5 Claves para Vender Más

Davide Menini

Sitges: 3/3/2012

Clave 1. El cliente: Entenderlo y cualificarlo

• Tenemos que atraer los clientes a nuestras agencias

• Tenemos que Vender a los que nos quieren comprar

• Tenemos que conocer siempre sus intereses, necesidades, gustos, motivaciones etc.

• Del DAN al PANT y ahora el FAINT

¿Cuál es nuestra estrategia cliente?¿Cómo atraemos los clientes?¿Cómo provocamos ventas?

Clave 2: Saber escuchar

• Escucha activa: Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas

• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..

• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...

¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio?¿Para que utilizamos las preguntas durante las diferentes fases de la entrevista comercial?

Clave 3: Saber comunicar

• Dominar tos las formas de comunicación

• Empatía• Aplicar la PNL

(V.A.K)• Entusiasmar• Seducir• Storytelling

¿Estáis entrenado para comunicar de forma eficaz?¿Cómo empleáis las técnicas de comunicación?¿Usáis diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la venta?

Clave 4: Persuadir

• Influencia• Confianza• Autoridad (demostrar

ser experto)• Ofrecer respuestas

coherentes al problema• Demostrar que la

solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles

¿Siempre conoces a fondo tu interlocutor?¿Siempre sabes como reducir sus dudas o resistencias?¿Sabes potenciar el deseo del cliente hacia tu propuesta?

Clave 5: Generar vínculos

• Seguimiento• Garantizar el

cumplimiento• Ser un pieza clave para el

del cliente• Ofrecer servicios

complementarios y crosselling & upselling

• Aportar valor• No fallar• Anticiparse

¿Estáis enfocado a generar vínculos?¿Tenéis las herramientas correctas para generar vínculos?¿Tenéis un proceso diseñado para facilitar la creación de vínculos con vuestro cliente ?

Conclusiones: aprovecha las oportunidades

• Las ocasiones siempre están allí.

• Las oportunidades caducan

• Pensar siempre en positivo delante de un cliente

• Si no lo aprovechas TÚ, lo hará otro

• Ante la duda, atrévete

Muchas Gracias y …Muchas Ventas

Davide Menini

Convención Sitges: 3/3/2012