Manual de Contenido Multiple AGUACERO S.a

Manual de Contenido Múltiple 2011

1 Elaboró: Revisó: Autorizó: Fecha Elaboración:Lic. Yuleni D Ramos V. Lic. Dayan Ramos Gerente Gral. 10/2011


INDICE

Introducción…………………………………………………………………………….3Base legal……………………………………………………………………………….4Objetivos del manual………………………………………………………………….5Historia de la empresa………………………………………………………………..6Justificación e importancia………………………………………………….……….7 Misión……………………………………………………………………….……….7 Visión………………………………………………………………………….……..7Políticas Generales de la Empresa……………………………………….…………8Organización de la empresa……………………………………………….…………9Descripción de la estructura organizativa……………………………….………..10 Descripción de las principales unidades administrativas…………………10Organigrama general………………………………………………………………….13Organigrama gerencia de ventas……………………………………………………14 Unidad organizativa: Gerencia de Ventas……………………………………14 Unidad organizativa: Sala de Ventas…….……………………………………14 Unidad organizativa: Unidad de Mayoreo.……………………………………14 Unidad organizativa: Servicio Post Venta.……………………………………14Descripción de puestos………………………………………………………………..18Descripción de puestos para cada unidad organizativa…………………………19 Puesto: Gerente de Ventas………………………………………………………19 Puesto: Jefe Unidad Sala de Ventas……………………………………………20 Puesto: Jefe Unidad Mayoreo…………………………………………………...21 Puesto: Jefe Post Venta………………………………………………………….23Descripción de procedimientos………………………………………………………25 Unidad organizativa: Gerencia de Ventas…………………………………..…26 Unidad organizativa: Sala de Ventas…….…………………………………..…27 Unidad organizativa: Servicio Post Venta.………………………………….…28Anexos…………………………………………………………………………………….29 Diagrama flujo: Informe de ventas……………………………………………..30 Diagrama flujo: Ventas…………………………………………………………...31 Diagrama flujo: Atención al cliente…………………………………………….32 Cuestionario para un cargo especifico………………………………………..33



INTRODUCCIÓN

A fin de documentar las actividades que lleva a cabo el personal que labora en Aguacero S.A. de C.V., se presenta este Manual que describe los procesos y los elementos esenciales que integran las diferentes actividades que se desarrollan en la organización. Todo esto como parte del esfuerzo para cubrir las necesidades y metas establecidas documentando sus procesos y políticas de ejecución de las correspondientes actividades empresariales que desempeña.De ahí la importancia de establecer políticas y criterios que delimiten las bases de sistematización, organización de las funciones y actividades del personal de dicha organización.Elaboración: El presente Manual fue elaborado por la Lic. Yuleni Ramos Vargas en colaboración con el departamento de recursos humanos de la empresa.Aprobación: El presente Manual fue aprobado por el Gerente General de Aguacero S.A. de C.V.Actualización del Manual: Cuando se modifiquen la legislación aplicable, los procedimientos operativos o los sistemas operativos, o bien se presente cualquier otra circunstancia dentro del alcance de las funciones que describe este documento considere que el presente Manual requiera actualizarse, entendiéndose por actualización cualquier adición, modificación, sustitución o cualquier otro cambio que modifique la estructura o contenido de la versión aprobada en vigencia.Distribución: La Gerencia es el área encargada de la formalización y difusión de este Manual para que el personal siga adecuadamente las Políticas, Normas y Procedimientos contenidas en el mismo y actualizaciones correspondientes.Alcance del manual: El presente documento será de observancia para todo el personal adscrito a Aguacero S.A. de C.V.



BASE LEGAL

Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. Ley Federal del Trabajo. Ley Orgánica de la Administración Publica Federal..



OBJETIVOS DEL MANUAL

OBJETIVO GENERAL:Desarrollar una herramienta de gestión administrativa para la Gerencia de Ventas de la empresa Aguacero S.A de C.V, en las áreas de Organización, Descripción de Puestos y Procedimientos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:Ser instrumento útil para la orientación e información de los procesos, estructura organizativa y los puestos de trabajo de la Gerencia de Ventas.Facilitar el aprovechamiento de los recursos con los que cuenta la Gerencia de Ventas.Propiciar el mejoramiento de la productividad y calidad de la Gerencia estudiada.Establecer lineamientos de acción generales para la Gerencia de Ventas.



HISTORIA DE LA EMPRESA.

