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Contenidos que ayudan a venderMarketing de Contenidospor Román García

Por qué necesitamos el Marketing de Contenidos

Gracias a Internet, el Social Media y otras in-fluencias dentro del mundo online, cada día pa-samos más tiempo en la Web realizando búsque-das, consumiendo información de nuestros ami-gos, de las marcas comerciales y de la gente que nos interesa seguir, y todo ello a menudo lo hace-mos para tomar nuestras decisiones de compra.

Las empresas que se dedican a la venta nunca han tenido la oportunidad de encontrarse con sus po-tenciales compradores en un espacio tan dinámico y con tanta rapidez, por ello están comenzando a utilizar nuevos modelos y técnicas para atraer y retener a esos posibles compradores (“prospectos” en la jerga de marketing) y mantenerlos vinculados a ellos mientras éstos toman finalmente su decisión de compra.

El papel del Marketing de Contenidos en la Generación de Demanda

Para las empresas orientadas a la venta el objetivo es generar demanda de sus productos, o dicho de otra forma, hacer que todo el público que busca productos similares a los suyos, los conozcan y quieran probarlos.

Otro aspecto de la generación de demanda es conseguir que aquellas personas que no saben que necesitan un producto dado, al conocerlo, deseen obtenerlo.

CONTENIDOS

Se trata de crear, publi-car y com-partir conte-nidos con el propósito de promocionar un producto o servicio

QUEVENDEN

La definición del Marketing de Conte-nidos es “Crear, publicar y compartir contenidos con el propósito de pro-mocionar un producto o servicio”

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Con estas ideas nos damos cuenta de que hacen falta vehículos que permitan vincular a este públi-co objetivo con los productos de la marca en cues-tión, por ello podemos determinar que la defini-ción del Marketing de Contenidos es “Crear, pu-blicar y compartir contenidos con el propósito de promocionar un producto o servicio”

Y esta vinculación se consigue gracias a este mar-keting de contenidos en el que los documentos e información publicada contribuyen de una forma crítica sobre la credibilidad de las compañías y sus productos ya que ofrecen cercanía y una capa de valor que el usuario valora muy positivamente y genera que esas marcas o productos queden en su “short list” para cuando decidan finalmente reali-zar la compra que están pensando.

Existe una gran diversidad de contenidos que po-demos utilizar con este propósito:

Todos estos materiales ayudarán a crear opinión sobre los productos y marcas e impacta-rán de una for-ma determi-nante

en la cantidad de demanda en el mercado, por ello es una estrategia que proporciona resultados tanto en procesos B2B como los puramente orientados a consumidores finales, todo radica en el tipo de contenido y su posicionamiento y orientación.

Una práctica interesante, y a menudo necesaria, consiste en solicitar algún dato al usuario/prospec-to para acceder a la descarga o consumo de la información. Es ideal evitar barreras y para ello lo mejor es solicitarles tan solo su dirección de correo electrónico.

Con este dato ya podemos generar una base de datos de prospectos y clasificarlos en función del contenido que han consumido o descargado y proceder posteriormente a técnicas de cultivo de leads para conseguir más datos que nos permita clasificarlos y que el departamento de ventas pue-da realizar su trabajo con mayor efectividad.

Cómo se confeccionan los contenidos que ayudan a vender

Existen varias reglas que si las seguimos a la hora de confeccionar nuestros contenidos orientados a marketing, nos permitirán alcanzar nuestros obje-tivos de repercusión, posicionamiento y ventas.

Recuerda siempre que el objetivo es aportar valor al usuario/prospecto/cliente. Por ello resulta nece-

sario tener siempre en cuenta los siguientes puntos:

1.No es promocional. Los contenidos puramente

promocionales no se entienden con tanto

valor y se identifi-can como parti-

distas.

2.Es rele-

vante. Hay que evitar ser genéri-co y buscar la concre-ción para conseguir el

éxito, la es-pecialización

es un valor que se busca y hay

que asegurarse que el contenido

será útil para los lecto-res y olvidarse de ser dog-

mático con la visión y los pro-

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NTE

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• Artículos de opinión• Libros y e-books• Manuales • Hojas de producto• Casos de estudio• Guías de consumo• Microsites temáticos• Cursos online

• Podcasts/Videocasts• Presentaciones• Librerías de recursos• RSS Feeds• Videos• Webinars• White Papers• Widgets

Gráfico original de Jorge Barahona. www.jbarahona.com

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ductos de la compañía que publica el contenido en cuestión.

