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Empresa B.E.A.R.

Empresa: B.E.A.R. S.A.Manual de ventas 02/12/2015

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Manual de ventas

Integrantes:Arreola Prez AntonioContreras Hernndez IzarlyDonjuan Lpez SamanthaJaime Martnez Gerardo AlbertoMeneses Rodrguez Sal

Profesora: Myriam Ivette Corona Snchez 2DNM1Tabla de contenidoIntroduccin4PLANIFICACIN DEL REA DE VENTA5Cmo utilizar un plan de ventas?5Objetivo del plan de ventas5Objetivos especficos del plan de ventas.6Revisin de literatura8Justificacin14Misin y visin de la empresa15Polticas de la empresa17Producto18Caractersticas de los productos19Precios20Misin y visin del Dpto. de ventas21Organigrama de la empresa22Organizacin del Dpto. de ventas23PRONSTICOS DE VENTAS25Clasificacin de clientes25Segmentacin de mercado27Medir la participacin en el mercado29Calculo de la demanda31Principales competidores32Matriz FODA33Territorios y rutas de ventas de B.E.A.R.34ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 137ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 239Calculo de Pronstico de Ventas41Mtodos de trabajo con cada tipo de cliente46Objetivos del vendedor48Funciones del vendedor49Objetivos de la venta a corto y largo plazo50Herramientas De Trabajo51CRDITO Y COBRANZA, EVALUACIN DEL DESEMPEO52Funciones del Departamento de Crdito y Cobranza52Polticas de Ventas a Crdito53Limite de crdito54Condiciones de pago54Instrumentos de crdito55Instrumentos de medicin, evaluacin y desempeo de ventas (indicadores)64Programa de motivacin para la fuerza de ventas.65

Introduccin

El presente trabajo tiene como objetivo informar el procedimiento y funciones que se llevan a cabo en el departamento de ventas as como la manera en la que est organizado dicho departamento.Se inicia presentando a la empresa B.E.A.R. S.A. para la cual fue diseado dicho manual, en ste documento se presenta la filosofa empresarial, polticas de la empresa y de igual manera se desarrolla la manera en la que esta segmentado nuestro mercado, la descripcin de nuestro producto que son mochilas artesanales y el tipo de clientes al cual vamos dirigidos.Tambin se encuentra el desarrollo de la manera en la que est constituido en departamento de ventas, el organigrama de nuestra organizacin, la manera en la que se planea trabajar mediante rutas de venta y los mtodos de trabajo que se manejan dependiendo el tipo de cliente con el que se est tratando.Al igual que se menciona la manera en la que se capacita a nuestros vendedores para hacer que nuestra empresa gane posicionamiento en el mercado y sobre todo prestigio y sea la preferida por nuestros clientes y futuros clientes potenciales.

PLANIFICACIN DEL REA DE VENTACmo utilizar un plan de ventas?Para comenzar, el plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas peridicamente que se estiman realizar.El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin.La importancia del plan de ventas consiste en determinar con mayor certeza cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias.Finalmente no hay que olvidar que un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qu se va a vender (diseo, materiales con los que est fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definicin de las condiciones de ventas; con una revisin de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reduccin de precios, lo mismo que la identificacin de clientes potenciales, canales de distribucin, e incluso, hasta una revisin de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.

Objetivo del plan de ventasNuestro objetivo desde inicios de la empresa, siempre ha estado enfocado a la rentabilidad de la empresa por medio del posicionamiento de nuestra marca, gracias a las estrategias y herramientas utilizadas para tener ingresos mayores al 200% de lo invertido por lote de productos.

Objetivos especficos del plan de ventas.Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y adems en cuanto tiempo lo puedes o contemplas lograr. 2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 ao) o largo plazo (ms de un ao). 3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemtica.Recordemos que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, nuestra empresa no se preocup por mantener un flujo constante de clientes, es por ello que se genera este plan de ventas con objetivos ms especficos, dando por ms importantes 3 aspectos.

1. Producto o servicio.Desde el punto de vista de ventas, tenemos que detectar las caractersticas de nuestro producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus, encontrar nuestra "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece nuestra empresa que ninguna otra pueda superar".

Objetivos: 1.1 Contar con materia prima de calidad para la elaboracin de nuestro producto. 1.2 Estar a la vanguardia con nuestro producto. 1.3 Elaborar en un tiempo estimado de 3 a 4 das nuestro producto final.

1. Conoce tu mercado.En primer lugar, entratequin es tu competencia, de otras empresas hasta cualquier persona que obtiene dinero de tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.

Objetivos:1. Lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima de las 500 piezas para comprobar as la aceptacin del producto en el mercado meta al que est dirigido.1. Conocer lo que nuestra competencia ofrece para poder brindar una mayor calidad en cuanto a nuestro producto.

3. Conoce tu fuerza de ventas.La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tufuerza de ventastienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:* Habilidades:Para ser unbuen vendedordebes dominar el arte de la persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es "cobrar al cliente".* Actitudes:"La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".* Aptitudes:Contrata vendedoresque sepan sobre ventas, aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.

Objetivos:3.1 Conocer las necesidades primordiales de nuestros clientes, para poder ofrecerles un producto que sea justo lo que ellos quieren y de esa manera poder cubrir esa necesidad. 3.2 Contar con personal altamente capacitado en el rea de ventas. 3.3 Mantener en constante capacitacin a nuestro personal de ventas. 3.4 La capacitacin del personal ser efectuada cada 6 meses para reforzar conocimientos.

Revisin de literatura1. Ventas1. LaAmerican Marketing Asociation, define laventacomo"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"[1].1. ElDiccionario de Marketing de Cultural S.A., define a laventacomo"un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".Tambin incluye en su definicin, que"la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"[2].1. Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirmaque laventapromueve un intercambio de productos y servicios[3].1. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a laventacomo"la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"[4].1. Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que laventaes una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como"toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"[5].1. ElDiccionario de la Real Academia Espaola, define a laventacomo"la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

5. Elemento del proceso de ventas 1. Vendedor1. Cliente 1. Producto1. Proveedor1. Factor de intercambio

5. Importancia del departamento de ventas en la organizacin Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se estn optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se est basando en la tecnologa, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qu lugares son los mejores estratgicamente para vender ya sea por el trnsito de personas o por los costos.Es decir las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas se basan en la tecnologa teniendo una venta indirecta.

