Malasia: Estudio de Mercado sobre Equipo Médico y …...MALASIA: ESTUDIO DE MERCADO SOBRE EQUIPO...

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Oficina Económica y Comercialde la Embajada de España en Malasia

Malasia: Estudiode Mercado sobreEquipo Médico yQuirúrgico

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Mer

cado

Este estudio ha sido realizado por laOficina Económica y Comercial de laEmbajada de España en Malasia

Septiembre 2002

Malasia: Estudiode Mercado sobreEquipo Médico yQuirúrgico

MALASIA: ESTUDIO DE MERCADO SOBRE EQUIPO MÉDICO Y QUIRÚRGICO

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Malasia 4

INDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5

I. INTRODUCCIÓN 7

OBJETIVOS Y METODOLOGÍA 7

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS9

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11

ANÁLISIS CUANTITATIVO 11

ANÁLISIS CUALITATIVO 31

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 34



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 41



V. ANEXOS 49



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

A finales de la década de los ochenta y principios de los noventa, muchos malasios con altopoder adquisitivo acudían a las clínicas privadas de Singapur, mientras que el resto de lapoblación se conformaba con la asistencia médica pública suministrada por el Estado.Durante los últimos años y debido en parte al crecimiento de la clase media, los ciudadanosmalasios se han vuelto mucho más exigentes en cuanto a la calidad de la asistencia médicaque reciben. Esto ha proporcionado un importante estímulo al sector médico-sanitarioprivado, que está experimentando actualmente un crecimiento muy rápido y cuya importanciase prevé que seguirá en aumento en el futuro. En 1980, el país sólo contaba con unos 50hospitales privados con un total de 2.000 camas. Hoy existen más de 200 centros médicosprivados con unas 10.000 camas, lo que representa aproximadamente el 25% del total decamas hospitalarias del país.Además de las empresas extranjeras, los empresarios malasios también están explotando lasoportunidades de negocio que ofrece la creciente demanda de servicios sanitarios privados.Malasia se está convirtiendo en un centro de excelencia médica y de “turismo sanitario” anivel mundial. El número de turistas extranjeros buscando tratamiento en los hospitalesmalasios ha aumentado de forma sensible en los últimos años, desde 39.000 en 1998 hasta100.000 en la actualidad, y los ingresos que generan han subido desde RM9,5 millones en1998 hasta RM150 millones en la actualidad. Para el año 2010 se espera que el sectorgenere ingresos por un valor de más de RM2.000 millones.La mejora de la asistencia sanitaria es una prioridad para el gobierno malasio. Con unaasignación presupuestaria de unos RM5.475 millones (US$1.440 millones) bajo el OctavoPlan Malasia (2001-2005), se prevé un crecimiento importante del sector durante esteperíodo. El Plan identifica las siguientes estrategias para mejorar la asistencia sanitaria:

• facilitar el acceso de la población a servicios sanitarios asequibles y de calidad

• ampliar el programa de bienestar

• promover la coordinación y colaboración entre los sectores público y privado

• aumentar el número de profesionales formados para trabajar en el sector

• fortalecer la capacidad investigadora del sectorSe prevé una tasa de crecimiento anual de un 2,3% en la población de Malasia durante lospróximos años. En el año 2000, el país contaba con una población total de 23,3 millones dehabitantes. Se prevé que esta cifra alcance los 26 millones en el año 2005.También se calcula que para el año 2005 los niños de hasta 14 años representarán sólo el31,3% de la población, mientras que el porcentaje de mayores de 65 años subirá hasta el4,3%.El Octavo Plan Malasia prevé la ampliación de varios tipos de instalaciones sanitarias, entreellas los centros de cardiología y de radioterapia, los hospitales psiquiátricos y los hospitalesy clínicas generales.El gran potencial del sector está llevando a cada vez más empresas privadas a entrar en elnegocio de la provisión de servicios sanitarios, y se espera que esta tendencia continúedurante los próximos años, con una mayor inversión privada en dicha área.



El sector ofrece buenas oportunidades para empresas que estén dispuestas a invertir tiempo,trabajo y recursos para establecer una presencia en Malasia y darse a conocer en elmercado. En todo caso, los productos ofrecidos deben satisfacer las exigencias de loscompradores locales, tanto en términos de precio como en la calidad del servicio posventaofrecido. Este último es un factor clave, especialmente en el caso del sector privado.



I. INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

El objetivo principal de este estudio es evaluar la viabilidad de la comercialización deproductos españoles en el sector hospitalario malasio, haciendo hincapié en el subsector delequipamiento electromédico de altas prestaciones. Los siguientes artículos se hanidentificado como de especial interés:

• Equipos de electrocardiografía (ECG)

• Electrodos para electrocardiógrafos

• Laringoscopios

• Equipamiento para quirófanos

• Equipamiento radiológico

• Radiología de alta resolución

• Ecógrafos

• Scanners

• Equipamiento para traumatología

• Instrumental para neurocirugía

• Electrocardiógrafos pediátricos

• Tensiómetros pediátricos

• Resucitadores pediátricos

• Fonendoscopios pediátricos

• Ecógrafos lineales

• Mamógrafos

• Equipamiento para la termografía de mama

• Dopplers fetales / electrodos

• Microscopios

• Esterilizadores

• Bombas de perfusión

• Bombas de infusión

• Tensiómetros



• Espirómetros

• Audiómetros

• Respiradores

• Resucitadores

• Equipos portátiles de rayos X

• Equipos de aspiración

• Sillas de ruedas motorizadas

• Procesadores de imágenes (TV)

• Instrumental para cirugía artroscópica

• Equipo extracorpóreo

• Válvulas cardíacas (prótesis)

• Implantaciones

• Equipos de liposucción

• Broncoscopios

• Equipos de crioterapia

• Láser

• Equipos para la medición y el análisis de la orina

• Equipos de diálisis

• Equipos de litotomía

• Incubadoras

• Equipos de gas para laboratorios

• Electroencefalógrafos

• Electromiógrafos

• Neuroestimuladores

• Equipos de electroshock

• Materiales e instrumental para la odontología, la endodoncia y la ortodoncia

• Generadores de rayos X

• Mesas de radiografía

• Equipos para el proceso de imágenes digitales

• Equipos para el proceso de datos radiológicos

• Radiografía

• Electroestimuladores

• Equipos de ultrasonido

• Equipamiento para fisioterapia y rehabilitación

• Equipos cardiológicos



• Equipos de diagnosis

• Recuperadores electrónicos

Agrupamos estos productos según la codificación HS (Sistema Armonizado). Sin embargo,conviene precisar que las maniobras empleadas por los agentes logísticos para pagar lastasas de importación más bajas posibles hacen que la clasificación de algunos artículos nosiempre sea consistente entre los distintos agentes.

DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORESRELACIONADOS

El gobierno ha destinado RM109.800 millones (US$ 28.900 millones) a los presupuestos delEstado para el 2003, cantidad que representa un incremento del 9,2% con respecto a lacantidad originalmente presupuestada para el año 2002. El 66,6% (RM72.840 millones) sedestina a gastos de operaciones, y RM36.960 millones a nuevas inversiones. Con unosingresos estatales previstos de RM89.790 millones, se prevé un déficit presupuestario del3,9% del producto interior bruto, un 4,7% por debajo del registrado en 2002.Se continúa dando prioridad a la educación, siendo destinado el 27% del presupuesto total(RM29,6 billones) a este sector. El sector sanitario recibirá unos RM7.550 millones.Malasia ha experimentado cambios muy importantes en la naturaleza y el tamaño de susistema de salud, especialmente durante la última década. Anteriormente, el sistemaconsistía en gran medida en instituciones públicas de atención primaria; durante los últimosaños se han establecido un gran número de hospitales y clínicas privadas que cuentan contecnologías más avanzadas y ofrecen tratamientos más modernos. Aunque se han creadoalgunas instituciones independientes, una de las tendencias más marcada ha sido la creaciónde una serie de cadenas de hospitales por parte de grandes compañías del sector tales comoParkway, Tongkah Holdings y Kumpulan Perubatan Johor (KPJ). Los gobiernos nacionales yestatales también han emprendido un programa ambicioso de actualización y mejora dehospitales y equipos existentes, además de la construcción de nuevas instalaciones. Esteprograma también prevé la progresiva privatización de las instituciones públicas, cambio que,una vez implementado, afectará de forma significativa la manera en la que estas institucionesrealizan sus compras de equipo.La crisis financiera asiática de 1997 y la consiguiente devaluación de la moneda malasia tuvoun efecto importante sobre los planes de compra de las instituciones locales. Ahora sebuscan fuentes alternativas para la adquisición de equipo en países donde el ringgit no haperdido tanto valor con respecto a la moneda local como ha ocurrido frente al dólaramericano. Lo que es más importante, el gobierno ha decido posponer o reevaluar todoproyecto de envergadura que no se considere imprescindible, lo que es probable que retrasela construcción de nuevos hospitales durante los próximos años, reduciendo en algunamedida el mercado potencial durante este período.Es importante destacar que los sectores público y privado representan mercados muydiferenciados. El sector público ofrece una gama muy completa de servicios fuertementesubvencionados, desde la atención primaria hasta la terciaria, e incluyendo serviciospreventivos, curativos y de rehabilitación. Los buenos indicadores de salud registrados enMalasia se deben, en gran medida, a la calidad de sus servicios de salud públicos. Hastamediados de la década de los ochenta, el sector público representaba las tres cuartas partesde todos los servicios sanitarios nacionales. Durante la última década, el gasto sanitario haaumentado de forma importante, desde RM1,4 billones en 1989 hasta RM7,55 billones en2003. Durante el mismo período, el porcentaje del presupuesto federal destinado al gasto



sanitario se ha mantenido entre el 5 y el 8% del total. Sin embargo, como hemos apuntadoanteriormente, el sector privado se está convirtiendo en un componente clave del sistema,con unas maneras diferentes de evaluar y realizar sus compras de equipo.El sector de la fabricación de productos médicos en Malasia está en fase de desarrollo y sepuede caracterizar de la siguiente manera:

• La mayoría de las empresas son pequeñas, con un capital desembolsado de entreRM1,5 millones y RM10 millones.

• Se dedica principalmente a procesos de producción intensivos en mano de obra.

• La mayoría de estas empresas son filiales o compañías asociadas de empresasmultinacionales o joint ventures entre empresas locales (accionistas minoritarios) yempresas internacionales (accionistas mayoritarios).

