MANA140922-El Arte de Comunicar Convecer Persuadir

8/10/2019 MANA140922-El Arte de Comunicar Convecer Persuadir

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TITULO

El arte de comunicar,convencer y persuadir

CATEGORIA/SUBTITULO

Negociacin | ManagementAUTOR/ES

Oscar Andrs SchmitzFECHA CREACION FECHA ULT REVISION CODIGO

15/05/2014 22/09/2014 MANA140922

OSCAR A. SCHMITZ establece que los contenidos de este documento son CONFIDENCIALES.Los datos presentados contienen informacin clasificada, secretos tcnicos, comerciales y/oinformacin financiera privilegiada y confidencial. Tales datos se usarn nicamente parapropsitos de evaluacin y estudio del CLIENTE, esto incluye estructura, ideas, consejos y

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El arte de comunicar, convencer y persuadirPor Oscar Andrs Schmitz

Copyright 2008-2014 www.oscarschmitz.com.ar, todos los derechos reservadosPgina 2 de 14

El arte de comunicar, convencer y persuadir

El ser humano es un ser social, como tal se ve afectado por las

comunicaciones externas provenientes de otros en su red social, comotambin de las comunicaciones internas que de l se crean. Existen elementossociales conversacionales que permiten influenciar en el convencimiento delos pensares, como tambin en los haceres de una persona.

Objetivos- Para qu y qu comunicamos?

- Entender las diferencias entre convecer y persuadir.- Analizar los seis pilares de la persuasin.

Introduccin

Iniciar este documento con el interrogantePara qu nos comunicamos?, larespuesta podra encaminar miles deposibilidades. Pero indudablementepodramos imaginar que comunicarnosimplica dos o ms personas. No descartemosla conversacin con nosotros mismos.

Entonces para qu nos comunicamos?Indudablemente somos seres sociales, y atravs de las conversaciones logramosinteractuar en los medios sociales dondeactuamos. Somos seres sociales que nosexpresamos, creamos y hacemos a travs dela comunicacin.

Hebert Mead concibe al hombre como un serhabitado y dinamitado por las imgenes de larealidad externa, que al ser incorporadas yactuadas en el interior, revisten en cada uno

una forma personal y se transforman en elsigno de nuestra identidad. La vieja oposicinentre el individuo y sociedad se resuelveentonces en este nuevo campo - el de lapsicologa social - en la que slo existe elhombre en situacin1.

De aqu podemos rescatar dos elementos quecohabitan simultneamente: ladeterminacin mecnica por lo socialyla libertad individual. El ser humano

1Pichn Riviere, Enrique: El proceso grupalEd.Nueva Visin, 1966

entonces acciona bajo su libertad individualdentro de un mundo social al cual pertenece yen el cual habita y lo habita al ser.

Las conversaciones en el mundo social,produce redes de comunicaciones. Redes deconversaciones que vinculan las personas ylos exponen en esta relacin.

Pichn Riviere(1), enuncia que manerageneral en este contacto social, las personas

pueden afrontar dos tipos de miedos: miedoal ataque y miedo a la prdida. Ambosestn sustentados por un contexto social encomn: la inseguridad y laincertidumbre. Estos denominadorescomunes son habitados en toda persona quese relacione en crculos sociales, donde lasansiedades e inseguridades no solo delindividuo prevalecern sino tambin la de losotros.

En Las dos realidades, del libro Es real larealidad? de Watzlawick 2, nos adentra aplantearnos sobre Cul es la verdaderarealidad? Cul es la realidad real? Las dosrealidades planteadas pueden abordar unmismo caso o suceso y obtener situaciones deapreciacin diferentes. Una de ellas se refierea propiedades propiamente fsicas yobjetivamente verificables, siguiendo uncamino similar a la verificacin cientfica, enla lnea del razonamiento humano. La otra,

2Watzlawick, Paul: Es realla realidad Ed. Herder,2010


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afecta de manera exclusiva a la interpretacinde un sentido y el valor de lo observado, envirtud de ello a la comunicacin asociada. A laprimera de ellas, la denominamos realidad

de primer orden donde existen en losaspectos de la realidad existen elementosconsensuados socialmente y se sustentan conpruebas experimentales, repetibles yverificables. La segunda, la denominamosrealidad de segundo orden, donde lasignificacin o el valor de las cosas sedesarrolla en la relacin observador yobservado, y se sostiene en el individuo que lointerpreta.

Estas dos realidades no son consideradas

como dos realidades diferentes sino quemayormente las realidades de segundo ordenson tomadas como la realidad real en unestado totalmente verificado. En ese ordendeterminamos que el significado que lapersona obtiene por su interpretacin es larealidad real.

Siguiendo con esta lnea, tomamos dosdefiniciones que hacen sentido desarrollar deOntologa del Lenguaje de RafaelEcheverra 3. Las afirmaciones y los

juicios.