5. Organizacin del rea de ventasPropsito1. Responder a las necesidades del mercado1. Dar seguimiento y orden a las actividades de manera eficiente1. Establecer canales de comunicacin y delegacin de funciones y actividades 1. Establecer estndares de medicin y controlEstructuras organizacionales orgnicas1. Centralizacin 1. DescentralizacinFactores que intervienen a) tamao de la organizacin b) dispersin geogrfica del mercadoc) papel relativo a la ventad) clase de canales de canales de distribucin Organizacin matricial . Las organizaciones giran en torno a proyectos o productos especficos. Existe un grado de especializacin. Los proyectos o productos son nicos . Impacta ms el costo que el producto

Evolucin del departamento de ventas0. Departamento sencillo, tareas y funciones informales con mnima organizacin0. Departamento con funciones subordinadas, se requiere mayor organizacin, existe un mayor orden.Tipos de organizacin dentro del departamento de ventas0. Organizacin geogrfica0. zonas0. rutas0. territorios

0. Organizacin orientada al producto1. divisiones de producto1. grupos de marketing1. especializacin por producto cliente-zona

0. Organizacin orientada a las funciones2. mantenimiento de clientes2. desarrollo de nuevas cuentas2. investigacin de mercado

0. Organizacin orientada al mercadeo o cliente3. por canal de distribucin 3. por territorio3. por magnitud0. Telemercadeo

1. Perfil del personal del rea de ventas

1. Jerarqua en el departamento de ventas

1. Dotacin y desarrollo de la fuerza de ventas

1. Diseo del perfil . Capacitaciones. Habilidades

1. Apertura de la vacante. Identificacin de la necesidad

1. Lanzamiento de convocatoria. Bsqueda de medios . Anlisis de costos

1. Reclutamiento. Entrevistas 1 nivel filtros

1. Seleccin. Entrevista a profundidad. Aplicacin de pruebas .psicomtricas. De conocimiento. De aptitudes, habilidades y destrezas. Mdicas o fsicas

1. Contratacin . A prueba. Eventual. Fija

1. Induccin y adiestramiento. Presencial. Lnea. Individual. En masa

1. Desarrollo de la fuerza de ventas. Capacitacin.motivacin .econmica . Programas educativos .en especie . Promocin

Justificacin La elaboracin de un plan de ventas es fundamental para el desarrollo y crecimiento de una empresa, ya que siempre se debe tener en cuenta lo mucho o poco que se puede vender, influyendo en esto la temporada (clima), lugar, aspectos econmicos tanto de la sociedad en general como del cliente como individuo.Un plan de ventas nos es indispensable ahora que nuestra empresa se est formando, ya que es utilizado como cimientos en el rea financiera administrativa, hacindonos analizar y enfocar ms nuestros gastos dentroy fuera de la emprea, para asi obtener ganancias libres para nosotros como fundadores. El tener una idea semejante o pronosticada a la realidad sobre el departamento de ventas, ademas de optimizar esa rea, nos hace controlar ms el rea de compras para no gastar innecesariamente en materia prima; y en el rea de almacen, nos sirve para no sobreepasar el stock pero tampoco estar insuficientes de mercancia.

Misin y visin de la empresa MISINCubrir las necesidades del mercado juvenil por medio de mochilas innovadoras, prcticas y divertidas, con el fin de ir mejorando su estilo de vida siempre tomando en cuenta sus posibilidades.VISINObtener la satisfaccin total del cliente por medio del mejoramiento da a da de nuestros productos; adems de ser lder en el mercado de mochilas a nivel nacional.

Polticas de la empresa1.- Los gerentes deben optimizar recursos y dirigirlos conforme a las estrategias establecidas (tomando en cuenta que estn en constantes cambios).2.- La gerencia puede hacer constantemente investigaciones del mercado meta.3.- Todo el personal debe conocer la filosofa, propsitos, objetivos y metas de la empresa.4.- La gerencia debe buscar proveedores que ofrezcan calidad y buen precio para beneficio de la empresa y sus clientes.5.- Debe haber un compromiso por parte de los empleados para cumplir los objetivos en el tiempo establecido.REGLAS DE LA EMPRESA1.- Todo personal de la empresa tendr su horario de comida estrictamente de 4:00 p.m. a 5:00 p.m.2.- La vestimenta del personal administrativo debe ser formal color negro con azul marino.3.- Todo el personal debe realizar sus tareas asignadas en tiempo y forma, sin objecin alguna.4.- Todo personal debe acudir a capacitacin y a las juntas estipuladas.5.- Ningn empleado puede ingresar a las instalaciones de la empresa en estado inconveniente.6.- El personal de la empresa debe hacer el uso correcto de la tecnologa para desarrollar tareas asignadas.7.- En caso de existir algn inconveniente entre trabajadores, todo debe ser arreglado y comunicado con gerencia y mediacin.

Producto Marca BEAR es una empresa dedicada a la manufactura de mochilas ecolgicas, con material reciclado como ropa y telas de segundo uso.

EtiquetaLas etiquetas de nuestros productos estn echa de papel 100% reciclado sin tintura. En la parte frontalContiene el logotipo y slogan de la empresa, de manera que en nuestras etiquetas sean identificados la marca y slogan rpidamente para as quedar en la mente del cliente, de forma directa.(Imagen etiqueta)En la parte posterior Modelo (ste es colocado con el fin de tener un control especfico y ms ordenado, tanto en nuestro almacn como en el de nuestros minoristas y que nuestro cliente tenga caractersticas detalladas del producto)Color (sirve como otro elemento de identificacin para la empresa, distribuidor y cliente)Material (el saber los materiales con los que est hecho el producto, da una idea general de las instrucciones de cuidado y de manera precautoria, en caso de alergias)Cdigo de Barras (ste elemento del etiquetado sirve a manera de clasificacin y control de inventario dentro y fuera de la empresa, siendo funcional tanto para nosotros como negocio como para nuestros distribuidores)Imagen del Producto (es una referencia grfica del producto coincidente con el modelo, material, color y cdigo de barras; adems, sirve para tener un marguen mnimo de error al etiquetar dentro del almacn ya que sern visibles las 5 caractersticas identificables del producto, incluyendo la imagen)(Imagen etiqueta)

Caractersticas de los productosNuestras mochilas y monederos estn elaborados con fibras de algodn, nylon y rayn, provenientes tanto de las prendas que reutilizamos de materia prima, como de los hilos utilizados en su manufacturacin.

Precios1) Costos(Son cuantificados por producto elaborado o unidad.)

Costos de Produccin-Hilo $4.00-Tela o pieza de ropa $7.50 (promedio)-Etiquetas $2

Costos Administrativos-Luz $12.00-Agua $5.00-Mantenimiento de maquinaria $2.00-Telfono $0.50

Costos de Distribucin-PublicidadLonas $1.80Folletos publicitarios $0.02Propaganda $0.23-PromocinPropaganda $0.15-Viticos $0.90

Costos de Inversin-MobiliarioSillas $0.50Mesa de plstico $0.30

Precio de la mochila G $Precio de la mochila CH $Precio del monedero $

Misin y visin del Dpto. de ventasMisinCaptar y acceder a los mercados de Tecmac que estn dispuestos adquirir nuestros productos que son artesanales y de alta calidad. A travs de nuestros selectos y profesional equipo de ventas contribuyendo a la sostenibilidad de la organizacin invirtiendo la mnima cantidad de recursos.VisinPara el 2020 estar vendiendo a todos los mercados de Tecmac, a si ser una empresa nmero uno en Tecmac eh ir captando ms mercados en los dems municipios.