Los productos fabricados se pueden dividir en tres categorías principales:

• Productos metálicos y de plástico

• Productos de goma

• Productos farmacéuticosLos principales suministradores de equipamiento médico a Malasia son los Estados Unidos,el Reino Unido, Alemania, Australia y Japón, que controlan entre sí el 80% del mercado deimportación. Este dominio del mercado se debe principalmente a la reputación que tienenestos países como productores de productos tecnológicos especializados de alta calidad.Algunos productos también se importan desde Taiwán, Corea, Hong Kong, Pakistán y laIndia. Aunque estos países ofrecen precios más económicos, los usuarios son más reacios acomprar sus productos debido a que se perciben como de calidad inferior. Estaspercepciones negativas se consolidan como resultado de la falta de servicios coordinados demarketing, promoción y de atención al cliente.A pesar de que Malasia ha empezado a fabricar sencillos accesorios desechables comohojas quirúrgicas, fórceps, tijeras, etc., esta producción local no supone una amenazasignificativa a la importaciones debido a las razones siguientes:

• La producción de las empresas locales se destina principalmente a las empresasmatrices fuera de Malasia. Más del 90% de los productos se remiten a lasempresas matrices para la redistribución.

• Malasia todavía no dispone de la tecnología ni de la mano de obra cualificadanecesarias para la fabricación de equipamiento médico sofisticado, y dependetotalmente de las importaciones para satisfacer la demanda local de este tipo deproductos.

• El mercado local es demasiado pequeño para justificar la construcción deinstalaciones industriales para la producción de equipamiento de alta tecnología.Esto se debe principalmente a que la asistencia sanitaria se considera todavíaresponsabilidad del gobierno, y a una falta de confianza en los productos defabricación local que dificulta la entrada de estos en el mercado.



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

Los malasios dependen todavía en gran medida de los hospitales y clínicas estatalesfuertemente subvencionadas. El presupuesto para 2003 destina RM7.550 millones a laampliación y mejora de los servicios sanitarios. Así mismo, el Ministerio de Salud cuenta conun presupuesto de aproximadamente RM1.200 millones para financiar las operaciones. Lapartida presupuestaria también cubre la introducción de nuevas tecnologías, la ampliación deservicios especializados a hospitales regionales y el refuerzo de los servicios de emergenciay de atención prehospitalaria. Desde 1997 se han construido un total de 23 hospitales y 77clínicas nuevas, y todas las clínicas, especialmente las ubicadas en las zonas rurales, sedotarán de instalaciones y equipamiento modernos. Con el fin de reducir gastos, el gobiernoplanea privatizar al menos 14 hospitales (decisión que está pendiente de la aprobación de laUnidad de Planificación Económica del departamento del primer ministro). El InstitutoNacional de Cardiología ya se ha privatizado, así como otros servicios no médicos, como losde limpieza, ingeniería biomédica, gestión de residuos clínicos y mantenimiento de lasinstalaciones y terrenos entre otros.Desde mediados de la década de los 80, varias empresas se han introducido en el negociode los hospitales, siendo las más importantes Kumpulan Perubatan Johor Sdn. Bhd., SimeDarby, Lion Group, Berjaya Group, Southern Group Ltd. y Gleneagles International. Laprimera fue Kumpulan Perubatan Johor, que posee el mayor número de hospitales privadosen Malasia y que tiene como objetivo abrir al menos un hospital en cada estado.Los nuevos hospitales privados inaugurados recientemente están perfectamente equipadoscon quirófanos modernos y laboratorios de última generación, y ofrecen unos niveles decomodidad y servicio del más alto nivel. En muchos casos también cuentan con instalacionescomo pueden ser auditorios, farmacias, sucursales bancarias, entre otras. No obstante, parasalvaguardar los intereses de los ciudadanos de menor poder adquisitivo, se ha propuestoque los hospitales privados también ofrezcan fondos e instalaciones médicas especiales(entre ellas, salas específicas) al alcance de los pacientes con menos ingresos.El gobierno pretende que Malasia se convierta en un punto de referencia internacional encuanto a la calidad de sus servicios médicos. Al mismo tiempo, se propone mantener lastarifas hospitalarias en unos niveles razonables. En la actualidad, todos los serviciosprestados por los hospitales privados están sujetos a impuestos. Para mejorar lacompetitividad y reducir los costes que recaen sobre los pacientes, se revisarán todos losimpuestos sobre los servicios prestados y sólo se aplicarán a los servicios de comida yalojamiento, quedando otros como la consultoría médica y el uso de equipos médicos libresde impuestos.

ANÁLISIS CUANTITATIVO

Las empresas estadounidenses están presentes en el mercado malasio desde hace tiempo,lo que les ha permitido ganar una buena reputación por la calidad de sus productos; encambio, también han adquirido una mala reputación por las deficiencias del servicio posventa



que ofrecen. Esto es especialmente cierto en el caso de las empresas estadounidenses másgrandes. Muchos distribuidores locales se quejan de que estas empresas les someten ademasiada presión para que cumplan con unos objetivos de ventas excesivamente exigentesdado el tamaño relativamente reducido del mercado existente en el país en comparación conotros mercados de la región más importantes (como el chino, por ejemplo). Además, a pesarde que las empresas estadounidenses más pequeñas se perciben como más flexibles, losdistribuidores malasios también citan como problemática la frecuencia con la que estasempresas resultan adquiridas por otras más grandes, con los consiguientes trastornos queesto suele suponer en las relaciones comerciales establecidas. Aunque no hay duda de queeste tipo de situaciones también se dan en empresas europeas y japonesas, no suelenpercibirse como tan dañinas para las relaciones existentes ni para la continuidad de lasoperaciones como en el caso de las empresas estadounidenses.Esto hace que en muchas ocasiones los distribuidores malasios sean algo reacios a trabajarcon empresas estadounidenses, a pesar del interés que siguen teniendo los avancestecnológicos que ofrecen sus productos. HP, por ejemplo, es ampliamente reconocida comola empresa líder en equipos de monitorización y UCIs; también los equipos radiológicos deGE tienen una muy buena aceptación en el mercado.Como se desprende de las estadísticas incluidas en este informe, solamente cuatro tipos deequipo médico se exportan a Malasia desde España: equipamiento electromédico,dispositivos para la auto-administración de medicamentos, equipamiento para laboratorios einstrumentos y aparatos oftalmológicos. Las estadísticas también ponen de manifiesto que lademanda de todas las categorías de productos va en aumento, al compás de la recuperacióneconómica del país desde la crisis financiera de 1997.Parece ser que existe una falta generalizada de conocimiento de los productos españolesdebida a la escasez de información disponible para los compradores.Otro factor que debe tomarse en cuenta a la hora de evaluar las estadísticas es la falta deconsistencia entre los distintos importadores a la hora de clasificar ciertos instrumentos yaparatos debido bien a una falta de precedentes o bien a las maniobras de los agenteslogísticos para minimizar las tasas e impuestos exigidos para su importación.

Producción NacionalActualmente, Malasia importa todo su equipamiento médico de alta tecnología ya que el paíscarece de la tecnología y de la mano de obra cualificada necesarias para fabricarlo. Existen21 fabricantes de material médico en Malasia, la mayoría de los cuales manufacturanproductos de látex. Más del 70% de las exportaciones malasias de productos médicos son deeste tipo de productos. Los guantes quirúrgicos y catéteres que se producen en Malasiacumplen todas las exigencias de las normas internacionales y son muy demandados en losmercados de Europa y Estados Unidos.



IMPORTACIONES DESDE ESPAÑA 1999 % deimportaciones 2000 % de

importaciones 2001 % deimportaciones RANKING

901819900 – OTROS APARATOS ELECTROMÉDICOS 0,0210 0,0625 0,1410 0,4716 0,2730 0,4832 1

901890100 – OTROS DISPOSITIVOS PARA AUTO-ADMINISTRACION DE TRATAMIENTOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,1380 0,2442 2841920000 – ESTERILIZADORES MEDICOS, QUIRURGICOS O DE LABORATORIO 0,0000 0,0000 0,0140 0,0468 0,1050 0,1858 3

901850000 – OTROS INSTRUMENTOS Y APARATOS OFTALMOLOGOS 0,1500 0,4464 0,1440 0,4816 0,0490 0,0867 4

901811000 – ELECTROCARDIOGRAFOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 5901813000 – EQUIPOS DE RESONANCIA MAGNETICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 6

901820000 – APARATOS ULTRAVIOLETAS O INFRARROJOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 7

901814000 – APARATOS DE CENTELLOGRAFIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 8901890990 – OTROS INSTRUMENTOS Y APARATOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 9

901890200 – EQUIPOS DE DIALISIS 0,1650 0,4911 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 10

901812000 – EQUIPOS DE ULTRASONIDO 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000

Total 0,3360 100,00% 0,2990 100,00% 0,5650 100,00%

Importaciones desde España

0,3360 0,2990

0,5650

0,0000

0,1000

0,2000

0,3000

0,4000

0,5000

0,6000

1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es)



PRODUCTO : 841920000 - ESTERILIZADORES MEDICOS, QUIRURGICOS O DE LABORATORIO

VALOR IMPORTACIONES (RM MILLONES) CUOTA DE MERCADO

RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 ALEMANIA 0,1565 0,4123 0,6830 3,8080 5,5250 1,54% 2,01% 9,02% 32,76% 45,37%

2 REINO UNIDO 1,9734 7,8807 1,3420 1,6510 3,2730 19,48% 38,36% 17,73% 14,20% 26,88%

3 ESTADOS UNIDOS 2,8210 6,3593 3,9310 3,2290 3,2090 27,84% 30,95% 51,94% 27,78% 26,35%

4 JAPON 1,7258 0,8301 1,1130 0,9670 1,6140 17,03% 4,04% 14,70% 8,32% 13,25%

5 SUECIA 0,4776 2,9243 0,4420 0,8090 1,5700 4,71% 14,23% 5,84% 6,96% 12,89%

6 SUIZA 0,0916 0,0705 0,0740 0,1510 0,6420 0,90% 0,34% 0,98% 1,30% 5,27%

7 SUDAFRICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,3960 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 3,25%

8 BELGICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,3080 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 2,53%

9 FRANCIA 0,1934 0,3145 0,0000 0,7400 0,2630 1,91% 1,53% 0,00% 6,37% 2,16%

10 PAISES BAJOS 0,2722 0,0470 0,1070 1,9590 0,2120 2,69% 0,23% 1,41% 16,85% 1,74%

11 SINGAPUR 1,1313 0,6125 0,0170 0,0960 0,1140 11,17% 2,98% 0,22% 0,83% 0,94%

12 ESPAÑA 0,0271 0,0924 0,0000 0,0140 0,1050 0,27% 0,45% 0,00% 0,12% 0,86%

13 HONG KONG 0,0864 0,0000 0,0630 0,0190 0,1030 0,85% 0,00% 0,83% 0,16% 0,85%

14 TAIWAN 0,1062 0,0252 0,0740 0,1300 0,0910 1,05% 0,12% 0,98% 1,12% 0,75%

15 ITALIA 0,1077 0,0276 0,0180 0,0970 0,0820 1,06% 0,13% 0,24% 0,83% 0,67%

16 CHINA 0,1020 0,1848 0,1470 0,0920 0,0660 1,01% 0,90% 1,94% 0,79% 0,54%

17 AUSTRALIA 0,2530 0,5871 0,1540 0,5330 0,0510 2,50% 2,86% 2,03% 4,59% 0,42%

18 INDIA 0,0107 0,0096 0,0050 0,5150 0,0500 0,11% 0,05% 0,07% 4,43% 0,41%

19 COREA DEL SUR 0,1889 0,0550 0,0000 0,5380 0,0210 1,86% 0,27% 0,00% 4,63% 0,17%

20 AUSTRIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0070 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,06%

