“Los clientes compran por sus razones; no por las tuyas ...

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“Los clientes compran por sus razones; no por las tuyas. El problema es saber cuáles son esas razones y no confundir esas razones con la necesidad. Las verdaderas razones están más ocultas y menos lógicas de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. ”. “Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria” Versión Impresa SECCIONES 4 y 5 Profesor: Carlos Pérez Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria
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    21-Jul-2022
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“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”
Profesor en Tutellus: Carlos Pérez – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 1
“Los clientes compran por sus razones; no por las tuyas. El problema es saber cuáles son esas razones y no confundir esas razones con la necesidad. Las verdaderas razones están más ocultas y menos lógicas de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. ”.
“Las Mejores Técnicas de
Profesor: Carlos Pérez Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria
“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”
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Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria
(Secciones 4 y 5)
“Las estrategias, procesos y técnicas que
utilizan los agentes inmobiliarios expertos para vender 2-3 propiedades al mes”.
Versión Impresa SECCIONES 4 y 5
“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”
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Contenido
CAPITULO 4.- Descubra las Verdaderas Razones por las que se Compra un Inmueble. Las Razones Lógicas. Razones Lógicas que el cliente utiliza para justificar la compra de un Inmueble. Las Verdaderas Motivaciones. Las Motivaciones de tu Cliente a la Hora de Comprar un Inmueble. Las Razones Emocionales. Razones Emocionales que el Cliente Utiliza para Comprar un inmueble.
CAPITULO 5.- El Enemigo Nº .1 en la Venta Inmobiliaria. Temor nº.1.- Miedo de los Vendedores Temor nº.2.- Miedo al Fracaso.
Temor nº.3.- Miedo a Deber Dinero.
Temor nº.4.- Miedo a que se les Mienta.
Temor nº.5.- Miedo a que se rían de uno.
Temor nº.6.- Miedo a lo Desconocido.

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CAPITULO 4.-
Descubra las Verdaderas Razones por las que se Compra un Inmueble.
"Algunas personas nunca aprenden nada, porque todo lo comprenden demasiado pronto."
Alexander Pope ____________________________________________________ En este capítulo vamos a explicar de forma general cómo los clientes toman decisiones. Trataremos este tema en mayor detalle cuando expliquemos la diferencia entre características y beneficios de un inmueble. Por ahora lo que nos interesa es tener un conocimiento básico de cómo los clientes tomas sus decisiones de compra. La 2ª Regla de Oro de la Venta Inmobiliaria nos explicó por qué se toman las decisiones de compra basadas en los sentimientos/emociones; aquí vamos a explicar cómo los clientes tienden a
tomar las decisiones de compra de un inmueble. En otras palabras, qué sentimientos son los que van a justificar con lógica y que lógica van a utilizar para justificar estos sentimientos.
Las Verdades Ocultas Muchos agentes inmobiliarios no prestan la atención que merece a cómo las personas tomamos decisiones de compra. Las tres realidades más importantes que implica cualquier decisión son:
La toma de decisiones se basa en los valores.
La toma de decisiones se basa en la confianza.
La toma de decisiones se basa en el riesgo. Vamos a explicar brevemente estas realidades cada una por separado.
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La toma de decisiones se basa en los valores. Algunos agentes inmobiliarios piensan que los clientes comprarán un inmueble cuando lo necesitan, en la medida que puedan permitírselo. Desgraciadamente, esto no es cierto. Incluso en las situaciones en las que se dispone del dinero, no siempre compran el inmueble que necesitan o cuando lo necesitan. Si tus técnicas de venta se centran sólo en las necesidades de sus clientes, perderás muchas ventas que podría haber ganado. Por tanto, si las necesidades no lo son todo en la compra de un inmueble, ¿Qué otros aspectos deben controlar los agentes inmobiliarios? La respuesta a esta pregunta está en la comprensión de todo lo que mueve a una persona a tomar una decisión. Si una persona siente que necesita un inmueble, estará motivado a comprarlo. Pero no materializará la compra a menos que también lo quiera. Y además, no comprará el inmueble si lo que quiere y necesita no es consecuente con sus valores. Nunca comprará el inmueble que ha visitado y tiene en mente, por mucho que lo necesite y lo quiera, si no cree que el inmueble encaje con sus valores. Puedes aprender mucho de tus clientes si sabes cómo gastan su tiempo y su dinero. El tiempo y el dinero se encuentran entre nuestras posesiones más valiosas y la forma en como las gastamos son un reflejo evidente de nuestros valores. Conociendo algunos de sus valores, sobremos como podemos ayudarles a comprar, porque sabremos cual es el protocolo que prefieren seguir al comprar un inmueble. La toma de decisiones se basa en la confianza.
