RESUMEN CASO: EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACIN (CHILE)LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACIN: LOS SALMONES (CASO CHILE)Este trabajo de investigacin, analiza a profundidad el desarrollo del comercio exterior del salmn de Chile y la evolucin que ha tenido este en los ltimos aos, conquistando mercados como Japn y Estados Unidos, y enfrentando un ambiente altamente competitivo.1. LA INDUSTRIA DEL SALMN A NIVEL MUNDIAL:Existen 2 reas de produccin del Salmn, una orientada a la pesca del salmn salvaje y otra orientada al cultivo, cabe resaltar que la produccin de este ltimo aument considerablemente en los ltimos 15 aos. PRINCIPALES PRODUCTORES Y EXPORTADORES DE SALMNLos principales productores y exportadores en 1993 fueron: Noruega, Chile, Reino Unido, Canad y Japn.Noruega se posicion como el principal productor de salmn cultivado, pero Chile presenta mayor crecimiento de hasta 21 % anual. En los dems pases productores el cultivo de salmn se ha estabilizado por escasez de sitios adecuados, limitaciones ambientales y falta de recursos. Convirtiendo a Noruega y Chile en los pases con mayor potencial de crecimiento por las ventajas comparativas que ambos poseen.El aumento de la produccin noruega provoca un derrumbe de precios mayor a 40% generando prdidas econmicas, entrando en una severa crisis. Para superar esta crisis se elimino la nica organizacin de ventas que estaba autorizada a exportar, permitiendo que los productores se agrupen libremente en diversas organizaciones de ventas, pero ahora exista el peligro de Sobreoferta, considerando que el mercado difcilmente podr absorber esta produccin sin bajar drsticamente los precios, lo cual perjudica a los otros pases productores.Mientras EE.UU. impuso elevados derechos antidumping al salmn noruego, Chile y Canad ocuparon este nicho de mercado. Noruega desarrolla estrategias agresivas en otros mercados para colocar su elevada produccin.La industria salmonera de Escocia funciona con costos elevados, y a pesar de que la comunidad europea impuso derechos anti-dumping de 11,4% al salmn noruego, sigue teniendo una gran competencia.El salmn de Canad tiene ventajas para acceder a EE.UU. como su proximidad geogrfica y la pertenencia al NAFTA, pero enfrenta a Chile que a pesar de los costes logsticos son muy competitivos. PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE EXPORTACINEstos son Japn, Estados Unidos y Francia. Japn lidera el mercado mundial, Chile fue el principal abastecedor satisfaciendo el 68% del total de la demanda. Pero Chile enfrenta la fuerte competencia por parte del salmn de Rusia, por lo que Chile deber fortalecer la calidad de sus productos y exportar durante el periodo invernal del hemisferio norte ya que en esta poca disminuyen las actividades de los centros de cultivo de Rusia.Adems se pretende vender el salmn chileno en forma directa al consumidor, por una importante cadena de supermercados en Japn (Ito Yokado), acompaada de promociones, degustaciones y atencin por promotores.En Francia la participacin de Chile en el mercado supera levemente el 2%, debido a las barreras arancelarias, incluyendo los elevados costos logsticos.Estados Unidos, fue abastecido principalmente por Canad y Chile. Cabe resaltar que EE.UU. produce Salmn pero con costos elevados y enfrenta la oposicin de grupos ambientalistas y ecologistas. Chile oferta sus productos a precios muy competitivos, por lo que los productores norteamericanos estn solicitando que se tomen medidas antidumping contra Chile.

2. LAS EXPORTACIONES CHILENAS DE SALMNLos exportadores chilenos han ido adaptando los tipos de productos a las condiciones particulares de cada mercado lo que favoreci en gran medida su crecimiento.

3. ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA SALMONERA EN CHILELa industria del Salmn en Chile podra convertirse en su principal rubro exportador por su dinamismo.La Fundacin Chile, cumpli un rol importante al introducir la tecnologa de cultivo intensivo de salmones, as como asesoras y contactos con entidades extranjeras, aportando un conjunto de antecedentes tcnico-cientficos y comerciales que impulsaron este sector industrial.La Asociacin de Productores de Salmn y Trucha, tambin cumple un papel importante, surge como una iniciativa de empresas chilenas consientes de que con unin lograrn una presencia significativa en los mercados externos, ofreciendo un producto homogneo y de buena calidad. La asociacin se divide en 5 reas: Tcnica, Comercial y Marketing, Relaciones pblicas, Departamento legal y Administracin.El rea comercial y MARKETING se orienta hacia la promocin de los productos y la informacin de los mercados a exportar. En EE.UU. y Japn a travs del avisaje peridico en los medios especializados, se trabaja la promocin conjunta con otros productos de exportacin, se invita a periodistas a conocer la actividad, considerando el poco conocimiento que se tiene sobre Chile. Se investiga las tendencias y caractersticas de los mercados importante para las posibilidades de negociacin.Esta asociacin se financia con aportes de sus miembros de acuerdo al volumen exportado. Se invierte en Ferias y campaas de promocin de consumo de salmn.Chile, enfoc sus esfuerzos en conformar empresas de gran tamao, economas de escala, flexibilidad de produccin. Las asociaciones desean penetrar los mercados, mayor poder de negociacin y ventajas econmicas.La salmonicultura genera empleos directos e indirectos, generando un alto impacto en el rea de los servicios, construcciones, educacin y comercio en las zonas donde se desarrollan las industrias. Los pescadores, las plantas congeladoras, los frigorficos, las fbricas de alimentos, los fabricantes de balsas-jaulas, redes, envases, tranportistas, etc. Todas han producido empleos permanentes.

