MARKETING. PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTON NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES DEL...

“ PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTO NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES DEL CONO ESTE”

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOSUNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

(Universidad del Perú, Decana de América)(Universidad del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE FARMACIA Y BIOQUÍMICAFACULTAD DE FARMACIA Y BIOQUÍMICA

(Creada el 29 de Octubre del 1943)(Creada el 29 de Octubre del 1943)

PROYECTO

ASIGNATURA : MARKETING

SEMESTRE : 2010- I

TEMA : “PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTO

NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES

DEL CONO ESTE”

INTEGRANTES :

ALARCON MORÁN, SANTIAGO

ALVAREZ OCHOA, ALDO

SOCA MANCILLA, MLAGROS

SOTO HUAMANÍ. MARCO POLO

VILCHEZ JAICO, ANDRÉS

ZAPAILLE RUIZ, MILAGROS

GRUPÓ : 10

PROFESOR : Q.F. ARMANDO RIVERO LAVERDE

Lima – Perú 2010

GRUPO 10 MARKETING


INTRODUCCIÓN DEL PLAN DE MARKETING

Debido al carácter interdisciplinario del marketing, así como al diferente tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan validez son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. Ahora bien, como líneas maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la elaboración de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la vez con sentido común; no debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es más importante, conseguir que sea viable y pragmático.

El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.

En cuanto al número de etapas en su realización, no existe unanimidad entre los diferentes autores, pero en el cuadro adjunto incluyo las más importantes según mi criterio:

DISTINTAS ETAPAS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING

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Resumen ejecutivo

Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un número reducido de páginas nos debe indicar un extracto del contenido del plan, así como los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para obtener una visión global.

Análisis de la situación

El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de marketing.

Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del presente; para ello se requiere la realización de:

Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años.

Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como algunas veces sucede. Independientemente del análisis que hagamos a cada una de las etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad de respuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia o coyunturales.

Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Verdaderos artífices de la consecución de los objetivos comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual, la herramienta comparativa y de análisis es la ratio.

Un estudio de mercado. Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis de la situación, éste era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de marketing y siempre a través de una encuesta; paradójicamente no siempre es necesario hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se parte, ya que en la actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de investigación de mercados, alternativas muy válidas para obtener información fiable.

Un análisis DAFO. Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing estratégico, es en el plan de marketing donde tiene su máxima exponencia ya que en él quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos permitirá tener reflejados no sólo la situación actual sino el posible futuro.

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Análisis de la matriz RMG. También estudiada en el capítulo de marketing estratégico, intenta analizar y evaluar el grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa. De no contemplarse en su justa medida, llega a producir pérdidas económicas en su momento, ya que frente a la aparición de un nuevo producto que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, los profesionales del marketing siempre decimos que «el mercado siempre pasa factura».

Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los análisis hasta aquí expuestos, hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las siguientes. Entre los principales, podemos destacar:

Entorno:

– Situación socioeconómica.

– Normativa legal.

– Cambios en los valores culturales.

– Tendencias.

– Aparición de nuevos nichos de mercado.

– Etcétera.

Imagen:

– De la empresa.

– De los productos.

– Del sector.

– De la competencia.

– A nivel internacional.

– Etcétera.

Cualificación profesional:

– Equipo directivo.

– Colaboradores externos.

– Equipos de ventas.

– Grado de identificación de los equipos.

– Etcétera.

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Mercado:

– Grado de implantación en la red.

– Tamaño del mismo.

– Segmentación.

– Potencial de compra.

– Tendencias.

– Análisis de la oferta.

– Análisis de la demanda.

– Análisis cualitativo.

– Etcétera.

Red de distribución:

– Tipos de punto de venta.

– Cualificación profesional.

– Número de puntos de venta.

– Acciones comerciales ejercidas.

– Logística.

– Etcétera.

Competencia:

– Participación en el mercado.

– PVP.

– Descuentos y bonificaciones.

– Red de distribución.

– Servicios ofrecidos.

– Nivel profesional.

– Imagen.

– Implantación a la red.

– Etcétera.

Producto:

– Tecnología desarrollada.

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– I+D+i

– Participación de las ventas globales.

– Gama actual.

– Niveles de rotación.

– Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).

– Costos.

– Precios.

– Márgenes.

– Garantías.

– Plazos de entrega.

– Etcétera.

Política de comunicación:

– Targets seleccionados.

– Objetivos de la comunicación.

– Presupuestos.

– Equipos de trabajos.

– Existencia de comunicación interna.

– Posicionamiento en Internet.

– Etcétera.

Determinación de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.

Características de los objetivos

Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:

Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y realista.

Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compañía. En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.

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Consensuados. Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos.

Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento. Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben constituirse con

un reto alcanzable.

TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS

Soy consciente de que no todos los profesionales del marketing aceptan el término de objetivo cualitativo, pero mi experiencia me indica que mientras los objetivos cuantitativos se marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo, por ello considero:

Cuantitativos. A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, coeficiente de penetración, etc.

Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas, innovación, etc.

Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing éstas deberán quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.

En el capítulo de marketing estratégico se han señalado los distintos tipos de estrategia que puede adoptar una compañía, dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a alcanzar. No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya que depende de muchos factores, la palabra «adaptar» vuelve a cobrar un gran protagonismo. Por ello, aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente definida, no podemos tener una garantía de éxito. Sus efectos se verán a largo plazo.

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El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:

La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar. El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing

(producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución...). La determinación del presupuesto en cuestión. La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación provisional, la cual nos

permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada. La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de

marketing.

Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de marketing deben ser llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, bajo la supervisión de la alta dirección de la empresa. Ésta es la forma más adecuada para que se establezca un verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. El resto del personal de la compañía debería también tener conocimiento de ellos, puesto que si saben hacia dónde se dirige la empresa y cómo, se sentirán más comprometidos. Por tanto y en términos generales, se les debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total en el que se mueven.

A título informativo indicamos a continuación algunas posibles orientaciones estratégicas que pueden contemplarse, tanto de forma independiente como combinadas entre sí:

Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores. Eliminar los productos menos rentables. Modificar productos. Ampliar la gama. Apoyar la venta de los más rentables. Centrarnos en los canales más rentables. Apoyar la venta de productos «niño». Cerrar las delegaciones menos rentables. Apoyar el punto de venta. Modificar los canales de distribución. Mejorar la eficiencia de la producción. Modificar los sistemas de entrega. Retirarse de algunos mercados seleccionados. Trabajar o no con marca de distribuidor. Especializarse en ciertos productos o mercados. Etcétera.

Plan de acción

Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben

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poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el plan de marketing.

Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de llegada, la estrategia o estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos establecidos, y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino.

Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas combinando de forma adecuada las variables del marketing. Se pueden apoyar en distintas combinaciones, de ahí que en esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se pudieran poner en marcha, que por supuesto estarán en función de todo lo analizado en las etapas anteriores.

Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos...

Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra...

Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte...

Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de task forces...

Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa, creación y potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas promocionales, política de marketing directo...

Es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la estrategia de marketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales de los que dispone la empresa en el período de tiempo establecido. La determinación de las tácticas que se llevarán a cabo para la implementación de la estrategia será llevada a cabo por el director de marketing, al igual que el establecimiento de objetivos y estrategias. Se han de determinar, de igual forma, los medios humanos y los recursos materiales necesarios para llevarlas a cabo, señalando el grado de responsabilidad de cada persona que participa en su realización, como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar, coordinando todas ellas e integrándolas en una acción común.

Establecimiento de presupuesto

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la dirección general apruebe el plan de marketing, deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios, por ser el dinero un denominador común de diversos recursos, así como lo

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que lleva a producir en términos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. Después de su aprobación, un presupuesto es una autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial. A continuación expondremos sucintamente el tipo de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:

Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...). Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente. Ratios de control establecidas por la dirección. Control de la actividad de los vendedores. Resultado de las diferentes campañas de comunicación. Ratios de visitas por pedido. Ratios de ingresos por pedido. Etcétera.

Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un gráfico el proceso de control que nos propone Philip Kotler en su libro La dirección de marketing.

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EL PROCESO DE CONTROL

Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.

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“PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTO NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS

ESCOLARES DEL CONO ESTE”

LUGAR: CONO ESTESan Juan de Lurigancho, distrito ubicado al este de la ciudad de Lima, se caracteriza por ser un angosto valle central, rodeado de una sucesión de pequeñas quebradas formadas por cerros ausentes de vegetación, los cerros son de suelo pedregoso e improductivo, el clima es húmedo careciendo en la actualidad de ríos o afluentes por haber perdido los canales ancestrales de riego, a raíz de la urbanización de la zona.

