Manual estratégico para ventas pre-navideñas

Manual

estratégico para ventas

pre-navideñas

Por Departamento de Comunicaciones

Centro Unido de Detallistas

2 | M a n u a l C o m e r c i a l P r e - N a v i d a d / C e n t r o U n i d o d e D e t a l l i s t a s

Introducción

Solo queda un mes y es hora de pensar en la campaña navideña de los comercios. Tenemos

algunas ideas de fácil aplicación para aprovechar esta época y sacarle el mayor partido. Aparte

de decorar la tienda y el escaparate, se puede hacer muchas más cosas. Por cierto, los escaparates

no tienen por qué ser típicos ni tradicionales, también en Navidades se puede ser original.

La Navidad reúne muchos de los factores ideales para la actividad comercial y aquí

mencionamos algunos para que pueda aprovecharlos de la mejor forma:

1. La emoción y los sentimientos están a flor de piel. Es una época de reflexión,

compañerismo y fraternidad, lo cual predispone emocionalmente a los consumidores para

comprar.

2. Todo el mundo desea regalar algo a sus seres queridos. Por ser una tradición, las

personas desean agradar a alguien y ello multiplica tremendamente las posibilidades de

venta de prácticamente cualquier producto de época.

3. Bono de Navidad. La gran mayoría recibe beneficios económicos adicionales en sus

empleos como, Bono de Navidad, aguinaldos y premios, lo cual permite que tengan una

mayor capacidad de consumo durante esta época.

4. Estrés de la época. Aunque suene poco sensible, el estrés, el corre y corre de todo el

mundo y la locura del año nuevo contribuyen a crear un ambiente de compras, de

consumo y regalos.

Las posibilidades de hacer negocio en esta época son infinitas y prácticamente cualquier

producto que imagine tendrá un mercado potencial que podrá explotar con facilidad. Por ello,

nace este manual que incluye una lista de las mejores ideas para hacer negocio en Navidad,

centrado en las necesidades de los clientes. En las páginas siguientes verá los consejos que puede

implantar en su tienda para aprovechar la ocasión.

I. Orden

A. Reordene su tienda o la sección de regalos, de manera que facilite la compra:

regalos para ella, regalos para él, para niños, para mayores, para hermanos y así

por el estilo.

B. Haga una lista de lo más vendido o más popular en esta Navidad.

C. Si su categoría de productos lo permite, organice la sección de regalos por rango

de precio. Muchos clientes tienen un presupuesto determinado y así, de un vistazo

pueden ver regalos de $100, de $30 o de $10.


D. Pregunte a sus clientes a quién más tienen en su lista de regalos y recomiéndeles

alguna solución.

E. Cree un espacio de regalos originales. En internet es lo más buscado y

seguramente es también muy interesante para sus clientes.

II. Atención al cliente

A. La atención al cliente es clave y una forma efectiva de aumentar las ventas.

Atiéndalos con verdadero interés por la persona a la que compran el regalo.

Recuerde que para ellos esa persona es especial y merece lo mejor. Haga énfasis

en que el regalo les guste, no en la venta.

B. Adorne algunos productos con tarjetas navideñas en las que describa cómo ese

regalo le gustó a alguien: “¡A mi madre le encantó que le regalara este bolso!”.

Invite a clientes habituales a colaborar con sugerencias y así poder recomendar a

otros regalos que funcionaron.

C. Brindar un buen servicio al cliente implica ofrecer una atención cálida, un trato

amable, contar con un ambiente agradable, comodidades, servicio rápido y

personalizado. Hágalo sentir único.

D. Ofrezca pago con tarjeta de débito y de crédito. Esto ampliará sus posibilidades de

vender, aparte de brindar comodidad y conveniencia al cliente.

E. Considere la posibilidad de realizar entregas a domicilio.

III. Vitrina

A. Una vez más, las vitrinas no tienen por qué ser típicas ni tradicionales. Muchas

veces se recarga demasiado y terminamos por ahuyentar a los posibles clientes.

Tengamos en cuenta que este es nuestro primer contacto, el visual. Por lo tanto, es

una oportunidad única de llamar la atención hacia lo que hay dentro de la tienda.

