LAS EMPRESAS COLOMBIANAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES · EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES LA...

LAS EMPRESAS COLOMBIANAS LAS EMPRESAS COLOMBIANAS EN LOS NEGOCIOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALESINTERNACIONALES

LA NUEVA FASE DE INTERNACIONALIZACIONLA NUEVA FASE DE INTERNACIONALIZACION

GLOBALIZACIONGLOBALIZACION

Se refiere a la creciente integraciSe refiere a la creciente integracióón de las n de las economeconomíías de todo el mundo, especialmente a as de todo el mundo, especialmente a travtravéés del comercio y los flujos financieross del comercio y los flujos financieros

En algunos casos este tEn algunos casos este téérmino hace alusirmino hace alusióón al n al desplazamiento de personas (mano de obra) y desplazamiento de personas (mano de obra) y la transferencia de conocimientos la transferencia de conocimientos (tecnolog(tecnologíía) a trava) a travéés de las fronteras s de las fronteras internacionales. La globalizaciinternacionales. La globalizacióón abarca n abarca ademademáás aspectos culturales, pols aspectos culturales, polííticos y ticos y ambientales mambientales máás amplios s amplios

GLOBALIZACIONGLOBALIZACION

GlobalizaciGlobalizacióón es el proceso de n es el proceso de ddesapariciesaparicióónn de de las fronteras nacionales; proceso que posee las fronteras nacionales; proceso que posee aspectos polaspectos polííticos, sociales, econticos, sociales, econóómicos y micos y culturales. culturales.

Gracias a la globalizaciGracias a la globalizacióón, es posible n, es posible beneficiarse de mercados cada vez mbeneficiarse de mercados cada vez máás vastos s vastos en todo el mundo y tener mayor acceso a los en todo el mundo y tener mayor acceso a los flujos de capital y a la tecnologflujos de capital y a la tecnologíía, y beneficiarse a, y beneficiarse de importaciones mde importaciones máás baratas y mercados de s baratas y mercados de exportaciexportacióón mn máás amplios. Pero los mercados no s amplios. Pero los mercados no garantizan necesariamente que la mayor garantizan necesariamente que la mayor eficiencia beneficiareficiencia beneficiaráá a todosa todos. .

ASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACIONASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACION

COMERCIO EXTERIORCOMERCIO EXTERIOR

La participaciLa participacióón del conjunto de pan del conjunto de paííses en ses en desarrollo en el comercio mundial aumentdesarrollo en el comercio mundial aumentóódel 19% en 1971 al 29% en 1999del 19% en 1971 al 29% en 1999..

MOVIMIENTOS DE CAPITALMOVIMIENTOS DE CAPITAL

FFuerteuerte aumento de los flujos de capital aumento de los flujos de capital privado hacia los paprivado hacia los paííses en desarrollo ses en desarrollo durante gran parte de los adurante gran parte de los añños noventaos noventa. .

ASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACIONASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACION

MOVIMIENTOS DE CAPITALMOVIMIENTOS DE CAPITAL

InversiInversióón extranjera directan extranjera directa

Inversiones de carteraInversiones de cartera

CrCrééditos bancariosditos bancarios

MIGRACIONESMIGRACIONES

DIFUSION DE LOS CONOCIMIENTOSDIFUSION DE LOS CONOCIMIENTOS

TECNOLOGIATECNOLOGIA

COLOMBIA INTERNACIONAL?COLOMBIA INTERNACIONAL?

•• Fácil AccesoFácil Acceso

•• Punto Medio entre Norte y Sur Punto Medio entre Norte y Sur AméricaAmérica

•• Diversidad GeográficaDiversidad Geográfica


CRECIMIENTOCRECIMIENTO

En 1999 se presentó la primera recesión después de 68 68 años de crecimiento sostenido ...

-10%-8%-6%-4%-2%0%2%4%6%8%

10%

1930 1960 1990

1999:-4.3%

2002(pr):4.5%


Exportaciones per cápita en dólares primeros Exportaciones per cápita en dólares primeros países (dólares)países (dólares)

10,064

10,480

11,262

12,677

17,236

18,760

25,951

29,020

278.68

0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000

Colombia

Noruega

Emiratos Arabes

Suiza

Holanda

Bélgica

Irlanda

Hong Kong

Singapur


Caracterización de empresas por exportaciones colombianas totales

Principales paises exportadoresPrincipales paises exportadores

195.000ChinaChina

200.000Paises BajosPaises Bajos

231.000CanadaCanada

238.000ItaliaItalia

269.000Reino UnidoReino Unido

300.000FranciaFrancia

419.000JaponJapon

541.000AlemaniaAlemania

695.000Estados UnidosEstados Unidos

VALOR 1999Millones de dólares

PAISPAIS

Principales países exportadores de Principales países exportadores de América LatinaAmérica Latina