Las afirmaciones es un acto lingsticoasociado a las descripciones. Lasafirmaciones pueden ser verdaderas o falsas,para lo cual debemos proporcionar un testigo,siendo este una persona de nuestra sociedadcon quienes compartimos distinciones deobservacin, que por estar en el mismo

3Echeverra, Rafael: Ontologa del Lenguaje Ed.JC Saez Editor, 2007

momento y lugar, puede coincidir connuestras observaciones. Proveer evidencia delo que estamos diciendo, es lo mismo queproveer un testigo. La afirmacin falsa que

podra ser refutada por un testigo. En caso deno encontrar un testigo para determinarlo,podemos decir que la afirmacinpermanecer indecisa. En el caso de lasafirmaciones decimos que el mundo dirige yla palabra lo sigue. Las afirmaciones son ellenguaje de los hechos.

Los juicios son interpretaciones derealidades. Los juicios no necesitan evidencia.Es el acto lingstico que crea mundos.Cuando se emite un juicio cambia el mundo

social para quienes aceptan dicho juicioemitido. Las palabras guan y el mundo sigue.Se generan realidades nuevas que solo existenen el lenguaje. La realidad que generan residetotalmente en la interpretacin que proveen.Son enteramente lingsticos. El juicio vive enla persona que lo genera. Los juicios sonvlidos o invlidos. La sociedad otorgaautoridad a alguien para emitir un juicio.Entonces el juicio puede ser consideradocomo vlido para esta sociedad. Pero tambinla autoridad no lo transforma en afirmacin.

Por lo cual cada persona podra tener unaopinin diferente. Cuando una personarealizar un juicio implcitamente secompromete a tener la autoridad parahacerlo. Por eso su eficacia social reside en laautoridad que tengamos para hacerlo. Si bienlas personas realizan todo el tiempo juicios,aunque no le hayan otorgado la autoridad,queda en ellas la creacin de la identidad yconfianza que la sociedad les otorgue por loemitido. Los juicios adems requieren uncompromiso social adicional, la

fundamentacin de lo dicho en relacin conelementos del pasado.

Tomando del libro Ontologa delLenguaje(3) se declaran tres postuladosbsicos:

1. Interpretamos a los seres humanoscomo seres lingsticos.

2. Interpretamos al lenguaje comogenerativo.

3. Interpretamos que los seres humanosse crean a s mismos en el lenguaje y a

travs de l.


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Tambin se pronuncia con tres principiosde la ontologa del lenguajecomo son:

1. No sabemos cmo las cosas son. Slosabemos cmo las observamos o cmo

las interpretamos. Vivimos en mundosinterpretativos.2. No slo actuamos de acuerdo a cmo

somos (y lo hacemos), tambin somosde acuerdo a cmo actuamos. Laaccin genera ser. Uno deviene deacuerdo a lo que hace.

3. Los individuos actan de acuerdo a lossistemas sociales a los quepertenecen. Pero a travs de susacciones, aunque condicionadas porestos sistemas sociales, tambin

pueden cambiar tales sistemassociales.

Sobre estos conceptos psicosociales yontolgicos del lenguaje abordaremos el artede la persuasin considerando los sustentospsicosociales que potencian.

Qu es la persuasin?

La persuasin es la influencia social de las

creencias, actitudes, intenciones,motivaciones ycomportamientos4.

La persuasin es unproceso destinado acambiar la actitud ocomportamiento deuna persona o ungrupo hacia algnevento, idea, objetoo persona(s),mediante el uso de

palabras para transmitir informacin,sentimientos, o el razonamiento, o unacombinacin de los mismos5.

Es el proceso de guiar a la gente hacia laadopcin de una idea, actitud, o la accinmediante significados racionales y simblicos

4Seiter, Jhon; Gass, Robert H.: Persuasion Social

Influence and Compliance Gaining Ed. Pearson Ptr,

2013.5Business Dictionary: Persuasion -

http://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.html, consultado el 9 de mayo de 2014.

(aunque no siempre lgicos). Es unaestrategia de resolucin de los problemas queconfa en "peticiones" ms que en la coaccin.

Aristteles en su libro Retrica

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describilos objetivos y prcticas de la retrica. El usode la misma se volvi popular entre lossofistas desde el siglo V AC. Platn luegoidentific la retrica como la capacidad depersuadir, un camino que buscperfeccionarse en bsqueda de la verdad.Conocer es recordar. Aristteles tom la postaen este camino de incorporar nuevoselementos y desarroll la temtica e incluycomo objetivos adicionales el de informar aun pblico en particular y entretenerlos.

En consideracin con el tema bajo estudio,Aristteles consideraba, "la retrica es elarte de descubrir, en cada caso enparticular, los medios adecuados parala persuasin".

La retrica para Aristteles entoncesalcanzaba las siguientes temticas:

Persuasin: Identificado como objetivoprimero de la retrica como la capacidad de

persuadir a los otros y moverlos en su puntode vista. Crea que la retrica, en relacin alos resultados y efectos producto de lapersuasin, era peligrosa y podra llevar alpblico a informacin incorrecta y lejos de laverdad. La persuasin requiere una relacinde confianza entre el orador y su pblicosocial.

