Marketing Inmobiliario

1- Introducción a la Mercadotecnia.

2- Ventas Profesionales.

3- Cambio en el consumidor inmobiliario.

4- Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario.

5- Direccionamiento estratégico.

6- Práctica de estrategia comercial.

Presentación

Introducción a la mercadotecnia Ramo inmobiliario

1 Introducción a la Mercadotecnia.

¿Mercadotecnia?

Proceso social y administrativomediante el cual grupos eindividuos obtienen lo quenecesitan y desean a través degenerar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sussemejantes

Philip Kotler2010

Las 4 P’s del Marketing inmobiliario

•Promoción

•Comunicación

•Plaza

•Comercialización

•Precio

•Características

•Producto

•Cliente

Entender el mercado Ofrecer un servicio

vendedores

compradoresoperaciones

Definir producto

Determinar marco del negocio

Estudio de mercado

Selección de área/rubro/tema

Posicionamiento

¿Ser el mejor?

¿ser el mas barato?

Definición de producto

Elección de nicho

• Perfil de demanda

Definición de producto

• Definida por el target

Definir atributos

• Harán que mi producto sea elegido sobre la competencia

Atributos valorados por la demanda

Producto

Cualidades físicas

modificables

Cualidades imaginarias

No modificables

Precio

Precio

Es un conjunto de

percepciones

Es determinado

por el mercado

El precio no es solo dinero

Es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio

Precio

Valor

REAL

El valor que tiene el

objeto en si mismo

PERCIBIDO

Dado por la imagen,

gustos, moda

Plaza

Ubicación geográfica

Escala

Horizonte

Situarme en un contexto Evaluar riesgosDETECTAR OPORTUNIDADES

PromociónPUERTAS DE ENTRADA DE DATOS

WEB

SALON

TELEFONO

GUARDIA

Saber ¿Qué se compra ¿Qué se vende? ¿Qué producto captar? ¿Qué producto promocionar?

Gestión de datos CRM

Ventas profesionalesRamo inmobiliario

Las ventas

La venta es siempre entre personas

• Por lo tanto poseen un alto componente emotivo

La venta se cierra solo cuándo logramos la CONFIANZA y cuando se visualiza el BENEFICIO por lo adquirirlo

• Cada cliente nos evalúa

Etapas de la venta profesional

Despertar el interés

Reconocer necesidades

Aceptar beneficios

Despertar deseo de compra

Tomar y ejecutar decisiones de compra

Circulo virtuoso de la venta

Cliente satisfecho

recompra

recomendación

+referidos

+ventas

Mejor imagen

Fundamentos: Obtener prospectos y clientes

satisfechos Conocer mi producto y el de la

competencia Establecer necesidades antes del

asesoramiento Respeto, Cortesía y simpatía Honestidad: hablar con la verdad No hablar nunca mal de la

competencia Proceder con ética y con actitud de

servicio Sutil persistencia hasta obtener el

cierre Actualización profesional y con el

mercado Utilizar la tecnología

Vendedor profesional

Se convierte en un asesor

expertoAplicación de

técnicas profesionales

Posee un método

efectivo de gestión

Conducirse con liderazgo

Atender a las manifestaciones de los clientes

Minimizar objeciones

Cierra con satisfacción del cliente

Cambio en el consumidor inmobiliario

La manera de clasificar a los consumidores ha cambiado

Segmentación por estilo de vida

Necesidad Primordial de ciertos adultos hace unos años

Necesidad primordial de ciertos adultos en la actualidad

Antes

Jóven

=

Soltero

Adulto

=

Familia

Algunos nuevos consumidores

Metrosexual Mujer alfa

Adultescente

DINKIS

Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario

Uso de internet en México

Hábitos

Los mexicanos tienen ahora másdispositivos para conectarse aInternet durante más tiempo y parahacer más cosas, su relación coneste medio es cada vez más intensa.

Dispositivos

Los dispositivos móviles son cada vez más importantes para la interacción entre Internet y sus usuarios. El porcentaje de internautas con dispositivos móviles en México pasó del 56% en 2011 al 70% en 2013.

Actualmente no se puede ir en contra de la Tecnología si queremos ser competitivos.

Servicios de internet usados por inmobiliarios

70

45

20

20

15

E-MAIL MASIVO

FACEBOOK

YOUTUBE

OTRO

TWITTER

Distribución de contactos por medio

Medio de origen

Internet, bolsas y mi pagina web

Periódico

Revistas

Folletería

Rótulos y gallardetes

2005

18%

23%

5%

3%

51%

2010

40%

14%

4%

1%

41%

2013

44%

14%

4%

3%

35%

100% 100% 100%

Tecnología de apoyo

Software especializado

Distribución de prospectos para cierre

Por mediospromocioanles

50%

Por relaciónpersonal 20%

Por antiguos clientes16%

Por cambaceo8%

otros6%

Distribución de prospectos para exclusivar

Por cambaceo 16%

Por antiguosclientes 29%

Por relaciónpersonal 30%

Por mediospromocionales

20% otros5%

Direccionamiento estratégico

El pensamiento estratégico

Visión

Misión

Estilo

La razón de ser, la “genética del proyecto”

Una idea clara de la situación futura con objetivos, específicos de corto, mediano y largo plazo

identidad

Estrategias corporativas

Análisis SWOT (FODA)

Modelo Delta

Estrategias de mercadeo

Estrategias de mercadoCRM

Centra su valor en el “conocimiento” del cliente utilizando esquemas de investigación, información y comunicación para conocer necesidades, expectativas y conductas.

Estrategias operativas

Evaluar continuamente la posición competitiva del negocio

Identificar factores de éxito y riesgo determinantes para la consolidación del negocio.