AGUACERO S.A. de C.V. nace el 02 de junio del año 2006, surge mediante la fundación e idea de una pareja de esposos, Sr. Jaime Luís Torres y la Sra. Lourdes María Arriaza, que juntos desean establecer una planta de agua que pueda ser única para los tabasqueños, para esto realizan intensa información del equipo adecuado para lo cual les lleva un año lograr obtener lo necesario antes de la fecha de su nacimiento y cumpliendo además todos los requisitos sanitarios y de exportación que la garantizan como agua pura.

En la actualidad del se generan 36 empleos directos y mas indirectos lo cual esto permite establecerse como una mediana empresa.Aun que el producto aun no todos lo conocen se trabaja en que este siempre establecido en diferentes puntos del país y sepan la calidad del producto.



JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA

Debido a que cada empresa es un sistema con características particulares, se hace necesario el desarrollo de una herramienta técnico administrativa que recopile y oriente al lector sobre las acciones a tomar en una situación dada. Por ello se elabora el presente manual de contenido múltiple, como una herramienta indispensable para la empresa: Aguacero S.A. de C.V.

Una empresa debe tener un plan detallado y sistematizado con el cual pueda hacerle frente a los diversos elementos que intervienen en la dinámica organizacional. Por ello los manuales constituyen un aliado importantísimo en la sana gestión de la empresa.Asimismo forma una institucionalización o apropiación de las actividades que realiza y contribuye al mejoramiento tanto de los procesos (administrativos y productivos), así como también del producto final, conformando una cultura de mejora constante dentro la empresa.También el conocimiento de la estructura organizativa de la Gerencia de Ventas contribuirá a la comprensión y mejora de sus unidades, así como también al diseño de planes adecuados a la capacidad y objetivos de la empresa.La elaboración de la descripción de puestos es de gran utilidad dentro de ella para el proceso de reclutamiento y selección de personal, ya que orientara acertadamente en la búsqueda de la persona con el perfil adecuado para cada cargo.

Los procedimientos son otro elemento, puesto que por ellos se realizan las acciones necesarias para el éxito y la vida de la misma organización, por tanto, la elaboración de procedimientos narrativos y sus respectivas representaciones gráficas constituye la comprensión y análisis de las actividades más profundas de la empresa y en este caso de la Gerencia



de Ventas, por lo que permite establecer mejoras y rediseños a los procesos existentes y futuros.

MISIONSomos una empresa tabasqueña productora de agua potable y cristalina que permite generar a los tabasqueños un nuevo estilo de agua con muy buena calidad en su producción mediante el producto.

VISIONLlegar a ser una nueva empresa de agua en el mercado tabasqueño que genere confianza en nuestro sabor y estilo que permita posicionarnos con muy buen agrado ante quienes deseen conocernos, y que nuestro producto permita cumplirle al consumidor lo que busca ante una nueva agua.

POLÍTICAS GENERALES DE LA EMPRESA

DE ORGANIZACIÓN:- La Junta General de Accionistas será el órgano supremo de la sociedad según lo establece el Código de Comercio.- La Junta Directiva, puede estar conformada por uno o más miembros de la Junta General de Accionistas.-La Junta Directiva puede nombrar a un administrador General único con carácter temporal o con un plazo no mayor de dos años.- La planeación estratégica se revisará al término de cada año, según los resultados observados de los planes operativos.- Las plazas operativas de la Gerencia de Producción podrán ser de carácter temporal, dependiendo de las necesidades de la producción.

DE DESCRIPCIÓN DE PUESTOS:- El análisis de los puestos se llevará a cabo por la Gerencia de Recursos Humanos.- Se llevarán a cabo auto-evaluación semestral de los puestos a nivel de Gerencias.- Cuando se produzca alguna modificación al perfil de un puesto, su implantación será efectiva una vez aprobada y presentada a las personas involucradas en ella.

DE PROCEDIMIENTOS:



- Los procedimientos relacionados a cada una de las jefaturas de planta se revisarán de manera interna en cada una de éstas.- Ningún cliente debe esperar más de un día por la entrega de su pedido- Se revisará, actualizará y modificara los procedimientos de compra y recepción de materiales según sea la necesidad.- Para la evaluación de los procesos de producción y/o administrativos se formarán comités integrados por los miembros de las Gerencias de la empresa.



DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Aguacero SA de CV es una empresa que cuenta con un gran número de gerencias y unidades administrativas, se realizará el análisis de la Gerencia de Ventas, la cual está apoyada por tres unidades de nivel jerárquico inferior. Por lo tanto el organigrama será de tipo suplementario y con dos niveles estando a la cabeza la Gerencia de Ventas y guardando relaciones de dependencia y autoridad las Unidades de Salas de Venta, Mayoreo y de Servicio Post-Venta. Además se presenta el organigrama maestro de toda la empresa, junto con una pequeña descripción de sus unidades más importantes.

DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES UNIDADES ADMINISTRATIVAS



A continuación se presenta la estructura orgánica de la empresa Aguacero SA de CV. en donde se aprecian las unidades de staff y las tres grandes áreas como lo son Producción, Mercadeo y Administración; cada una con sus diferentes ramificaciones o unidades que apoyan la gestión de la organización. Asimismo se observa el grado de autoridad y responsabilidad que se da dentro de cada línea, determinando los siguientes niveles jerárquicos:

ASAMBLEA GENERAL DE ACCIONISTAS:La asamblea general de accionistas es el órgano supremo de la sociedad y como tal, representa el capital de toda sociedad anónima; puede acordar y ratificar todos los actos y operaciones de la sociedad y sus resoluciones serán cumplidas por la Junta Directiva.

JUNTA DIRECTIVA:Depende directamente de la Asamblea General de accionistas, la administración de la sociedad estará a cargo de uno o varios mandatarios temporales y revocables, quienes puedan ser socios o personas extrañas a la sociedad.

GERENCIA GENERAL:El Gerente general tiene como responsabilidad dirigir, así como recabar la información que muestre el trabajo desarrollado por las demás gerencias de la empresa, a fin de formarse un juicio exacto de los acontecimientos y condiciones de los resultados, de las operaciones realizadas por la misma y de esta forma formular sus conclusiones y recomendaciones, y reportar directamente a la Junta Directiva.

GERENCIA DE MERCADOTECNIA:Es la que se encarga de proporcionar los medios esenciales por los cuales la empresa va a estar girando a través de investigaciones para dar a conocer sus productos y obtener una mayor rentabilidad de los mismos, se reporta al gerente general y delega hacia su Gerencia de Ventas por línea de producto.

GERENCIA DE PRODUCCIÓN:Se encarga de recaudar los informes que le son otorgados por su gerente, para tomar decisiones correctivas para un buen funcionamiento de la empresa, lo cual reporta al gerente general y delega hacia abajo, al gerente de planificación y las unidades Técnicas de planta.

GERENCIA ADMINISTRATIVA:Es función de ésta, el control administrativo teniendo como base la plantación, dirección y organización, ya que estos elementos llevándose a cabo proporcionan una mayor eficiencia dentro de la empresa, esta Gerencia reporta al gerente general y delega responsabilidad hacia gerentes de Finanzas

UNIDAD DE RECURSOS HUMANOS:Lleva acabo funciones de coordinación, selección y evaluación administrativa del personal, su principal función es de proveer los



recursos humanos de la empresa, así como el control administrativo de este y le reporta al Gerente general delegando a sus gerentes de oficinas y planta, sus funciones de selección, evaluación y control administrativo del personal; su ubicación se localiza en Oficinas Generales.

GERENCIA DE VENTAS:Realiza funciones de planeación, coordinación y control de la fuerza de ventas, asimismo realiza planes estratégicos de ventas, apoyándose en los objetivos de la empresa para su ejecución. Tiene bajó su cargo tres unidades administrativas y está subordinada a la Gerencia de Mercadeo.

UNIDAD DE SALAS DE VENTAEstá bajo la supervisión de la Gerencia de Ventas, y es la encargada de mantener relaciones efectivas entre las diferentes salas de venta de la empresa y de su correcto abastecimiento tanto al detalle como mayorista.

UNIDAD DE MAYOREOEs la unidad responsable del abastecimiento de grandes volúmenes de pedidos, tiene contacto directo según las características y especificaciones que tienen los clientes, en especial lo referente a papel higiénico de marcas privadas.

UNIDAD DE SERVICIO POST VENTAEs la unidad responsable de mantener constante comunicación con los clientes y brindarles información y ayuda una vez realizada el proceso de venta en cualquiera de sus modalidades. Depende jerárquicamente de la Gerencia de Ventas y está al mismo nivel de las unidades de mayoreo y de salas de ventas.

JEFATURAS DE PLANTA:Es responsabilidad del aprovechamiento del equipo con que cuenta la empresa para desarrollar en forma eficiente los procesos de fabricación de sus productos, le reporta directamente al Gerente de Producción y Planificación y delega responsabilidades en sus superintendentes de producción, mantenimiento, distribución y almacenes; su ubicación se localiza en Planta.

UNIDAD TÉCNICATiene bajo su responsabilidad el control de calidad, seguridad industrial e investigación y desarrollo de procesos con el fin de obtener mayor eficiencia dentro de la productividad de la empresa, reporta directamente al Jefe de Planta respectivo y a su vez delega a sus unidades de Control de Calidad, Seguridad Industrial e Investigación y Desarrollo; su ubicación se localiza en Planta.

