La promoción de ventas y las ventas personales · Web viewfac. ciencias economicas y financieras...
35
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FAC. CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA. CONTADURIA PÚBLICA TEMA: “18” INTEGRANTES: BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: 6964299 LP CODIGO 25 HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: 7044553 LP CODIGO 89 CRUZ COILLO BETTY YANNETT CI: 6949514 LP CODIGO 63 CONDE CALLE MARÍA EUGENIA CI: 6008014 LP CODIGO 54 PATTY PATTY JANNETTE MARGARETH CI: 6119588 LP CODIGO 133 QUISPE CAMPOS MARIA ISABEL CI: 6942787 LP CODIGO 144
Transcript of La promoción de ventas y las ventas personales · Web viewfac. ciencias economicas y financieras...
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FAC. CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA. CONTADURIA PÚBLICA
TEMA:“18”
INTEGRANTES:BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: 6964299 LP CODIGO 25
HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: 7044553 LP CODIGO 89
CRUZ COILLO BETTY YANNETT CI: 6949514 LP CODIGO 63
CONDE CALLE MARÍA EUGENIA CI: 6008014 LP CODIGO 54
PATTY PATTY JANNETTE MARGARETH CI: 6119588 LP CODIGO 133
QUISPE CAMPOS MARIA ISABEL CI: 6942787 LP CODIGO 144
HUANCA ZELAYA AMANDA BRIZA CI: 6954332 LP CODIGO 90
DOCENTE:LIC. VICTOR HUGO ENDARA
PARALELO:“C”
LA PAZ- BOLIVIA 2012
La promoción de ventas y las ventas personales
LA PROMOCION DE VENTAS Y LAS VENTAS PERSONALES
LA PROMOCION DE VENTAS
Las promociones de ventas son las actividades de comunicación de
mercadotecnia, fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones
publicas, donde un incentivo a corto plazo, como un precio más bajo o un valor
agregado, motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a
comprar un bien o servicio inmediatamente.
La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar, la promoción de
ventas ofrece un incentivo para hacerlo. Ambas son importantes, pero la
promoción de ventas suele ser más barata que la publicidad y más fácil de medir.
Es difícil determinar con exactitud cuántas personas compran un producto como
resultado de haber visto una campaña publicitaria, sin embargo con la promoción
de ventas, los mercadólogos saben el número preciso de cupones recibidos o el
número de ingresos en un concurso, que son algunos métodos de promoción de
ventas.
La promoción de ventas suele dirigirse a uno o dos mercados muy diferentes:
La promoción de ventas al consumidor: es una actividad de promoción
de ventas destinadas al consumidor final.
La promoción de ventas de negocio a negocio: actividad dirigida a los
miembros del canal de distribución, como mayoristas o detallistas.
Los objetivos de la promoción de ventas
La promoción de ventas funciona para afectar el comportamiento del cliente y no
las actitudes del mismo. La compra inmediata es la meta de la promoción de
ventas, sin importar su forma., por lo tanto es más adecuado dirigirse a los clientes
La promoción de ventas y las ventas personales
de acuerdo a su comportamiento general cuando se planea una campaña de
promoción de ventas.
TIPOS DE COMPRADOR
RESULTADOS DESEADOS
EJEMPLOS DE PROMOCION DE
VENTAS
Consumidores lealesPersonas que compran el
producto de nuestra
marca todo el tiempo o
mayor parte del tiempo.
Reforzar el
comportamiento,
incrementar el consumo,
cambiar los tiempos de
compra.
Programas de
mercadotecnia de
lealtad.
Paquetes de
bonificaciones.
Clientes de los competidoresPersonas que compran el
producto de un
competidor todo el tiempo
o la mayor parte del
tiempo.
Romper su lealtad,
persuadirlos para que
cambien a nuestra marca.
Muestras para
introducir las
cualidades del
producto.
Sorteos, concursos o
premios que creen
interés en el producto.
Cambiadores de marcaPersonas que compran
una variedad de
productos de la misma
categoría.
Persuadirlos para que
compren con mayor
frecuencia nuestra marca
Promociones que bajen
el precio del producto,
como cupones.
Exhibiciones atractivas
del producto.
Compradores orientados por el precioPersonas que
constantemente compran
la marca más económica.
Atraerlos con precios más
bajos o valor agregado al
suministro, que hace que
el precio tenga menos
importancia.
Cupones, reducción de
precio en el paquete,
reembolsos o tratos
comerciales que
reducen el precio del
producto.