Informar: Constituye la transmisin deinformacin aplicable a contextos educativos,procesos de instruccin y transferencias de

datos. El campo de la educacin, vinculadocon los esquemas pedaggicos, relacionadocon campo complicado retrico dirigido a labsqueda de ser eficiente en la transmisinde informacin de una fuente(orador/profesor) a otra (pblicosocial/alumnos). La eficacia en este hacer sesustenta en un punto central en la lgica deapoyo a la informacin, la confianza delorador y la capacidad del pblico paraentender la informacin expuesta einformada.

6Aristteles: Retrica Ed. Alianza Editorial, 2004.
http://www.oscarschmitz.com.ar/http://www.oscarschmitz.com.ar/http://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.htmlhttp://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.htmlhttp://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.htmlhttp://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.htmlhttp://www.businessdictionary.com/definition/persuasion.htmlhttp://www.oscarschmitz.com.ar/


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Buscar la verdad: Lo asociaramos con elconocido mtodo socrtico, vinculada con lacapacidad de bsqueda de la verdad. Este

mtodo comnmente se utiliza como unaherramienta de enseanza, conoradores/profesores que movilizan alpblico/alumnos a una compresin del temabajo estudio a travs de preguntasinteligentes. Bsicamente constituye undiscurso en un grupo de pocas personas, quepermita la interaccin entre todas, haciendopreguntas y evaluando las respectivasposturas. A diferencia de la persuasin, estemtodo no busca convencer a los otros de undeterminado punto de vista, slo aclarar los

dems puntos de vista e investigar el temadesde diferentes perspectivas.

Entretener: La retrica del entretenimientose asocia a discursos y presentaciones quebuscan inspirar humor, pasin o emocionesen el pblico social. El ingenio creativo y eldesarrollo de discursos basado en historiasson los casos ms destacados entre lossofistas griegos. Sin el objetivo de entreteneres acerca al orador y al pblico social en unvnculo de confianza entre ambas partes.

Sobre lo expuesto anteriormente vamos adistinguir que convencer es adoptar unpunto de vista (plenamente mental) ypersuadir es convencer que una personadesarrolle una accin (mental, corporal ycompromiso).

Por ltimo Aristteles en la creacin de laretrica para que una persona persuada oconvenza a su pblico social, desarroll losmedios dividindolos en tres reas. Pathos,

Logos y Ethos.

Pathos (LO HAGO MIO):Es la apelacin alas emociones del pblico social. Estbuscando persuadir a su audiencia a travs de

cierta emocin, distinguida por el pblicasocial, aplicables a emociones como la pasin,la simpata, la compasin, el agrado, etc. Laargumentacin se asocia a la emocin de laaudiencia, apelando a simpatizar con laaudiencia y a la imaginacin de la misma.Generalmente el orador proporciona unahistoria para generar una relacin deconstruccin de vnculo o conexin con elpblico social, para luego convencerlos deque lo que est comunicado es cierto. Unejemplo de ello podra ser un orador tratando

de convencer a los clientes de la audiencia enla compra de su producto de tecnologa,contando casos de xitos o historias donde losclientes lograr el respeto y el xito en ladireccin de la empresa producto de estaimplementacin informtica. El refuerzo de lahistoria aplica a la utilizacin de un lenguajeque exprese vivencial para explicar losdetalles del proceso experimentado.

Logos (LO ENTIENDO): En este caso enlugar que una persona utilice las emociones

para convencer, el logos utiliza el enfoquelgico. No utiliza una historia de alto impactoemocional, sino afirmaciones (hechos) yrazonamiento. Es el sentido general delargumento lgico. Existen dos tipos derazonamiento lgico, el inductivo y eldeductivo. Con el razonamiento inductivouna persona comienza con una premisa yproporciona razones y hechos para validar elargumento. En el razonamiento deductivo lapersona proporciona una o varias premisas yutiliza hechos y presunciones para validar un

resultado conclusin a mostrar. Por ejemplo,el orador puede convencer que una marca deSmartphone es de alta calidad y se asocia concasos conocidos de personajes famosos queutilizan estas marcas en su vida cotidiana. Laspersonas mostradas exitosas utilizan dichamarca (premisa). Las funcionalidades queposee dicho Smartphone es comparablementeigual o mayor que otras marcas (premisas).Luego se brinda informacin para convencerque esas premisas son vlidas y verdaderas.Al final el pblico social estar de acuerdo

que ese Smartphone posibilita el xito del quelo tiene.


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Ethos (LO ACEPTO): Apelar al Ethos escuando un orador utiliza su credibilidad, suestima, su integridad y capacidad, en lugar de

utilizar la emocin en el pblico social o ladeduccin lgica. Apelacin tica de laargumentacin. En otras palabras se trata depersuadir al pblico social en base a laautoridad del orador. El orador va a asociar ycompartir su experiencia como unaafirmacin de por qu el pblico social debecreerle. El orador debe ser digno de confianzay respetado como un experto que tieneconocimiento y experiencia sobre el tema endiscusin. El pblico social debe percibir alorador en una posicin de autoridad e

integridad. Por ejemplo, un experto en unafuncionalidad informtica, sostendr basadoen sus aos de experiencias, en los casosexperimentados, en sus bases acadmicas,para justificar que es lo nuevo futuro dondehay que invertir en este contexto tecnolgico,sustentado en su pasado notorio del orador.

