MAESTRÍA EN MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES CURSO: GERENCIA DE VENTAS TEMA EL...

MAESTRÍA EN MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO:GERENCIA DE VENTAS

TEMA

EL “PRAINCODERECI” EN LA VENTASCapítulos I-V

PROFESOR:Msc. Rodolfo Sánchez Alvarado. MBA

GRUPO No.7

Rafael BogarínLuis Fonseca

Wallace GolfínCarolina Leiva

Mauricio Villalobos

Viernes 13 de setiembre 2013

TÉCNICA DE VENTAS“PRAINCODERECI”

Hugo MaynorLópezAsesor inmobiliario

Inmobiliaria DeLa AsunciónGuatemala City

Hay quienes consideran que lograr ventas es el resultado de la casualidad o que es producto de la buena suerte y de la perseverancia. Pero no es así.

El “PRAINCODERECI” se constituye en un orden lógico de ideas y acciones que debe seguirse en una gestión de ventas, es decir, son una serie de pasos del proceso de venta, que deben ejecutarse de manera escalonada y con el ritmo y articulación apropiada.

Realmente la venta es el producto de un proceso metodológico, donde interviene el conocimiento y la sensibilidad para los negocios.

Pasemos a ver en qué consiste esta técnica de ventas

“PR A IN CO DE RE CI”



Producción Productos y servicios Número de empleados Tipo de operaciones Posicionamiento en el mercado Prestigio de la empresa Situación financiera Procesos de compra. Proveedores Datos sobre la persona que realiza las compras

“PRECONTACTO”:

Es el paso preliminar del proceso de la venta. Consiste en obtener la mayor cantidad datos e información sobre el prospecto. Tiene la finalidad de conocer mejor al prospecto y asegurar las posibilidades de éxito de la gestión. Esta acción le brinda mayor seguridad al vendedor ante el prospecto, le permite conocer aspectos tales como:




FORMAS DE PRECONTACTO

B. DE TRABAJO: Se lleva a cabo para la obtención de datos sobre el prospecto, en una forma metódica, cuidadosa y anticipada. Es la forma ideal y profesional de hacer el precontacto. Puede ser anticipada o circunstancial. Se divide en:

A. DEPARTAMENTAL: Los datos son proporcionados por el propio departamento de ventas de la empresa (Ficheros, Archivos), se divide en:

Departamental Específico: (informes bancarios, de cámaras comerciales, empresas de investigación)

Departamental General : (Directorios, Anuarios, Reportes de la Industria)

PsicológicoBiopológico

Mediata (Momentos antes de la entrevista durante la espera)

Puede ser Inmediata (En el momento mismo de saludar al prospecto)

¿CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL PROSPECTO?

Potenciar el momento en que el vendedor espera al prospecto (actitud y enfoque)

Repasar mentalmente los siguientes aspectos:

Tener presente la oferta

Qué argumentos utilizará

Oportunidades de la entrevista

¿CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL PROSPECTO?

Potenciar el momento en que el vendedor espera al prospecto (actitud y enfoque)

2. Obtener información de personas claves como:

Telefonistas, recepcionistas, oficiales de seguridad. (hora más apropiada para la entrevista, nombre prospecto)

1. Observación de la oficina:

Visualizar los cuadros, tipo de revistas, certificados, diplomas (aspectos que reflejan gustos y preferencias del prospecto).

Adquisición de datos e información durante el tiempo de espera:




PRECONTACTO

Con esta información, el vendedor está en una mejor posición para desarrollar el proceso técnico y psicológico que se enmarca en los 7

pasos de la venta:

PR – PRESENTACION

A – ATENCION

IN – INTERES

CO – CONVICCION

DE – DESEO

RE – RESOLUCION

CI – CIERRE

1

2

3

4

5

6

7

Datos e información sobre el prospecto




PR – PRESENTACION:

A – ATENCION:

IN – INTERES:

1

2

3

Es el momento para generar en el prospecto la curiosidad. Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta, deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto.

Es el momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo de este paso (atención) así como del primero (curiosidad), están enfocados a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el mensaje del vendedor.

Es el momento de la presentación inteligente de argumentos de venta. El vendedor inicia la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en el siguiente paso de abordaje:




CO – CONVICCION:

DE – DESEO:

4

5

Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. Si el vendedor hace una afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el por qué, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, lo que podría despertar dudas y desconfianza en la mente del prospecto (Ley de F. Brentano). La convicción mantenida y aumentada se constituye en el fundamento del siguiente paso:

Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar, mediante el empleo de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo en el prospecto de posesión o disfrute inmediato de la oferta. “Es pasar de admirar las bondades de un producto, a mostrar la conveniencia de su adquisición”. Hay que trabajar con las motivaciones del prospecto, lo que a la postre da sustento al siguiente paso:




RE – RESOLUCION:

CI – CIERRE:

6

7

Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen en la decisión de posesión o disfrute inmediato de la oferta. Hasta este sexto paso, la iniciativa ha sido preponderantemente del vendedor.