UNIDAD DE DISTRIBUCIÓN Y ALMACENES



Tiene como responsabilidad la recepción de materiales, materia prima y producto terminado de producción, además la distribución de productos al cliente, así como del abastecimiento de materiales y materia prima a área productiva y mantenimiento. Reporta directamente al gerente de Producción y delega a sus unidades de Almacén de Materiales, de Almacén de Producto Terminado, Logística y de Control y Programación de la Producción; su ubicación esta en Planta.

UNIDAD DE MANTENIMIENTOEn su responsabilidad mantener un buen funcionamiento para su uso, los equipos e instalación de la empresa, para un buen aprovechamiento de los recursos de producción de la misma, el cual reporta directamente al gerente de operaciones y delega hacia sus unidades de Mantenimiento Eléctrico, Mantenimiento Mecánico, Instrumentación y Servicios Generales.

JEFE DE LOGÍSTICACoordina los pedidos que recibe del Departamento de ventas, para su distribución de producto terminado hacia los clientes. Contrata el transporte adecuado para el envió de los productos a su destino. Reporta directamente a la Superintendencia de Distribución y Almacenes. Delega responsabilidades hacia su asistente y supervisores en turno; su ubicación se localiza en Planta.

JEFE DE CONTROL Y PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIONTiene como responsabilidad elaborar un programa de producción, en base al pronóstico de ventas, para elaborar los productos en planta.Solicita las cantidades requeridas de materia prima, también programa los productos de prefabricación, es lazo de unión entre el área de ventas.Controla la producción de la planta como son: rendimientos, tiempos, etc., control de administración de estadísticas y se reporta directamente a la Superintendencia de Distribución y Almacenes. Delega responsabilidades hacia su supervisor o analista de programación; su ubicación se localiza en Planta.



AGUACERO S.A. de C.V “ORGANIGRAMA GENERAL”



ORGANIGRAMA DE LA GERENCIA DE VENTAS DE LA EMPRESA AGUACERO S.A. de C.V

Como se observa la gerencia está integrada por tres unidades, cuya dependencia jerárquica y de relaciones se expresan en el siguiente manual de organización. Se detallan a continuación:

Unidad organizativa: GERENCIA DE VENTASDependencia jerárquica: Gerencia de MercadeoRelaciones externas: Distribuidores y almacenes.Relaciones Internas: Gerencia General, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de ProducciónObjetivo General de la unidad: Cumplir con el mínimo de volumen de ventas establecido por año y para ello debe además diseñar mecanismos que impulsen la actividad de los vendedores.Funciones y responsabilidades:– Administrar las ventas a nivel nacional y recibir informes de las tres unidades administrativas a su cargo.– Desarrollar presupuesto anual de ventas de la empresa.– Supervisar a los vendedores a su cargo y hacer un seguimiento continuo de la comisión de cada vendedor, para detectar fallas o descubrir vendedores estrella.– Sugerir ideas de atención al cliente.– Vigilar el desarrollo de otras organizaciones que representen competencia para la empresa.



Unidad organizativa: UNIDAD DE SALAS DE VENTASDependencia jerárquica: Gerencia de VentasRelaciones externas: Sucursales de la empresa y tiendas de distribuciónRelaciones Internas: Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Ventas, Gerencia de ProducciónObjetivo General de la unidad: Mantener canales de comunicación eficientes con las diferentes salas de ventas y lugares de distribución de los productos de la empresa.Funciones y responsabilidades:

– Planificar y aplicar programas de ventas basados en la situación actual y la evaluación del mercado.

– Supervisar y recibir informes de las salas de ventas y las envía al Gerente de Ventas en un informe semanal para hacer el seguimiento del volumen de ventas y cumplir con el margen establecido por mes y por trimestre.

– Preparar y controlar el presupuesto de su departamento.

– Establecer y dirigir las políticas y los procedimientos operativos y administrativos de su área.

– Coordinar reuniones para distribución de trabajo.

– Sondear precios de la competencia a través de periódicos.

– Coordinar cambios de precios de mercadería.

– Verificar existencias de mercadería en tableros, góndolas y sala de venta.

– Identificar y analizar los puntos estratégicos de la competencia.

– Atender consultas de clientes y empleados.

– Llamar telefónicamente a clientes.

– Verificar el buen desarrollo de las ventas en la sala de ventas a través de chequeo de precios, relación vendedor-cliente.

– Autorizar las salidas de producto de bodega para las sucursales cuando no se tiene en existencia en la sucursal.

– Revisar ticket de ingresos de cliente y sacar promedio de venta por cliente.

– Elaborar informe de resultados diarios.