San Juan de Lurigancho fue el distrito que más población inmigrante recibió debido a la gran ola migratoria, producto de los 20 años de violencia política. La mayoría son inmigrantes provenientes de zonas agrícolas de diversos departamentos del Perú, Huancavelica, Ayacucho, Huanuco, Junín, Arequipa, Lambayeque, entre otros. Su población es eminentemente joven, más del 53% de la población es menor de 29 años.

El 30.2% de la población de San Juan de Lurigancho son asalariados y el 69.8% se dedica al comercio y servicios, ello significa que gran cantidad de pobladores crean sus empleos desarrollando actividades de auto-generación de empleo e ingresos. La población en extrema pobreza, se caracteriza porque sus ingresos económicos no les permiten cubrir una adecuada canasta alimenticia, son familias que viven en asentamientos ubicados en las partes altas de los cerros. Carecen de servicios básicos y están conformadas, mayoritariamente, por población recientemente inmigrante de provincias o por parejas jóvenes, madres solteras, ancianos.

Las viviendas que al inicio fueron de material rústico, hoy en día son de ladrillo y cemento, aunque construidas sin ningún apoyo técnico. La población tiene acceso a servicios educativos y de salud, aunque estos servicios no son necesariamente de calidad. La desnutrición crónica llega a 17.14% en los niños menores de 6 años, aumentando en zonas de extrema pobreza al 31%. El 1.5% de los niños presenta desnutrición aguda.

Jicamarca

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Según el MINSA, entre los distritos con mayor índice de desnutrición son: San Juan de Lurigancho, Ate, Villa El Salvador, Comas, Villa María del Triunfo. De éstos, nosotros tomaremos como inicio estratégico el distrito de San Juan de Lurigancho, ubicado en el cono este de Lima, específicamente trabajaremos en la región de Jicamarca, caracterizado por tener un elevado grado de desnutrición infantil, sobre todo niños en edad escolar.

Como se puede ver en este cuadro, a pesar de ser Lima la capital del Perú, contiene un porcentaje significativo de desnutrición. Esta desnutrición esta más concentrada en las zonas rurales como Jicamarca. Para terminar, en el cuadro también se expone que a nivel de la primaria (niños en edad escolar) hay una marcada desnutrición.

Es importante mencionar también que hay una variación directamente proporcional en lo que se refiere al nivel de desnutrición y la sensibilidad a las enfermedades.

A continuación veremos dos cuadros que expresan el índice de sarroso humano y los tipos de pobreza que existe en el distrito de San Juan de Lurigancho que hacen más entendible porque existe desnutrición infantil en este lugar.

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Observando este cuadro todo parece indicar que está claro el nivel de pobreza y la recurso de supervivencia que ahondan más el problema de la desnutrición.

Si tomamos como referencia el diagrama anterior, veremos que como causa de la malnutrición infantil existen diversas variantes, que en su mayoría están presentes en Jicamarca, lugar en donde aplicaremos un novedoso diseño económico y nutritivo para los niños sobre todo en edad escolar; para luego enfocarnos a instaurarlo en todo el País.

PRODUCTOLa desnutrición infantil es un problema serio entre los países en vías de desarrollo. En el Perú más de medio millón de niños menores de 5 años, es decir 26% de todo este grupo de niños, sufren de desnutrición crónica y uno de cada dos padece de anemia. Esto perjudica la salud y el desarrollo de los niños y afecta la calidad de su vida como adultos. Al final impacto al mismo desarrollo del país.

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Para asegurar una óptima nutrición y desarrollo de los niños pequeños es esencial tener buenas prácticas de alimentación infantil. La lactancia materna exclusiva es el alimento ideal hasta los 6 meses. A partir de esa edad es necesario introducir alimentos complementarios.

Iniciar el día con un buen desayuno contribuye a conseguir un aporte nutricional adecuado; mejora el rendimiento físico, intelectual y la actitud en el trabajo escolar; disminuye el consumo de snacks en las meriendas y puede contribuir a la prevención de la obesidad.

La omisión del desayuno interfiere en los procesos cognitivos y del aprendizaje en los niños nutricionalmente en riesgo. El desayuno debe contener hidratos de carbono complejos y pocos alimentos ricos en lípidos. Se aconseja la tríada compuesta por lácteos (leche, yogurt), cereales o pan y frutas frescas, hasta alcanzar un 20-25% de las necesidades energéticas diarias.

Recomendaciones nutricionales diarias para el preescolar y el escolar:

En la tabla 1 se detallan las necesidades de energía, proteínas, vitaminas y minerales de niños normales, con un adecuado crecimiento y desarrollo y moderada actividad física, según su grupo de edad.

Por supuesto que el gasto calórico depende del metabolismo basal, del metabolismo según la actividad física realizada, de la altura, de la edad, del sexo, temperatura y de algunas situaciones especiales como pueden ser un periodo de estrés o de enfermedades. El total de alimentación diaria de estos niños/as no debe superar un total de 2.500 calorías. Así se puede evitar los elevados niveles de obesidad infantil que se están observando cada vez más en nuestro país. El desayuno en niños/as de edad escolar no puede ser superior a 300 calorías.

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Así tenemos la comida propuesta desde un punto de vista nutricional y económico:

Leche (aprox. 150 cal).

Dos panes de camote (aprox. 110 cal).

Mermelada de fruta (aprox. 30 cal)

Esta sencilla y nutricional combinación será embasada en un empaque similar a este:

PRECIO

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Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos.Por ello, es de vital importancia que empresarios, mercadólogos y personas involucradas con el área comercial de una empresa u organización, conozcan cuál es la definición de precio desde una perspectiva de mercadotecnia.

Definición de Precio, Según Diversos Autores:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio".

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata (que la común) no sería creible".

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes".

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto".

Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios"

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado. Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción. Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Factores que influyen en la fijación de precios

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La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».

Áreas internas Áreas externas• Costes. • Cantidad.• Precios.• Beneficios fijados.• Medios de producción.

• Mercados. • Tipos de clientes. • Zonas geográficas. • Canales de distribución.

• Promoción. Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en:

Objetivos de la empresa. Costes. Elasticidad de la demanda. Valor del producto ante los clientes. La competencia.

Objetivos de la empresaNormalmente, la fijación de los precios está en interacción con otros elementos del marketing mix, tales como objetivos de distribución, de publicidad, financieros, y que son:

¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración? ¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de

otros? ¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores?

CostesSuponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico, y ¿cómo? A través de:

Penetración rápida en el mercado. Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos. Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación

con la competencia.

Elasticidad de la demandaEs el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando

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el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

Valor del producto en los clientesPara establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino «contribuciones a la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado. CompetenciaLas empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, por tanto, que los factores de fijación de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:

Factores internos:– Costes de fabricación más costes.– Cálculo del punto muerto. – Rentabilidad capitales invertidos.

Factores externos:– Elasticidad demanda/precio. – Valor percibido por el cliente. – Competencia.

Punto muerto o umbral de rentabilidad

En un gran número de pequeñas y medianas empresas el precio empieza a fijarse calculando el número de unidades que hay que vender para que con los ingresos totales obtenidos se puedan cubrir los gastos efectuados, esto es lo que se denomina «punto muerto» o «umbral de rentabilidad», es decir, el volumen de ventas que se realiza a través del cual la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas. El punto muerto es, pues, aquella cantidad de ingresos que genera un margen de contribución (porcentaje sobre ventas) igual a la cuantía de costes fijos. Por encima de dicha cantidad se obtienen unos ingresos que, una vez absorbidos los costes fijos, proporcionan beneficios y por debajo de la misma proporcionan pérdidas. El cálculo del punto muerto se efectúa partiendo de la siguiente formulación matemática:

Beneficio = Ingresos totales – Costes totales Beneficio = BIngresos totales = It Precio unitario = p Unidades vendidas = q

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Costes totales = Ct Costes variables totales = CV Costes fijos totales = CF Coste variable unitario = CVU

B = It – Ct = It – (CF + CV) = q x p – (CF + CVU x q)

Teniendo presente que en el punto muerto el beneficio es nulo, es decir, los ingresos totales son iguales a los costes totales.

It = Ct ; q x p = CF + CVU x q

q (p – CVU) = CF

p – CVU = Contribución unitaria del beneficio

Punto muerto, en cantidad = CF = Costes fijosp - CVU Contribución unitaria

Punto muerto, en euros = CFMargen de contribución

Margen de contribución = Contribución unitaria Precio unitario

REPRESENTACIÓN GRÁFICA DEL PUNTO MUERTO

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Ventajas del punto muerto

Ofrece información sobre los riesgos derivados de las variaciones en los volúmenes de producción.

