaancha para la transmisión dedatos e implementación deredes virtuales.

> > Santiago Rueda


...para poder haber hecho cambios fundamentales se necesita de una sociedad que este realmente comprometida con la idea, los valores y el costo de la democracia...

En la que dijo que debido a la tecnologíanueva, el cambio en la industria de la cobranzaes inevitable, pero el crecimiento es opcional,aunque el retroceso y hasta la desapariciónpueden llegar si las empresas de cobranza nose adaptan a las nuevas regulaciones que vansurgiendo.

Podemos ser el número uno entecnología, pero podemos quedarfuera del negocio mañana, debido a lasregulaciones –recalcó.

Añadió que cuando se habla de dificultadespocos piensan en el enorme mercadode Estados Unidos, donde el monto deendeudamiento por familia promedia 85 mildólares, y sólo 20% es lo que se obtiene comopago, el resto se pierde. Las regulacionesen EU respecto a las prácticas de cobranzaempiezan con la prohibición de llamar acelulares.

No se puede llamar en marcaje automático.Ya no se dejan mensajes en contestadoras.No se usan cartas, y la protección alconsumidor llega hasta a imponer multas ocastigos o la revocación de los permisos bajolos que operan las empresas de cobranza.Una opinión contraria a la posición anteriores que no se entienden las dificultades delos cobradores, y aunque aumenten lasregulaciones siempre habrá mora y deuda alta.El futuro para las empresas de cobranza seráel uso de tecnología nueva, las fusiones y lasuniones, y frente al aumento en regulaciones,mayor competencia.

Todas las conferencias llevaron un mensajede superación y confianza en el crecimientodel mercado mexicano, que se calculaempezará a desarrollarse en 2013.

Una de ellas trató de las disposiciones antilavado y su impacto en la operación de lacartera vencida que estuvo a cargo de PabloSáenz, consultor independiente, quienconsideró que la nueva ley antilavado de dinerooriginará un retraimiento en la economía formal yen cambio se liberalizará la economía informal.

Otra de las conferencias magistrales, fue ladictada por el Dr. Lorenzo Meyer, académicoy analista del México contemporáneo, quiencon su visión aguda del acontecer político deMéxico en los últimos tiempos sorprendió alauditorio con sus conceptos sobre la democraciay el ir y venir del país en los últimos 12 años.

También afirmó que México, como país no supoaprovechar el momento histórico que se presentóen los años 1997 a 2012, con la alternancia deljefe del Poder Ejecutivo.

Ese fue un momento histórico único, que sepresentó por primera vez en nuestra historia,que nos hubiera permitido un cambio en ladirección de la estructura política del país demanera pacífica y ordenada, por lo que se puedeafirmar que México es el país de la democraciainterrumpida o que nunca llegó –aseguró.

Lorenzo Meyer señaló que para poder haberhecho cambios fundamentales se necesita de unasociedad que este realmente comprometida conla idea, los valores y el costo de la democracia,pero eso no ha sucedido aun y entonces ahorasomos nosotros, como sociedad, los quetenemos que cambiar. Ésa es la gran lecciónque tenemos que cumplir en nuestro pasopor alcanzar la democracia plena.

Inauguración de la 8ª.Convecob

El doctor Luis Pazos de la Torre,titular de la Condusef (ComisiónNacional para la Proteccióny Defensa de los Usuarios deServicios Financieros), hizo lainauguración de la 8ª. Convecob,en representación del presidenteFelipe Calderón Hinojosa, dequien transmitió un saludo a losparticipantes en la Convención.

Dijo que las felicitaciones sonprincipalmente para la APCOB(Asociación de Profesionales enCobranza y Servicios Jurídicos,A.C.) cuyo código de éticarige para todas las empresasasociadas, que en conjunto tienena su cargo la cobranza del 95% dela cartera vencida del mercado.

En cuanto a las irregularidades,afirmó que no todas sonimputables a los profesionales dela cobranza representados en laAPCOB. Además anunció que enesta época se está analizando enel Congreso una iniciativa de leypara regular la cobranza.

Para terminar su alocución declaróinaugurada la 8ª. ConvenciónNacional de Profesionales enCobranza.

Clausura

El licenciado Jorge Humberto Pazos Chávez, presidente de la APCOB(Asociación de Profesionales en Cobranza y Servicios Jurídicos, A.C.), agradeció laparticipación de los asistentes y expresó durante el acto de clausura que en los dosdías de la convención, el tema fundamental fue EVOLUCIÓN.

“Nosotros, como industria, hemos constatado que sí es posible evolucionar,somos una asociación formada hoy por empresas diferentes a aquellas queen los años 90 decidimos integrarnos como grupo para poder lograr mejoresempresas de cobranza y desde luego entender lo que significaba tener uncódigo de ética. Ahora podemos ver que hemos evolucionado de maneramuy importante. Nos hemos puesto a la altura de las circunstancias y somospioneros en todo aquello que se refiere a respeto y consideración al deudor,experiencia, tecnología y capacidad para enfrentar los retos que día a día senos presentan en un mercado diferente al que prevalecía hace dos o tres años.Nosotros, como asociación, pugnamos por tener mejores ideas dentro de loque debe ser esta industria. Nos preocupa encontrar situaciones que puedenser alarmantes no sólo para nosotros como empresas sino para todos los queprestamos estos servicios, me refiero básicamente a lo que debe entendersepor acatar la normatividad de autorregulación que hemos diseñado paratrabajar y enmendar todo lo que sea necesario en beneficio de todos para laprestación de nuestros servicios. Abogo porque todos entendamos que laevolución, tema de esta Convecob, nos permita lograr por siempre el mayordesarrollo de esta industria. Los invito para que dentro de un año nos unamosnuevamente en lo que será la 9ª. Convecob y no me resta sino agradecer atodos mis compañeros de la Asociación, el esfuerzo que se logró hacer esteaño para mantener una Convecob digna, para mantener la Convecob sininterrupciones. Muchas gracias a todos por su participación y presencia ylos esperamos en la Convecob 2013.”

