La prospeccion RECETAS DE MARKETING

RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

La prospección.

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La prospección “Acercarse mas” “Un medio a través del cual se puede alcanzarse

una cosa.” “Es el hecho de penetrar en la mente del cliente” “Superar los obstáculos para conseguir un

cliente” “Abrir la venta” “Seducir a alguien”



Las técnicas de prospección se utilizan para:

Para pedir una cita por teléfono.

Para hacer una visita cuando no conocemos el nombre del cliente

Después de una queja

Publicidad por teléfono



Fuentes y medios de prospección

Fuente propia empresa.• Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor• Consultar estudios de mercado y estadísticas• Consultar anuarios y boletines internos• Consultar colegas, resto de servicios de la empresa,

servicio posventa

Fuente externa.• Orden cronológico.• Orden categorial• Investigación personal• Las listas



Los medios de prospección.

La venta por referencia dinámica. La prospección por correspondencia. El uso del teléfono La introducción directa



La venta por referencia dinámica.

Consiste en ser recomendado a otros posibles clientes por un cliente o cliente potencial, bien por iniciativa de estos bien por iniciativa del vendedor.

Es la forma mas fácil de vender, se obtienen rápidamente nombres y direcciones, son mas numerosas y concluyen con mejores resultados.



La prospección por correspondencia

Los resultados de la prospección postal son muy decepcionantes y dado su coste, es mejor asesorarse bien antes de ejecutar un mailing



Publicidad postal masiva

Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar de las tarifas reducidas

Se utilizan anuarios y bases de datos de la empresa.

Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar tres contactos

En el caso de clientes potenciales el grado de respuesta es del 5% máximo

En el caso de clientes el grado de respuesta suele ser del 30%



Publicidad postal en pequeños paquetes

Es el método mas recomendable. Es el envío postal seguido de una llamada

telefónica o visita del comercial, tanto si el cliente ha respondido como si no.

Se envía una decena de cartas, que serán la base de trabajo de la semana siguiente



El continente de la carta de ventas

La forma del mensaje tiene gran importancia, descuidarla reduce su impacto, trabajarla refuerza considerablemente el efecto que produce sobre el lector



10 principios de la carta motivante

1) Imprimir la carta con un estilo que imite la escritura a mano si el interés es particular, imprimirla con un estilo que imite la maquina de escribir si el interés es comercial.

2) Utilizar papel de buena calidad. 3) Hacer que resalte el nombre, dirección y

empresa del destinatario. 4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras) 5) Poner puntos y aparte y alinear el texto.



6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y resaltar la argumentación con cursivas, negritas, subrayados o sombreados.

7) La firma ha de ser manuscrita. 8) Rellanar la carta de respuesta. 9) Doblar la carta de forma que la frase gancho

quede en la parte superior. 10) Franquear las cartas con sellos recientes,

evitar el franqueo (20% mas)



El contenido de una carta de ventas

El efecto será mas fuerte cuando la carta presente un aspecto personal y de comunicación individual.



Reglas que hay que respetar

Evitar un lenguaje corriente. Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de

la cuestión No escribir nada que resulte desagradable para el

cliente. No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20

líneas como máximo



Construcción de la carta.

Personar el sobre y la carta si es posible. Fechar la carta si es posible. Llamar la atención “Pronto empezara sus vacaciones…” “Pronto celebrara su aniversario de boda…” “Ahorrara mucho con…” “Hará buenos negocios este invierno…”



“Ustedes serán los primeros en beneficiarse” “Vencerán a la competencia…” “La salud de sus hijos”” Suscitar el interés Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?. Suscitar el interés. Poniendo de relieve lo fundamental del producto. Provocar el deseo con el irresistible deseo de la

oferta.



Provocar la acción, concretar los pasos que debe dar el cliente (responder)

La posdata siempre se lee, resuma en ella el argumento principal.

La firma manuscrita Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta.



¿Como lanzar una campaña de ventas?

Elegir los objetivos. Elegir los medios. Elegir el argumental Seleccionar direcciones Seguimiento de la acción. Análisis de campaña



Elegir los objetivos.

Producto (nuevo o antiguo) Publico objetivo Clientes Clientes potenciales



Elegir los medios.

Carta sola o con cupón de respuesta. Tarjeta de visita o tarjeta postal Carta-prospecto. De ataque. De preparación para la venta. De insistencia. De respuesta a la petición de información



Elegir el argumental

En función del publico objetivo al que se quiera llegar.

El proyecto de carta debe ser probado antes del lanzamiento. (Conocidos, secretarias, etc…)



Seleccionar direcciones Fichero propio de la empresa. Ficheros de diferentes organismos (Cámara de

Comercio, Paginas Amarillas, QDQ, Internet, etc…)

Fecha de recepción de la respuesta.

Fecha de la cita obtenida

Pedido obtenido.



Características de los ficheros.

Ultima fecha de expedición. Porcentaje de repetidos. Si se trata de un fichero propio, incluir clientes

potenciales. Esta puesto al día. ¿Incluye nombre de los decisores.? ¿Esta informatizado? ¿Que otras variables de clasificación incluyo?



Otros trabajos preparatorios. Cantidades de envío. Plan de insistencia. Presupuesto. Fecha de envío.

• particulares principio de mes.• empresas principio de semana

Seguimiento de la acción. Nombre y dirección.



Análisis de campaña• Comprobar el estado de recepción del material.• Comprobar las listas de direcciones (número de

devoluciones)• Controlare rendimiento de la campaña.• Tipo de campaña• Duración.• Tipo de carta• Numero de envíos a un determinado tipo de público

objetivo.• Número de citas obtenidas• Numero de ventas realizadas.• Tiempo dedicado a las citas• Gastos



Ratios

Numero de ventas / Numero de envíos. Numero de ventas / Numero de citas. Importe ventas / Importe de gastos



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