.

•^^y^r^

Landini goza ya de un indudable prestigio enEspaña. Los números lo demuestran. Es la marcaque ha registrado el mayor crecímiento en los dos

últimos años, precisamente desde que Landini Ibéricase convirtiera en la importadora para nuestro país.

La convención anual de concesionarios (ver defebrero), sirvió, no sólo para presentar las novedades de estacampaña, sino para comprobar el magnífico estado de salud

que goza Landini en España.

OBJETIVO : EL FUTURO^^

F ^ _ _- n '

MARZO `99 !c^^'^^^. 2^1

Uliano Bellesia, de Landini SpA,dirigió las demostraciones efectuadas

en Guadalajara con los Legend.

MISTRAL:"EI futuro próximo"Los U^cs modclos del Mistral dispo-

nen de una nueva transmisión su-perreductoria con 16 marchas y motoratipirado Yanmar de 3/4 cilindros.Destaca el moderno diseño, las com-pactas dimensiones (batalla de I 700mm) y los neumáticos para trabajarsobre el césped.

Modelo Potencia(CV)

Cilindrada(cm')

40 35 1600

45 40 2000

50 47 2200

ADVANTAGE:"^a gran ventaja"

na amplia gama de versiones cuyas dimensiones las hacen ideales para elUmercado español, al que sólo llegarán las versiones de 4 cilindros. Las nu-merosas modificaciones introducidas dan como resultado un capó más redonde-ado, mayor visibilidad en la parte delan-tera, conexión 4RM bajo carga.

'

DISCOVERY:"La elección ganadora"

s

Q

frece las versiones Climber (espacios verdes y áreas municipales) yMultitrac (aplicaciones agrícolas). Motor Deutz de 4 cilindros aspi-

rado y turbo, caja de velocidades con inversor superreductor hasta 36+36velocidades. También sobresalen su nuevo diseño y la posibilidad deconducción reversible. Su comercialización en España comenzará próxi-mamente.

Modelo Potencia Cilindrada(CV) (cm')

65 65 2732

ft, tsn ?^,^_,

202 ^^^^^^i^, MARZO `99

Modelos Potencia

(CV)

Cilindrada

(cm `)

65 V/F/L/GT 67 3860

75 V/F/L/GT 74 3860

85 V/F/L/GT 83 4070

^'x ^^^^^e^s^

LEGENDNuevoS cambio y eje delantero

E l eje delante-ro suspendi-

do y el cambio

Deltn Pc^rt^er-Six

son las dos gran-

des modificacio-

nes que presen-

tan una gama yue

ya goza de gran

aceptación. Se

Legend

(modelo)

Potencia

(CV)

Cilindrada

(cm')

105 103 6000

115 110 6000

130 127 6000

145 138 6000

165 160 6000

control electróni-

co. EI Deltn Pc^-

wc r-Six, que re-

duce la utiliza-

ción del embra-

gue para manio-

bras milimétricas

de aproximación,

proporciona 108

marchas (72+36)trata de un eje robusto y articulado,con suspensiones independientes con

mecánicas servocon-troladas y gestión electrónica.

DEMOSTRACIÓNE I programa de la convención de

concesionarios incluyó una de-mostración, `sobre el terreno', de lasdos grandes novedades introducidasen la Serie Legend: el eje delanterosuspendido y el cambio Deltn Power-Six. El arnplio aparcamiento del hotelque albergó la reunión sirvió de `cam-po' sobre el que un 145 `trabajó' conel eje delantero dispuesto en las tresposiciones posibles (manual, automá-tica e intermedia), superando una se-rie de obstáculos colocados en la cal-zada. De igual manera, el operario deLandini sentado a los mandos de un165 demostró el comportamiento deltractor con el nuevo cambio Deltn Po-wer-Six, sin necesidad de utilizar elembrague. No obstante, también efec-tuó una maniobra de enganche de unapero, que requiere una velocidad mí-nima, empleando dicho embrague.

EI operario mantuvo el pie en la posiciónque refleja la imagen para demostrar córno

no es necesario pisar el pedal del embra^ue.