La cobranza en México y en el mundo es el eslabón que une a la producción y elcomercio; a los servicios financieros y al consumidor.

La cobranza eficiente es detonadora del desarrollo económico de un país o deuna región, por esto se concibe como:

• Una industria donde el tiempo se agota antes de iniciar.• Donde la urgencia prevalece.• Donde los indicadores no dejan margen para la subjetividad.• Donde las metas exigen día a día lo mejor de cada uno.• Donde sólo los mejores logran resultados.• Donde todo cambia, todo el tiempo.

El doctor Pazos dela Torre felicitó a losprofesionales de lacobranza porque graciasa su labor en este año2012 se ha reducido en10% el número de quejasoriginadas por las laborespropias del ramo.

61CicloDeRiesgo

Una puerta al éxito de la gestión de cobranza con innovación y calidad

Para asegurar el proceso de las cobranzas hace falta más que un gran portafolio con deudores y constantes atrasos; las estrategias, la innovación, el uso de la tecnología y la calidad juegan un papel fundamental para que dicho proceso se cumpla con efectividad. > > Dairo Puentes ArosGerente General Effective Computer Solutions [email protected] - www.ecs-la.com

“Effective Computer Solutions”

SAC está concebido como un instrumento que permite administrar, además del manejo de la cartera, una serie de herramientas de Scoring que logra traducir de manera automática los resultados de esta gestión en una evaluación del comportamiento de los deudores por el máximo y mínimo riesgo, cubre todas de las etapas del proceso de cobro en una sola aplicación, perfila también el tipo y comportamiento del deudor, pues permite realizar una serie de cobranzas predictivas que obtienen como resultado la probabilidad del incumplimiento o del pago de dicho deudor, esto genera una mayor productividad y una disminución importante de los costos y provisiones.

ECS cuenta con métodos de implementación de proyectos que se basa en metodología CMMI y se encuentra certificada bajo la metodología IT MARK, modelo internacional de calidad que ha sido diseñado específicamente para empresas del sector informático o empresas desarrolladoras de software, lo que asegura el desempeño del negocio desde el punto de vista técnico y administrativo, además que la posiciona con un sello de excelencia, en el mercado.

Banco GNB Sudameris, Bancoomeva, Banco Agromercantil en Guatemala; Patrimonio Hipotecaria y Te creemos en México, Banco de Guayaquil, Banco Bolivariano, Banco del Austro, Gestiona, Multicobro en Ecuador; Rayco, CAC Abogados, Banco Finandina, Finanzauto, Asecob, CAC Abogados, Periódico El Colombiano S.A., son ejemplos de clientes nacionales e internacionales de diferentes sectores que han implementado la solución tecnológica diseñada por Effective Computer Solutions, con la cual han mejorado sus estrategias en la gestión de cobranza. Esto sin lugar a dudas confirma la calidad y efectividad del software diseñado por ECS.

Effective Computer Solutions ofrece al sector empresarial una gran herramienta robusta y especializada para la administración de la cartera con su sistema de cobranzas SAC, una solución confiable y amigable para el cliente, que no necesita mayor despliegue tecnológico, lo que significa menores costos, pues requiere de menos soluciones en software y personal técnico calificado para su manejo.

El auge de nuevas herramientas tecnológicas en los últimos años, ha permeado notablemente todos los campos económicos. La gestión de cobranza concebida como un proceso estratégico transversal, para brindar la posibilidad a una empresa de mantener el control y el recaudo de las obligaciones a su favor, como pilar fundamental en la liquidez de la empresa, no resulta ajena a la aplicación e implementación de soluciones tecnológicas.

Effective Computer Solutions, es una empresa con más de 15 años de experiencia en implementación de gestión de cobranza nacional e internacional, cuenta con personal experto en área financiera de las organizaciones y específicamente en las áreas de crédito y cobranzas, se ha dedicado a proveer servicios de consultoría y asesoría en la gestión de cartera, y decididamente, ha incursionado en el diseño e implementación de soluciones tecnológicas efectivas que son de vital importancia para la administración de un proceso de gestión de cobro en el menor tiempo posible.

SAC, (Sistema de Administración de Cobranzas) es un software diseñado por Effective Computer Solutions, que facilita y optimiza el manejo de la cartera vencida y permite importantes reducciones en los costos que estas operaciones requieren.

En alianza estratégica con Recovery Value S.A.S. e ICM.

[email protected] • www.icmcredit.com

ya es una realidad!!


62CicloDeRiesgo

E n el ámbito de la aplicación de la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares y su reglamento, el profesional de la cobranza, enfrenta nuevos e interesantes retos que debe sortear, el primero de ellos: comprender en su totalidad, la finalidad de esta ley y sus puntos finos, no se trata

solamente de contar con un aviso de privacidad, pegarlo y sentir que con eso basta, todas las personas físicas y morales a las que les aplica la ley, deben contar con una estrategia integral de Protección de Datos Personales y el aviso de privacidad, tan sólo el comienzo.

Trataré de enlistar en orden de aparición, los siguientes problemas a los que inminentemente se deberá enfrentar un profesional de la cobranza con el tema que nos atañe:

> > Cynthia SolisMaestra en Derecho de la Innovación Técnica -Abogada Especialista en Nuevas Tecnologías

1Obtención: Importantísimo cuidar el cómo y de dónde recibirán las bases de datos, la ley es muy clara al respecto, en caso de transferencia, debe existir una cláusula en el aviso de privacidad del responsable, que lo faculte a transferir estas bases de datos, por ejemplo cuando se vende una cartera vencida. Si el profesional de la cobranza actúa como encargado del responsable, por ejemplo cuando se convierte en outsourcing de cobranza; se debe tener mucho cuidado de estipular en el contrato de prestación de servicios, los límites que deberá respetar el profesional de la cobranza, y claramente no podrá hacer NADA que no se encuentre expresamente mencionado en dicho contrato.