Organigrama de la empresa

Organizacin: CentralizadaSomos una empresa pequea que se dedica a la elaboracin de mochilas ecolgicas y econmicas sin dejar de lado la calidad en ellas; optimizando los recursos, ya que an no contamos con las posibilidades econmicas para financiar gran maquinaria, materia prima y mano de obra, adems de no contar con la demanda suficiente en distintas regiones del Estado como para rehacer nuestra organizacin y convertirla en descentralizada.Nuestra organizacin est comenzando a posicionarse en el mercado con el fin de tener un prestigio para poder ingresar a la competencia; conformada por poco personal, todos estudiantes de la Universidad Tecnolgica de Tecmac.

Organizacin del Dpto. de ventasNuestra organizacin orgnica dentro del departamento de ventas es mixta; ya que utilizamos la colocacin geogrfica y orientada al producto.La organizacin geogrfica que manejamos es a nivel municipio (Tecmac). Trazamos nuestras rutas con cierta ventaja, cerca de nuestro mercado meta, las rutas estn ubicadas cerca de instituciones educativas como escuelas secundarias, preparatorias y universidades.La organizacin orientada al producto la utilizamos al dividir nuestra lnea de productos conforme a los niveles de educacin primaria, secundaria, preparatoria y universidad, adaptando las mochilas a las necesidades y gustos de cada uno de los niveles dirigidos.Otra ventaja de tomar este tipo de organizacin es que al ser estudiantes de Desarrollo de Negocios, utilizamos conocimientos que vamos adquiriendo en el rea de mercadotecnia para ser aplicados en los esfuerzos de MKT, buscando rentabilidad de nuestros productos, innovacin, optimizando recursos, investigaciones de mercado y dems herramientas para tener una empresa exitosa.

PRONSTICOS DE VENTASClasificacin de clientesTipos de Clientes:C. Enojado: Se queja, es rudo e inclusive grosero, su ceo es fruncido, gesticula, grita.Cmo se debe reaccionar?Darle la razn.Escuchar su queja con atencin y respeto.Mantener contacto visual.No discutir.Demostrar comprensin. Contestar de forma tranquila.Demostrar al cliente que no eres un oponente, al contrario, mostrar que puedes ayudarlo.C. Triste o Preocupado: Es cabizbajo, sus voz es entrecortada e incluso sus ojos pueden estar llorosos.Cmo reaccionar?Mostrar comprensin.Demostrar inters genuino. Ser amable y hacerlo sentir que es importante para ti.Ser simptico.

C. Indeciso:Se muestra inseguro, no mira de frente, hace preguntas constantes.Qu se puede hacer?Transmitirle con fianza.Darle poco tiempo para decidir.Decirle lo mucho que le conviene comprar el producto o servicio. Demostrar SeguridadC. nervioso o apresurado: Habla de forma acelerada, su mirada es inquita, sus movimientos de prisa, demandan atencin inmediata y pide la hora constantemente.Cmo atenderlo?Atenderlo a su ritmo.Ser eficiente.Dar soluciones rpidas y concretas.No hacerlo esperar.

C. Arrogante: Acta como profesional.Qu hacer?Intenta coincidir con l.Respetar su forma de ser.Ser amable.Darle argumentos Convincente.

Segmentacin de mercadoNuestra SegmentacinLa segmentacin de B.E.A.R tiene como base los siguientes puntos que tomamos en cuenta para saber a qu tipo de mercado dirigimos los productos. Segmentacin Geogrfica:ReginTomamos las zonas del municipio de Tecmac, es una zona suburbana donde trazamos nuestras rutas.Tasa de crecimientoComo sabemos la poblacin va en aumento, es as como en las preparatorias y universidades siempre tendramos clientes potenciales, ya que cada semestre o cuatrimestre ingresan a las instituciones educativas nuevos estudiantes. Segmentacin Demogrfica:EdadEl rango de edades al que va dirigido nuestro producto es a jvenes de 16 a 24 aos. SexoLos productos van dirigidos tanto para hombres como mujeres.Educacin Las mochilas van dirigidas a estudiantes como lo hemos mencionado anteriormente, que tengan educacin media superior y superior.OcupacinSon estudiantes, especficamente el producto es diseado para satisfacer sus deseos e inclusive deseos.

Nivel de ingresosLos estudiantes en su mayora tienen una economa un poco limitada o muchos dependen de sus padres que por lo regular son obreros con salario mnimo, por ello las mochilas tienen un precio muy accesible. Clase socialLa clase social del municipio de Tecmac en general es media y baja, eso hace que sea ms factible que compren productos econmicos, as como nuestras mochilas.

Segmentacin Psicogrfica:Estilo de VidaEl estilo de vida se forma de acuerdo a las funciones y actividades que se desempean da a da, y al ser estudiantes tienen la necesidad de utilizar mochilas ya que es cmoda y prctica.Personalidad Por ser jvenes tienen variedades en cuanto a gustos, por eso diseamos mochilas a la moda, queriendo lograr que ellos sientan que la mochila va con su personalidad.Segmentacin Conductual y/o de Uso:La frecuencia de uso es casi diaria, ya que las mochilas se vuelven una herramienta indispensable para el estudio.En pocas palabras el segmento que utilizamos es concentrado, es decir, nos dirigimos a un slo segmento, en este caso los estudiantes, todos con la necesidad de uso de un mismo producto, las mochilas. Al vender siempre tendremos distintos clientes, a los cuales se les debe de vender de distinta forma, a continuacin identificaremos los tipos de clientes, posteriormente los mtodos de trabajo para vender a cada tipo de cliente.

Medir la participacin en el mercadoPara la participacin de nuestra empresa en el mercado comenzamos por realizar una pequea investigacin donde nos apoyamos de pginas de internet tales como el INEGI donde recabamos datos de la poblacin existente en l municipio de Tecmac en el cual se localizaran nuestros clientes.De igual manera una de las pginas encontradas nos muestra como denominar estos aspectos los cuales mas adelante especificaremos.LUGARES O COMPETIDORESTAMAOCuantos?SU PRODUCTO ES?PORCENTAJE CUBIERTO EN LA ZONA.

