Claves para la venta de seguros.

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Un texto creado a partir de las experiencias de SalesmanSolutions

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Este material es creado y diseñado a partir del conocimiento y experiencia acumulada de los ejecutivos y psicólogas y psicólogos de SalesmanSolutions.No hemos tomado ideas de libros a páginas web. Puede usar este material libremente, nosotros esperamos que cite la fuente.

❖ La compra de seguros está íntimamente ligada a la cultura de auto responsabilidad.

❖ Colombia está ingresando rápidamente a la conciencia de la seguridad y la protección.

❖ Las empresas deben aprovechar y fortalecer este factor cultural. No basta con promocionar su producto. Fortalecer este tipo de cultura, asegurará exito a mediano plazo.

Los SEGUROS y la Cultura1

No deseamos que nos ocurran las desgracias...

❖ Es natural el mecanismo de defensa: “nunca seré protagonista de una tragedia”.

❖ La venta de autos, casas, créditos vienen impulsados por “un sueño por cumplir”. La venta de SEGUROS los impulsa “una pesadilla que no queremos que suceda”.

❖ Se requiere cinco veces más poder de convicción en un Asesor de Seguros que en uno de bienes.

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¿Ha comparado su producto con el mercado?

❖ No siempre que no se vende una póliza es producto de la falta de madurez del mercado o debilidad de la fuerza de ventas.

❖ Hay que revisar la competitividad del producto constantemente y ajustarlo para asegurarse de mantener o aumentar la porción del mercado.

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En SEGUROS, la letra menuda… ¡Si cuenta!4

❖ En ningún otro producto es tan sensible que el Asesor conozca a profundidad los aspectos técnicos y contractuales del producto.

❖ La “emoción de ver el bien a comprar (una casa) o la facilidad de adquirir (un crédito) es información suficiente para un “SI” en esos sectores.

❖ En los SEGUROS, el Asesor debe estar preparado para decenas de preguntas: “Y qué pasa si…?”

Un producto que no se puede vender hablando directamente...

❖ La venta de SEGUROS requiere enmascarar el producto, pero sin llegar a mentir.

❖ Un seguro de vida no se puede vender hablando del dolor de la muerte. Se debe promover promoviendo la idea de una preocupación genuina por el futuro de la familia.

❖ Los Asesores deben conocer muy bien esto.

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¿Crisis? Los primeros afectados serán los seguros.

❖ La venta de seguros, siendo una de las más rentables del mercado, es de las más afectadas por recesiones personales o en masa.

❖ Ante una crisis, lo primero que se corta son los productos de protección.

❖ Los actuarios no siempre tienen en cuenta esto.

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En un mundo cada vez mas virtual, los seguros siguen siendo personalizados...

❖ Por el riesgo implicado y complejidad del producto, la venta de SEGUROS aún exige mucha personalización (face to face), dificultando usar las ventajas de las TIC’s

❖ Este es probablemente uno de los retos más importantes que tienen las empresas de SEGUROS. No en el futuro. ¡Ahora!.

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Una fuerte objeción a vencer.

❖ Una de las objeciones y quejas más frecuentes a las empresas de SEGUROS es la facilidad para adquirir el servicio, pero gran tramitología y muchas trabas para pagar la cobertura.

❖ A nuestra percepción, las empresas del ramo han hecho poco por cambiar esta percepción.

❖ ¿Campañas comerciales en este sentido?

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Fidelice a su buen Asesor.

❖ Muchas compañías no cuantifican en dinero las pérdidas por fugas de buenos Asesores.

❖ La lealtad y el compromiso, al igual que en el matrimonio, deben ser mutuas entre la empresa y sus asesores.

❖ Un buen Asesor perdido es mucho más grave que perder un buen empleado administrativo.

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Los buenos Asesores no se identifican con pruebas estandarizadas

❖ Hay innumerables pruebas en el mercado que pretenden predecir quien es buen vendedor.

❖ La mejor forma de seleccionar es con muestras de trabajo o “Assesment center”.

❖ Hay aplicaciones online que permiten la simulación virtual como esta (propiedad exclusiva de SalesmanSolutions):

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!MUCHAS GRACIAS!Autor:

Ramon Chaux - Gerente304 3396742

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