B. La vitrina ayuda a construir la marca comercial y capta a clientes potenciales. La

clave es decorarla de forma original, así como profesional. Debe estar bien

construida, iluminada y limpia. Si vende productos de proveedores, tales como

ropa o productos de belleza, la mayoría de ellos le proporcionará carteles para

colocar en los escaparates. Algunas empresas cambian sus vitrinas una vez al mes,

utilizando las estaciones y los días festivos como los temas de actualidad.

C. Despliegue las mejores prendas, productos y ofertas en la vitrina. Esto llama la

atención del comprador.


D. Utilice palabras que venden: oferta por tiempo limitado, precio especial,

facilidades de pago, entrega inmediata y garantía, entre otros.

IV. Investigue el mercado

A. Todo parte de la planificación. Por ello, investigue en qué productos puede

invertir indagando en centros comerciales e internet las tendencias de moda que se

impondrán durante las fiestas. Una vez reúna toda esa información, piense y

diseñe una estrategia empresarial, sin perder de vista cómo financiarla. Recuerde

que dependiendo del segmento en que se encuentre, esta campaña puede

representar hasta el 50% de todas las ventas del año.

B. Observe a los posibles clientes. Identifique dónde existe una oportunidad de

mercado y una necesidad no satisfecha. Hay personas que no están conformes con

los modelos o con los precios que ofrecen sus competidores, debe llegar a ese

público insatisfecho. Puede marcar la diferencia a nivel de diseños o con la

calidad de su producto.

V. Inventario al día

A. Preocúpese por tener un buen manejo de inventarios y proveedores. Recuerde que

un buen proveedor le abastecerá rápidamente si le falta mercancía. Es

recomendable contar con más de una opción por si nuestro proveedor habitual no

puede ayudarnos a tiempo.

B. Evite ofrecer más de lo mismo. Se limita la capacidad de triunfar, salvo que llegue

a un sector insatisfecho. Aquí entra la capacidad del empresario para distinguir y

observar los gustos del mercado.

C. Analice con qué proveedores trabajará. Es sumamente importante contar con

apoyo confiable en tareas como la distribución, empaquetado, materiales y calidad

de producto, entre otros.

D. Desarrolle su propia cadena de distribución. Tenga en cuenta que si no logra

administrar, no podrá optimizar costos ni tendrá la velocidad para colocar pedidos

en una época en la que cada segundo cuenta.

VI. Dinero

A. El financiamiento da luz verde a su proyecto. Utilice el dinero necesario y

manténgase cauteloso al momento de invertir capital. Es recomendable, además,

que invierta en capacitarse en temas de manejo adecuado del dinero.

B. La logística es fundamental. Recuerde que la logística tiene que ver con la

administración eficiente y correcta de todos sus recursos. Por ello, sus decisiones


pondrán su producto en manos del cliente en el momento y lugar adecuados. Aquí

es importante la ubicación que tiene o tendrá su negocio.

VII. Estrategias de ventas

A. Desarrolle una buena estrategia de venta. Es importante ponerse en los zapatos de

su cliente para superar sus expectativas. Asimismo, es recomendable que

capacites a su personal para darle una buena atención a los compradores.

Recuerde que si sienten que los trataron bien, regresarán muy pronto.

B. Implementar toda una estrategia comercial depende de las expectativas de venta

de la compañía. A base de eso, el empresario podría optar por un esquema de

venta personal o a través de algunos canales de distribución.

C. Sepa más. El empresario debe definir las funciones que desempeñará cada

empleado que compone la fuerza de ventas y establecer objetivos para cada una

de esas funciones (comunicación, adiestramiento, servicios, relación e

investigación).

D. Establezca cuotas. Cada miembro de la fuerza de ventas debe tener una cuota

como meta para motivarlo. Presupueste una bonificación especial o premio por

sobrepasar la cuota.

E. Fomente una cultura en su negocio de que "todo el mundo vende". Las

secretarias, los contadores, los pilotos, la gerencia. Todos deben saber vender. Por

eso es importante saber escoger las personas que integrarán el equipo de trabajo.

F. Pregúntale el nombre al cliente que siempre visita su local. No solamente la buena

atención hace que el cliente regrese, sino también es bueno llamarlo por su

nombre y crear así una conexión de confianza entre vendedor y comprador.

G. Dentro de lo posible, ofrezca los diferentes precios y marcas con que cuenta un

determinado producto. Si le preguntan por “X”, muéstrele también las alternativas

“Y” y “Z” con sus precios. No tenga miedo de ofrecer productos más caros, hay

clientes que pagan sin dudar por estos productos, especialmente en Navidad.