Subcontratación: Directamente relacionado con el primer punto, en caso de que el profesional de la cobranza, subcontratara a alguna otra empresa para cumplir con su encomienda, por ejemplo un call center, el profesional de la cobranza, deberá solicitar la autorización del responsable, y notificar y heredar las obligaciones correspondientes a la empresa subcontratada, garantizando en todo momento al responsable de que la empresa subcontratada por el encargado (profesional de la cobranza), cumplirá en todo momento con el contrato de prestación de servicios.

Ejercicio de derechos ARCO: Uno de los factores de complejidad a los que se va a enfrentar el profesional de la cobranza, es garantizar el correcto ejercicio de los derechos ARCO del titular, ya sea que el profesional de la cobranza sea directamente el responsable o que funja como encargado (outsourcing). Lo anterior, porque cuando llegue una solicitud de derechos ARCO, deberá responderse en tiempo y forma con dicha solicitud y tener una completa documentación del seguimiento a la solicitud, lo cual, entre más empresas o particulares en general, se encuentren implicados, el proceso se volverá más complejo, por lo tanto, deberán diseñarse métodos ágiles de comunicación y cooperación para cumplir sin problemas con esta fundamental obligación. El profesional de la cobranza, deberá contar con un departamento de datos personales capacitado para dar el seguimiento preciso a las solicitudes de derechos ARCO así como la documentación del mismo.

Aviso de privacidad: Este documento no debería tomarse tan a la ligera sino recobrar la importancia que conlleva, como el verdadero convenio entre el titular y el responsable; es decir, donde las partes acuerdan el tratamiento de los datos personales y los procedimientos de ejercicio de derechos ARCO. Respecto a los requisitos formales, debemos atender en todo momento a lo establecido en la ley y su reglamento, sin ignorar que las omisiones o irregularidades en el mismo, también constituyen una infracción.

Medidas de seguridad: El reglamento nos auxilia mucho en la definición de las medidas de seguridad físicas, administrativas y tecnológicas para salvaguardar la integridad de los datos personales, sin embargo, corresponde a cada particular, el identificar los riesgos inherentes al tratamiento que realiza de los datos para poder determinar el catálogo de medidas de seguridad dentro de estos tres rubros que mejor se ajuste a sus necesidades.

Capacitación: Sin importar la sofisticación de las estrategias en materia de protección de datos personales, de nada sirven

los miles de pesos invertidos si no existe personal capacitado para implementarlas y ponerlas en marcha; es por ello que todo el personal debería tomar cursos, talleres y capacitación en torno a este tema, imaginemos siquiera que alguien del call center recibe preguntas del titular que fue contactado y no sabe responder o incluso su respuesta implique riesgos para la empresa. Recuerden contar con profesionales que se encuentren capacitados en la materia, no sólo para la puesta en marcha de la estrategia de protección de datos personales sino también para hacer frente a una visita de inspección, un procedimiento de protección de datos o en el peor de los escenarios, la imposición de una sanción.

Autorregulación: Por último, hablaré de la gran apuesta en materia de protección de datos personales, la llamada autorregulación, que no es otra cosa que la capacidad de un particular de aplicar normas claras y específicas para regularse a sí misma, dichas normas pueden ser estándares internacionales, certificaciones de calidad y cualquier otro proceso que de manera voluntaria se implemente con el fin de optimizar la aplicación de la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares.

Estos son tan solo algunos de los riesgos que deberán enfrentar los profesionales de la cobranza, quizás los más relevantes, en todos y cada uno de los puntos mencionados, una omisión mínima o una incorrecta aplicación, podrían dar origen a una sanción, y ese sin duda, es el riesgo latente más importante y costoso.2

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5 67

LOS INMINENTES RIESGOS DEL PROFESIONAL DE LA COBRANZA:ENTRE LA MISIÓN CUMPLIDA Y LA LEY DE

PROTECCIÓN DE DATOS PERSONALES

EN POSESIÓN DE LOS PARTICULARES

Sin entrar en detalle, el profesional de la cobranza, tiene una y sólo una misión: lograr el pago de una deuda; haciendo uso de todas las estrategias conocidas, recabando información por doquier y ejerciendo la presión necesaria, el profesional de la cobranza emprende la dura y áspera encomienda de obtener el pago de una obligación contraída directamente con él o con un tercero.

64CicloDeRiesgo

¿Cómo lograr el máximo rendimientoen los análisis de cobros y recuperaciones?

Más que nunca, los prestamistas de hoy tienen el reto de predecir qué clientes pueden atrasarse en los pagos debido a la pérdida de empleos, las cargas adicionales de crédito, gastos médicos u otros factores. Identificar métodos para evitar que los pagadores entren en mora o aun decidir cuál es el tratamiento adecuado si los pagos se retrasan es fundamental para aumentar tanto la rentabilidad como la retención de buenos clientes.

El hecho es que las instituciones financieras enfrentan dificultades en dos campos – hacer el análisis y el procesamiento de datos correctamente al mismo tiempo en que maximizan el valor de estos datos eficientemente. De hecho, los cobros y la industria de la recuperación están en una encrucijada.

Ya no cobran dinero suficiente y para seguir siendo rentables, los bancos necesitan optimizar las formas de cobro, identificar y retener a los buenos clientes, y atender

reducción de las tasas de morosidad, el aumento de las tasas de recuperación y, más allá de simples resultados financieros, un aumento en la satisfacción del cliente - algo de suma importancia para las instituciones financieras en este ambiente. El uso de herramientas de análisis también permite a la institución entender mejor el comportamiento del cliente y, sobre todo, elegir la acción de cobro más eficaz con el fin de minimizar los costos asociados con la cobranza, maximizar la recuperación y también disminuir, de forma rápida y considerable, el nivel de fricción con el cliente.