21 OTROS 0,5635 0,5248 0,0820 0,0840 0,0000 5,56% 2,55% 1,08% 0,72% 0,00%

TOTAL 10,1318 20,5455 7,5690 11,6240 12,1770 100% 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901850000 – OTROS INSTRUMENTOS Y APARATOS OFTALMOLOGOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 JAPON 7,2837 4,9298 6,2260 8,4610 7,4410 54,97% 35,46% 71,33% 45,75% 51,03%

2 ESTADOS UNIDOS 3,7579 3,9003 2,8250 5,4180 4,4490 28,36% 28,06% 32,36% 29,30% 30,51%

3 ALEMANIA 2,1185 5,2835 2,3230 6,3060 3,9640 15,99% 38,01% 26,61% 34,10% 27,18%

4 SINGAPUR 3,1836 0,9625 1,4940 1,0680 1,4330 24,03% 6,92% 17,12% 5,78% 9,83%

5 HONG KONG 0,0000 0,0804 0,0000 0,6580 0,8260 0,00% 0,58% 0,00% 3,56% 5,66%

6 FRANCIA 0,0617 0,3536 0,0000 0,6880 0,8250 0,47% 2,54% 0,00% 3,72% 5,66%

7 SUIZA 0,8093 0,8152 0,2410 1,2000 0,7720 6,11% 5,86% 2,76% 6,49% 5,29%

8 REINO UNIDO 0,4644 0,8514 0,6440 0,7030 0,5400 3,50% 6,12% 7,38% 3,80% 3,70%

9 CHINA 0,3333 0,2156 0,2480 0,2470 0,4550 2,52% 1,55% 2,84% 1,34% 3,12%

10 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 0,0690 0,0480 0,4440 0,00% 0,00% 0,79% 0,26% 3,04%

11 ITALIA 0,6662 0,3002 0,3640 0,5280 0,4160 5,03% 2,16% 4,17% 2,86% 2,85%

12 INDIA 0,0000 0,0212 0,1720 0,5350 0,1860 0,00% 0,15% 1,97% 2,89% 1,28%

13 BELGICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0260 0,1460 0,00% 0,00% 0,00% 0,14% 1,00%

14 ESPAÑA 0,1730 0,1753 0,1500 0,1440 0,0490 1,31% 1,26% 1,72% 0,78% 0,34%

15 IRLANDA 1,0297 0,0000 0,0120 0,0000 0,0260 7,77% 0,00% 0,14% 0,00% 0,18%

16 PAISES BAJOS 0,0000 0,0864 0,0630 0,1140 0,0220 0,00% 0,62% 0,72% 0,62% 0,15%

17 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0050 0,0500 0,0100 0,00% 0,00% 0,06% 0,27% 0,07%

18 AUSTRIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0100 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,07%

19 MALASIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0080 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,05%

20 INDONESIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0010 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,01%

21 OTROS 0,6526 0,8555 0,1190 0,7590 0,0000 4,92% 6,15% 1,36% 4,10% 0,00%

TOTAL 13,2503 13,9012 8,7290 18,4920 14,5820 100% 100% 100% 100% 100%



PRODUCT : 901811000 - ELECTROCARDIOGRAFOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 ESTADOS UNIDOS 0,0000 0,0000 1,0040 1,9250 4,8160 0,0000 0,0000 13,35% 40,43% 66,43%

2 DINAMARCA 0,0000 0,0000 1,5070 0,6800 1,1830 0,0000 0,0000 20,04% 14,28% 16,32%

3 JAPON 0,0000 0,0000 1,3460 1,0980 0,6170 0,0000 0,0000 17,90% 23,06% 8,51%

4 REINO UNIDO 0,0000 0,0000 0,2190 0,1120 0,4140 0,0000 0,0000 2,91% 2,35% 5,71%

5 ALEMANIA 0,0000 0,0000 0,1270 0,1110 0,0880 0,0000 0,0000 1,69% 2,33% 1,21%

6 PAISES BAJOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0120 0,0630 0,0000 0,0000 0,00% 0,25% 0,87%

7 AUSTRIA 0,0000 0,0000 0,0080 0,0150 0,0220 0,0000 0,0000 0,11% 0,32% 0,30%

8 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 0,0180 0,0140 0,0210 0,0000 0,0000 0,24% 0,29% 0,29%

9 SINGAPUR 0,0000 0,0000 2,3720 0,2340 0,0180 0,0000 0,0000 31,55% 4,91% 0,25%

10 ITALIA 0,0000 0,0000 0,2310 0,1710 0,0060 0,0000 0,0000 3,07% 3,59% 0,08%

11 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0080 0,0000 0,0020 0,0000 0,0000 0,11% 0,00% 0,03%

12 SUECIA 0,0000 0,0000 0,0140 0,0770 0,0000 0,0000 0,0000 0,19% 1,62% 0,00%

13 TAILANDIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

14 CIUDAD DEL VATICANO 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

15 MALASIA 0,0000 0,0000 0,0080 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,11% 0,00% 0,00%

16 NORUEGA 0,0000 0,0000 0,5330 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 7,09% 0,00% 0,00%

17 FILIPINAS 0,0000 0,0000 0,0330 0,0250 0,0000 0,0000 0,0000 0,44% 0,53% 0,00%

18 AUSTRALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

19 BELGICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0390 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,82% 0,00%

20 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

21 OTROS 0,0000 0,0000 0,0910 0,2480 0,0000 0,0000 0,0000 1,21% 5,21% 0,00%

TOTAL 0,0000 0,0000 7,5190 4,7610 7,2500 0,0000 0,0000 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901813000 – EQUIPOS DE RESONANCIA MAGNÉTICA


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 PAISES BAJOS 0,0000 0,0000 2,8870 0,1760 2,5150 0,0000 0,0000 35,86% 26,07% 76,79%

2 JAPON 0,0000 0,0000 0,0000 0,2180 0,4750 0,0000 0,0000 0,00% 32,30% 14,50%

3 ESTADOS UNIDOS 0,0000 0,0000 0,0460 0,0440 0,1460 0,0000 0,0000 0,57% 6,52% 4,46%

4 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,1100 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 3,36%

5 SUIZA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0170 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,52%

6 INDONESIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0100 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,31%

7 ALEMANIA 0,0000 0,0000 4,9390 0,0630 0,0020 0,0000 0,0000 61,35% 9,33% 0,06%

8 AUSTRALIA 0,0000 0,0000 0,0140 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,17% 0,00% 0,00%

9 CANADA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

10 FINLANDIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

11 REINO UNIDO 0,0000 0,0000 0,0000 0,1740 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 25,78% 0,00%

12 IRLANDA 0,0000 0,0000 0,1190 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 1,48% 0,00% 0,00%

13 ITALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

14 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 0,0260 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,32% 0,00% 0,00%

15 SINGAPUR 0,0000 0,0000 0,0200 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,25% 0,00% 0,00%

16 CIUDAD DEL VATICANO 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

17 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

TOTAL 0,0000 0,0000 8,0510 0,6750 3,2750 0,0000 0,0000 100% 100% 100%



PRODUCTO :901820000 – APARATOS ULTRAVIOLETAS O INFRARROJOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 HONG KONG 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 1,3020 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 54,61%

2 ESTADOS UNIDOS 0,0000 0,3442 0,3740 0,5160 0,4120 0,0000 30,53% 5,87% 30,09% 17,28%

3 ALEMANIA 0,0000 0,1472 0,3260 0,0370 0,2210 0,0000 13,05% 5,12% 2,16% 9,27%

4 JAPON 0,0000 0,0830 2,4840 0,4340 0,1120 0,0000 7,36% 39,01% 25,31% 4,70%

5 INDIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0890 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 3,73%

6 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0490 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 2,06%

7 FILIPINAS 0,0000 0,0000 0,0000 0,1570 0,0480 0,0000 0,00% 0,00% 9,15% 2,01%

8 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0050 0,0310 0,0450 0,0000 0,00% 0,08% 1,81% 1,89%

9 PAISES BAJOS 0,0000 0,0136 0,0470 0,0520 0,0450 0,0000 1,21% 0,74% 3,03% 1,89%

10 FRANCIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0190 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,80%

11 CANADA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0220 0,0160 0,0000 0,00% 0,00% 1,28% 0,67%

12 SINGAPUR 0,0000 0,1157 2,7600 0,2160 0,0160 0,0000 10,27% 43,34% 12,59% 0,67%

13 REINO UNIDO 0,0000 0,3289 0,0120 0,0000 0,0100 0,0000 29,18% 0,19% 0,00% 0,42%

14 AUSTRALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

15 CHINA 0,0000 0,0000 0,2810 0,2500 0,0000 0,0000 0,00% 4,41% 14,58% 0,00%

16 ITALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

17 SUECIA 0,0000 0,0948 0,0790 0,0000 0,0000 0,0000 8,41% 1,24% 0,00% 0,00%

18 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

TOTAL 0,0000 1,1274 6,3680 1,7150 2,3840 0,0000 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901814000 – APARATOS DE CENTELLOGRAFIA


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 ESTADOS UNIDOS 0,0000 0,0814 0,0210 0,3270 0,0930 0,0000 60,09% 42,86% 95,61% 35,09%

2 SINGAPUR 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0720 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 27,17%

3 PAISES BAJOS 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0380 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 14,34%

4 NUEVA ZELANDA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0340 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 12,83%

5 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0220 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 8,30%

6 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0100 0,0000 0,0060 0,0000 0,00% 20,41% 0,00% 2,26%

7 BELGICA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

8 ALEMANIA 0,0000 0,0405 0,0000 0,0060 0,0000 0,0000 29,92% 0,00% 1,75% 0,00%

9 REINO UNIDO 0,0000 0,0000 0,0000 0,0090 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 2,63% 0,00%

10 HONG KONG 0,0000 0,0000 0,0180 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 36,73% 0,00% 0,00%

11 JAPON 0,0000 0,0135 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 9,99% 0,00% 0,00% 0,00%

12 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

TOTAL 0,0000 0,1355 0,0490 0,3420 0,2650 0,0000 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901819900 – OTROS APARATOS ELECTROMEDICOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 ESTADOS UNIDOS 0,0000 26,1953 10,3520 12,1100 19,2350 0,0000 45,24% 34,39% 30,20% 2,91%