H. Brinde descuentos especiales para determinados productos. Si algunos demoran

en venderse, lo mejor es proporcionar un descuento especial. No ganará tanto,

pero moverá su producto y creará espacio en la góndola.

I. Baje los precios. Una forma común de incrementar las ventas es disminuyendo los

precios. Para poder hacerlo, debe reducir primero los costos; pero sin disminuir la

calidad de los productos. Esto suele ser efectivo cuando nuestro público está

compuesto por consumidores sensibles a los precios. En cambio, podría fracasar

en aquellos que notan diferencias en la calidad de los productos.


J. Pruebe los productos y servicios que vende para ofrecer su garantía con

conocimiento. La garantía es bien apreciada por los clientes y por eso no falle y

priorice en lo posible probando los productos nuevos o que no conoce.

K. Prepare hojas sueltas o folletos con una lista de productos adicionales a los que

adquieren sus clientes normalmente. La personas cuando ingresan a su negocio

miran a su alrededor de una manera rápida, pero si le muestra ese catálogo, ellos

sabrán de otros productos que usted vende.

L. Obsequie pequeños recordatorios o detalles a los clientes que lo visitan. Es una

forma excelente de mercadeo, imprima el nombre de su negocio en polos, llaveros

o bolígrafos. Así lo verán clientes potenciales cuando los lleven puestos con sus

familias y vecinos.

VIII. Promoción y Mercadeo

A. Por Internet

1. En estos tiempos es crítico abrir su página web con todos los datos de su

negocio, teléfono, correo electrónico, ubicación, galería de fotos y relatos de

los productos y servicios que usted vende. Agregue también los beneficios y

virtudes que puede encontrar en ellos su futuro cliente. Dispone de segundos

para captar su atención.

2. Los sitios web básicos son populares y de bajo costo para que los nuevos

clientes encuentren un negocio detallista. La publicidad y promociones

especiales que ofrecen información del almacén son algunos de los principales

usos para este tipo de herramienta. Los mensajes de correo electrónico son

casi siempre mucho más baratos que enviar piezas de correo directo y son una

manera de permanecer en la mente de los consumidores antiguos.

3. Escoja un nombre atractivo para su negocio. Este punto es muy importante en

un negocio virtual para que el cliente lo recuerde y se fije en su mente. Cree

nombres que tengan siempre presente algún acto en la vida diaria de cada

persona. Es efectivo.

4. Estudie a sus clientes. Encontrará muchas ideas a través de sus compras como

en el comentario que les dejen en la página. Vale la pena escuchar y sacar

conclusiones, no debe cerrarse a lo que usted cree correcto. Sea flexible y

abierto al cambio. Recuerde que de ellos depende el éxito de su negocio.

5. Los clientes, especialmente los cibernéticos, buscan respuestas rápidas.

Mejore sus tiempos para enviar cotizaciones y atender reclamaciones.

Recuerde que su cliente tiene miles de opciones, por lo que el servicio post

venta es de gran importancia a largo plazo.


6. Utilice Facebook como complemento para promocionar su negocio o marca.

Millones de personas acceden este medio a diario, por lo que es en extremo

oportuno entrar en este mercado global.

B. Publicidad

1. Una forma común para incrementar las ventas de un negocio consiste en

aumentar la publicidad. Esto nos permitirá dar a conocer nuestro producto,

resaltar sus principales características y señalar las razones por las que el

consumidor debe adquirirlos.

2. Para aumentar la publicidad, no es necesario invertir mucho. Además de los

medios tradicionales como la televisión, la radio o los medios impresos,

existen muchos otros que no requieren de una mayor inversión, tales como el

Internet, hojas sueltas, afiches, folletos, tarjetas, ferias y fiestas patronales.

3. Cree un programa o sistema de clientes por referido. La mejor recomendación

la da un cliente satisfecho.

4. Mejore la presentación verbal y personal de sus vendedores. Cada cual tiene

que conocer al dedillo los detalles de su negocio y sus productos.

5. Enfóquese en su mercado específico. No pretenda venderle al mundo entero.

6. Identifique sus ventajas competitivas y utilícelas en sus medios

promocionales.

7. Evalúe siempre la respuesta de sus medios publicitarios para saber dónde

invertir más y cuál da mejores resultados.