Ya hemos hablado de lo importante que es generar confianza en la venta inmobiliaria. Sólo recordarle que toda decisión se basa en la confianza. El cliente decidirá hacer lo que usted le recomienda sólo si confía en usted. Aunque su sugerencia sea perfectamente lógica y sea obvio para todo el mundo, si no confía en usted; no comprará. La toma de decisiones se basa en el riesgo. Toda decisión se basa en el riesgo. Es cierto, porque las personas se oponen al riesgo. Se toman decisiones basadas en evitar o disminuir el riesgo. Si comprando un inmueble el cliente percibe un alto riesgo, no comprará. Este es uno de los problemas con la mayoría de las hipotecas; no están hechas para ayudar al cliente, sino para que ayudar sólo al banco. El cliente siempre optará por evitar una perdida antes de proponerse perseguir una ganancia. En la venta inmobiliaria debes explicar claramente los riesgos reales que conlleva la compra del inmueble. No hay que ser alarmista; sino dar
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todos los datos que indiquen como se controla y se disminuye ese riesgo. El cliente sabe que existe riesgo en la compra de cualquier inmueble; lo que no sabe es cuál es el riesgo real. Existen hoy en día muchas teorías que apoyan este hecho del riesgo. Una de las últimas tuvo gran eco en el mundo de los negocios con la concesión del Premio Nobel de Economía al prestigioso psicólogo americano Vermon Smith por su estudio sobre el comportamiento del consumidor en el mercado de la oferta y la demanda. Su descubrimiento, la demostración de lo que muchos vendedores intuíamos, fue que las personas nos arriesgamos menos cuando está en juego perder algo que poseemos y nos arriesgarnos más cuando está en juego algo que podemos ganar.
Razones Lógicas que el cliente utiliza para justificar la compra de un Inmueble. ¿Las Verdaderas Razones por las que Compramos?
Compramos, adquirimos bienes materiales y servicios para satisfacer una necesidad. Ya sea comprando un helado o un inmueble. El grado de necesidad que tengamos influye en nuestra conducta de compra y en nuestra percepción del producto. Para entender mejor por qué todos compramos en base a nuestras emociones y no en base a razones lógicas, analicemos las necesidades que tiene una persona humana. Los grados de necesidad existentes en la persona humana son:
1. necesidades fisiológicas; (comer, dormir, respirar, hablar, caminar, sonreír,...)
2. necesidades de seguridad; (física = protección económica = futuro incierto)
3. necesidades sociales y de afiliación, (= pertenecer a un grupo) 4. necesidades de auto-aprecio, (auto-estima, gustarse a sí mismo, auto-
respeto,...) 5. necesidades de auto-realización, (confianza en sí mismo, conseguir
algo,...) Todas las decisiones que tomamos, incluido comprar un inmueble, están supeditadas al grado de necesidad existente en el ser humano. Teniendo en cuenta este hecho, podemos saber exactamente las necesidades que lleva a una persona a comprar un inmueble, (= ahora o más tarde), y su grado de importancia, (= urgencia).
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Las verdaderas razones que llevan a una persona a comprar un inmueble son: Seguridad: se tiene con un lugar donde vivir o ejercer un negocio con seguridad física, contra el robo, el malestar y la intromisión de otras personas. Reconocimiento social: se pertenece a un grupo de personas que se pueden
permitir este inmueble en este lugar. La vivienda, oficina o local comercial, es el signo social y empresarial por excelencia. Propiedad: Disfrutar del sentido de la propiedad que conlleva auto satisfacción,
estima y seguridad en sí mismo. Bienestar propio y familiar: un lugar confortable, de espacio, con características que permitan el auto aprecio. Rentabilidad: seguridad económica de que el inmueble le va a reportar una
plusvalía cuando lo desee vender. Proximidad*: está próximo a un lugar determinado que tiene alguna importancia o valor para el comprador, ya sea de ocio, de trabajo, de seguridad, tranquilidad, etc. *Hay que destacar aquí que proximidad no es ubicación. Muchos vendedores inmobiliarios confunden estos dos términos. Sobre todo en los inmuebles comerciales e industriales. Por eso les resulta difícil destacar los beneficios del inmueble. El cliente casi nunca, le expondrá las verdaderas razones para comprar su inmueble, a menos que usted, poco a poco, le vaya haciendo preguntas y le vaya mostrando los beneficios. Si lo hace bien, será usted el que le abra la puerta para que pueda justificar su compra emocional con razones lógicas. Razones Lógicas que el cliente utiliza para justificar la compra.