Es el momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta. Este paso implica que el prospecto, que se encuentra convencido y persuadido, toma la decisión de adquirir lo que se le ofrece.

Los siete pasos mencionados anteriormente y que constituyen el proceso técnico de venta (proceso psicológico), se integran a su vez, en cuatro fases denominadas como; “LAS CUATRO FASES DE LA VENTA”

•Fase decisoria

1

2

3

4

•Fase preparatoria

•Fase convictoria

•Fase persuasora




FASE PREPARATORIA

FASE CONVICTORIA

1

2

Durante esta fase se crea la actitud receptiva del prospecto, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias que formula el vendedor. La fase preparatoria busca lograr una actitud receptiva del prospecto. Esta fase integrada con los 2 primeros pasos del proceso de la venta, a saber:

• Presentación• Atención

Los 7 pasos del proceso de la venta, quedan integrados en las 4 fases de la venta, tal y como se muestra a continuación:

Se integran los elementos de convicción en la mente del prospecto. Para ello, el vendedor presenta y demuestra las ventajas, beneficios y servicios de su oferta. Esta fase integra los siguientes pasos de la venta (3 y 4), a saber:

• Interés• Convicción




FASE PERSUASORA

FASE DECISORIA

3

4

Dentro del proceso evolutivo mental del prospecto, éste tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria. Es así como se desvanecen en él los obstáculos que haya formulado, por medio de la tarea persuasiva del vendedor, que lo lleva a aceptar la conveniencia de la oferta. En esta fase se integran los siguientes pasos del proceso de la venta:

• Deseo • Resolución

En esta fase, el prospecto se encuentra previamente preparado, convencido, persuadido y ya se han eliminado todos los obstáculos que aparecieron durante todo el proceso. Es el momento en que toma la decisión de poseer o disfrutar la oferta que se le ha formulado. Esta fase queda integrada en el séptimo paso del proceso de la venta:

• Cierre

COMO RESOLVER LOS PROBLEMAS DELACERCAMIENTO AL PROSPECTO

CAPÍTULO II

Con frecuencia el prospecto se niega a recibir al vendedor, por razones tales como:

Por norma. Por estar ocupado. Por disgusto. Porque no le interesa el producto. Por antagonismo.

Veamos la actitud que se puede adoptar en estas situaciones:

A. Cuando el prospecto no recibe por norma: Son muchos los prospectos que se niegan a recibir a los vendedores.

Cuando el vendedor encuentra un prospecto de este tipo, tiene tres recursos a utilizar:

• El empleo de la tarjeta personal• La utilización de cartas de contacto• El empleo de métodos de excepción

CAPÍTULO II

El empleo de la tarjeta: Se puede utilizar para formular una breve solicitud escrita en la tarjeta que se hace llegar al prospecto; pero debe existir una explicación o aclaración previa.

Por lo tanto es conveniente utilizar una “Tarjeta Técnica”, en la cual solo se indique el nombre del vendedor, donde se pueda anotar el objetivo de la reunión o cualquier otro dato de referencia.

CAPÍTULO II

B. Cuando no recibe por estar ocupado: El vendedor tiene que cerciorarse de la condición en que se encuentra el prospecto, es decir, si está o no ocupado. Si está ocupado no puede forzar la entrevista

Se recomienda que el vendedor utilice a los intermediarios para conocer en forma aproximada, la importancia y el tiempo de la ocupación del prospecto.

C. Cuando no recibe por disgusto anterior con la empresa: La primera reacción del vendedor es olvidarse en ese preciso momento de su papel de vendedor y adoptar una actitud de agente conciliador.

CAPÍTULO II

C. Cuando no recibe, por no interesarle lo que se le ofrece: En este caso, la posición del vendedor debe ser de aceptar y dar la razón al prospecto, puesto que sin duda la tiene.

… Pero el vendedor técnico debe preguntarse: ¿Cómo va a interesarle el producto, si no lo conoce, si no ha dado oportunidad para que se le expongan las características y beneficios que puede proporcionar?

En consecuencia el vendedor debe solicitar la oportunidad para exponer esos servicios y beneficios.

CAPÍTULO II

D. Cuando el prospecto no recibe por antagonismos

Muy poco es lo que al respecto puede hacerse, lo que procede es tratar de manejar la situación con el mayor tacto, tratando de ver ”Qué hay de común” entre ambas posiciones y al mismo tiempo tratando de hacer a un lado lo que genera “separación o diferencias”.