La promoción de ventas y las ventas personales
Los objetivos de una promoción, dependen del comportamiento general de los
consumidores meta (a los que queremos llegar como empresa). Por ejemplo, los
mercadólogos que se dirigen a los usuarios leales a su producto no desean
cambiar el comportamiento, más bien necesitan reforzarlo o incrementar el uso del
producto. Una herramienta efectiva para fortalecer la lealtad de la marca es el
programa de comprador frecuente que premia a los consumidores por compras
repetidas. Otros tipos de promociones son más efectivos con los clientes
propensos a cambiar de marca o con los que son leales al producto del
competidor. Los cupones, la muestra gratis o una exhibición atractiva en una
tienda inducen a los compradores a comprar una marca diferente.
Una vez que los mercadólogos entienden la dinámica que se da en la categoría de
su producto, determinaron los consumidores “meta” y el comportamiento
específico sobre los que desean influir, es momento de seleccionar una
herramienta de promoción para alcanzar esas metas.
HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION DE VENTAS DE CONSUMO
Los administradores de mercadotecnia decidirán cuáles son los dispositivos de
promoción de ventas que van a utilizar en una campaña especifica. Los métodos
seleccionados se ajustaran a los objetivos de manera que estos proporcionen el
éxito del plan de promoción global.
Las herramientas más populares para la promoción de ventas de consumo son
cupones, premios, programas de mercadotecnia de lealtad, concursos y sorteos,
muestras gratis y exhibiciones en los puntos de venta.
Cupones
Un cupón es un certificado que da derecho a los consumidores a una reducción
inmediata en el precio cuando compran el producto. Los cupones estimulan la
prueba del producto y las compras repetidas, además puede llegar a incrementar
la venta de un producto.
La promoción de ventas y las ventas personales
A lo largo de los años, se ha ido aumentando la distribución de los cupones, pero
este tipo de promoción tiene algunos problemas; a menudo se desperdician los
cupones en consumidores sin interés del producto, según datos estadísticos solo
se canjea un cupón de cada 50 que se distribuyen, lo que sucede es que los
cupones les llega a personas que no necesitan del producto, como ejemplo
podemos mencionar cupones de alimentos para perros que llegan a personas que
no tienen mascotas.
Otro problema es que la mayor parte de los cupones vencen antes de que el
consumidor tenga la oportunidad de utilizarlos. Por otra parte, es más probable
que los cupones alienten las compras repetidas de los usuarios regulares de un
producto, y no que estimulen a los no usuarios a probar la marca.
En cada país existe distintos tipos de rendimiento de los cupones, en algunos con
más éxito, en otros recién conocidos, un ejemplo a destacar y que da a conocer
que también la cultura o el estatus social influye en el uso de cupones es Japón
donde la gente esta renuente de usarlos ya que esto los haría parecer como que
no tienen mucho dinero o que son “despreciables”.
Premios
Un premio es un artículo adicional que ofrece al consumidor, por lo general a
cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve. Los
premios refuerzan la decisión de compra del consumidor, aumentan el consumo y
persuaden a los no usuarios a cambiar da marca. Cuando los consumidores
compran un producto como ser un cosmético y se le otorga un premio a su
elección como una maleta o sombrillas, también los paquetes o presentaciones de
“dos por uno”, o en cereales azucarados que dentro de su empaque contienen
juguetes novedosos para los niños.
Entonces el premio que se debe ofrecer en la promoción debe ser novedoso,
llamativo e interesante, de manera que atraiga la atención del cliente e insiste a su
compra.
La promoción de ventas y las ventas personales
Programas de mercadotecnia de lealtad
El objetivo de los programas de mercadotecnia de lealtad es el establecimiento de
relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo entre la compañía y sus clientes
clave. La mercadotecnia de lealtad permite que las compañías inviertan de
manera estratégica sus recursos de promoción de ventas en actividades
diseñadas para captar mayores utilidades de los clientes que ya son leales al
producto o la empresa.
Los programas de comprador frecuente son una de las formas de más rápido
crecimiento de la mercadotecnia de lealtad, donde los consumidores leales
reciben premios por hacer compras múltiples de un bien o servicio particular. Los
consumidores detallistas, pequeños negocios comúnmente son consumidores
leales, la entrega de un boleto o ticket por cada vez que se compre el producto, el
que reúna una cantidad determinada de esos tickets tendrá un producto adicional.
Las empresas grandes comúnmente utilizan la tecnología como computadoras
para elaborar una base de datos diseñada para premiar a los clientes leales.
Concursos y sorteos
Por lo general se diseñan para crear interés en el bien o servicio, a menudo para
estimular el cambio de marca.
Los concursos consisten en promociones en las que los participantes utilizan sus
habilidades y destrezas para competir por premios. Un concurso de consumidores
suele exigir que contesten preguntas, terminen oraciones o escriban un párrafo
acerca del producto.