Pasemos a analizar las razones lógicas más comunes que el cliente suele utilizar para justificar la compra de un inmueble. Las más comunes, por orden de importancia son:
1.- Precio. 2.- Ubicación. 3.- Las calidades de construcción. 4.- La superficie del inmueble. 5.- La zona.
Todas estas razones, como veremos más adelante, son las objeciones que pone el cliente para sopesar la comprar el inmueble. Si usted no sabe rebatir sus objeciones demostrándole, una y otra vez, que los beneficios del inmueble apelan
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a sus razones emocionales, (por supuesto, sin decirle esto directamente), entonces no habrá venta. Tratemos el tema del Precio. Por ejemplo: “El precio es muy alto”.
A menos que usted quiera vender un inmueble por un precio que en nada se ajusta al mercado, el precio nunca será el problema para que se lleve a efecto la compra/venta. Todo inmueble tiene un comprador, el problema radica en saber qué perfil tiene y dónde encontrarlo. Todo inmueble tiene beneficios si usted sabe encontrarlos. Consiga esos beneficios y tendrá una mejor noción de quien es su cliente potencial. Si un cliente le dice en un momento dado que el precio es muy alto, pero no ha estado haciendo preguntas relacionadas con el precio, ¿usted cree que el precio es el problema real? Generalmente el problema es su capacidad de crédito y/o la forma de pago del inmueble. Generalmente los clientes ya han indagado sobre el costo de la hipoteca en su banco y pocos han estado visitando otros bancos para comparar términos y condiciones hipotecarias. Si usted ha hecho sus deberes y se ha informado antes de conocer a su cliente sobre las alternativas de crédito en el mercado, usted puede hacer del precio del inmueble su característica más atractiva, teniendo en cuenta las condiciones de pago que le ofrece. Algunas condiciones de pago son realmente poco atractivas. No sólo estamos hablando de lo que deberá pagar el comprador mensualmente; sino también de todo lo que debe hacer para legalizar la compra. Unas condiciones de pago atractivas, bien estructuradas, expuestas de forma simple y clara, puede hacer que un cliente que esperaba comprar un inmueble, por ejemplo, por un máximo de 250.000€, compre uno por cantidad superior. Hacer atractivas unas condiciones de pago requiere destreza y preparación. En el 90% de los casos, cuando un cliente encuentra el inmueble que realmente está buscando y cree que no puede “permitírselo”, unas condiciones atractivas le pueden hacer cambiar de opinión. Recuerde: “Las condiciones de pago de un inmueble siempre son más importantes que el precio de ese inmueble”. Si, ya sabemos que hay clientes con unas expectativas de precio que no se ajustan a la realidad. Creen que con 100.000 € se puede comprar una villa de 200m² junto al mar. En este caso, no hablamos de razones que puedan justificar su compra; estamos hablando de la ignorancia de algunos clientes. Por tanto, cuando el cliente le ponga objeciones al precio del inmueble, comprenda que hay otra razón detrás de esa objeción, una que trata sobre financiación. Hay varias soluciones para responder brillantemente a su objeción
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si le presentamos al cliente los beneficios del inmueble, de lo que ganará siendo propietario ahora. Es mucho más difícil que el cliente ponga objeciones a la forma de pago si usted la hace atractiva. Tratemos el tema de la Ubicación. Por ejemplo: “No me gusta el lugar/zona”. La ubicación de un inmueble no es nunca un razonamiento lógico por sí mismo, porque siempre habrá un lugar mejor para vivir o para establecer un negocio. La ubicación ideal no existe. Lo importante es la proximidad del inmueble a lugares o servicios relacionados con las necesidades del cliente en esos momentos. No existe una zona ideal que contenga todas las necesidades de infraestructura comercial y social. Una zona determinada gusta o no gusta; es decir, se adapta a las necesidades emocionales del cliente, (prestigio, reconocimiento social…) o no. Cuando un cliente comenta que la zona no le gusta después de haberse interesado por el inmueble, puede usted estar seguro que su preocupación se debe a que no percibe del inmueble los beneficios que él necesita para comprarlo. Tratemos el tema de las Calidades. Por ejemplo: “No tiene buenas calidades constructivas”. Nadie deja de comprar un inmueble, porque las calidades no se ajusten a lo que esperaba; pero si estará mucho más inclinado a comprar un inmueble si las calidades de construcción son expuestas de forma atractiva. Una Memoria de Calidades resumida en 1 hoja no genera credibilidad. Las cosas han cambiado en el sector inmobiliario y hoy al cliente le importan las calidades de construcción, leen las memorias de calidades y esperan entenderlas. . Por otra parte, algunos vendedores inmobiliarios le dan demasiada importancia a la calidad cuando el cliente hace una objeción respecto a este tema. Confunden calidad con diseño. Es muy posible que sea el diseño lo que no guste al cliente. Otro punto a tener en cuenta es que cuenta en su argumento de ventas es nunca incluir la palabra calidad como beneficio. La calidad no un beneficio; es una característica. Lo que sí puede usted indicar en su exposición es por qué la calidad es importante en ese determinado inmueble y explicar cómo la calidad “directamente” beneficia a su cliente. Tratemos el tema de la Superficie. Por ejemplo: “Es grande / es pequeño”. Piense por un momento, ¿rechazaría usted una casa que ha heredado porque es muy grande o porque sólo tiene una habitación? Por supuesto que no.
