LO QUE PODEMOS APRENDER DEL B2BAri Bermann Vicepresidente Comercial y Desarrollo de Negocios...
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LO QUE PODEMOSAPRENDERDEL B2B
Ari BermannVicepresidente Comercialy Desarrollo de Negocios SudaméricaAramark
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Imagen b2b
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Transaccionales Complejas
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Estamos frente a un escenario cambiante …
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Mayor atomización de las empresas
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Y el decisor también cambió…
Antes era responsabilidad
del usuario y finanzas
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Nuevo foco del comprador
Análisis económico/técnico | Probidad | Compliance | KPI’s | Definiciones contractuales
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Cultura de la inmediatez
Menor duración de contrato > Mayor cantidad de licitaciones > Procesos paralelos
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Publicidad y patrocinio
• Publicidad impresa
• Publicidad radial
• Publicidad televisiva
• Patrocinio
Debajo de la línea
(desconectado)
• Publicidad impresa
• Evento de mercadeo
• Colocación de productos
Marketing online 1.0
(publicidad de empuje)
• Publicidad gráfica por TKP
• Marketing por e-mail
Marketing online 2.0
(marketing de rendimiento)
• Publicidad gráfica por CPC
• Seo
• Sea
• Marketing por email
• Comercialización del afiliado
Marketing de medios sociales
• Marketing redes sociales
Debajo de la línea (conectado)
• Marketing de contenidos
• Marketing viral
• Marketing del boca a boca
Orientación
del producto
Orientación
a las ventas
Orientación
al mercado
Orientación a
la competencia
Orientación
del entorno
Orientación
del rendimiento
Debajo de la
línea &
orientación
del producto
Orientación
del diálogo
Orientación
de las redes
P U S H M A R K E T I N G
(Sobre la línea)
P U L L M A R K E T I N G
(Debajo de la línea)
Fuente: Aufgesang Inbound Online Marketing GbR
1950 20201960 1970 1980 1990 2000 2010
Evolución de la propuesta de valor
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Tres desafíos de la organización comercial
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CONSTRUIR
UN ECOSISTEMA
INTEGRAR CON
LA TECNOLOGÍA
CONECTAR
EL B2B2C
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ECOSISTEMA
TECNOLOGÍA
B2B2C
• Hay cada vez más procesos en paralelo
• Los equipos internos requiere mayor
especialización
• Asociaciones más estratégicas con partners
• Un vendedor challenger
• Necesitamos colaboración y un equipo
multidisciplinario
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w w w. e a s y c a n c h a . c l
ECOSISTEMA
TECNOLOGÍA
B2B2C
Daniela Baytelman
Co-Fundadora y CEO
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ECOSISTEMA
TECNOLOGÍA
B2B2C
• La venta B2B ha evolucionado desde
un arte a una ciencia
• Hay una necesidad imperativa de ser
más eficientes
• Los compradores son más tech savvy y
están conectados a los canales digitales
con acceso a toda la información
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w w w. w h o l e m e a n i n g . c o m
TECNOLOGÍA
B2B2C
Si demoras en dar una
primera respuesta a
oportunidades de venta,
la probabilidad de cierre
cae a menos del 20%
50 correosDiarios recibe un
ejecutivo de venta
40% oportunidadesDe negocio sin respuesta
por parte del ejecutivo
de venta
ECOSISTEMA
Alejandro Feuereisen
Fundador y CEO
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ECOSISTEMA
TECNOLOGÍA
B2B2C
• La competencia es cada vez más agresiva, la
diferencia de productos es limitada y los
márgenes cada vez más estrechos
• El comprador actúa como consumidor y es más
demandante.
• Las instancias de comunicación son más escasas,
lo que requiere mayor asertividad en los
mensajes
• Todo esto se traduce a fuerte tendencia al
Customer Centric
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C O L E G I U M
ECOSISTEMA
TECNOLOGÍA
B2B2C
Ariel Gringaus
CEO
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CONSTRUIR
UN ECOSISTEMA
INTEGRAR CON
LA TECNOLOGÍA
CONECTAR
EL B2B2C
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WE DREAM. WE DO
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LO QUE PODEMOS APRENDERDEL B2B
Ari Bermann
Vicepresidente Comercial y Desarrollo de Negocios Sudamérica,de Aramark