20.00020.000VenezuelaVenezuela

12.00012.000ColombiaColombia16.00016.000ChileChile

23.00023.000ArgentinaArgentina48.00048.000BrasilBrasil

136.000136.000MéxicoMéxico

VALOR 1999VALOR 1999Millones de dólaresMillones de dólares

PAISPAIS

Principales países importadoresPrincipales países importadores

220.000220.000CanadáCanadá

290.000290.000FranciaFrancia

311.000311.000JapónJapón

320.000320.000Reino UnidosReino Unidos

473.000473.000AlemaniaAlemania

1.059.0001.059.000Estados UnidosEstados Unidos

145.000145.000EspañaEspaña

161.000161.000BélgicaBélgica

180.000180.000Hong KongHong Kong--ChinaChina

188.000188.000Paises BajosPaises Bajos

217.000217.000Italia Italia

VALOR 1999VALOR 1999Millones de dolaresMillones de dolares

PAISPAIS

Beneficios externos para ColombiaBeneficios externos para Colombia

ACUERDOS DE INTEGRACIONACUERDOS DE INTEGRACION

CANCAN

GG--33

ALADIALADI

PREFERENCIAS ARANCELARIASPREFERENCIAS ARANCELARIAS

Paises industrializadosPaises industrializados

ATPDEA ATPDEA (Andean Trade Promotion andAndean Trade Promotion and DrugDrugEradication ActEradication Act))

ALCAALCA

Comercio exterior e inversión extranjeraComercio exterior e inversión extranjeraComision de empalmeComision de empalme

¿¿CuCuáál fue la esencia de la poll fue la esencia de la políítica?tica?

• Aumentar y diversificar oferta exportable: negociaciones internacionalesnegociaciones internacionales (AEC, ATPA, ALCA, OMC) e instrumentos de promociinstrumentos de promocióón.n.

• Aumentar la productividad y competitividad empresarial: Red Colombia Compite (redes especializadas, CARCEs y convenios de competitividad).

• Desarrollar cultura exportadoracultura exportadora.

• Vinculación de capital extranjero a través de una política de promoción transversal.


¿¿CuCuááles fueron los principales logros?les fueron los principales logros?•• Incremento de las exportaciones (1998Incremento de las exportaciones (1998--

2001: 13%). 2001: 13%).

•• DiversificaciDiversificacióón de exportaciones en n de exportaciones en productos y mercados.productos y mercados.

•• Desarrollo institucional de la Red Colombia Desarrollo institucional de la Red Colombia Compite.Compite.

•• ConformaciConformacióón del equipo negociador n del equipo negociador colombiano.colombiano.

•• Mejora al clima de inversiMejora al clima de inversióónn

•• Nuevas empresas receptoras de inversiNuevas empresas receptoras de inversióónnextranjera.extranjera.


¿¿CuCuáál es el estado actual?l es el estado actual?•• ReadecuaciReadecuacióón de instrumentos de promocin de instrumentos de promocióón: Cert, n: Cert,

Plan Vallejo Servicios, ZEEEPlan Vallejo Servicios, ZEEE

•• ConsolidaciConsolidacióón de la integracin de la integracióón andina en curso: AEC, n andina en curso: AEC, regregíímenes especiales, ATPA, posicimenes especiales, ATPA, posicióón conjunta en n conjunta en ALCAALCA

•• DefiniciDefinicióón de mn de méétodos y modalidades de negociacitodos y modalidades de negociacióón n en ALCA y seguimiento a negociacien ALCA y seguimiento a negociacióón ronda de OMCn ronda de OMC

•• 41 convenios de competitividad, 29 CARCEs, 10 redes41 convenios de competitividad, 29 CARCEs, 10 redes

•• Programa de vinculaciPrograma de vinculacióón de capital extranjero a n de capital extranjero a PYMESPYMES

•• SimplificaciSimplificacióón trn tráámites de IE: registro en mites de IE: registro en BanRepBanRepúúblicablica

•• NegociaciNegociacióón en curso de acuerdos bilaterales (Francia, n en curso de acuerdos bilaterales (Francia, EspaEspañña, Paa, Paííses Bajos y China) y multilaterales de IEses Bajos y China) y multilaterales de IE

Comercio exterior e inversión extranjeraComercio exterior e inversión extranjeraComisión de empalmeComisión de empalme

¿¿QuQuéé debe seguir prioritariamente?debe seguir prioritariamente?