8. Ofrezca muestras gratuitas (si aplica). Esto atrae mucho la atención del

comprador y reduce la barrera del riesgo.

9. Siempre incluya imágenes de personas en su publicidad. La gente compra por

placer o temor, no porque vean la imagen de un producto únicamente.

C. Promociones de ventas

1. Las promociones son actividades destinadas a incentivar las ventas, tales

como las ofertas 2 x 1, cupones de descuentos, regalos como bolígrafos,

lapiceros, llaveros, descuentos por cantidad y participación en sorteos al

comprar un determinado producto, por mencionar algunos.


2. En lugar de unidades, venda paquetes. Los expertos en comida rápida no

venden hamburguesas, sino combos. Los supermercados venden cinco

productos por $5 y da la impresión de que es tremendo precio por más

mercancía.

3. El uso de las promociones nos permite un aumento rápido de las ventas, pero

para poder usarlas debemos asegurarnos de que la inversión se compense con

las ventas que generen.

4. Otra recomendación al usar las promociones de ventas es la de asegurarnos de

que seremos capaces de comunicarlas a todos los consumidores de nuestro

mercado objetivo, y de que seremos capaces de brindar dichas promociones a

todo aquél que la requiera.

5. Muchos comercios pequeños usan las ventas y promociones para atraer a

nuevos clientes, especialmente en las épocas navideñas. Eventos como el

"happy hour", donde se ofrecen alimentos y bebidas con descuento, mientras

los clientes están comprando es una estrategia popular y efectiva.

6. Otros dan regalos para atraer a los clientes a comprar otros productos. Hay

concursos, tales como juegos de adivinanzas o almuerzos gratuitos, que

también se pueden utilizar para recopilar información de posibles contactos.

IX. Mejore el producto

A. Otra forma de aumentar las ventas consiste en mejorar el producto. Podemos

modificarlo, por ejemplo, con cambios en el empaque, la etiqueta, nuevo diseño,

colores y tendencias.

B. Podemos agregarle, así mismo, nuevas características funciones, utilidades y usos

innovadores que lo hagan diferente.

C. Ofrecer nuevos productos también le amplía el marco de posibilidades. Para ello

tenemos tres opciones:

1. Lanzar el mismo producto, pero con otras características, buscando ofrecer

una mayor variedad. Por ejemplo, si vendemos prendas de vestir, podemos

ofrecer una mayor variedad de diseños o modelos.

2. Lanzar nuevos productos que sean complementarios al primero. Si vendemos

pantalones y mahones, podemos ofrecer también correas y accesorios.

3. Lanzar productos totalmente diferentes a nuestro inventario tradicional. Si

vendemos equipos electrodomésticos, podemos ofrecer también muebles para

el hogar.


D. Ofrezca servicios nuevos. Así como podemos agregarle nuevas características o

atributos al producto, podemos optar por acompañarlo de nuevos servicios. Por

ejemplo, garantías nuevas, entrega a domicilio, servicio de instalación y servicio

de mantenimiento, por mencionar algunos.

E. Mejore el mercadeo. Procure exhibir los productos de tal manera, que llamen la

atención y resulten lo más atractivos posible para los consumidores que visiten el

negocio.

F. Comunicaciones de mercadeo. Hay muchas ideas para crear reconocimiento de la

marca con los clientes potenciales. Algunas empresas recurren a lo siguiente:

1. Publicar boletines con información útil acerca de noticias de la industria, así

como próximos lanzamientos de productos.

2. Artículos y columnas en periódicos locales sobre consejos de la industria son

otras maneras que tienen los propietarios y gerentes de dar a conocer su

nombre.

3. Muchos establecimientos de venta minorista crean el premio o reconocimiento

del empleado del año o el cliente número 1,000 para obtener prensa para sus

negocios.

4. Otras empresas hacen obras de caridad y donativos a causas de

responsabilidad social empresarial.

G. Brinde mayor visibilidad a los mejores productos o a los más vendidos al

colocarlos a la altura de los ojos en los estantes.

H. Mejorar el manejo de la mercancía también podría implicar confeccionar una

buena decoración al local, reorganizar la disposición de los espacios y la

distribución del mobiliario, así como una buena iluminación con la combinación

de los colores de moda, de acuerdo con su tipo de negocio.