Para las cuentas que están en las primeras etapas del proceso de recuperación, el uso de modelos de cobro desarrollados a medida junto con otros modelos de riesgo de crédito es el más recomendado. Sin embargo, dependiendo de la sofisticación de la capacidad analítica de la empresa, así como de la disponibilidad de datos, las soluciones analíticas más complejas, tales como el uso de modelos de decisión en un proceso de optimización, permiten elegir la mejor acción de cobro, con mejores resultados y costos más bajos.

En recuperaciones de cuentas altamente morosas, los modelos predictivos orientados a estimar el importe por recuperar pueden ser utilizados para ordenar las cuentas en la lista de prioridades de recuperación bien como para aumentar la eficiencia en la asignación del cobrador o la agencia que mejor se adapte a cada tipo de cuenta. La optimización también se puede utilizar en esta fase para entender qué organismo se adapta mejor para asignar la factura y cuál es la mejor forma de recuperación que se adoptará. El uso de herramientas analíticas depende de la sofisticación analítica, así como la disponibilidad de datos históricos almacenados por la institución.

En la mayoría de los casos, los modelos ya existentes en clientes más sofisticados pueden ser aprovechados en el desarrollo de soluciones optimizadas de cobro. Por último, la disponibilidad de datos históricos es clave

para la adopción de cualquier solución analítica y, por lo tanto, una revisión completa del proceso de cobro y de la relevancia de la información que se almacena debe ser constantemente evaluada.

En los países de América Latina, donde la aprobación del “positive bureau” es aún nuevo, sucede que las instituciones financieras tienen poca información sobre el historial de crédito de sus clientes. Así que cualquier información sobre ellos debe almacenarse adecuadamente y estar disponible para el desarrollo analítico y, a consecuencia, la adopción de las mejores prácticas de análisis y soluciones demuestra ser importante para mantener la rentabilidad en tal ambiente.

Como ejemplo de los buenos resultados, podemos mencionar una importante empresa de préstamos en los EE.UU. que obtuvo una ganancia de 9,80 dólares en cada cuenta con la combinación de modelos de tarifas del FICO Score personalizado con el “positive bureau”, así como una reducción adicional del 1,7% en el resultado de default y un retorno de la inversión (ROI) de seis a uno.

Muchas instituciones financieras han invertido significativamente en modelos analíticos y tecnología, pero no han logrado aprovechar la inversión u obtener ventajas competitivas y rentabilidad previstos inicialmente debido a la negación operacional. Sólo las organizaciones que pueden trasponer exitosamente barreras en sus organizaciones y actuar eficientemente pueden sentar las bases para incrementar el “market share” mediante el cobro y la recuperación y percibir retorno de la inversión positivo en sus inversiones.

A finales de noviembre, FICO anunció la adquisición de la CR Software, LLC, un proveedor líder de cobros empresariales y soluciones de recuperación para los emisores de crédito, organizaciones gubernamentales, agencias de cobro, minoristas, empresas de seguro médico, entre otras, que actualmente actúa en más de 300 organizaciones públicas y privadas, incluido el Estado de Oregon, el estado de Mississippi, el estado de Maryland y los grupos NCO, Grupo Schumacher, Sallie Mae, y Genpact.

> > Eduardo Cheng Director de Ciencia Analítica de FICO

requerimientos reglamentarios (“compliance”) mientras que, en muchos casos, deben también mantenerse dentro de severas restricciones presupuestarias.

Las instituciones financieras suelen tener dificultades para encontrar las herramientas ideales y los métodos para mejorar su “performance” en los cobros y en la recuperación de créditos, pero las tecnologías desarrolladas especialmente para esto, como los modelos analíticos y sus aplicaciones, pueden mejorar considerablemente el rendimiento de estas operaciones.

La nueva etapa de la economía que vivimos ahora hace que los bancos tengan que identificar rápidamente y superar los obstáculos en los cobros para alcanzar la mejor rentabilidad en las recuperaciones. Al trabajar con clientes en todas las regiones del mundo, de todas las formas y todos los portes de empresas, FICO ha identificado varias prácticas innovadoras que estas organizaciones utilizan para transformar los cobros bien como la capacidad de recuperación. Los últimos avances en el análisis de los datos, la estrategia y las operaciones pueden ayudar a los bancos a identificar dónde las prácticas existentes se convierten en obstáculos, así mismo como a llevar los cobros al siguiente nivel.Si una institución financiera ha comenzado la senda de los cobros o si tiene una infraestructura madura para esta tarea, en ambos casos es menester entender que las prácticas actuales limitan la capacidad de ejecución.

Sin sistemas que hagan cumplir la consistencia y la vinculación de decisiones, las empresas a menudo forman un conjunto de decisiones que niegan el valor creado por otro conjunto de decisiones tomadas en otros lugares. Esto se llama “negación operacional”. Un ejemplo de esto ocurre cuando el departamento de Marketing atrae a clientes de alto riesgo, o cuando el departamento de Gestión de Clientes recomienda estrategias de cobro de un cliente que son simplemente ignoradas por la unidad de negocio de cobros.

Algunas organizaciones están realmente conscientes de esta cuestión, pero aún así siguen manteniendo la negación operacional. Por ejemplo, las políticas internas pueden exigir el mantenimiento o la salida de un cliente, sin tener en cuenta el largo historial de ese mismo cliente (y de sus varias cuentas) con el banco. A menos que la organización consiga administrar la relación con el cliente en todos los puntos de contacto, una interacción humana negativa podría costarle al banco un cliente fiel, que es algo muy difícil de atraer en la actualidad. Ya que los clientes tienen que aplicar su dinero en algún lugar ¿Por qué no hacerlo con la competencia?