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Las Verdaderas Motivaciones de tu Cliente a la Hora de Comprar
un Inmueble. Las Motivaciones de su Cliente para Comprar un Inmueble. Lo primero que usted debe tener en cuenta es que su cliente comprará el inmueble por sus propias razones y no por las suyas. En otras palabras, lo que usted cree que es un beneficio claro o una característica importante del inmueble, puede que no tenga la misma importancia para su cliente. Este es un error muy frecuente entre los agentes inmobiliarios; argumentan la venta sin haber indagado lo que realmente le importa al cliente. Tome todo el tiempo que sea necesario para identificar cuáles son las motivaciones personales de su cliente para comprar un inmueble; no su inmueble. Haga preguntas que le den una idea clara de cuáles son éstas necesidades. Vamos a ayudarle a que identifique con mayor precisión y rapidez cuales pueden ser las motivaciones que su cliente tiene para interesarse por su inmueble. Para empezar, a todos nos interesa mejorar en la vida. Compramos un producto o servicio determinado, porque sentimos que vamos a experimentar una mejoría, estar mejor o a sentirnos mejor física y emocionalmente. No solo nos vamos a sentir mejor comprado ese producto, sino que comprado específicamente ese producto y no otro, es cómo vamos a mejorar nuestra vida. “Mejorar la vida del cliente significa lo que el inmueble “puede hacer por él”; no lo que el inmueble “es”.
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Sentirse Libres Trasladando este hecho a la venta inmobiliaria, su cliente debe sentir que comprando su inmueble su vida va a mejorar “sustancialmente”. La compra del inmueble debe representar un beneficio o un pequeño valor en mejorar su vida. La mejora en la vida del cliente tiene que ser lo suficiente grande para poder justificar el dinero que está pagando por su inmueble, el tiempo que está invirtiendo y el riego añadido que toda compra conlleva. En realidad, su cliente no está interesado en las características de su inmueble, sino en los beneficios que ese inmueble le aporta. Uno de los beneficios que valoramos más en nuestra vida es “la libertad”; el sentido de ser libres. Cuando se es libre se puede elegir lo que uno quiere en cada momento. El deseo de ser libres, de sentirse libre de seguir siendo libres, es una de las razones por la que los clientes no dudan en “darle su dinero a cambio de un inmueble”. El dinero da libertad e independencia. Darle a usted parte de su dinero hace que el cliente se sienta menos libre, aunque ahora posea un inmueble. Usted puede argumentar que el cliente ahora es propietario de un inmueble, que no ha perdido dinero; sino que ha cambiado su dinero por un bien inmueble. Pero el cliente no lo percibe así. ¿Qué sucede con el riesgo que conlleva esta compra? Estos riesgos son los pensamientos que le pasan por la cabeza al comprador antes de tomar la decisión de “cambiar” su dinero por un inmueble. Diferentes Motivaciones
Cada persona tiene diferentes motivaciones a la hora de comprar un inmueble, pero todas ellas son motivaciones emocionales. Estas motivaciones son invisibles, intangibles que él puede ver ligadas a un inmueble y le dan un valor extra. Le ponemos un ejemplo. Hay ocasiones en que el nombre de la promotora que comercializa una nueva promoción inmobiliaria proporciona este valor intangible. El cliente ha oído buenas referencias de la empresa, su buen servicio, la profesionalidad de sus vendedores, la calidad constructiva, su honestidad… y prefiere comprar un inmueble a una empresa con reputación, aunque el precio sea mayor. Esta decisión de compra basada en una imagen de marca es más emocional que lógica. Como todos sabemos, haber construido una excelente promoción ayer, no significa que la próxima también sea excelente.
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Dos Motivadores Importantes. Volviendo a la demostración de Vermon Smith, y trasladándola al a venta de inmuebles, existen 2 motivaciones principales por las que su cliente comprará, o no, su inmueble. Respectivamente son:
el deseo de ganar algo

Razones Emocionales que el Cliente Utiliza para Comprar un inmueble.
