ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Por: Inocencio Meléndez Julio. Magíster en Administración Magíster en Derecho Doctorando en Derecho Patrimonial: La Contratación Contemporánea.

Introducción.

Este trabajo corresponde a la fase de transferencia de la unidad dos de la

asignatura de Fundamentos de Mercadeo del Programa de Administración de

Empresas de la Unad, en donde profundizaremos sobre las estrategias de

mercado, partiendo del producto, en donde definiremos nuevas y mejores

estrategias del producto dentro del mercado de adolescentes, estudiantes y

adultos de estrato cuatro, cinco y seis que es el segmento al que está dirigido

el producto de máquinas de computación de escritorio o portáti les de 13, 14 20

y 24 pulgadas con sus correspondientes accesorios.

Como nuestra empresa es una comercializadora que sólo vende productos

terminados adquiridos, encontramos que ya conocemos el producto, su

calidad, caracterización y diferenciación del mercado. El precio, gracias a la

reducción de aranceles y a la tarifa preferencial, se redujo en un 90% lo que

tenemos en cuenta como patrón de referencia para la competencia, pero

también las necesidades de los clientes, lo que esperan éstos, sus

requerimientos y aceptación.

La publicidad va de la mano del plan de promoción del producto de la empresa,

el medio, el segmento, lo que redundará en mayores ventas. Los canales de

distribución, tienen en cuenta la ubicación de los destinatarios del producto que

es el segmento identificado, el cual es el colegio, la universidad, los centros

comerciales, las ferias comerciales e industriales etc.

Lo importante, para lograr introducir el producto, y alcanzar las metas del

producto es diseñar e implementar la estrategia de comercialización de ventas

para lograr el posicionamiento del producto en el mercado y el nivel de ventas,

teniendo en cuenta desde luego la competencia.

1.-DEFINA NUEVAS Y MEJORES ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA EL

SEGMENTO DEL MERCADO DE SU PRODUCTO.

Como comercializador de computadores portátiles y de escritorio marca Apple,

encuentro que el mercado de este equipo o máquina son los estratos cuatro,

cinco y seis hombres y mujeres, en las actividades estudiantiles, profesionales,

comerciales, y de altos ejecutivos.

El consumidor, compra a través de tarjetas de crédito en su mayoría, de los

estratos cinco y seis, pago mediante débito, tarjetas de crédito y mediante el

sistema de libranzas el estrato cuatro, y sus niveles de consumo van al punto

que el cambio de máquina esta determinado por el surgimiento de otra

maquina de ultima generación.

Es importante como criterio de diferenciación, entregar el producto con

embalaje, prueba y aplicación de los distintos dispositivos, así como su

instalación, y para mantener el cliente se debe uti lizar por vía telefónica el

servicio de asistencia, preguntándole como le fue con el producto, pero al

mismo tiempo aprovecha para ofrecerle el computador de última generación.

Para lograr las metas de ventas, debe establecerse una red de distribución a

tal punto que debe contarse en cada ciudad donde esté la comercializadora

con un puesto de ventas, pero en el centro comercial mas importante de la

ciudad, de fácil acceso, fácil ubicación y de promoción del producto. Este es un

producto que se comercializa, vende, instala, hace mantenimiento y se

actualiza de manera personal, de tal manera que la clave no solo está en la

venta, sino también en el servicio y asistencia.

Las nuevas estrategias a implementar para maximizar las ventas, es utilizar un

medio de comunicación directa para ofrecer el producto, tales como los canales

de tv por cable, satelital, medios televisivos nacionales, revistas, periódicos

principales, promoción en universidades y colegios, y en ferias. Los precios se

establecen en relación al producto, pero no van dirigidos con criterios

diferenciales por estrato, dada sus características, y los criterios para competir,

son las de identificar el competidor en relación a las otras marcas, y no la

marca interna toda vez que se tiene distribución exclusiva, y los distribuidores

internos son clientes del distribuidor principal.

Esto es que la estrategia de maximizar las ventas, es que el distribuidor

autorizado venda directamente a través de locales ubicados en las principales

ciudades y en las ciudades intermedias y pequeñas se entregue a

concesionarios del distribuidor principal para maximizar ventas y ahorra costos,

así como la red de asistencia y mantenimiento se entregue a técnicos terceros

autorizados por el distribuidor autorizado.

2.- DE ACUERDO A LA CLASIFICACIÓN EXPUESTA EN EL MODULO DE

PRODUCTOS HAGA LO PROPIO CON SU PRODUCTO.

El producto se caracteriza como un bien tangible o material duradero, ya que

se trata de máquinas de computadores portátiles o de escritorio.

El servicio de mantenimiento y asistencia técnica es un producto intangible que

se valora especialmente por la imagen y el trato tanto del comercializador,

como del servicio técnico autorizado.

3.-EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS QUE ESTRAGEIAS

DESARROLLARÁ EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA

VIDA DEL PRODUCTO.