X. Desarrolle confianza en el cliente

A. Las personas compran después que tienen confianza en el vendedor más que en el

producto como tal, así que debe vender su imagen de empresa o vendedor, una

imagen de persona confiable con quien se puedan sentir a gusto. Por esta razón

debe invertir tiempo en crear un ambiente de amistad y confianza antes de cerrar

la venta.

B. Las personas valoran más los consejos de las personas con autoridad, por eso,

deje que sus prospectos sepan que es el dueño o gerente del negocio. Así, los

prospectos respetaran más y estarán más dispuestos a comprar o cerrar negocio.


C. Investigue a su competencia y aproveche las posibles ventajas competitivas,

ofrece una ventaja o beneficio que su competencia no, y utilícela como el

principal gancho para la venta.

D. Venda productos o servicios que le gusten o que le generen un entusiasmo, y de

esa misma forma ofrézcalo a los prospectos, si logra contagiarle ese entusiasmo

por el producto o servicio, seguro que aumentaran las ventas.

E. Ofrecer entregas gratuitas es muy buen gancho en una venta de un producto, en el

caso de un servicio que el domicilio sea gratis o la instalación. Pero debe decirles

cuánto se están ahorrando si toman la decisión de comprar y así las personas

tomaran acción en la compra más rápidamente.

F. Cree en su prospecto un sentido de urgencia por adquirir el producto o servicio,

una persona puede necesitarlo, pero no toma acción porque dicen que averiguarán

en otras partes o lo dejarán para después, y lo más seguro es que lo olviden.

Imprímale el sentido de urgencia por adquirirlo y motívelos a tomar acción.

G. Ofrecer a los clientes potenciales una consulta gratis o una muestra gratis antes de

que compren el producto o servicio será una oportunidad que tendrán para

conocerlo más a usted y a su empresa sin ningún riesgo.

H. Haga que las personas vean que su oferta es única y por tiempo limitado con el fin

de crear ese sentido de urgencia. Puede seguir vendiendo el mismo producto, pero

con otros precios o modalidades de pago.

I. Ofrezca a sus clientes una garantía verdadera, algo como “si no queda satisfecho

le devolvemos su dinero”, dependiendo del producto o servicio claro está, una

garantía que sea fuera de lo normal.

J. Las personas son temerosas a ser los primeros en alguna cosa, por eso hay que

mostrar referencias o testimonios reales de otras personas que probaron el

producto o servicio antes que ellos. Fotos, videos, sonidos, en fin, pruebas que

muestren a las personas que ya ha sido adquirido por otras, y que el producto o

servicio sí hace realmente lo que dice y que hay muchas personas antes que ellos

que están satisfechas.

XI. Consejos Finales

1. Ocasionalmente haga una encuesta entre tus clientes para medir la calidad de su

servicio o producto. Bríndeles algún descuento por responder honestamente a sus

preguntas.

2. Evite hacer lo mismo que sus competidores. Sea creativo y hágalo mejor.

3. Haga más visitas y presentaciones de negocios.


4. Abra su negocio más temprano. Cierre más tarde.

5. Instale un punto de venta en un mercado o centro comercial. La tendencia es a

salir de las cuatro paredes de su oficina o local.

6. Promocione su negocio en Internet. Es más fácil de lo que cree.

XII. Red CUD

Algunos gerentes de empresas minoristas utilizan las redes para establecer relaciones

con otras empresas locales y ganar nuevos clientes. Integrarse al Centro Unido de

Detallistas (CUD), especialmente a la Red CUD, o servir en las juntas locales de la

asociación son una forma común de construir conocimiento de marca. Muchos

propietarios de pequeños comercios se unen a los clubes profesionales de desayuno o

de las comunidades web para cumplir con clientes potenciales, así como aprender

sobre las oportunidades de promoción cruzada.

Conclusión

Al tomar en consideración estas recomendaciones, usted estará dando un paso agigantado hacia

un mejor futuro en ventas, especialmente en la época navideña. En el Centro Unido de

Detallistas estamos a su disposición para orientarle respecto a lo contenido en este documento,

así como de los asuntos que atañen a la pequeña y mediana empresa en Puerto Rico. Puede

comunicarse al (787) 641-8405 o acceder a www.centrounido.com.

¡Cuida lo tuyo, apoyando a los nuestros!

¡Éxitos!

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