Un sorteo depende de la suerte y la participación es gratuita en la cual se
registran alrededor de diez veces más participantes que en los concursos.
Al establecer los concursos y sorteos, los gerentes de promoción de ventas deben
cerciorarse de que el premio sea atractivo para el cliente.
La promoción de ventas y las ventas personales
Entrega de muestra
Permite al cliente probar un producto libre de riesgos. Por la cual este método
para la empresa podría ser muy costoso porque la muestra se ofrece debe ser
gratis.
Existen dos condiciones para ofrecer un producto como muestras gratis y son las
siguientes:
- En primer lugar, los beneficios del nuevo producto serán claramente
superiores a los de los productos actuales.
- En segundo lugar debe tener un atributo distintivo nuevo que el consumidor
experimente para creer en él.
El trabajo de entrega de muestras puede realizarse mediante el envió de estas por
correo directo la entrega de puerta en puerta, con demostraciones, dando el
producto en una tienda al detalle o empacándola junto con otro producto.
La entrega de muestra en actos especiales es un método de distribución popular,
efectivo y de alto perfil, el cual permite que los mercadólogos aprovechen las
actividades de esparcimiento.
Exhibiciones en el punto de venta
Es una muestra promocional colocada en el lugar del detallista para dirigir el
transito, anunciar el producto o inducir a las compras por impulso. Una gran
ventaja de las exhibiciones en el punto de venta es que ofrecen a los fabricantes
un público cautivo en las tiendas al detalle.
Las exhibiciones en el punto de venta incluyen “letreros” de anaqueles anuncios
en los carritos y bolsas de comestibles, exhibiciones al final del pasillo y puestos
en el piso, monitores de televisión en las cajas de los supermercados, mensajes
de audio en las tiendas y exhibiciones audiovisuales. Pero para que sea efectiva
La promoción de ventas y las ventas personales
debe proporcionar información sobre el producto además debe ser creativa y
divertida.
HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION DE VENTAS DE NEGOCIO EN NEGOCIO.-
Herramientas para los fabricantes e intermediarios son los siguientes:
Rebajas de negocios: Es una reducción en el precio que los fabricantes ofrecen
a los intermediarios, como mayoristas y detallistas. La reducción de precio o
devolución se da a cambio de hacer alguna cosa especifica, como la asignación
de espacio para un producto nuevo o la compra de algo durante periodos
especiales .
Dinero por empujar: Los intermediarios reciben dinero por empujar como premio
por impulsar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribución. Con
frecuencia, el dinero por empujar se dirige a los vendedores detallistas. Por
ejemplo, el fabricante ofrece 50 dólares al personal de ventas en una tienda de
aparatos electrónicos por la venta de cada televisor de su marca.
Capacitación: Un fabricante capacitara al personal del intermediario si el producto
muestra cierta complejidad, como ocurre mucho en la industria de la computación
y las telecomunicaciones.
Mercancía gratuita: A menudo un fabricante ofrece a los detallistas mercancía
gratuita en lugar de descuentos por volumen. La mercancía gratuita se usa como
equivalente al pago de rebajas a negocios que se conceden en otras promociones
de ventas. Por ejemplo en lugar de otorgar a un detallista una reducción en precio
por comprar cierta cantidad de mercancía, el fabricante le dará mercancía
adicional “gratuita”.
Demostraciones en la tienda: Los fabricantes también establecen arreglos con
los detallistas para llevar a cabo una demostración en la tienda. Por ejemplo, los
fabricantes de alimentos en ocasiones envían representantes a las tiendas de
La promoción de ventas y las ventas personales
comestibles y supermercados para que los clientes saboreen un producto mientras
están en compras.
Reuniones de negocios, convenciones y ferias industriales: Las reuniones de
las asociaciones industriales, conferencias y convenciones son un aspecto
importante de la promoción de ventas y un mercado creciente de miles de millones
de dólares. En estas ferias, fabricantes, distribuidores y otros vendedores tienen la
oportunidad de exhibir sus artículos o describir sus servicios a los clientes y
compradores potenciales.
VENTAS PERSONALES
Son la comunicación directa entre un representante y uno o más compradores
potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra en
la que todas las personas dedicadas a los negocios son vendedores.
Ejemplo: Durante la búsqueda de empleo los solicitantes deben saber cómo
“Venderse “a los candidatos a patrones en una entrevista.
Las ventajas de las ventas personales sobre las otras formas de promoción:
Las ventas personales se prestan para llevar a cabo una explicación o
demostración detallada del producto.
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e
intereses de cada cliente.
