Las 4 p y Las 4 c
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MARKETING EL PRINCIPIO DE
LAS 4P Y LAS 4C
Elizabeth Huerta Tovar
ES EL CONJUNTO QUE LA EMPRESA UTILIZA PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS DE MARKETING EN UN MERCADO META
(Años 30Escuela de
Copenjagu
e)
Ciclo del producto
(Años 50 Harvard
Universidad)
Actividades empresariales que pueden influir sobre el comprador
PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRECIO
PLAZA
LAS 4 P DEL MARKETING
Años 60 Michigan
Universidad
Años 70 y 80Kellog School of
Management
LAS 4 P DEL MARKETING
LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P DEL MARKETING
Nuevos enfoques La investigación de los
mercados Reconocimiento de la
retención del cliente La integración con los clientes El mercado de exposiciones El internet (redes sociales,
análisis clientes) Los ecosistemas
empresariales.
En otras tendencias y criterios comienzan a crear corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica del mercadeo
PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRECIO
PLAZA
No se adecuan al nuevo entorno competitivo
LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P DEL MARKETING
OFERTA
DEMANDA
Antes se preguntaba
Ahora se responde
¿qué productos lanzaré?¿A qué precio?
¿ Dónde ?¿Cómo lo
promociono?
¿ qué necesidades tienen mis clientes?
¿A qué coste de satisfacción?
¿Dónde se siente más cómodo?
¿cómo y en qué medios lo comunico?
LAS 4 P: MARKETING DE LAS MASAS
LAS 4 P: ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA OFERTA
OFERTA
OFERTA
PRODUCTO
CAMBIO DE PARADIGMAS
El producto ya no define las necesidades del cliente, por el contrario son las necesidades del cliente las que definen el producto. El enfoque de la estrategia de marketing cambia desde la oferta hacia la demanda
MARKTING TRANSACCIONALTengo un producto ¿a quién se lo vendo?
MARKETING RELACIONAL Tengo un cliente ¿cómo y qué le vendo ?¿cómo puedo servirle mejor?
MARKETING EMOCIONAL Tengo un cliente ¿cómo puedo ayudarle? ¿cómo obtengo su afecto?
LAS 4 C DEL SERVICIOEnfoque al cliente: la serie de
normas de ISO 9000-2000 define este principio como:
Beneficios claves de enfocarse al cliente
Aumento de los ingresos La participación en el mercado Eficacia en el uso de los recursos La satisfacción en el cliente Continuidad en los negocios
El Cliente es el REY (indicador principal del mercado para medir el
desempeño de la empresa)
Las organizaciones dependen de sus clientes por lo tanto deberían comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes, satisfacer los requisitos d los clientes y esforzarse en exceder las expectativas de sus clientes
LAS 4 C DEL DE SERVICIOActividades para aplicar el enfoque Estudiar y comprender las expectativas del
cliente.
Asegurarse de que los objetivos y metas de la organización están ligados a las necesidades y expectativas del cliente.
Comunicar las necesidades y expectativas del cliente a toda la organización.
Medir la satisfacción del cliente y actuar sobre los resultados.
Gestionar de forma sistemática las relaciones con los clientes.
Asegurar el equilibrio entre la satisfacción de los clientes y de las otras parte interesadas (tales como propietarios, empleados proveedores, financieros comunidades locales y la sociedad en general.)
CLIENTE COMUNICACIÓN COSTO CONVENIENCIA
PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRECIO
PLAZA
DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO
DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO Las 4 Ps y Las 4 Cs El marketing tradicional ofrece un
PRODUCTO o servicio, a un determinado PRECIO, que puede ser adquirido en un cierto lugar o PLAZA y se genera demanda de ese producto mediante su PROMOCIÓN.
Este enfoque se basa en la idea de que basta con ofrecer un producto o servicio que responda a una NECESIDAD para que el cliente o destinatario llegue a buscarlo.