Típicamente, sin embargo, los bancos no tienen una visibilidad completa de este tipo de situación, bien como de las ineficiencias resultantes, las pérdidas y sus costos. En una evolución, de las regulaciones, el cambio de comportamiento de los clientes, la reducción de las oportunidades de crecimiento y otros desafíos, la negación está afectando a los bancos más que nunca. Sin embargo, se requiere el consenso de las partes interesadas en todas las unidades de negocio para que se noten y alteren estas políticas – que, por lo general, no se limitan a las funciones de cobro y recuperación – para que luego se tome una actitud.Soluciones analíticas pueden usarse a lo largo de todo el ciclo de vida del proceso de cobro y permiten que los beneficios inmediatos, tales como la


Al reducir la cantidad de tiempo que los responsables de contratación necesitan para pasar las decisiones de selección, pudieron ver cómo los candidatos fueron calificados en las áreas de competencia del proceso de contratación.

empresa obtener información acerca de las causas de salida de los empleados y comunicar esa retroalimentación a los líderes operacionales.

El equipo de gestión del talento se dio cuenta que el programa de adquisición de talento anterior no ofrecía conocimiento estratégico en el proceso de contratación, ni tampoco ofrecían la tecnología basada en la Web, que los solicitantes deseaban.

En primer lugar, la empresa tuvo que asegurar que los próximos candidatos estaban calificados. El equipo de gestión del talento desarrolló e implementó un programa personalizado de pre – contratación, basado en un conjunto de competencias definidas. El programa perfeccionó guías de entrevistas y evaluaciones de habilidades dirigidas a garantizar competencias específicas y que los candidatos tenían las habilidades necesarias para cumplir con los requisitos de las posiciones particulares y rápidamente podrían convertirse en contribuyentes productivos y exitosos.

Un programa de selección diseñado a la medida de evaluación dio a la contratación de gestores de directrices e información sobre lo que debe influir en sus decisiones de contratación, mejorar los resultados y agilizar el proceso.

Más tarde, el foco cambió de evaluación de la reducción de rotación de personal para medir los indicadores vitales de negocio, tales como el crecimiento de los ingresos y los márgenes de ganancias. La compañía añadió dos evaluaciones adicionales centradas en habilidades técnicas y cognitivas. Las tres evaluaciones conjuntasdeterminan la cantidad de candidatos individuales aptos para las tareas de trabajo específicas y prepara a los responsables de recursos humanos para el desarrollo de necesidades en caso de que el candidato sea contratado.

El proceso de selección de candidatos también se cambió de manual a automático. Verificación de antecedentes, por ejemplo, se han realizado utilizando los formularios enviados por fax. Este proceso cambió a un programa basado en Web que resultó en la reducción de costos. La compañía también ha implementado un sistema de detección de drogas basado en ambiente Web.

Advance América ha construido varias tácticas de contratación suplementarias al programa, incluyendo un sistema de seguimiento de candidatos, una plataforma de oferta de trabajo y un programa interactivo de medios de comunicación para atraer a candidatos pasivos.

El sistema de seguimiento del solicitante ha permitido a la compañía capturar a todos los candidatos, no sólo a los que aplican a través de CareerBuilder. Previamente, los candidatos que entraron por medio de una ubicación Advance América, fueron referenciados a la empresa y los que tenían que imprimir anuncios no fueron capturados en la base de datos de candidatos.

Tampoco había forma de que la empresa supiera en algún momento determinado cuántas vacantes existían. El nuevo sistema de seguimiento simplificó el proceso de aprobación de solicitudes, redujo el tiempo de publicación de ofertas de empleo y

Prácticas Contemporáneas de contrataciónE l proveedor de servicios

financieros al consumidor, Advance América, es una

compañía de Spartanburg, con sede en Carolina del Sur con 5.800 empleados, y está familiarizado con el tema. Durante años, sus tasas de rotación subieron en parte, debido al rápido crecimiento y los problemas de gestión asociados a los empleados. Para el año 2006, la facturación alcanzó su valor máximo en 104%, lo que empujó los costos de rotación voluntaria a $ 33,4 millones en 2007.

Durante una revisión del negocio en junio de 2006, el entonces CEO Ken Compton encargó a sus líderes de recursos humanos reducir la tasa de rotación por lo menos un tercio, reducir los costos asociados, perfeccionar el proceso de contratación de talentos y garantizar prácticas de contratación más cercanas que reflejen las prioridades de la empresa y del negocio.

El equipo de gestión del talento ha sido reconocido por ahorrar a la compañía más de $ 19 millones en costos de rotación desde el 2007. Para obtener un cambio en la tasa de rotación, Advance América necesitó emplear un plan de toda la empresa para alinear las prácticas de gestión del talento con los objetivos empresariales. Para ello, se desarrolló una estrategia multifacética para entender las causas de la alta

rotación y construyó un programa de retención en su proceso de reclutamiento de candidatos. Para el año 2010 el precio de la rotación voluntaria se había reducido a $ 13.9 millones, una reducción de $ 19.5 millones en tres años.

En primer lugar, Advance América estableció un sistema de medición de rotación de personal. Esto le permitió crear un punto de referencia, índice de rotación y vigilar de cerca las variaciones del tipo de todo el año.Para entender por qué los empleados abandonaban el trabajo, la compañía creó un programa de entrevista de salida y lo aplicó a lo largo de sus 2.350 localidades en los Estados Unidos y Canadá. Operado por un proveedor externo, este programa basado en la Web, permitió a la

La rotación de empleados afecta a muchos consumidores de servicios y empresas, y tiene un impacto significativo en los gastos y productividad. Se necesita tiempo para identificar al candidato adecuado y una importante inversión para entrevistar e integrar a él o a ella eficazmente en el equipo, lo que significa que la pérdida de talento afecta la línea de fondo.