Proporciona una visión clara de los efectos del aumento de los costes fijos. Sirve para determinar el cambio en los beneficios ante los cambios de precios y costes.

Limitaciones del punto muerto Producción y ventas no suelen ser procesos simultáneos; el retraso del uno frente al otro

produce efectos sobre el nivel de existencias. El volumen de productos vendidos no es, normalmente, independiente del precio de

venta. Los costes variables surgidos en el entorno de la plena capacidad pueden variar más que

proporcionalmente el incremento de producción. Clasificar a los costes en fijos y variables depende del horizonte de tiempo contemplado. Si la gama de producción considerada es extensa, los costes fijos pueden no permanecer

constantes y aumentar. En producciones diversificadas, el punto de equilibrio puede fluctuar por variados y

diversos motivos (áreas geográficas, canales, tipos de clientes). La extrapolación de los datos históricos, si éstos no son estables, puede ser arriesgada, y

las conclusiones erróneas. En el análisis tradicional no se tienen en cuenta ni el riesgo ni la incertidumbre al realizar

estimaciones futuras. Este análisis sólo es válido para el corto plazo.

Algunos modelos de determinación de precios

La fijación del precio atendiendo a los costes de producción

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El precio mediante márgenesEste procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de producción y sumar un porcentaje de beneficios. El coste unitario puede ser el coste total de producción y entonces el margen va dirigido a obtener beneficios, o bien se toma, en caso de las actividades de distribución, el coste variable de producción o adquisición y el margen cubre los costes fijos, gastos de administración, comerciales, financieros y el beneficio.

El precio que obtiene una tasa de rentabilidadConsiste en fijar una tasa de rentabilidad deseada y calcular el volumen de ventas esperado; posteriormente, fijar el precio que para esas ventas proporciona la rentabilidad buscada. La crítica a este procedimiento se basa en que utiliza una estimación de la demanda para calcular el precio, y la realidad es que la cantidad demandada vendrá dada en función del precio.

La estrategia de precios

En este apartado se tomarán algunas cuestiones específicas de las decisiones de precios, como son su determinación frente a la competencia, la fijación de precios en una línea de productos y la incidencia del ciclo de vida del producto. Denominamos fijación del precio, en función de la competencia, al hecho de que las empresas determinen su precio, no por sus costes o demanda, sino en relación al precio medio de las empresas competidoras. La decisión puede estar entre situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias al alza o a la baja. En estos casos, los movimientos de precios se producen al mismo tiempo, o con pocos días de diferencia entre las distintas empresas. Estas actitudes responden a acuerdos implícitos o explícitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, comunicación, servicio técnico y logística.

Hace unos años, los empresarios eludían la utilización de los precios como instrumentos para ampliar su cuota de mercado, por una serie de razones, entre las que destacaban: el ser acciones inmediatamente detectadas por la competencia, con lo que la respuesta era inmediata; y el que en los casos de descenso generalizado de los precios se restablecía el equilibrio con un menor beneficio para todos los competidores, salvo cuando la demanda era muy elástica, como suele suceder muchas veces, en las que los hombres de marketing crean la necesidad de un mercado que, de otra forma, sería difícil de motivar. El precio mantiene un fuerte protagonismo en las diferentes estrategias de marketing, lo que obliga a la mayoría de las compañías a entrar en un juego que intentan evitar por todos los medios.

Tiene mucha importancia la actitud de la competencia en la fijación de los precios mediante concurso o licitación. Este es un procedimiento muy empleado en las empresas del gobierno, compras de las industrias y en la construcción. Consiste en que para un proyecto o producto determinado en el que se especifican sus características básicas, las empresas concursantes presentan sus ofertas; se adjudica el contrato a la empresa que cumpliendo los requisitos establecidos ofrezca el precio más bajo.

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La empresa decide su precio sin conocer a los competidores y sin conocer si obtendrá el contrato. Presumiblemente, cuanto menor sea su precio más fácil será obtenerlo. En función de su experiencia puede establecer una posibilidad de éxito asociada a cada precio, P (P), con lo que al conocer la diferencia entre ingresos y costes puede calcular su beneficio esperado:

Beneficio esperado = Probabilidad de obtener el contrato x (Ingresos – Costes)

Los costes pueden ser calculados dadas las circunstancias del contrato y los ingresos o bien será igual al precio ofertado (en caso de un producto), o puede ser obtenido a través de él (en caso de múltiples unidades de un mismo producto). La dificultad mayor en el modelo estriba en calcular la distribución de probabilidad de la obtención del contrato. Para ello pueden utilizarse los datos de experiencias anteriores, o bien acudir a estimaciones subjetivas de probabilidad.

Por lo que respecta a la fijación de precios para una línea de productos, hay que considerar los posibles efectos de los costes de producción conjunta, en la medida en que un cambio en el nivel de producción de uno de ellos pudiera afectar a los restantes componentes de la línea. Por otra parte, la demanda puede estar interrelacionada y las ventas de un producto incrementarse a costa de algún otro producto de la misma empresa. Por último, cada producto de la línea ocupará posiciones diferentes en un segmento de mercado, lo que dará una característica especial a su precio. Por ejemplo, dentro de una línea de automóviles, podría ocurrir que sólo hubiera un vehículo familiar con potencia intermedia, lo que le daría un poder considerable dentro de su segmento de mercado. En realidad, el problema se resuelve estableciendo los precios proporcionalmente a los costes de producción de cada uno de ellos. Desde un punto de vista teórico, los precios de toda la línea de productos deben determinarse simultáneamente mediante un modelo general de optimización que considere no sólo las elasticidades de precios, sino también las elasticidades cruzadas entre cada uno. La elasticidad cruzada se define como el cambio porcentual de las ventas de un producto como consecuencia del cambio porcentual del precio del otro. Estos modelos anteriores no son aplicables cuando se fijan los precios de un producto nuevo. Para éstos existe menos información que en los casos anteriores y la determinación del precio no se hace mediante consideraciones de beneficio a corto plazo, sino de acuerdo con su explotación a lo largo del ciclo de vida.

Existen dos enfoques en la determinación del precio de un nuevo producto, según se fije teniendo en cuenta:

1. La selección del mercado. 2. La penetración del mercado.

La empresa selecciona el mercado cuando para un nuevo producto fija un precio artificialmente alto y, posteriormente, lo va reduciendo sucesivamente de cara a introducirse en nuevos segmentos del mercado. Por el contrario, cuando la empresa busca una fuerte penetración en el mercado fija un precio bajo que permita una expansión rápida de sus ventas.

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1. Este criterio de selección, denominado «descremado», es adecuado para aquellos productos que son auténticas innovaciones y que, por tanto, gozan de ventajas competitivas en el mercado. Tiene las siguientes características:

El mercado puede ser segmentado por niveles de renta, de forma que se venda en el segmento de mayor renta, que es poco sensible al precio y, posteriormente, las reducciones sucesivas de precios permitirán llegar a todos los consumidores.

La demanda es inelástica, ya que los consumidores tienen poca información sobre el producto y, además, hay pocos consumidores.

Frente al desconocimiento inicial de las reacciones de los consumidores, tiene la ventaja de que es una decisión fácil de rectificar mediante descensos de precios. Por el contrario, las subidas de precios tienen una acogida más difícil.

La utilización de precios iniciales altos produce mayores beneficios con los que hacer frente a los costes de innovación y lanzamiento; otras veces es utilizado por no disponer la empresa de recursos necesarios para penetrar en el mercado.

Suelen ser productos con un corto ciclo de vida.

Tiene el inconveniente de que los precios y beneficios altos traerán nuevos competidores al sector. Por lo que esta estrategia debe emplearse cuando el producto está protegido por patentes o existan otras barreras de entrada (tecnología, capacidad financiera, etc.) que impidan el surgimiento de competidores.

2. Esta política, de corte más bien conservador, tiene como alternativa la de penetración en el mercado, que supone un riesgo mucho más alto. Consiste en fijar un precio lo suficientemente bajo para asegurar una fuerte demanda que permita conquistar el máximo de segmentos del mercado; para ello deben darse las siguientes circunstancias:

Una demanda elástica al precio. Existencia de economías de escala (reducción del coste medio al aumentar la

producción) que compensen la bajada de precios. La no existencia de empresas competidoras que dispongan de mayores medios

económicos y política comercial agresiva. Tener canales de distribución con unas grandes y estrechas relaciones

comerciales.

Variaciones de precios y sus elementos

Un aumento o disminución de precios afecta a compradores, competencia, distribuidores y proveedores; puede también llegar a interesar al gobierno y, por supuesto, a la empresa. Su éxito depende de cómo respondan las partes afectadas. Sin embargo, es una de las materias más difíciles de predecir y su decisión entraña grandes riesgos.