Cada cliente tiene ciertas necesidades personales que sólo le motivan a él a decidirse a comprar un inmueble. Es imposible satisfacer a todos los clientes, por tanto, lo único que puede usted hacer es identificar los beneficios de su inmueble y como éstos satisfacen ciertas necesidades. Si los beneficios de su inmueble pueden satisfacer las necesidades de su cliente, tenemos una posible venta. Por ejemplo: “Yo quiero un apartamento cerca de la playa de Santa María, de 2 habitaciones con terraza y aparcamiento seguro.”
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Nuestro gestor inmobiliario tiene en su cartera un apartamento en la playa de Santa María de 2 habitaciones; pero sin aparcamiento privado. Para no perder el tiempo, lo primero que debe hacer el agente es descubrir hasta qué punto tener un aparcamiento seguro es importante para el cliente. ¿Basaá su decisión de compra en ello? Probablemente no. Es más, antes de presentar el inmueble a un cliente, el agente inmobiliario debería tener ya una alternativa a la falta de aparcamiento. ¿Un parking cercano a bajo coste? Un agente inmobiliario pude estar perdiendo su tiempo varios días o semanas en mostrar apartamentos de 1 ó 2 habitaciones en la playa de Santa María a un precio realmente competitivo, sin considerar que el tema del aparcamiento no es tan importante para el cliente. Y si en verdad tener un aparcamiento va a ser el factor que más influya en la decisión. Si el agente inmobiliario o vendedor sabe escuchar, analizará mi comentario de “aparcamiento seguro” y se dará cuenta que mi necesidad principal es mi coche. ¿Por qué? ¿Tiene el cliente un coche nuevo? ¿Depende del coche para su trabajo? ¿No es suyo el coche? ¿Le ha robado o desvalijado el coche anteriormente? El “aparcamiento seguro” esconde una razón emocional detrás. Busque una solución al aparcamiento del coche y puede que el cliente hasta compre un apartamento de 3 habitaciones si las condiciones de pago se ajustan a su economía. O quizás invierta en la compra de un apartamento cercano. Así es como se debe pensar para vender inmuebles. Analizando las Necesidades Habituales del Cliente y algunas Razones Emocionales.
Analicemos las diferentes necesidades que puede tener su cliente. Algunas de las necesidades expuestas aquí apelan a la lógica, que es necesaria para justificar la decisión sentimental de compra. Encontrará que algunas de las necesidades parecen iguales o muy semejantes. Las hemos agrupado de esta manera para mejor comprensión; ya que el significado que las personas le dan a algunas de estas palabras es diferente. Seguridad. Todos tenemos necesidad de sentirnos seguros con nuestro futuro. Necesitamos irnos a la cama con la mente tranquila, porque tenemos suficiente capacidad para enfrentarnos a un nuevo día. La necesidad de sentirse seguro emocional, física y financieramente para sí mismo y para su familia es muy poderosa. Nunca se tiene suficiente seguridad; siempre se quiere más.
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Un inmueble tienen que ofrecer seguridad emocional. Busque los beneficios que pueda enlazar con esta necesidad, y hará crecer el interés de su cliente por su inmueble. Ser Aceptado. Caer Simpático. La necesidad ser aceptados en un grupo y caer simpático a los demás, es una poderosa motivación. Necesitamos que se nos aprecie y respete por nuestros amigos, conocidos y compañeros de trabajo. Nos gusta que nuestros amigos nos admiren. Conseguir ser aceptado y caer simpático satisface nuestra profunda necesidad de pertenencia. ¿Cómo puede su inmueble aumentar la aceptación, respeto y aprecio de los demás? ¿Cómo puede su inmueble incrementar la necesidad de pertenencia del cliente? Encuentre respuesta a estas preguntas y venderá usted inmuebles con nunca lo había hecho. Prestigio y Status.
Una de las necesidades más poderosas para las personas es su status y prestigio personal. Todos queremos sentirnos personas de renombre, buen crédito e influencia. Ser percibidos como una persona importante, con autoridad, con reputación. Queremos que los demás nos admiren por nuestras posesiones y nuestros logros. Queremos que los demás reconozcan nuestro status, nuestro nivel económico y nuestra posición social. Quizá la necesidad más profunda de todas sea la necesidad de sentirse importante y valorado a nuestros propios ojos y a los ojos de los demás. Si usted puede conseguir que su inmueble tenga unos beneficios que aumenten el status y el prestigio de su cliente, estará ofreciendo un sentimiento tan gratificante que la venta será un hecho. Salud y Buena Forma Física. Todos queremos disfrutar de buena salud y encontrarnos en buena forma física; sentirnos fuertes, guapos. Queremos tener energía para conseguir lo que queremos en la vida. Queremos salud mental que nos permita tomar mejores decisiones y sentirnos felices. También queremos que nuestra familia disfrute de salud y forma física. No es difícil enlazar los beneficios de un inmueble con esta necesidad. Piense usted en una casa en el campo con un gran jardín o un apartamento en un conjunto residencial o edificio con gimnasio.