Mtodos de persuasin

Los mtodos de persuasin, basado en el libro

de Robert Cialdini7,son tcticas o estrategiasque se sustentan en funcin de su aplicacin acasos particulares donde deberemosconsiderar las caractersticas de orador y delpblico receptor de la comunicacin (unapersona, un grupo o un pblico social).

7Cialdini, Robert: Influence: The Psychology ofPersuasion Ed. HarperCollings, 2007.

La manera en cmo se experimenteun suceso puede MODIFICARSE enfuncin del orden comparativo en quese realiza.

Antes de adentrarnos con los mtodospropiamente queremos resaltar el conceptode contraste, definido como la diferenciacomparativa entre dos elementos dentro deun suceso social.

El elemento clave es la distincin. Si biencomo seres sociales tenemos influencia socialen las decisiones, tambin se suman lashistorias personales. Si distinguimos unelemento o un suceso diferente, es donde

luego podemos contrastarlo con las diferentesopciones que tengamos. Luego de all entrelas opciones comparadas se puede dar elproceso de decisin.

Asociado esto con la moraleja en la rana en laolla. Se coloca una rana en una olla con aguahirviendo, sta salta inmediatamente haciaafuera y logra escapar de la olla sin habersequemado. En cambio, si desde el comienzo enla olla colocamos agua a temperaturaambiente y luego colocamos la rana, sta

permanecer porque no distingue un cambiocomparativo. Pero cuando, de maneraincremental, elevamos el calor y porconsiguiente la temperatura del agua, la ranano reacciona bruscamente sino que se iracomodando a la nueva temperatura del aguahasta perder el sentido, y casi sin percibirloquedar hervida, finalmente morir.

Moraleja (1):Cmo nos damos cuenta queun problema es txico si no salimos de l?Para observar un problema que nos rodea

contextualmente / ambiente social, hay quesalirse de l (consciente einconscientemente), observarlo desde otraperspectiva, pues mantenerse en ese contextoenfermo nos podramos ir acomodandopeligrosamente.

Moraleja (2): No podemos comparar algoque no podemos distinguir. No sabemoscmo las cosas son sino como las percibimos.Sin distinciones diferenciales comparativasno percibimos las diferencias.


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Mtodo #1: Reciprocidad

Se sentirn obligados a repagar odevolver el favor, regalo o invitacin

que hayan recibido por nuestra parte(lo hayan querido o no).

Las personas se cuadran en un estado dedeuda cuando se les hace un favor, Te debouna se dicen internamente la agraciada conel favor. No es necesario resaltar si el favor lohaya querido o no (claramente que no seaalgo que lo implique negativamente). Si la

persona realiza algo primero hacia otra/spersona/s, sin que nadie se lo haya solicitado(o mejor an, si s lo hicieron), est en lanaturaleza del ser humano sentirse en deudapara con dicha persona. No es necesario quela conversacin dejar explcitamente elpedido de devolucin del favor. Sino el derealizar el favor, regalo o recompensa, y elsentimiento de deuda crecer en la otra parte.

Carlos Sluzki define a la reciprocidad8como uno de los atributos del vnculo social,

junto con las funciones prevalecientes, lamultidimensionalidad de funciones, laintensidad (compromiso de la relacin), lafrecuencia de contactos y la historia de larelacin. La reciprocidadla define como situ cumples para con esa persona el mismotipo de funciones, o funciones equivalentes, alas que esa persona cumple para ti, o no;este atributo tambin es conocido comosimetra-asimetra. Asimismo sobreintensidad (compromiso de la

8Sluzki, Carlos: La red social: Fronteras de la prcticasistmica Ed. Gedisa, 1996.

relacin) lo define como el tropismo oatraccin entre los miembros, esta variablepuede ser definida tambin como el grado deintimidad.

En el mtodo de la reciprocidad se puedendistinguir dos tipos particulares: regalo yrecompensa.

El regalo, muchas veces asociado con lascampaas de marketing directo, publicidad omuestras gratis, no es condicional, no estcondicionado con un suceso en particular.Simplemente se otorga a la otra parte y listo.Se otorga antes de que el/los otro/s realicenla accin de devolucin. El acto de regalar

crea mejores relaciones personales. Tomandolos atributos definidos de Carlos Sluzki, elvnculo se fortalece principalmente enreciprocidad e intensidad (o compromiso dela relacin). Ejemplo: las muestras gratis delos laboratorios a los mdicos.

Ejemplo: las demos o equipos tecnolgicos enprueba en un cliente.

Ejemplo: envo de una felicitacin en sucumpleaos, o unos das antes de un

aniversario asociado a la/s persona/s.