Los efectos sobre el propio producto Reacciones de los compradores al cambio de precio. La respuesta de los compradores al cambio de precio podemos medirla mediante la elasticidad de la demanda al cambio de precio:

εx,Px = Cambio relativo de la cantidad = Δx/xCambio relativo del precio Δp/p

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Supongamos que el bien es normal; es decir, una curva de demanda con pendiente negativa, y que por lo tanto, al incrementar el precio, disminuye la cantidad demandada. Una elasticidad de precio igual a uno significa que las ventas suben (o bajan) en el mismo porcentaje que el precio baja (o sube). En este caso el ingreso total no se verá afectado. Una elasticidad superior a uno significa que las ventas (x) suben (o bajan) en mayor proporción de lo que el precio baja (o sube). En este caso los ingresos totales suben. Una elasticidad inferior a uno significa que las ventas suben (o bajan) en menor proporción al porcentaje en que el recibo baja (o sube). En este caso los ingresos totales disminuyen. Por tanto, para saber el resultado o los efectos de una variación del precio es muy importante conocer la elasticidad.

Es difícil medir la elasticidad en la práctica, pues nos encontramos con grandes obstáculos estadísticos. También hay que tener en cuenta que la elasticidad a largo plazo puede ser muy distinta. Existen diferentes técnicas para medirla, como son el estudio directo mediante muestreos de la actitud de los compradores, el análisis estadístico de la relación precio/cantidad a través de un estudio histórico o por análisis de secciones transversales de mercados análogos. Pueden igualmente hacerse pruebas de mercado mediante la utilización restringida a determinados grupos del nuevo precio o con cálculos más complicados de inferencia estadística a través de segmentaciones del mercado y cuantificación de los resultados parciales. El problema radica no en calcular el índice de estabilidad, sino en conocer si es suficientemente grande (o pequeño) a lo largo de los tramos de curva de demanda a que se refieran las magnitudes que se van a manejar, independientemente del punto de equilibrio y atendiendo a la respuesta total del mercado y no a la de todos y cada uno de los compradores.

Los efectos que desencadena sobre los competidores Las reacciones al cambio de precio: Las reacciones tienen particular importancia cuando el número de empresas ofertantes es muy pequeño, cuando el producto que se ofrece es idéntico y cuando los compradores están informados. En una situación de competencia monopolística se puede esperar:

1. Que cuando una empresa baje el precio, las demás lo bajen también. 2. Que cuando una empresa suba el precio, las demás no lo suban.

Los efectos sobre otros productos Se determinan utilizando la elasticidad cruzada, que se define como el cociente entre la variación relativa de la demanda de un bien frente a la variación relativa del precio de otro bien.

εy,Px = Δy/yΔPx/Px

Si εy,Px > 0, los bienes son sustitutivos. Si εy,Px < 0, los bienes son complementarios. Si εy,Px aproximado a 0, los productos son independientes.

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a. Sustitutivos. La empresa puede obtener beneficios encareciendo un producto, si fabrica un sustitutivo al bien encarecido.

b. Complementario. Al aumentar el precio de un bien, disminuye la demanda del bien complementario.

Al variar la empresa el precio de un bien, debe tener en cuenta estudiar los posibles efectos de esa variación sobre la demanda de los otros productos de la empresa. En resumen, podemos decir que la bajada de precios como estrategia de marketing es utilizable solamente cuando la demanda del producto es relativamente elástica y la empresa no compromete su rentabilidad; mientras que la compañía cuando inicia un alza de precios debe conocer las posibles respuestas de la competencia, ya que si se opta por ella, sabe que el mercado va a responder sobre todo si existe un líder que suele marcar las directrices a la hora de fijar los precios y las condiciones de venta, facilitando con ello estabilidad al sector.

Determinación del precio

Utilizaremos, para el cálculo del precio, el modelo de determinación de precios mediante márgenes:

Según lo investigado, precio de los fabricantes por ración:

Pan de camote (2 unidades) 0,15Mermelada o Manjar blanco 0,07Leche evaporada 0,63Empaque 0,00TOTAL 0,85

Coeficientes sobre el costeFases Márgenes (m) (1 - m/100) Coste (C) Precio [C/(1 - m/100)]

Fabricante

Nosotros

-

2%

-

0,98

-

0,85

0,85

0,87

El costo del empaque será cubierto mediante auspicios o mediante donaciones.

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PROMOCIÓNSe trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the line, y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animación del punto de venta, tarjetas de fidelización, etc. Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 P, acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa: alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc. Hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:

Variables a considerar. Objetivos.

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Técnicas habituales.

A) Variables a considerar Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.

Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva.

Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target. Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos

interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.

Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

B) ObjetivosLógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad.

Principalmente destacamos: Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez económica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaña publicitaria. Etcétera.

C) Técnicas habitualesQuizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.

Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona.

Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominación marketing relacional.

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Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clásico 2 x 1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Conocimientos que se han de tener en cuenta en publicidadAl igual que la palabra marketing ha tenido que ser aceptada por la Real Academia sin traducirla, existe un gran número de palabras de origen inglés, principalmente, que se utilizan en el mundo de la comunicación. Sin querer entrar en polémica y con el único ánimo de clarificar su significado, se recogen a continuación algunas de las más usadas:

Aerógrafo. Instrumento en forma de pistola que, mediante la proyección pulverizada de pintura en forma de aerosol, se emplea con frecuencia en publicidad para conseguir efectos notables mediante la combinación de tonos. Afiche. De origen francés. Significa cartel. Arte final. Conjunto de textos e ilustraciones listos para su reproducción y difusión a medios. Audiencia. Grupo de personas que reciben el impacto o la información de un medio determinado. Audímetro. Pequeño aparato técnico que, colocado junto al televisor, controla la audiencia del medio, como elemento unitario de una muestra representativa. Bartering. Vocablo en inglés que indica el pago total o parcial de un espacio o mención publicitaria de un anunciante por medio de su producto o mercancía. Blister. Forma de presentación de un producto con embalaje de plástico. Bobina. Conjunto de spots publicitarios agrupados en una cinta. Brainstorming. Tormenta de ideas. Consiste en que un grupo de personas aporten las ideas que se les van ocurriendo sobre un tema concreto, sin importar la calidad de las mismas. Al final se realiza un resumen con las que hayan resultado ser más valiosas. Briefing. Documento donde queda recogida la información básica necesaria para llevar adelante una campaña. Campaña. Es el conjunto de las diferentes piezas o material publicitario creado y/o realizado por la agencia, con un mismo eje creativo o denominador común. Cash & Carry. «Pagar y llevar». Establecimiento al por mayor en régimen de autoservicio. Casting. Proceso de selección de modelos para la realización de alguna acción publicitaria. Catálogo. Soporte publicitario en forma de revista ilustrada que contiene los precios y descripción de los productos ofertados. Claim. Beneficio que se atribuye a un producto o servicio a la hora de realizar su publicidad. Cobertura. Número de personas alcanzadas por la difusión de un medio. Copy. Se dice de la persona que elabora el mensaje publicitario escrito. Couponning. Técnica de distribución de cupones con descuento o bonificación. Cuenta. Es el conjunto de recursos humanos y materiales asignado por la agencia a la prestación de los servicios relacionados con el objeto del contrato. Check list. Lista de control. Derechos de propiedad intelectual e industrial. Son los derechos de explotación derivados de la propiedad intelectual y la propiedad industrial, de que puedan ser objeto las