2 JAPON 0,0000 4,6872 5,7790 7,5110 11,2330 0,0000 8,09% 19,20% 18,73% 1,70%

3 ALEMANIA 0,0000 6,9155 4,2930 3,2640 6,5140 0,0000 11,94% 14,26% 8,14% 0,99%

4 REINO UNIDO 0,0000 3,8234 1,3590 1,7420 4,3340 0,0000 6,60% 4,51% 4,34% 0,66%

5 SINGAPUR 0,0000 6,1018 1,5030 5,5720 4,1720 0,0000 10,54% 4,99% 13,89% 0,63%

6 SUECIA 0,0000 1,8908 1,2170 2,2120 2,1600 0,0000 3,27% 4,04% 5,52% 0,33%

7 PAISES BAJOS 0,0000 0,3163 0,4030 0,5790 1,6890 0,0000 0,55% 1,34% 1,44% 0,26%

8 AUSTRALIA 0,0000 1,0201 0,3810 0,2820 1,2370 0,0000 1,76% 1,27% 0,70% 0,19%

9 FRANCIA 0,0000 0,3858 1,0020 0,9990 0,9200 0,0000 0,67% 3,33% 2,49% 0,14%

10 SUIZA 0,0000 0,7111 0,3570 0,6320 0,8400 0,0000 1,23% 1,19% 1,58% 0,13%

11 ITALIA 0,0000 0,3897 0,2550 0,1410 0,7280 0,0000 0,67% 0,85% 0,35% 0,11%

12 DINAMARCA 0,0000 0,7582 0,1480 0,5020 0,7100 0,0000 1,31% 0,49% 1,25% 0,11%

13 HONG KONG 0,0000 0,8634 0,3730 1,7120 604,0000 0,0000 1,49% 1,24% 4,27% 91,41%

14 CHINA 0,0000 0,1521 0,0760 0,4740 0,5500 0,0000 0,26% 0,25% 1,18% 0,08%

15 TAIWAN 0,0000 0,4388 0,1720 0,3870 0,4040 0,0000 0,76% 0,57% 0,97% 0,06%

16 IRLANDA 0,0000 1,5367 0,4870 0,6180 0,3520 0,0000 2,65% 1,62% 1,54% 0,05%

17 ESPAÑA 0,0000 0,0255 0,0210 0,1410 0,2730 0,0000 0,04% 0,07% 0,35% 0,04%

18 CANADA 0,0000 0,1948 0,0240 0,0360 0,1910 0,0000 0,34% 0,08% 0,09% 0,03%

19 INDIA 0,0000 0,0625 0,0130 0,1190 0,1870 0,0000 0,11% 0,04% 0,30% 0,03%

20 COREA DEL SUR 0,0000 0,0254 0,0820 0,0840 0,1830 0,0000 0,04% 0,27% 0,21% 0,03%

21 OTROS 0,0000 1,4105 1,8070 0,9850 0,8460 0,0000 2,44% 6,00% 2,46% 0,13%

TOTAL 0,0000 57,9051 30,1040 40,1020 660,7580 0,0000 100% 100% 100% 100%



PRODUCT : 901890990 – OTROS INSTRUMENTOS Y APARATOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 ESTADOS UNIDOS 33,0670 41,1123 24,1930 43,5900 64,2970 27,30% 32,07% 25,83% 32,11% 37,47%

2 ALEMANIA 20,2076 24,1570 20,1960 27,3760 24,1800 16,68% 18,85% 21,56% 20,17% 14,09%

3 JAPON 15,7488 15,0091 9,0450 11,8770 12,1340 13,00% 11,71% 9,66% 8,75% 7,07%

4 SINGAPUR 15,6831 9,2019 6,0810 10,9090 11,3140 12,95% 7,18% 6,49% 8,04% 6,59%

5 REINO UNIDO 9,0455 9,7355 7,2680 8,0420 9,4830 7,47% 7,60% 7,76% 5,92% 5,53%

6 ITALIA 0,7420 0,7544 1,3680 2,8760 6,9010 0,61% 0,59% 1,46% 2,12% 4,02%

7 HONG KONG 2,8333 1,3231 2,6990 3,6730 5,3390 2,34% 1,03% 2,88% 2,71% 3,11%

8 SUIZA 4,6095 4,0166 1,4090 4,3310 3,7090 3,81% 3,13% 1,50% 3,19% 2,16%

9 PAISES BAJOS 1,0939 2,1647 0,8700 1,7230 3,5410 0,90% 1,69% 0,93% 1,27% 2,06%

10 CANADA 0,3341 2,0737 0,8660 1,1500 3,3410 0,28% 1,62% 0,92% 0,85% 1,95%

11 DINAMARCA 0,5363 1,6388 2,2680 0,6760 3,2530 0,44% 1,28% 2,42% 0,50% 1,90%

12 SUECIA 2,0428 1,8956 2,1540 6,0910 3,1850 1,69% 1,48% 2,30% 4,49% 1,86%

13 FRANCIA 1,0503 5,1313 2,9850 1,4620 3,0930 0,87% 4,00% 3,19% 1,08% 1,80%

14 NORUEGA 0,1190 0,1222 0,1540 0,3830 2,9280 0,10% 0,10% 0,16% 0,28% 1,71%

15 TAILANDIA 1,8584 1,4219 2,8010 1,9680 1,9550 1,53% 1,11% 2,99% 1,45% 1,14%

16 TAIWAN 1,0315 0,7775 0,7490 1,2720 1,7950 0,85% 0,61% 0,80% 0,94% 1,05%

17 IRLANDA 3,3885 2,1709 1,0340 1,3580 1,4660 2,80% 1,69% 1,10% 1,00% 0,85%

18 INDIA 0,3875 0,5708 1,0140 0,5790 1,4440 0,32% 0,45% 1,08% 0,43% 0,84%

19 COREA DEL SUR 0,1415 0,1473 0,0760 0,4280 1,4380 0,12% 0,11% 0,08% 0,32% 0,84%

20 ESPAÑA 0,0825 0,2386 0,0000 0,0000 0,0000 0,07% 0,19% 0,00% 0,00% 0,00%

21 OTROS 7,1342 4,5153 6,4320 5,9940 6,7790 5,89% 3,52% 6,87% 4,42% 3,95%

TOTAL 121,1374 128,1785 93,6620 135,7580 171,5750 100% 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901890200 – EQUIPOS DE DIALISIS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 JAPON 3,3515 0,0351 2,0820 1,5220 1,7600 49,44% 4,03% 45,62% 43,90% 36,10%

2 ALEMANIA 0,0660 0,4330 1,4290 0,4880 1,0240 0,97% 49,72% 31,31% 14,08% 21,00%

3 HONG KONG 1,0536 0,0000 0,0550 0,9950 0,9790 15,54% 0,00% 1,21% 28,70% 20,08%

4 ESTADOS UNIDOS 0,4595 0,2642 0,6390 0,0490 0,4390 6,78% 30,33% 14,00% 1,41% 9,00%

5 COREA DEL SUR 0,0469 0,0000 0,0000 0,0000 0,2880 0,69% 0,00% 0,00% 0,00% 5,91%

6 PAISES BAJOS 0,2746 0,0000 0,0000 0,0840 0,1400 4,05% 0,00% 0,00% 2,42% 2,87%

7 TAIWAN 0,0615 0,0000 0,0510 0,1810 0,1290 0,91% 0,00% 1,12% 5,22% 2,65%

8 INDIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0270 0,0270 0,00% 0,00% 0,00% 0,78% 0,55%

9 FRANCIA 0,0033 0,0000 0,0000 0,0190 0,0260 0,05% 0,00% 0,00% 0,55% 0,53%

10 DINAMARCA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0260 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,53%

11 AUSTRIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0150 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,31%

12 BRASIL 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0140 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,29%

13 SINGAPUR 0,6674 0,1232 0,1370 0,0770 0,0080 9,84% 14,14% 3,00% 2,22% 0,16%

14 ITALIA 0,0626 0,0000 0,0000 0,0000 0,0010 0,92% 0,00% 0,00% 0,00% 0,02%

15 AUSTRALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

16 SUIZA 0,0000 0,0154 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 1,77% 0,00% 0,00% 0,00%

17 ESPAÑA 0,0314 0,0000 0,1650 0,0000 0,0000 0,46% 0,00% 3,62% 0,00% 0,00%

18 REINO UNIDO 0,0305 0,0000 0,0060 0,0250 0,0000 0,45% 0,00% 0,13% 0,72% 0,00%

19 OTROS 0,6711 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 9,90% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

TOTAL 6,7796 0,8710 4,5640 3,4670 4,8760 100% 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901890100 - OTROS DISPOSITIVOS PARA LA AUTO-ADMINISTRACION DE TRATAMIENTOS


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 SINGAPUR 0,0180 0,0000 0,0000 0,0070 0,4250 8,40% 0,00% 0,00% 0,58% 22,50%

2 HONG KONG 0,0000 0,0000 0,0000 0,9130 0,3730 0,00% 0,00% 0,00% 75,70% 19,75%

3 JAPON 0,0274 0,0079 0,0000 0,0080 0,3490 12,77% 2,70% 0,00% 0,66% 18,48%

4 ESTADOS UNIDOS 0,1007 0,2512 0,0850 0,0390 0,3300 47,00% 85,56% 8,97% 3,23% 17,47%

5 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,1380 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 7,31%

6 REINO UNIDO 0,0000 0,0089 0,0660 0,0000 0,1110 0,00% 3,02% 6,96% 0,00% 5,88%

7 CANADA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0830 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 4,39%

8 CHINA 0,0000 0,0000 0,4320 0,0130 0,0300 0,00% 0,00% 45,57% 1,08% 1,59%

9 DINAMARCA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0120 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,64%

10 TURQUIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0110 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,58%

11 AUSTRIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0230 0,0110 0,00% 0,00% 0,00% 1,91% 0,58%

12 ALEMANIA 0,0000 0,0159 0,0110 0,1850 0,0100 0,00% 5,41% 1,16% 15,34% 0,53%

13 ITALIA 0,0173 0,0000 0,0230 0,0180 0,0060 8,07% 0,00% 2,43% 1,49% 0,32%

14 IRLANDA 0,0000 0,0000 0,2490 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 26,27% 0,00% 0,00%

15 AUSTRALIA 0,0509 0,0097 0,0820 0,0000 0,0000 23,76% 3,31% 8,65% 0,00% 0,00%

TOTAL 0,2143 0,2935 0,9480 1,2060 1,8890 100% 100% 100% 100% 100%



PRODUCTO : 901812000 – EQUIPOS DE ULTRASONIDO


RANKING PAIS 1997 1998 1999 2000 2001 1997 1998 1999 2000 2001

1 JAPON 0,0000 0,0000 8,0510 7,9250 8,0100 0,0000 0,0000 43,66% 39,04% 3,13%

2 ESTADOS UNIDOS 0,0000 0,0000 3,7580 7,5960 5,3110 0,0000 0,0000 20,38% 37,42% 2,08%

3 SINGAPUR 0,0000 0,0000 2,6080 0,9160 3,8040 0,0000 0,0000 14,14% 4,51% 1,49%

4 ALEMANIA 0,0000 0,0000 0,0710 0,0460 1,6170 0,0000 0,0000 0,38% 0,23% 0,63%

5 COREA DEL SUR 0,0000 0,0000 1,0170 1,4710 1,4050 0,0000 0,0000 5,51% 7,25% 0,55%

6 PAISES BAJOS 0,0000 0,0000 0,2150 0,0880 1,0670 0,0000 0,0000 1,17% 0,43% 0,42%

7 HONG KONG 0,0000 0,0000 1,0710 0,8470 0,7410 0,0000 0,0000 5,81% 4,17% 0,29%

8 INDIA 0,0000 0,0000 0,1000 0,0930 0,5130 0,0000 0,0000 0,54% 0,46% 0,20%

9 TAILANDIA 0,0000 0,0000 0,2960 0,0000 0,4680 0,0000 0,0000 1,61% 0,00% 0,18%

10 REINO UNIDO 0,0000 0,0000 0,0000 0,0490 0,4150 0,0000 0,0000 0,00% 0,24% 0,16%

11 ITALIA 0,0000 0,0000 0,6880 0,2810 0,2790 0,0000 0,0000 3,73% 1,38% 0,11%

12 MALASIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 232,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 90,68%