EI nuevo eje delantero de IoS LEGEND

En las imágenes pueden observarse las tres posiciones que puede adoptar el ejedelantero, en función de las necesidades del usuario.

con conexiones

GLOBUS 75TOP Y TECHNO

'L"%Ll1

entro de la conocida gama Glo-bus, se presentó el modelo 75

con equipamien[o Top y Techno, rnversiones Standard, ideal para ccunpos

abiertos, y Sherpa, un fruteru m^í^versátil de perfil más bajo. Equipan el

motor Perkins 10O4.2 de 73 CV, con

una batalla de 103 mm más larga

(2 I10 mm), nuevos neumáticos ytransmisión hrnr^c r.f'ir'c', con un 20%menos bajo carga.

Y, POR SUPUESTO,LOS PRODUCTOSYA CONOCIDOS

a política de futuro emprendidapor Landini Ihérica, y yue conllr-

va la aparicicín de cstc ,unplio ah^rnicu

de novedades, no impide la prrnra-

nencia en el mercado de otru^ produc-

tos ya conocidos. Son los casos de la^

series 60, 80 y Blizzard, de la srric de

tractores de cadenas Trehker y de las

diferentes máquinas para prep^u-ación

del suelo y forraje, yuc siguen cusr-

chando un éxi[o impurtantc.

MARZO '99 /^^c'lll 2^3

r^^^ ^^

LUCA BARIONI (Landini, SpA)

"EI mercado tiende a laBarioni es

responsable delogística de

recambio y serviciode Landini.

Esta empresafabrica también

Valpadana yrecambios para otras

marcas, soporte delproducto Landini.

^r, El crecimiento de Landini enlos últimos años ha sido espectacu-lar, tanto a nivel de producto comode ventas. ^Cómo afrontan el retoque supone una logística de servicioy asistencia técnica?

Landini ha pasado de tener una

orientación hacia la venta a tenerla ha-

cia el servicio y estamos intentando

seguir por este tren de mercado. Hasta

hace cinco años el mercado para los

fabricantes y concesionarios era el

que llegaba a r^úz de la venta. Hoy es

un mercado que llega de la fideliza-

ción y satisfacción del cliente. Por lo

tanto, estamos intentando mentalizar a

nuestra red en este sentido. Para con-

seguir los mejores resultados se han

realizado inversiones muy importan-

tes, de más de 200 millones de pese-

tas, para computerizar la logística del

almacén de recambios de la fábrica

con un crecimiento medido del stock.

Conseguir crecer en servicio y ahorrar

tiempo a través de un sistema entre

204

ordenadores. Las personas que traba-jan hoy en el almacén, lo hacen con elordenador.

.. Proviene del áréa del marke-ting y ahora está en el de recambio.^Qué beneficio le ha supuesto cono-cer cómo está el `enemigo' para darel servicio que requiere hoy en día?

El mercado se mueve en una di-

rección hacia la fidelización delcliente. Es más importante hoy man-tener los clientes que ya tenemosporque si se pierde un cliente yano se recupera

^ Dentro de la dinámicadel servicio postventa y recam-bios, ^qué autonomía tiene estedepartamento dentro de la em-presa?

A nivel operativo, tiene una au-tonomía total; a nivel de desarrollo,una conexión fortísima con el restode departamentos, porque todas las

piezas que vendemos sonoriginales, tienen una au-torización del departa-mento técnico de Landini.Los proveedores están se-leccionados juntos con losrecambios

ANTONIO MASAS ( Landini Ibérica)

fidelización de cliente"Masas esresponsabledel área derecambiosy asistenciatécnica deLandini Ibérica,importador paraEspaña de estaprestigiosa marcaitaliana.

ibajar,

salvo por el lapsus en servicio, conrespecto al recambio. Nos hemos cen-trado mucho en dar primero el servi-cio a todos clientes que se había deja-do de asis[ir y ha-cer una captaciónde todos aquellosque se habían per-dido. Ha sido unaño de arranque,partiendo de unabase cero. Juntocon fábricas enItalia, se ha empe-zado a reponer to-do el stock nece-sario para el par-que que hasta lafecha había en Es-paña.

no se la deseo a nadie. Nunca Barioniha encontrado ayuí el terreno Ilano,aunque también queda mucho por ha-cer y supongo yue lo va a superar. En

principio, las ro-

taciones que he-

mos podido dar-

les a los stocks

durante el año

pasado han sido

brutales, con lo

que nos hemos

centrado primero

en dar servicio.

