MARKETING

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MARKETING

Marketing

"Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.

Phillip Kotler

producto = producto o servicio

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Marketing

"Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precios, comunicación y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y de las empresas”.

Lamb

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Marketing"Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.

Phillip Kotler

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El ser un proceso social lo convierte en un hecho en el que interactúan seres humanos, pero también confluyen actos pre-establecidos mediante contratos o por el uso y costumbre.


Phillip Kotler

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Se incluyen tanto a los llamados consumidores, como también a los productores o prestadores de servicios.


Phillip Kotler

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Las necesidades humanas son muchas: alimentación, vestuario, vivienda, salud, transporte, educación, seguridad, sentido de pertenencia, entretenimiento, etc.Las empresas necesitan recursos humanos, infraestructura, materias primas, tecnología y financiamiento


Phillip Kotler

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Consiste en anhelar los satisfactores específicos para satisfacer diversas necesidades. Los deseos humanos son muchos y continuamente están siendo modelados y remodelados por las fuerzas sociales, líderes de opinión e instituciones.


Phillip Kotler

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Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio . El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir cuando ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo (win/win).


Phillip Kotler

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Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad. Los productos físicos conllevan servicios. Los servicios son económicamente hablando más importantes que los productos.

En otras palabras...

Satisfacer necesidades rentablemente ... o con beneficio ... a través del intercambio

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Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio

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PERSONASEMPRESAObjetivos Necesidades

Deseos

Esfuerzo de Marketing

Retribución $$

Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio

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Información

PERSONASEMPRESAObjetivos

NecesidadesDeseos


Retribución $$

Sistema Comercial Simplificado De La Empresa

13Entorno Entorno Entorno

Información

PERSONASEMPRESAObjetivos Necesidades

Deseos


Retribución $$

Sistema Comercial Simplificado De La Empresa

14Entorno Entorno Entorno

Información

PERSONASEMPRESAObjetivos

NecesidadesDeseos


Retribución $$

Competencia

El Entorno Cambiante de Marketing

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Programasde Marketing de

la empresa

Factoressociocul- turales

FactoresDemográficos

FactoresEconómicos

Competencia

Factorespolíticos y legales

Tecnología

Ambiente Natural

Análisis del Medio Ambiente de la empresaLos Actuales Desafíos

Una economía y una sociedad globalizadaUn mundo informatizado y comunicadoCambios sociales y culturalesEstilos de vida globales y nacionalismo culturalLa preocupación medioambiental Mayor valor del tiempo El poder del consumidor

16Y...

Presiones Y Desafíos Del Entorno

Incorporación de la mujer a la fuerza laboral Familias más pequeñas Con mayores ingresos disponiblesCompradores más sensibles al precio Más exigentes, más sofisticados y críticosDesplazamiento de mercados de masas a micromercadosTasas de crecimiento demográfica más bajas

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Y...


Envejecimiento paulatino de la población Rápida diseminación de estilos de vida globalesBienes de consumo más baratosAumento del poder adquisitivos de estratos sociales

medios y medios bajosAumento del crédito de consumo (tarjetas de crédito)Búsqueda de lo “natural”

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Y...


Aumento del costo de la energía Aumento de los niveles de contaminaciónEl avance tecnológicoRitmo acelerado del cambio tecnológico Rapidez del transporte, comunicaciones y de las finanzas

internacionalesAparición de bloques comerciales

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Y...


Creciente competencia nacional y externa

Dificultades para sostener ventajas competitivas

Proliferación de productos y servicios

Menores tasas de crecimiento en productos

Altas tasas de crecimiento en los servicios

Paridad percibida en productos y servicios

20Y...