13 NORUEGA 0,0000 0,0000 0,3980 0,7710 0,1360 0,0000 0,0000 2,16% 3,80% 0,05%

14 FRANCIA 0,0000 0,0000 0,1070 0,0000 0,0400 0,0000 0,0000 0,58% 0,00% 0,02%

15 AUSTRALIA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0270 0,0250 0,0000 0,0000 0,00% 0,13% 0,01%

16 CANADA 0,0000 0,0000 0,0000 0,1240 0,0120 0,0000 0,0000 0,00% 0,61% 0,00%

17 CHINA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0080 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

18 TAIWAN 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0050 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

19 NUEVA ZELANDA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

20 ESPAÑA 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,00% 0,00% 0,00%

21 OTROS 0,0000 0,0000 0,0620 0,0660 0,0000 0,0000 0,0000 0,34% 0,33% 0,00%

TOTAL 0,0000 0,0000 18,4420 20,3000 255,8560 0,0000 0,0000 100% 100% 100%



841920000 – Esterilizadores médicos, quirúrgicos o de laboratorio

Importaciones : España vs Total

0,0000

0,0200

0,0400

0,0600

0,0800

0,1000

0,1200

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000

5,0000

10,0000

15,0000

20,0000

25,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL

Esta categoría corresponde principalmente a equipo de laboratorio y esterilizadores para usoquirúrgico. La evolución de la demanda coincide con la evolución de la demanda global dentro delsector. La caída de la demanda en 1999 fue resultado directo de la crisis financiera que comenzóa mediados de 1997. Se sirvieron los pedidos realizados antes de la crisis, pero se evitaron lasgrandes inversiones durante este período. Como muestran las estadísticas, la demanda ya se harecuperado.

901850000 – Otros instrumentos y aparatos oftalmológicos


0,0000 0,0200 0,0400 0,0600 0,0800 0,1000 0,1200 0,1400 0,1600 0,1800 0,2000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 2,0000 4,0000 6,0000 8,0000 10,0000 12,0000 14,0000 16,0000 18,0000 20,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL



En el subsector de los productos oftalmológicos, las importaciones desde España tambiénhan seguido una evolución parecida a la de las importaciones desde otros países.

901811000 - Electrocardiógrafos


0,0000 0,1000 0,2000 0,3000 0,4000 0,5000 0,6000 0,7000 0,8000 0,9000 1,0000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 1,0000 2,0000 3,0000 4,0000 5,0000 6,0000 7,0000 8,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL

España todavía no suministra productos de este tipo a Malasia.

901813000 – Equipos de resonancia magnética


0,0000 0,1000 0,2000 0,3000 0,4000 0,5000 0,6000 0,7000 0,8000 0,9000 1,0000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 1,0000 2,0000 3,0000 4,0000 5,0000 6,0000 7,0000 8,0000 9,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL



Estos equipos son muy caros y normalmente sólo se compran para equipar hospitalesnuevos. Además, tienen una vida útil muy larga, por lo que las sustituciones no suelen sermuy frecuentes.

901820000 – Aparatos ultravioletas o infrarrojos


0,0000 0,1000 0,2000 0,3000 0,4000 0,5000 0,6000 0,7000 0,8000 0,9000 1,0000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 1,0000

2,0000 3,0000 4,0000 5,0000

6,0000 7,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL

De momento, España no exporta aparatos de este tipo a Malasia.

901814000 – Aparatos de centellografía


0,0000 0,1000 0,2000 0,3000 0,4000 0,5000 0,6000 0,7000 0,8000 0,9000 1,0000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 0,0500 0,1000 0,1500 0,2000 0,2500 0,3000 0,3500 0,4000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL



No existen datos sobre importaciones desde España de aparatos de este tipo.

901819900 – Otros aparatos electromédicos


0,0000

0,0500

0,1000

0,1500

0,2000

0,2500

0,3000

1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Esp

aña

0,0000 100,0000

200,0000 300,0000 400,0000 500,0000

600,0000 700,0000

Valo

r (R

M m

illon

es) -

Tot

al

ESP. TOTAL

Esta categoría corresponde principalmente a equipo electrónico como electrodos, scanners,equipamiento para traumatología y neurocirugía, resucitadores, ecógrafos lineales, microscopioselectrónicos, bombas, etcétera.

901890990 – Otros instrumentos y aparatos


0,0000

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1997 1998 1999 2000 2001 Año

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Valo

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Tot

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ESP. TOTAL



901890200 – Equipos de Diálisis


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1997 1998 1999 2000 2001 Año

Valo

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Valo

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Tot

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ESP. TOTAL

901890100 – Otros dispositivos para la auto-administración de tratamientos


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1997 1998 1999 2000 2001 Año

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Tot

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ESP. TOTAL



901812000 – Equipos de ultrasonido


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1997 1998 1999 2000 2001 Año

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ESP. TOTAL

ANÁLISIS CUALITATIVO

Actualmente existen en Malasia unos 200 hospitales privados con un total de unas 10.000camas. Esta cifra representa aproximadamente el 25% de todas las camas hospitalarias delpaís. La mayoría de los hospitales grandes con más de 100 camas están ubicados en zonasurbanas donde reside gente de alto poder adquisitivo.

Especificaciones de los productosSegún las normativas internacionalmente reconocidas.

EmbalajeDebido a que la mayoría de los clientes son hospitales y usuarios finales, los embalajessuelen ser de cartón sencillo con escasos adornos. Es aconsejable cuidar la seguridad de losproductos para así minimizar las roturas y las reclamaciones. Un exceso de incidencias deeste tipo tendría un impacto negativo sobre las ventas, ya que se percibe como unaincomodidad innecesaria.

Forma de pagoLa forma de pago habitual para las transacciones internacionales es la letra de créditoirrevocable.



GarantíasDeben ofrecerse las mismas garantías como en el país de origen. Es importante asegurar laviabilidad de su cumplimiento; se debe considerar, por ejemplo, si sería más rentable sustituirun producto defectuoso en lugar de repararlo.

TransporteEl transporte local de mercancías depende mucho del transporte por carretera.

Defensa jurídicaLa mayoría de las leyes comerciales malasias se ajustan al derecho consuetudinario inglés.

Competencia deslealPrácticamente inexistente.

Estrategias de marketingLa teoría dice que para conseguir una buena cuota de mercado basta con averiguar lasnecesidades de los clientes potenciales, desarrollar productos que satisfagan esasnecesidades, fabricarlos cuidadosamente, promocionarlos de forma agresiva, venderlos, y,posteriormente, proporcionar una atención al cliente y un soporte posventa impecables. Sinembargo, en un mercado desarrollado como es el malasio, las empresas extranjeras quizádebieran considerar las siguientes estrategias:

Colaboración Colaborar con distribuidores locales paraconseguir cuota de mercado

Ventajas - inversión reducida- tipos de cambio favorables

Desventajas - ninguna

Transferencia detecnología

Vender tecnología propia a un fabricante local

Ventajas - ninguna inversión- ninguna preocupación por la competencia local

Desventajas - no se introduce la marca propia en el mercado- poco reconocimiento de las competencias propias- no hay control sobre el producto y su distribución



Joint venture Joint venture con un fabricante local para produciry vender productos en Malasia y la zona ASEAN

Ventajas - canal de distribución y marca ya establecidos- inversión media- reconocimiento de las capacidades y marca propias- control parcial sobre el producto- tipos de cambio favorables

Desventajas - control parcial sobre el producto y la marca- no se reciben incentivos del gobierno- puede ser necesaria una inversión inicialimportante

Fabricación propia Crear instalaciones de fabricación propias enMalasia

Ventajas - instalaciones propias- marca propia- tipos de cambio favorables- coste bajo del suelo y de la construcción- costes de producción competitivos

Desventajas - no se conoce la marca- inversión importante- hay que crear un nuevo canal de distribución- cuota de mercado pequeña- mucha competencia ya establecida- el gobierno no ofrece incentivos



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

Negocios en MalasiaEsta sección analiza algunos de los temas más importantes para aquellos que pretendancomerciar en Malasia.La relación exacta que se establece entre una empresa extranjera y su socio malasiodependerá en gran medida del tipo de producto o servicio que se ofrezca, de la experienciaprevia que tengan las dos empresas, de las condiciones de mercado, etc. No existe ninguna“formula mágica” para establecer una relación comercial en Malasia.

Decisiones claves a la hora de comerciar con MalasiaCualquier empresa española que pretenda comerciar en Malasia debe tomar dos decisionesprimordiales que además están interrelacionadas entre sí:

a. ¿Cómo vamos a operar en Malasia?

• ¿vamos a vender nuestros productos o servicios de forma directa o através de un agente?

• ¿vamos a trabajar con un distribuidor malasio?

• ¿vamos a fabricar / ensamblar (todo o parte del producto) en Malasia?

• ¿vamos a reexportar desde Malasia?b. ¿Quién va a ser nuestro agente / distribuidor / socio local en Malasia?

A menudo resulta que la segunda decisión es la más importante de las dos.

Visitar Malasia y localizar un socioPara entrar en Malasia se requiere un visado turístico, que se expide a la llegada y quenormalmente tiene una validez de tres meses. En Malasia hay pocos problemas de salud (ano ser que se viaje a las zonas menos desarrolladas del este del país), y se puede comer enlos kioscos callejeros, por ejemplo, sin peligro.A pesar del desarrollo acelerado del país, en Malasia se mantienen muchas de las manerastradicionales de hacer negocios. Estos se llevan a cabo, en gran medida, a través de los“contactos”. Suelen ser necesarias varias visitas a Malasia para identificar un socio malasioadecuado y establecer una sólida relación profesional. Los antecedentes y la credibilidad delos agentes / socios potenciales se pueden verificar a través de la Embajada española enMalasia.