– Revisar la diferencia entre cuota mensual y venta diaria y sacar promedio diario de venta y promedio diario por vendedor.

– Analizar con cada vendedor, los resultados diarios de ventas, utilidades, % de la cuota mensual reflejados en los reportes de venta.

– Analizar en conjunto con la Gerencia de Ventas, los resultados del área.

– Identificar factores de disminución en utilidad.

– Identificar productos a ofertar y pasar listado a Gerencia de Ventas

Unidad organizativa: UNIDAD DE MAYOREODependencia jerárquica: Gerencia de VentasRelaciones externas: Proveedores y ClientesRelaciones Internas: Gerencia de Producción y Gerencia de VentasObjetivo General de la unidad: Es cumplir con los pedidos realizados a la empresa con la prontitud y exactitud que el cliente demande.Funciones y responsabilidades:

– Supervisa y recibe informes de sus pedidos y lo envía al Gerente de Ventas en un informe semanal para hacer el seguimiento del volumen de ventas y cumplir con el margen establecido por mes y por trimestre.

– Planificar y aplicar programas de ventas basados en la situación actual y la evaluación del mercado.

– Coordinar la labor de los vendedores de mayoreo.

– Revisar estadísticas de ventas para verificar el alcance de la meta asignada.

– Preparar y controlar el presupuesto de su unidad.

– Establecer y dirigir las políticas y los procedimientos operativos y administrativos de su área.

– Identificar y analizar los puntos estratégicos de la competencia.

– Revisar los precios del almacén y de la competencia y actualizar los precios del área.

– Elaborar reportes requeridos por la gerencia.

– Realizar presentaciones de cotización a clientes especiales.

– Negociar las cotizaciones presentadas a clientes especiales.

– Salir con los vendedores para supervisar las funciones de sus cargos.

– Analizar en conjunto con la Gerencia de Ventas los resultados del área



Unidad organizativa: UNIDAD DE SERVICIO POST VENTADependencia jerárquica: Gerencia de VentasRelaciones externas: Proveedores y ClientesRelaciones Internas: Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Producción y Gerencia de VentasObjetivo General de la unidad: Brindar la atención e información pertinentes a los pedidos de los productos solicitados por los clientes de la manera más clara y eficiente.Funciones y responsabilidades:

– Administrar las relaciones Empresa- Cliente por medio de sus canales de comunicación.

– Supervisar y recibir informes de los pedidos, entregas y retrasos de producción, así como también incomodidades de los clientes y los envía al Gerente de Ventas en un informe semanal para hacer el seguimiento del volumen de ventas y cumplir con el margen establecido por mes y por trimestre.

– Generar ideas y mecanismos para el desarrollo de atención al cliente.

– Atender y ayudar al cliente en problemas específicos referentes al producto que desea comprar o que ha adquirido.

– Verificar existencias de producto en el sistema.

– Llamar a los clientes para dar seguimiento a ventas.



DESCRIPCIÓN DE PUESTOS PARA CADA UNIDAD ORGANIZATIVA

I. LOCALIZACION DEL PUESTO:Nombre del puesto: GERENTE DE VENTASPuesto del que depende jerárquicamente: Gerente de MercadeoPuestos que supervisa directamente: Jefes de las Unidades de Salas deVenta, Mayoreo y Servicio Post Venta.Se relaciona internamente con: Gerente General, de Mercadeo y de Producción.Se relaciona externamente con: Distribuidoras y Almacenadoras.II. DESCRIPCION GENERAL DEL PUESTO:Es el responsable de planear, organizar, dirigir y controlar los esfuerzos de ventas de sus tres dependencias: Salas de Venta, Mayoreo y Servicio Post- Venta. Así como de definir estrategias y planes de ventas que generen una rentabilidad de los productos ofrecidos por la empresa.III. OBJETIVO GENERAL DEL PUESTO:Cumplir con el mínimo de volumen de ventas establecido por año y para ello debe además diseñar mecanismos que impulsen la actividad de los vendedores y su consecuente alcance de la cuotaIV. DESCRIPCION DE TAREAS:a) Tareas continúas:

Revisar los procesos de Venta. Revisar las cuotas de Venta.

b) Tareas periódicas:



Preparar Planes Operativos de su Área de trabajo según los objetivos de la empresa.

Elaborar presupuestos y otros informes de costos para la Gerencia de Producción.