•• Negociaciones comerciales:Negociaciones comerciales: ALCA, ALCA, OMC.OMC.

•• RevisiRevisióón de los instrumentos de n de los instrumentos de promocipromocióón al comercio exterior.n al comercio exterior.

•• ImplementaciImplementacióón de una poln de una políítica estatal tica estatal que identifique y promueva la IE en que identifique y promueva la IE en proyectos.proyectos.

EL MERCADOEL MERCADO

ANALISIS DE VARIABLES DEL ENTORNO ANALISIS DE VARIABLES DEL ENTORNO ECONOMICOECONOMICO

Nivel económico-Estabilidad macroeconómicaTendencia de su crecimientoReservas externas-Balanza de pagosClasificación del país según riesgo económico

EL MERCADOEL MERCADOBAJO RIESGOBAJO RIESGO Paises

industrializadosPaises Paises industrializadosindustrializados

CHILECHILECHILE

En vía de industrialización

En vía de En vía de industrializaciónindustrialización

CARIBECARIBECARIBE

MEDIANO MEDIANO RIESGORIESGO

MEXICOMEXICOMEXICO BRASILBRASILBRASIL PERUPERUPERU

ALTO ALTO RIESGORIESGO

VENEZUELAVENEZUELAVENEZUELA

COSTA RICA

COSTA COSTA RICARICA

PANAMAPANAMAPANAMA

CENTROAMERICACENTROAMERICACENTROAMERICA

ECUADORECUADORECUADOR

ARGENTINAARGENTINAARGENTINA URUGUAYURUGUAYURUGUAY

AFRICAAFRICAAFRICA

EL MERCADO: EL MERCADO: Las barreras de entradaLas barreras de entrada

OBSTACULOS NO TARIFARIOSLímites minimos de preciosRestricciones voluntarias de exportaciónDerechos antidumpingSubsidios a la exportación

OBSTACULOS TARIFARIOSDerechos de Derechos de aduanaaduanaLicencias de Licencias de importaciÓnimportaciÓnDepósitos previosDepósitos previosContingentes o Contingentes o cuotascuotas

EL MERCADO: EL MERCADO: Las barreras de entradaLas barreras de entrada

ENTORNO POLITICO Y LEGALEstabilidad políticaEstabilidad políticaComportamiento Comportamiento legal respecto al legal respecto al comercio exteriorcomercio exteriorAcuerdos a nivel Acuerdos a nivel internacionalinternacionalComercio de Comercio de EstadoEstado

ESTRUCTURA Y ENTORNO GEOGRAFICOExtensión del Extensión del territorioterritorioUbicaciónUbicaciónClimaClimaInfraestructuraInfraestructuraComunicación/inforComunicación/informaciónmaciónDistanciaDistancia


SISTEMA COMERCIALCultura comercialCultura comercialTradición Tradición importadoraimportadoraActitud hacia los Actitud hacia los productos productos extranjerosextranjerosCrecimiento de la Crecimiento de la demandademandaFormas de pago

ENTORNO SOCIALAspectos Aspectos demográficosdemográficosOrganización Organización socialsocialFactores físicosFactores físicos

Formas de pago


REGLAMENTACIONES

SaludSaludHigieneHigieneMedio Medio ambienteambienteTecnicasTecnicasSeguridadSeguridad

CULTURA

LenguajeLenguajeInstrumentos de Instrumentos de comunicacióncomunicaciónHeterogeneidad del Heterogeneidad del idiomaidiomaSistemas de creenciasSistemas de creenciasSistemas de valoresSistemas de valoresProcesos mentales y Procesos mentales y sistemas de sistemas de aprendizajeaprendizaje

EL CONSUMIDOREL CONSUMIDOR

Costumbres y actitudesejemplos:Tabaquismo en España y FranciaTabaquismo en España y FranciaCostumbre alcohólica en ColombiaCostumbre alcohólica en ColombiaAseo personalAseo personalXenofobiaXenofobiaPrecio Justo (ONG Europea)Precio Justo (ONG Europea)Nacionalismo (Mexico)Nacionalismo (Mexico)Quien es:EdadEdadCategoría de ingresosCategoría de ingresosUrbanaUrbana--RuralRural


Cuando compraCompras estacionalesCompras estacionalesEjemplos:Artículos navideñosArtículos navideñosCalendario escolarCalendario escolarFrecuencia de la compraDonde compraGrandes cadenasGrandes cadenas--Tiendas de barrioTiendas de barrioSupermercadosSupermercadosCentros comercialesCentros comercialesPuntos de fábricaPuntos de fábricaKioscosKioscos