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Elogio y Reconocimiento Todos sentimos la necesidad que se reconozcan nuestros méritos y se alabe nuestras virtudes y méritos. A todo el mundo le gusta un cumplido. Nos hace sentir valorados. Un inmueble puede ofrecer reconocimiento a su propietario y recibir elogios por su adquisición. Intente enlazar los beneficios de su inmueble con esta necesidad humana y la venta la tendrá casi hecha. Poder, Influencia y Popularidad. Otras necesidades del ser humanos que estamos dispuestos a pagar por conseguir. Las personas quieren queremos tener poder e influencia y compraríamos un inmueble si el ser su propietario nos da poder e influencia. También queremos, al mismo tiempo, ser populares en nuestro entorno y compraríamos un inmueble si este nos ayudara a conseguir o nos diera esa popularidad. Ser Pioneros. Ser los Primeros. Algunas personas sienten la necesidad o el deseo de ser los que marcan la moda. Necesitan ser vistos como personas que están “IN”, modernos. Quieren ser los líderes, los primeros del grupo al que pertenecen. Muchos clientes le comprarán su inmueble o invertirán en su proyecto inmobiliario simplemente porque actualmente es el más nuevo y moderno. Quieren ser los primeros inversores y marcar la pauta. Compran por esta única razón. Los primeros clientes que nos compraron varios apartamentos en un conjunto residencial con campo de golf en Brasil, fueron precisamente inversores con esta necesidad. Querían ser los primeros en poner su marca en Brasil y lo consiguieron. Vender Inmuebles Comerciales, Industriales y Suelo. La compra de un inmueble industrial, comercial o terreno, también se hace emocionalmente y luego se justifica con lógica. En situaciones de venta como estas, usted debe apelar a sus emociones e recordarle al cliente en su argumentación sus necesidades “empresariales,” para que les sea más fácil justificar con lógica su compra. Las empresas o los empresarios cuando compran un inmueble para su empresa están interesados en:
Ahorrar dinero, disminuir los costos
Ahorrar tiempo
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Ganar dinero y beneficios. Cash flow
Crear un ambiente de trabajo más agradable.
Generar más ventas.
Aumentar su cuota de mercado.

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CAPITULO 5.-
El Enemigo Nº .1 en la Venta Inmobiliaria.
“No hace falta conocer el peligro para tener miedo; de hecho, los peligros desconocidos son los que inspiran más temor.
Alejandro Dumas _________________________________________________________________ Ya le habíamos comentado, que usted debe estar preparado para tratar con el estrés de sus clientes; ya que en los primeros momentos de contacto, los clientes sentirán, en mayor o menor grado, algún tipo de estrés. Este estrés lo podríamos denominar ansiedad, nerviosismo, inseguridad, aprehensión o timidez Asimismo mencionábamos que es extremadamente difícil ayudar a comprar un inmueble a un potencial cliente cuando éste está estresado, porque no piensa ni escucha lógicamente sus palabras. Primero hay que tranquilizarlo ganándose su confianza para luego demostrarle que usted va a ser su vida más fácil y menos estresada. Los primeros momentos de contacto personal con un cliente, ya sea en persona o por teléfono son cruciales en la venta, porque el enemigo nº 1 de la venta inmobiliaria está al acecho. Este enemigo se llama: MIEDO. Quiero utilizar la palabra miedo para describir esta incertidumbre, estrés, ansiedad, inseguridad o desconfianza que el cliente siente ante una situación de compra, de contactar con una persona que no conoce o conoce poco con el ánimo de que usted no infravalore este sentimiento que ronda en la cabeza del cliente. Así que utilicemos la palabra MIEDO para describir este sentimiento. El miedo del cliente es el enemigo más importante, más poderoso, más incómodo, más injusto y más cruel contra el cual tiene usted tiene que luchar como agente o vendedor inmobiliario. El miedo es el responsable de que los clientes no deseen dar información y pregunten lo mínimo al vendedor. Todos los clientes, sin excepción, sienten miedo en algún grado cuando desean comprar algo. Cuanto mayor sea el valor y precio del producto que desean comprar, mayor será el grado de miedo que sientan. Con un producto como el inmobiliario, ya se puede usted imaginar el grado de miedo que tiene los clientes antes de hacer esa llamada o entrar en nuestra oficina.