Evaluar la ejecución del Pronóstico de Ventas Preparar informes mensuales de las ventas para el Gerente de

Mercadeo. Evaluar el plan y estrategias de venta cada semestre.

c) Tareas eventuales: Pertenecer a comités de auditoria de recursos humanos

V. PERFIL OCUPACIONAL:1) Educación necesaria:

Graduado en Licenciatura en Comercialización, Mercadeo y Ventas o similares

Preparación o especialización en Ventas

2) Experiencia laboral previa:

Haber fungido como Responsable de sección de Ventas en una empresa similar durante tres años como mínimo, habiendo desarrollado planes comprobables de venta y bajo el concepto equipos de trabajo.

Experiencia en planes estratégicos de ventas.

3) Conocimientos necesarios: Conocimiento de sistemas operativos Windows Vista y 7 Conocimientos de motivación y trabajo de grupos

4) Otros requerimientos Facilidad de expresión y buenas relaciones interpersonales. Dominio del idioma inglés. Poder de negociación, emprendedor y habilidades sociales

5) Esfuerzo Mental y visual

6) Equipo de oficina a su cargo: Computadoras y accesorios. Fax y Fotocopiadora.



I. LOCALIZACION DEL PUESTO:Nombre del puesto: JEFE DE UNIDAD DE SALAS DE VENTASPuesto del que depende jerárquicamente: Gerente de VentasPuestos que supervisa directamente: Jefe supervisor de vendedores y JefeContratos y NegociosSe relaciona internamente con: Gerentes de Mercadeo, Ventas yProducción y sus subalternos.Se relaciona externamente con: Sucursales de la empresa y tiendas de Distribución.II. DESCRIPCION GENERAL DEL PUESTO:Es el responsable de la sana gestión de la cartera de clientes a nivel macro, puesto que supervisa las cuentas especiales con de las diferentes salas de ventas del país y mantiene constante comunicación con el gerente de ventas para el logro y mejora de los procesos de venta de las sucursales de la empresa.III. OBJETIVO GENERAL DEL PUESTO:Mantener canales de comunicación eficientes con las diferentes salas de ventas y lugares de distribución de los productos de la empresa.IV. DESCRIPCION DE TAREAS:

a) Tareas continuas: Revisar de manera diaria el cumplimiento de las metas

propuestas. Llevar un control de los vendedores. Controlar las ventas totales de las salas de ventas.

b) Tareas periódicas: Estudiar los precios de los productos de la competencia Mantener un control de cartera de clientes. Realizar contactos con las diferentes salas de ventas y

distribuidoras donde se encuentran colocados los productos de la empresa.

Elaborar reportes requeridos por la gerencia. Coordinar cambios de precios en mercaderías. Verificar el buen desarrollo de las ventas de las salas de ventas a

través del chequeo de precios y de la relación vendedor–cliente. Coordinar las salidas de productos de bodega hacia las sucursales.

c) Tareas eventuales: Colaborar a las Gerencias de Mercadeo y de Ventas en la

preparación de la estrategia general de ventas de la empresa.

V PERFIL OCUPACIONAL:



1) Educación necesaria:Graduado o egresado en Licenciatura en Comercialización, Mercadeo y Ventas o similares.2) Experiencia laboral previa:Haber sido el Responsable de Sucursales de Venta en una empresa similar durante dos años de experiencia como mínimo (comprobable).Experiencia en gestión de ventas.Experiencia en el manejo de fuerza de ventas en sala.3) Conocimientos necesarios:Conocimiento de sistemas operativos Windows Vista y 7Conocimientos de técnicas de motivación de empleados.4) Otros requerimientos

Analítico e innovador. Capacidad de trabajar bajo presión y metas específicas de ventas.

5) EsfuerzoMental y visual6) Equipo de oficina a su cargo:Computadoras y accesorios.

I LOCALIZACION DEL PUESTO:Nombre del puesto: JEFE DE UNIDAD DE MAYOREOPuesto del que depende jerárquicamente: Gerente de VentasPuestos que supervisa directamente: Jefe de DistribuciónSe relaciona internamente con: Gerentes de Producción y de Ventas, Jefe de Distribución, Jefe de Unidades Salas de VentasSe relaciona externamente con: Proveedores y Clientes.II DESCRIPCION GENERAL DEL PUESTO:Es el encargado de suplir pedidos de los clientes mayoristas teniendo en cuenta las exigencias y necesidades de éstos.III OBJETIVO GENERAL DEL PUESTO:Es cumplir con los pedidos realizados a la empresa con la prontitud y exactitud que el cliente demande.IV DESCRIPCION DE TAREAS:a) Tareas continúas:

Coordinar la labor de los vendedores de mayoreo. Revisar que los pedidos se ajusten a las metas propuestas. Verificar el pronto abastecimiento de los pedidos de los clientes.

b) Tareas periódicas: Revisar las estadísticas de venta para tener un control sobre los

pedidos realizados por los clientes. Planificar y controlar el programa de ventas mayoristas. Identificar y analizar los puntos estratégicos de distribución y

ventas de mayoreo.



