Marketing Lidera Vendas Dirige

Marketing Lidera

Vendas Dirige

QUEM É O DONO DO CLIENTE?

COMO VOCÊ MEDE O

SUCESSO DA ÁREA DE

VENDAS?

COMO VOCÊ MEDE O

SUCESSO DA ÁREA DE

MARKETING?

O Presidente da empresa em que você

trabalha quer saber: ”O que o Marketing e Vendas podem fazer para

melhorar os resultados da empresa?”

“TUDO BESTEIRA!!! Eu não vou dar mais dinheiro a vocês. VOCÊS DOIS PRECISAM CONSEGUIR MAIS PRODUTIVIDADE COM O QUÊ VOCÊS TÊM HOJE. Vocês precisam

combinar os esforços para gerar

mais vendas no curto prazo e

consolidar a marca no longo prazo.” Esse cara poderia ser o seu chefe, talvez até seja.

“Na nossa empresa nós temos um plano de longo prazo (marketing) mas nós não

trabalhamos baseado nele. Vendas joga o plano pela janela

e passa a fazer as atividades táticas do dia-a-dia” Presidente de uma empresa

que fatura 300 milhões de reais por ano.

Qual foi a última vez que Marketing e Vendas

sentaram juntos para revisar as Estratégias de Negócios e a Implementação no

Campo para aprender sobre os sucessos e fracassos que aconteceram e usar esse

aprendizado para fazer as mudanças que precisam ser feitas para o próximo ciclo de planejamento?

Por que existe essa falta de conexão entre Marketing e Vendas?

Você consegue responder com honestidade qual é a

CONTRIBUIÇÃO VERDADEIRA que o

departamento de marketing e vendas trazem para a empresa?

O MERCADO MUDOU! O AMBIENTE DE NEGÓCIOS

O CLIENTE MUDOU!O PAPEL DO VENDEDOR MUDOU!O PAPEL DO MARKETING MUDOU!

E Você? MUDOU?

“O Lado mais Corajoso e Audacioso do processo de

mudança não é a decisão inicial

de mudar. É a FORÇA DE VONTADE de permanecer

no mesmo curso.”

Marketing e Vendas JUNTOS

para QUEBRAR TUDO!!

Plano de VendasPlano de Marketing

Plano de Ação por Cliente

Implementação de Vendas

Revisão de Vendas (com MKT interno todos os meses)

Revisão de Vendas (com MKT e outras áreas internas

todos os trimestres)

NÃO IMPORTA O QUÊ VOCÊ VENDE MAS COMO VOCÊ

VENDE!

O que é mais importante: Estratégia ou Execução?

QUAL É O PAPEL DO MARKETING E VENDAS

EM EMPRESAS

VENCEDORAS?

Gerenciar o Valor do Cliente Entregar Valor para o

Cliente

Criar Valor para o Cliente

Entender as Necessidades


para QUEBRAR TUDO!!

Onde estamos?(MARKETING)

O que nos diferencia?(MARKETING)

Como fazemos?(MARKETING)

Para onde vamos levar o Cliente?

(MARKETING)

Suspeitos(VENDAS)

Potenciais(VENDAS)

Leads(VENDAS)

Clientes(VENDAS)

Evangelização de Clientes Marketing 1-a-1 Marketing de Serviços

1 2 3 4 5 6

ETAPAS.1- Marketing2- Ativo3. Networking4. Pesquisas5. Conquista de Credibilidade6. Tsunami de Ofertas

FERRAMENTAS:De MARKETING:- Eventos- Marketing Direto- e-Marketing- Dono do Banco de Dados de Clientes- Pesquisas Formais de Marketing- Análise da Concorrência- Análise de Segmentos de Mercado, Clientes e Ofertas- Visitas de Marketing a Clientes- Fã Clube de ClientesDe VENDAS:- Tsunami de Ofertas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Ativo- Desenvolvimento de Conhecimento especializado do negócio e indústria do cliente.- Checklist de Qualificação- Casos de Sucesso

ETAPAS.7- Quem é quem dentro do cliente8- Quais são os problemas que ele atravessa9. Qual é a solução que você tem10.Proposta Personalizada11.Objeções12.Crédito

FERRAMENTAS:De MARKETING:- Análise da Concorrência- Customização de Produtos- Desenvolve Propostas de Valor por Segmento. - Desenvolvimento de Estratégias de Preços - Produtos Demo- Checklist de Objeções- Referências- Análise de Crédito- Periodicamente acompanha os contatos de Vendas-De VENDAS: - Plano de Ação por Cliente-Tempestade de Perguntas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Scripts Personalizados-Propostas Comerciais Personalizadas-Desenho de Ofertas Personalizadas.

