Integrantes: Yamicer Delgado.Otto Álvarez.Edwin López.Will Jimenez.Jeannette Cacioni. Equipo: 2

Plan de Acción Para Hacer Marketing Y Distribuir Tus Productos

Cuando se considera un plan de negocios fuerte, una de las primeras áreas sería considerar un plan

firme de marketing y distribución. Un marketing y una distribución adecuados de tu

línea producto pueden ser los medios para tu éxito. Las dos también tienen que trabajar en armonía

para que la línea o líneas de producto de tu compañía se muevan de una manera tranquila.

El concepto de Ciclo deVida es un desarrollo

teórico que tiene como objetivo explicar la

evolución de las ventas de un producto y, más

interesante, predecir las etapas por las que

discurrirá la vida del producto.

Esa es una de las únicas razones por las que la mayoría de compañías nuevas fallan para lograr pasar la marca de los cinco años.

Muchas compañías que se están iniciando enfocan demasiada atención en su inversión y

en lo que esperan ver a cambio.

: ¿Quién usará lo que tu ofreces? ¿Existe una demanda para lo que

ofreces? ¿Quién es la competencia y cómo

comercializan? Estas preguntas te llevarán a que apuntes hacia tu

mercado objetivo y te darán una clave de cómo alcanzarlo.

*CONSISTE EN PODER PLANIFICAR, PARA GARANTIZAR EL ÉXITO, EL FUTURO DE

NUESTRA EMPRESA.BASÁNDONOS EN LAS RESPUESTAS QUE

OFREZCAMOS A LAS DEMANDAS DEL MERCADO.YA HEMOS DICHO QUE EL ENTORNO EN EL QUE NOS POSICIONAMOS CAMBIA Y EVOLUCIONA .

TODO DEPENDERÁ, EN GRAN PARTE, DE NUESTRA CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN Y

ANTICIPACIÓN A ESTOS CAMBIOS.

¿Cómo expandir tu línea de producto?

¿Cómo mantener el ritmo de las demandas de una creciente base

de clientes.

Pregúntate a ti mismoY entonces crea un plan

de acción que fácilmente puedas implementar en tiempos de crecimiento y crisis. Cuando tu incluyes el "Qué tal si...“en tu plan de marketing y distribución, incrementarás grandemente el éxito de tu negocio.

Ciclo de Vida de un Producto es la evolución que

sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado. Esta evolución los estudiosos del tema la han formalizado y han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto.

Se trata del clásico ciclo de nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.

Introducción: el producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial.

Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas.

Madurez: el producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse.

Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir.

La vida de un producto se puede entender como una sucesión de varias fases en las que el producto tiene un comportamiento distinto.

La idea fundamental a extraer del estudio de los ciclos de vida de los productos es la de reconocer que un producto es algo dinámico. Ni el más exitoso de los productos puede hacernos pensar que el trabajo ya está hecho.

La constante del hecho emprendedor es el cambio y esto también es aplicable a todos los productos.

Tu decides como

distribuir tu mercancía,

productos etc.…

Con esto en mente tu necesitas considerar las avenidas que perseguirás para poner a tu producto en el mercado.

Existen varios vehículos que puedes escoger y lamentablemente aquí es donde la pruebas y el error jugarán un rol clave:

Radio

Televisión

SI SENTÁRAMOS ALREDEDOR DE UNA MESA DE TRABAJO A FABRICANTES, CONSUMIDORES Y

DISTRIBUIDORES, OBTENDRÍAMOS DE ELLOS UNA OPINIÓN UNÁNIME: EL MERCADO ESTÁ

EVOLUCIONANDO MUY RÁPIDAMENTE A CONSECUENCIA DE UN MARCADO Y PROFUNDO

CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS DIFERENTES PROTAGONISTAS QUE INCIDEN EN EL

MERCADO Y SU ENTORNO.