Desarrolló un programa de retención efectivo enfocado al proceso de contratación de personal para lograr hacer frente a los altos niveles de rotación y lograr reducir costos.

Advance América

Transparencia en Rotación de personal

> > Shay R. MyersDiciembre 2012


las plantillas de trabajo ayudaron a los responsables de recursos humanos a publicar rápidamente ofertas de trabajo y tener una idea de la cantidad de vacantes disponibles, todo lo cual agilizó el proceso de decisión para la selección de candidatos.

La plataforma de oferta de trabajo permite a los encargados de recursos humanos seleccionar una o más bolsas de empleo, la reducción de la entrada manual de publicar en múltiples foros. La plataforma también da una idea de qué bolsas arrojan a los mejores candidatos. Hoy, la compañía es capaz de evaluar el desempeño laboral de cada trimestre y alinear su uso con su estrategia de reclutamiento. Los gráficos se producen cada trimestre y muestran qué porcentaje de los solicitantes y empleados nuevos lleva la empresa. Los contratos con bajos porcentajes de contribución no se renuevan.

Una estrategia de adquisición de talento sólo puede tener éxito si se extiende más allá de los candidatos que están activamente buscando empleo, los candidatos pasivos suelen ofrecer una gran “piscina” de talento con experiencia. Para aprovechar este talento valioso, la compañía lanzó una campaña de medios de comunicación interactiva de pago por cada clic en publicidad y de esa forma actualizó su presencia en las redes sociales.

Advance América está desarrollando un nuevo sitio en Facebook que utiliza la animación flash y videos de los empleados, incluye la funcionalidad interactiva de búsqueda de empleo y permite a los empleados actuales y potenciales convertirse en embajadores de la marca al dar clic en “me gusta” a la compañía. Para aumentar su presencia en Internet, se ha rediseñado su sitio con videos sobre cultura organizacional de la empresa, contenido optimizado para los motores de búsqueda y se utiliza una URL más relevante.

La compañía descubrió que su audiencia de contratación visita con frecuencia Yahoo! y Facebook. Al trabajar con la compañía de adquisición de talento First Advantage, se es capaz de utilizar ese conocimiento para identificar candidatos potenciales mediante la compra de pago por clic en los anuncios que se dirigen a los datos demográficos específicos, ubicaciones geográficas y los intereses laborales. El programa de publicidad de pago por clic ha proporcionado datos que se pueden utilizar para evaluar si la estrategia es efectiva mediante la comparación de los costos de visitas al sitio web y da lugar a conversaciones reales de empleo. Sus iniciativas dirigidas de publicidad en Internet dieron lugar a una tasa de conversión del 20,6 por ciento de los empleados en 2011.

Mediante el empleo de los recursos humanos y el aprovechamiento de las mejores prácticas de otros proveedores, Advance América ha superado los objetivos que se pretendían alcanzar en 2006. Su velocidad de rotación anual se redujo de 104 por ciento en 2006 a 45 por ciento en 2010. La encuesta de compromiso de los empleados y la estrategia de responsabilidad de los responsables de área ha aumentado el número de compromiso desde el inicio. El equipo de gestión del talento ha sido reconocido por el ahorro de más de $ 19 millones en costos de rotación desde el 2007.

El número de nuevas contrataciones ha disminuido de 6,316 en 2006 a 2,464, en 2010, con lo que la compañía ahorró más de $ 450.000 en costos de contratación de empleados. Al aprovechar un programa de evaluación personalizada de candidatos, la compañía fue capaz de convertir el 87 por ciento de los candidatos que hayan superado la evaluación a los empleados activos.

Sin duda un factor clave

en el éxito de este

caso ha sido el uso de

tecnologías aplicadas al

proceso de reclutamiento

y selección de talento

humano.

1. Trasmitir al equipo pasión y compromiso por el proyecto y la construcción de una visión común y positiva hacia el logro de los resultados. Lograr que las personas se involucren emocionalmente con los retos laborales, llevará al equipo a dar lo mejor de sí con esfuerzo “extra”, mientras disfrutan de su trabajo.

2. Crear conexiones positivas entre los miembros del equipo, alineando metas individuales de las áreas, hacia metas comunes de la organización, de manera articulada con el plan de negocio corporativo.

3. Mantener el foco y la concentración de esfuerzos en los aspectos estratégicos que creen valor transversal, donde cada área tenga clara su contribución al resultado, así como su beneficio. La dispersión de esfuerzos y recursos en varias direcciones, confunde a los empleados y genera agotamiento por el desperdicio de energía en tareas que demandan largas jornadas de trabajo, pero no “mueven la aguja”.

4. “Sentir” y “palpar” el mercado y las situaciones que enfrentan en la cotidianidad los “usuarios finales” o funcionarios que están en la "línea”. Así lo inspira el concepto de “MEANINGFUL OUTSIDE – Lo significativo de exterior” de Peter Drucker y “Piense más allá del Edificio” de Rosabeth Moss Kanter. Visitar las sucursales de ciudades pequeñas, vivir la fila frente al cajero, hacer el ejercicio de llenar el formulario de crédito, estar al otro lado de la línea en la

RETOS de los ejecutivosque lideran proyectos de

alto impacto

La gestión estratégica de proyectos de alto impacto requiere la formación de equipos interdisciplinarios, con talentos y habilidades especiales, con pensamiento creativo, e innovador, especialmente ejecutivos con capacidad de sortear situaciones adversas, que garanticen llevar a feliz término la tarea encomendada, en el plazo fijado y sin traumatismos.

gestión de cobro o frente al aplicativo o visitar un microempresario. El desarrollo acciones en “terreno” son fundamentales para lograr mayor claridad visual y emocional, permitiendo la identificación de oportunidades de optimización y la construcción de mejores propuestas, a partir de las vivencias personales y la recolección de información y evidencias de diferentes actores y desde diferentes ópticas y niveles del ciclo de negocio y su estructura funcional y laboral.

