Marketing y Ventas para el sector asegurador · El propio cliente es un obstáculo… si no percibe...
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FORO INADE “Marketing y ventas para el sector asegurador” (07/nov) PRESENTACIÓN Jesús Negreira -1- Marketing y Ventas para el sector asegurador La venta cruzada, una estrategia de crecimiento en mercados maduros y en Prof. Dr. Jesús Negreira del Río concentración Club Financiero de Vigo, 7 de noviembre de 2012 ¿Cómo podemos crecer en mercados maduros? www.europapress.es 19 de octubre de 2012
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FORO INADE “Marketing y ventas para el sector asegurador” (07/nov)PRESENTACIÓN Jesús Negreira
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Marketing y Ventas para el sector asegurador
La venta cruzada, una estrategia de crecimiento en
mercados maduros y en
Prof. Dr. Jesús Negreira del Río
yconcentración
Club Financiero de Vigo, 7 de noviembre de 2012
¿Cómo podemos crecer en mercados maduros?
www.europapress.es 19 de octubre de 2012
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¿Cómo podemos crecer en sectores en concentración?
www.macroeconomia.com 27 de julio de 2012
¿Cómo podemos lograr la fidelización del cliente?
www.macroeconomia.com 27 de julio de 2012
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La venta cruzada aporta…
mayores beneficiosmás clientes lealesque la empresa crezca en un sector en concentraciónque la empresa crezca en un mercado
d
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maduroayuda a mantener un cliente activo hasta el próximo proyecto/serviciomayor valor para los clientes
¿Por qué entonces no tenemos el éxito deseado?
¿Por qué no vendemos en otras áreas de trabajo
del cliente?
Cliente
¿Por qué no vendemos en otros negocios del
cliente?¿Por qué no le vendemos
otros productos?
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La especialización puede alejarnos de la venta cruzada
El “pensamiento funcional”* es el gran obstáculo para la venta
cruzada*
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*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
La especialización puede alejarnos de la venta cruzada
Las comunicaciones en la empresa, tanto externas como
Tienes miedo al fracaso, inhibes otras iniciativas
No ves la oportunidad aunque la tienes ENFRENTE DE TUS
Te centras en tus “iguales”
Las comunicaciones en la empresa, tanto externas como internas, NO AYUDAN
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otras iniciativasENFRENTE DE TUS NARICES
Los planes de incentivos no motivan la venta cruzada, y la gente hace aquello por lo que LES PAGAN
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El propio cliente es un obstáculo… si no percibe su beneficio
Sean cuales sean los beneficios de la venta cruzada para el vendedor, a menos que no
beneficie al cliente NO TENDRÁ ÉXITO
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El cliente puede
El propio cliente es un obstáculo… si no percibe su beneficio
V l
El cliente necesita múltiples servicios para resolver sus
necesidades
encontrar una ventaja en contratar más fácil con un proveedor ya
conocido
El servicio se puede prestar
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Valor para el cliente
El cliente quiere garantía de calidad
en todos los productos
puede prestar con mayor
rapidez, o con menor coste de
gestión
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¿Qué es venta cruzada?
Vender en el campoVender en el campo de una necesidad
desvinculada
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Vender hacia arriba o hacia
abajo
Vender una solución integrada
El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
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La venta del primer producto
En ocasiones las empresas desarrollan proyectos atractivos que facilitan la entrada:
son los “productos
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son los productos portal”
El proceso de la venta
Atraer
Vender
S ti f
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Satisfacer
Fidelizar
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Los productos portal
Son productos diseñados en claro b fi i d l li f lbeneficio del cliente, ofrecen un valor rápido y obvio
“Así podrá ver cómo trabajamos y conocernos”
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Los productos portal
No crean resistencia a los preciosEl objetivo es entrar, no conseguir un gran beneficio
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Los productos portal
Me permiten hablar con las personas d d l i ió d l li tadecuadas en la organización del cliente“antes de presentarte una oferta…”
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Los productos portal
Aportan las respuestas inmediatas que el li icliente quiereMe permite contratar con el cliente ahora de
modo sencillo, cuando aún no sería viable vender otro servicio más complejo
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Los productos portal
No exigen desplazar al proveedor actual, i dson innovadores
¿os suena el ipod?