LOS DISTRIBUIDORES. COMPETENCIA,CONCENTRACIÓN DE MERCADOS, GLOBALIZACIÓN YDIVERSIFICACIÓN HACIA NUEVOS FORMATOS YCANALES, ASÍ COMO EL AVANCE RÁPIDO DE LASNUEVAS TECNOLOGÍAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO,CONFORMAN LOS GRANDES RETOS A LOS QUE SEENFRENTA LA DISTRIBUCIÓN TANTO EN NUESTROPAÍS COMO EN EL RESTO DEL MUNDO.

NO OBSTANTE, A PESAR DE ESTAS DIFICULTADES,LAS INFORMACIONES QUE SE OBTIENEN DE ESTEANÁLISIS JUSTIFICAN, EN LA MAYORÍA DE LOS CASOS,HACER UN ESFUERZO PARA INTENTAR SITUAR ELPRODUCTO EN SU RESPECTIVA FASE DE VIDA.

DENOMINAMOS FIJACIÓN DEL

PRECIO, EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA, AL HECHO DE QUE LAS EMPRESAS

DETERMINEN SU PRECIO, NO POR SUS COSTES O DEMANDA, SINO EN RELACIÓN

AL PRECIO MEDIO DE LAS EMPRESAS COMPETIDORAS. LA DECISIÓN PUEDE

ESTAR ENTRE SITUARSE EN EL PRECIO MEDIO O BIEN MANTENER DETERMINADAS

DIFERENCIAS AL ALZA O A LA BAJA. EN ESTOS CASOS, LOS MOVIMIENTOS DE

PRECIOS SE PRODUCEN AL MISMO TIEMPO, O CON POCOS DÍAS DE DIFERENCIA ENTRE

LAS DISTINTAS EMPRESAS.

EL ANTIGUO PODER DELFABRICANTE SE HA DILUIDO YSE ENFRENTA A SERIOS RETOSQUE LE PLANTEAN LAGLOBALIZACIÓN, LOS AVANCESTECNOLÓGICOS, LACOMPETENCIA, EL PODER DE LADISTRIBUCIÓN Y, POR QUÉ NO,LA FALTA DE FIDELIZACIÓNDEL CLIENTE.

ELLOS SON CADA DÍA MÁSEXIGENTE, YA QUE AL ESTAR MÁSFORMADO E INFORMADO DEMANDAPRODUCTOS Y SERVICIOS CON LAMÁXIMA CALIDAD, MEJOR PRECIO YMAYOR VALOR AÑADIDO. POR ELLOFIDELIZARLO SE HA CONVERTIDO EN ELPRINCIPAL OBJETIVO DE LAS COMPAÑÍASY ES AHÍ DONDE EL CONCEPTO DE«CUOTA DE MERCADO» HA DADO PASO ALCONCEPTO ANGLOSAJÓN SHARE OFCOSTUMER (CUOTA DE CLIENTE).

Establecer un objetivo general,

Elaborar medios para llegar a el, y pensar todo el plan con sumo detalle.

Esto significa pensar en términos de una campaña, no en batallas individuales. Cuanto más detallada sea su planificación, más segura/o se sentirá cuando marche a la batalla y más fácil será mantener el rumbo una vez que aparezcan los inevitables problemas.”

A medida que los mercados de productos crecen, se consolidan y tal vez declinan o se acaban, las estrategias de mercadeo deben evolucionar en forma acorde como respuesta al cambio en la mentalidad del mercado, la filosofía del cliente, la evolución tecnológica o del servicio y el nivel de competencia afrontado.

El Marketing en esencia dice: Esta es su situación según yo la entiendo; esto es lo que yo tengo para resolver esa situación; por eso creo que usted estará interesado en conocerla; usted podría beneficiarse de esta manera; esto es lo que tiene que hacer para averiguar más.

Entonces su plan radica en diseñar los vehículos que llevarán ese mensaje y determinar cuándo y cómo se mandaran esos vehículos a sus prospectos de la forma más efectiva en términos de costo y más impactante.