5. Inspirarse en mejores prácticas de otras industrias: Efectuar reuniones y comités en instalaciones por fuera de la sede habitual, trasladando el equipo del proyecto a oficinas de proveedores o clientes, o participar en comités de industria con la competencia, propicia ambientes que estimulan la creatividad, y la capacidad de generar nuevas ideas. Ayuda a los ejecutivos a ser más observadores, imaginativos, tolerantes y abiertos a manejar el conflicto inherente a la discusión de posiciones contrarias.

6. Construcción de canales articulantes entre la estrategia y la ejecución como lo recomienda el best seller “The Discipline of Getting Things Done” y “La trampa de la ejecución” de Roger L. Martín.

La desalineación entre la estrategia y la táctica ha llevado al fracaso miles de proyectos valiosos, y se corre el riesgo que la toma de decisiones a nivel directivo se soporte en elementos abstractos o subjetivos, carentes de información valiosa sobre el mercado, los clientes, y

A continuación 10 retos de los líderes de proyectos de alto impacto estratégico: la verdadera situación de la organización, con excesivos esfuerzos para obtenerla, además de fallas de interpretación, entendimiento y deterioro del sentido de pertenencia de los colaboradores.

7. Desarrollo de canales que permitan retroalimentar al nivel directivo responsable de los lineamientos estratégicos, con el conocimiento y la información recolectada por los empleados de la base, sobre las realidades de la operación y del comportamiento y necesidades de los clientes.

8. Saber administrar el riesgo de imagen: presentar nuevas ideas o cuestionar los métodos tradicionales implica para el empleado correr un riesgo de imagen. Es por esto que el líder debe trabajar por crear una cultura de equipo propositiva, con iniciativa para generar nuevos planteamientos y nuevas ideas sin temor a exponerse. Desarrollar ambientes para que las personas se sientan libres de repensar los esquemas tradicionales, sin ser cuestionados.

9. Grandes dosis de disciplina, método y desarrollo de una cultura de trabajo sistémico.

10. Y por último, es fundamental imprimir al equipo del proyecto un sello personal, posicionar un aspecto que la organización perciba como diferencial y que nunca falte el factor sorpresa: una poderosa herramienta de neurociencia aplicada al management cuando se requiere conseguir respuesta inmediata.

Unidad de selección de talento de Recovery Value


1. Los padres deben educar la voluntad de los hijos y sus sentimientos.

Preparar a un hijo para la vida no es satisfacer todas sus voluntades y todos sus caprichos. Enseña a tu hijo a renunciar y a oír "no".

No impongas la renuncia, pero llévalo a aceptarla libremente.

Señala la razón del renunciar, su valor y necesidad para la vida.

Si no aprende ahora a decir no a lo permitido, luego no sabrá decir no a lo prohibido.

El exceso de mimos echa a perder a los niños; los hijos muy mimados sufren mucho en la vida. Vivirán siempre alterados e inseguros.

El exceso de mimos y de censuras, críticas y castigos es la principal causa de inseguridad en los jóvenes.

Los grandes hombres de la historia soportaron pruebas y privaciones en la vida. Poco se puede esperar de los hombres que nunca supieron lo que son privaciones, renuncias y sacrificios.

2. La cólera es nociva para la educación de los hijos. El hablar sin pensar y el actuar sin reflexionar pueden lastimar, herir, ofender y llevar a cometer injusticias.

No hables sin pensar y sin medir el alcance de tus palabras.

Tu hijo es un tesoro que merece todo el amor, respeto y cariño; es un tesoro de la vida entregado en las manos de los padres.

3. Gánate su confianza. La confianza, una vez perdida, difícilmente se recupera.

Un joven comienza a desorientarse desde el momento en que pierde la confianza en sus padres. Mientras los hijos confíen en los padres, tendrán siempre una luz que los ilumine, una guía que los conduzca y, una brújula que los oriente.

La misión de los padres es orientar, esclarecer, amar, comprender, incentivar. Actuar así es darle la oportunidad a tu hijo para que se afirme en la vida. El amor que los hijos reciben de los padres y la confianza que éstos depositan en ellos es para los jóvenes un seguro amparo de vida.

4. Saber escuchar y dejar que se desahogue.

Tu hijo muchas veces está psicológicamente agobiado y siente la necesidad de desahogarse. Escucha con paciencia y benevolencia su desafío, aunque hable en forma agresiva e irritada.

Aprende a escuchar con paciencia y atención y evitarás muchas discusiones, desavenencias y contrariedades.Deja que tu hijo diga todo lo que siente y, cuando esté en calma, estará en condiciones de razonar y reconocer el error.

Saber escuchar en silencio es una virtud que los padres también deben tener. Antes de contradecir a tu hijo, escucha, analiza y trata de comprender lo que él quiere decir. Y después habla, pero con amor.

Cuando los padres se precipitan en responder o en contradecir al hijo, pueden cometer una injusticia o interpretar de modo incorrecto, y esto suscita la rebeldía del hijo. Una persona irritada no está en condiciones de oír y comprender.

5. El exceso de críticas y de censuras elimina el incentivo y el deseo del bien y lo vuelve inseguro, angustiado y alterado.

Señala con amor los errores de tu hijo, aprecia sus virtudes, incentiva el bien y valoriza sus buenas acciones.

Que la crítica, la censura y la reprensión sean siempre constructivas y no destructivas. Positivas y no negativas.

Recordar errores pasados y ya perdonados, desestimula y desanima.

Olvida los errores cometidos en el pasado, e incentiva el bien en el presente, valorizando sus buenas acciones, por pequeñas que sean.