En este se-gundo año en queya hemos empe-zado a trabajarcon herramientas

< < Ho en día,Ysi se pierde uncliente ya no

se recupera > >

En un principio se planteó d^u^ unservicio rápido y eficaz a todos losclientes. Lo que ocurre es que el tra-bajo desarrollado ha costado mucho.Empezar desde cero es una tarea que

informáticas estamos dando el tiróncon respecto a las máquinas que se es-tán colocando y procuramos aplicar lamisma filosofía yue se establece enItalia: crecer en stock para dar mejorservicio todavía.

205

y el departamento de compra, ademásde que a nivel de facturación es unaventaja muy importante

.. En España, Landini ha ex-perimentado un crecimiento im-portante. De vender 600 tractorespasa a vender casi 2 000. ^,Cómo

está preparada Landini Ibéri-_ ca para asumir ese au-

mento de parque?Durante el pri-

mer año he-mos empe-

^ zado a tra-

'G^YII)

^^,Qué acciones se llevan a ca-bo para potenciar el conocimientode la red?

Este segundo año hemos empeza-do a trabajar más directamente con losconcesionarios para inten-tar fidelizarlos y tengan ensus estanterías un recambiooriginal.

Otro punto que resulta

muy importante es la ga-

rantía que se está dando al

recambio de un año -in-

cluida la mano de obra-

que es una parte importante

que los clientes saben valo-

rar. Una muestra de ello es

que. con respecto al año

ttlr Landini cuenta con un par-que nuevo y otro antiguo. ^Con quémedios cuenta para atender satis-factoriamente a los segundos?

Para los antiguos tenemos un

vida útil, como es la elctrcínica. ^Serompen más los tractores actualesen ciertos puntos, son más débiles?

El crecimiento en tecnología delos últimos años supone un mayorcosto, a la hora de reparar un tractor,que el hecho de tener más problemas,porque el coste de una pieza electró-nica es mayor que el de una pieza me-cánica. Por ello la filosofía como fa-bricante de Landini ha sido desan^o-llar una gama de productos donde lasofisticación no sea exagerada. Nues-tro objetivo es tener una gama másfiable.

(Barioni) En un estudio que serealizó a cargo de la Universidad Poli-técnica de Madrid sobre dónde se re-paraban los tractores, aplicable comomínimo a toda Europa, se reflejabaque hasta el primer año, cuando el

tractor está en garantía, el

98% de los clientes va a

los concesionarios para

realizar sus reparaciones;

cuando acaba el período

de garantía, sólo un 35°Io

de los clientes sigue con

el mismo proceso. Nues-

tro objetivo es tomar este

60-70% de clientes que se

van hacia otros talleres.

< < EI trabajo desarrolladoha costado mucho.Empezar de cero no

se lo deseo a nadie >>

pasado, la venta de recambios ha dadoun cambio brutal.

1u ^Cómo globalizan la estrate-gia en los países donde están pre-sentes'?

(Barioni) En Italia tenemos unprograma de cursillos para toda la redde concesionarios italianos y extranje-ros, en los que les damos a conocer eldesa ►-rollo de un almacén. Intentamosinculcar los parámetros ideales paraun servicio óptimo. Tenemos cursilloshabituales tanto para la red italianacomo para la europea.

(Masas) En Barcelona ya hemos

Ilevado a cabo un cursillo el pasado

año y el pensamiento es ir implantan-

do más en los próximos meses. Se va

haciendo a pequeña escala, máximo

diez o doce personas, ya que de esta

manera te puedes centrar mucho más

en los temas.

stock propio, que se ha duplicado, yde cara al fiituro queremos ofreceruna mayor oferta. Lo que se está ha-ciendo hoy con las herramientas in-formáticas en Landini Ibérica esmantener ^m stock permanente y darel servicio de los artículos. Las piezasde recambio que van saliendo son lasyue evidentemente tienen más movi-miento y con respecto a las nuevasque van saliendo tenemos la expe-riencia del día a día de los concesio-narios. Hay partidas de piezas que enprincipio no tienes, pero al enfrentar-te con un parque que se va haciendomás antiguo tienes que ofrecer eseservicio y el día a día con los conce-sionarios ayuda mucho.