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creaciones publicitarias en sus más amplios términos según los originales y material publicitario desarrollado para la campaña. Desplegable. Elemento publicitario que al desplegarse llama la atención del receptor. Sólo una vez abierto, toda la información aparece disponible. Display. Cartel presentador para el punto de venta. Encarte. Material gráfico publicitario que se inserta dentro de un medio escrito (prensa, revistas). Feed back. Retroalimentación. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de comunicación. En un plan de marketing, consiste en volver sobre las etapas que se han desarrollado para analizar dónde, cómo y por qué se ha producido una desviación detectada. Folder. Folleto que ha sido desplegado en varios dobleces. Formato. Dimensiones de una publicación. Fotocomposición. Realización de los textos con los tipos de letras que se incorporan a las artes finales. Fotomecánica. Procedimiento de trabajo técnico a través del cual se obtienen del arte final las películas o fotolitos necesarios para poder reproducir de forma profesional los diferentes trabajos que se realizan en una imprenta. Franja horaria. El día televisivo se divide en franjas horarias, y cada una tiene un público predominante. Free lance. Persona que colabora profesionalmente por su cuenta, dando servicios a varias agencias a la vez. Gadget. Vocablo inglés que designa un objeto, artilugio o instrumento que, aunque es llamativo, no suele servir para nada. El mismo se adjunta, generalmente en una bolsa de plástico, al mensaje publicitario emitido para captar la atención. GRP. Abreviatura de Gros Rating Point, medida de audiencia publicitaria de un medio equivalente al 1 por 100 del universo potencial total de audiencia. No se consideran, a estos efectos, las duplicaciones. Hipermercado. Autoservicio de más de 2.500 metros cuadrados de venta. Anejo a esta superficie debe haber una serie de servicios complementarios (aparcamientos, cajas de salida, etc.). Instrucciones. Son las directrices que el anunciante debe dirigir a la agencia sobre aspectos concretos de la contratación publicitaria. Jingle. Música y letra compuesta para un anuncio publicitario (televisión, Internet, radio, cine). Licencing. Herramienta estratégica de comunicación cuyo objetivo es incrementar las ventas mediante la asociación de la imagen de un personaje conocido y popular, normalmente de dibujos animados y cómics, a un producto. Logotipo. Representación gráfica del nombre de una empresa; suele ir acompañado del anagrama consistente en un símbolo gráfico. Ambos elementos, junto con los colores corporativos de la entidad, hacen que se distinga la imagen de una compañía respecto de otra. Manual de identidad corporativa. Conjunto de realizaciones gráficas donde quedan reflejados el resultado final y el proceso seguido para obtener la identidad corporativa de la empresa, a través del logotipo, anagrama, colores identificativos y tipo de letra. Su realización debe prever los diferentes medios de la comunicación integral, así como su comportamiento en color y blanco y negro.

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Marca. Distintivo que el fabricante pone a los productos de su industria para representar, identificar y diferenciar un producto o una empresa, y cuyo uso le pertenece exclusivamente. Material publicitario. Son las obras audiovisuales y gráficas, así como todas las partes componentes de las mismas que constituyen los mensajes publicitarios de las campañas difundidas a través de cualquier medio y soporte considerados convencionales. Medios de difusión. Son los medios de comunicación social o de publicidad en cuyos espacios o tiempos debe difundirse la campaña. Oleada. Lanzamiento de mensajes publicitarios distintos durante la ejecución de una misma campaña. Orden de publicidad. Documento que la agencia de publicidad envía al medio, detallando las diferentes características de la reserva: fecha, tamaño, tiempo, espacio, costo, etc. Original. Es el primer resultado publicitario de la actividad de la agencia y del que se toma referencia para realizar sucesivas adaptaciones y/o copias. OTH. Siglas de Opportunity to Hear. Mide el número de veces que una persona del público objetivo puede tener ocasión de escuchar una cuña radiofónica. Si nos refiriéramos a los anuncios de televisión, se denominaría OTS (Opportunity to See). Packaging. Técnica para desarrollar envases y embalajes. PLV. Publicidad en el lugar de venta. Poster. Término inglés que significa cartel. Prime time. Es el horario de máxima audiencia. En esta franja horaria se suele reunir toda la familia y en ocasiones puntuales pueden congregarse ante el televisor hasta 20 millones de personas en España. Publirreportaje. Espacio publicitario que suele tener una duración superior a un minuto, donde las proposiciones de compra se fundamentan más sobre la base de la información que sobre la de la persuasión. Suelen ser muy utilizados para campañas de imagen corporativa. Rappel. Prima por volumen de compras a un medio. Rating. Porcentaje de audiencia que tiene cada soporte respecto al grupo objetivo consi-derado. Rough. Creatividad básica de un anuncio en trazos. Share. También llamado cuota de pantalla. Porcentaje estimado de espectadores de un programa, en relación al número de personas que veía la televisión en ese momento. Shop in the shop. Tienda especializada dentro de un hipermercado. Shopping center. Centro comercial. Slogan. Frase muy corta que contiene el eje central de la campaña. Sponsor. Locución inglesa que se corresponde con el patrocinio o mecenazgo en nuestro país. Todavía no se ha llegado al consenso sobre la denominación de la actividad. Algunos hablan de sponsoring y otros lo han castellanizado por esponsorización. Spot. Anuncio para televisión. En nuestro país la duración habitual de un spot es de 20 segundos, si bien en las televisiones autonómicas y circuitos regionales se ha potenciado la de 10 segundos para atraer mayor número de anunciantes. A los spots de 120 segundos se los denomina publirreportajes. Story board. Guión gráfico que nos servirá para realizar un anuncio de televisión. Supermercado. Tienda de alimentación de 400 a 2.000 metros cuadrados de sala de ventas. Target. Público objetivo. Grupo de consumidores potenciales de un producto o servicio que existe en un mercado determinado.

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Teasing. Locución inglesa para designar intriga. Las campañas de esta naturaleza son las que, sin anunciar ningún producto o servicio determinado, intentan captar la atención del público y cautivarle para que siga el desarrollo de la segunda fase de la campaña, donde se le da la presentación real del producto. Training. Colaboración profesional, en régimen de prácticas, durante un tiempo de 3 a 6 meses, para recién licenciados o estudiantes en último año de carrera. Zapping. Hábito de cambiar de canal cuando aparecen los anuncios en el medio televisivo.

En nuestro proyecto haríamos uso de volantes para que las familias se informen sobre el programa.

MODELO DE VOLANTE:

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PLANIFICACION

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I. INTRODUCCION

Actualmente el Estado, a través del Programa Nacional de Asistencia Alimentaria (Pronaa) y el Fondo de Compensación y Desarrollo Social (Foncodes), ha proporcionado a escala nacional desayunos escolares a estudiantes de centros educativos de nivel inicial y de primaria. El objetivo general de estos programas es combatir la desnutrición y de esa manera ayudar a mejorar el rendimiento escolar.

En base a la premisa anterior, surge la necesidad de implementar un programa de desayuno escolar en zonas de mayor riesgo nutricional del país, mejorando las raciones en calidad. Para ello se ha elaborado un programa que será desarrollado en la zona del cono este de Lima (San Juan de Lurigancho), como epicentro de las labores iniciales de trabajo.

Impacto del consumo del desayuno en el rendimiento escolar

Según estudios realizados en el Perú y en otros países, el consumo del desayuno (en casa y/o en la escuela) podría tener impacto en el rendimiento escolar a través de una o más de las siguientes rutas:

Modelo teórico sobre la relación entre el consumo del desayuno y elrendimiento escolar

La ruta 1 indica que el programa de desayunos escolares podría incrementar los niveles de energía cerebral a corto plazo y, por tanto, aumentar la atención y concentración de estudiantes de zonas pobres. Estudios realizados en Jamaica y Perú sugieren que los efectos negativos del ayuno a corto plazo se dan solamente en niños en riesgo nutricional (definido como bajo peso y talla, de acuerdo con estándares internacionales). Así, niños que tenían bajo peso y talla obtuvieron peores puntajes en pruebas de procesamiento de información (por ejemplo, memoria a corto plazo y discriminación visual) cuando no tomaron desayunos y mejores cuando los consumieron. La importancia de estos resultados es que tanto la memoria a corto plazo como la discriminación visual son procesos cognitivos necesarios para el aprendizaje.

La ruta 2 indica que el consumo de un desayuno de alto contenido nutritivo podría ayudar a largo plazo a mejorar el estado nutricional y, eventualmente, de salud de los niños, más allá de proveer de energía a corto plazo. Por ejemplo, los desayunos escolares suelen proporcionar al menos un

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tercio de los requerimientos nutricionales diarios de los estudiantes, y en el caso de minerales como el hierro, éstos proporcionan el 100% de los requerimientos diarios. Cabe resaltar que, según varios estudios, se ha determinado la existencia de una relación entre la anemia por deficiencia de hierro y el desarrollo intelectual (3). Por ejemplo, en el Perú, estudios revelan que los desayunos escolares incrementan el consumo de energía, proteína y hierro en estudiantes de zonas rurales. Sin embargo, los programas de desayunos escolares muy probablemente no tienen efecto en la talla de los estudiantes (4) porque estos se inician cuando el niño tiene 5 o 6 años de edad. Para tener efectos en talla, la intervención nutricional tendría que darse a una edad más temprana.

