Lic. Msc. José Marco Quiroz Mihaic

Aprender a aplicar elementos de promoción en el punto de venta.

Identificar medios eficaces para incrementar las ventas por medio del merchandising.

Desarrollar estrategias para intensificar el deseo de compra de un producto.

Aplicar sistemas de venta según la categoría de producto.

Mejorar la estética del punto de venta.

El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción )

En un conjunto de acciones destinadas a realzar y animar los productos en el punto de venta.

Atraer: Al publico comprador.Retenerlo: tiempo optimo en el local.Presentar: fuerza atractiva los productos de su alcance.Conducir: llevar al cliente por cada sección, aumentar sus compras.Motivar: a que la compra sea un momento de placer.

Distinguimos dos areas o enfoques fundamentales, que engloban todas las actividades del merchandising:

◦ Presentación del producto.◦ Gestión del negocio del establecimiento.

Eliminando o ahorrando al máximo costes de almacén y buscando que toda la mercancía existente este situada en la sala de ventas, provocando su compra rápida y abundante. (stock cero)

Puntos calientes: Estrategia de distribución interna de los productos, para que los clientes puedan recorrer todo el lugar para incrementar sus compras.

1.Merchandising de Organización:

Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.

Estructuración del espacio por familias de productos.

2.Merchandising por Gestión: Determinación del tamaño lineal de cada

sección. Reparto lineal en familias. Conocer la rotación del producto. Conocer la rentabilidad del metro lineal. Realizar análisis comparativos entre marcas

y familias de productos.

3.Merchandising de Seducción y Animación:

Crear secciones atractivas. Buscar muebles perfectamente concebidos

para presentar (góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar espacio.

En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor.

En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras cabeceras de góndolade góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

ZONA

ALTURA LIMITE

EFICACIA DE VENTA

AA de 1.70 a 1.80 25%25%

BB de 0.50 a 0.70 60%60%

CC hasta 0.50 15%15%

Pilas y exposiciones masivas Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.

Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.

Mástiles (por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.

Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.

Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal;cajas expositoras y displays.

Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.

La función principal del merchandising es: acelerar las salidas de productos y dar vida a la tienda.

Para lograr dicho objetivo se consideran los siguientes medios:

◦ Humano: Degustaciones y demostraciones en stands y formando equipo de animación en cualquier lugar del punto de venta.

Para lograr dicho objetivo se consideran los siguientes medios:

◦ Físicos: Mediante la presentación masiva de la mercancía en “islas”, cabeceras de palets fuera de góndola, en volumen, en altura, ubicándola en lugares estratégicos del punto de venta y acompañada de una información gigante.

Para lograr dicho objetivo se consideran los siguientes medios:

◦ Precios Psicológicos: Oferta repetida. Precios de Aniversario. Precios “fulminados”. Precios especiales, etc.

Para lograr dicho objetivo se consideran los siguientes medios:

◦ Elementos de Estimulación: Creando un ambiente especial:

Entorno Boutique. Utilización de un personaje:

Payaso, Papa Noel, etc. Mensajes Audiovisuales.