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Llegar a mercados

internacionales, ¡un reto posible!

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Esto es relajado, sin estrés. Tómate un corto tiempo para ti.

Recordemos cuando empezaste tu agencia, algunos decían "no" pero tú sabías que eras capaz. La competencia es fuerte y tratan de ganar el mercado. Tú también.

Lo lograste y quieres expandirte, es hora de crecer más. Ya sabes quién eres y quieres ir más lejos.

Tú lo sabes, no hay límites. Ya empiezas a hacerte conocer en tu ciudad, tienes clientes, referencias, el “business” va bien.

¿Y ahora cuál es el siguiente paso?

¡Exportación!

En el caso de una empresa de producción, digamos por ejemplo de zapatos, ellos comenzarían a ver de qué manera exportar, contactarían los ministerios encargados, realizarían estudios de mercado, búsquedas de socios estratégicos y enviarían copia de sus productos para que sean evaluados por representantes comerciales o distribuidores.

¿Sabes? Para ti la exportación no es difícil, tal vez eso te han hecho creer.

Ya te explico.

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internacionales,

Una exportación es una salida de mercancías, capitales o servicios con destino a un mercado exterior.

Entonces definamos qué es exterior.

Exterior es todo lo que no está adentro y suena gracioso, pero si lo ves desde una óptica comercial, siempre has estado exportando.

Desde que saliste de tu casa a buscar tu primer cliente estabas exportando tus servicios. Es decir, ya tu sabes exportar, sólo que tus límites territoriales son tu oficina, ciudad o país.

Bueno, y ¿cómo exportarás tus servicios a otros países?

Eso lleva una reflexión, y es la siguiente:

¿Qué clientes pudieran necesitar agencias como la tuya?¿Cómo penetrar el mercado?¿Cómo me adapto culturalmente a la forma en que compran mis servicios?¿Cuáles son las leyes existentes?¿Cómo se factura? ¿Cuáles son las políticas fiscales?Etc., etc., etc.


¿Qué es la exportación?

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Y todavía hay más, seguro hay más, pero como ya te mencioné, tu eres experto en exportar sólo que tal vez no lo sabías.

Las anteriores reflexiones tú las resolviste por lo menos una vez. Obligatoriamente tuviste que encontrar respuesta a todo eso y también a todo lo que faltó mencionar porque si no hoy no existirías como agencia.

Y ¿adivina qué?, para exportar tus servicios solo debes hacer una breve adaptación de lo que estás haciendo territorialmente pues tus futuros clientes tendrán las mismas necesidades.

Google, Facebook, Instagram, todos estarán en esos mercados. Todos adaptados culturalmente a su cliente, todos vendiendo lo mismo que venden en América, Asia o Europa. ¿Porque tú no puedes hacer igual, si al final, es casi lo mismo?

Ahhh…El idioma, es cierto y esa excusa es interesante.

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Bueno, te informo que según el instituto Cervantes somos 559 millones de personas que hablamos español en el mundo. El español es la segunda lengua más utilizada en el planeta.

En América latina somos la mayoría. En américa del norte somos 52 millones.

Competencia. Es lo mismo que haces hoy con tus competidores locales. Adapta tus propuestas de valores y precios según tu clientela objetiva. Nada que no hayas hecho antes.

Prestigio de marca. El intangible que toda empresa desea crear. Tu marca, tan sólida como la hayas trabajado te seguirá a donde sea.

Estacionalidad. Es un factor variable y cíclico de tiempo. Hablando más claro, mientras tu mercado territorial está en invierno, tu mercado de exportación está en verano y viceversa.

Y la pregunta más difícil: ¿Cómo llego a ellos?

Y la respuesta es tecnología. La tecnología es increíble, hace que todos evolucionemos y mejoremos. Y si no, nos castiga.

¿Te imaginas la empresa de correos postales diciéndole a la tecnología de correos electrónicos que no pueden existir porque se acabarán los telegramas?

No, y más loco todavía, ¿decirles a los desaparecidos telegramas que hoy volvieron a renacer imponentemente bajo el nombre de Whatsapp o Messenger? La tecnología ayuda a la exportación planetaria del saber hacer. Ya no hay barreras, ya no hay límites.


Imaginemos esto. Yo estoy en América Latina y me lanzo en el mercado de Texas (EEUU) atacando los empresarios en el dominio de los servicios de reparación techos. Estas son empresas de 1 millón de dólares de ventas anuales. Hay aproximadamente 2000 empresas. Mercado potencial súper interesante.

Veamos un caso imaginario.

Ghazal App es una plataforma. Una de las herramientas de comercialización en Ghazal App se llama Borrador Web.

En Colombia las exportaciones de servicios han crecido a tasas anuales superiores al 10%, el de mayor desempeño ha sidoindustrias creativas con crecimientos anuales del 23% desde 2012 hasta el 2016


Esencialmente, una vez consigas el "lead", te conectas con él y creas de manera digital el boceto del proyecto. Al mismo tiempo de-muestras tu capacidad y experiencia. Lejos de que todo quede en una hoja de un libre-to, todo queda electrónicamente guardado, puede ser consultado por tu equipo de tra-bajo y tu cliente en todo momento y desde tu casa si así lo deseas.

¿Qué hace el Borrador Web?

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Con la ayuda del BORRADOR WEB de Ghazal App les explicaré exactamente mi oferta, mi estrategia y cómo hacer que pasen de 1 a 2 en un periodo de tiempo calculadamente establecido.

La plataforma Ghazal App me ayuda a mejorar lo que ya estoy haciendo. No me cambia para nada lo que ya funciona en mi agencia.