Información de mercadoA pesar del rápido desarrollo de su economía, Malasia sigue siendo un país donde resultadifícil conseguir una información de mercado detallada y fiable. Las estadísticas oficiales,aunque bastante actualizadas, no suelen dar el nivel de detalle necesario para tomardecisiones de negocio bien fundadas. Para conseguir estas particularidades sobre sectoresespecíficos puede resultar necesario realizar estudios de mercado comerciales, bien a travésde la Embajada española, o bien a través de consultoras del sector privado.

Riesgos y dificultadesMalasia encierra muchos escollos para los incautos. Es un mercado muy competitivo dondemuchas empresas extranjeras ya están presentes. Puede haber hasta 50.000 profesionalesextranjeros trabajando actualmente en el país. Muchas empresas extranjeras llevan tantotiempo operando en Malasia que ya están realizando mejoras sustanciales en sus fábricaspor tercera o cuarta vez. Puede resultar costoso ganar cuota de mercado a competidores tanconsolidados.Algunos consejos:

• No subestime a la competencia.

• No subestime los costes de ganar cuota de mercado.

• No sobreestime las probabilidades de tener éxito en el mercado.

• Sea consciente de la importancia de los “contactos” y del networking.

• Sea consciente de la importancia de la imagen y del estatus.

• Tenga cuidado al tratar con intermediarios que pueden hacer afirmaciones nofundamentadas.

• No subestime los costes laborales extrasalariales en Malasia.

• No espere un alto nivel de iniciativa de sus empleados / socios malasios.

• No crea todo lo que oiga –las circunstancias cambian, y muchas veces resultadifícil diferenciar entre los hechos y los rumores.

• Los malasios dan por hecho que hay que negociar –guárdese algún as en lamanga.

• Evite las actitudes imperiosas, enfadadas y condescendientes.

• Sea sensible a las diferencias culturales –no sólo entre España y Malasia, sinotambién dentro de la sociedad malasia.

• Puede que a los malasios (incluso a los que tienen mucho contacto con España)les cueste entender las capacidades reales de su empresa –necesitará “vender”las virtudes de su negocio.

Malasia representa un mercado importante y atractivo para las empresas españolas, tantopor su propio tamaño como por el acceso a otros mercados de la zona ASEAN que puedefacilitar el hecho de fabricar en Malasia. También su sistema y sus normas legales, que sonbásicamente británicas, son factores relevantes.En Malasia existen muchos distribuidores de productos médico-sanitarios y equipamientohospitalario. Algunos trabajan con una gran variedad de productos y tienen redes bienestablecidas; otros son empresas más pequeñas que llevan sólo un pequeño número deartículos. Ambos tipos tienen sus ventajas y sus desventajas, y las empresas españolas



tendrán que sopesar varios factores a la hora de elegir un agente / distribuidor adecuado,entre ellos podemos destacar:

• su competencia técnica

• sus antecedentes

• sus contactos / redes existentes

• la atención que parece probable que preste a su(s) producto(s)

• compatibilidades comerciales


El canal de distribución: el sector públicoEn el sector, las compras de equipo médico se clasifican en dos grupos, por un lado las quetienen un valor de más de RM50.000 (aproximadamente US$ 17.000), y por otro las de unvalor inferior a esta cantidad. En el primer caso, el Ministerio de Salud las saca a concurso,anunciándose en periódicos malasios tales como el New Straits Times, el Berita Harian y elUtusan Malaysia. Se les pide a los distribuidores que presenten especificaciones y precios desus productos. Una vez cerrado el plazo de presentación de ofertas, se reúne un comité deevaluación para considerarlas. Normalmente, este comité se compone de un representantede la División de Equipamiento del Ministerio de Salud y por lo menos dos personas más, quesuelen ser administradores o responsables de departamento de la institución compradora.Este comité evalúa las especificaciones del equipo presentado en cada oferta paracomprobar que se ajusta a las necesidades definidas; y a continuación toma en consideraciónlas ofertas económicas. Sin embargo, es importante destacar que existen varios factores queinfluirán de forma importante en la decisión final a parte del precio ofertado. En caso de quese presenten varias ofertas económicas parecidas, por ejemplo, el gobierno tiene comopolítica dar preferencia a una serie de empresas específicas registradas en el Departamentodel Tesoro. De esta manera, el asociarse con uno de estos distribuidores registrados suponeuna ventaja competitiva importante para cualquier empresa extranjera que pretendaconcentrar sus esfuerzos comerciales en el sector público. Además, el comité tendrá muy encuenta los niveles de servicio postventa y apoyo que puede ofrecer la empresa oferente. Unhistorial positivo de provisión de servicios a departamentos gubernamentales y la presenciade un distribuidor local que cuente con buenas instalaciones de mantenimiento y oficinascomerciales dentro del país pueden resultar muy importantes para el éxito de una oferta.En el caso de compras inferiores a RM50.000, los hospitales y otras instituciones públicasconvocan sus propios concursos y evalúan las ofertas por su cuenta. En estos casos, lacapacidad de un distribuidor de establecer y mantener una relación duradera con losresponsables de los distintos departamentos puede ser un factor muy importante paraconseguir la aceptación de una oferta, al igual que un historial consolidado en el suministrode productos y servicios de calidad.Conviene mencionar también la existencia de varios departamentos dentro del Ministerio deSalud. Cada uno cuenta con su propio presupuesto para la compra de equipo, y, en general,realiza sus propias compras de forma independiente. La División de Desarrollo (DevelopmentDivision) se responsabiliza de la construcción de nuevos hospitales y de la reforma declínicas existentes, y recibe aproximadamente el 35% del presupuesto total del Ministeriopara la compra de equipo. Las Divisiones de Salud (Health) y de Odontología (Dental) recibenentre sí el 30% del presupuesto, y el resto se destina a la División de Equipamiento(Equipment División), que se responsabiliza de las instalaciones existentes. En total, estos



departamentos tienen un presupuesto de aproximadamente RM300-400 millones (US$111-148 millones) para la compra de equipo médico, y otros RM50 millones (US$18,5 millones)para fungibles. Además, el Ministerio de Educación cuenta, también, con un presupuesto máspequeño para la compra de equipo para los hospitales universitarios, al igual que el Ministeriode Defensa para su propia red de hospitales. Estos otros ministerios suelen adoptar el mismoprocedimiento para la solicitud y evaluación de ofertas como el Ministerio de Salud.

El canal de distribución: el sector privadoLos procedimientos para la solicitud, presentación y evaluación de ofertas suelen sercompletamente diferentes cuando los compradores son instituciones privadas. Muchas veces,las cadenas de hospitales y clínicas privadas realizan sus compras a través de undepartamento central de compras o de una consultora especializada. Estas consultorassirven como “almacenes de información” para sus clientes, y como tal constituyen una puertade acceso al mercado muy importante para los distribuidores. En otras ocasiones, lascadenas pueden permitir que sus hospitales y clínicas se responsabilicen de sus propiascompras, aunque la presencia en la junta directiva de cada hospital de un representante de laoficina central garantiza un mínimo de control central. Esto hace aconsejable que unaempresa y / o sus distribuidores traten directamente con los responsables departamentalesen los distintos hospitales además de con el departamento de compras en las oficinascentrales. De todas maneras, estas instituciones casi siempre prefieren tratar condistribuidores locales. Al igual que en el caso del sector público, el precio es un factordeterminante en la decisión de compra, pero también lo es la calidad del servicio posventa yde mantenimiento.Muchas instituciones privadas piden además referencias favorables de otros compradoresmalasios, normalmente de instituciones públicas importantes o de médicos de reconocidoprestigio. Muchas empresas extranjeras venden sus productos a instituciones públicas aprecios reducidos con el fin de conseguir estas referencias y hacerse conocer en el mercado,con la esperanza de, en un futuro, poder vender a precios más altos a las empresas privadas.


La distribuciónPara poder presentarse a concursos locales, las empresas extranjeras deben contar con unagente malasio. Para muchos clientes potenciales, la falta de una oficina local de la empresavendedora constituirá un argumento importante en contra de la compra de sus productos. Losdistribuidores deben poder establecer buenas instalaciones de mantenimiento y ofrecer unalto nivel de servicio posventa. A cambio, los distribuidores locales suelen preferir unarelación más flexible en cuanto a los objetivos de ventas impuestos por la empresasuministradora. Esto es especialmente cierto en estos momentos de incertidumbreeconómica y dado el relativamente pequeño tamaño del mercado nacional. Además, este tipode acuerdo flexible está justificado por el hecho de que las compras de equipo tienden afluctuar de forma significante de un año a otro según el número de nuevas instituciones quese construyan, la antigüedad del inventario existente del equipo en cuestión y el reparto defondos en los presupuestos institucionales. Los distribuidores también buscan relacionesestables y duraderas con sus proveedores y suelen estar más predispuestos a tratar con lasempresas que tienen una presencia local más importante. Además de la venta del propioequipo, los distribuidores locales esperarán recibir de sus suministradores una formación



específica para sus empleados sobre el equipo en cuestión, especialmente en el caso de losaparatos de mayor complejidad.Las instituciones privadas reciben información sobre nuevos productos y suministradoresdesde varias fuentes. La exposición de equipamiento médico más importante en Malasia esla Southeast Asia Health Exhibition, que normalmente tiene lugar en Kuala Lumpur cada añoalrededor de abril. La Association of Private Hospitals National Health Conference, que secelebra cada año alrededor de junio, proporciona a los administradores y directoresfinancieros de hospitales otra fuente de información muy valiosa. Algunas empresas tambiénenvían a sus representantes a varias conferencias internacionales, tales como las que secelebran en Hannover y en Düsseldorf en Alemania. Por último, los contactos con los agentesmás importantes proporcionan oportunidades para que los distribuidores privados y losconsultores se informen sobre nuevos productos.Debido a las mayores limitaciones presupuestarias en el sector público, sus empleadostienen más dificultades para asistir a las conferencias internacionales. Los distribuidoreslocales visitan a los oficiales y administradores relevantes de forma regular, ya que loscontactos personales son muy importantes para quien quiera hacer negocios en este sector.

Análisis de situaciónDurante el período de vigencia del Octavo Plan Malasia (2001-2005), la atención primariaseguirá siendo prioritaria entre los objetivos del desarrollo del sistema de salud nacional.Mientras tanto, continúan los esfuerzos para mejorar la equidad y calidad en la prestación deservicios sanitarios, con el desarrollo de la atención primaria, secundaria y terciaria paraincluir nuevos servicios, un mayor uso de la tecnología de la información y un énfasis especialen la formación de los proveedores de servicios sanitarios. También existen programasespecíficos dedicados a áreas como la seguridad y salud laboral, la atención geriátrica, lasalud mental y la prevención y control de enfermedades emergentes, entre otros.