7 8 9 10 11 12

ETAPAS.13- Pós-Venda14. Pesquisas de Satisfação15. Renovação da Credibilidade

FERRAMENTAS:De MARKETING: - Pesquisa Anual de Sucesso do Cliente- Compartilhar resultados com decisores chaves.- Comunicação Integrada com o Cliente.- Influencia todos os funcionários para serem centrados nos Clientes- Conduz a revisão de vendas junto com vendas- Revisão da Segmentação de Clientes, Produtos- Gestão da Marca-Sinais de Boa Vontade- Alianças- Contrato de Venda de ServiçosDe VENDAS:- Participação nas Pesquisas de Satisfação- Feedback de necessidades dos Clientes- Idéias para Desenvolvimento de Produtos e Serviços. - Pago pelo Valor que entrega para oCliente. - Lidera o relacionamento com Cliente para lucratividade no Longo Prazo. - Proatividade

13 14 15

Suspeitos Potenciais Leads Clientes

Onde estamos? O que nos diferencia? Como fazemos? Onde vamos levar o Cliente?MKT

VENDAS

Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor

• O que faz a sua empresa?• Quais problemas você resolve? • Para quem você já resolveu?

• Qual é a sua solução?• Por que você é diferente dos outros?• Vai resolver o meu problema?

• Como vai resolver o meu problema?• O que será necessário fazer para implementar? • O Que eu vou ver como resultados?

• Quanto vai custar?• Quanto vai demorar para instalar? • Quem mais comprou esse produto que eu possa conversar?•Qual será o ROI?

• Cadê o projeto de implementação? • Quem precisa se involver? • Quem precisa aprovar?

O que você faz com a informação que você tem sobre os seus Clientes?

Se você não segmentar os seus Clientes, você estará

tratando todos eles igualmente independente de suas necessidades;

você estará desperdiçando

recursos; você estará tentando ser tudo para todos.

Quais são as perguntas que você faz a si mesmo antes de segmentar os seus Clientes?

A Segmentação é simples de entender ? As pessoas vão utilizar a segmentação para criar seus objetivos ou é muito complexa para

entender? Você fez a segmentação usando os seus próprios dados? Você usa as necessidades dos clientes como um atributo

para segmentação? Ou, você utiliza apenas a geografia? É possível implementar a sua segmentação de mercado? A sua

segmentação traz algum diferencial competitivo? Qual foi a última vez que você alterou a segmentação de mercado, produtos e

clientes? O que você aprendeu com isso? A segmentação permitirá a você melhorar as suas operações? Os diferentes

departamentos da empresa irão trabalhar mais unidos?

AS EMPRESAS QUE QUEREM SER LUCRATIVAS NÃO TEM

ESCOLHA,

DEVEM SEGMENTAR SEUS MERCADOS!

(Ou permaneça medíocre até fechar as portas)

Clientes que não precisam de ajuda

Clientes queprecisam de ajuda

Clientes Premium

QUEBRA TUDO NASEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Estratégia de Produtos

Estratégia de Preços

Estratégia de Canal

Estratégia de Comunicação

• Design de Produtos• Performance Superior• Produtos Customizados

• Qualidade garantida/ produtos fáceis de usar

• Qualidade Básica, Promoções de Produtos, diversidade de produtos

• Tarado por Preços Altos• Considera preços premium se for apaixonado pelo produto.

• Não considera preços premium, preços competitivos

• Suporte Técnico Proativo e dedicado, Disponibilidade Contínua, Gestão de Estoque

• Suporte Técnico dedicado• Eficiência do Canal

• Disponibilidade de produtos, Suporte Técnico disponível se for preciso

• Eventos de Pré-Venda Fechados Sofisticados, Vendedores Dedicados

• 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother

É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento,

compras ou concorrência quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a segmentação é B2C.


para QUEBRAR TUDO!!

Alocação de RecursosAlocação de Dinheiro e

Orçamentos

Plano de MarketingPlano de Vendas, Produção,

RH, TI, Finanças

MétricasIndicadores de Performance

Plano EstratégicoHorizonte de 2 anos??Estratégia-Cabeça!!!

QUEBRA TUDO NO MKT!

Plano de Ação que todos possam seguirPlano Enciclopédia

Foco em “E se” e “Por que não?”Foco em relatórios

OTSWSWOT

Foco no MÍNIMO nos 4PsFoco em Comunicação

Gera Melhores NegóciosAtrai Volume de Negócios

Cultura e DisciplinaTático

Uma direção única para todosFeito para o Marcos Valério

Cria Riqueza para a empresaAumenta a conta da Agência

Revisão NO MÍNIMO trimestralRevisão prá boi dormir

Diferencia a empresa no mercadoVende tudo para todos

O PLANO DE MARKETING(1 de 4)

1ª PARTE: Sumário Executivo- Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. - As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. - Os dois resultados que a empresa pode alcançar.