Los costos de venta personales se controlan de modo que se ajuste el
tamaño de personal de ventas en incrementos de una persona por una.
Las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de
promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.
Comparación de publicidad/promoción y ventas personales:
LAS VENTAS PERSONALES LA PUBLICIDAD/PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas y las ventas personales
Son más importantes sí: Son más importantes sí:
El producto tiene alto valor
Es un producto hecho a la medida
Hay pocos clientes
El producto es técnicamente
complejo
Los cliente están concentrados
El producto tiene poco valor
Es un producto estandarizado
Hay muchos clientes
El producto es sencillo de entender
Los clientes están dispersos
geográficamente
Ejemplos:- Pólizas de seguros
- Ventanas a la medida
- Motores de avión
Ejemplos:- Jabones
- Suscripción de revistas
- Camisetas de algodón
Las ventas personales funcionan mejor que otras formas de promoción debido a
ciertas características e consumidor y del producto las ventas personales son
importantes cuando disminuye el número de candidatos a clientes se incrementa
la complejidad del producto.
Por el contrario la publicidad y la promoción de ventas promueven de manera más
efectiva y económica un producto cuando el número de compradores potenciales
es grande el producto resulta menos complejo.
Ventas de relaciones
Hacen un hincapié en una presentación planeada a los clientes potenciales con el
único propósito de realizar la venta.
Venta de relaciones (venta con asesoría).- son la práctica de ventas cuyo fin es
construir, mantener y mejorar la interacción con los clientes con objeto de lograr
satisfacción a largo plazo mediante asociaciones mutuamente benéficas.
Diferencias esenciales entre las ventas tradicionales y las ventas de relaciones
La promoción de ventas y las ventas personales
VENTAS PERSONALES TRADICIONALES
VENTAS DE RELACIONES
Vende productos (bienes y servicio) Vende consejo, ayuda y asesoría
Enfoque en el cierre de ventas Enfoque en el mejoramiento de los
resultados financieros finales del cliente
Planeación limitada de ventas Considera que la planeación de ventas
tiene la mayor prioridad
Pasa la mayor parte del tiempo de contacto del cliente hablando del producto
Pasa la mayor parte de tiempo de
contacto con el cliente tratando de
establecer un ambiente de solución de
problemas
Lleva a cabo una determinación de necesidades” específicas del producto”
Lleva acabo el descubrimiento en todo
al alcance de las operaciones del
cliente
Enfoque de “lobo solitario” a la cuenta
Enfoque de equipo a la cuenta
Las propuestas y presentaciones se basan en los precios y características del producto
Las propuestas y presentaciones se
basan en los resultados en las
utilidades y los beneficios estratégicos
para el cliente
El seguimiento de ventas es de corto plazo enfocado en la entrega del producto
El seguimiento de ventas es de largo
plazo enfocado en el mejoramiento de
las relaciones de largo plazo
TAREAS DE VENTAS
El campo de ventas proporciona muchas oportunidades de trabajo, como las
ventas en los ámbitos mayoristas y detallistas.
La promoción de ventas y las ventas personales
Clasificación de las posiciones de ventas en tres tipos básicos de tareas de ventas
Obtener pedidos
Tomar pedidos
Apoyar las ventas
Buscador de pedidos.- es la persona que busca activamente compradores para
un producto. Su tarea principal es convertir tanto a los clientes actuales como a los
potenciales en compradores de producto de la empresa.
Equipo de Ventas.- Combinación de personal de ventas y ajeno a las ventas bajo
la dirección de un líder cuyo principal objetivo es el establecimiento y
mantenimiento de relaciones fuertes con el cliente.
LA ETICA EN LA MERCADOTECNIA
¿Por qué la mala reputación?
El mundo tiene mala opinión de los vendedores, ya que a los vendedores
se los ve cansados y frustrados.
Los productores de películas y de entretenimiento cultivan estereotipos de
degradación.
Tomadores de internos de pedidos.- Lo hacen en el mostrador, el piso de venta,
por teléfono o por correo.
Tomadores de pedidos de campo.- Persona que visita a los clientes
periódicamente, verifica el inventario, redacta pedidos nuevos luego entrega y
almacena el producto para el consumidor.
TIPOS IMPORTANTES DE PERSONAL DE APOYO
Representantes misioneros de ventas.- persona que trabaja para un
fabricante con el fin de estimular la buena voluntad en el canal de
distribución y apoyar los esfuerzos de venta de la empresa.
La promoción de ventas y las ventas personales
Especialistas técnicos.- Personal de apoyo a ventas con formación
técnica, que trabaja los detalles de los productos manufacturados a la
medida y se comunica de manera directa con el personal técnico del cliente
potencial.