Posicionamiento de los productosLas empresas españolas tendrán que resaltar las características y calidades que diferenciansus productos de los de la competencia, y comunicar estas singularidades a sus clientespotenciales de una forma eficaz.Pueden posicionar los productos:

• por sus atributos

• por su precio o calidad

• por sus usos o aplicaciones

• por su capacidad para resolver algún problema específicoUna declaración de posicionamiento puede ayudar a una empresa a comunicarse con susclientes malasios. Dicha declaración se divide en cuatro secciones:

Mercado objetivo Un mercado objetivo define al grupo de personasque resulta más probable que compre susproductos. Su mercado objetivo se compondrá dehospitales y clínicas públicos y privados.



Producto Equipamiento hospitalario de altas prestaciones,equipos y instrumentos quirúrgicos, equipamientoelectromédico, etcétera.

Marco de referencia Incluye todas las opciones disponibles para queel mercado objetivo satisfaga sus necesidades deproducto o de servicio, incluyendo los productosalternativos.

Punto de diferencia osingularidad

Los beneficios que ofrecen sus productos alcomprador y que los diferencian de los de lacompetencia.

Análisis de PortfolioEl mercado objeto de este estudio está compuesto de un número reducido de compradores.Existe poca diferenciación entre productos competitivos en cuanto a la satisfacción del cliente(real o percibida). Los precios y la calidad del servicio posventa serán factores críticos en laconsecución de una ventaja competitiva. Los clientes deben creer que el producto elegido lesofrece más valor que otras alternativas. Las empresas consiguen el éxito ofreciendo un valorañadido que no es otra cosa que la calidad, siendo el cliente quien tiene que definir esacalidad. Hay dos percepciones claves:

• que los suministradores multinacionales globales sean capaces de asegurarniveles constantes de calidad y de servicio al cliente.

• que los grupos que operan a nivel global puedan destinar muchos másrecursos a la I+D para desarrollar una ventaja tecnológica que va en aumento.

Análisis de problemas y oportunidadesPuede resultar oportuno reconsiderar uno de los supuestos pilares del dominio estratégico ode la “cuota de mercado elevada”. La cuota de mercado puede aumentar como consecuenciade una política de precios agresiva o de otras prácticas a corto plazo. Sin embargo, estacuota de mercado se perdería rápidamente si no va acompañada de amplios conocimientosrelevantes y de la capacidad de prestar los niveles de servicio demandados por el cliente. Lacombinación de una cuota de mercado elevada y una rentabilidad alta se alcanza cuando seconsigue una importante “cuota de actividad dominante” dentro del segmento de mercadoelegido. La clave está en pensar en términos de dominio, en saber presentar al cliente más ymejores soluciones a sus problemas fundamentales que las que ofrecen otras empresas ymarcas.Durante los últimos años y debido en parte al crecimiento de las clases medias, los malasiosse han vuelto mucho más exigentes en cuanto a la calidad de la asistencia médica quereciben. Esto ha proporcionado un importante estímulo al sector médico-sanitario privado,que está experimentando actualmente un crecimiento muy rápido y cuya importancia seprevé que seguirá en aumento en el futuro. En 1980, el país sólo contaba con unos 50hospitales privados con un total de 2.000 camas. Hoy existen más de 200 centros médicosprivados con unas 10.000 camas, lo que representa aproximadamente el 25% del total de lascamas hospitalarias del país.



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA


Malasia no fabrica equipo médico y tiene que importar, prácticamente, todo lo necesario paracubrir sus necesidades. Las únicas excepciones son algunos artículos fungibles, comoguantes de látex y jeringuillas, producidos por pequeñas empresas independientes o filialesde empresas multinacionales ubicadas en Malasia.Sin duda, los competidores más fuertes de las empresas estadounidenses en este mercadoson las empresas alemanas y japonesas, conocidas especialmente por sus equipos deresonancia magnética y rayos X, por ejemplo. Hitachi es el líder del mercado en equipos deultrasonido, mientras que Siemens y Toshiba dominan el mercado de equipos deradioterapia. Ambos países tienen la reputación de producir equipo de alto nivel tecnológico yde ofrecer un mejor servicio posventa que las empresas estadounidenses. Las empresas másimportantes, como Siemens, Boeringer y Toshiba, mantienen oficinas regionales en Malasia,y algunas de ellas incluso han establecido fábricas locales para producir suministros yequipos de menor complejidad técnica. Un argumento de venta muy explotado por estasempresas son los planes de financiación que ofrecen a sus clientes, que han jugado un papelmuy importante en el éxito de Hitachi, por ejemplo.Empresas de otros países también son muy activas en el mercado malasio. Las empresasaustralianas se han dado a conocer especialmente por su equipamiento para laboratorios.Además, los australianos se han promocionado de forma agresiva a través de su OficinaComercial en Malasia y en las ferias de muestras y exposiciones locales; así mismo, se hanbeneficiado durante los últimos años de la relativamente reducida apreciación del dólaraustraliano con respecto a la moneda malasia. Australia también ha jugado un papelimportante en la formación de profesionales malasios de la salud, especialmente de losparamédicos. Debido a la escasez de profesionales de este tipo en Malasia, las instituciones(especialmente las privadas) envían al extranjero a muchos de sus empleados para quereciban una formación especializada; su proximidad geográfica y sus precios máseconómicos han permitido a los australianos beneficiarse de este negocio en mayor medidaque otros países.Por último, muchas empresas de países europeos como el Reino Unido, Francia, Suiza y lospaíses nórdicos también mantienen una presencia en este mercado. Las empresas suecas,por ejemplo, suelen participar de forma muy activa en las ferias de muestras y exposicionescomerciales locales a través de la Oficina Comercial de Suecia en Malasia. En general, losproductos europeos se perciben como de bastante buena calidad y con un buen servicioposventa.




Con el crecimiento económico previsto para los próximos años y con la atención del gobiernocentrada en la medicina preventiva, el sector privado tendrá muchas oportunidades denegocio, y experimentará un crecimiento dramático, lo que implicará nuevas necesidades deinstalaciones, equipo y servicios.Actualmente, muy pocos tipos de equipo médico parecen tener un mercado saturado enMalasia. Sin embargo, el mercado para algunos productos, como por ejemplo los equipos demonitorización y el equipamiento para laboratorios, ya es altamente competitivo. Por otraparte, hay una serie de productos que parecen tener un gran potencial de venta en Malasia.Durante los próximos años se espera una fuerte subida en las ventas de equipos deanestesia, equipos de diagnosis, productos para uso doméstico (respiradores artificiales, porejemplo), sistemas de apoyo a la vida, y equipos de ultrasonido, resonancia magnética yradiología, entre otros.La telemedicina jugará un papel importante en el futuro de la asistencia sanitaria en Malasia,ofreciendo una manera eficaz de hacer llegar los conocimientos médicos a las zonas másalejadas, especialmente donde no hay especialistas cardiólogos disponibles. Los beneficiosque ofrece la telemedicina incluyen la posibilidad de mejorar el acceso a la asistenciasanitaria y la continuidad en su prestación; reducir los gastos asociados con las emergencias;evitar el aislamiento profesional y minimizar la necesidad de derivar los pacientes a otrosespecialistas. Aparatos como los otoscopios y los laparascopios se pueden conectar a unequipo de videoconferencia para facilitar las exploraciones a distancia. Incluso es posiblerealizar ecocardiogramas y ecografías de forma remota. Los equipos de comunicacionesnecesarios para realizar este tipo de consultas constituirán un mercado muy importante en unfuturo próximo.También se prevé un crecimiento importante en otros mercados de servicios relacionadoscon la salud. Por ejemplo, la escasez de profesionales médicos en Malasia, junto con laintroducción progresiva de tecnologías más modernas, crea oportunidades en el área de laformación. Algunas empresas importantes también están considerando la posibilidad deentrar en el negocio de los seguros de salud o, más específicamente, sobre todo en el casode las empresas que cuentan con una amplia red de hospitales, en encontrar socios paraofrecer una cobertura HMO (Organización de Mantenimiento de la Salud).Además de las empresas extranjeras, los empresarios malasios también están explotando lasoportunidades de negocio que ofrece la creciente demanda de servicios sanitarios privados.Malasia se está convirtiendo en un centro de excelencia médica y de “turismo sanitario” anivel mundial. El número de turistas extranjeros buscando tratamiento en los hospitalesmalasios ha subido de forma dramática en los últimos años, desde 39.000 en 1998 hasta100.000 en la actualidad. Para el año 2010 se espera que el sector genere ingresos por unvalor de más de RM2 billones.

Condiciones para la importaciónNo existen barreras comerciales para el equipo médico en Malasia. Sin embargo, el gobiernotiene como política no comprar equipo de segunda mano o reacondicionado. Tampocopermite la entrada en el país de productos experimentales que no cuenten con la aprobaciónde la FDA o de otros organismos de estándares internacionales. Cualquier equipo médicoque emplea la radiación, como por ejemplo los equipos de rayos X, necesita la aprobación del



Departamento Nuclear del Ministerio de Salud, bajo los auspicios de la Ley de EnergíaNuclear de Malasia, antes de poder ser utilizado por médicos o radiólogos.Aunque no existe ningún tipo de control ni de regulación que cubra todas las clases deaparatos médicos, algunos equipos de alta tecnología utilizados en hospitales y otrasinstituciones públicas se someten a una evaluación rigurosa por parte de la Unidad deEvaluación de Tecnología del Ministerio de Salud antes de su compra. El gobierno hapresentado un proyecto de ley para regular todo tipo de aparatos médicos y asegurar quecumplan los estándares internacionales. La nueva ley regulará:

• el registro de los aparatos médicos.

• el cumplimiento de la normas sobre la Buena Práctica de Manufactura, tanto paralos artículos médicos fabricados en el país como para los importados.

• la importación de los aparatos médicos en general, y el manejo y mantenimientode algunos aparatos específicos.

• la venta de aparatos médicos y la implementación y monitorización de un sistemaeficaz de reclamaciones para los clientes.

Se designarán laboratorios homologados para realizar las pruebas necesarias y certificar losproductos que las superen. Estos controles servirán para evitar el dumping en Malasia deproductos defectuosos fabricados en otros países.

