LOVEMARKS

LOVEMARKS INDICE

• DEFINICION

• JUSTIFICACION

• EVOLUCION

• REDEFINICION

• EVANGELIZACION

• PEOPLE MANAGEMENT

• APLICACION

• IMPORTANCIA

ERM

A

MO

R

+

_ +

_

RESPETO

ERM

A

MO

R

+

_ +

_

RESPETO

EFIMERO DREAMS!!

COMM. BIG NAMES

Un producto es una entidad particular vendible, pero ¿QUE ES UNA MARCA?

• ES UN CONCEPTO SICOLOGICO (conjunto de asociaciones)• BRANDING es el arte de tomar algo común e impulsarlo hasta

hacer de ello algo de más valor y significativo

UN PRODUCTO NO ES MAS QUE UN ARTEFACTO, CON EL QUE EL CONSUMIDOR TIENE EXPERIENCIAS…. LA MARCA TRASCIENDE EL PRODUCTO, NO SE MENCIONAN CARACTERISTICAS, SE HABLA DE VALORES, DE EMOCIONES, SE CUENTAN HISTORIAS. APARECEN TERMINOS COMO: IDENTIFICACION, ASPIRACION, VINCULACION, SUEÑOS,,,……………

SCOTT BEDBURY

ORIGEN DE LAS MARCAS

• Brand deriva del noruego antiguo, de la palabra “brandr” que significaba “arder”

• NOMBRE, TERMINO, SIGNO, SIMBOLO O DISEÑO, O UNA COMBINACION DE ELLOS, QUE IDENTIFICAN LOS BIENES O SERVICIOS DE UN EMPRESA O GRUPO DE EMPRESAS Y LOS DIFERENCIAN DE SUS COMPETIDORES (AMA)

MARCA LOVEMARK

• INFORMACION

• RECONOCIDA POR LOS CONS.

• GENERICA

• PRESENTA UNA NARRACION

• PROMESA DE CALIDAD

• SIMBOLICA

• DEFINIDA

• DECLARACION

• ATRIBUTOS DEFINIDOS

• VALORES

• PROFESIONAL

• AGENCIA DE PUBLICIDAD

• RELACION

• AMADA POR LA GENTE

• PERSONAL

• CREA UNA HISTORIA DE AMOR

• TOQUE DE SENSUALIDAD

• ICONICA

• INFUSA

• HISTORIA

• ENVUELTA EN MISTERIO

• ESPIRITUALIDAD

• APASIONADAMENTE CREATIVA

• COMPAÑIA DE IDEAS

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FIDELIDAD MAS ALLA DE LA RAZON

BEHAVIOURAL ENGAGEMENT

• EVOLUCION DELAS 4 “p” A LAS 4 “i”

– INTERACCION– INTIMIDAD– INVOLUCRACION– INFLUENCIA

porque ahora no se vende, se…..

EVANGELIZACION es…

IE EVANGELIZACION

CLIENTES

OFERTA

APROXIMACION HISTORICA

•APOSTOLES/EVANGELISTAS•LEALTAD PEOPLE TO PEOPLE

•DISRUPTIVA•TECNOLOGICA?

DEFINICION

•BUENA NUEVA•RELIGION

EVANGELIZACION ES….

• VENDER PRODUCTOS “DISRUPTIVOS” (COMUNICAR LA “BUENA NUEVA”)

• GENERAR CLIENTES “ADEPTOS” CREAR APOSTOLES

EVANGELIZACION ES….

• ¿QUE ES UN PRODUCTO DISRUPTIVO?– Diferente?– Revolucionario?– Crea nuevos mercados?– Crea nuevo lenguaje?– Hay servicios disruptivos?– Hay packaging disruptivos?– Hay precios disruptivos?– Hay canales disruptivo– B2B? B2C?– ……………… EJEMPLOS

LEY DE FRACTURA

• LOS SISTEMAS SOCIALES POLITICOS Y ECONOMICOS CAMBIAN EN FORMA INCREMENTAL; LA TECNOLOGIA CAMBIA DE MANERA EXPONENCIAL

• FUENTE: Moore y Metcalfe

EVANGELIZACION ES….

• ¿QUE ES UN APOSTOL/EVANGELISTA?– Un cliente ultrasatisfecho?– Un cliente que hace proselitismo?– Un generador de nuevas oportunidades?– Para cualquier tipo de prod/serv podríamos generar

apóstoles?– En que entornos son más frecuentes? – ………..

– ES IMPORTANTE?– TIENE IMPACTO?

IE EVANGELIZACION

DEFINICION. 2 AREAS.