^ Los tractores actuales sonmás fiables que los de hace una dé-cada, pero tienen una componentís-tica más problemática de cara a la

n ^Podría Ilegar alsector de los tractores la extensiónde garantía que existe en los auto-móviles, formada por una garantía

206 ?^^rni< <. MaRZO `99

e^tre

oficial que se contrata con una com-pañía de seguros para el segundo ytercer año?

Hay marcas en algunos países queya están ofreciendo dos o cinco añosde garantía a través de una compañíade seguros, Inglaterra es uno de estospaíses. Depende mucho de cómo estéacostumbrado el cliente. Hay cosasque se valoran en algunos paísesmientras en otros países no. En estosmomentos, en la Europa Mediterráneaesto no se valora y al final el productolo paga.

^ Si como cliente de Landini ledijera: `estoy convencido, el pro-ducto me gusta pero su rápido cre-cimiento me hace dudar de que nome atendieran su^cientemente bienporque tienen una red muy joven'.^Qué contestaría?

Las máquinas nuevas que están

saliendo, en principio no tienen nin-

gún problema, al margen de salveda-

des en la construcción de las máqui-

nas. El esfuerzo que en estos momen-

tos está Ilevando a cabo Landini [bé-

rica y Landini Italia es enorme. En el

tema de supuestas piezas que no pu-

diéramos tener en nuestro stock se

están trayendo a través de couriers

desde Italia con costes muy elevados,

se están absorbiendo por Landini

Ibérica y no están repercutiendo en el

cliente. Esto es una parte esencial a

la que no se le está dando mucha im-

portancia. Estos costes que nosotros

asumimos son para dar un servicio

con garantía de calidad. Podemos pe-

dir hoy una pieza a Italia y tenerla

mañana en Barcelona para dar el su-

ministro a un cliente que nos lo haya

solicitado.

in EI ser una importadora y nouna ^lial, ^puede Ilegar a restarlesagilidad?

Mi opinión es que no, Hoy en día

los niveles de servicio que están ofre-

ciendo los proveedores en general son

de gran calidad y con una rapidez de

respuesta muy notable. Si además

añadimos los medios logísticos con

que contamos, en todos sus niveles,

podemos ver que la satisfacción de los

usuarios es lo que cuenta al final.

"CERO ERRORES" EN ELSERVICIO DE RECAMBIOS

crecimiento de cualquiermarca pasa, ineludiblemente,

por un correcto funcionamientodel servicio postventa. Así declaro lo tienen en Landini, cuyodepartamento de Recambios yServicios muestra una evoluciónsimilar a las ventas. Durante loscinco últimos años, ha duplica-do su volumen de facturación,que en la actualidad Ilega a los4 400 millones de pesetas.

En la breve exposición reali-zada en Guadalajara, el respon-

sable del área, Luca Barioni, tra-zó los objetivos de la empresa,que pasan por dar un "salto decalidad con la nueva lógica delos repuestos". Se trata, en defi-nitiva, de Ilegar a"cero errores".

Barioni detalló que Landinidispone, en las instalacionescentrales de Italia, de un alma-cén de 4 500 m1 de superficiecon 36 000 piezas, en el que lospedidos en stock Ilegan a destinoen cinco días. Los urgentes setramitan en tres horas.

`GALILEO' TRAJO LA REVOLUCIÓN

H ace dos años se mostró loque era el nuevo sistema de

informatización que se iba a ba-sar en el desarrollo futuro de ser-vicio del Grupo Landini, conoci-do como 'Galileo'. Los cambiosno se han hecho esperar porque"hasta el año pasado, un pedidode recambios seguía los siguien-tes pasos: el ordenador procesa-ba el pedido, lo entregaba direc-tamente al almacén de recam-bios y una persona con el papel

impreso por el ordenador toma-ba todas las piezas de ese pedi-do", detalla Antonio Masas.