Por ese motivo, si por ejemplo piensa introducir un producto o servicio en un nuevo mercado, el primer paso es obtener su atención y desarrollar cierto grado de familiaridad, no cerrar la venta de entrada.Sólo después de tener credibilidad, de haber entregado información y haberles permitido experimentar lo que su servicio puede hacer por ellos, avance el siguiente paso: una conversación exploratoria.

¿Qué investigación hará antes de la reunión? ¿Qué preguntas realizará para determinar la situación, necesidades y desafíos de sus potenciales clientes? ¿Qué preguntas usted considera que le ayudarían a descubrir las motivaciones subyacentes y los deseos que residen en el corazón de su prospecto?

Luego de tener esa lista de preguntas se debe plantear lo que va a decir exactamente sobre su producto o servicio que motive a su prospecto a dar el siguiente paso. ¿Cómo va a apelar tanto a sus preocupaciones como a sus aspiraciones?

Conclusiones: Sólo producirá resultados consistentes en su marketing en la medida que desarrolle planes de acción sumamente detallados y luego los ejecute con atención y persistencia.

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

MÉTODOS DE CONTROL

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

PLAN DE ACCIÓN

ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO

UNA VEZ ESTABLECIDO ESTE MARCO GENERAL,DEBEREMOS RECOPILAR, ANALIZAR Y EVALUAR LOSDATOS BÁSICOS PARA LA CORRECTA ELABORACIÓNDEL PLAN TANTO A NIVEL INTERNO COMO EXTERNODE LA COMPAÑÍA, LO QUE NOS LLEVARÁ ADESCUBRIR EN EL INFORME LA SITUACIÓN DELPASADO Y DEL PRESENTE; PARA ELLO SE REQUIERELA REALIZACIÓN DE:

UN ANALISIS HISTORICO.UN ANALISIS CASUAL.

UN ESTUDIO DE MERCADO. UN ANALISIS FODA.

UN ANALISIS DE MATRIZ RMG.

LOS OBJETIVOS CONSTITUYEN UN PUNTO CENTRALEN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING, YA QUETODO LO QUE LES PRECEDE CONDUCE ALESTABLECIMIENTO DE LOS MISMOS Y TODO LO QUE LESSIGUE CONDUCE AL LOGRO DE ELLOS. LOS OBJETIVOS ENPRINCIPIO DETERMINAN NUMÉRICAMENTE DÓNDEQUEREMOS LLEGAR Y DE QUÉ FORMA; ÉSTOS ADEMÁSDEBEN SER ACORDES AL PLAN ESTRATÉGICO GENERAL, UNOBJETIVO REPRESENTA TAMBIÉN LA SOLUCIÓN DESEADADE UN PROBLEMA DE MERCADO O LA EXPLOTACIÓN DEUNA OPORTUNIDAD. TIPOS DE OBJETIVOS:

1) OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO. 2) OBJETIVO DE VENTAS.

3) OBJETIVO DE VIABILIDAD.

LAS ESTRATEGIAS SON LOS CAMINOS DE ACCIÓNDE QUE DISPONE LA EMPRESA PARA ALCANZARLOS .

CUANDO SE ELABORA UN PLAN DE MARKETING ÉSTASDEBERÁN QUEDAR BIEN DEFINIDAS DE CARA APOSICIONARSE VENTAJOSAMENTE EN EL MERCADO YFRENTE A LA COMPETENCIA, PARA ALCANZAR LAMAYOR RENTABILIDAD A LOS RECURSOSCOMERCIALES ASIGNADOS POR LA COMPAÑÍA.

EL PROCESO A SEGUIR PARA ELEGIR LASESTRATEGIAS SE BASA EN:LA DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO (TARGET) AL QUE

SE DESEE LLEGAR.

EL PLANTEAMIENTO GENERAL Y OBJETIVOS ESPECÍFICOS

DE LAS DIFERENTES VARIABLES DEL MARKETING

(PRODUCTO, COMUNICACIÓN, FUERZA DE VENTAS,

DISTRIBUCIÓN...).

LA DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO EN CUESTIÓN.