Centros comercialesGrandesMenos de 5Diferentes33%

Locales y tianguisMedianosMs de 6Diferentes21%

Tiendas de accesoriosPequeosDe 3 a 5Poco similares7.8%

Papeleras y distribuidores.PequeosMs de 10Diferentes4.5%

Los datos y valores arrojados mediante la investigacin nos damos cuenta de que nuestra participacin en el mercado ser nica y especial ya que ninguna de nuestras competencias maneja productos personalizados como lo hace nuestra empresa y al final de estos datos nuestra probabilidad de participacin es de un 36.7% ante un 90,691 total posible en el municipio de Tecmac.

http://www3.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?e=15http://www.soyentrepreneur.com/como-desarrollar-tu-plan-paso-a-paso.html

Calculo de la demandaPara calcular la demanda se han realizado encuestas y clculos mediante la pagina del INEGI ya que al conocer el tamao de la poblacin creamos un diseo de muestra el cual se dirigi a nuestro segmento de mercado 90,691 cifra la cual representa jvenes de 16 a 24 aos de edad de tal manera que de esta cifra realizamos un diseo de muestra el cual arroja 90 numero que ser designado para el numero de encuestas realizadas de las cuales 45 dirigidas a jvenes de escuelas preparatorias y bachilleratos y el resto para chicos y chicas de universidades nos hemos basado en este sencillo mtodo el cual al realizar encuestas cara a cara con los posibles clientes les brinda una descripcin especifica y detallada de los beneficios y caractersticas del producto de igual forma las respuestas arrojadas para nosotros como empresa son bastantes optimas y de muy buen funcionamiento para la empresa.

Los resultados como tal nos dicen que el producto es factible ya que no es de gran costo por lo cual es de fcil adquisicin y es innovador para los jvenes encuestados por lo cual deducimos que este producto ser muy bien recibido ante los posibles clientes ya que la idea les ha gustado.Para complementar esta informacin este trabajo contiene graficas las cuales se mencionan y que representan los resultados de las encuestas.

Principales competidoresAl realizar al inicio un pequeo anlisis de la competencia para poder conocer nuestra participacin nos hemos dado cuenta de que en su defecto existe competencia y algunas de ellas son extensas o grandes, cabe mencionar que una competencia como tal la cual tenga a la venta un producto con las mismas caractersticas no la hay en el municipio de Tecmac ya que nuestro producto es nico e innovador adems de que apoya mucho al medio ambiente y existen productos con diseos personalizados y al gusto de nuestros clientes.Es por eso que como principales competidores para nosotros lo son los centros comerciales los cuales ofrecen accesorios para el mismo uso que nosotros y en ocasiones para el mimo segmento de mercado ya que en estos centros comerciales podemos encontrar una variedad de artculos para el estudio como lo son mochilas y de igual forma bolsas, carteras, etc.Otro de nuestros competidores lo son las papeleras y distribuidores detallistas ya que muchas de las personas cuando necesitan o requieren de algn artculo o accesorio como los ya mencionados acude a estos lugares ya que son de fcil accesibilidad y ofrecen productos de buena calidad y muy tiles para sus necesidades.Para finalizar este apartado como ya lo mencionamos somos una empresa que brinda a los clientes productos nicos los cuales como tal no existen en la zona por lo tanto una de nuestras expectativas en encajar muy bien en el mercado.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Reconocimiento de marca: la marca BEAR es reconocida por la calidad de nuestros productos y de servicio orientado al cliente El modelo de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin necesidad de grandes aumentos en sus costos directos Diversificacin: la variedad de productos que vende y de mercados geogrficos que atiende le confiere una gran estabilidad Evolucin del negocio: durante los ltimos meses, se ha reinventado continuamente, mejorando constantemente su propuesta de valor Estrategia basada en bajos precios: el mayor incentivo de la empresa son sus bajos precios; aunque estos han logrado su propsito, es posible que los clientes sean atrados a otras tiendas que provean mayores o mejores incentivos. Complejidad del negocio: al aumentar la variedad de productos y el alcance geogrfico, se hace ms compleja la distribucin

OPORTUNIDADESAMENAZAS

Aumentar la pre-venta: la pre-venta de artculos (los clientes pagan antes de estar disponible y meses antes de que tengan que pagarle al proveedor), resulta un gran negocio que puede incrementarse Servicios Web: el servicio AWS, mediante el cual permiten a terceros desarrollar aplicaciones para su plataforma tecnolgica, le permite innovar constantemente sin grandes inversiones Mercados internacionales poco desarrollados: el aumento acelerado del uso de internet y de banda, le permitir a la organizacin seguir creciendo localmente. Creciente competencia: el segmento de comercio electrnico evoluciona rpidamente y es altamente competido. Empresas como chenson, nike, converse accesories, son amenazas a corto plazo Riesgo de inventario: para cumplir con sus tiempos prometidos de entrega, la empresa tiene que mantener un inventario importante. Esto la pone en riesgo ante cambios en la demanda y ciclos de producto Desempeo bajo presin: la empresa tiene que justificar el "precio agresivamente alto" que le asignan los mercados financieros

Matriz FODA

Territorios y rutas de ventas de B.E.A.R.Somos una empresa que est comenzando, as que la eleccin de territorios para la distribucin y bsqueda de clientes potenciales son a nivel municipio Tecmac, cercanos a nuestro centro manufacturero y de almacenes; ubicado en la zona de Loma BonitaLas cuatro zonas seleccionadas para el reparto de nuestra mercanca es la siguiente:

Ozumbilla, Tecmac.Tecmac Centro.Centro de Distribucin y Almacn.Loma Bonita, Tecmac Estado de Mxico.Ojo de agua, Tecmac.

Nuestras rutas estn trazadas en forma de telaraa, por las siguientes cuestiones.Para decidir las rutas realizamos nuestra investigacin de mercado en el territorio que abasteceremos.Analizamos que no contamos con ms de dos distribuidores y con pocos recursos econmicos para el pago de gasolina y viticos; as que descartamos las rutas de forma horizontal y vertical, pensamos que estas formas convienen ms a empresas descentralizadas; aunque se tendra un poco ms de precisin en cuanto horarios y distancias este tipo de distribucin no nos es conveniente debido a que no todos nuestros clientes actuales se encuentran en las mismas direcciones, entonces perderamos tiempo y se elevaran los gastos de gasolina.Obtuvimos como conclusin que al realizar las rutas en forma de telaraa tenemos como las siguientes ventajas: Realizamos total cobertura de la zona seleccionada. Somos distribuidores constantes, as que nuestros clientes actuales no se quedaran sin nuestro producto. Tenemos mejor visualizacin de nuestros clientes potenciales. La empresa se da a conocer al recorrer las calles de esa manera. Optimizamos nuestros recursos, ya que la gasolina y el tiempo son mejor aprovechados. Para lograr nuestros objetivos, en este caso dividimos los la distribucin por das y zonas de la siguiente manera:

REPARTIDOR1

Das: Martes y jueves. Zona 2: Ozumbilla, Tecmac.Das: Lunes, mircoles y viernes.Zona 1: Tecmac Centro.