Equipo de ventas.- Combinación del personal de ventas y ajenos de
ventas bajo la dirección de un líder cuyo objetivo principal y establecer y
mantener una relación fuerte con un cliente a clientes particulares.
PASOS EN EL PROCESO DE VENTA
1. La generación de pista
Se obtiene las pistas de ventas en varias formas diferentes:
La publicidad y otros medios.- es usual insertar anuncios en publicaciones
industriales o en algún otro medio de comunicación.
La publicidad favorable.- publicaciones y estaciones de televisión
preguntando productos.
El correo directo y os programas de ventas por teléfono.- comienza con una
lista de clientes potenciales que poseen características deseables como
una comunicación especifica.
Los contactos en frio.- Suele usarse con productos de consumo, como
servicios telefónicos de larga distancia y enciclopedia.
La referencia.- la recomendación de un cliente o socio de un negocio.
Las ferias y consecuencia industrial.- están diseñadas en torno de los
intereses de un producto o industria especifica, la mayor cantidad de pistas
que se generan son posibilidades muy seguras.
Los registros de la compañía
2. Clasificación de las pistas de ventas
La promoción de ventas y las ventas personales
En una venta de un producto el comprador muestra interés y desea saber más
acerca del producto, el vendedor tiene la oportunidad de calificar las pistas que
son tres:
Una necesidad reconocida: Tener el criterio básico para determinar si
alguien es un cliente para un producto. El vendedor debe tomar en cuenta
al necesidad del candidato y hacer les ver cuál es la necesidad que tienen o
está a su alcance.
Poder de compra: que significa la autoridad para tomar la decisión de
compra, es necesario que el vendedor identifique la autoridad de compra
antes de hacer una presentación.
Receptividad y accesibilidad: El comprador o candidato estará dispuesto o
accesible para el vendedor.
La tarea de calificación la maneja un grupo de ventas por teléfono o una persona
de apoyo la que realiza una calificación presta para el vendedor. Los sistemas
de calificación previa incluso atienden a clientes potenciales.
3. Determinación de la necesidad
El vendedor determina la meta final al a necesidad para saber cuanto sea posible
a cerca del candidato, esto significa entrevistar al cliente para evaluar sus
necesidades. Para determinar las necesidades el vendedor debe saber todo de:
El producto o servicio: El vendedor o servidor debe ser un experto en su
producto o servicio. ¿Cómo y dónde se elaboro? ¿Cuáles son las
especificaciones técnicas? ¿Qué clase de garantías y servicio se
proporciona?, mas análisis acerca del producto de necesidad.
El cliente y sus necesidades: el vendedor debe saber más de lo que el
clientes desea saber de si mismos, donde le vendedor actúa como
proveedor de productos y servicios, sino también como consejero y asesor
de confianza.
La promoción de ventas y las ventas personales
La competencia: Saber ¿Quiénes son los competidores y qué se sabe
acerca de ellos? ¿Cuáles son sus productos y servicios y como se
comparan con los propios? Y más análisis. El vendedor debe saber más de
la otra compañía que de su propia empresa.
El ramo: Significa una investigación activa acerca del vendedor ,donde
incluye asistir a reuniones del ramo, estar al tanto de la legislación y
reglamentos que afecten a la institución, conocer las alternativas e
innovaciones de la competencia local y del extranjero y conocimiento de
las condiciones económicos y financieros que influyen en el ramo.
4. Planeación y propuesta de soluciones
Una vez que el vendedor reúna la información de las necesidades y deseos de
cliente, el paso a seguir a determinar si el producto o servicio es de su
satisfacción, donde el vendedor busca soluciones para la satisfacción de su
cliente.
En la solución se propone variedad de propuestas así de forma escrita o
presentación profesional que busca la siempre satisfacer al cliente. La
presentación es la reunión formal en la que el vendedor tiene la oportunidad de
planear la propuesta de ventas. El vendedor será capaz de presentar la propuesta
y manejar con confianza y profesionalismo de su consumidor. Los candidatos
toman en cuenta el lenguaje corporal los patrones de voz, la ropa y el físico.
Hay dos enfoques:
El enfoque de respuesta al estimulo Se reconoce que un estimulo determinado producirá una respuesta
determinada, donde este enfoque se utiliza en las ventas personales.
La presentación de ventas de enfoques prefabricados consiste en que el
vendedor ofrece una historia completa acerca del producto.
El enfoque de la satisfacción de la necesidad
La promoción de ventas y las ventas personales
Este enfoque reconoce que la gente compra productos para satisfacer
necesidades y resolver problemas. El vendedor comienza por obtener el
acuerdo del candidato de que existe una necesidad y después ofrece una
solución para su satisfacción.