LA VALORACIÓN GLOBAL DEL PLAN, ELABORANDO LA

CUENTA DE EXPLOTACIÓN PROVISIONAL, LA CUAL NOS

PERMITIRÁ CONOCER SI OBTENEMOS LA RENTABILIDAD

FIJADA.

LA DESIGNACIÓN DEL RESPONSABLE QUE TENDRÁ A SU

CARGO LA CONSECUCIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

UNA VEZ QUE SE SABE QUÉ ES LO QUE HAY QUE HACER,

SÓLO FALTAN LOS MEDIOS NECESARIOS PARA LLEVAR A CABO LASACCIONES DEFINIDAS PREVIAMENTE. ESTO SE MATERIALIZA EN

UN PRESUPUESTO. CUYA SECUENCIA DE GASTO SE HACESEGÚN LOS PROGRAMAS DE TRABAJO Y TIEMPO APLICADOS.PARA QUE LA DIRECCIÓN GENERAL APRUEBE EL PLAN DEMARKETING, DESEARÁ SABER LA CUANTIFICACIÓN DELESFUERZO EXPRESADO EN TÉRMINOS MONETARIOS, PORSER EL DINERO UN DENOMINADOR COMÚN DE DIVERSOSRECURSOS, ASÍ COMO LO QUE LLEVA A PRODUCIR ENTÉRMINOS DE BENEFICIOS, YA QUE A LA VISTA DE LACUENTA DE EXPLOTACIÓN PROVISIONAL PODRÁ EMITIR UNJUICIO SOBRE LA VIABILIDAD DEL PLAN O DEMOSTRARINTERÉS DE LLEVARLO ADELANTE.

EL CONTROL ES EL ÚLTIMO REQUISITOEXIGIBLE A UN PLAN DE MARKETING, EL CONTROLDE LA GESTIÓN Y LA UTILIZACIÓN DE LOS CUADROSDE MANDO PERMITEN SABER EL GRADO DECUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS A MEDIDA QUE SEVAN APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICASDEFINIDAS. A TRAVÉS DE ESTE CONTROL SEPRETENDE DETECTAR LOS POSIBLES FALLOS YDESVIACIONES A TENOR DE LAS CONSECUENCIASQUE ÉSTOS VAYAN GENERANDO PARA PODERAPLICAR SOLUCIONES Y MEDIDAS CORRECTORAS CONLA MÁXIMA INMEDIATEZ.

A TRAVÉS DEL PLAN DE MARKETING SE OBTIENEUN CONOCIMIENTO DE LOS HECHOS OBJETIVOS YUN ANÁLISIS REAL DE LA SITUACIÓN, NO DEJANDONADA A LA SUPOSICIÓN.

ASEGURA LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALESCON UN CRITERIO SISTEMÁTICO, AJUSTADO A LOSPRINCIPIOS DE MARKETING, POR LO QUE SEREDUCEN LOS POSIBLES RIESGOS EMPRESARIALES.

OBLIGA A REALIZAR POR ESCRITO UN PROGRAMA DE ACCIÓN COHERENTE CON LAS

DIRECTRICES FIJADAS POR LA DIRECCIÓN GENERAL. DE ESTE MODO, SE EVITAN LAS

LAGUNAS Y DISTINTAS INTERPRETACIONES QUE SE PUEDEN DAR EN LAS ACTUACIONES

COMERCIALES. AL HABER FIJADO OBJETIVOS Y METAS

COMERCIALES CONCRETAS, SE DISPONE DE MÉTODOS CIENTÍFICOS DE EVALUACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS.

PUESTO QUE EL PLAN DE MARKETINGSE ACTUALIZA ANUALMENTE, LAEMPRESA CONTARÁ CON UN HISTÓRICOINESTIMABLE, ESTE HECHO GARANTIZAUNA MISMA LÍNEA DE ACTUACIÓN YPENSAMIENTO DE UN AÑO PARA OTRO,ADAPTÁNDOLA A LOS CAMBIOS QUE SEVAYAN PRODUCIENDO EN EL MERCADO.