4. DETERMINANTES DEL XITO EXPORTADORDesarrollo Tecnolgico:La inclusin de tecnologas extranjeras ha constituido un factor fundamental para lograr el xito de cultivo de salmones en Chile.La presencia extranjera en las empresas del sector ha permitido el acceso a las tecnologas ms avanzadas y su adaptacin en Chile. Control de Calidad, Empaque y Presentacin:El manejo de las 3 variables es importante para lograr competitividad en los mercados exigentes como Japn, Estados Unidos y Europa.

5. PROMOCIN DE MERCADOSLa Asociacin de productores de Salmn y Trucha en conjunto con ProChile realiz acciones de promocin de mercados: Participacin en ferias de productos pesqueros, consolidando relaciones comerciales tradicionales y tomando contacto con nuevos clientes. Misiones comerciales con Show Rooms y degustaciones. Degustaciones con presencia de chefs famosos, periodistas y compradores. Invitaciones peridicas a chefs famosos a Chile, a periodistas de revistas de alimentos. Reforzamiento de la imagen-pas por ProChile.Las relaciones pblicas, unida a la comercializacin de productos de buena calidad fueron importantes para desmontar las amenazas de acusacin de dumping en EE.UU.6. PERSPECTIVAS DE LA INDUSTRIA EXPORTADORA DE SALMNChile debe retener y perfeccionare las ventajas que le han permitido una mayor competitividad internacional, tanto en aspectos de produccin como el acceso a los mercados. CONDICIONANTES DE PRODUCCIN:Se debe proteger las ventajas naturales que ofrece Chile contra los peligros de contaminacin y proteccin del ambiente.Los bajos costos de produccin y buena calidad de alimentos debern seguir favoreciendo la competitividad de la industria salmonera de Chile.Debe continuarse los esfuerzos de investigacin y desarrollo tecnolgico para poder adaptarse a la elaboracin de productos que el mercado requiere. AMENAZAS AL CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES CHILENASEn este punto, es necesario proyectar una imagen de prestigio y seriedad ante compradores, competidores, funcionarios de gobierno y pblico en general.Todas las medidas que Chile tom fueron para impedir que se materialice la acusacin de dumping contra su industria de Salmn. COMERCIALIZACIN Y MERCADOSSe debe llevar un mensaje de promocin que tenga credibilidad, que se demuestra posteriormente en los hechos.Es importante seguir insistiendo en la promocin, ya que significa tener mejor aceptacin y lograr mejores precios.La industria se enfrenta ahora a otra realidad de mercado, donde debe primar un precio competitivo, ofrecer un producto estandarizado de excelente calidad y condiciones sanitarias. Esto con el fin de aumentar los mercados y colocar los mayores aumentos de produccin.Los desafos estn relacionados con el lado de la DEMANDA y no de la oferta, por ende, Chile debe disear estrategias para consolidar su papel en los mercados donde est posicionado y reconocido como Japn.En ciertas pocas del ao, Chile tiene buenas oportunidades de entrada en el mercado europeo que debe tomar muy en cuenta.La Asociacin de Productores de Salmn y Trucha contrat espacios publicitarios en la revista Seafood International, donde se destacan las ventajas del salmn Chileno frente a otros productores mundiales.

7. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES

Considerando la evolucin de la industria exportadora de Salmn de Chile, seria optimo aparte de continuar con las investigaciones y campaas de promocin de los mercados donde se encuentran posicionados, enfocarse tambin en otros mercados potenciales a futuro, con el fin de no depender nicamente de estos pases y ante la posibilidad de disminucin de la demanda poder tener mercados alternos donde se pueda orientar la oferta exportable.

Por otro lado, Chile cuenta con la ventaja comparativa. El gobierno debera aprovechar que su producto esta posicionado en un pas desarrollado (Japn) para importar tecnologa que permita a las medianas y pequeas empresas nacionales optimizar su produccin.

En cuanto a la Promocin, es importante mantener una buena gestin de las relaciones pblicas para disminuir los riesgos y amenazas que limiten el intercambio comercial. El salmn chileno es bien visto en el mercado internacional, debern seguir fortaleciendo este aspecto innovando las formas de promover su producto y ajustndose a las condiciones que el cliente espera del mismo.

5ALUMNO: JUAN LUS CASTRO TINTAYA