La ventaja del enfoque es su fuerte orientación a la mercadotecnia y las
relaciones. Este enfoque exige que los vendedores determinen y evalué
las necesidades para comprender al cliente. El enfoque de satisfacción de
las necesidades es muy importante en Japón ya que las relaciones son a
largo plazo entre el vendedor y el cliente, tradicionalmente solo hacen
negocios solo con personas que conocen y que tienen confían.
5. El manejo de las objeciones
Es raro que un candidato diga después de una presentación “Lo comprare”. Es
más probable que existan objeciones o preguntas acerca del producto.
El vendedor debe aprender que no hay que considerar las objeciones al producto
como confrontaciones personales. Un buen vendedor maneja las objeciones con
calma y sabe que son una parte legítima de la decisión de compra.
6. El cierre de la venta
Terminado la presentación el vendedor preguntara al cliente como desea
proceder. El cliente mostrara señales de si está dispuesto a comprar y si se ha
respondido a todas las preguntas o sea quedado a todas sus objeciones, entonces
el vendedor tratar de cerrar la venta.
En el cierre exige valor y habilidad, donde el vendedor debe estar con una
mente abierta estar preparado a un “si” o a un “no”. De hecho un vendedor debe
tener barios contactos de clientes o si es un cliente grande relacionarse durante
barios años para cerrar una venta.
7. El seguimiento
La promoción de ventas y las ventas personales
La mayoría de los vendedores se olvidan de los clientes una vez haber realizado
la venta. Sin embargo están equivocados, porque la responsabilidad de los
vendedores no termina en la venta. El vendedor deben asegurarse de que los
programas de entrega se cumplan, lo bienes y servicios sirvan de acuerdo con lo
prometido y que los empleados fueron capacitados debidamente.
La mayor parte de los negocios dependen de las ventas repetidas estas de
seguimiento continuo en conciencia de los vendedores.
EL MANEJO DE LAS VENTAS
En el negocio existe una frase que no sucede nada sino hasta que se efectúa
una venta. Sin ventas no se necesita contadores, trabajadores ni el presidente de
la compañía. Las ventas representan el combustible que hace que funcionen los
motores empresariales.
El manejo de efectivo de ventas surge de una persona muy orientada al éxito que
logra cumplir su misión de manera económica y con eficiencia. A si como las
ventas son una relación personal el manejo de ventas también lo es. Las tareas
de la administración de ventas son:
1. Definición de los objetivos de ventas y el proceso de ventas
La administración de ventas eficaz comienza con el establecimiento de las metas
de ventas. Por eso se dice que sin metas que alcanzar, el desempeño del
vendedor seria mediocre y con seguridad fracasara la empresa. Por lo tanto, el
establecimiento de los objetivos de ventas es una de las tareas más importantes
del gerente del área. De igual manera, la administración es responsable de
señalar el proceso que seguirán los vendedores para alcanzar con mayor
eficiencia las metas deseadas de ventas.
1.1. El establecimiento de objetivos estratégicos de ventas:
La promoción de ventas y las ventas personales
Los objetivos globales del personal de ventas suelen señalarse en términos del
volumen deseado de ventas en dinero, participación en el mercado o nivel de
utilidades.
Por ejemplo: Una compañía aseguradora tendrá como objetivo vender 50 millones
de dólares anuales en pólizas de seguros de vida, alcanzar una participación de
mercado de 12% o lograr un millón de dólares en utilidades.
También se asignan objetivos a los vendedores individuales en forma de cuotas.
La cuota es la declaración de los objetivos de ventas del vendedor, que suelen
basarse solo en el volumen de ventas.
Por ejemplo: Un representante de ventas de una empresa de teléfonos celulares
tendrá la cuota de vender 1000 dólares en equipo o 5 sistemas celulares nuevos
por semana.
1.2. La definición del proceso de ventas:
Se dice que los grandes administradores de ventas no solo se centran en las
metas, sino en todo el proceso que impulsa a su organización de ventas para
alcanzar ese objetivo. Se dice que no es suficiente tener vendedores talentosos y
trabajadores o que sus objetivos de ventas estén bien definidos, sin un
conocimiento profundo del proceso relativo un gerente nunca tendrá éxito.
También, un gerente definirá formalmente los procedimientos específicos que
deben cumplir los vendedores para desarrollar su trabajo, lo que hacen para ir de
un paso a otro al efectuar una venta. Por desgracia muchos gerentes descubren
que los representantes no siguen ningún proceso específico.