DE ESTA MANERA, Y SIGUIENDO UN PROCESO COHERENTE INTERNO, SE REALIZA UNA

EXPANSIÓN CONTROLADA DE LA EMPRESA. LA INFORMACIÓN QUE SE OBTIENE ES

DEBIDAMENTE TRATADA Y APROVECHADA EN BENEFICIO DE LA PROYECCIÓN DE LA

EMPRESA. EN MUCHOS CASOS SUPLE LA CARENCIA DE

PLANES ESTRATÉGICOS, PRINCIPALMENTE EN LAS PYMES.

SE PRESUPUESTAN LAS DIFERENTES PARTIDAS PARA LLEVAR A BUEN

TÉRMINO EL PLAN, POR LO QUE NO SE DEBEN PRODUCIR DESFASES

ECONÓMICOS. SE ESTABLECEN MECANISMOS DE

CONTROL Y DE SEGUIMIENTO, CON LO QUE EVITAREMOS DESVIACIONES

DIFÍCILES DE CORREGIR EN EL TIEMPO. SE LOGRA EL ANÁLISIS REAL DE LA

SITUACIÓN.

Podemos utilizar el misterio del violinista en el metro para comentar la importancia de realizar una buena mezcla de marketing (marketing mix). La anécdota fue un experimento, pero vamos a analizarlo como si fuera un lanzamiento real de un nuevo producto:

Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo…¿Qué sucedería si tocase un Stradivarius en una estación de metro de Washington?“Viernes, 12 de enero de 2007. Hora punta en una estación de metro en la ciudad de Washington. Un músico toca el violín vestido con vaqueros, una camiseta y una gorra de béisbol. El instrumento es nada menos que un Stradivarius de 1713. El violinista toca piezas maestras incontestables durante 43 minutos. Es Joshua Bell (Estados Unidos, 1967), uno de los mejores intérpretes del mundo. Tres días antes había llenado el Boston Symphony Hall, a 100 euros la butaca. No había caído en desgracia, sino que estaba protagonizando un experimento recogido por el diario The Washington Post: comprobar si la gente está preparada para reconocer la belleza.”

A los 43 minutos habían pasado ante él 1.070 personas. Sólo 27 le dieron dinero, la mayoría

sin pararse. En total, ganó 32 dólares. No hubo corrillos y nadie le reconoció. Era una

sensación extraña, la gente me estaba… ignorando

El producto es la combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado.

No parece que un concierto de música clásica sea el producto adecuado para ofrecer en una estación de metro en hora punta. Cuando la gente va con prisas al trabajo, no lo valora. Ejemplos de productos que sí han tenido éxito (y por tanto añaden valor a los consumidores) en estas situaciones son el café Starbucks: los clientes pagan precios muy elevados por un café rápido en su carrera al puesto de trabajo.

Se fijó un precio libre, en función de la voluntad del consumidor. La decisión parece adecuada y es la típica de músicos callejeros, ya que si se fija un precio de antemano (antes de tocar cada pieza musical), es probable que nadie pagase nada (por las prisas).

La comunicación de existencia de un servicio (música de uno de los mejores violinistas del mundo) y la persuasión para su compra fue un desastre. Es posible que la mayor parte de los transeúntes no tengan cultura de música clásica, pero el conocer quién es la persona en cuestión, estimula la curiosidad y favorece la recaudación.

El punto de venta también ha sido inadecuado. La misma combinación de las anteriores variables (precio, producto y promoción) enfrente de un conservatorio de música o a la salida de un auditorio hubiera sido un éxito. La definición del público objetivo (target) ha sido inadecuada.

"El elemento estratégico es parte de la planificación: establecer un objetivo general, elaborar medios para llegar a el, y pensar todo el plan con sumo detalle. Esto significa pensar en términos de una campaña, no en batallas individuales. Cuanto más detallada sea su planificación, más segura/o se sentirá cuando marche a la batalla y más fácil será mantener el rumbo una vez que aparezcan los inevitables problemas.”

Uno de los libros más interesantes es “Las 33 estrategias de la guerra” (The 33 Strategies of war) de Robert Greene.