La recompensa, si bien desarrolla losmismos atributos sociales, se suman dosnuevos vinculados, frecuencia de contactos yla historia de la relacin como hace cuntotiempo se conocen y cul es la experienciaprevia de activacin del vnculo. Larecompensa es condicional a diferencia delregalo. Se otorga despus de la accin del/losotro/s. Aqu el tipo de relacin que sedesarrolla son las transaccionales,

contractuales y propias orientadas al negocio.Por lo que hace a mantener la historia delvnculo bajo el inters de mantener el ciclo dela recompensa.

Ejemplo: el bono otorgado por el jefe(empresa) por los objetivos cumplidos.

Ejemplo: las coimas por orientar unalicitacin o contrato de compra hacia unproveedor en particular.

Entonces para modificar la conducta de laotra persona y crear reciprocidad y


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compromiso en la relacin, hay que buscardar algo a medida (personalizado),significativo (memorable) e inesperado.

Mtodo #2: Prueba Social

Las personas observan lo que hacenlos dems para decidir el camino aseguir. Aplicable mayormente cuandohay incertidumbre y si los dems nosagradan o si se nos parecen.

Las personas hacen los que las personasdentro de sus crculos sociales hacen. Losseres humanos mantienen un sentidogregario, esto es, agruparse en grupossociales o que el ser humano necesita de ungrupo social para sentirse bien. No escompletamente gregario, pero existe unbalance entre los impulsos individuales ynecesidades sociales.

El centro de las investigaciones, desarrolladaspor Michael Billig9, se encuentra en la idea depercepcin selectiva, que implica que losindividuos no perciben el mundo de formapasiva sino influida por su contexto social. Elpnico de masas realizado en Estados Unidoshaciendo creer que la Tierra era invadida pormarcianos, se haba infiltrado hasta tal puntoen la mente de las personas queseleccionaban las pruebas para confirmar esteprejuicio. Las personas ven el mundo enfuncin de lo que espera ver. Las personasilustran el aspecto del estreotipaje con

9Billig, Michael: Racismo, Prejuicios yDiscriminacin Ed. Afers, 2006.

categorizaciones y en estas etiquetas socialesconlleva el resto de las realidades definidaspor la sociedad en comn. Los prejuiciosdependern de cmo operan estos en la

manada social donde se encuentre la persona.

La incertidumbrey la inseguridad es partede los miedos bsicos que nombrabaEnriquePichn Riviere (1).Frente a estos miedos, lapersona se escuda dentro del seno social encomn, lo que cree que le dar comodidad yseguridad. La opinin de la sociedad noestar del todo mal, o por lo menos, ser unoms que opina como tantos otros. En virtudde ello cabe considerar que todo lo que espopular no significa que es de calidad. No

todo lo que todos dicen es lo que es correcto oalgo bueno. Entonces, cuando no sabe quhacer la persona Qu hace? Copia a todos oimprovisa como nadie?

Cmo aprovechar la prueba social? Las redessociales son parte fundamental de esto.Comprender que las personas compran laidea de las que muchas otras opinan. Incluiropiniones y testimonios de personas dereferencia a un determinado producto.Mostrar cantidades de personas que siguen

un determinado concepto. Fans que siguen atu pgina demostrando cantidad de personasque siguen una idea, Es lo mismo que tesigan cien que un milln? Las opinionesreales de clientes hacen a la demostracin deque tu servicio funciona y tiene xito. Lainfluencia de los que estn a nuestroalrededor en la red social es poderosa.Cuando la persona transita el espacio de laincertidumbre o bien la inseguridad de noposeer todo el conocimiento para tomar unadecisin, la opinin de la mayora de las

personas es de gran valor para optar por unaposibilidad a seguir.

Ejemplo: Concepto ZMOT, de Google.

Con la prueba social, estas demostrando quemuchos otros y otros similares (causacomn) optan por tu propuesta, en especialen el espacio del miedo a la incertidumbre.

Mtodo #3: Autoridad


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Las personas observan a aquellas quetienen un nivel de conocimiento yexperiencia superior o superlativo.Luego descansan en lo que ellasdeciden para decidir su propiocamino.

El concepto de autoridad implica unreconocimiento de otros para contigo alrespecto de cierto contexto de conocimiento yexperiencia. Este principio de autoridadexplica cmo los seres humanos optamos porseguir los consejos y la direccin de aquellosque son percibidos o distinguidos comoexpertos en la materia. La influencia y elconvencimiento solo pueden ser factiblessobre el pblico social cuando ste lo cree enel plano de la autenticidad, confianza y elpoder de dicha autoridad. Si el atributo delvnculo, tambin implica una relacin cercanao ntima, es decir, de crculos sociales mscercanos, ms poderoso ser el impacto.