2. La planeación de la organización de ventas
Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las
actividades de ventas y dirigir a los vendedores.
2.1. La determinación de la estructura del personal de ventas:
La promoción de ventas y las ventas personales
Los departamentos de ventas se organizan casi siempre en los cinco tipos que
son:
Organización geográfica: Un método común para organizar el personal de
ventas es la asignación de un vendedor a un área geográfica específica, llamada
territorio de ventas.
Los departamentos de ventas con estructuración geográfica son más apropiados
cuando los clientes se hallan muy dispersos o cuando hay grandes diferencias
regionales en el comportamiento de compra de los clientes.
Por ejemplo: Una región, estado, ciudad u otra zona comercial.
Organizaciones por producto: Es estructurar la organización de ventas por
producto o marca que promueva el vendedor. Una fuerza de ventas organizada
por producto tiene mayor conocimiento y habilidades en categorías específicas de
productos.
Por ejemplo: Los especialistas en equipos de oficina son un buen ejemplo de este
método de estructuración.
Organización funcional: Un departamento de ventas organizado con un criterio
funcional se centra en las actividades necesarias para las ventas, como el
La promoción de ventas y las ventas personales
desarrollo o mantenimiento de cuentas. Esta estructura ofrece especialización y
eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas.
Por ejemplo: Muchos fabricantes de papel emplean representantes que
únicamente trabajan en ventas a los grandes clientes. Después de terminadas las
negociaciones, los vendedores de servicio entra en juego para hacerse cargo de
las necesidades de los clientes posteriores a La venta.
Organización por mercado: En este enfoque se divide el personal de ventas por
grupos de clientes o mercados meta. Una orientación por mercado es más
apropiada cuando las necesidades de los clientes y las compras de productos
varían considerablemente de un grupo a otro.
Por ejemplo: kodak recientemente organizo a su personal de ventas después de
comprender que se imponía demasiada carga a sus representantes de ventas.
Después de una buena organización a los vendedores se les asignaron territorios
de acuerdo con los conocimientos técnicos y habilidades de mercadotecnia
necesarios para diferentes segmentos del mercado.
Organización de cuentas clave: La empresa suele asignar un vendedor o un
equipo de vendedores a un cliente para proporcionarte mejor servicio. Al
reorganizar al personal de ventas alrededor de los clientes, muchas compañías
La promoción de ventas y las ventas personales
esperan mejorar el servicio a clientes, estimular la colaboración con otras ramas
de la compañía y unificar a los vendedores en equipos de ventas centrados en el
cliente.
La determinación de la fuerza de ventas:
Otra tarea del diseño de la organización de ventas incluye la determinación del
tamaño ideal del cuerpo de ventas. Los gerentes de ventas cuentan con varios
métodos para determinar el número de vendedores necesarios.
El enfoque de carga de trabajo: El administrador de ventas divide el tiempo total
necesario para cubrir un territorio especifico de ventas entre el tiempo de ventas
que representa cada vendedor. La ventaja principal es su sencillez, pero todo
depende del gerente de ventas para calcular la frecuencia ideal de visitas y el
número de clientes potenciales. Pero este enfoque no toma en cuenta el costo de
aumentar la fuerza de trabajo ni los costos y utilidades asociados con cada visita
de ventas.
El enfoque de productividad progresiva: De acuerdo con este enfoque un
administrador debe aumentar el número de vendedores mientras el incremento
adicional en las ventas sea mayor que el aumento adicional en el costo de ventas.
3. La conformación del personal de ventas
El gerente ya estableció las metas y planeo la estructuración del grupo de ventas
en términos de territorios y tamaño. La conformación de grupos de ventas se
La promoción de ventas y las ventas personales
refiere al reclutamiento y la contratación de los mejores vendedores para que
ofrezcan los productos de la compañía.
3.1. El reclutamiento del personal de ventas. El reclutamiento del grupo debe
basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas según las
haya definido la empresa. A partir de la descripción de puestos el administrador
elaborara un perfil del candidato ideal para el puesto. El perfil incluirá elementos
como el nivel de educación, antecedentes laborales y nivel de experiencia, historia
de estabilidad en los empleos anteriores y capacidad de trabajo sin supervisión y
disponibilidad para viajar, conocimiento de las técnicas de ventas y capacitación
anterior en las mismas, nivel de destrezas de comunicación oral y escrita y de
organización.
A continuación mostraremos cinco cualidades de un vendedor de relaciones:
Orientación al cliente:
Aconseja, en lugar de vender
Entiende las necesidades del comprador y las coloca a la par con las suyas
(y las de la empresa).
Competencia:
Muestra dominio técnico de los productos y su aplicación
Posee la habilidad, conocimiento, tiempo y recursos para hacer lo que
promete.