La Etapa de introducción del producto: Se aprovecha la expectativa que tiene

el consumidor con ocasión de la aplicación del TLC Colombia-EU, y el

reconocimiento mundial de la marca Apple. El costo de la máquina en una

primera etapa de seis meses, es de introducción mientras se logra posicionar y

el consumidor ubicar los distintos locales en las principales ciudades del país, y

la prestación del servicios de asistencia y mantenimiento. El precio de

introducción tiene que tener en cuenta al lado del servicio técnico, la

competencia ilegal de los llamados san Andresito, con el fin de que las metas

de las ventas se puedan alcanzar con estrategias de des estímulos para que el

consumidor lo haga, y ello está en el precio, y el servicio de asistencia que no

presta éstos establecimientos de la economía informal.

La etapa de madurez en un producto de tecnología, no es que sea

especialmente larga, toda vez que la transferencia de tecnología y de las

comunicaciones hace que los productos se desarrollen dentro de un proceso

de investigación e innovación de productos. Enfrentamos la psiquis del

consumidor, que considera que cada vez que sale un producto innovado el

suyo ya está desactualizado, lo que hace que un sector del mercado compre

un nuevo equipo, sin que haya declinado el anterior, pero este sigue su uso, y

requiere de asistencia y mantenimiento, y otro sector solo lo cambia cuando

definitivamente la máquina técnicamente está agotada.

4.-REALICE UN PROTOTIPO-MODELO A ESCALA DEL PRODUCTO- Y

DESARROLLE ESTRATEGIAS DE MARCA, ETIQUETA, EMPAQUE Y

EMBALAJE.

Como quiera que mi empresa es distribuidora exclusiva de un producto como

computadores portátiles y de escritorio, su objeto es comercializar por lo tanto

la marca no es propia, Apple es la propietaria de la marca, y hace la publicidad

de la misma, por los medios modernos, pero desde luego a mi

comercializadora le corresponde publicitar la marca al destinatario directo para

que la escoja dentro de la competencia. La Etiqueta es la de Apple, el

empaque y el embalaje, que viene por exigencias de garantías debidamente

empacados de fábrica, pero para efectos de la garantía y el servicio de

mantenimiento, se debe contar con una etiqueta en la factura de venta, y luego

en el mismo equipo cada vez que se someta a revisión o mantenimiento por

garantía.

5.- ELABORE UN DISCURSO DE MEDIA PAGINA DONDE USTED

ARGUMENTE TODOS LOS BENEFICIOS AL CLIENTE O USUARIO, ESTE

DEBE SER ESCRITO MUY CONVINCENTE, UTILICE UN TÍTULO MUY

SUGESTIVO, Y VENDA SIN HABLAR DEL PRECIO.

ADQUIERA UN MACBOOK PRO, DE APPLE QUE ES EL COMPUTADOR

EN TECNOLOGÍA DE ÚLTIMA GENERACIÓN.

Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio de Comercio

celebrado entre Colombia y E.U, la firma Apple ha suscrito un convenio con la

COMERCIALIZADORA MELÉNDEZ para la distribución exclusiva en nuestra

geografía nacional de los computadores de escritorio, portátiles y sus

accesorios. Con ello, ingresa a Colombia las maquinas computadoras de última

generación tecnológica, de 11, 12, 13, 14 20 y 24 pulgadas, con ahorro de

espacios, facilidades de mantenimiento, servicio y asistencia técnica gratuita

por el tiempo de garantía, con programa propio de software, procesador y

office, con el doble de garantía del mercado, si las necesidades de

mantenimiento son de piezas estructurales se le cambia por uno nuevo a cargo

de la empresa, y lo mas importante, es que se le entrega con servicio de

internet gratuito inalámbrico por dos meses,

6.-DISEÑE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU

PRODUCTO, ANALICE SUS DIFERENTES FUNCIONES, ARGUMENTE

CUAL FUE SU ELECCIÓN Y EL ANÁLISIS QUE REALIZÓ PARA

ESCOGERLO Y DISEÑARLO.

Como se trata de una empresa de comercialización, que importa productos de

fábrica de E.U, partimos del producto ubicado en Bodegas en Colombia.

Se trata entonces de que soy un intermediario entre el fabricante y el

consumidor, de tal manera que la red de distribución adecuado para el

producto es el siguiente: El fabricante de los computadores, lo diseña,

desarrolla e innova el producto, lo fabrica, empaca y embala. Apple.

El mayorista para Colombia es mi comercializadora, que las importa, y una vez

cumple con los requisitos de aduana, lo distribuye directamente en los locales

directos que tenemos en las principales ciudades del país, y en este caso

opero como un vendedor directo no fabricante al consumidor. Y en las

ciudades intermedias, se encuentran ubicados unos vendedores, mediante el

sistema de concesión, a quien se le vende el producto, y este el que lo

comercializa con el consumidor final.

Lo mismo ocurre con los accesorios de los equipos, y el servicios de

mantenimiento y asistencia técnica autorizada.

Lo diseñe así por la responsabilidad de alcanzar las metas propias de la

empresa, y la del fabricante, y el posicionamiento en el mercado, pero en las

ciudades intermedias, diseñe la intermediación a través de concesionarios, con

el fin de enfrentar la competencia, porque si me empresa no celebra estos

contratos de ventas pro colaboración, lo hace la competencia en detrimento de

mis ventas.