Marketing y Ventas para el sector asegurador · El propio cliente es un obstáculo… si no percibe...

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  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -1-

    Marketing y Ventas para el sector asegurador

    La venta cruzada, una estrategia de crecimiento en

    mercados maduros y en

    Prof. Dr. Jess Negreira del Ro

    yconcentracin

    Club Financiero de Vigo, 7 de noviembre de 2012

    Cmo podemos crecer en mercados maduros?

    www.europapress.es 19 de octubre de 2012

  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -2-

    Cmo podemos crecer en sectores en concentracin?

    www.macroeconomia.com 27 de julio de 2012

    Cmo podemos lograr la fidelizacin del cliente?

    www.macroeconomia.com 27 de julio de 2012

  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -3-

    La venta cruzada aporta

    mayores beneficiosms clientes lealesque la empresa crezca en un sector en concentracinque la empresa crezca en un mercado

    d

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    maduroayuda a mantener un cliente activo hasta el prximo proyecto/serviciomayor valor para los clientes

    Por qu entonces no tenemos el xito deseado?

    Por qu no vendemos en otras reas de trabajo

    del cliente?

    Cliente

    Por qu no vendemos en otros negocios del

    cliente?Por qu no le vendemos

    otros productos?

  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -4-

    La especializacin puede alejarnos de la venta cruzada

    El pensamiento funcional* es el gran obstculo para la venta

    cruzada*

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

    La especializacin puede alejarnos de la venta cruzada

    Las comunicaciones en la empresa, tanto externas como

    Tienes miedo al fracaso, inhibes otras iniciativas

    No ves la oportunidad aunque la tienes ENFRENTE DE TUS

    Te centras en tus iguales

    Las comunicaciones en la empresa, tanto externas como internas, NO AYUDAN

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    otras iniciativasENFRENTE DE TUS NARICES

    Los planes de incentivos no motivan la venta cruzada, y la gente hace aquello por lo que LES PAGAN

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    -5-

    El propio cliente es un obstculo si no percibe su beneficio

    Sean cuales sean los beneficios de la venta cruzada para el vendedor, a menos que no

    beneficie al cliente NO TENDR XITO

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    El cliente puede

    El propio cliente es un obstculo si no percibe su beneficio

    V l

    El cliente necesita mltiples servicios para resolver sus

    necesidades

    encontrar una ventaja en contratar ms fcil con un proveedor ya

    conocido

    El servicio se puede prestar

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Valor para el cliente

    El cliente quiere garanta de calidad

    en todos los productos

    puede prestar con mayor

    rapidez, o con menor coste de

    gestin

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    -6-

    Qu es venta cruzada?

    Vender en el campoVender en el campo de una necesidad

    desvinculada

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender hacia arriba o hacia

    abajo

    Vender una solucin integrada

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -7-

    La venta del primer producto

    En ocasiones las empresas desarrollan proyectos atractivos que facilitan la entrada:

    son los productos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    son los productos portal

    El proceso de la venta

    Atraer

    Vender

    S ti f

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Satisfacer

    Fidelizar

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    -8-

    Los productos portal

    Son productos diseados en claro b fi i d l li f lbeneficio del cliente, ofrecen un valor rpido y obvio

    As podr ver cmo trabajamos y conocernos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

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    -9-

    Los productos portal

    No crean resistencia a los preciosEl objetivo es entrar, no conseguir un gran beneficio

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Los productos portal

    Me permiten hablar con las personas d d l i i d l li tadecuadas en la organizacin del clienteantes de presentarte una oferta

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

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    -10-

    Los productos portal

    Aportan las respuestas inmediatas que el li icliente quiereMe permite contratar con el cliente ahora de

    modo sencillo, cuando an no sera viable vender otro servicio ms complejo

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Los productos portal

    No exigen desplazar al proveedor actual, i dson innovadores

    os suena el ipod?

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    -11-

    Los productos portal

    Son productos en los que tenemos buena ffamaEsto nos permite entrar sin descuento

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Del primer producto a la venta cruzada

    La base para la venta cruzada es que el profesional realice preste excelente servicio al desarrollar el

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    servicio al desarrollar el proyecto inicial

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    -12-

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

    2 paso: los contactos en el cliente

    El total vale ms que la suma de las partesEl total vale ms que la suma de las partes

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    1 contacto1 combinacin2 flujos potenciales de informacin

    6 contactos15 combinaciones30 flujos potenciales de informacin

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    -13-

    2 paso: los contactos en el cliente

    Respete a su primer contacto, cuide la relacin,Respete a su primer contacto, cuide la relacin, aunque a largo plazo quiera trabajar con otrosSi es alguien de nivel bajo o medio