Pero, en la actualidad existe una gran variedad en la oferta de productos y servicios que, si bien responden a necesidades, pueden o no responder a los DESEOS del posible usuario, y por ello, el enfoque ha cambiado: ya no se centra en el PRODUCTO sino en el CLIENTE.
DE LAS 4 Ps A LAS 4 Cs DEL DE SERVICIO
Ahora, el producto o servicio se diseña con base en las expectativas de sus CLIENTES, al menor COSTO posible de adquisición y uso, procurando la CONVENIENCIA en cuanto al lugar y forma de adquisición y generando la COMUNICACIÓN necesaria para que el usuario se interese en él y desee consumirlo.
Cuando las 4 “P” y las 4 “C“ se combinan para generar el producto o servicio más adecuado a las necesidades y los deseos del destinatario surge lo que se denomina MEZCLA MERCADOLÓGICA.
Actualmente, muchas empresas han dejado de enfocarse en ofrecer productos y servicios, y han pasado a ofrecer EXPERIENCIAS. Es decir, lo importante no es qué producto o servicio consuma el cliente, sino lo que para él representa ese consumo por las emociones que le genera. Esta nueva forma de concebir los productos o servicios es la forma más clara de ENFOQUE en el CLIENTE.
CLIENTENo basta con tener un servicio que ofrecer ahora es necesario desarrollar un producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada día están mas informados y más selectivos las empresas se dirigen a ofrecer no solo un buen producto sino un buen servicio
CLIENTE
Es la persona que puede satisfacer un deseo a través del servicio que brinda la empresa; por esto es vital contar con la absoluta disposición para complacerlo, es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo a sus necesidades.
¿Quien es nuestro cliente?
¿Qué busaca nuestra empresa?
¿Qué quiere o busca nuestro
cliente? Satisfacer a nuestros clientes significa, cambiar nuestra
forma de hacer las cosas
¿Cuáles son sus necesidades? Es vital romper paradigmas y
vencer el miedo al cambio
Conocer qué es lo que quiere el cliente para diseñar
a su medida
COSTO
Ya no se trata de manejar solo un buen precio . Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso.
Ejemplo: dos talleres de servicio ofrecen el mismo precio uno nos otorga tres meses de garantía y el otro un mes.
El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación sería mayor.
COSTO
Costo del servicio
Los servicios tienden a
dificultar la fijación del precio
ya que éste puede variar dependiendo
quien es el que realiza dicho
servicio
El cliente debe sentir que él
pagó un precio justo por el
servicio recibido de acurdo con
sus expectativas
Lo más importante es trasmitir al
paciente todo lo que conlleva el costo de su
servicio: insumos, tiempo invertido,
experiencia, recurso humano empleado, acreditaciones, etc. De esta forma el podrá sopesar su
propio costo/beneficio.
CONVENIENCIA
Se sabe que Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras.
Pero, facilitar la compra (por medio de internet, por teléfono, etc.),facilitar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso, entrega a domicilio, horario más amplio, es
hacer más conveniente al cliente en lugar de venir con nosotros.
A hora se toma en cuenta, todo aquello que ayude a que el consumidor se estrese menos al comprar o al utilizar nuestros servicios, que le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que necesite.
SE REFIERE A QUE SE DEBE CONTAR CON UN BUEN SERVICIO ESE ES EL PRIMER PASO PARA ATENDER LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR, PERO ADEMÁS DEBE BRINDARSE AL CLIENTE COMODIDADES PARA QUE ESTE SE SIENTA SATISFECHO, LA LISTA DE COMODIDADES QUE SE PUEDAN BRINDAR ES SUMAMENTE AMPLIA.
Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber que
aspectos de su servicio les proporciona mayor comodidad y ofrecerlos
Centro de
atención al cliente
Personal amable y
capacitado que atiende al cliente con
cortesía y eficiencia
Contar con diversos
puntos de venta
ofrecer servicios
personalizados
CONVENIENCIA
CO
MU
NIC
ACIÓ
N
Los clientes ya están bien informados
No creen fácilmente lo que se publicita
Cuestionan los anuncios Se asesoran ¡Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes! Aprovechar todos los mecanismos
de comunicación(internet, mensajes redes sociales, etc.).