3. Cubre una necesidad existente. Que el contenido responda a una pregunta que se formula el mercado o la industria o bien que resuelva cualquier tipo de problema es un obje-tivo básico en el Marketing de Contenidos.

4. Está bien escrito. La confianza se basa a menudo en la corrección, un contenido que esté mal redactado empeora la percepción de quien lo publica.

5. Es relevante para tu compañía. Que no estés promocionando nada abiertamente no quiere decir que no ayuda al posicionamiento de tu compañía de forma honesta, si el conte-nido no tiene nada que ver con los objetivos comerciales de la compañía, realizarlo resulta una pérdida de tiempo.

La promoción de los Contenidos y su Ciclo de vida

Promocionar los contenidos que se publican es clave para conseguir el posterior éxito en las ven-tas, si los contenidos no llegan al mercado dificil-mente podrán generar opinión y relevancia.

Puedes realizar una campaña para promocionar los contenidos utilizando Google Adwords o cual-quier otra acción de pago pero el verdadero gol de tus contenidos orientados a marketing es que estos ganen relevancia de forma natural, por ello el ob-jetivo debería ser dar a conocer los contenidos aprovechando la emergente influencia de los me-dios sociales o bien compartirlo con bloggers y personas influyentes del sector que estés trabajan-do para conseguir reseñas y difusión.

Así mismo, es crítico que los contenidos se vayan renovando y actualizando, para ello resulta nece-sario abordar técnicas de optimización continua:

- Reorganizacion de los contenidos. A me-nudo las compañías son grandes generadoras de contenido pero no se dispone de una política clara de agrupación y publicación de los mismos. Es una buena idea publicar un blog donde poder volcar la información y clasificarla por múltiples criterios, esto ayudará a que sea mejor encontra-da y utilizada por los posibles clientes.

- Readaptación de los contenidos. Los con-tenidos, al igual que el mercado y las tecnologías, también cambian y requieren ser adaptados a las nuevas circunstancias, públicos o mercados. Re-escribir estos contenidos permite actualizar el

trabajo ya realizado y dar muestras de una acti-tud moderna y efectista.

- Eliminación. Algunos tipos de contenido tie-nen fecha de caducidad debido a su propia idio-sincrasia, por ello no se pueden mantener vigen-tes de forma indeterminada. Si el usuario en-cuentra información caducada su interés con relación a la marca o los productos sufrirá de forma invariable. De la misma forma los conte-nidos que traten sobre eventos deben ser revisa-dos o eliminados, es algo que parece obvio pero que no siempre estamos organizados para reali-zar.

El ROI en el Marketing de Contenidos

Realmente no existe una fórmula clara para calcu-lar el retorno de inversión (ROI) de los contenidos orientados a marketing. No obstante podemos cuantificar el número de visitas a nuestros soportes web, el número de registros provenientes de las descargas, las posiciones ganadas en los buscado-res y también las impresiones sociales que han generado nuestros contenidos.

A cada uno de estos indicadores podemos aplicar-le un valor y realizar el cálculo sobre cómo afectan al resultado de nuestras campañas.

De todas formas, el éxito de nuestras campañas debe cuantificarse de forma global, contando to-das y cada una de las acciones que hemos realiza-do y analizar el impacto de cada una de ellas y atribuir un porcentaje del éxito a las acciones de marketing de contenidos que hayamos diseñado.

Otro tipo de beneficios y usos de estos materiales los podemos encontrar en acciones complementa-rias que complementan la propia campaña:

• Envío de boletines de Email marketing

• Dinamización Social Media marketing

• Uso en la Red de Ventas

• Optimización para buscadores

• Sindicación de contenidos

• Material para ferias

• Reputación y Branding

Además, si el contenido es de calidad, quedan las puertas abiertas a que éstos sean utilizados por colaboradores, analistas, prensa especializada, bloggers e incluso ¡tus competidores!.

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