Recuerda, mi cliente es el mejor haciendo techos, no hay quién le gane, pero no sabe nada de marketing y tecnología. Yo, desde mi oficina sin tener que desplazarme, le explicaré de manera fácil y explícita.

Mis precios serán establecidos según el mercado de Texas y en dólares americanos. Ni más barato ni más caro. Sin embargo, gracias al diferencial de “equidad” yo podré darle más valor a mi oferta de servicios haciendo que la exportación de mi saber hacer (Know-How) sea más atractiva. En otras palabras, le doy muchísimo más y me cuesta muchísimo menos.

¿Quieres ver cómo se hace?

El comercio en servicios tiende a ser cada vez más orientado a temas de conocimiento y creatividad.


https://cutt.ly/lwnFkk9

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Quieres ver cómo se hace?


ESTADÍSTICA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS POR DESTINO USD MILLONES, I SEMESTRE 2017

PAÍS DE DESTINO CREATIVOS Y

AUDIOVISUALES CALL CENTER INFORMÁTICA ESTADOS UNIDOS 18,7 61,9 26,5 PAÍSES BAJOS - 38,1 - ESPAÑA - 41,9 11,6 CHILE - 18,1 4,0 ARGENTINA 0,3 11,5 2,0 URUGUAY - 3,0 - ECUADOR - 3,7 11,5 MÉXICO 3,8 3,2 7,1 PERÚ - - 6,8 PANAMÁ - 2,8 3,2 PUERTO RICO - - 3,1 VENEZUELA - - 2,2 DEMÁS PAÍSES 0,3 6,0 19,5

TOTAL 23,1 190,2 97,4

Este cuadro es un resumen que preparé para ti. Las cifras están enmillones de dólares M$$$

Ahora mira cómo se mueve el mercado:

FUENTE: Reporte exportaciones de servicios Cadena Industrias 4.0. Procolombia 2017

FUENTE: Reporte exportaciones de servicios Cadena Industrias 4.0. Procolombia 2017

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Ahora te hago un resumen escrito, veras que interesante…

Debemos tener en cuenta que estos datos representan las exportaciones de servicios realizadas solamente durante un semestre, por lo tanto, podemos estimar que el potencial de las exportaciones de servicios es bastante amplio.

Aún con la dificultad de la diferencia de idioma, vemos que el destino líder para exportaciones de servicios es Estados Unidos, con un valor bastante representativo.

No encontramos datos de exportación de servicios creativos para España, lo cual lejos de ser una preocupación, nos representa una gran oportunidad, un nuevo mercado (en EUROS €€€) que se puede explorar.

Si realizamos una comparación de las ventas internacionales de servicios Call Center con respecto a los servicios Creativos, vemos que éste último es mucho menor; sin embargo, 23.1 Millones de dólares en ventas para un solo semestre es una cifra muy interesante, estamos en un mercado potencial en crecimiento, te lo digo más claro, UN OCEANO AZUL.**

Colombia ha logrado aumentar su participación en el mercado mundial de servicios ubicándose en 2016 como el 63° exportador de servicios.

Aquí te realicé una gráfica tomando información de instituciones Guberna-mentales Colombianas.


Fuente información:http://www.colombiaexportaservicios.co/sites/default/files/reporte_comercio_exterior_de_servicios_-_primer_semestre_de_2017.pdf

**W. Chan Kim / Renée Mauborgne

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1.Realiza un pequeño estudio de mercado en el sector escogido.

2.Brevemente piensa tu modelo de negocios.

3.Busca socios regionales que pudieran potencializar las ventas y compartir los riesgos.

4.Contrata agentes de ventas o representantes.

5.Subcontrata tus servicios, es una manera rentable de comenzar a conocer el territorio.

6.Analiza bien antes de escoger un territorio.

7.Segmenta la clientela que quieres atacar.

8.Verifica los precios locales según los segmentos escogidos.

9.Piensa si es necesario proteger tu marca.

10.Descubre las variables que determinan el precio de tus servicios.

11.Agrega a tu sitio web una sección que explique tus canales de exportación.

12.Escoge una pasarela de pago fiable.

13.Piensa en todos los lugares, países o regiones donde puedes potencializar tus ventas.

14.La unión hace la fuerza, busca socios, familia, amigos de Facebook, lo que sea.

15.Visita ferias internacionales.

16.Realiza misiones comerciales.

¿Y ahora cual es el siguiente paso?

Como te comenté en la primera página, una empresa de producción de artículos realizaría estudios de mercado, búsqueda de socios estratégicos, etc.

¿Qué harías tú?

Por acá te dejo una modesta lista de 30 detalles a tener en cuenta, pero te adelanto que no está completa y que no está adaptada a tu situación. Yo solo intento compartirte mi experiencia.

Guíate por aquí

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17.Participa activamente en acciones de promoción de exportaciones de servi-cios o productos.

18. Verifica la fiscalidad en las regiones que operes.

19. Presta mucha atención a los impues-tos.

20. Confirma que tu banco recibe los pagos en las monedas en las que vas a vender.

21. Tómate el tiempo en preparar los contratos necesarios.

22. Tramita tu registro como exportador.

23. Piensa en tu servicio estrella y priorí-zalo.

24. Prepárate un mini plan de negocios.

25. Compromete al menos a un colabo-rador con este proyecto.

26. Prepárate, es decir, debes estar listo para un resultado positivo.

27. Revisa los acuerdos comerciales en los territorios escogidos, pueden aho-rrarte muchos $$$.

28. Verifica este punto…(ZONAS FRAN-CAS DE SERVICIOS).

29. Revisa que tienes todas las licencias pertinentes.

30. Busca constantemente asesoría y capacitación.


Michel Suarez

Autor

CEO Triangle Smart SAS

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