Decisión de compraLos hospitales públicos y privados, aunque muy diferentes en lo que respecta a susprocedimientos de compra, son muy parecidos en cuanto a sus exigencias a la hora decomprar equipo nuevo. En los dos casos, el precio constituye un factor muy importante en ladecisión de compra, especialmente en el clima actual de incertidumbre económica. Noobstante, a diferencia de los mercados de otros tipos de productos en Malasia, el precio no esel único parámetro determinante. Antes de nada, las instituciones compradoras evaluarán elproducto para comprobar que cumpla con los requerimientos definidos. Debido a la escasezde profesionales médicos en Malasia, normalmente no se requiere el equipamiento másvanguardista; sin embargo, el equipo necesario casi siempre emplea, en alguna medida, laalta tecnología, y los responsables de las compras suelen ser muy abiertos a las nuevastecnologías, siempre y cuando el suministrador este dispuesto a dar un buen servicioposventa y a facilitar la formación técnica de los profesionales que utilizarán el equipocomprado.Un factor clave en la decisión de compra es la calidad del servicio posventa. La disponibilidadde unas instalaciones de mantenimiento dentro del país supone una ventaja importante, aligual que la posibilidad de ofrecer formación in situ sobre el uso del equipo. Como reglageneral, ninguna institución comprará equipo que no haya recibido la aprobación del FDA oequivalente.En cuanto a los servicios médicos, la escasez de profesionales ha llevado al gobierno aimplementar reformas encaminadas a atraer a Malasia especialistas extranjeros y médicos deorigen malasio que están trabajando actualmente en el extranjero. El gobierno también estáaumentando el número de plazas disponibles en las universidades y otros centros deformación médica; en los últimos años, además, han empezado a surgir centros privadosdedicados a este tipo de formación.

Percepción del producto español



Los productos españoles se perciben en Malasia como productos de calidad media-alta y deprecio medio-alto. Sin embargo, la información disponible sobre ellos es muy escasa.



Análisis DAFO

FORTALEZAS DEBILIDADES

Económicas

• Disponibilidad de recursos enMalasia

• Mercado maduroTecnológicas

• Disponibilidad de tecnologíamédica

• Grandes oportunidades paradistintos tipos de equipo médico

Políticas

• Fuerte apoyo gubernamental(inversiones e infraestructuras)

Económicas

• Algunas instituciones financierasson reacias a prestar financiación

• El sector sigue dominado por unpequeño número de empresasgrandes y por el gobierno

• Escasez de profesionalescualificados y especializados

Tecnológicas

• Inversión insuficiente en I+D

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Económicas

• Mercado creciente debido al mayorinterés en temas de salud

• Demanda creciente de serviciossanitarios especiales

• Envejecimiento de la poblaciónTecnológicas

• Oportunidades para nuevastecnologías

• Progresos en la ciencia médica

Económicas

• Competencia creciente por partede otros fabricantes

Políticas

• Estrictas normas internacionales deseguridad



Estrategias de marketingLa teoría dice que para conseguir una buena cuota de mercado basta con averiguar lasnecesidades de los clientes potenciales, desarrollar productos que satisfagan esasnecesidades, fabricarlos cuidadosamente, promocionarlos de forma agresiva, venderlos, y,posteriormente, proporcionar una atención al cliente y un soporte posventa impecables. Sinembargo, en un mercado desarrollado como es el malasio, las empresas extranjeras quizádebieran considerar las siguientes estrategias:

Colaboración Colaborar con distribuidores locales paraconseguir cuota de mercado

Ventajas - inversión reducida- tipos de cambio favorables

Desventajas - ninguna

Transferencia detecnología

Vender tecnología propia a un fabricante local

Ventajas - ninguna inversión- ninguna preocupación por la competencia local

Desventajas - no se introduce la marca propia en el mercado- poco reconocimiento de las competencias propias- no hay control sobre el producto y su distribución

Joint venture Joint venture con un fabricante local para produciry vender productos en Malasia y la zona ASEAN

Ventajas - canal de distribución y marca ya establecidos- inversión media- reconocimiento de las capacidades y marca propias- control parcial sobre el producto- tipos de cambio favorables

Desventajas - control parcial sobre el producto y la marca- no se reciben incentivos del gobierno- puede ser necesaria una inversión inicialimportante



Fabricación propia Crear instalaciones de fabricación propias enMalasia

Ventajas - instalaciones propias- marca propia- tipos de cambio favorables- coste bajo del suelo y de la construcción- costes de producción competitivos

Desventajas - no se conoce la marca- inversión importante- hay que crear un nuevo canal de distribución- cuota de mercado pequeña- mucha competencia ya establecida- el gobierno no ofrece incentivos

PerspectivasLas perspectivas para las inversiones a largo plazo en el sector sanitario malasio son muypositivas. Los siguientes factores son especialmente significantes:

• Para el año 2020 se prevé que Malasia se convierta en un país plenamenteindustrializado con unos 33.550 millones de habitantes. Este desarrolloimplicará una demanda creciente de servicios sanitarios, lo que hará necesariauna mayor provisión de fondos para la formación de profesionales médicosespecializados.

• Debido al incremento de las expectativas de vida que se está produciendo y alenvejecimiento de la población, se prevé que para el año 2020 el 4,8% de lapoblación será mayor de 65 años. Esto generará una mayor demanda deproductos y servicios geriátricos como, por ejemplo, las instalaciones para larehabilitación y la atención psicogeriátrica.

• Los avances en la alfabetización de la población y las mejoras en su nivel devida, junto con una mayor concienciación sobre temas relacionados con lasalud, conducirán a un mayor nivel de exigencia en los servicios sanitarios.

• La promoción de la salud y la prevención de las enfermedades seguirán siendoobjetivos prioritarios del sector, y se desarrollarán nuevos programas yproyectos para fomentar su cumplimiento.



Asignación presupuestaria

RM

2,39

RM

3,73

RM

5,50

4,4% 3,8%

5,0%

0.0%

1.0%

2.0%

3.0%

4.0%

5.0%

6.0%

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V. ANEXOS

CONTACTOS IMPORTANTES

Sector público

Ministry of Health (Ministerio de Salud)Block DJalan Cenderasari50590 Kuala LumpurTel.: 603-292 5196 Fax: 603-291 1436Contacto: Tan Sri Dato' Abu Bakar Bin Dato' Suleiman, Director General of Health

Dental Services Unit - Ministry of HealthAras 23, Menara Dato OnnPutra World Trade CentreKuala LumpurTel.: 603-2938160Contacto: Dr. Rohani Ramli, Deputy Director Dental Treatment

Health Division - Ministry of HealthJl. AmguKuala LumpurTel.: 603-2540088Contacto: Dr. Yadav, Director of Maternal & Child Services

Office of Planning & Development - Ministry of HealthJl. AmguKuala LumpurTel.: 603-2540088Contacto: Dr. Shalida Asd. Manap, Director



Economic Planning Unit (EPU)Prime Minister's DepartmentJalan Dato' Onn50520 Kuala LumpurTel.: 603-254 5155 Fax: 603-256 2789

Medical servicesEquipment UnitBlock DMinistry of HealthJalan Cenderasari50590 Kuala LumpurTel.: 603-293 1415Contacto: Dr. Mohd Norzi Bin Ghazali, Principal Assistant Director

Asociaciones

Malaysian Medical Association4th Floor, MMA House124 Jalan Pahang53000 Kuala LumpurTel.: 603-442 0617 Fax: 603-441 8187Contacto: Dato' Dr. Abdul Hamid Abdiul Kadir, President

Association of Private Medical HospitalsC/o Assunta HospitalJalan Templer46990 Petaling JayaTel.: 603-792 3433 Fax: 603-791 4933Contact: Dr. Lee Choong Hing, Hon. Secretary

Federation of Family Planning Malaysia81-B, Jalan SS 15/5ASubang Jaya47500 Petaling JayaSelangorTel.: 603-733 7516 Fax: 603-734 6638Contacto: Dr. A Vasanthamala, Executive Director



Sector privado

Acucare System (M) Sdn. Bhd.1121B Jalan SS 15/5ASubang Jaya47500 SelangorTel.: 603-737 2828 Fax: 603-737 2288Contacto: Mr. The Seng Tat, Managing Director

Advance Pact Sdn. Bhd.26A, Jl. Petaling Utama 8, Petaling UtamaOld Klang Road46000 Petaling Jaya, Selangor, MalaysiaTel.: 603-7957457 Fax: 603-7951480Contacto: Mahali Bin Imam, Executive Director

Antah Sri Radin Sdn. Bhd.No. 3 Jalan 19/146710 Petaling JayaSelangorTel.: 603-756 7677 Fax: 603-756 7390Contacto: Mr. Frankie Sia, Manager

Asia Lab (Malaysia) Sdn. Bhd.No. 6 Jalan 4/91Taman Shamelin PerkasaCheras56100 Kuala LumpurTel.: 603-983 3000 Fax: 603-983 6080Contacto: Mr. Watson Tan, Marketing Manager

Iryas Inc. (M) Sdn. Bhd.No. 16 Jalan 241/51A46100 Petaling JayaSelangorTel.: 603-777 5566 Fax: 603-777 5167Contacto: Mr. Abdul Rahman, Sales Manager



Kumpulan Abex Sdn. Bhd.113 Jalan Aminuddin BakiTaman Tun Dr. Ismail60000 Kuala LumpurTel.: 603-718 2478 Fax: 603-717 5572Contacto: Mr. P. Silan, Managing Director

Kumpulan Perubatan (Johor) Sdn. Bhd.7 Persiaran Titiwangsa 353200 Kuala LumpurTel.: 603-4226222 Fax: 603-4227237Contacto: Mr. Amir Abdul Satar, Regional General Manager

Hospital DivisionMalaysian Healthcare Sdn. Bhd.No. 34 Jalan PJS 11/7Bandar Sunway46150 Petaling JayaSelangorTel.: 603-734 8990 Fax: 603-733 6717Contacto: Mr. William Chow, Director

Medi-Chem Systems Sdn. Bhd.No. 5 Lorong Perusahaan 3Batu Caves68100 SelangorTel.: 603-688 8811 Fax: 603-688 6936Contacto: Mr. T.H. Yong, Managing Director

Medidata Sdn. Bhd.24 Jalan PJS 11/5Bandar Sunway46150 Petaling JayaSelangorTel.: 603-735 8780 Fax: 603-735 8528Contacto: Mr. Shamsul Baharin, Pharmacist



Remedy PharmaceuticalNo. 6 Lebuh KeluliKawasan Perindustrian PerdanaBukit Raja49900 KlangSelangorTel.: 603-342 9999 Fax: 603-341 7777Contacto: Mr. Ghazali Abdul Rahim, Marketing Manager

Roberts Research Laboratories (M) Sdn. Bhd.7A Jalan SS 6/12, Kelana Jaya47301 Petaling JayaSelangorTel.: 603-705 2153 Fax: 603-704 1391Contacto: Dr. Martin Roberts, Managing Director

Scientific & Technical Products Sdn. Bhd.No. 4, 1st Floor, Jalan SS 25/22Taman Mayang46301 Petaling JayaSelangorTel.: 603-704 2140 Fax: 603-704 2141Contacto: Mr. Tan Kim Chuan, Marketing Manager

Technique Supplies InternationalNo. 41 Jalan Utama 1/15Taman Perindustrial Puchong UtamaSection 147100 PuchongSelangorTel.: 603-572 3926 Fax: 603-736 1411Contacto: Mr. Barnard Chu, Managing Director

Malasia: Estudio de Mercado sobre Equipo Médico y …...MALASIA: ESTUDIO DE MERCADO SOBRE EQUIPO...

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