No es lo mismo que nos diga nuestra abuelacomo afrontar una gripe que lo diga unmdico. Referenciar en nuestro discursofrases o comentaros de lderes mundialeshace que nuestro contenido tenga mayorpoder de convencimiento hacia el pblicosocial (Falacia Ad Verecundiam). Incluirestudios o informes cientficos o reconocidosen el contexto social que avalan lo que se estdesarrollando aporta al logos del desarrollodel convencimiento de que es algo queprocede de personas altamente calificadas ylas personas tienden a creerse este tipo derecomendaciones. Otro efecto utilizado es

asociarse en difusin de mensajes a travs enreconocidos comunicadores sociales, blogs,

diarios o redes sociales. Si lo dijo Juanentonces debe ser importante. Entoncesutilizamos las figuras o desarrollos de lderesen el plano social, para subir en ellos nuestro

mensaje de convencimiento.

Las personas tendern a obedecer a figurascon autoridad, incluso si les piden realizaractos desagradables. El concepto deautoridad en un caso extremo es analizadopor Stanley Milgram10, donde un experimentopone en situacin a un individuo contra susvalores individuales en un accionar que enotras circunstancias no hubiera actuado as.Las conclusiones del experimento son quemuchas personas fueron incapaces de poner

en obra sus valores morales y se vieron a smismas prosiguiendo el experimento, auncuando no estaban de acuerdo en un punto alo que hacan. Se concluye que un sujetoobedeciendo a la autoridad no pierde susentido moral, sino que pone el foco moral enla obediencia y no en las acciones que lleva acabo. Para tener en cuenta, es imposible viviren sociedad y no obedecer en variosmomentos de nuestras vidas. La obedienciaes un determinante de la conducta. En talsentido nos preguntamos Cuntas veces

dejamos de lado nuestras creencias y valorespara optar tomar una decisin puesta demanifiesto por un ser referido comoautoridad?

Para convencer desde la autoridad, la mismasea uno o un lder a incluir en el dilogo debeconsiderar estos tres dominios que apoderana la autoridad en su credibilidad y confianza:Confiabilidad/Competencia (pasado),Sinceridad (presente),Responsabilidad/Competencia (futuro).

Mtodo #4: Compromiso yConsistencia

Las personas desean ser o parecerconsistentes con lo que ya dijeron ohicieron. Cuando se tom unaposicin, la tendencia natural es

10Milgram, Stanley: Obediencia a la Autoridad Ed.Desclee de Boruwer, 2002.


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mantener cerradamente la mismaposicin en el tiempo.

Una vez que el individuo se compromete a laaccin que ha decidido como correcta, siguenel compromiso cerradamente,incondicionalmente si la premisa original o lamotivacin emocional impulsora sonquitadas a posteriori. Como seres humanostenemos la necesidad de ser consistentes ennuestras conductas respeto a nuestrascreencias y compromisos adquiridos. Elcompromiso y la consistencia se potencian

cuando se cumple el ciclo de la promesaprecedida con una accin de pedido u oferta.Esta accin inicial con la aceptacin de lacontraparte hace que el poder de compromisose incremente. En el plano conversacional loescrito es ms poderoso que lo solo oral. Unavez que se ha aceptado un compromiso elmundo de la persona cambia completamente.Es una declaracin, es un juicio que generauna nueva realidad. Una realidad generadapor esa aceptacin. Lo cual modifica laconducta de la persona a fin de alinearse a ese

compromiso y ser consistente con supromesa. Por lo tanto conocer cul es elcompromiso de la otra/s persona/s es de vitalimportancia en este mtodo. Conocer en loemocional, el Ethos, de la otra/s persona/shace a la efectividad del discurso.

Ejemplo dado por Robert Cialdini (7): Enuna playa de New York se desarroll elsiguiente simulacro para verificar esteprincipio y, en un primer escenario, se dej apropsito una radio sobre una toalla y se

pidi a un falso ladrn que pasar y muydescaradamente se lo llevar. El propsito

en este caso era establecer cuntas personasseran capaces de arriesgarse a detener elrobo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.Luego, se realiz un pequeo cambio al

experimento y los resultados cambiarondramticamente; en el segundo escenario yantes del robo, la persona duea del radiopeda a los baistas a su alrededor que levigilaran sus cosas mientras regresaba. Enese caso, los baistas, que ahora estabanbajo el efecto del principio de compromiso yconsistencia, adoptaron una posicin activade vigilancia. El resultado es que 19 de 20personas intentaron activamente frenar elrobo!!

Ejemplo: Cuando uno elige ser de un equipode ftbol, lo ha cambiado alguna vez? Unonace de un equipo de ftbol?

Ejemplo: Una vez decidido elegir elSmartphone Apple con el nivel de diseo yfuncionalidades que tiene, cuntos de losusuarios han dejado este producto por otro?Qu otros servicios adicionales provee lamarca para mantenerme comprometido conella?

Si el compromiso es pblico, activo libre (oralo escrito), voluntario sin presiones externas yrequiere de un esfuerzo entonces elcompromiso tendr an ms fuerza.

