La venta minorista
description
Transcript of La venta minorista
La Venta MinoristaDiseño del Sistema ´Logístico
Sistemas de Distribución y VentasEco. Víctor Gutiérrez Lima
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Materias Primas
Producto en
proceso
Producto Termina
do
Gestion Logística
Recursos Materials
Recursos HumanosRecursos Financieros
Inputs Logísticos Outputs Logísticos
VENTAJA COMPETITIVA
Orientacion al MercadeoUtilidad de Tiempo y LugarTrensporte Eficiente
Derechos de propiedad
PROV
EEDO
RES
CONS
UMID
ORES
Planeacion
Prevision Demanda
Apoyo Servicios
Localizacion de
Almacenes y Ventas
ManejoServicio al
ClienteManipulacio
n MaterialesProceso de
PedidosCompras
Embalajes
ControlControl de
InventarioComunicaci
ón para Distribucion
Tráfico y Transporte
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
•Conjunto de operaciones para que el producto recorra el camino entre su punto de producción hasta el de consumo, para satisfacer al máximo la demanda del mercado en sus vertientes: plazo, coste, calidad y oportunidad
•Desde un enfoque minorista puede incluir también la atención al cliente después de haber efectuado la venta (servicio posventa).
•Objetivo: lograr que los productos/servicios adecuados estén (servicio posventa). en las cantidades precisas, en el lugar idóneo, en el momento oportuno y en las condiciones deseadas, y todo ello con el mínimo coste posible.
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Nivel de Atención al Cliente Gestión de SuministroGestión de InventariosGestión de AlmacénGestión de transpòrte
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Nivel de Servicio
1. Preferencias y las necesidades de los consumidores en la gestión de la logística minorista
2. Minimización de la Escasez
Relacion Ventas/Servicio
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Cantidad de Servicio
1. La política de servicio que se fija a partir de un Nivel de Servicio Optimo
2. La política de servicio establece un nivel de Costos Deseables3. Equilibrio entre el servicio óptimo que piden los consumidores y
el coste que éste supone
Relacion Costos/Servicio
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Criterios de Aprovisionamiento
Selección de los proveedores y las relaciones y negociaciones que el minorista establezca con ellos.
Criterios1. de mercancías: conveniencia, disponibilidad, capacidad de
adaptación
2. de distribución: eficacia de los proveedores
3. acerca de los precios: precio al consumidor y precio al minorista
4. de la promoción: POP, demostraciones, grado de apoyo
5. del servicio ofrecido: financiación, garantía
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Gestión de Inventario y Almacén
Determinar las cantidades de productos que el minorista debe tener disponibles en el punto de venta y la periodicidad de los pedidos.
INVENTARIOde naturaleza regular o cíclicade seguridaden tránsitode anticipación
COSTESde Transacciónde Mantenimientode AprovisionamientoDe Ruptura de Stocks
Almacenamiento Automatizado (tech trend) y Cross Docking
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Gestión de Transporte
Criterios
1. Demanda: nivel y dispersión geográfica
2. Servicio al cliente
3. Características del producto
4. Política de precios
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Sistemas de Eficient Consumer Response (ECR)
•Consiste en la reposición continua de los inventarios en toda la extensión del canal•Eliminación de las ineficiencias en la cadena logística, optimizando para ello el uso de las nuevas tecnologías de gestión
Estrategias básicas del ECR
1. Reaprovisionamiento2. Promociones3. Surtido4. Lanzamiento de productos
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Sistemas de Eficient Consumer Response (ECR)
Intercambio electrónico de datos (EDI)Intercambio electrónico de documentos comerciales entre sistemas (no paper policy)
Ventajas
1. En administración: eliminación del papeleo, ahorro de costes de administración.
2. En producción: mejora de la capacidad de producción.3. En almacenamiento: disminución de stocks, pedidos rápidos y
exactos
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Sistemas de Eficient Consumer Response (ECR)
Sistema de Coodificación EAN (European Article Numbering Association)
La codificación se basa en la asignación de un único código paracada producto lanzado al mercado
El sistema EAN puede identificar de una manera única y no ambigua Sistema de codificación EAN cualquier punto, proceso productivo o producto de la cadena.
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico
Gestión por Categorías CM (Category Management)
Gestión del establecimiento minorista en base a categorías como “unidades estratégicas de negocio”.
Categorías: Grupos de bienes y Servicios percibiudos como Interrelacionados.
la variedad, el surtido, el almacenamiento, los precios y la introducción de nuevos productos maimizan la potencia de la categoría.
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Minorista
Control de gestion de Servicio
Servicio básico
Serviciosprimordiales y
necesarios paralas actividades
comercialesminoristas
Estrategia orientadaa los precios
- mantener el horario- informar- asistir en transacciones
Servicio limitado
Hace referencia alservicio básico
junto con elservicio esperado
Estrategia orientadaal valor
Servicio total
Ofrecer losservicios básicos,
los limitados yotros opcionales
Estrategia orientadaal servicio
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Minorista
Control de gestion de Servicio
Atributos del Servicio ofrecido al Cliente
1. Fiabilidad
2. Seguridad
3. Elementos tangibles (instalaciones, equipos)
4. Capacidad de respuesta de los empleados
5. Empatía: grado de atención individual
La Venta MinoristaDiseño del Sistema Minorista
Modelo de las 5 Brechas (Gaps)
Las respuestas al diseño del servicio por parte del consumidor y personal se modifican por gaps de comunicación y percepciòn
Bibliografía
[1]: Dr. López García, J. “Distribucion Comercial. Servicio al Cliente” ua.es PPT
[2]: Enrique Diez de Castro. “Distribución Comercial” McGraw & Hil Tercera Edición (2004)
[3]: De Juan Vigaray, M.D “Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada” Ed. Pearson Educación-Prentice Hall. [ISBN: 84-205-4372-1] (2004),