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1LUNESZona 1Tecmac centro

MARTESZona 2Ozumbilla, TecmacMIRCOLESZona 1Tecmac centro

JUEVESZona 2Ozumbilla, Tecmac

VIERNESZona 1Tecmac centro

(9:00 - 9:30 am) Entradaa trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(6:00 7:00 pm)Junta del depto. de ventas.

Das: Lunes, mircoles y viernes.Das: Martes y jueves. Zona 4:Loma Bonita, TecmacZona 3: Ojo de agua, Tecmac.REPARTIDOR2

LUNESZona 3Ojo de agua, Tecmac.

MARTESZona 4Loma Bonita, Tecmac.MIRCOLESZona 3Ojo de agua, Tecmac.

JUEVESZona 4Loma Bonita, Tecmac.VIERNESZona 3Ojo de agua, Tecmac.

(9:00 - 9:30 am) Entradaa trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:00 - 9:30 am) Entrada a trabajar.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

(9:31 - 10:15 am) Cargar mercanca.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

( 10:20 2:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)Hora de comida.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(3:00 5:00 pm)Repartir a distribuidores y buscar nuevos clientes potenciales.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(5:00 6:00 pm)Regreso a la empresa y hora de salida.

(6:00 7:00 pm)Junta del depto. de ventas.

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2

Como contamos con slo dos distribuidores a cada uno de ellos le asignamos dos zonas de las cuatro que tenemos como objetivos. El distribuidor uno atiende la zona 1 y 2, es decir, Tecmac y Ozumbilla. An no tenemos muchos clientes actuales pero estamos en busca de clientes potenciales, cada zona tiene ciertos das de distribucin; la zona que tiene mayor nmero de das es porque hay ms clientes en esas reas, como en este caso son Tecmac y Ojo de agua. Y por ltimo, el distribuidor dos abastece las zonas 3 y cuatro, lo que son Ojo de agua y Loma Bonita, teniendo ms das de distribucin Ojo de agua.

Calculo de Pronstico de VentasMtodo CualitativoEl mtodo que mejor cubre la necesidad de conocer mejor a nuestros clientes es por medio del Sondeo de Encuestas, donde podemos conocer la opinin de nuestros clientes y/o consumidores acerca de los precios de las mochilas, las calidad, si cubre sus necesidades o expectativas y saber si hay algo que mejorar tanto en el proceso de produccin como en el servicio, para as, ganar la lealtad de nuestro mercado meta.El sondeo se aplicar en formato va correo electrnico, encuestas telefnicas y de manera personal por medio de stands qu estarn ubicados en nuestros centros de distribucin a cargo del personal de la fuerza de ventas, con el objetivo de conocer de propia voz, las opiniones de nuestros consumidores o todos aquellos que tengan una introduccin de lo que es el producto, sus beneficios y las ventajas que tenemos sobre la competencia en las zonas de los mismo centros de distribucin.

Mtodo CuantitativoUn mtodo que nos proporciona todas las herramientas para obtener un pronstico ms acertado es el Promedio Mvil, ya que el objetivo es calcular las ventas dentro de los meses prximos al lanzamiento de nuestro producto (evaluados por trimestres).El objetivo de un pronstico correcto es saber el estimado de ventas que se tendrn en una empresa para prever gastos de compra de materia prima, determinar el aumento o disminucin de ventas si est determinado por temporadas o para evitar excedentes de almacn que nos puedan provocar prdida econmica.

Sondeo de EncuestasSe aplicaron 90 encuestas a jvenes estudiantes de nivel medio superior y superior ubicados dentro de nuestros territorios de ventas y centros de distribucin con el fin de saber los comentarios u opiniones que tienen de nuestros distintos diseos de mochilas, sus precios, el concepto que maneja la empresa o saber si adquiriran alguno de nuestros productos.Los resultados que se obtuvieron de las encuestas se muestran en las siguientes grficas.

Zona A Ojo de AguaZona BLoma BonitaZona C OzumbillaZona D Tecmac CentroCentros de Distribucin

Nuestra empresa cuenta con la maquinaria, materia prima y mano de obra suficiente para producir 6 mochilas semanales o 290 productos entre mochilas y monederos al ao.Nuestra demanda est determinada a la cantidad de consumidores por zona y el poder adquisitivo de los jvenes estudiantes que forman parte de nuestro mercado meta.

Mtodos de trabajo con cada tipo de clienteMTODOS DE VENTASPide la firmaSolamente se le da el bolgrafo al cliente para que firme, al solicitar la firma que confiere la autorizacin creando compromiso de negociacin.Llena el contratoMientras explicas los beneficios de lo que ofreces, empieza a recabar los datos del cliente.El termmetroSe trata de medir cmo est reaccionando el cliente con preguntas que llevan a la accin y van creando camino en la mente del cliente dando certeza de que eres su mejor opcin.ste o aquel Dar alternativas al cliente para encaminarlo al s. Para ti es un hecho que el cliente va a comprar. Le das a elegir entre dos posibles respuestas afirmativas.Venta perdidaSi se percibe que el cliente se inclina al NO pide que te mencione qu hiciste mal o aquello que no lo convenci, as que se le dan argumentos para que decida favorablemente. El anzuelo Gran variedad de alternativas: descuentos, promociones, mencionar que el precio del producto aumentar, etc. Esto har que el cliente se favorezca al aprovechar la oportunidad de comprar a mejor precio.

El balanceSe aplica cuando se perciben dudas del cliente. Consiste en solicitar al cliente en una hoja los beneficios que recibe al cerras la transaccin y en otra los inconvenientes. El vendedor le ayudar a que la lista de beneficios sea ms grande.

El vendedorEs parte fundamental de la empresa, se puede decir que es una extensin ms de la misma y pasa a ser uno de los elementos ms importantes en las ventas, porque con su labor de venta permite establecer una comunicacin directa y de forma personal con los clientes actuales y posibles clientes potenciales de la empresa y adems porque cuenta con la facultad para cerrar la venta generando rentabilidad para la empresa, generando y cultivando relaciones con los clientes a corto y largo plazo.En nuestra empresa B.E.A.R. el vendedor forma parte imprtate de nuestra organizacin, ya que l es quien tiene el contacto directo con nuestros clientes y es quien cierra la venta haciendo que nuestra organizacin gane posicionamiento en el mercado y nuestro producto sea demandado cada vez ms por nuestros clientes fieles y potenciales. Haciendo de B.E.A.R. una organizacin que gana territorio pasando de ser una empresa local a una organizacin nacional.