    Tmese tiempo, conzcale, cumpla lo prometido, necesitar encontrar el camino hacia otros niveles

    Si es alguien de arriba, cuando le presente al

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    g pnuevo contacto

    Hgale ver que le presta toda su atencin, de l o ella depende que llegue a desarrollar el negocio

    2 paso: los contactos en el cliente

    Busque Llegue a quin puede q

    patrocinadores

    Busque pistas

    pcontratarle

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    Busque puentes

    Atrape talentos al vuelo

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    2 paso: los contactos en el cliente

    Los patrocinadores

    Ven oportunidades que otros no ven y

    usted es una oportunidad

    Porque les educaron para ser tiles a los

    Porque tienen curiosidad intelectual

    Porque les cae bien

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    dems

    Porque se sienten importantes al

    ayudar

    Porque estn dispuestos a correr riesgos por ayudar

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

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    3: Cmo conseguir las circunstancias propicias

    Debo conocer a las personas, sus necesidades, y reforzar la relacin

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Necesito fomentar l

    3: Cmo conseguir las circunstancias propicias

    las circunstancias

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    En ocasiones necesito nuevas frmulas para

    generar la relacin o acceder a la persona

    Como parte del contacto de

    trabajo con el cliente

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    Cuando hablo con un cliente tengo dos

    3: Cmo conseguir las circunstancias propicias

    objetivos en mente: el primero es resolver el problema y el segundo hacer algo para que quiera volverme a ver.

    Muchas veces las

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    personas se centran exclusivamente en el primer objetivo

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000, p. 79

    3: Cmo conseguir las circunstancias propicias

    Actos sociales

    Actos profesionales

    Formar al cliente

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    Visitas formales

    Visita prospeccin

    Actualizacin y revisin

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    -17-

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

    4: Seales

    Cmo puedo saber que un cliente puede necesitar ms servicios?

    Necesito averiguar sus

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    necesidades

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    La secuencia de la venta

    Al vender utilizamos?a) 1 caractersticas, 2 beneficios, 3

    necesidadesb) 1 beneficios, 2 caractersticas, 3

    necesidadesc) 1 necesidades, 2 beneficios, 3

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    ) , ,caractersticas

    LA VENTA: su proceso

    CARACTERSTICAS

    BENEFICIOS

    NECESIDADES

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    NECESIDADES

    Vendedor frente a producto antes de empezar a vender

    Vendedor frente a cliente cuando se empieza a vender

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    Las seales: Cmo detectamos necesidades en el cliente?

    PreguntandoPreguntandoPracticando la escucha activa

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Cuando sondeamos

    Invirtamos la mayor parte del tiempo de la conversacin en el negocio del cliente. Escuchemos para aprender y comprender, no para hablar.

    Todos los compradores tienen el derecho a estar equivocados. Escuchar no es

    ti

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    compartir

    Escuchemos a TODOS nuestros clientes

  • FORO INADE Marketing y ventas para el sector asegurador (07/nov)PRESENTACIN Jess Negreira

    -20-

    Cmo detectamos necesidades en el cliente?

    En nuestro caso las

    l t

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    seales estn a la vista

    Las seales: nueva informacin

    Cuntos ms contactos tenga con el cliente msCuntos ms contactos tenga con el cliente, ms actos, ms conversaciones, ms personas, ms seales recibir.

    Deber estar atento a los CAMBIOS en el cliente: compras, crecimiento, nuevo director, cambios legales

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    legales

    Puedo lograr seales si provoco las circunstancias adecuadas: llamadas, visitas de seguimiento

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    Las seales: Cmo detectamos necesidades en el cliente?

    Cuando el cliente me revela suCuando el cliente me revela su necesidad est haciendo un acto de compromiso conmigo, grande o mnimo, pero ya tengo algo

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000

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    -22-

    5: Tcnicas

    Cmo puedo hacer para estar en el lugar adecuado en el momento adecuado?

    Cmo puedo ayudar a

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    que las seales surjan?

    5: Tcnicas que fomentan las circunstancias propicias

    Las Tcnicas

    Venta desde el pedestal

    Presunta venta

    Actuar de puenteDemanda de apoyo

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    PreguntasPresentar ideas

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    -23-

    El modelo de venta cruzada BEST*

    Prestar un servicio de gran

    Vender un segundo producto

    Vender el primer

    producto

    Prestar un servicio de gran calidad

    Desarrollar la cuenta

    Compradores Actos

    Prof. Dr. Jess Negreira del RoProf. Dr. Jess Negreira del Ro

    Vender una serie de

    productosSeales Tcnicas

    *Harding, F. (2004) Venta cruzada. Manual de Cross-Selling, ed. Gestin 2000