2ª PARTE: Análise do MercadoO quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos.- Previsão de vendas e taxa de crescimento. - Participação de mercado dos principais concorrentes. - Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. - Premissas de mercado para o Plano de Marketing

Distribuição- Principais canais de venda e balanço do poder. - As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. - Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal.

Preços- Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa.- Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição.

Análise do Macro Ambiente- Fatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticos

Sumário dos impactos do mercado sobre a empresa- O que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etc

O PLANO DE MARKETING (2 de 4)

3ª PARTE: Análise da Concorrência- Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. - Como eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuro- Fatores que podem ser usados contra a empresa. - Qual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrência

4ª PARTE: Análise da Segmentação de MercadoAnálise dos Segmentos- Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa.- Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. - Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências.

Análise dos Clientes- Análise dos clientes que servimos.- Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro.- Fatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientes- Níveis de Satisfação dos Clientes.- Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa.

5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e FraquezasAnálise dos esforços passados de marketing- O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado.- Quais lições nós aprendemos.- Análise da estratégia de marketing do ano passado. - Quais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidas- Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. - Em que negócio nós estamos?- Revisão da segmentação de mercado.- Revisão de clientes e produtos.


6ª PARTE: Objetivos por Segmento- Direção geral para cada segmento- Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos

produtos, serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. - Objetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividade

7ª PARTE: Estratégias de Marketing por SegmentoProdutos- Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. - Estratégia de serviços.- Melhorias esperadas em produtos.

Distribuição- Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição?

Comunicação- Como queremos nos comunicar? - Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? - Como vamos medir os resultados da comunicação?

Preços - Por produto, por serviço, por segmento, por canais. - Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos?

Outras estratégias para fazer o plano de marketing dar certo- Estratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de Marketing- Estratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply Chain

8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing - O que será feito?- Quando será feito?- Quem vai fazer? - Qual ajuda será preciso para fazer? - Qual será o plano de contingência?


10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência- O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência?- O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado?

11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas- Necessidades especiais de clientes chaves- Identificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercado- Identificar clientes potenciais em cada segmento de mercado- Identificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresa

12ª PARTE: Resultados- Receita e lucro gerado pelas estratégias- Volume de vendas- Participação de mercado- Receita - Lucro- Retorno sobre os investimentos

13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing

14ª PARTE: Controle do Plano- Metas para ser atingidas por período- Métricas que irão assegurar a execução- Quem deve ser informado? - Quem vai fazer o acompanhamento do plano? - Quem participará das reuniões de revisão do plano? - Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?

O PLANO DE MARKETING É

REVELANTE PARA

TODA A EMPRESA!

(E não apenas para o Departamento de Marketing)

DA TEORIA DO MARKETING PARA A PRÁTICA DE VENDAS

• Quais são as metas de vendas que devemos definir para cada segmento de mercado? (Identificado e Qualificado pelo Marketing)

• Qual é a oferta que devemos desenvolver para os nossos Clientes? (Baseado na propostas de valor identificado pelo Marketing)

• Qual é o pedaço do Cliente que devemos atacar primeiro? (Baseado no perfil das necessidades do Cliente identificado pelo Marketing)

QUEBRA TUDO em VENDAS!Resultados para o ClienteProdutos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Construção de Plano de Negócios com o ClientePlanejamento de Volume de Compras

CompreensãoNegociação

Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas

Participação em ClientesParticipação de Mercado

Clientes são colaboradoresClientes são adversários

O PLANO DE VENDAS(1 de 2)

1ª PARTE: Sumário Executivo- Os dois principais desafios de vendas que a empresa tem pela frente. - As duas principais oportunidade de vendas.- Os dois principais objetivos de vendas e resultados.- As duas estratégias principais de vendas e recursos necessários.

2ª PARTE: Análise de Oportunidades- A performance história por segmentos e geografia.- Análise de clientes, mercado, produto e concorrência.- Questões chaves nesses segmentos e geografia.- Clientes chaves por prioridade.- Clientes potenciais por prioridade.

3ª PARTE: Metas de Performance- Posição referente a concorrência.- Metas de vendas por segmentos de mercado.- Participação de mercados por segmentos de mercado.- Metas de lucratividade por segmentos de mercado.

4ª PARTE: Estratégias de Vendas- Ofertas por Segmentos de Mercado.- Ofertas por Clientes.- Produtos. - Mix de Lucratividade. - Política de Preços- Comunicação- Desenvolvimento de Novos Negócios.- Supply Chain- Desenvolvimento da Força de Vendas- Produtividade da Força de Vendas- Outras

O PLANO DE VENDAS(2 de 2)

5ª PARTE: Implementação do Plano de Vendas e Controle- Planos táticos detalhados para cada estratégia de vendas.- Planos de controle detalhados para monitor a execução de vendas.