Y así, si él fuera malo, tratará de ser bueno, y si fuera bueno se esforzará para ser mejor.

Cortesía de la “Web Católico de Javier”

Cinco consejosque no fallan en la educación

de tus hijos

Para las empresas, sin diferenciar el tamaño, uno de los mayores capitales es el talento humano. El conocimiento, la experiencia, las habilidades desarrolladas de nuestro personal, hacen de nuestra compañía una organización sólida.

Con el desarrollo de la normatividad ambiental y la exigencia de nuestros clientes sobre el cumplimiento de estándares de calidad, ese talento humano se hace más particular, y acondiciona los requisitos para su desempeño dentro de la empresa, insertando profesionales con títulos en áreas ambientales. Es así como en el caso de las grandes empresas los departamentos ambientales o de gestión humana incluyen especialistas con responsabilidades cada vez más específicas.

Sin importar el tamaño, abordar los temas ambientales dentro de las empresas implica cambiar los patrones de conducta en todos los niveles. Por fortuna este cambio, que en la mayoría de los casos se encuentra bajo la responsabilidad del Departamento de Recursos Humanos, puede lograrse si aceptamos que lo más importante es conformar, en primer lugar, una nueva fuerza laboral.

Todo el equipo humano deberá entender que se está apostando por un modelo que sea “Transformador, Eficiente y Sostenible”. Pero, ¿cómo lograrlo?

“Talento verdeUna herramienta para relacionarnos mejor

con el planeta”

> > Ángela María Salazar [email protected]

Lograrlo solo requiere apoyo y un empujón.

Debe comprender también todo el proceso de formación en la preparación frente a desastres, es decir, debemos enseñarle a nuestro personal “cómo protegerse a sí mismo, para luego proteger y cuidar a los demás”. Debemos aprender a proteger nuestra información, hacer simulaciones, prepararnos constantemente, para que en el momento que surja la crisis perdamos lo mínimo posible, pero ganemos la oportunidad de poder aprovechar ese momento para incrementar las ventas. Lo más importante es mantenerse a flote.

Debemos despertar en nuestras empresas la curiosidad, la novedad, los incentivos, las habilidades verdes, para hacer del talento verde nuestro mayor potencial. Así podremos crecer y fortalecernos con la seguridad que da el contar con la variable ambiental en todas nuestras decisiones.

En primer lugar, debemos iniciar el proceso de formación de talentos nuevos, talentos verdes. Donde los requisitos de selección se ajusten para que los conocimientos y habilidades ambientales sean valorados, apoyando a los nuevos jóvenes en el proceso de lograr posiciones en las que sus iniciativas sean parte la transformación.Con relación al equipo humano que labora, es necesario pasar de lo administrativo a la educación o formación permanente, utilizando las nuevas tecnologías, los sistemas de información internos, y la aplicación de herramientas educativas atractivas y que inciten no solo a aprender, sino a asumir compromisos. Un ejemplo en el caso del personal de planta, es que podemos utilizar los medios de comunicación interna que permitan saber, a través de calculadoras de ahorro (energía, agua, emisiones de CO2), cómo se encuentra con relación a la situación ambiental ideal, como individuo y como elemento importante para el logro de las metas de la empresa.

La formación no solo debe estar enfocada a realizar lo que tradicionalmente se conoce como contenido ambiental, es decir, indicar cómo se recicla, cómo manejar los residuos sólidos o la energía.

{ {SOCIALES

CONVECOB, MÉXICO 2012 CONVENCIÓN DE PROFESIONALES DE COBRANZAS

CONFERENCIA DE USUARIOS 2013 INFFINIX¡No se la pierda!

En el marco de la “8º Convención de Profesionales de Cobranzas” Convecob 2012 realizada el pasado mes de octubre en Ciudad de México, se efectuó el lanzamiento de la edición mexicana de la Revista Ciclo de Riesgo, que comenzará a circular en este país a finales del mes de enero de 2013, en alianza con ICM firma internacional mexicana especializada en el desarrollo de la industria del crédito y la cobranza a través de sus tres divisiones: capacitación, consultoría y eventos.

Varias empresas colombianas que se abren paso exitosamente en este mercado participaron activamente en la Convecob.

De esta forma la Revista Ciclo de Riesgo inicia su plan de internacionalización en el mercado latinoamericano para continuar acompañando los triunfos de empresas que avanzan decididamente en la conquista de nuevas oportunidades en la industria del crédito y la cobranza de la región.

Convecob ofreció toda una gama de oportunidades de capacitación, actualización profesional y networking, para lo cual el evento presento una agenda de dos días teniendo la presencia de expositores de talla mundial.

REÚNASE con profesionales de la cobranza, APRENDA y COMPARTA las mejores prácticas en recuperación. La Conferencia de Usuarios de INFFINIX tiene como propósito reunir a especialistas de crédito y cobranza de diversas partes del mundo para que en un ambiente formal y en espacios de diálogo informales se fomente el intercambio de ideas, métodos y prácticas que nutran de información valiosa a los participantes.

Inffinix invita muy cordialmente a su Conferencia de Usuarios 2013 que se llevará a cabo del 17 al 19 de abril 2013 en la Ciudad de México.

Se da inicio a los preparativos de Conamic 2013 que se llevará a cabo en el mes de Junio, para lo cual se reunió el comité organizador del evento, mismo que está integrado de la siguiente forma:

Adalberto Palma - UnifimFrancisco de Hoyo - ProdesarrolloArmando Sánchez Porras - AmsofipoGonzalo García - Amfe Gustavo Lacroix - Círculo de Crédito Ignacio Rico - Concamex

Conamic es un Foro de Actualización Profesional y Networking convocado por las Asociaciones mas representativas del sector donde se discuten, analizan y debaten los temas de mayor relevancia para el segmento de las finanzas populares.

www.conamic.com.mx

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