Objetivos del vendedorPara el vendedor se establecen varios objetivos con la finalidad de que realice su trabajo de una manera eficiente y eficaz llegando al cumplimiento de sus objetivos y la realizacin de sus metas en el rea de trabajo, siendo parte funcional de la organizacin. Entre los objetivos ms importantes destacan:

1. Incrementar las ventas del establecimientoPara cualquier organizacin es de gran importancia que sus vendedores sean personas capacitadas y que conozcan a la perfeccin el producto que estn ofreciendo al pblico, para poder realizar la accin de venta y hacer que el producto gane posicionamiento en el mercado y ante la competencia sea el producto o servicio preferido de los clientes y consumidores.

2. Posicionar a la empresa.Al cumplir con la labor de ventas, el vendedor da a conocer a la empresa a la que est representando dndole credibilidad y confianza al cliente convirtindolo en un cliente fiel a la marca o producto.

3. Crear y transmitir a los consumidores, el valor de sus productos y serviciosDar a conocer los beneficios y la utilidad que el producto que el vendedor est ofreciendo a los clientes sin caer en la mentira, siendo honestos al momento de dar a conocer el producto.

Funciones del vendedorLas principales funciones del vendedor consisten en un conjunto de varias actividades que lo involucran a l como representante de la organizacin y su interaccin con el cliente, que en un sentido general se resumen en:

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.Debe ser el eslabn que une a la empresa con el cliente que consume sus productos y/o servicios y viceversa, para ello debe cumplir con las siguientes funciones.a. Conocer a la perfeccin el producto, las promociones y ofertas que la empresa lanza al mercado dirigidas a los clientes.b. Asesorar a los clientes, dar a conocer al cliente si en verdad el producto y/o servicios puede satisfacer las necesidades y deseos del cliente. c. Retroalimentar a la empresa, todo lo que sucede en el mercado, como: inquietudes sugerencias, y otros aspectos de relevancia

2. Contribuir activamente a la solucin de problemas.El vendedor debe identificar los problemas del mercado al cual va dirigido, la prdida de clientes, disminucin de las ventas, baja captacin de clientes potenciales.Una vez teniendo identificados los problemas debe participar activamente en la bsqueda de soluciones que resuelvan los problemas.

3. Administrar su territorio de ventasYa sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas debe asumir la administracin de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresaParticipar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas y otros. Con la finalidad de conocer mejor el producto y/o servicio para lograr la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Objetivos de la venta a corto y largo plazoLos objetivos de una empresa a corto, mediano o largo plazo deben tomar en cuenta los siguientes puntos Tus objetivos deben ser realistas. Debes tener criterios tiles para establecer los objetivos. El nmero de objetivos no debe ser excesivo. Debes jerarquizar los objetivos de acuerdo con su importancia relativa.

Los objetivos a corto plazo estn diseados a cumplirse en un periodo de un ao o menos.1. Reducir costos de materia prima2. Incrementar la produccin de productos para satisfacer la demanda del mercado.3. Cumplir con los ms altos estndares de calidad en el producto.4. Satisfaccin del cliente5. Incrementar las ventas mensuales en un 10 por ciento del mes anterior

Los objetivos de largo plazo estn compuestos por objetivos de corto y mediano plazo que en sumatoria, cumplen el objetivo final de largo plazo. Estos suelen extenderse ms all de los cinco aos.1. Ser la empresa lder del mercado.2. Incrementar las ventas.3. Aumentar los ingresos.4. Generar mayores utilidades.5. Obtener una mayor rentabilidad.6. Lograr una mayor participacin en el mercado.7. Ser una marca lder en el mercado.8. Ser una marca reconocida en el mercado.9. Aumentar el nmero de vendedores.10. Aumentar el nmero de activos.

Herramientas De TrabajoA nuestros proveedores junto con la fuerza de ventas se les ser proporcionado un conjunto de herramientas de trabajo, las cuales les sern tiles en el momento de dar a conocer nuestra marca y el producto principal que la conforma. Ambos equipos debern tener el 100% de informacin tanto de la empresa como de las caractersticas del producto a fin de proporcionarla a los clientes o mercado meta en general, para que conozcan los beneficios y ventajas sobre la competencia directa de la zona.Material de Promocin Volantes Pancartas Flyers Folletos Artculos de promocin (plumas, reglas, lpices, separadores de libros)Equipo para Empleados Uniforme Portafolio Folders Formatos de recepcin de datos Plumas

CRDITO Y COBRANZA, EVALUACIN DEL DESEMPEO

Funciones del Departamento de Crdito y CobranzaEl objetivo de este departamento dentro de la empresa es la organizacin y buen funcionamiento del sistema de cobranza a los clientes que se les ha otorgado un crdito y donde se da seguimiento a todos aquellos pagos realizados de contado del resto de nuestros clientes.La excelente operacin de este departamento corre a cargo de la alta gerencia o altos directivos de la organizacin, donde ellos previamente han hecho una evaluacin de crdito a cada cliente con solicitud de un crdito o lnea de crdito.Sus objetivos en concreto son:Gestin efectiva de la cobranzaEstudio financieroInformes a la gerenciaControl de personal a su cargoDeterminar las malas deudasVerificacin de documentosFacturasLetras de cambioChequesPagaresDocumentos de poder

Polticas de Ventas a CrditoEn un principio, las polticas de venta se dividen en 2:Liberales, donde las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo, abarcando la ausencia total o temporal de garantas.Conservadoras, cuando las empresas se muestras restrictivas para otorgar crditos y determinar el monto mximo por aprobar, as como para definir lo referente al riesgo que asumir. Se exigen garantas que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar.Para crear un sistema de polticas de crdito dentro de una empresa se deben consideras algunos aspectos como la misin, objetivos, encargados del departamento de cobranza, evaluacin del crdito, sistema de manejo de la cobranza y los trminos.Dentro de las polticas de crdito a nuestros clientes debe haber una evaluacin de crdito previa, donde se busca minimizar los riesgos, proteger y maximizar los mrgenes de utilidad de inicio a partir de una buena evaluacin de un cliente potencial.Antes de establecer las polticas de crdito de nuestra empresa, debemos hacer una evaluacin tanto de nuestra capacidad de produccin, solvencia econmica, liquides de a quien ser otorgado el crdito, nivel econmico de la misma y antecedentes financieros con otras empresas o distribuidores.