La ruta 3 indica que los programas de desayunos escolares mejoran la asistencia a la escuela en zonas de alta pobreza, relación que se ha encontrado, por ejemplo, en Perú y Jamaica. La mejora en asistencia podría deberse a factores económicos, al lograr la familia ahorrar una merienda; esto resultaria en un incremento de las horas de aprendizaje y, por tanto, en mejoras en el rendimiento. Otra explicación complementaria a la anterior es que el comsumo diario de desayuno escolar mejoraría el estado nutricional de los estudiantes y reduciría las ausencias por enfermedades (ruta 2), lo cual elevaría la capacidad de aprendizaje activo. De ahí que en el gráfico 1 las rutas 2 y 3 estén unidas con una sola línea, lo cual refleja un efecto combinado nutricional y económico. Si el consumo del desayuno, ya sea en el hogar o en la escuela, logra incidir positivamente en variables vinculadas a una o más de las anteriores rutas, se estaría fortaleciendo la capacidad de aprendizaje activo o educabilidad del estudiante. En otras palabras, el estudiante estaría mejor preparado para aprender, (la capacidad de aprendizaje activo también puede estar influenciada por factores sociales, familiares y de antecedentes educacionales del estudiante, y no sólo por factores nutricionales y de salud).

II. ANALISIS DE LA SITUACION

1.- Distrito de intervención

Ubicado a diez minutos del centro de Lima (Palacio de Gobierno – Congreso Nacional), el distrito de San Juan de Lurigancho – SJL, limita con los distritos de Lurigancho – Chosica, El Agustino, Rímac, Independencia, Comas y Carabayllo.

Cercado por cerros y al borde del Río Rímac, cuenta con un clima más cálido que sus vecinos.

Es un distrito relativamente joven, por la fecha de su creación y por la composición mayoritaria de su población, que son hijos de la primera generación de migrantes llegados entre las décadas del 70 al 90

2.- Caracterización socioeconómica

Demografía.-

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San Juan de Lurigancho – SJL – es el distrito más poblado de Lima Metropolitana y el Perú. Uno de cada 10 limeños vive en SJL. Según datos del INEI, la población en el distrito en 1993 fue de 582, 975 con una tasa de crecimiento de 7.0 %, en tanto que la población de Lima Metropolitana era de 6 412,893.

La tasa anterior se explica en parte por el crecimiento vegetativo, pero fundamentalmente por las migraciones a este distrito, que se constituye en uno de los principales receptores de la población desplazada en las dos últimas décadas, debido a los problemas derivados de la severa crisis económica y de la violencia subversiva vivida en el interior del país y que se ha conocido recientemente en su verdadera magnitud debido al Informe de la Comisión de la Verdad y la Reconciliación. En SJL viven personas de todas partes del Perú, constituyendo pueblos enteros de determinadas regiones, quienes migraron en busca de mejores oportunidades y mejores condiciones de vida.

Otra característica demográfica es la presencia importante de jóvenes, lo que puede constatarse a simple vista en un recorrido por el distrito.

La población relativa por edad, según el último censo realizado en 2007, es como sigue:

Grupos de edad %De 0 a 14 años 39De 15 a 24 años 23De 25 a 64 años 37Mayores de 65 años 2TOTAL 100

FUENTE: INEI

Podemos observar que el 61% de la población tenía menos de 24 años, lo que califica a SJL como un distrito de gente joven.

Cultura y educación.-

SJL es un distrito pluricultural debido a su composición demográfica. En este distrito se desarrollan actividades que representan las diversas manifestaciones culturales del Perú. Existe una inmensa cantidad de Centros de Clubes distritales y provinciales del interior del país, los que realizan actividades los fines de semana.

En cuanto a la Educación en el distrito se ha podido comprobar que el sistema escolar no abarca a la totalidad de los niños, adolescentes y jóvenes que viven en el distrito. Ello debido, principalmente a las dificultades económicas de las familias, que en su mayoría son pobres y no alcanzan a cubrir sus necesidades básicas, obligando a muchos de ellos a trabajar para contribuir con los ingresos familiares.

En SJL se encuentra la sede de la Unidad de Servicios Educativos Nº 05 que abarca a todo el distrito de SJL y el distrito del Agustino.

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Según datos proporcionados por esta institución el número de centros educativos, alumnos y profesores por niveles para el año 2003 son:

La crisis del sector educación también se observa en el distrito y éste no escapa a las dificultades como son el alto índice de deserción escolar, elevados niveles de repetición del año escolar, desorden escolar y pérdida de horas de clase por diversos motivos.

Sin embargo existen esfuerzos por mejorar la calidad del servicio educativo, como la presencia de algunas ONG´s o el sistema Fe y Alegría que tiene en el distrito un total de 06 colegios: 04, 05, 25, 26, 32 y 37. El crecimiento vertiginoso de la población ha implicado, también un crecimiento acelerado de los centros educativos:

Nivel 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003Inicial 251 241 258 298 341 361 369 391Primaria 340 345 354 372 398 399 404 429Secundaria

157 163 178 189 204 201 214 225

MINEDU – USE 05

Trabajo.-

SJL vive más dramáticamente los indicadores económicos de empleo, desempleo y sub-empleo que el promedio de Lima Metropolitana. Aunque no existen datos específicos para el distrito, se puede inferir debido al mapa de pobreza, que concentra en SJL mayoritariamente los sectores D y E de niveles de ingreso.En el Censo de 2007 se observó que SJL ocupaba el tercer lugar por el número de establecimientos, siendo sus actividades más importantes las de comercio y servicios (63%).

Pobreza e ingresos

SJL es uno de los distritos más pobres del Perú, dado que tiene una mayor cantidad de población en niveles de pobreza (INEI). En 2007 la necesidad básica que afectaba a un sector de la población era vivir en “vivienda con hacinamiento”, proceso que involucraba a 121,374 personas. Esta situación se ve expresado en los siguientes datos: 56% de hogares de estrados bajos y 23% de hogares estrados medios bajos.

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Nivel de Educación Total Centros Educativos

Total de Alumnos

Total de profesores

1. Inicial 391 21847 1,2342. Primaria 429 103,507 4,3843. Secundaria 225 74,456 4,136


III. GESTION Y DESARROLLO

1) Planta de fabricación (Acondicionamiento)

Ubicación: zona central del distrito de San Juan de Lurigancho, lo que va a permitir tener mayor acceso y rapidez a los puntos de recepción, zonas escolares.

Funciones: Recepcionar los productos alimenticios, los cuales serán acondicionados de acuedo a los valores nutricionales establecidos.

Previa evaluación de la calidad del producto será destinado a su punto final, que serán los colegios que se ubiquen en el distrito.

2) Personal de trabajo

Gerente

Supervisor de área

Nutricionistas

Recepcionista

Obreros: Empaquetadores- Selladores- Acondionadores

Almceneros

Distribuidores

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3) Proveedores

Gloria S.A.

RUC: 20100190797 Razón Social: GLORIA S A Página Web: http://www.gloria.com.pe Tipo Empresa: Sociedad Anonima Condición: Activo Fecha Inicio Actividades: 04 / Mayo / 1942 Actividad Comercial: Elab de Productos Lacteos.

Dirección Legal: Av. Republica de Panama Nro. 2461 Distrito / Ciudad: La Victoria Departamento: Lima Telefonos: 4707170

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo están orientadas a los sectores: alimenticio, principalmente lácteo, cementero, farmacéutico, de envases de cartón, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

AGROINDUSTRIA SANTA PATRICIA S.R.L.

RUC: 20380636426 Razón Social: AGROINDUSTRIA SANTA PATRICIA S.R.L. Tipo Empresa: Soc.com.respons. Ltda Condición: Activo Actividad Comercial: Elab. Prod. de Panaderia. Dirección Legal: Cal. las Sensitivas Nro. 391 Distrito / Ciudad: San Juan de Lurigancho Departamento: Lima Telefonos: 4582362

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DICAS E.I.R.L

RUC: 20519054583 Razón Social: DICAS E.I.R.L Tipo Empresa: Empresa Individual de Resp. Ltda Condición: Activo Actividad Comercial: Vta. May. Alimentos, frutas y bebidas. CIIU: 51225 Dirección Legal: Cal. Arrieta Nro. 320 Dpto. 202 Distrito / Ciudad: La Punta Departamento: Prov. Const. del Callao Telefonos: 2268034

4) DISTRIBUCION

El proceso de distribución se llevara a cabo a través de la sectorización del área, para ello se dispondrán de dos camiones, los cuales contendrán los productos finales, que serán consumidos directamente por los niños en etapa escolar.

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INVESTIGACIÓN CUALITATIVO

Conocer los interesados en el proyecto de mejora y mantenimiento nutricional en niños en en edad escolar nos brinda la información necesaria para poder satisfacer las necesidades y las expectativas de nuestros intersados

Los niños en edad escolar, los directores, profesores, inversionistas, padres de familias, personal administrativo del colegio. Son nuestros interesados del proyecto.

Las focus groups realizados a los directores, profesores, e inversionistas nos dieron sus expectativas: un desayuno balanceado y rico en vitaminas, proteínas y azucares, productos naturales, de origen peruano.