6ª PARTE: Orçamento de Vendas e Recursos Chaves- Orçamentos- Recursos necessários

Os Líderes de Marketing e Vendas não são pagos para

fazer o óbvio acontecer. QUAIS SÃO OS SEGMENTOS

MAIS EMERGENTES NO SEU MERCADO?

O PLANO DE AÇÃO POR CLIENTE(1 de 3)

1ª PARTE: Descrição do Cliente- Localização, Indústria, Estrutura, Propriedade, Operações, Marcas- Missão, Objetivos, Estratégias, Valores- Número de Funcionários, Orçamentos, Faturamento, Lucratividade, Principais Executivos, Organograma.- Estratégia de Marketing e Vendas e Posicionamento de Mercado.

2ª PARTE: Performance do Cliente- O histórico de vendas dos nossos produtos dentro do clientes versus a nosso concorrência.- A nossa performance dentro do cliente versus as nossas metas.- Relatórios de visitas. - Agenda de visitas ao cliente.- Agenda de visitas do cliente a empresa.

3ª PARTE: Processo de Compra- Quem toma as decisões de compra? - Como as decisões de compra são tomadas? - Quais são os padrões de comportamento de compras do cliente?- Quem é o contato principal? - Quais são os níveis de autoridade de compras, programa de fornecedor dentro do cliente? - Quem são os outros influenciadores que podem impactar as nossas vendas? - Qual é o principal critério de decisão de compra? Como nós nos comparamos com a concorrência?


4ª PARTE: Necessidades do Cliente- Como o cliente prefere que a nossa empresa entregue o produto?- Quantidades, termos, condições, entrega, faturamento, promoções de rebates, termos especiais, gestão de

estoque, contratos de serviço, outras necessidades. - Quais atividades o cliente completa antes e depois da compra do produto ou serviço? - Quais são as atividades que o cliente precisa fazer antes de comprar, processar, usar e distribuir os nossos

produtos ou serviços? - É possível aumentar as vendas por cliente ou reduzir os custos da venda? - O quê o cliente faz com o nosso produto depois da compra? - O cliente precisa de ajuda para usar o produto ou serviço? - Quais são as prioridades do cliente para o próximo ano/trimestre? - Quais são os segmentos de mercado que o cliente serve? Hoje e no futuro? - Como o cliente cria valor para seus clientes? - Quais são as necessidades do cliente do seu cliente que não são atendidas atualmente?

5ª PARTE: Análise do SWOT- Quem são os concorrentes do cliente?

- Quais são as alternativas disponíveis no mercado que podem substituir os produtos do cliente?

- Quais são as maiores oportunidades e ameaças que o cliente enfrenta?

- Quais são as forças e fraquezas do cliente para responder a essas oportunidades e ameaças?

- Como podemos ajudar o cliente a competir dramaticamente diferente?

- Quais são os três maiores problemas de negócios a ser resolvidos pelo cliente?


6ª PARTE: Análise do Cliente- Qual é a performance do cliente no mercado? - Qual é a saúde financeira do cliente? - Qual é o histórico de relacionamento entre o cliente e a nossa empresa? - O quanto importante esse cliente é para nós? - O quanto esse cliente se encaixa com a segmentação de mercado proposta pela empresa? - Como o cliente vê seus fornecedores? - Quem gostaria de se aliar a nossa empresa para servir esse cliente? - É possível quantificar necessidades não atendidas?- O quanto lucrativo esse cliente é para a nossa empresa? - Que Valor precisamos criar para aumentar a lucratividade com esse cliente? - Qual é o potencial de lucratividade desse cliente?

7ª PARTE: Controle e Resultados- Objetivos dentro do Cliente. - Principais iniciativas que devem ser feitas com o Cliente.- Oferta de Valor a ser desenvolvida e oferecida ao Cliente.- Principais etapas que precisam ser enfrentadas para criar, entregar e gerenciar os Diferencias da Empresa.- Métricas de Sucesso e Tempo de Execução.- Recursos Necessários.- Responsável por acompanhar a Execução do Plano.- Controle do Plano de Ação por Cliente.- Conexão com o Plano de Marketing e outros planos de negócios da empresa. - Risco envolvido, resposta da concorrência, planos de contingência. - Status de Execução do Plano.

PLANO DE MARKETING que

funciona tem...

DISCIPLINA para Coletar Informação,

Geração de SACADAS de Marketing,

Formulação de Estratégias MALUCAS,

EXECUÇÃO das Estratégias, Feedback

e APRENDIZADO.

QUEM ESTÁ A

FRENTE DESSA EMPRESA?

O QUE VOCÊ VAI FAZER EM 2007 PARA SER UM AGENTE DE MUDANÇAS E NÃO

UMA VÍTIMA DELAS?

FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?

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