Limite de crditoPara nuestra empresa (Bear) definir un lmite de crdito es importante, ya que para nosotros la principal fuente de ingresos son nuestros clientes. Por lo que los limites de crdito sern variados dependiendo el tipo de cliente. Si es un cliente frecuente tendr mayor preferencia y al cliente nuevo le ser menor el lmite de crdito establecido por la empresa el cual ser de $10,000.00

Condiciones de pagoLa condicin de pago representara un acuerdo establecido con nuestros clientes y proveedores en forma de tipos de descuento y plazos de pago. stas suministran informacin a tesorera y gestin de pagos en nuestro departamento de finanzas. En toda condicin de pago tenemos definido el vencimiento y los das de pago o cobro. Pero las condiciones de pago no sern las mismas para todos nuestros clientes, ya que contamos con clientes mayoristas y clientes que compran al menudeo.Condiciones:1. Al realizar la venta a nuestros clientes se puede realizar el pago a crdito y de contado, siendo un pago mixto. El cual queda de la siguiente manera.

a) El pago mixto se realizara dando un pago de contado del 70% del valor total de la compra, y el 30% restante se cubrir en un plazo no mayor a 60 das. Reduciendo el riesgo de prdidas para la organizacin.b) En pagos a contado mayores a la cantidad de $10,000.00, se podr realizar un descuento de 0.5%.c) Por el momento nuestra empresa no realizara ventas a crdito, porque representan gran riesgo de prdidas para nosotros.2. Todos los pagos debern ser satisfechos en efectivo.3. La aceptacin de cheques est sujeta sin compromiso a la aprobacin para casos individuales.

Instrumentos de crdito

Letra de cambio.

En nuestra empresa B.E.A.R. otorgamos crditoa plazos a nuestros clientes mayoristas con un mnimo y un mximo de, utilizando las herramientas legales como letras de cambio, pagars, donde se comprueban los prstamos dados.LETRA DE CAMBIO1/13,000 N. BUENO POR $ En TECMAC a 27 de Octubre de 20 15 Lugar y fecha de expedicin A 27 de Enero de 2016 se servir(n) Usted(es) mandar Fecha del pago pagar incondicionalmente por estacantidad Letra de cambio en Tecmac a la Orden de B.E.A.R. S.A. Nombre de la persona a quien ha de pagarse La cantidad de:

Quince mil pesos

Nombre y datos del deudorNombre: Luz del Alba Hernndez Zamora Direccin: Villas de santa mara Poblacin: Tecmac Tel. 22250910

Acepta(amos) y pagar(emos) a su vencimiento

Firma(s)

En un documento mercantil por el cual B.E.A.R. S.A. (Librador) ordena a nuestro cliente (librado) el pago de la cantidad de dinero otorgada, con fechas determinadas del vencimiento de pago. Realizamos el llenado del pagar con los siguientes pasos: 1.- Se llena el nmero de letras de cambio utilizadas para sealar los plazos de pago por la cantidad dada. 2.- Se coloca la cantidad acordada en nmeros por cada letra de cambio realizada. 3- Se escribe el lugar y fecha de expedicin del documento.4.- Se indica la fecha del vencimiento del pago.5.- Se escribe la palabra cantidad ya que hablamos de una cierta cantidad de dinero. 6.- Se indica el lugar donde se debe realizar el pago y el nombre de nuestra empresa porque a nosotros nos harn el pago. 7.- Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos representados con (/M.N.) que significa moneda nacional. 8.- Se ponen los datos del librado (la persona a la que le otorgamos el dinero), como nombre completo comenzando por nombre(s), seguido el apellido paterno y materno, direccin y telfono.9.- Y por ltimo, la firma del librado (deudor).

PAGAR1 2,222.50PAGARE N. BUENO POR $ En TECMAC a 17 de Septiembre de 20 15 Lugar y fecha de expedicin Debe(mos) y pagare(mos) incondicionalmente por este pagar a la orden de B.E.A.R. S.A. Nombre de la persona a quien ha de pagarse En Tecmac el 21 de Noviembre de 2015 Lugar de pago Fecha de pago La cantidad de:

Dos mil doscientos veintids pesos 50/100 M.N.

Valor recibido a mi (nuestra) entera satisfaccin. Este pagar forma parte de una serie numerada del 1 al 1 y todos estn sujetos a la condicin de que al no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, sern exigibles todos los que le sigan en nmero, adems de los ya vencidos, desde la fecha de vencimiento de este documento hasta el da de su liquidacin, causar intereses moratorios al tipo de 3 % mensual, pagadero en esta ciudad juntamente con el principal, ms los gastos que por ello se originen.

Nombre y datos del deudorNombre: Miriam Urbn Hernndez Direccin: Villas de santa mara Poblacin: Tecmac Tel. 22250910 Acepta(amos)

Firma(s)

Es un documento de crdito por el cual comprometemos a nuestros clientes a pagar cierta cantidad en u lugar y fecha determinada, asegurando el pago del adeudo. Es muy parecida a la letra de cambio pero es este documento podemos cobrar cierto porcentaje que sea o sea mayor a nueve.1.- Se llena el nmero de pagars.2.- Se coloca la cantidad acordada en nmeros por cada letra de cambio realizada. 3- Se escribe el lugar y fecha de expedicin del documento.4.- Se indica la fecha y lugar de pago 5.- Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos representados con (/M.N.) que significa moneda nacional.6.- Se escribe el porcentaje a cobrar que no exceda el 9%. 8.-Sse escribe nombre del cliente deudor, como nombres completo, direccin, poblacin y telfono. 9.- Por ltimo, el deudor firma aceptando condiciones del pagar.

CHEQUE Los cheques son documentos bancarios donde de escriben rdenes de pago, donde como titulares de cuenta podemos pagar ya que contamos con cuentas bancarias o viceversa, nuestros cliente pueden pagarnos por este medio. Lugar y fecha de expedicin

Localidad TECMACEDO. MX.DA18MES10AO15

CHEQUE

PGUESE POR ESTE CHEQUE A LA ORDEN DE ISARLY CONTRERAS HERNNDEZ

LA CANTIDAD DE: CON LETRAS MIL QUINIENTOS PESOS CON NMEROS$ 1,500.00

MONEDA NACIONAL BANCO DE MXICO, S.A.INSTITUCIN DE BANCA MLTIPLE

NMERO DE CHEQUE N. DE SECURSAL N. CUENTA

3020151546146 215 1525874687684 FIRMA

1.- Se escribe lugar y fecha en que se emite el cheque. 2.- El nombre del beneficiario a quien se ha de entregar la cantidad, comenzando por nombre(s) y despus apellidos.4.-Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos representados con (/M.N.) que significa moneda nacional.5.- se escribe la cantidad en nmero.6.- Por ltimo, firma del dueo de la cuenta.