Evaluar los sistemas de distribución y despacho de productos. Realizar un seguimiento del despacho de productos. Verificar las existencias en bodega. Controlar los niveles máximos y mínimos de inventario en bodega

de producto terminado.c) Tareas eventuales:

Colaborar a las Gerencias de Mercadeo y Ventas en la preparación de la estrategia general de ventas de la empresa.

Diseñar planes estratégicos de distribución de productos.V PERFIL OCUPACIONAL:1) Educación necesaria:Graduado o egresado en Licenciatura en Comercialización, Mercadeo y Ventas o similares2) Experiencia laboral previa:Experiencia de dos o más años en el manejo, reparto y distribución de productos a mayoristas.Experiencia en el control y manejo de inventarios de dos años.3) Conocimientos necesarios:Conocimiento de sistemas operativos Windows.Hábil en el manejo de Bases de datos.Conocimientos de distribución y rutas de transporte de productos4) Otros requerimientosDisposición para trabajar en equipo.5) EsfuerzoMental y Visual6) Equipo de oficina a su cargo:Computadora y accesorios.

I LOCALIZACIÓN DEL PUESTO:Nombre del puesto: JEFE DE UNIDAD POST-VENTAPuesto del que depende jerárquicamente: Gerente de ventasPuestos que supervisa directamente: Jefe de atención al clienteSe relaciona internamente con: Gerente de ventas, Jefes de salas de ventas y mayoreo, Atención al clienteSe relaciona externamente con: Clientes y ProveedoresII DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PUESTO:Es el encargado de atender las relaciones con los clientes, después que se le ha entregado el producto ya sea al menudeo o mayoreo, monitoreando constantemente las posibles circunstancias que puedan atenuar la pronta distribución de los pedidos.III OBJETIVO GENERAL DEL PUESTO:



Formular programas para atender inconvenientes que puedan surgir con los diferentes productos, así como la distribución de estos y otras circunstancias..IV DESCRIPCIÓN DE TAREAS:a) Tareas continuas:

Diseñar programas para la atender las exigencias de los clientes Monitorear el servicio ofrecido por los vendedores junto al

productob)Tareas periódicas:

Controlar el proceso de ventas en cuanto a nivel de quejas Generar informes para la gerencia de ventas Verificar los resultados de la implementación de programas de

atención al cliente Planear todas las acciones a tomar para reducir el nivel de quejas,

para la unidad de servicio post-venta. Evaluar constantemente la gestión de servicio postventa y

atención al cliente.c)Tareas eventuales:

Elaborar estrategias en conjunto con la gerencia de Mercadeo y ventas en cuanto a canales de distribución.

PERFIL OCUPACIONAL:1) Educación necesaria:Graduado o egresado en Licenciatura en Comercialización, Mercadeo o carreras afines2) Experiencia laboral previa:Tres años como mínimo de experiencia en gestión de ventas y atención al cliente3) Conocimientos necesarios:Manejo de sistemas operativos WindowsHábil en el manejo de bases de datosCon Enfoque de atención hacia clientes externos.4) Otros requerimientos

Buenas relaciones interpersonales y con iniciativa Estar acostumbrado al trabajo bajo presión Trabajar a base de objetivos

5) Esfuerzo Mental y visual6) Equipo de oficina a su cargo:Computadora y accesoriosTelefax



DESCRIPCIÓN DE PROCEDIMIENTOS

UNIDAD ORGANIZATIVA: GERENCIA DE VENTASNOMBRE DEL PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: INFORME A GERENCIA DE PRODUCCIÓN.OBJETIVO DEL PROCEDIMIENTO: Cumplir con las exigencias del cliente en la cantidad y día acordado.




UNIDAD ORGANIZATIVA: SALA DE VENTAS.NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: VENTAS.



OBJETIVO DEL PROCEDIMIENTO: Lograr por medio de la atención personalizada, la venta del producto a una nueva cartera de clientes, y mantener los actuales.


UNIDAD ORGANIZATIVA: SERVICIO POST-VENTA



NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: ATENCION AL CLIENTE.OBJETIVO DEL PROCEDIMIENTO: Lograr la satisfacción del cliente tanto del producto adquirido como también de la atención prestada.




INICIO

Informe a gerencia de producción

Elabora informe de ventas

Envía informes de pedido

Recibe los pedidos sala de ventas

Revisa el informe de proceso de ventas

Envía el pedido a producción

Elabora requisición del producto

Se revisa el pedido

Se envían los pedidos

FIN



INICIO

VENTAS

Elaborar listado de clientes potenciales

Contactar al prospecto

Saludo e identificación.