Exigencias de calidad y propiedades especiales de los productosUso del productoCasos mayonesa y alimentos para perros Casos mayonesa y alimentos para perros en Venezuelaen VenezuelaPor qué lo compraConocimientos de marca

COMPETENCIACOMPETENCIA

Quién esNacional o extranjeraNacional o extranjeraNacionalidadNacionalidad--Beneficios arancelariosBeneficios arancelariosEmpresas multinacionalesEmpresas multinacionalesQué productos vendeFortalezasPrecioPrecioCalidadCalidadDistribuciónDistribuciónPromoción y publicidadPromoción y publicidad

CANALES DE CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

Exportación indirectaAgentes de compraAgentes de compraComerciantes exportadoresComerciantes exportadoresComercializadoras internacionalesComercializadoras internacionales

Exportación directaVenta directaVenta directaRepresentantesRepresentantesBrokersBrokersDistribuidoresDistribuidores

CANALES DE CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

Exportación concertada

PiggybackPiggybackConsorcios de exportaciónConsorcios de exportaciónVentas asociativasVentas asociativasJoint VenturesJoint VenturesFranquiciasFranquiciasAlianzas estratégicasAlianzas estratégicas

CANALES DE COMERCIALIZACION Y CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCIONDE DISTRIBUCION

Exportación indirectaSimilar a la venta nacionalSimilar a la venta nacional

PProblemasroblemas: perder el contacto con el cliente / el mercado, : perder el contacto con el cliente / el mercado, poco poco control sobre control sobre loslos canales de distribucicanales de distribucióón, falta de informacin, falta de informacióón sobre n sobre el mercadoel mercado

EMPRESAEMPRESAEMPRESA

Comerciante exportador

Comerciante Comerciante exportadorexportador

Agente de compraAgente de Agente de compracompra

Comercializadora internacionalComercializadora Comercializadora internacionalinternacional


Exportación directaLLosos fabricantes desarrollan la actividad exportadora fabricantes desarrollan la actividad exportadora (venden directamente en los mercados exteriores => (venden directamente en los mercados exteriores => sucursal, filial)sucursal, filial)

•

RReportaeporta mayores ventas / beneficios, mayor control, informacimayores ventas / beneficios, mayor control, informacióón n directa sobre el mercado, se adquiere experiencia en Marketing directa sobre el mercado, se adquiere experiencia en Marketing (empresa tiene que llevar la iniciativa de la salida al exterior(empresa tiene que llevar la iniciativa de la salida al exterior))

EMPRESAEMPRESAEMPRESA RepresentanteRepresentanteRepresentante

DistribuidorDistribuidorDistribuidor

Tiendas por departamentosTiendas por Tiendas por

departamentosdepartamentos

Grandes cadenas

Grandes Grandes cadenascadenas


SUBSIDIARIA COMERCIALLLosos fabricantes venden directamente en los mercados fabricantes venden directamente en los mercados exteriores => sucursal, filial)exteriores => sucursal, filial)

•

canaliza los pedidos de compra: vende directamentecanaliza los pedidos de compra: vende directamente

mmáás competitivo: precio, distribucis competitivo: precio, distribucióón n áágil, conocimiento de los gil, conocimiento de los consumidoresconsumidores

EMPRESAEMPRESAEMPRESA SubsidiariaSubsidiariaSubsidiaria

DistribuidorDistribuidorDistribuidor

MinoristasMinoristasMinoristas

Grandes cadenas

Grandes Grandes cadenascadenas


EXPORTACION CONCERTADAEXPORTACION CONCERTADAIImplicamplica la la colaboracicolaboracióón con otro tipo de fabricantesn con otro tipo de fabricantescon mutuo intercon mutuo interééss.. SSe basa en el incremento de las e basa en el incremento de las ventas en mercados exterioresventas en mercados exteriores

EMPRESAEMPRESAEMPRESA

PiggybackPiggybackPiggyback Joint Ventures

Joint Joint VenturesVentures

ConsorciosConsorciosConsorcios Alianzas estratégicas

Alianzas Alianzas estratégicasestratégicas


PIGGYBACKPIGGYBACK

FFabricanteabricante utiliza su distribuciutiliza su distribucióón en otros mercados para n en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos los suyos

UUtiltil para canales de distribucipara canales de distribucióón similares para uno o varios n similares para uno o varios mercadosmercados

NNo compiten entre ellos, bienes complementarioso compiten entre ellos, bienes complementarios