Mtodo #5: Agradar

Preferimos decir SI ACEPTO a lospedidos de personas que conocemos ynos agradan


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Aceptamos ms fcilmente de aquellaspersonas que nos agradan. La cercana delvnculo y la historia del mismo hacen al

acercamiento de los crculos ms cercanos deconfianza e intimidad. El me gusta de la redsocial Facebook tiene este poder deacercamiento. Dentro de esta idea acercarse auna persona con un me gusta potenciadicha relacin en algn aspecto, peroseguramente ms que si no lo hayas hecho.Las personas multiplican el valor a la accincuando viene el pedido de alguien con quientiene establecido una conexin o relacinemocional. Dependiendo de la profundidaddel crculo de la red social donde se encuentre

ms consideracin tendr el pedido que serealice. Las personas cierran acuerdos con laspersonas que conocen, con las que gustan yconfan.

Ejemplo: Por qu eliges ir a la peluquera desiempre, cuando a 2 cuadras tienes una mscerca?

Ejemplo: Esquema sociales piramidales deventas de tupperware.

Del 100% de conversaciones quemantenemos, solo el 7% se significan por laspalabras y el lenguaje, 38% por lasemociones, y 55% por la corporalidad. En elplano digital carece mucho de esto, dado quesolo podemos acercarnos con el 7%, con locual la inclusin de imgenes y videospermiten un acercamiento ms agradable.Las relaciones entre personas conllevan este100% pronunciado. En tal sentido lasempresas no existen en una relacin sino queson las personas que las representan. Son las

personas en el vnculo que hace que laempresa/organizacin se vea representada.

Dentro del mtodo de empata o agradar alotro, podemos destacar factores queconfieren el acercamiento entre las personas.El atractivo fsico, dado que nos agradan laspersonas con buena apariencia. Lafamiliaridad, confiamos en las personas queconocemos y estn en los crculos mscercanos sociales. La homogeneidad, nosagradan las personas que se nos parecen o

encontramos similares. Los cumplidos, nosagrada las personas que dicen cosas buenas

de nosotros, no solo a nosotros sino anuestros crculos sociales.

Con estos factores podemos mencionar tres

lneas de accin de la persuasin especficas.

Similitud: El espejo de uno es comoquererse a uno mismo. Nos agradan laspersonas que se nos parecen en al menosalgo. Buscar similitudes en redes sociales delas personas a quin va dirigido el mensajeayuda a parecerse. Saber de interesescomunes complementa el ncleo de lasconversaciones que se realizarn con la otra/spersona/s. Ejemplo: Las redes socialesFacebook y Linkedin proveen abiertamente

una serie de elementos que permitenidentificar puntos de similitud con laspersonas.

Alabanzas: Alabar genera empata ysimpata hacia la persona que realiza elhalago, aunque no sean verdad. Esto ltimohace decrecer la confianza. Ejemplo: se tevems delgado, ests haciendo deporte, Estaes el aula con los alumnos ms inteligentesque he tenido en mi carrera profesional,Segus siendo el pionero creativo de

siempre.

Cooperacin: Colaborar cooperativamentehacia un objetivo en comn (visincompartida / compromiso), las personas seagradan entre s. Ejemplo: participar degrupos de trabajos en comn hace alacercamiento en compromiso con las otraspersonas, participar de un curso acadmico ouna experiencia offsite conlleva unaexperiencia emocional y personal diferente.

Accin a realizar: Dar el primer paso agradea la/s persona/s.

Mtodo #6: Escasez

Las oportunidades son percibidascomo ms valiosas cuando hay menordisponibilidad. Lo raro, lo nico y lopoco tiene ms valor

El deseo por algo o alguien aumenta cuando

se distingue o percibe como algo exclusivo,


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escaso o nico. Competir por recursos escasostiene impulsos emocionales motivacionales.En los contextos sociales donde elementossimblicos hacen de ste un elemento nico,

se valorizar de mayor medida poderalcanzarlo.

Aqu podemos hacer lugar al miedo a laprdida de Pichn Riviere en ese espacio deincertidumbre e inseguridad. La motivacin ala accin se alinea al factor del miedo deperder en mayor medida que el deseo deganar. Esto se vuelve ms poderoso sisumamos el cundo el elemento es finito y

cuando adicionalmente se une el factorbrecha de tiempos acotadas.

De aqu que podemos desprender tres lneasde accin persuasiva:

Competencia:Las personas se sienten msatradas por los recursos escasos, si tienenque competir por ellos. Ejemplo: Ofertas detiempo limitado. El evento tiene cuposlimitados.

Exclusividad: El principio de la escasezaplica a la informacin. La informacin quees exclusiva es ms persuasiva. Ejemplo: Elinforme de tendencias del mercado detecnologa que tiene un valor de 1000 dlares,te ser entregado de manera exclusiva por elgrado de afinidad que existe en la relacin.Casualmente ese informe posiciona a laempresa proveedora como mxima en laindustria.

La prdida: Presentar la situacin de

manera de mostrar cunto va a perder (oganar) la persona por inaccin (o accin).

Ejemplo: Las personas tienen miedo a laprdida. No tomar la decisin en laimplementacin de un proyecto implicaperder oportunidad de acceder a determinado

mercado en tiempo y forma. Conocer estetipo de prdida contribuye a convencer entomar una decisin de accin.