La observación realizada a los niños nos da las siguiente observación: alimentos ricos en azucares, de fácil asimilación, productos cocidos.

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INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

1. ENCUESTA

Las encuestas nutricionales pueden reforzar los sistemas de seguimiento y evaluación de los proyectos al establecer puntos de referencia que servirán para estimar el impacto del proyecto cuando se efectúen el examen a mitad de período y la evaluación terminal. Estas encuestas sirven además para facilitar la demostración del aporte de nuestro proyecto con el fin de cumplir los objetivos trazados.

La Encuesta Distrital de Nutrición y Salud (EDNS) es un estudio fundamentalmente descriptivo orientado a la evaluación de la prevalencia de distintos componentes que permiten definir el estado nutricional y de salud de las personas a través de la obtención de indicadores alimentarios, antropométricos; en el nivel distrital.

La principal utilidad de la EDNS es la de suministrar la información necesaria para la formulación de una eficiente política de salud y de nutrición para el CONO ESTE.

Se basó en una muestra probabilística compuesta por escolares niños, niñas. En el aspecto geográfico contempló a la población urbana que habita en localidades que de acuerdo con al ultimo Censo Nacional de Población, San Juan de Lurigancho es el distrito mas poblado de LIMA. La EDNS fue diseñada y coordinada en base a las ideas del Grupo, como de acuerdo a las expectativas de NUESTRO PROYECTO “PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTO NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES DEL CONO ESTE”.

2. CUESTIONARIO

El cuestionario empleado para medir el nivel nutricional de nuestros escolares del CONO ESTE, permite llegar a un mayor número de participantes y facilita el análisis. Recoge información, para poder cuantificar y universalizarla; estandarizando el procedimiento de la entrevista. Su finalidad es conseguir la comparabilidad de la información de acuerdo a una escala de evaluación.

2.1 Áreas temáticas

Caracterización socioeconómica

Dentro de los aspectos estudiados, se valoraron las características de la vivienda, las características sociodemográficas y económicas de los padres, ocupación, nivel educacional e ingresos del hogar.

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Antropometría

La antropometría, en particular el peso y la talla, constituye la forma más directa, práctica, de bajo costo, no invasiva, confiable, reproducible y objetiva para medir el estado nutricional de individuos y de poblaciones por permitir estimar la masa corporal y resumir la historia nutricional.

La antropometría permite la identificación y la definición de problemas y la priorización de intervenciones en grupos vulnerables, en particular el de niños en nivel escolar. Las variables que se relevaron en los niños fueron: sexo, edad, peso, talla, perímetro del brazo.

Ingesta alimentaria

La ingesta alimentaria se registró a partir de tres componentes:

o Recordatorio dietético: mediante la técnica de recordatorio del día anterior o de 24 horas, que consiste en interrogar al encuestado acerca de cada uno de los alimentos y bebidas consumidos el día anterior.

o Consumo de suplementos: Se consideró el consumo de suplementos de minerales y vitaminas en los grupos de población estudiados, relevando información sobre el consumo específico del día anterior, edad de inicio, duración y continuidad de consumo de suplementos de especial interés como hierro, folatos, vitamina A y vitamina D.

o Alimentación complementaria: Se valoró en niños mediante recordatorio sobre alimentación en el día previo. Además se valoró mediante preguntas retrospectivas la edad de incorporación de diferentes alimentos.

Factores de riesgo de enfermedades crónicas no transmisibles

Los factores de riesgo de enfermedades crónicas no trasmisibles valoradas son las características del consumo actual y anterior consumo de bebidas y patrones de actividad física.

Condiciones relativas a salud - enfermedad

En el grupo de niños se deben a las características del cuidado y atención en relación con enfermedades prevalentes como diarrea, infección respiratoria y lesiones, según la edad.

Desarrollo del niño

Dadas las implicancias del desarrollo infantil así como su relación con el estado nutricional, la Encuesta constituyó un instrumento invalorable para poder conocer algunos aspectos vinculados con el desarrollo de los niños. La valoración del desarrollo se realizó estimando el cumplimiento de pautas en cuatro áreas: personal social, motriz fina-adaptativa, lenguaje, y motriz gruesa.

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Seguridad alimentaria

La valoración de la seguridad alimentaria se realizó a partir de la medición del ingreso económico del hogar y la caracterización de la ocupación del jefe del hogar, en relación con la información alimentaria.

Programas de alimentación

El cuestionario aplicado al hogar indagó acerca de la participación en programas alimentarios, sean éstos nacionales, provinciales, municipales o de ONGs con financiamiento nacional, provincial, municipal o de organismos internacionales de crédito, bajo distintas modalidades, tales como entrega de leche, entrega de bolsones o paquetes con alimentos, asistencia a comedores infantiles, escolares o comunitarios, percepción de subsidios para compra de alimentos y autoproducción.

Acceso y utilización de servicios de salud

Los datos obtenidos en la unidad hogar permitieron conocer la interacción entre servicios de salud y los grupos poblacionales estudiados en lo que respecta a demanda y utilización según tipo de prestación. La información permitió conocer la proporción de niños que realizan consultas y controles según tipo de efector, lugar y motivo de las consultas.

2.2 Puntuación de los ítems.

Lógicamente, también es necesario definir el sistema de puntuación que va a emplearse. Al emplear ítems simples, la puntuación directa se obtiene con el sumatorio de respuestas acertadas o de los valores que se hayan dado a cada opción.

3. MUESTRA

3.1 Población

La población objetivo de la encuesta esta compuesta por escolares de las localidades del CONO ESTE que de acuerdo al último Censo Nacional de Población y Viviendas, San Juan de Lurigancho es el distrito mas poblado de LIMA, y que cumplen con las siguientes condiciones de edad:

♣ Niños y niñas EN EDAD ESCOLAR.

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3.2 Tamaño de la muestra

Alrededor de 2 000 escolares encuestados.

3.3 Proceso de muestreo

Encuestadores con la debida responsabilidad y conocimiento del tema; se acercaran a los domicilios y procederán a conducir la entrevista; planteando las preguntas, escuchando y registrando las respuestas del entrevistado.

3.4 Técnica del Muestreo

La Técnica del Muestreo fue probabilístico, partiendo de la muestra se pueden hacer inferencias sobre el total de la población.

4. Análisis del VAN y TIR

Existen diversos métodos o modelos de valoración de inversiones. El análisis de VAN y TIR nos da un buen ejemplo de ello. El valor actual neto es la diferencia entre todos los ingresos y todos los egresos actualizados al período actual. Según el criterio del valor actual neto el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto es positivo. La TIR (Tasa Interna de Retorno) es aquella tasa que hace que el valor actual neto sea igual a cero.

La inversión empleada para nuestro proyecto “PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTO NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES DEL CONO ESTE” debe dar logros económicos, que puedaN respaldar EL ÉXITO ALCANZADO.

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Las informaciones que se obtengan serán entregados al

Sistema Estadístico Nacional, en cumplimiento de la presente ley serán estrictamente secretas y sólo se utilizarán con fines estadísticos.

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Niño/a en edad escolar


1.1. ¿Ha llevado a ... (nombre) para que le efectuaran controles estando sano/a durante los últimos 6 meses? No □ Sí □ ( ___ ) Nº de controles NS/NR □

1.2 ¿Dónde le han realizado a ... (nombre) la mayoría de esos controles? Centro de Salud (Público) □ Hospital (Público) □ Establecimiento de Obra Social □ Establecimiento privado □ Otros, especificar: □ ___________________________________ NS/NR □

VACUNAS

1.3 ¿Podría mostrarme la libreta sanitaria /carné de vacunación o certificados de vacunas de ... (nombre)?

Muestra el registro □ No muestra el registro □ En caso de existir registro y mostrarlo, se consignará la información contenida. Si no, consignar lo que el encuestado refiere.

1.4 Complete en el siguiente cuadro las dosis registradas para cada una de las siguientes vacunas.

Vacuna N° de dosis NS/NR

BCG

DPT(Triple bacteriana)

Cuádruple bacteriana

Antisarampionosa

Triple viral

2.1 En el último año, (desde el mismo mes del año pasado) ¿Ha estado ... (nombre) internado alguna vez? Sí □ No □ NS/NR □

2.2 ¿Puede decirme por cuáles de las siguientes causas fué internado... (nombre) y cuántas veces fue internado por esa causa?