CLIENTES

PRODUCTOS DISRUPTIVOS

CLIENTES

EVANGELISTAS ATRIBUTOS

• COMPRAN Y CREEN• RECOMIENDAN APASIONADAMENTE• COMPRAN Y REGALAN• PROPORCIONAN DE MANERA

ESPONTANEA FEEDBACK• DISCULPAN DESCUIDOS• CONECTADOS CON “ALGO GRANDE”• MUESTRAN SU ESTADO

EVANGELISTAS ATRIBUTOS

• CONECTADOS CON “ALGO GRANDE”

– HARLEY?– APPLE?– COMICS?– ………

•LA CAUSA

LA CAUSA. PROCESO

VISION – PRODUCTO – CULTO – CAUSA – EVANGELISTAS

“selling dreams instead of products”

5 “GOALS” PARA LA CAUSA

• VISION BIEN DEFINIDA

• HACE MEJOR A LA GENTE

• GENERA EFECTOS IMPORTANTES

• CATALIZA ACCIONES DESINTERESADAS

• MOVILIZA A LA GENTE

RAZONES DE LA IMPORTANCIA

• ES BARATO (A LOS EVANGELISTAS NO SE LES PAGA)

• ES EFECTIVO (LOS EVANGELISTAS SON MUY CONVINCENTES)

• ES DIVERTIDO (LOS EVANGELISTAS SON VOCACIONALES)

• VOLVERAN LOCA A LA COMPETENCIA (LOS EVANGELISTAS SE VUELCAN)

EVANGELISTAS MENSAJE

• DESCRIPCION DE LO ADQUIRIDO

• COMO LO COMPRO

• POR QUE LO COMPRO

• COMO LO USA

• COMO LE IMPACTA

• LO QUE SIGNIFICA

APROXIMACION PROGRESIVA A LOS CLIENTES-EVANGELISTAS

• CONTINUO FEEDBACK DEL CLIENTE

• “MAKE IT A POINT TO SHARE KNOWLEDGE FREELY”

• NETWORKS

• COMUNIDADES

• OFERTA SELECTA

• CREAR UNA CAUSA

CLIENTES-EVANGELISTAS

• CUSTOMER EVANGELIST ES UNA FILOSOFIA, VENDEN “EXPERIENCIAS”

• CUSTOMER SATISFACTION = EMPLOY SATISFACTION?

• CON INTERNET, EL IMPACTO CRECE EXPONENCIALMENTE

• POR ACCIDENTE O POR DISEÑO, ES ORGANICO POR NATURALEZA

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Customer Satisfaction.

¿FUNCIONA?

• EL VENDEDOR VOLUNTARIO ES MUCHO MAS CREIBLE

• ES UN INPUT INDEPENDIENTE

• EL MENSAJE ES GUENUINO

• EL VALOR DE LA PROPUESTA ES PERSONALIZADO

• EL RECEPTOR ENTIENDE MEJOR

EVANGELISTAS-VENDEDORES

• CONOCEN MEJOR EL TARGET PORQUE SON TARGET

• PUEDEN ENCONTRAR POTENCIALES CLIENTES FUERA MAS FACILENTE

• HABLAN EL LENGUAJE DEL CLIENTE

• SABEN DONDE VIVEN

SALES PEOPLE “CREYENTES”

INTEGRADOS EN EL CUSTOMER SUPPORT

VOCACIONALMENTE CERCANOS A LA OFERTA

ESTILO DE DIRECCION ACORDE (VALORES)

“EXPERTOS”

…COMERCIALIZACION

LOS CLIENTES NO SABEN LO QUE QUIEREN, PERO

APRENDEN LO QUE QUIEREN

LA IMPORTANCIA DE SER PIONERO

“CAMAGUROS”

IMPLICACION DE LAS TECNOLOGIAS EN EL “TIME TO

MARKET”

LAS EXPERIENCIAS, LA EVOLUCION DEL CONSUMIDOR

…MARKETING HOY

CUSTOMERS EVANGELIST

• EL CORTOPLACISMO ES FATAL

• HAY QUE CREER EN LOS CLIENTES

• ¿COMO SABER SI TIENES UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO?

• C S SURVEY NO SE HACE PARA SACAR “BUENAS NOTAS”

EVANGELISTAS-MARKETING

• EL PROPOSITO ES CREAR CUSTOMER EVANGELIST

• TRES CLAVES– UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO– ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE– ENTENDER QUE “BUSINESS IS ABOUT

PEOPLE”

MARKETING: UN GRAN PRODUCTO/SERVICIO

• SEAMS MODELO– Satisface una necesidad, aspiración o

deseo– EASY fácil de usar– Aporta valor– MADE hace la vida del cliente mejor– Soluciona un problema que el cliente, a

veces, no sabía que tenía

MARKETING: ORIENTACION SALVAJE AL CLIENTE

• TODOS DECIMOS QUE ESTAMOS ORIENTADOS AL CLIENTE

• EXISTEN FACTORES OBJETIVOS DE MEDICION– C S Survey– Sistemas de compensación– Reuniones de la Dirección con clientes– Canales de comunicación– Crear “Customer advisory board”

MI EQUIPO

1.- CREEN EN LA CAUSA

Si no fueran empleados, serían clientes-apóstoles

No son mercenarios

Perfectamente alineados con los clientes

Horarios?

Salarios?