Ofrecimiento del producto

Aclaración de dudas.

Realización del pedido

Cierre de la Venta

Entrega del producto

Servicio Post Venta

FIN


Anexo No 1

CUESTIONARIO PARA UN CARGO ESPECÍFICO1. – IDENTIFICACION:Nombre del empleado: _______________________________________________.Oficina: ___________________________________________________________.Lugar de Trabajo: ___________________________________________________.División: __________________________________________________________.Sub-División: ______________________________________________________.Departamento: _________________________________________________________________.Sección: __________________________________________________________.Nombre del Cargo: __________________________________________________.Otros Nombres: ____________________________________________________.Encasillamiento o Actividad: __________________________________________.Cargo y Nombre del Jefe inmediato: _____________________________________________________________________________________________________.Indicar el Cargo y Nombre de la persona que lo reemplaza en ausencia ocasional (por enfermedad, vacaciones, etc.).___________________________________________________________________________________________________________________________________.2. – RESUMEN DEL CARGO:(Resuma en forma general las funciones principales del cargo)________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

3. – DESCRIPCIÓN: (Asegúrese de incluir todas las actividades que realiza el trabajador indicando: ¿Qué hace?, ¿Cómo lo hace? Y ¿Por qué lo hace?)

DEBERES Y RESPONSABILIDADESFrecuencias Periódicas: Aquéllas realizadas semanal o mensualmente Ocasionales: Aquéllas realizadas a intervalos irregulares y con frecuencia menor que una vez al mes.Actividad: ¿Qué hace?Descripción: ¿Cómo lo hace? Y ¿Por qué lo hace?



ESPECIFICACIONES1. – REQUERIMIENTOS FÍSICOS:Indicar sólo aquellos requerimientos indispensables para desempeñar el cargo:__________ Caminar.__________ Estar en pie.__________ Darse vuelta frecuentemente.__________ Agacharse.__________ Arrodillarse.__________ Tenderse.__________ Destreza de pies o piernas.__________ Trabajar rápidamente.__________ Atención auditiva.__________ Distinción de colores o formas.__________ Sentido del olfato.__________ Levantar _____ kilos promedios.__________ Transportar _____ kilos promedio.__________ Tirar _____ kilos promedio.__________ Manejar palancas, pedales o timón__________ Otros.En caso de otros especificar: __________________________________________

2. – REQUERIMIENTOS INTELECTUALES:



Indicar sólo aquellos requerimientos indispensables para desempeñar el cargo:__________ Planear.__________ Controlar.__________ Organizar.__________ Dirigir.__________ Analizar.__________ Calcular.__________ Deducir__________ Concentración.__________ Coordinar.__________ Tomar decisiones.__________ Otros.En caso de otros especificar: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.



4. – CONOCIMIENTOS QUE REQUIERE EL CARGO:Conocimientos especiales necesarios:__________ Idiomas ¿Cuáles? ______________________________.__________ Estudios ¿Cuál? ______________________________.__________ Administración y Finanzas.__________ Contabilidad.__________ Comercialización y ventas.__________ Computación.__________ Otros.En caso de otros especificar: __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.



6. – SUPERVISION Y RELACIONES:(A)1. – Tipo de instrucciones necesarias: Cargo del Supervisor__________ Instrucciones específicas. ______________________________ Instrucciones generales. ______________________________ Información de políticas de la empresa.____________________2. – Tipo de controles necesarios: Cargo del Supervisor__________ Verificación de resultados. ______________________________ Verificación de procedimientos.______________________________ Verificación de instrucciones específicas._____________________________ Otros controles. ____________________En caso de otros controles especificar: _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.3. – Frecuencia de los controles:__________ Permanente.__________ Diarios.__________ Mensuales.__________ Semanales.(B) Ejerce supervisión:__________ Sí __________ No (Pase al punto c)



Cargos con los que se relaciona (que no supervisa):_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.Tipos de relaciones:__________ Asesora.__________ Forma parte de equipo o comité.__________ Colabora con tareas específicas.__________ Otros.En caso de otros tipos de relaciones especificar:__________________________________________________________________



___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

(D) Características del cargo:- Trabajo individual. __________- Trabajo en equipo. __________- Supervisión o mando. __________- Acción controladora. __________- Organización. _________________ - Otras. __________En caso de otras características del cargo especificar:_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.(E) Naturaleza del cargo:

7. – RESPONSABILIDADES EXIGIDAS POR EL CARGO:Describa las responsabilidades a las que está sujeto su puesto de trabajo:___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


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