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Las 3 Reglas de Oro y las Técnicas de Venta que trataremos a continuación, están diseñadas para disipar el miedo del cliente desde el primer momento. Empezando por conseguir que el cliente confié cada vez más en usted Pero no todos los clientes sienten la misma "clase" de miedo cuando desean comprar un inmueble. Según la personalidad del cliente, su educación y sus experiencias, tendrá una clase de miedo u otra. En base a nuestra experiencia en la venta inmobiliaria, hemos clasificado este miedo en 6 tipos diferentes. Por supuesto, una persona segura de sí misma, con un cargo importante en una empresa no sentirá precisamente miedo cuando trata de comprar un inmueble, pero sentirá ese en cierto grado ese sentimiento de duda o de inseguridad en no saber lo que nos espera. Identificar cuanto antes, que le preocupa al cliente al comprar un inmueble, (no que inmueble quiere), le ahorrará mucho tiempo a la hora de cerrar la venta. A todos nos gusta comprar, disfrutamos haciéndolo, pero eso no significa que durante este proceso no tengamos nuestras dudas sobre si lo que queremos adquirir nos va a satisfacer luego y nos va a dar mejorar la imagen hacia los demás. Veamos los 6 tipos de miedo que usted tiene que mitigar poniendo en práctica desde el primer momento las 3 Reglas de Oro.
Temor nº.1.- Miedo de los Vendedores. Lamentablemente es el miedo más común y el menos que perciben los agentes inmobiliarios. Usted es culpable hasta que se demuestre lo contrario. El origen de este miedo está en el concepto que muchos clientes tiene del sector y de los vendedores inmobiliarios en particular. Las personas tendemos a rechazar lo que no entendemos, y cuando no nos queda más remedio que enfrentarnos a ello, sentimos miedo. Esta clase de miedo se alimenta cuando un cliente se encuentra un vendedor poco profesional, cuando el teléfono de la empresa tarda en responder, cuando no se facilita la información requerida, cuando se rompen las promesas,…. Todo esto hace que el cliente comience a sentir miedo cuando llega el momento de dejar sus datos y contestar preguntas. Otorgue la importancia que tiene a este tipo de miedo, porque el cliente está influenciado por todo lo que le rodea, incluyendo el concepto que ha adquirido sobre la venta y sobre lo que puede suceder si el vendedor no hace bien su trabajo.
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Que el vendedor no haga bien su trabajo, para el cliente significa pasar por situaciones incómodas y haber perdido el tiempo. ¿Cómo le ayuda usted al cliente a vencer este miedo? Con su personalidad, con entusiasmo y con profesionalidad.
Temor nº.2.- Miedo al Fracaso. El miedo al fracaso es el temor a no lograr nuestras metas, objetivos o deseos. Es la clase de miedo a cometer un error; a no hacer una elección apropiada. Esta clase de miedo la conocemos todos bien; porque en algún momento hemos sentido arrepentimiento. En algún lugar de nuestra mente está enclavado esta clase de miedo debido a experiencias anteriores. Es el típico miedo de los clientes con un comportamiento predominante dinámico. A los clientes "innovadores" e "influyentes" les aterran fracasar. Para ellos comprar un inmueble que resulte ser un engaño o que tenga un problema de construcción es un verdadero desastre, no económicamente, sino emocionalmente. Y un fracaso así no se lo pueden permitir. Pero el problema no está en el fracaso en sí. El fracaso sólo nos indica que el camino que elegimos no es el adecuado. Que es necesario buscar otra opción. El problema está en lo que el fracaso significa para cada uno de nosotros y en la manera en cómo nos calificamos a través de él. Nos da miedo fracasar, porque:
Nos sentimos impotentes ante el fracaso y no nos gusta sentirnos así.
No queremos soportar la incomodidad de dicho sentimiento.
Asociamos equivocadamente fracaso con dolor y es a éste último a quién más miedo le tenemos.
Pensamos que el éxito y el fracaso son los dos elementos que nos califican como personas. Si tengo éxito soy una persona valiosa. Si fracaso, no valgo nada y la gente me va a criticar o rechazar. El temor al fracaso no está relacionado directamente con la situación a la que nos enfrentamos, ni con su importancia o dificultad. Está determinado por lo que pensamos de dicha situación, de nosotros mismos y de cómo sus resultados nos pueden afectar.