Confiabilidad:
Las acciones se ajustan a un patrón de acciones confiables previamente
establecidas.
Rehúsa prometer lo que no puede entregar.
Franqueza:
Utiliza pruebas creíbles para apoyar sus palabras.
Simpatía:
Hace uso eficiente del tiempo del comprador.
La promoción de ventas y las ventas personales
Es cortes y amable.
3.2. La capacitación del personal de ventas. Un vendedor nuevo por lo general
recibe instrucciones en cinco áreas que son:
- Políticas y prácticas de la empresa.
- Técnicas de ventas.
- Conocimiento del producto.
- Característica de la industria y de los clientes.
- Tareas no relacionadas con las ventas.
Un buen programa de capacitación eleva la confianza, mejora la moral, incrementa
las ventas y mejora la relación con los clientes.
4. La dirección del personal de ventas
El gerente ideal debe poseer habilidades al mismo tiempo asume el papel de
motivador y jefe. El gerente de ventas incluye deberes, la dirección del personal a
su cargo abarca la planeación de compensaciones, motivación de vendedores
para que logren sus objetivos y liderazgo efectivo.
La planeación de compensaciones
Es una tarea más difícil dl administrador de ventas. Solo una buna planeación
asegura la compensación atraiga, motive y retenga a los buenos vendedores. Las
empresas e industrias con niveles más bajos de compensaciones sufren de tasas
más elevadas de rotación, aumentan los costos y disminuye la efectividad.
Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son comisión,
sueldo y planes combinados.
Si el plan es un sistema de comisión directa, el vendedor no recibe compensación
alguna sino hasta que se efectúa la venta. Como resultado, la administración a
La promoción de ventas y las ventas personales
menudo carece de control sobre las comisiones directas que se pagan a los
representantes de ventas.
Un sistema de sueldo directo compensa a los vendedores con sueldo fijo,
independientemente de su productividad. Mientras que la preparación de informes,
el servicio a las cuentas, visitas a los clientes y el desempeño de otras tareas que
son de ventas son indeseables para e vendedor a comisión, el que tiene e sueldo
las tolera. Este funciona bien cuando los clientes exigen extensos servicios
posteriores a la venta o a la organización de ventas se enfoca en las técnicas de
ventas.
Un sistema combinado que brinda al vendedor un sueldo base mas incentivos,
tienen beneficios, tanto para el gerente de ventas como para el vendedor.
La motivación del personal de ventas
Establecimiento de metas y cuotas establecen objetivos por los cuales los
vendedores deben luchar. La capacitación equipa a los vendedores con
herramientas necesarias para vender. El plan de compensaciones los motiva a
vender, en ocasiones no es suficiente para producir el volumen de ventas o
margen de utilidades que la administración de ventas exige.
Esto llevo a que los gerentes ofrecen premios o incentivos para incrementar sus
ventas de productos nuevos. Los incentivos incluyen diversos tipos de permios
como: reconocimiento en ceremonias, placas, vacaciones mercancía y aumento
de sueldo o bonificaciones motiva a los vendedores.
Los premios ayudan a incrementar el volumen de ventas, agregan cuentas
nuevas, mejora la moral, la buena voluntad, mueven artículos difíciles de vender y
refuerzan las ventas lentas; se lo puede utilizar para alcanzar objetivos a largo y
corto plazo, eliminación de inventario excesivo y satisfacción de ventas.
Liderazgo efectivo en las ventas
La promoción de ventas y las ventas personales
Componente esencial, el puesto de gerente de ventas consiste en ser un líder y
maestro, los representantes exitosos de ventas no necesariamente nacen; se
hacen: se esculpen, moldean y conforman bajo la tutela y dirección cuidadosa del
gerente de ventas.
Un administrador efectivo en las ventas inspira a sus vendedores a alcanzar sus
metas por medio de comunicaciones claras y entusiastas. Tiene la visión clara,
compromiso con la misión de la empresa, capacidad de infundir orgullo, ganarse el
respeto de sus empleados.
La evaluación del personal de ventas
La evaluación de la efectividad y desempeño del personal de ventas. El gerente
necesita retroalimentación un flujo d información regular de parte de los
vendedores. Los informes de visitas o la información de tiempo real que se
integran en una base de datos central a partir de un programa individual de
automatización.
Los administradores también tienen la opción de evaluar a los vendedores con
base en las medidas de desempeño como volumen de ventas, contribución a las
utilidades, visitas por pedido, ventas o utilidades por visita o porcentaje de visitas
que logran metas especificas como la venta de productos que promueven con
fuerza la empresa.