En la actualidad, el almacénestá dividido en áreas logísticas,con una sola persona que cen-traliza las tareas. "EI ordenadorle permite a esta persona ver unproceso de pedidos, llegados dediferentes clientes, y con un soloviaje puede tomar varias piezaspara diferentes clientes. Por lotanto, el mismo pedido de cua-

tro diferentes zonas tar-da lo mismo que si setratara de una sola. Estoes un importante ahorrode tiempo que nos per-mite completar más pe-didos en un día", señalaMasas.

Pero Landini no sequiere detener aquí. EIpróximo proyecto con-sistirá "en que las mis-mas personas pongan si-multáneamente los artí-culos que llegan de losproveedores, ahorrandoaún más tiempo". !►

MARZO `99 l^'^'ll^^ ^: 2^Í

^pn^

VENTA DE TRACTORESandini muestra con orgullo la ci-fra de ventas de tractores conse-

guida en sólo seis años. Tales resulta-dos los ha alcanzado a pesar de que elmercado mundial ha caído un 5% eneste periodo, según los datos facilita-dos en Guadalajara.

AÑO1998

UDS. VENDIDAS16 922

1997 16 863

1996 15 686

1995 14 057

1994 10164

1993 7 808

0

1

LANDINI : PRIMER FABR ICANTE DE TRACTORESAGRÍCOLAS EN ITALIA

^ovanni Landini fundó en 1884

una fábrica de producción de

máquinas enológicas, que más tardeamplió a calderas de vapor, motoresde combustión interna y, finalmente,locomotoras para el funcionamientode trilladoras, bombas, molinos y al-mazaras.

Esta factoría, ubicada enFabbrico, actualmente cuentacon 600 trabajadores, 79 000m' de superficie, dos líneas demontaje y una capacidad pro-ductiva de 12 000 máquinasanuales entre tractores de rue-das y de cadenas, lo que la con-vierte en una de las primerasempresas productoras de trac-tores agrícolas en Italia.

Haciendo un recorrido porsu historia, hay que destacarI925 por ser el año en que loshijos de Giovanni construyeronel primer tractor italiano. Elmodelo inicial de 30 CV fueprecedido por una gama de 40y50CV.

Tras la segunda guerramundial, Landini inició el pro-ceso de reconversión dela gama y comenzó a ex-pandirse internacional-mente.

Landini revolucionóel concepto del tractorcon ruedas con la serie1500 R DT. A partir de laaparición del tractor concuatro ruedas motrices,comenzaron los estudios

para el lanzamiento de los tractorescon 6 cilindros de gran potencia (másde 100 CV) que ampliaron la gamadesde 45 hasta 145 CV.

En los años ochenta comenzó aproducir las series V-F-L (Viñas, Plan-taciones árboles frutales, Plantacionesárboles frutales en marco ancho), con-

les componentes del tractor,que son colocados en máquinasespecíficas para el torneado, laalisadura, la rectificación y tra-tamientos térmicos de induc-ción electromagnética que con-fieren máxima fiabilidad.

Con el objetivo de ofreceruna mejor calidad, Landini hadispuesto un laboratorio per-fectamente equipado, puntosde verificación ubicados en po-siciones estratégicas de las Sa-las de Máquinas y de montaje y70 técnicos especializados. Enla Sala de Montaje se procedeal ensamblaje de los compo-nentes en sus diversas etapas,que se efectúa sobre dos líneasde montaje, una para los tracto-res con potencia hasta 95 CV y

<< Desd e un sol o cen troproductivo salen unas 100versiones de tractores > >

virtiéndose así, en poco tiempo, en lí-der del sector, con una cobertura del25% del mercado mundial.

Hoy en día, el diseño de los tracto-res es realizado por una Oficina técni-ca, dotada de un moderno sistema dediseño computerizado CAD. En la salade máquinas se elaboran los principa-

otra para los tractores conpotencia superior a dicholímite.

Landini, que produce

unas 100 versiones de

tractores, es considerada

una de las pocas marcas

que logra obtener tanta

variedad de modelos en

un mismo centro produc-

tivo. ^

208 ^^^^'ni^ ^^r MaRZO '99