Orgullo de pertenencia

Vinculados emocionalmente: MOTIVACION 3.0

ENFOQUE

EMISIÓN

RECEPCIÓN

RELACIÓN

SUPERVISA COMPL. APOYA DESAR.

nombres situaciones proceso cultura

crítica aviso previo know-how crecimiento

resistencia cumplimiento aceptación búsqueda

enfrentada jerárquica equipo enriquecimiento

DIRECCION

MI EQUIPO

2.- PEOPLE MANAGEMENT

Información compartida

Admiran al jefe

Entorno distendido

No toleran farsantes

Intensidad en las relaciones

Motivación/críticas

Promociones internas prioritarias

MARKETING: BUSINESS IS ABOUT PEOPLE

• BRAND LOYALTY vs PEOPLE LOYALTY– Impacto organizativo– Impacto en RRHH

• PLANES DE COMPENSACION• RECLUTAMIENTO

PRODUCTOS

IE PRODUCTOS DISRUPTIVOS

TENDENCIAS CLAVE

1.- EL MUNDO DIGITAL CONVERGE CON EL FISICO

2.- COMPUTACION CENTRADA EN LA CONECTIVIDAD

3.- LA PUBLICACION SE DEMOCRATIZA

4.- FUSION ENTRE BI Y LA WEB

5.- CROWDSOURCING CAMBIA LAS REGLAS DEL JUEGO

FUENTE: HP

DEFINICIONEntidad particular vendible (físico/virtual/perceptivo) Que produce ruptura brusca

PRODUCTOS DISRUPTIVOS

PIENSA DIFERENTE, PARA CAMBIAR LAS REGLAS. SI NO CAMBIAS LAS REGLAS, NO ERES UN REVOLUCIONARIO Y SI NO PIENSAS DIFERENTE, NO CAMBIARAS LAS REGLAS

PROCESO DE CAMBIO DE REGLAS

1.- PURGAR

2.- GOLPEAR

3.- PRECIPITAR

• Fuente: Guy Kawasaki

PRODUCTOS DISRUPTIVOS

FASES DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

INVESTIGACION BASICA

INVESTIGACION APLICADA

DESARROLLO

FABRICACION Y COMERCIALIZACION

Fuente: Regis Mckenna

PRODUCTOS DISRUPTIVOS

OFERTA DISRUPTIVA

IMPACTO

ATRIBUTOS

Diseño

Precio

Formato

Frecuencia

……….

PRODUCTOS DISRUPTIVOS

APROXIMACION

Que le falta a los productos conocidos?

Intuición

Diseña una primera solución

Sacude y madura

Identifica oportunidad

Ignora agoreros

A muerte…………

EVANGELIZACION

Q&A

EVANGELIZAR

• QUE ES EVANGELIZAR?– Proceso mediante el cual la gente no compra sino

que cree.

• STARTING POINT?– Un gran producto/servicio que “refuerza” a la gente,

que mejora sus vidas.

• QUE LO DIFERENCIA DEL BOCA-OREJA?– Intensidad y proactividad.

• .

EVANGELIZAR

• LOS EVANGELISTAS PUEDEN APLICAR SUS HABILIDADES A OTROS PRODUCTOS/SERVICIOS?– No. Sólo si creen.

• LOS EVANGELISTAS NACEN O SE HACEN?– Se hacen.

EVANGELIZAR

• EN QUE SE DIFERENCIA UN EVANGELISTA DE UN VENDEDOR?– Para un evangelista el máximo interés es

el otro.

• HAY PRODUCTOS/SERVICIOS QUE NO PUEDEN SER EVANGELIZADOS?– Si. (?????) (Varias ¿LOVEMARKS?)

EVANGELIZAR

• UN EVANGELISTA ES UN FANATICO?– No, porque es generoso.

• UN EVANGELISTA SE DIFERENCIA FACILMENTE DE LOS VENDEDORES?– Si. Por las emociones.

LOVEMARKS

• LA DIFERENCIA ESENCIAL ENTRE EMOCION Y RAZON ES QUE LA EMOCION NOS LLEVA A LA ACCION, MIENTRAS QUE LA RAZON NOS LLEVA A ELABORAR CONCLUSIONES

» Donald Calne (NEUROLOGO)

LOVEMARKS

• A LAS EMOCIONES SE LLEGA A TRAVES DE LOS SENTIDOS– Funcionalidad si, pero también diseño– Argumentos sí, pero también narración– Enfoque sí, pero también sinfonía– Lógica sí, pero también empatía– Seriedad sí, pero también juego– Acumulación sí, pero también sentido

LOVEMARKS

• SIGLO XVIII ERA DE LA AGRICULTURA

• SIGLO XIX ERA DE LA INDUSTRIA

• SIGLO XX ERA DE LA INFORMACION

• SIGLO XXI ERA DE LA CREATIVIDAD

LOVEMARKS

• EL SECRETO DE LA FELICIDAD ES ENCONTRAR ALGO MAS IMPORTANTE QUE TU Y DEDICARLE LA VIDA ENTERA

» Daniel Dennett (FILOSOFO)

FIDELIDAD MAS ALLA DE LA RAZON

Q&A