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Temor nº.3.- Miedo a Deber Dinero. Hay clientes que tienen miedo a deber demasiado dinero, ya sea a su empresa, al banco o a otra persona. Para ellos deber dinero no está bien moralmente, no les da una sensación de libertad. Esta clase de clientes no suele pedir créditos, ni debe importantes sumas de dinero a otra persona o a un banco. Si piden un crédito prefieren que sea por menos del valor hipotecario. Para ellos las condiciones de pago son muy importantes. Pagar intereses un verdadero robo. Esta clase de cliente suele comprar en efectivo y exigir algún extra por su "honradez". Existen muchos clientes con esta clase de miedo. Más de los que usted cree. Una negociación sobre las cantidades a pagar a cuenta, donde el cliente le da a su empresa más ventajas de las que esta pide, es un claro ejemplo del vendedor que se rinde ante esta clase de miedo. Por ejemplo: ¿Sus condiciones de pago para una vivienda nueva sobre plano es de 20% - 30% y 50% a la entrega de llaves? Este tipo de cliente le ofrecerá un 60% de entrada ahora y el resto a la entrega de llaves si le da una garantía y algún tipo de descuento.
Temor nº.4.- Miedo a que se les Mienta. Algunos de sus clientes comprobarán hasta el mínimo detalle toda la información que usted les facilite. También, le pedirán datos, información adicional, detalles y, a ser posible, referencias de antiguos clientes suyos y de su empresa. En este caso, es el vendedor inmobiliario el que suele alimentar o mitigar este miedo con su comportamiento. Si responde a preguntas con respuestas no muy claras, lo primero que pensaran algunos clientes es que el inmueble, la empresa o el vendedor esconden algo. En realidad, el cliente no espera que le vayan a mentir directamente; pero si indirectamente con medias mentiras, verdades incompletas o tergiversaciones de la verdad. El cliente tiene miedo a ese tipo de medias verdades, de esas mentirijillas, de tergiversación de la verdad, de aumentar los beneficios del inmueble, de esas mentiras que se convierten en verdad según el cristal con que se mire.
“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”
Profesor en Tutellus: Carlos Pérez – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 21
Temor nº.5.- Miedo a que se rían de uno. Esta es la clase de miedo contra la cual usted poco puede hacer. Se encontrará clientes que necesita la aceptación de los demás para tomar la decisión de compra. No se trata de la clase de miedo a cometer un error; sino a que alguien a quien el cliente conoce, aprecia o respeta, no comparta su opinión por considerarla poco inteligente, sin madurar o sin haber analizado otras opciones. Quizás esa persona “influyente” sabe dónde hay una oportunidad mejor. Las personas somos muy sensibles a las opiniones de los familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando su cliente quiere comprar un inmueble siempre piensa en cómo los demás pueden responder respecto a su decisión. A nadie le gusta que le critiquen y se rían a sus espaldas. Si el cliente “siente” que puede haber una crítica debido a su falta de aplomo al comprar su inmueble, no lo comprará o retrasará su decisión de compra hasta estar seguro de las opiniones de las personas que forma su círculo. Puede que su amigo o amigos no le digan que no ha tomado una decisión inteligente; pero su cliente se sentirá como si lo hubiera hecho.
Temor nº.6.- Miedo a lo Desconocido. Este es una clase de miedo típico de personas muy cautas. Prefieren agarrarse a lo "seguro"; caminar por los mismos senderos de siempre, hacer en todo momento lo de ayer, no dar ningún paso sin pensarlo mucho, calcularlo todo y si aparece algún riesgo, no seguir adelante. No es fácil vender inmuebles sobre plano a personas con miedo a lo desconocido. Prefieren lo conocido, lo que pueden ver y tocar, lo que pueden comparar con algo. Normalmente estas actitudes de extrema prudencia en algunos clientes les pueden paralizar e impedir encontrar el inmueble que están buscando. Ese gran miedo al riesgo, a no saber con certeza si la promoción se terminará a tiempo, por ejemplo, les entierra en lo de siempre. No entienden que lo desconocido ofrece posibilidades alcanzables si se decidieran a aventurarse en territorios que no le ofrecen garantías y seguridades Estos clientes suelen vivir en la rigidez de lo siempre; están acostumbrados a caminar sólo por lo planificado y experimentado, dispuesto a hacer sólo lo de "ayer". No entienden muy bien que el riesgo es necesario para alcanzar el éxito; que uno debe tomar riesgos calculados ante lo desconocido.
“Las Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria”
Profesor en Tutellus: Carlos Pérez – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 22

"El primer deber del hombre es vencer el miedo. Sin haberse librado de él no es posible hacer nada."
Thomas Carlyle