La oferta y demanda est condicionada por elnivel de escasez percibido ms la oportunidaddel tiempo que apremia.

Conclusiones

En las redes conversaciones que mantenemos

en nuestros crculos sociales marcadamentecada persona actual dentro de radio derealidad que interpretamos. La realidad essubjetiva. No dar el espacio a vernos fuera dela olla (como la rana) puede implicar estarmetidos en el problema sin posibilidad decomprender que estamos en un problema.

Somos seres humanos que actuamos comoseres sociales. Nuestra accin no solo esdeterminada de manera individual pornuestra interpretacin, sino por la influencia

de nuestros vnculos sociales. Actuamos deacuerdo a los sistemas sociales a los quepertenecemos. Pero mediante nuestrasacciones, convencimiento y persuasinaccionamos en estos sistemas sociales.

Los mtodos de persuasin desarrolladosimplican acciones apoyadas en las figuras delEthos, Pathos y Logos con las queconsideremos ms poderosasconsiderndonos como oradores y el pblicosocial al cual nos dirigiremos. Estos mtodos

son poderosos porque entremezclan lasrealidades objetivas y subjetivas de laspersonas. Si el pblico social son las ranas,nosotros seramos figurativamente quienesestamos subiendo y bajando la temperaturadel agua de la olla.

Pensar, Decir y Convencer: Puntos deInfluencia

Lo que pienso decir,Lo que creo que digo,

Lo que en realidad digo,

Lo que t/ellos piensa/n escuchar,


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Lo que t/ellos crees/n que escuchas/n,Lo que en realidad escuchas/n,

Lo que piensas comprender,Lo que crees que comprendes y,

Lo que realmente comprendes...

Solo resta llevar a la reflexinque las accionesconversacionales se utilicencon un fin de bondad, dadoque la lnea entre lapersuasin y la manipulacines muy delgada.

Sobre el AutorOscar Andrs SchmitzIT Executive Director en cxo-community.com| Business Development Manager | KeynoteSpeaker | Professional Mentoring &Coaching.http://www.oscarschmitz.com.ar
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Oscar Andrs Schmitz (www.oscarschmitz.com.ar)

IT Executive Director en CXO-

Community.com | Business DevelopmentManager | Keynote Speaker | ProfessionalMentoring & Coaching. Ingeniero enSistemas de Informacin de la UTN yMagister Business Administration (MBA)del UCEMA.

Experiencia en la gestin de IT y de negociosrelacionados con IT, liderando y desarrollando de modelos complejos organizativos.Fuertes habilidades de gestin, coaching orientado a las personas y resultado, gestin delcambio y gestin de crisis. Fuerte conocimiento del negocio orientado a la mejora de valor

agregado basado en soluciones de TI. Foco en la estrategia orientado al negocio y IT.Facilidad para organizar, dirigir y liderar equipos multidisciplinario bajo contextoscomplejo y entornos rpidamente cambiante y exigentes.

Desde 1992, desempeo funciones vinculada al rea de tecnologa, seguridad y gestin denegocios, especializndose en la industria financiera, entes gubernamentales y seguridadpblica en cargos de direccin tecnolgica y gestin de IT e IS. A partir del 2004, integroequipos de trabajo de alto nivel profesional, compartiendo, colaborando y debatiendotemas de inters para el CIO, CSO y Directores de Negocio. Desde 1998 desarrolloactividades como docente universitario.

Desde el 2007, desempeo funciones de Director Ejecutivo en IT, donde desarrolloactividades de vinculacin, mejoras y crecimiento e intercambio profesional y acadmico atravs del liderazgo y coordinacion de equipos de trabajo conformado de las primeras ysegundas lineas de gestin del CIO, CSO y Directores de Negocio.

Participante activo como orador, moderador y panelista en conferencias ejecutivas enArgentina, Chile y Per. Columnista de blogs, revistas especializadas, autor de artculosespecializado, white papers y documentos de investigacin sobre management, coaching,

business, tecnologa y seguridad.

Especialidades:

IT Management (Gestin y Gobierno de IT) - IT Strategy(Estrategia de IT) - Change management (Gestin del Cambio) Business Development (Desarrollo de Casos de Negocios) -Organizational Restructuring (Reestructuracin Organizacional)Project Management (Gestin de Proyectos) Cost & BenefitBusiness Analisys (Anlisis de Costo/Beneficio del Negocio) -Operational Efficiency (Eficiencia Operacional) - Leadership(Liderazgo) Coaching (Coaching) Mentoring InformationSecurity (Seguridad de la Informacin) BIO (BusinessInnovation Officer Direccin de Innovacin en los Negocios ) -CIO (Chieff Information Officer Direccin de IT) CSO (ChieffSecurity Officer Direccin de Seguridad) CISO (Chieff Information Security Officer Direccin deSeguridad de la Informacin).
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MANA140922-El Arte de Comunicar Convecer Persuadir

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