CAPÍTULO II

LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO

Normas para el trato con secretarias o recepcionistas

1. Haga que la secretaria se sienta importante. Nunca la ignore o la mire despectivamente.

2. Produzca una buena impresión inicial. De acuerdo a criterio de las Secretarias, estas son las cosas que les molestan de los vendedores o las inclina a ayudarlos:

CAPÍTULO II

3. Plantee el problema con franqueza.


4. Trate de efectuar su primera venta. La primera venta que el vendedor realiza en cada caso, es la que realiza cuando pide una cita o una entrevista.

5. Sea profesional. La forma de andar, la actitud, la voz y la forma de preguntar deben ser las de un profesional que en ningún momento duda de que será recibido.

6. Concrete una cita.

CAPÍTULO II


7. Use los datos del precontacto. Los datos obtenidos en el precontacto, deben utilizarse no sólo en la entrevista, sino también en la actuación para obtener la cita con la secretaria. A un vendedor profesional nunca le es permitido preguntar “por el gerente” y menos aún vulgarizar la situación preguntando “por el patrón”.

8. Sea adecuadamente perseverante. Nunca se ganará dinero en la venta, si se permite que una secretaria con cualquier excusa impida ver al prospecto. Si un sistema no da resultado, debe intentarse otro, hasta encontrar el adecuado para lograr el objetivo.

9. Cuando todo haya fallado, use recursos especiales. Cuando los recursos normales hayan fallado, emplee recursos especiales, individualícese, haga lo necesario, lo indecible, pero usted tiene que ver a ese prospecto.

ASPECTO A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO

CAPÍTULO III

CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL

.

En el momento del saludo, hay que evitar una excesiva

familiaridad que podría molestarle. Hay que crear

confianza y facilitar el acercamiento personal, pero

guardando la distancia y reptando los espacios. Llame a la persona por su nombre.

El agente no debe extender la mano para el saludo por

propia iniciativa.

ASPECTO A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO

CAPÍTULO III

CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL

El vendedor debe cuidar no sólo sus ideas, sino también su postura, sus movimientos y todos los detalles de su actuación.

LA PRESENTACIÓN Y EL TEMOR

CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

El temor es el gran enemigo del vendedor, adopta distintas formas y se presenta bajo diferentes disfraces.

LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA

CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

El sentimiento de empatía,

considerado como importante a través de toda la venta, lo es sobremanera en el momento de la

presentación

En la presentación hay que:

1° Aprovechar, crear o transformar las

circunstancias, para que sean siempre favorables.

2° Desarrollar la naturaleza prevención inicial del prospecto,

evitando lo que pueda representar oposición, cuidando sus

necesidades y buscando puntos positivos de contacto.

3° Manejar la entrevista, mediante

la creación de curiosidad

ASPECTOS QUE SE DEBEN DE TOMAR EN CUENTA

CAPÍTULO IV

LA PRESENTACIÓN

Cuide su aspecto personal

No trate de excusarse por

su visita

Nunca mienta, engañe o exagere

para despertar una curiosidad

Sepa medir el tiempo de este paso

Personalice cada

entrevista

CAPITULO V



Segundo paso en el proceso técnico de la venta.

El objetivo es crear un estado receptivo tal en el prospecto que le permita escuchar, atender y asimilar la exposición de la oferta.

Desde el punto de vista psicológico, la atención puede considerarse como; el acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objetivo y cuestión, concentrando la actividad mental sobre él, con lo que penetra al campo de la conciencia.

LA ATENCION

Ley de BrentanoLa mente nunca esta

en blanco

Ley de la PrioridadCuando algo se atiende y se

destaca en la conciencia otros puntos se inhiben en ella

Ley de la afectación:Si la atención se polariza en algo, es porque ese algo nos

afecta de alguna manera

La atención es el seleccionar en la conciencia los fenómenos Que a ella llegan, analizándolos por su importancia

CAPITULO V

Ley de Monoideismono se puede atender dos cosas al mismo

tiempo.

Ley de la Labilidadla atención es móvil y

de muy corta duración

Ley de la fijación:la fijación se puede

fijarse en ideas y objetos

CAPITULO V

CAPITULO V



Evitar distracciones.

El vendedor debe crear emociones de vanidad, ambición, etc. Y después iniciar con razonamientos.

El vendedor tiene que ser muy cauto al insistir lo suficiente, pero sin llegar a embotar al prospecto

El vendedor debe de tratar a toda costa de facilitar la compresión para poder mantener activa la atención. Se deben de emplear palabras sencillas, simples, comprensibles y evitar el uso de los tecnicismos y sobre todo tratar de llevar la plática

COMO RETENER LA ATENCION DURANTE UNA ENTREVISTA

GRACIAS!!!!

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