2.3 ¿… (Nombre) ha presentado fiebre (temperatura mayor a 37.5°)en los últimos 15 días? Sí □ No □ NS/NR □

2.4 ¿… (Nombre) tuvo tos o catarro durante los últimos 15 días? Sí □ No □ NS/NR □

2.5 ¿… (Nombre) estuvo con fatiga, agitado o respiraba con dificultad en los últimos 15 días? Sí □ No □ NS/NR □

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1 ANTECEDENTES SOBRE EL CUIDADO DE LA SALUD

2 CONDICIONES DE SALUD

Causa Si No NS/NR Veces Total de DíasInfección respiratoriaDiarreaDesnutriciónOtro (especificar)-----------------------


2.6 ¿Consultaron con alguien por la fiebre, la tos y/o la fatiga? Sí □ No □ NS/NR □

2.7 ¿Con quién consultaron? (No lea las opciones y consigne todas las respuestas) Agente Sanitario □ Enfermera □ Médico □ Otra persona □ Especificar: ___________________________________

2.8 ¿… (Nombre) tuvo diarrea en los últimos 15 días? Sí □ No □ NS/NR □

2.9 ¿Cuántos días duró la diarrea? _____ días □ (NS/NR)

2.10 ¿Consultaron con alguien por esa diarrea? Sí □ No □ NS/NR □

2.11 ¿Con quién consultaron? (No lea las opciones y consigne todas las respuestas) Agente Sanitario □ Enfermera □ Médico □ Otra persona □ Especificar: ___________________________________

3.1 Control de esfínteres diurno Sí □ No □ NS/NR □

3.2 Frases completasObserve el lenguaje que utiliza el niño durante la entrevista. Si no lo logra, solicite

a los padres que describan cómo se hace entender el niño. Aprobado: Ud lo oye o los padres refieren que el niño habla utilizando frases

completas. Ej.: "Dame la pelota grande". Sí □ No □ No evaluable □

3.3 ¿Concurre... a algún centro educativo o guardería? Si concurre, consigne el nombre de institución Sí □ Nombre de la Institución: ______________________________________ No □

3.4 ¿Cuántos días por semana concurre? _____ días por semana

3.5 ¿Cuántas horas por día concurre? ______ horas por día

3.6 ¿Recibe alimentación en la institución? Refrigerio □ Refrigerio + almuerzo □ Almuerzo □ No recibe □

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3 DESARROLLO DEL NIÑO/A


4.1 ¿Se sienta junto con...(nombre) en el momento de sus comidas? Sí □ No □ NS/NR □

4.2 ¿... (Nombre) come acompañado/a? Sí □ No □ NS/NR □

4.3 ¿Le permite a... (nombre) tomar la comida solo/a? Sí □ No □ NS/NR □

4.4 ¿Le da a... (nombre) alimentos que puedan ser ingeridos con el uso de las manos? Sí □ No □ NS/NR □

4.5 ¿Comparte...(nombre) la mesa familiar? Sí □

No □

NS/NR □

4.6 Mientras... (nombre) come, Ud., ¿mira televisión? Siempre □ Casi siempre □ Casi nunca □ Nunca □

4.7 ¿Dónde obtiene frecuentemente el agua que utiliza para dar de beber al niño/a?

(Marque una sola opción)

Agua de red dentro de la vivienda □

Canilla fuera de la vivienda □

Agua de perforación □

Agua embotellada □

Otros □

NS/NR □

4.8 ¿Qué tratamiento le da al agua para beber?

(marcar una sola opción)

Ninguno □

La filtra □

La hierve □

Le agrega cloro □

Otro □ ¿Cuál?

______________________________________

(especificar)

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4 ALIMENTACIÓN


5.1 ¿Toma...(nombre) hierro actualmente? Sí □ Solicitar el envase para corroborar No □ NS/NR □

5.2 ¿A qué edad comenzó a tomar hierro? ______meses □ (NS/NR)

5.3 ¿Cuántos días por semana le da hierro? _____ días por semana □ (NS/NR)

5.4 ¿Tomó hierro anteriormente? Si □ No □ NS/NR □

5.5 ¿A qué edad comenzó a tomar hierro? ______ meses □ (NS/NR)

5.6 ¿A qué edad dejó de darle hierro? ______ meses □ (NS/NR)

5.7 ¿Toma... (nombre) vitaminas actualmente? Sí □ Solicitar el envase para corroborar No □ NS/NR □

5.8 ¿A qué edad comenzó a tomar vitaminas? ______ meses □ (NS/NR)

5.9 ¿Cuántos días por semana le da vitaminas? _____días por semana □ (NS/NR)

5.10 ¿Tomó vitaminas anteriormente? Si □ No □ NS/NR □

5.11 ¿A qué edad comenzó a tomar vitaminas? ______ meses □ (NS/NR)

5.12 ¿A qué edad dejó de darle vitaminas? ______ meses □ (NS/NR)

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5 SUPLEMENTOS


6.1 Peso: |___|___| , |___|___| Kg EL NIÑO/A DEBE PESARSE SIN ROPA Pesado sin ropas: □ Sí □ No Pesado con ropa: especificar: ___________________________

6.2a Longitud corporal: |___|___|___| , |___| cm)

6.2b Estatura: |___|___|___| , |___| cm

6.3 Perímetro del brazo izquierdo: |___|___| , |___| cm Niño/a colabora: □ Sí □ No

Consigne alimentos, preparaciones, condimentos, bebidas, golosinas, snacks, etc, consumidos en el día anterior. Consigne también suplementos de minerales y vitaminas. Dosis diaria y momento.

El día de ayer fue... □ Lunes □ Jueves □ Domingo □ Martes □ Viernes □ Miércoles □ Sábado

El tipo de alimentación realizada ayer...□ fue como la de cualquier otro díaFue diferente de la habitual porque□ enfermo □ a dieta □ día festivo

TIEMPO DE COMIDA

ALIMENTO/SUPLEMENTO PESO BRUTO (gr.)

PESO NETO (gr.)

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6 ANTROPOMETRIA

7 RECORDATORIO DE 24 HORAS


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8 OBSERVACIONES


No todos los problemas de

nutrición se notan a simple vista

Si usted es visitado por un encuestador:

• Pídale su credencial de identificación.

• Facilite su tarea respondiendo a sus preguntas.

• Permita que su hijo realice algunas pruebas sencillas que le dará para hacer.

• Acuerde la fecha para la siguiente entrevista y respétela: es importante para completar el estudio.

Si responde a la Encuesta, podrá retirar los resultados de los análisis y saber más

sobre la nutrición de nuestros escolares del

Cono Este.

Para construir hay que saber.

Encuesta Distrital de Nutrición y Salud.

Ábrale las Puertas a la Encuestay Colabore.

Por el Perú. Por la Gente.

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ANALISIS FODA

Aspectos Fortalezas DebilidadesAdministrativo Planificación y organización

oportuna de las actividades de mejora nutricional y de

Control y monitoreo permanente, adecuado a las actividades del comedor (Plan de Supervisión Educativa)

Clima organizacional adecuado.

Toma de decisiones democráticas oportunas (Reuniones)División del trabajo en equipos.(Asesorías)

Carencia de oficinas administrativas.

Desorganizaciòn de los documentos administrativos.

Humano Personal nombrado y titulados (Administracion yEconomia).

El personal muestra interés por la capacitación y actualización permanente.

Baja remuneración para solventar los gastos de actualización, capacitación del personal.

Falta de perfeccionamiento del personal en la campo de la informática.

Tecnológica El plantel está equipado con: equipo de computo y de telefonía necesarios para la coordinacion y comunicación necesaria con los proveedores

Falta de equipos de control

Financiera Aportación de padres de familia.

Aporte del Estado.

Ingresos propios escasos.

Bajo recurso económico de los alumnos y padres de familia.

Competitiva Se brinda una educación de calidad pertinente. Los padres de familia están satisfechos con el servicio que brinda la institución

Dificultades en el rendimiento de las raciones

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Aspectos Oportunidades Amenazas

Económicos Zona próxima al mercado mayorista del Cono Este

Bajo ingreso económico de los padres de familia para solventar el desayuno.

Carencia de trabajos estables en la institución.

.

Sociales El barrio donde se ubica la institución mantiene tranquilidad social

Existencia en el contorno de la institución de grupos de niños que se dedican a la drogadicción y pandillaje.

Político Participación del gobierno central con la mejora del desayuno escolar

Indiferencia del gobierno regional en la problemática nutricional educativa.

Escasa participación de algunas instituciones involucradas con el quehacer educativo.

Geográfico Cercanía a la zona urbana de la ciudad, lo que permite una fácil accesibilidad a la institución por los proveedores.

Zona accidentado con poca posibilidad al acceso a los medios de transporte pesado ( camiones)

. Falta de pavimentación de sus calles.

Competitivo Presencia de instituciones privadas.

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MARKETING. PROGRAMA DE MEJORA Y MANTENIMIENTON NUTRICIONAL EN DESAYUNOS PARA NIÑOS ESCOLARES DEL...

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