AAceptadoceptado por exportador cuando la distribucipor exportador cuando la distribucióón no causa n no causa costes adicionales de infraestructuracostes adicionales de infraestructura

PPara PYMES y empresas sin capacidad para plantear redes de ara PYMES y empresas sin capacidad para plantear redes de distribucidistribucióón n


•CONSORCIOS DE EXPORTACION

Identificación y preselección de las empresas participantes

Identificación Identificación y preselección y preselección de las de las empresas empresas participantesparticipantes

Asociación

Identificación y preselección de las empresas p

Investigación de mercados

Analisoportunidades

Selección y adecuación de productos

Promoción y ventas internacionales

Ordenes de compraOrdenes de compra

Distribucion de Distribucion de los pedidoslos pedidos

AsociaciónAsociación

Investigación de Investigación de mercadosmercados

is de Analisis de Analisis de oportunidadesoportunidades

articipantes

Identificación y Identificación y preselección de preselección de las empresas las empresas p

Selección y Selección y adecuación de adecuación de productos

articipantesparticipantesproductos

Promoción y Promoción y ventas ventas internacionalesinternacionales


JOINT VENTURES

EmpreEmpressas creadas por dos o mas creadas por dos o mááss compacompañíñías as procedentes de distintos paprocedentes de distintos paííses para el desarrollo ses para el desarrollo conjunto de una actividadconjunto de una actividad

SSocios tienen que ser personas jurocios tienen que ser personas juríídicasdicas

Firmas del mismo sector con ventajas Firmas del mismo sector con ventajas comparativas distintas comparativas distintas sinergsinergííasas

Razones: entradaRazones: entrada rráápidpidaa para para el el exportador en el exportador en el mercado, o mercado, o úúnica posibilidad de entrar en el nica posibilidad de entrar en el mercado por regulaciones estatalesmercado por regulaciones estatales


FRANQUICIAS INTERNACIONALES

CCesiesióónn del producto o ldel producto o líínea de productos, nea de productos, nombres, marcas y knownombres, marcas y know--how sobre los how sobre los procedimientos de gestiprocedimientos de gestióón y comercializacin y comercializacióón de n de un negocio a una empresa situada en un mercado un negocio a una empresa situada en un mercado exteriorexterior

EEmpresampresa que cede:que cede: franquiciadorfranquiciador; empresa que ; empresa que recibe:recibe: franquiciado franquiciado

SSistemaistema eficaz en mercados exteriores eficaz en mercados exteriores

ConstituciConstitucióón: contrato, cesin: contrato, cesióón o sociedad mixta n o sociedad mixta depende del grado de controldepende del grado de control

?


ALIANZAS ESTRATEGICAS

SSocios suelen ser empresas competidoras ocios suelen ser empresas competidoras buscan mayor econombuscan mayor economíía de escala resultadas por a de escala resultadas por los acuerdos de cooperacilos acuerdos de cooperacióónn

Cada compaCada compañíñía pone a disposicion de la otra sus a pone a disposicion de la otra sus canales de comercializacion y distribucion, fuerza canales de comercializacion y distribucion, fuerza de ventas, etc.de ventas, etc.

Pueden llegar a compartir esfuerzos en materia de Pueden llegar a compartir esfuerzos en materia de promocion y publicidadpromocion y publicidad

Por lo general no se exigen inversiones de capitalPor lo general no se exigen inversiones de capital

Se puede llegar a participar conjuntamente en Se puede llegar a participar conjuntamente en terceros mercadosterceros mercados


•ALMACENES PROPIOS

COLOR SIETECOLOR SIETE

JEANS & JACKETSJEANS & JACKETS

AZUCARAZUCAR

PRONTOPRONTO

ARMYARMY

MARROQUINERAMARROQUINERA

BOOTS’N BAGSBOOTS’N BAGS

COLDISEÑOSCOLDISEÑOS

CREPES AND CREPES AND WAFERSWAFERS


• CASOS DE EXITO

GRUPO TEAMGRUPO TEAM

CRYSTALCRYSTAL

CARVAJALCARVAJAL

CASA LUKERCASA LUKER

SUPER DE SUPER DE ALIMENTOSALIMENTOS

PAT PRIMOPAT PRIMO

DISTRIHOGARDISTRIHOGAR

GALENO QUIMICAGALENO QUIMICA

IMUSA

NOELNOEL

LEONISALEONISA

INVERSIONES INVERSIONES MUNDIALMUNDIAL

COLOMBINACOLOMBINA

UNIBANUNIBAN

FLORICULTORESFLORICULTORES

IMUSA

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