Ciclos de vida de productos más cortosPérdida de valor de las marcasNuevos tecnologías para los serviciosCambios en la distribuciónPoder creciente de minoristasPrecios a la baja y márgenes declinantes

y aún hay más ...21


Competencia de catálogos y pedidos por correoPublicidad y promoción más cara y menos efectivaAumento en los costos de la fuerza de ventasProliferación de medios de comunicaciónMenos espacio de exhibiciónCompetencia de marcas privadasCambios, cambios y más cambios en rápida sucesión

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EVOLUCION DEL PENSAMIENTO Y PRACTICA

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1.- ORIENTACION A LA PRODUCCION

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•El CONCEPTO DE PRODUCCION, afirma que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. •Los gerentes orientados por este concepto, direccionan la producción hacia el logro de una gran eficiencia y cobertura de mercado.

•Importa producir masivamente y a bajo costo.

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Producción masivaEconomías de escalaEficiencia productivaCentrada en la empresaUnidireccional

PRODUCTO

EMPRESA

MERCADO

Orientación A La Producción(Escasez relativa de oferta de productos)

2.- ORIENTACION A LAS VENTAS

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•Este concepto afirma que si a los consumidores se les deja solos, generalmente no comprarán suficientes productos de la organización.

• Se debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción.

•Se sustenta en que los consumidores necesitan ser persuadidos.

• La idea es vender lo que hacen y no hacer lo que pueden vender.

La oferta iguala la demandaCentrada en la empresaPresión por venderNuevos canales de ventaUnidireccional

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MERCADO

PRODUCTO

EMPRESA

ACTIVADO-RES

Orientación A Las Ventas(se vende lo que se puede fabricar)

3.- ORIENTACION AL MARKETING

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• Sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales, consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma eficaz y eficiente.

• La idea del Marketing es hacer superflua la venta.

• Este concepto se ha expresado de diferentes maneras: - Produce lo que venderás en lugar de vender lo que produces. - Ama al Cliente, no tu producto.

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Diferencias Entre Marketing Y VentasPUNTO DE PARTIDA

FOCO DEINTERÉS

MÉTODO RESULTADOESPERADO

FÁBRICA PRODUCTOSVENTAS Y

PROMOCIÓNUTILIDADES ME-

DIANTE VOLUMENDE VENTAS

MERCADOMETA

NECESIDA-DES DEL CON-

SUMIDOR

MARKETINGINTEGRADO

UTILIDADES ME- DIANTE LA SATISFACCIÓN

DEL CONSUMIDOR

El concepto de Ventas

El concepto de Marketing

4.- ORIENTACION SOCIAL

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• Este concepto afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, incrementando el bienestar del consumidor y de la sociedad. • Busca equilibrar tres intereses: - las necesidades del cliente - las utilidades de la empresa - el interés público•Un concepto derivado es el de ECOMARKETING.

5.- ORIENTACION A LA COMPETENCIA

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• Esta idea pone énfasis en que la organización debe procurar identificar las necesidades de sus mercados meta y satisfacerlas en forma más eficaz y eficiente que sus competidores.

•No tan sólo hay que atender a los clientes, también hay que preocuparse de lo que hacen los competidores.

6. ORIENTACION AL MERCADO

• Narver y Slater dicen que esta filosofía se fundamenta en la conjunción de tres factores, la orientación al consumidor, la orientación al competidor y la coordinación interfuncional para el logro de la rentabilidad a largo plazo.

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Orientación al consumidorcompromiso con el consumidorcreación de valor para el consumidorcomprensión de las necesidades del consumidorfijación de objetivos de satisfacción del

consumidormedición del grado de satisfacción del

consumidorservicio posventa

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Orientación a la competencialos vendedores intercambian información sobre la

competenciala empresa responde rápidamente a las acciones de la

competenciala alta dirección discute las estrategias de la

competencialos objetivos pretenden conseguir ventajas competitivasla empresa dispone de la información relativa a la

competencia

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Coordinación interfuncionaltodas las funciones tienen contacto con el consumidorlos departamentos comparten informaciónhay una integración funcional para la formulación de

la estrategiatodas las funciones contribuyen a crear valor para el

consumidorlos recursos se distribuyen entre las unidades de

negocios

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