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Los productos portal
Son productos en los que tenemos buena ffamaEsto nos permite entrar sin descuento
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Del primer producto a la venta cruzada
La base para la venta cruzada es que el profesional realice preste excelente servicio al desarrollar el
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servicio al desarrollar el proyecto inicial
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El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
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Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
2º paso: los contactos en el cliente
El total vale más que la suma de las partesEl total vale más que la suma de las partes
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1 contacto1 combinación2 flujos potenciales de información
6 contactos15 combinaciones30 flujos potenciales de información
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2º paso: los contactos en el cliente
Respete a su primer contacto, cuide la relación,Respete a su primer contacto, cuide la relación, aunque a largo plazo quiera trabajar con otrosSi es alguien de nivel bajo o medio…
Tómese tiempo, conózcale, cumpla lo prometido, necesitará encontrar el camino hacia otros niveles
Si es alguien “de arriba”, cuando le presente al
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g pnuevo contacto…
Hágale ver que le presta toda su atención, de él o ella depende que llegue a desarrollar el negocio
2º paso: los contactos en el cliente
Busque Llegue a quién puede q
“patrocinadores”
Busque “pistas”
pcontratarle
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Busque “puentes”
Atrape talentos al vuelo
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2º paso: los contactos en el cliente
Los “patrocinadores”
Ven oportunidades que otros no ven y
usted es una oportunidad
Porque les educaron para ser útiles a los
á
Porque tienen curiosidad intelectual
Porque les cae bien
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demás
Porque se sienten importantes al
ayudar
Porque están dispuestos a correr riesgos por ayudar
El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
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Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
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3º: Cómo conseguir las circunstancias propicias
Debo conocer a las personas, sus necesidades, y reforzar la relación
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Necesito “fomentar” l
3º: Cómo conseguir las circunstancias propicias
las circunstancias
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En ocasiones necesito nuevas fórmulas para
generar la relación o acceder a la persona
Como parte del contacto de
trabajo con el cliente
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“Cuando hablo con un cliente tengo dos
3º: Cómo conseguir las circunstancias propicias
objetivos en mente: el primero es resolver el problema y el segundo hacer algo para que quiera volverme a ver.”
Muchas veces las
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personas se centran exclusivamente en el primer objetivo
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000, p. 79
3º: Cómo conseguir las circunstancias propicias
Actos sociales
Actos profesionales
Formar al cliente
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Visitas formales
Visita prospección
Actualización y revisión
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El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
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Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
4º: Señales
¿Cómo puedo saber que un cliente puede necesitar más servicios?
Necesito averiguar sus
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necesidades
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La secuencia de la venta
¿Al vender utilizamos?a) 1º características, 2º beneficios, 3º
necesidadesb) 1º beneficios, 2º características, 3º
necesidadesc) 1º necesidades, 2º beneficios, 3º
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) , ,características
LA VENTA: su proceso
CARACTERÍSTICAS
BENEFICIOS
NECESIDADES
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NECESIDADES
Vendedor frente a producto antes de empezar a vender
Vendedor frente a cliente cuando se empieza a vender
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Las señales: ¿Cómo detectamos necesidades en el cliente?
PreguntandoPreguntandoPracticando la “escucha activa”
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Cuando sondeamos…
Invirtamos la mayor parte del tiempo de la conversación en el negocio del cliente. Escuchemos para aprender y comprender, no para hablar.
Todos los compradores tienen el “derecho a estar equivocados”. Escuchar no es
ti
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compartir
Escuchemos a TODOS nuestros clientes
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¿Cómo detectamos necesidades en el cliente?
En nuestro caso las
ñ l tá
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señales están a la vista
Las señales: nueva información
Cuántos más contactos tenga con el cliente másCuántos más contactos tenga con el cliente, más actos, más conversaciones, más personas, más señales recibiré.
Deberé estar atento a los CAMBIOS en el cliente: compras, crecimiento, nuevo director, cambios legales
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legales
Puedo lograr señales si provoco las circunstancias adecuadas: llamadas, visitas de seguimiento…
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Las señales: ¿Cómo detectamos necesidades en el cliente?
Cuando el cliente me revela suCuando el cliente me revela su necesidad está haciendo un acto de compromiso conmigo, grande o mínimo, pero ya tengo “algo”
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El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
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Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
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5º: Técnicas
¿Cómo puedo hacer para estar en el lugar adecuado en el momento adecuado?
¿Cómo puedo ayudar a
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que las señales surjan?
5º: Técnicas que fomentan las circunstancias propicias
Las “Técnicas
Venta desde el pedestal
Presunta venta
Actuar de puenteDemanda de apoyo
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PreguntasPresentar ideas
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El modelo de venta cruzada BEST*
Prestar un servicio de gran
Vender un segundo producto
Vender el primer
producto
Prestar un servicio de gran calidad
Desarrollar la cuenta
Compradores Actos
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Vender una serie de
productosSeñales Técnicas
*Harding, F. (2004) “Venta cruzada. Manual de Cross-Selling”, ed. Gestión 2000