Empresa B.E.A.R. S.A DE C.V.Loma bonita Nmero 245 Tecmac,Estado de Mxico,MXICO.RFC: BER2204150A3TEL.13837203ClienteALEJANDRO TOMS URBN ELIZALDE. LA NATIVIDAD N. 31VILLAS DE SANTA MARA C.P. 55789DEL. TONANITLA ESTADO DE MXICO RFC: UAEA6802208V7TEL. 13837141Mtodo pago: EFECTIVO Cta Bancaria: No aplica

Folio:FW211525Folio fiscal: 0BFBE99F-D2F1-4F86-85D9-12552354ECB7Nm. Certificado:00001000000202399511Fecha y hora: 27/11/2015 3:00:02 PM Revisin: Forma de pago: PAGO EN UNA SOLA EXHIBICIN Expedido en: Loma bonita Nmero 245 Tecmac, Estado de Mxico, MXICO.

docto origen agente: Condicin de pago: contado fecha: noviembre 27, 2015

Observaciones: orden de compra:

CantidadUnidadArtculoDescripcinPrecioImporte

1No plicaMBC-1220Mochila correa cruzado$100.00$100.00

2No aplicaVRD-2553Mochila doble correa$150.00$150.00

4No plicaLOL-3377Mochila correa reforzada $90.00$90.00

5No aplicaJRZ-1122Mochila tipo bolsa$80.00$80.00

1No plicaJNN-6923Mochila normal $60.00$60.00

Importe con letra : Subtotal:$480.00

QUINIENTOS CINCUENTA Y SEIS PESOS 80/100 M.N. Descuento: IVA (16%): $76.80 IMPORTE TOTAL: $556.80

FACTURAUna factura de carcter comercial y legal, donde se comprueba la realizacin de una compra-venta de algn producto o servicio. Donde se muestran datos especficos del cliente y de la empresa, describimos los productos, etc. Deben incluir los siguientes puntos especficos: 1. RFC emisor.2. Domicilio fiscal emisor.3. Lugar y fecha de emisin/ expedicin/hora.4. Folio fiscal.5. RFC y domicilio del receptor/cliente.6. Fecha de certificacin y/o autorizacin.7. Cantidad, medida, concepto, total, IVA.8. Rgimen de tributacin.9. Forma de pago.10. Cantidad con letra y moneda nacional (centavos). 11. Sello digital del SAT.

1512111212123TonanitlaEdo. MexVillas de Santa Mara55789MAMR4352673l7Calle azucenas Mz. 18 Lt. 32 AJos Marco Antonio Moreno Ramrez. 1

Contra facturaEs un documento que avala la compra venta de algn producto o servicio, es muy parecido a la factura, sus especificaciones de llenado son las siguientes:1. El nmero de la contra factura que se emite. 2. La fecha de expedicin.3. Nombre del cliente y dems datos como RFC, direccin, localidad, etc. 4. Se debe hacer llenado de los productos que est adquiriendo nuestro cliente.5. Debemos describir los productos vendidos. 6. El costo unitario e importes del producto.7. El total a pagar con nmero e IVA.8. La cantidad a pagar se escribe con letra.

Instrumentos de medicin, evaluacin y desempeo de ventas (indicadores)Al comienzo del desarrollo de este tema busque varias fuentes y conceptos los cuales me serian de gran ayuda para el sustento de este desarrollo as que comenc a indagar en las redes y una de las paginas que me encontr contena un ejemplo el cual se me hizo muy interesante mencionarlo y haca referencia a es, Si alguien nos dijera que nos dara una gran cantidad de dinero por cada milmetro que de nuestras uas creciera; No menciona algo muy cierto de ser as creo que todas las personas cuidara mucho de sus uas adems que a cada momento las observara y de ser posible utilizara una regla para estar al pendiente.Y es as como en la empresa Bear utilizaremos instrumentos o indicadores para llevar a cabo un anlisis de nuestros vendedores as que mencionare algunos de nuestros instrumentos de medicin.Artculos por venta.Significa el nmero de piezas que cada ticket contiene, es decir, la cantidad de artculos que en promedio un vendedor le vende a cada cliente.Este es un indicador muy efectivo por lo que ser utilizado ya que al saber cuntos son los productos que el vendedores brinda al cliente nos sirve de mucho porque de esta manera realizamos una evaluacin a nuestro personal y tambin nos damos cuenta de quienes son nuestros clientes y algunas de sus preferencias as como el periodo en el cual los adquieren.Ticket promedio.Es la cantidad de dinero que un vendedor le saca a cada cliente.Como el termino lo menciona este instrumento nos ayudara a evaluar al personal de ventas mediante montos econmicos esto es una herramienta muy estratgica ya que podemos sacar mucho provecho de ello tal es un ejemplo de que nuestra empresa al utilizar esta tcnica evaluaremos a nuestros vendedores, y de igual forma a nuestros clientes as mismo podremos percatarnos de que tan pudientes son nuestros clientes en cuanto a su economa, y sabremos cada cuando ellos pueden contar con esas cantidades.Venta por da.Es la cantidad de dinero que un vendedor genera cada vez que trabaja.Con este indicador nos podremos dar cuenta de que tanto nuestro personal se esfuerza realmente en salir adelante con los objetivos personales como generales ya que esta herramienta de medicin nos indica da a da cuanto es lo que nuestros vendedores han otorgado a los clientes as uno se percata de su funcionalidad en la empresa si es que realmente le gusta lo que hace y si siempre lo hace bien y si de igual forma mejora constantemente o si solo en ocasiones se esfuerza realmente.Programa de motivacin para la fuerza de ventas.

Quise comenzar colocando esta imagen ya que hace referencia a algo con lo cual la mayora de las personas se mantiene bien o se siente bien.Y en gran parte es verdad y es as como en la empresa bear ser toda una familia feliz y satisfecha consigo misma. En primer plano o como primer punto nuestra empresa implementara valores y mucha confianza en su personal desde un buenos das con mucho entusiasmo hasta un hasta maana adems de esto existir confianza dentro y fuera de para que as al estar bien transmitamos eso a nuestros clientes que se refleje ese ambiente clido y solidario.

Adems de lo ya mencionado nuestro personal podr ser acreedor de regalas o pequeos detalles los cuales sean una muestra de confianza y que ellos sepan que son muy importantes ya que sin ellos nada llegara a su meta.

Algunas de las cosas ms sobresalientes de esto es que se ambiciona crear un ambiente fuera de lo comn que nuestros trabajadores no se hagan a la idea que estn trabajando sino que se sientan como en casa que sean felices que disfrute de desempear una funcin que no se sientan obligados a trabajar si no que lo hagan por gusto.

El nivel o la parte de la seguridad, en estos casos lo que se realizara sern prestamos y seguros mdicos ya que nuestra gente es muy importante para nosotros ya que son un eslabn ms y sin ellos no se cumplen metas y objetivos.

Y una de las partes ms necesarias para estos mbitos como lo son algunas de sus necesidades de nuestro personal en las cuales a todo el personal se le dar horas de comida y recesos de descanso as como podrn hidratarse dentro de la empresa tambin como lo es obvio no se forzara ms de lo debido a uno de nuestros trabajadores ya que laborara las horas que como tal se deben de laborar y otro de estos puntos ser el de que algunos das de la semana nuestros trabajadores contaran con un uniforme de la empresa el cual ser cmodo para ellos y fcil de portar.