7/26/2019 LIBRO Informe Previo Negociacin Moms Rev.01

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NEGOCIACIN ENNEG624/01

INFORME PREVIO NEGOCIACINCASO MOMS.COM

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ANALISIS CONTEXTO - PROBLEMATICA

Contexto de la industria Mercado Empresa Personas

Industria: La industria de las telecomunicaciones (tv), en chicago.

Mercado: 3 millones de televidentes, 3 estaciones redes operadas a nivel nacional y 4 estaciones

independientes locales (incluida WCHI).

Empresa: WCHI, Una estacin independiente de televisin ubicada en chicago, que necesita subir el

rating que ha estado bajo, asi mismo se encuentra en una posicin econmica medianamente estable.

Personas Involucradas:

Kim Taylor, gerente general de WCHI

Terry Schiller, representante de venta sindicada de Hollyville INC.

Moms.com, programa de televisin.

Hollyville, Dueos del programa Moms.com

El problema principal a resolver es el bajo Ratings del canal, y la posible solucin es comprar el

programa de televisin Moms.com.

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PREPARACION PREVIA DE LA NEGOCICION

PARTE COMPRADOR:

a.

Qu objetivos concretos pretendemos cerrar en esta negociacin?La negociacin principal es comprar el programa por el mnimo valor, cercano a 30.000, sinembargo se sabe que se puede pagar hasta 60.000, que es el valor autorizado por la gerencia.Como referencia del xito que ha tenido el programa en un canal existente.

b.

Qu necesidades y preocupaciones esperamos en la contraparte?Que quieran maximizar el valor del programa, sabiendo que la mayora de los programas por

la temporada ya han sido vendidos.Que cobren sobre 60.000 por cada captulo.

c.

Cul es nuestro BATNA inicial?Nuestro batna es adquirir un programa en el que ya hay negociaciones adelantada querevertirn una utilidad de 3.000.000.

d.

Con que presupuesto contamos?El presupuesto con que se cuenta es de 60.000 por captulo.

e.

Cules los asuntos negociables?El precio por captulo, y postergar los pagos y la repeticin de emisiones por capitulo.

f. Qu estilo de negociacin se planificar utilizar?Colaborativa para pasar a competitiva.

g. Qu tcticas pretende implementar? En qu etapas de la negociacin?Primero tratar de llegar a acuerdos con respecto al precio, para posteriormente llegar aacuerdo con respecto al tiempo de los pagos y optimizar las utilidades en el contexto globalde los tems negociados.

h.

Qu medios auxiliares para apoyar nuestras propuestas implementaremos?Planilla con detalle para la negociacin, y fundamentos de la industria para maximizar el

valor del acuerdo para ambos y la creacin de relaciones a largo plazo para futurosprogramas.

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PARTE VENDEDOR:

a. Qu objetivos concretos que pretendern ellos cerrar en esta negociacin?Maximizar el valor de Venta por el doble del precio inicial.

b. Qu necesidades y preocupaciones esperan de la contraparte?Que el precio solicitado sobrepase los $60.000 y que no acepten que se les cancele a largoplazo.

c.

Cul es su BATNA inicial?

Indeterminado.

d. Con que presupuesto contaran?Indeterminado

e. Cules sern sus asuntos negociables?El precio de venta y forma de pago.

f.

Qu estilo de negociacin planificaran utilizar?Colaborativo

g.

Qu tcticas pretendern implementar? En qu etapas de la negociacin?

Colaborativa

Competitiva.

h. Qu medios auxiliares ellos ocuparan?Fundamentos de los costos del programa.

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ESTABLECIMIENTO DE ROLES AL INTERIOR DEL GRUPO NEGOCIADOR

VALORACION COMPLETA: BATNA VALOR DE RESERVA ZOPA:

Variables a valorar: EMPRESA-PROVEEDOR-SINDICATO-AGRUPACION-OTRAS.

Determinacin de los lmites de la zona de posible acuerdo: ZOPA

40-45

Posible: BATNA / VALOR DE RESERVA PARTE

60.000

Posible: BATNA / VALOR DE RESERVA CONTRAPARTE

No observado.

EMOCIONES QUE UDS. CREEN ESTARAN PRESENTES

Prever reacciones emocionales en la contraparte tipos de personalidades

Tipo de relacin que se establecer: Se pretenden que las relaciones sean a largo plazo.

Lazos de confianza: Se crearon lazos de confianza para negociar con Junior.

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