Establecer una comunicación con los clientes.
Comunicación informativa comunicación con contenido
emocional Con permiso de ellos¡ Es la nueva forma de comunicar las marcas, las ventajas de nuestra empresa y de nuestros servicios!
CO
MU
NIC
ACIÓ
n
PR
OM
OCIO
NCOMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN E IMAGEN CORPORATIVA
Comunicación transversal en la empresa para dar a conocer la misión y visión, mensajes que reflejan la unidad de la empresa
Uso de las redes sociales para establecer vínculos duraderos con los medios de comunicación
Plataformas sociales para profesionales de la misma empresa y con canales específicos para establecer vínculo con profesionales de otras empresas de la misma industria
COMUNICACIONEs el momento de la seducción, se trata de
entusiasmar al cliente para que compre el servicio
Es importante chequear que la estrategia de
comunicación esté de acorde con el
posicionamiento que se quiero lograr en los
clientes.
se logra delimitando y definiendo el servicio, midiendo cual es el
Demandado y entendiendo como se comporta el mercado
Importancia de tener coherencia
entre las acciones y el mensaje
una comunicación adecuada nos genera
un posicionamiento positivo en la mente de
los futuros clientes
Los medios idóneos como radio, TV, revistas, mercadeo directo son
esenciales para comunicar el servicio, ya que son aquellos que generan mayor
cantidad de clientes a menor costo Toda estrategia de comunicación deber ser medida en su desarrollo ,
costo y beneficio.
COMUNICACION
El tema
racional emocional
beneficios
Con sentido y contenido
impactante, memorable, tocar los corazones
igualables inigualables
LA COMUNICACIÓN tiene objetivos
provocar una experiencia, emoción y
reflexión
para sensibilizar, educar y prevenir
PROMOVER
UN CAMBIO
ACTITUD
CREENCIAS
CULTURAL
El nuevo Marketing: De las 4 P a las 4C y De ahí a las 4 V
El mundo del marketing a cambiado gracias a:
. Internet
. acceso a la información y
. los cambios en la manera decomprar , buscar, recopilar y aprender
Las empresas utilizan el marketing para adaptarse y evolucionar
LAS 4 P
PRODUCTO PRECIO PLAZAPROMOCION
LAS 4 C
CLIENTECOSTOCONVENIENCIACOMUNICACION
LAS 4 V
VALIDEZVALORVENUE(LUGAR)VOGUE(MODA)
PRODUCTO
• Producir buen producto, llevar al mercado y vender
CLIEN
TE(CONSU
MIDOR)
• Qué quiere y qué necesita para fabricar el producto en respuesta a esas necesidades
VALI
DEZ
• Descubrir que los productos con gran necesidad de los consumidores no pueden ser válidos
• Acabar con productos de gran demanda de los consumidores debido a la naturaleza de alto riesgo de los productos.
PRECIO•No es un parámetro para la comercialización, es parte del costo
COSTO•Considera por ejm el costo e cambio de moneda perdida y el riesgo de cambio para el cliente.
VALOR•La comercialización debe mirar más a VALORAR, más que el precio y el costo (calidad del producto)
PLAZA
•
CONVENIENCIA
•
VENUE(LUGAR)
•.
producto o servicio cerca de su casa sino la venta es en su casa. Ofrece mayores comodidades al cliente.
La distribución se halla en lugar que conviene al cliente
Espacio donde los clientes acuden
PROMOCION
anuncio de lo que se piensa
de un producto, de la mejor manera
posible.
COMUNICACIÓN
Es interactiva entre el
comprador y el vendedor en
la publicidad ( telf., web).
VOGUE(MODA)
La publicidad debe ser popular,
aceptable y estar a favor del público